某百貨公司門店主管培訓(xùn)課程

1、 門店主管培訓(xùn)課程門店主管培訓(xùn)課程工作觀念賠錢的企業(yè)是罪惡廉潔奉公數(shù)字觀念目標(biāo)管理時(shí)效就是執(zhí)行力學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退立體思考團(tuán)隊(duì)意識(shí)法理情控制情緒人生格言平常心專業(yè)術(shù)語(yǔ)n營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率n坪效人效（日月年）均 人坪效n時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)n安全庫(kù)存量送貨周期 基數(shù) 回轉(zhuǎn)率(月/季)n壁柜島柜花車堆頭n陳列區(qū)櫥窗POPPOP架 標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪nT字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板 刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架n退貨率 換貨率 故障率 庫(kù)存金額 庫(kù)存比率 專業(yè)術(shù)語(yǔ)n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n投資報(bào)酬率投資報(bào)酬率( (稅后凈利稅后凈利

2、投入資本投入資本100%)100%)n折舊折舊 攤提攤提n營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用( (固定費(fèi)用固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用) )n損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn) 營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用毛利率毛利率 = = 損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)( (所需營(yíng)業(yè)額所需營(yíng)業(yè)額)n營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入( (銷貨收入銷貨收入 - - 銷貨成本銷貨成本 - - 銷貨退回銷貨退回 - - 銷貨折讓銷貨折讓 = = 銷貨毛利銷貨毛利) ) 營(yíng)業(yè)外收入營(yíng)業(yè)外收入n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n時(shí)效時(shí)效 ( (工作量及質(zhì)工作量及質(zhì)時(shí)間時(shí)間) )n貢獻(xiàn)率貢獻(xiàn)率: : 使用使用”交叉比率交叉比率”( (營(yíng)業(yè)額占比營(yíng)業(yè)額占比毛利率毛利率) ) 總數(shù)總數(shù)100%

3、100%近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專門店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專門店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專門店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)1890 19801990購(gòu)物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程 百貨公司1852年-法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司, 蓬-馬

4、羅賽(Bon Marche)公司. 標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則: 1.顧客可以自由自在地出入. 2.商品公開標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召. 3.商品采開放性陳列,顧客可以自由取閱. 4.商品不滿意可換,價(jià)格貴了可退. 5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針. 正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn). 1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策: 1.現(xiàn)金購(gòu)買.(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度) 2.公開標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià)) 3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書,如果顧客不滿意, 十天內(nèi)退還現(xiàn)金. 4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款 同樣安全為號(hào)召.) 1

5、880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型. 1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司-三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷售.) 1920年代, 香港成立中國(guó)第一家百貨公司-永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛用國(guó)貨,公開標(biāo)價(jià),童叟無欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀念;到了1995年,全國(guó)正式開放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開張,

6、在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專業(yè)經(jīng)理人開始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn). 1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司-第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略. 1970年代開始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大. 1980年代后期,太平洋百貨開始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度. 1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)

7、已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開始停滯不前,2002年開始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.總結(jié) 歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下: 1.自由,平等,博愛精神的體現(xiàn)與專制,階級(jí)意識(shí),自私自 利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求. 2.由單一類商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè) 施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢) 3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮. 4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足了物質(zhì)需求,

8、也滿足了心理需求. 衰落的主要原因歸納如下: 1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問題日趨嚴(yán)重,消費(fèi)購(gòu)物往來一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心. 2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過多,消費(fèi)者已麻木. 3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄. 4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專門店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等) 商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了-量販店.鏈接服飾賣場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì) 服裝的趨勢(shì) 經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì) 個(gè)性化 注

9、重賣場(chǎng)的裝潢氣氛 國(guó)際化 新穎實(shí)用的陳列道具 休閑服 塑造店格(特殊化) 組合裝 更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境 天然面料 更注重售前售后的服務(wù) 色彩亮麗 經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化 簡(jiǎn)約 連鎖 年輕化 多業(yè)種的搭配組合 名人效應(yīng)流行性 注重客單價(jià)而非成交筆數(shù) 更廉價(jià)或更高貴(兩極化) 由營(yíng)采(產(chǎn)銷)合一走向 營(yíng)采(產(chǎn)銷)分工業(yè)態(tài)比較 區(qū)分價(jià)位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法 經(jīng)營(yíng)形態(tài) 參考店百貨公司5km中高綜合店面對(duì)面單店經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)貴都興隆大型 超級(jí)市場(chǎng)5km低中綜合店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助 連鎖經(jīng)營(yíng)新瑪特百特專門店35km全價(jià)位 特定價(jià)位無特定 面對(duì)面 無特定 今天量販店35km低無特定外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助連鎖經(jīng)營(yíng)家樂福沃而

