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文檔簡介

1、    對開拓農村保險市場完善農村金融服務的相關性探討    邵文摘 要:采用實證分析法,以某保險公司(下文稱為l保險公司)為例,并以某市農村地區(qū)為研究對象,詳細研究了該地區(qū)保險市場的現(xiàn)狀,并根據(jù)現(xiàn)狀對當?shù)乇kU市場的開展情況進行了詳細研究;最后提出了幾點完善農村保險金融服務的策略與方法。關鍵詞:農村保險市場  金融服務  營銷策略一、農村保險市場發(fā)展現(xiàn)狀(一)農村潛在保險資源分析某市屬于當?shù)厥》萸傲械目h級市,位于當?shù)刂胁?,總人口約143.63萬人,在2017年全市的經(jīng)濟生產總計超過800億元,公共財政預算達到45.6億元,是我國著名的

2、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)百強縣。通過實地勘察發(fā)現(xiàn),該市農村地區(qū)具有豐富的保險資源,主要表現(xiàn)為:當?shù)氐霓r業(yè)發(fā)展情況良好,小麥、紅薯、花生等是當?shù)氐闹饕r作物,并且在當?shù)叵嚓P政策的扶持下,已經(jīng)構建了近1600個家庭農村與1139家合作社,除此之外還有大量的標準化養(yǎng)殖場,76個面積超千畝的水果生產基地等。由此可以判斷,當?shù)剞r村對養(yǎng)殖業(yè)保險、種植業(yè)保險具有較高的需求。由于經(jīng)濟發(fā)展水平較高,該市農村基本實現(xiàn)了“村村通車”,并且隨著農民收入水平提高,人均車輛占有率也在逐漸提高,農民通過貨車、轎車等滿足自己運輸貨物、出行的需求,因此也帶來了駕意險、機動車輛險、貨運險等需求,并且這種需求也表現(xiàn)出持續(xù)的增長態(tài)勢。(二)l保險公

3、司在當?shù)剞r村市場的營銷調查在當?shù)剞r村的保險市場營銷中,l保險公司設置了超過300個三農保險服務店,基本確保每個村內都設有服務點,為了可以進一步了解當?shù)乇kU業(yè)務的開展情況,選取某村進行問卷調查,問卷調查以“對l保險公司的認可程度”、“保險產品的渠道”、“對l保險公司服務滿意度”等為切入點開展調查,共發(fā)放300分調查問卷,排除不具有消費能力的人群后(年齡60周歲),回收有效問卷271份。1、職業(yè)與年齡分布本次調查中的所選對象的職業(yè)與年齡分布結果如圖1所示。從圖1所反饋的信息可以發(fā)現(xiàn),本次研究中,研究對象的主要職業(yè)為普通農民,其次為養(yǎng)殖戶、農民工等;從年齡分布來看,年齡31-40歲、41-50歲所占

4、比例最大。因此無論是從年齡還是職業(yè)分布情況,均滿足一般農村的實際情況。2、農村保險銷售情況在對當?shù)乇kU的銷售情況進行調查后,發(fā)現(xiàn)本次所選的271例調查對象中,有144名對象購買保險,具體數(shù)據(jù)如圖2所示。通過圖2的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),在當?shù)氐谋kU銷售情況來看,有高達46.86%調查對象沒有選擇購買保險,這部分群體可以主要的市場開拓點;而從現(xiàn)有的保險購買數(shù)據(jù)來看,車輛保險與農業(yè)保險所占比例較高,分別為30.26%、26.19%,這與當?shù)剀囕v保有率增加、農業(yè)生產規(guī)模擴大的實時相符。但是總體上,當?shù)氐霓r民的保險購買依然處于相對較低的水平,存在很大的拓展空間,尤其是選擇購買兩個及以上保險產品的群體,證明其保險