10、瑪便利商店500m低綜合店 專門店自助單店經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)金虎唐久折扣商店35km低中綜合店 專門店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助單店經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)無業(yè)態(tài)商圈半徑百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店業(yè)態(tài)毛利率10 15 20 25 30 35 40 45% 消費(fèi)者需求 專業(yè)性 便利性 廉價(jià)性業(yè)態(tài)特性的比較xx x xx xxxx業(yè)態(tài)各業(yè)態(tài)的毛利率分布經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán)CB商圈A商圈=1公里(約10分鐘路程)B商圈=3公里(約20分鐘路程)C商圈=5公里(約30分鐘路程)1. 商圈大小與店鋪營(yíng)業(yè)面積

11、成正比2. A商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額70%3. B商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額20%4. C商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額10%5. 依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)店考量采購(gòu)6. 廣宣媒體投入的選擇考量7. 競(jìng)爭(zhēng)店的位置與勢(shì)力分界線8. 交通狀況的影響與掌握9. 分店選址的考量10. 店鋪規(guī)模的靠量注意！A 1km 3km 5km商圈絕對(duì)不是正圓型ACBCA=2CBA=BA營(yíng)業(yè)額20%B營(yíng)業(yè)額80%A例雷利法則ABCCA=CBB=2AA營(yíng)業(yè)額33%B營(yíng)業(yè)額67%B例雷利法則ACBCB=2CAB=2AA營(yíng)業(yè)額67%B營(yíng)業(yè)額33%C例雷利法則ACBCA=2CBB=2AA營(yíng)業(yè)額11%B營(yíng)業(yè)額89%D例雷利法則雷利法則一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)

12、面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的 購(gòu)物機(jī)率等于去這些店的距離平方成反比.舉例: A(3公里平方) : B(2公里平方) : C(1公里平方)的反比 = 1 : 4 : 9 去A店購(gòu)物機(jī)率7% B店購(gòu)物機(jī)率29% C店購(gòu)物機(jī)率64%A店C店B店顧客3公里2公里1公里二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的 購(gòu)物機(jī)率,等于這些店的營(yíng)業(yè)面積成正比.舉例: A(1000平米) : B(2000平米) : C(3000平米) = 1: 2 : 3 去A店購(gòu)物機(jī)率17% B店購(gòu)物機(jī)率33% C店購(gòu)物機(jī)率50%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里1公里1公里

13、顧客三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家 店的購(gòu)物機(jī)率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店?duì)I 業(yè)面積成正比的比率.舉例: (距離平方成反比為9 : 4 : 1 ) X (營(yíng)業(yè)面積成正比為1 : 2 : 3 ) = 9 : 8 : 3 去A店購(gòu)物機(jī)率45% B店購(gòu)物機(jī)率40% C店購(gòu)物機(jī)率15%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顧客后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方店多4倍.兩店商圈分立時(shí)A例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址B例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店河 川橋

14、顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán),商圈團(tuán)的商圈范圍為各店商圈之和.商圈團(tuán)查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選大路原則第二選直路原則第三選右路原則 右大80%右小30%注：磁石未配置方向選擇主通道 副通道樓面配置n磁石配置n動(dòng)線調(diào)查（顧客，貨物，員工）n通道間距的標(biāo)準(zhǔn)（主通道，副通道，柜內(nèi)通道）n陳列高度的標(biāo)準(zhǔn)（島柜區(qū)，壁柜區(qū)）n陳列區(qū)的規(guī)劃（條與塊，ABC分級(jí)，目的區(qū)）n燈光的規(guī)劃（平均照

15、明，特殊照明）n人員定點(diǎn)的規(guī)劃（迎賓，送客與防竊）n企劃美工制作物的規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)n收銀臺(tái)n洗手間n緊急疏散及消防n其它功能區(qū)n樓面配置圖的繪制重要的本事!鏈接磁石配置磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第磁石主通道底端的陳列臺(tái)80%顧客能通過，活動(dòng)，聲音，色彩吸引暢銷品，季節(jié)性新品知名品牌，贈(zèng)獎(jiǎng)處第磁石副通道底端的陳列臺(tái)吸引顧客駐足選購(gòu)，要注重陳列效果主力商品，中小分類中的拳頭商品第磁石擋頭陳列臺(tái)離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激有量，價(jià)，季節(jié)的組合特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品第磁石在一般陳列臺(tái)中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見商品，廣告商品，新進(jìn)商品鏈接ABCDEFGHIJKL

16、MZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222為重中之重顧客問卷調(diào)查nDM接受店內(nèi)問卷.docn顧客習(xí)性調(diào)查問卷.docnSAD（卷）.doc鏈接1鏈接2鏈接3客層分析性別（男，女）年齡（，以上）職業(yè)（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層，待業(yè)）收入（400以下，400799， 8001200， 12011600，16012000， 20012500， 25013000， 30015000， 50008000，8000以上）來店頻率（周2次以上，周12次，月 2次以上，月 12次， 季 12次，半年 12次，幾乎不來）來店方式

17、（公車，自行車，小轎車，步行，出租車）客單價(jià)（50以下，50100，101200，201300，301500，5011000，1000以上）居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第 ？商圈）ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線調(diào)查NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222路線T停留觀看C觸摸X詢問 S試穿G購(gòu)買CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSST競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查 1地址 2 3樓層結(jié)構(gòu) 4建筑面積 5各部門營(yíng)業(yè)面積 6各部門配置圖 7各部門價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量 8銷售方式 9服務(wù)特色10. 營(yíng)業(yè)時(shí)間11廣宣特色 12. 工資13. 購(gòu)物高峰兩人一組去實(shí)習(xí)排面量

18、價(jià)格246810121450100150200250300350400450價(jià)格帶: 40 440價(jià)格線: 40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200280 長(zhǎng)袖素面襯衫價(jià)格分析圖鏈接區(qū)隔法突破法包圍法競(jìng)爭(zhēng)策略我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)吃定它了！（兩軍旗鼓相當(dāng)，不用怕！）對(duì)方挺強(qiáng),硬碰硬沒好處商品構(gòu)成之部門構(gòu)成事業(yè)部（店）部（男裝）大分類（襯衫）中分類（長(zhǎng)袖）小分類（素面）單品（01121375）01011011201121011213商品構(gòu)成之要素依客層分析決定部門構(gòu)成的各層分類占比依客層分析制定價(jià)格政策

19、依客層分析制定各樓層平面配置圖依利潤(rùn)目標(biāo)制定自營(yíng)，聯(lián)營(yíng)商品占比依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定主力商品，價(jià)格形象商品依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量；制定陳列臺(tái)帳我店初步設(shè)想顧客選購(gòu)商品的重點(diǎn)（與商品本身有關(guān)的）：價(jià)格質(zhì)量流行顏色尺寸 6功能 依商品類別不同,重點(diǎn)的次序不同.采購(gòu),陳列的重點(diǎn)次序跟著走!價(jià)格政策廠商應(yīng)提供的證照種類n營(yíng)業(yè)執(zhí)照n稅務(wù)登記證(國(guó)稅)n稅務(wù)登記證(地稅)n產(chǎn)品質(zhì)量合格證n有關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告n代理商應(yīng)提供廠家授權(quán)書或委托書n進(jìn)口商品必須提供經(jīng)銷,代理的有效證件及進(jìn)口關(guān)稅報(bào)價(jià)單,商檢等合格證書.n法人身份證影本缺了幾種?商標(biāo)證,質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告有些還需要!采購(gòu)的特別要求n返利獎(jiǎng)勵(lì)n進(jìn)