5、意識較高,應該成為開拓保險市場的主要群體。(三)l保險公司開拓農村保險市場中存在的問題通過調查研究后發(fā)行,l保險公司開拓農村地區(qū)保險市場過程中出現(xiàn)多方面的問題,突出表現(xiàn)為以下幾方面:農村地區(qū)的宣傳工作有待加強。本次調查中,根據(jù)圖2的內容,在對127名未購買保險的對象做進一步調查后,總結未購買保險的原因,具體資料如表1所示。從表1的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),有達到99名被調查對象表現(xiàn)不了解保險產品,或者對產品存在錯誤的認知,證明l保險公司在下一階段的工作中,應該將加強宣傳推廣作為工作的重點。營銷渠道有待完善。在開拓農村保險市場中,營銷渠道是影響市場開拓效果的重要因素,但是在實際上,l保險公司的營銷渠道上還存

6、在一定的問題,其中以渠道拓展方向不準確問題表現(xiàn)的尤為嚴峻。目前l(fā)保險公司一直將農業(yè)保險作為農村地區(qū)的主要業(yè)務方向,并且也根據(jù)這一業(yè)務需求,對原有的公司組織結構進行了調整,即主要開展農業(yè)保險的業(yè)務部門和主要開展商業(yè)保險的業(yè)務部門。這將使商業(yè)保險業(yè)務從市場定位開始就是混亂的,在缺乏必要的市場分析情況下,l保險公司缺乏對現(xiàn)有農村市場現(xiàn)狀的分析,也沒有將自己在農村保險金融市場中的工作成果轉換為品牌優(yōu)勢,這對于公司的長遠發(fā)展而言是不利的。二、l保險公司農村保險市場拓展中的swot分析(一)優(yōu)勢分析在拓展農村保險市場中,l保險公司具有明顯的優(yōu)勢,主要表現(xiàn)為:作為我國國有保險公司,l保險公司自成立以來就有廣

7、泛的受眾群體,并且在長期的經(jīng)營活動中積極響應過程號召,并時刻履行自己的社會責任,發(fā)揮了保障民生、維護社會發(fā)展的責任。目前l(fā)保險公司以及與當?shù)卣g構建了穩(wěn)定的合作機制,讓該公司可以在農村市場上有更多的話語權。目前l(fā)保險公司已經(jīng)在當?shù)厥》菰O置了超過五萬個三農保險服務點,基本覆蓋了全部農村地區(qū),依靠龐大的服務點,可以讓l保險公司更好的開展各項業(yè)務。l保險公司具有鮮明的品牌優(yōu)勢,長期保證這良好的企業(yè)形象,并通過保險機制的創(chuàng)新改進,有效滿足了多方面的業(yè)務需求,所以具有廣泛的客戶群體受眾。同時,l保險公司也正在全面開展人才隊伍建設工作,通過高素質人才來保證營銷服務能力。(二)劣勢分析隨著長時間的發(fā)展,

8、l保險公司的整體規(guī)模也在持續(xù)擴大當中,導致國有企業(yè)的一些弊端逐漸顯現(xiàn),如工作流程僵化等,最終導致企業(yè)的運營效率持續(xù)下降,影響了企業(yè)各項業(yè)務的開展?,F(xiàn)階段l公司雖然已經(jīng)明確了品牌服務的標準,當時公司整體的服務水平依然有較高的提升空間,尤其是在增值服務的多樣性和實用性以及理賠手續(xù)的便捷性還有待加強。競爭力下降已經(jīng)成為l保險公司不得不重視的問題,受國內、國際相關企業(yè)的沖擊,l公司的市場份額正處于持續(xù)縮水的情況下,這些都證明公司的競爭力不理想。(三)機會分析農村地區(qū)的保險市場具有廣闊的發(fā)展空間,在黨中央相關政策的扶持下,惠農政策越來越完善,使農村人均收入水平顯著提高,確保農民可以有足夠的經(jīng)濟基礎參與保

9、險業(yè)務中。同時在各方面的推動下,農村的保險服務體系正在逐漸完善之中,保險推廣的深度、廣度水平提高,意味著未來農村將會成為保險的突破口。黨中央高度重視保險業(yè)務的開展,根據(jù)黨中央提出的關于做好保險業(yè)助推脫貧攻堅工作的意見等多項重要決議,證明國家全面加快農村地區(qū)保險市場發(fā)展的決心不動搖。在政策環(huán)境的支持下,可以預見未來農村的保險金融市場將會得到進一步的發(fā)展。(四)威脅分析從農村地區(qū)現(xiàn)有的保險金融市場來看,大型保險公司、中小型保險公司都會對l保險公司當前的市場占有率產生影響,例如一些非國有的大型保險公司,具有強勁的技術優(yōu)勢,可以憑借電網(wǎng)銷建設、電話營銷等持續(xù)擴大自身的市場份額;除此之外,也有很多的保險