20、場(chǎng)費(fèi)n堆頭,花車費(fèi)n特別上架費(fèi)n新店贊助費(fèi)n年節(jié)贊助費(fèi)n店內(nèi)廣告贊助費(fèi)n媒體宣傳贊助費(fèi)有幾條成功？采購(gòu)的特別要求月度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除.季度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除.半年度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除.年度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除.返利獎(jiǎng)勵(lì)老廠商會(huì)支持!另外簽定返利條款陳列臺(tái)帳* 掌握自己的空間 陳列架 有什么種類的陳列架? 能展示多少件(雙)商品? 那一種陳列架最適合商品的陳列需求? 模特身上是否是流行性商品? 如何再提高展

21、示效果? (在標(biāo)準(zhǔn)要求下能增加展示數(shù)量或美觀.) 磁石 尤其是在柜內(nèi)的第三和第四磁石的具體位置; 與其配置的商品是否按照標(biāo)準(zhǔn)要求? * 掌握自己的利潤(rùn) 黃金線 高毛利額(率)或高回轉(zhuǎn)率的商品是否已配置在黃金線上? (直接關(guān)系你的毛利達(dá)成率及營(yíng)業(yè)額的達(dá)成率.)* 掌握自己的成敗 自行調(diào)整 等于自己當(dāng)老板 陳列臺(tái)帳n什么是陳列臺(tái)帳？它是一種先進(jìn)的管理方法，其主要的目的是將從采購(gòu)驗(yàn)收陳列銷售盤點(diǎn)補(bǔ)貨的作業(yè)整合起來，以帳的方式來明確各環(huán)節(jié)所應(yīng)注意的工作重點(diǎn)，并藉由陳列臺(tái)帳的設(shè)立，杜絕營(yíng)私舞弊的可能性，且可加強(qiáng)銷售管理工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)的目的n先試行初步工作（由采購(gòu)主導(dǎo)）丈量所有的陳列道具與空間，并

22、標(biāo)注尺寸規(guī)劃商品陳列位置，方法及排面量經(jīng)常與營(yíng)業(yè)部人員進(jìn)行磋商和改善制定成冊(cè)，一周修改一次試行成功才能更進(jìn)一步采購(gòu)不能亂買啦！鏈接陳列臺(tái)帳陳列要點(diǎn)n黃金線（離地高1米米）n右手順n上下序陳列n漸色系陳列n跳色系陳列n低高價(jià)漸進(jìn)陳列n短長(zhǎng)款漸進(jìn)陳列n小大碼漸進(jìn)陳列n品牌區(qū)隔n功能區(qū)隔n模特的穿著組合（流行，撞色與配飾）n商品標(biāo)價(jià)簽的位置n量的標(biāo)準(zhǔn)n陳列道具的維護(hù)與清潔好好研究，肯定進(jìn)步！陳列高度111111111111111111111111111111111111111111111111111112222222222222222222222222222222223333333333333 高度

23、上限: 1/95cm/105cm 2/135cm/150cm (壁柜或柱面) 3/150cm/180cm (壁柜或柱面)墻壁主 通 道主 通 道副 通 道陳列的一些規(guī)范要求n1.經(jīng)過調(diào)整的模特和陳列架(位置,高度,數(shù)量,顏色)未經(jīng)樓層經(jīng)理同意,采購(gòu)及營(yíng)業(yè)員不得任意變動(dòng);違者將給予處分.n架的拐角尖頭一律朝向通道,與通道方向成交叉垂直;總高以180公分為高度上限,不可濫用.n3.折數(shù)及商品訊息可使用POP架,原則上每一柜只能使用一支POP架;有關(guān)特價(jià)的告知,必須使用爆炸簽,不可混用.n4.有鈕的陳列架一律以鈕數(shù)來規(guī)定吊掛的件數(shù),不可多或少.(特殊狀況另案處理).n架及四面平架的標(biāo)準(zhǔn)陳列數(shù)量以下列

24、方式?jīng)Q定:先將商品全部推向一側(cè),待其自然回彈,而回彈的長(zhǎng)度以全吊桿長(zhǎng)的1/31/2之?dāng)?shù)量為標(biāo)準(zhǔn).n6.鞋以陳列右腳單只為標(biāo)準(zhǔn);若有同款雙色,可以一左一右成雙陳列.n柜與柜之間的隔斷高度上限;壁柜之間的高度上限為220公分,島柜之間的高度上限為150公分.n7.除非地形特殊,否則陳列架與POP架必須與通道成垂直交叉,不得平行.n8.以陳列中碼商品為主,盡量避免陳列大,小碼商品.鏈接商品整理n定時(shí)盤點(diǎn)與防竊n商品的維護(hù)與清潔n包裝盒的維護(hù)與清潔n款，色，碼的系統(tǒng)整理n定時(shí)檢查申請(qǐng)補(bǔ)貨n未到貨的跟催n進(jìn)貨的核對(duì)檢查n庫(kù)房的整理與清潔n瑕疵品的處理n滯銷品的處理n換季品的處理n熨燙與摺疊的注意事項(xiàng)不要

25、馬虎喲！采購(gòu)計(jì)劃2007年7月采購(gòu)部采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)金額180萬(wàn)退貨金額換貨金額結(jié)帳金額15萬(wàn)18萬(wàn)165萬(wàn)毛利率20%22%一樓二樓三樓合計(jì)去年今年去年去年去年今年今年今年采購(gòu)金額退貨金額換貨金額結(jié)帳金額毛利率90萬(wàn)95萬(wàn)60萬(wàn)50萬(wàn)35萬(wàn)40萬(wàn)185萬(wàn)185萬(wàn)10萬(wàn)8萬(wàn)4萬(wàn)3萬(wàn)15萬(wàn)2萬(wàn)1萬(wàn)13萬(wàn)7萬(wàn)5萬(wàn)3萬(wàn)15萬(wàn)10萬(wàn)5萬(wàn)3萬(wàn)18萬(wàn)80萬(wàn)85萬(wàn)30萬(wàn)45萬(wàn)50萬(wàn)30萬(wàn)155萬(wàn)165萬(wàn)2022%2426%2022%1819%17.5%20.2%23.6%營(yíng)業(yè)額220萬(wàn)110萬(wàn)65萬(wàn)45萬(wàn)205萬(wàn)98萬(wàn)61萬(wàn)46萬(wàn)19.7%銷售計(jì)劃2007年7月業(yè)績(jī)目標(biāo)營(yíng)業(yè)部銷售計(jì)劃220萬(wàn)銷售毛利率20%22

26、%業(yè)績(jī)目標(biāo)占比一樓二樓三樓合計(jì)110萬(wàn)65萬(wàn)45萬(wàn)220萬(wàn)50%29%100%毛利率目標(biāo)占比一樓二樓三樓合計(jì)1819%2022%2426%2022%21%50%30%20%100%平日星期六星期日節(jié)慶去年今年增減2154120551-10+10去年去年去年今年今年今年今年去年去年去年去年去年今年今年今年今年98萬(wàn)61萬(wàn)46萬(wàn)17.5%20.2%23.6%19.7%42.5%30.5%27%100%205萬(wàn)47.8%29.8%22.4%100%鏈接營(yíng)業(yè)額毛利額庫(kù)存額可能的問題點(diǎn)具體的對(duì)策備注預(yù)算過低有單品滯銷及庫(kù)存季末商品過多訂貨量過多有未退貨商品有小分類商品滯銷促銷商品過多辦欠缺高毛利商品Po

27、p，陳列方法欠佳降價(jià)太多促銷商品太多商品銷售偏向滯銷品過多訂貨量不正確價(jià)格帶過高商品銷售偏向服務(wù)接待差陳列工作較差價(jià)格帶太高，季末商品過多商品偏向訂貨量不正確A級(jí)商品缺貨，陳列面過少商品構(gòu)成欠佳Pop,陳列欠佳訂貨量過多某些部門積效太差商品構(gòu)成太差商品管理不徹底，大量季末商品充斥競(jìng)爭(zhēng)店過多或太強(qiáng)重新調(diào)整預(yù)算內(nèi)檢查庫(kù)存量迅速辦理商品換季重新調(diào)整安全庫(kù)存量迅速辦理退貨重新調(diào)整商品構(gòu)成調(diào)整促銷方案巡查賣場(chǎng)的pop及陳列引進(jìn)高毛利及自營(yíng)商品減少不必要降價(jià)促銷調(diào)整促銷方案調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng)引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品，迅速辦理退貨根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量降低價(jià)格帶調(diào)整磁石，檢討促