10、公司開始將注意力投入到農村保險市場上,展開市場爭奪。人才流失嚴重已經(jīng)影響了l保險公司的開展,在長時間的經(jīng)營管理中,由于公司的規(guī)模較大,導致公司在薪酬體系調整中出現(xiàn)反應慢、效果差的問題,“多勞多得”的激勵效果沒有得到有效的顯現(xiàn)。在這種情況下,公司對人才的吸引力快速下降,造成人才流失。三、拓展農村保險市場完善農村金融服務的策略分析(一)從農民需求入手,優(yōu)化險種根據(jù)農村金融服務的需求可知,金融服務應該充分體現(xiàn)出農民的針對性需求,所以l保險公司為了可以更好的拓展農村保險市場,就需要了解當?shù)厥袌鰧ΡkU的需求,并通過持續(xù)的優(yōu)化險種,來達到金融服務的目的。在險種的開發(fā)優(yōu)化階段,需要充分了解農村的實際情況并作

11、出調整。例如在2017年,當?shù)剞r村的播種面積達到了37.61萬畝,果園種植面積為15.33萬畝,飼養(yǎng)肉雞826.13萬羽。除此之外,還有大量零散的露天蔬菜、果樹等,由此可見,目前當?shù)氐霓r業(yè)保險市場廣闊。所以針對這種情況,l保險公司需要根據(jù)當?shù)剞r村的實際情況來進行調整。例如在家庭責任險方面,考慮到當?shù)剞r業(yè)生產規(guī)模逐漸擴大,對農具、農用地的需求越來越高,所以可以開發(fā)類似的保險項目,以滿足農民的針對性需求。在險種的優(yōu)化過程中,考慮到現(xiàn)階段當?shù)剞r村市場的保險品種不能充分滿足農民的需求,所以l保險公司可以根據(jù)農村的風險特征進行調整。例如在農業(yè)保險方面,考慮到省內保險條例存在保障力度不夠的問題,可以針對農

12、村農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展情況,將其中的主要農作物作為險種優(yōu)化的關鍵點。例如當?shù)氐挠衩?、小麥是主要?jīng)濟作物,所以可以從最初的保險金額從450元上調至520元以上,確保保險可以滿足農民的各種需求,最后持續(xù)優(yōu)化上述關鍵經(jīng)濟作物的保價格、保收益等,發(fā)揮保險所具有的惠農效果,具體的險種優(yōu)化思路如表2所示。(二)優(yōu)化保險的分銷策略為了可以更好的應對未來農村保險市場拓展的要求,l保險公司需要在分銷策略上進行改進,本文所提出的改進思路包括:進一步優(yōu)化電話營銷平臺??紤]到現(xiàn)有保險市場之間的競爭十分激烈,并且其他保險企業(yè)主體之間的競爭日益加劇,所以在現(xiàn)有的保險市場改進中必須要轉變傳統(tǒng)的分散式銷售模式,并從客戶資源分配管理、

13、銷售過程優(yōu)化、價格服務等作為未來工作的重點內容??蛻糍Y源分配管理。客戶作為保險行業(yè)的核心資源,在整個營銷階段必須要確保客戶資源可以得到有效的全面管理,并在規(guī)避公司內部競爭的基礎上,引導公司的銷售資源向潛在客戶投放,并依靠各種銷售手段完成營銷。在此基礎上,呼出團隊需要做好以下工作,包括:持續(xù)呼出、業(yè)務劃分以及向銷售人員的推送,并在整個營銷階段做好持續(xù)志愿。對銷售過程管理。保險公司的呼出團隊需要根據(jù)當前營銷管理體系作出調整,所以需要根據(jù)營銷要求來進行調整,并完成潛在客戶的呼出,這樣有助于促進銷售人員開展業(yè)務。服務管理與銷售價格。保險工服公司通過呼出在與客戶之間直接發(fā)生接觸,并按照公司的管理要求,將