28、銷品項(xiàng)改善服務(wù)態(tài)度及方式加強(qiáng)陳列要求及檢查降低價(jià)格帶迅速辦理商品換季調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng)根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量加強(qiáng)定貨跟催及增加陳列量引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品檢查賣場(chǎng)的pop及陳列調(diào)整安全庫(kù)存量 更換部門主管或撤除該部門更換主管并要求采購(gòu)部門協(xié)助進(jìn)行商圈及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查，調(diào)整商品構(gòu)成，樓面配置理想型賣場(chǎng)成長(zhǎng)型賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)型賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理層欠缺專業(yè)最盛期賣場(chǎng)換季銷售期放棄型賣場(chǎng)癌癥晚期O O OXO OO X OO X XX O OX O XX X OX X XO目標(biāo)達(dá)成X目標(biāo)未達(dá)成數(shù)值分析魚骨圖(特性要因圖)人事時(shí)地物抓重點(diǎn)八二律n80%的營(yíng)業(yè)額是由20%單品數(shù)所創(chuàng)造；而

29、剩下的80%單品數(shù)只能創(chuàng)造20%的營(yíng)業(yè)額n也就是說：只要集中精力去經(jīng)營(yíng)其中20%的暢銷品，就能穩(wěn)固80%的營(yíng)業(yè)額.ABC分析營(yíng)業(yè)額占比品目ABCDEFGHIJKL204060801009575ABC分級(jí)的意義在于區(qū)分暢銷品，一般商品和滯銷品，可加強(qiáng)采購(gòu)工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)，汰換滯銷品的目的有的分級(jí)為:A/70%,B/90%,C/100%.可依各自需求變更.業(yè)績(jī)中心n以圍繞營(yíng)業(yè)額為中心的一種目標(biāo)管理.n主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)額 (銷售部門) 毛利率 (采購(gòu)部門)n獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照指標(biāo)的達(dá)成率(分幾個(gè)階段)來評(píng)定.n一般一季評(píng)定一次.(如5/18/15可算夏季,8/1610/15算秋季,10/162/

30、29 算冬季,3/14/30算春季)n優(yōu)點(diǎn): 指標(biāo)單純易懂,向一個(gè)目標(biāo)奮斗前進(jìn)即可.n缺點(diǎn): 著眼點(diǎn)狹窄,無法全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才.n舉例: 采購(gòu)部門 毛利率目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 鞋 28% 88000 牛仔服 35% 96000 休閑服 32% 390000 運(yùn)動(dòng)服 20% 80000前提: 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)必須達(dá)成90%以上 若 毛利率達(dá)成110%以上 提成該部門總營(yíng)業(yè)額1.5% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成100%110% 提成該部門總營(yíng)業(yè)額 1% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成90%100% 提成該部門總營(yíng)業(yè)額0.5% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成80%90% 不提成

31、 毛利率達(dá)成80%以下 自動(dòng)辭職;營(yíng)業(yè)額達(dá)成率110%者可免. 注: 中途離職者;不計(jì)提成.利潤(rùn)中心n以圍繞稅前凈利為中心的一種目標(biāo)管理.n主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 稅前凈利n獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照稅前凈利來評(píng)定.n一般一季評(píng)定一次.(如5/18/15可算夏季,8/1610/15算秋季,10/162/29算冬季,3/14/30算春季)n優(yōu)點(diǎn):可全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才.n缺點(diǎn): 多頭目標(biāo)管理,非經(jīng)專業(yè)培訓(xùn),掌控不易.舉例: 若 稅前凈利達(dá)成10萬(wàn)以上 提成10% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成5萬(wàn) 10萬(wàn) 提成7% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成0萬(wàn) 5萬(wàn) 提成3% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成0萬(wàn) - 5萬(wàn) 不提成 稅前凈利達(dá)成 - 5萬(wàn)以下 自動(dòng)辭職 注: 中途離職者;不計(jì)提成.會(huì)員卡一.種類: 會(huì)員卡分金卡(含000001000200的公關(guān)卡)和銀卡兩種.二.申請(qǐng)辦法: 1.凡當(dāng)日購(gòu)物滿88元,憑收銀小票至任何收銀臺(tái)均可申請(qǐng)辦理銀卡; 凡當(dāng)日購(gòu)物滿15