14、公司透明且一致的價格和服務傳遞給客戶,突破銷售政策衰減的難點,確保價格和服務策略落地。網(wǎng)絡營銷平臺的建設。網(wǎng)絡營銷平臺應該包括微信、手機app等,從更全面的角度對農民進行營銷信息推廣。就目前來看,盡管現(xiàn)階段的l保險公司設置了2個經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)的保險業(yè)務app,但是受多種因素的限制,導致公司在網(wǎng)絡營銷平臺上的產品數(shù)量較少,其效果并沒有達到預期。而面對當前的農村保險公司的營銷需求,需要在手機app等對保險產品進行優(yōu)化,包括:在網(wǎng)絡平臺上推出滿足農村需求的各類產品;強化與第三方網(wǎng)絡平臺之間的合作交流,例如淘寶等,通過這種方法來提高影響力,讓更多農民熟知。(三)強化對保險營銷工作的監(jiān)督根據(jù)前文的調查可以發(fā)

15、現(xiàn),部分農民并不認可l保險公司的品牌,且農民對金融服務的需求提出了更高要求。所以l保險公司必須要從自身做起,通過強化對保險營銷工作的監(jiān)督,爭取為農民提供更好的金融服務,以得到認可。一方面,保險公司必須要從自身做起,努力減少營銷工作中的違規(guī)行為,通過強化對營銷人員職業(yè)道德教育與法律意識教育,讓銷售人員可以對整個保險的銷售過程有進一步的了解,確保每個業(yè)務人員在入職之后都可以保證由充足的再教育實現(xiàn)。在這種情況下,一旦發(fā)現(xiàn)員工做出了危害公司與投保人利益的問題,應該及時采取應對措施。同時,l保險公司在下一階段的工作中,需要更加審慎的選擇代理公司,通過制定嚴格的合作機制,這樣保險公司一旦在發(fā)現(xiàn)代理公司在開

16、展業(yè)務時存在違法行為時,應該立即終止合作,并盡量向投保人彌補損失,爭取可以彌補公司的形象,保證公司的市場占有率。除此之外,l保險公司還需要加強與投保人之間的信息交流,公司營銷監(jiān)督人員需要通過微信、電話等方法隨時做好跟蹤反饋,了解當前保險營銷中存在的問題后,做好應對處理,在投保人心中樹立一個負責、及時的公司形象。(四)優(yōu)化服務手段為了可以持續(xù)的拓展農村保險市場,l公司需要從點滴小事入手,通過各種人性化的服務手段,讓投保人感到滿意,這樣有助于持續(xù)擴大保險的受眾范圍,主要措施包括:優(yōu)化理賠人員工作要點。在保險體系中,理賠人員是整個服務的前端,其服務質量影響著公司的形象。所以按照現(xiàn)代化的服務要求,需要

17、對理賠人員的工作內容作出詳細的規(guī)定,例如堅持“一句溫馨的問候”、“一個滿意的回訪”等,通過這些措施,讓投保人可以享受更高水平的服務。優(yōu)化理賠流程。l保險公司應該充分考慮到農民的實際情況,所以需要對理賠流程進行優(yōu)化,保證工作的靈活度。例如農作物面臨大面積霜凍或者遭遇洪災等自然惡劣天氣時,保險公司可以開通綠色通道,確保農戶可以得到及時的補償,并為災區(qū)的災后重建提供經(jīng)濟支持。優(yōu)化理賠出險流程。以車險為例,當農戶的車輛在規(guī)定數(shù)額內出險,則不需要對事故現(xiàn)場進行勘察;或者事故的類型為單方事故,只需要投保人提供視頻、照片等做定損,不需要直接前往勘察。通過這種優(yōu)化后的理賠出險流程,可以讓投保人在更短的時間內的獲得經(jīng)濟補償。四、結束語在新形勢下,拓展農村保險保險市場完善農村金融服務已經(jīng)成為相關人員關注的重點內容,所以面對當前嚴峻的金融市場環(huán)境,相關人員必須要充分了解農村地區(qū)金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀,在了解其中存在的問題之后,根據(jù)金融服務的要求

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