國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭力提升與本土化探究

1、國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭力提升與本土化探究【關(guān)鍵詞】提升,本土化,探究,競爭力,銀行業(yè)務(wù),銀行,私人,國內(nèi), (二)劣勢 1.缺乏高素質(zhì)人才。私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè),其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財。它的服務(wù)對象是高端的客戶群體。業(yè)務(wù)涵蓋也非常的廣泛,涉及到銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務(wù)、企業(yè)和銀行自身的外匯和利率方面的風(fēng)險?？傊?我國銀行提供的衍生產(chǎn)品主要還是基于企業(yè)的真實貿(mào)易需求,為貿(mào)易方面進行服務(wù),其應(yīng)用領(lǐng)域還十分狹窄。 4.銀行對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入了解,不知道如何合適地開展營銷活動。私人銀行的業(yè)務(wù)開展模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式截然不同。 三、

2、機會 1.各大銀行的私人銀行在理財產(chǎn)品的配置比例上有很大的成長空間。估算中行客戶的資產(chǎn)配置比例:2007年年末中行客戶資產(chǎn)73%為存款、20%為基金、4%為理財產(chǎn)品、2%為保險。隨著市場環(huán)境的變化,截止到2008年年末,中行客戶基金配置比率大幅下降為11%,而理財產(chǎn)品的配置比率快速上升為7%,存款比例也是有所上升。與招行相比,中行在基金等理財產(chǎn)品的配置比例上有一定的差距。 2.國內(nèi)私人銀行處于起步階段,有著很大的市場面。中國財富的年均增長率高達28.29%,在亞太地區(qū)(不包括日本),中國財富市場最大且發(fā)展最為迅速,即使從全球范圍看也是增長最快的市場之一。 3.中國高凈值人士往往持有大量現(xiàn)金或流

3、動資產(chǎn):中國高凈值人士的金融資產(chǎn)大約有60%是現(xiàn)金或流動資產(chǎn)。LOCalhost 四、威脅 1.概念陌生。私人銀行及其業(yè)務(wù)在國內(nèi)還屬于一個非常陌生的概念。尤其是在內(nèi)陸不發(fā)達地區(qū),當(dāng)?shù)氐母邇糁等耸客恢肋@樣的銀行服務(wù),以及其優(yōu)勢所在。 2.滲透率低。多數(shù)的第一代富人對私人銀行這一專門設(shè)定為富裕人士提供以財富管理為核心的“管家”型金融服務(wù)知之甚少。 3.自身服務(wù)水平限制。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理,提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少。 4.外資銀行的激烈競爭。外資銀行在華分行,只要轉(zhuǎn)變一下身份,在本地注冊成法人銀行,就可以向中國公民全面辦理人民幣業(yè)務(wù),完全站在同一平臺

4、上,和中資銀行同臺競技。對于具有開展私人銀行業(yè)務(wù)豐富管理經(jīng)驗的外資銀行來說,中資銀行明顯處于劣勢地位。 5.替代品有相當(dāng)規(guī)模。隨著社會企業(yè)主提供資金與服務(wù)。針對我國目前的經(jīng)濟發(fā)展狀況,尤其是近十年來勞動密集型個體經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的盈利能力大幅提高,不難發(fā)現(xiàn)如今在國內(nèi)私人銀行的潛在客戶群有大量是中小企業(yè)主。他們來自于中國近十年來迅速發(fā)展的城鄉(xiāng)地區(qū),產(chǎn)業(yè)大都集中在服裝、能源、電子裝配等勞動密集性企業(yè)。這些客戶普遍存在金融知識不足,理財意識不強,理性決策較少等問題。因此我國的私人銀行原有業(yè)務(wù)對其吸引力嚴重不足。而且這些人大多是家族作業(yè),發(fā)家過程有著很大的機遇性,企業(yè)管理和業(yè)務(wù)拓展由自己意愿性很強。因此前面所

5、說的私人銀行業(yè)務(wù)為其建立關(guān)系網(wǎng),拓展人際圈子的意義對這類客戶群并無多大吸引力。于是國內(nèi)私人銀行為了爭取這部分客戶,必須擴大其業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而最能夠為這些中小企業(yè)主提供服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù),就是為其企業(yè)提供融資等資產(chǎn)管理服務(wù)。而私行可具體從以下方面著手: 融資:對中小企業(yè)和個體工商戶而言,最實惠的擁有長時間的貸款延后結(jié)算期,也就是說,只要客戶刷卡或通過網(wǎng)上銀行支付貨款,可以延后結(jié)算期內(nèi)結(jié)清全部款項,就不用支付任何利息。而且由于中小企業(yè)和個體工商戶往往資金周轉(zhuǎn)靈活而不確定,對此,私行如果能提供了貸款授信額度“循環(huán)使用”和貸款“隨借隨還”功能,客戶在貸款授信額度內(nèi)可反復(fù)多次使用貸款。其他的融資優(yōu)惠首次辦理

6、該貸款時,客戶可選擇多種擔(dān)保方式:住房、商用房、廠房抵押,如果追加專業(yè)擔(dān)保公司、優(yōu)質(zhì)客戶保證,貸款額度最高更可達到抵押物的評估價值。以后借款,客戶無須前往銀行網(wǎng)點,通過招行電話銀行的快易理財、網(wǎng)上銀行專業(yè)版或開通“周轉(zhuǎn)易”功能,便可直接通過pos機刷卡、網(wǎng)上支付,隨時隨地支付貨款,不必再辦抵押手續(xù)。還款時,客戶通過“隨還”功能就能想還就還,還可根據(jù)企業(yè)財務(wù)狀況自行設(shè)計還款計劃,最大限度地節(jié)約貸款利息。另外針對中小企業(yè)面廣量大,貸款需求特點是“短、頻、急”。為應(yīng)對私行客戶這一需求,國內(nèi)私人銀行還可以實行貸款審批內(nèi)嵌制,絕大部分中小企業(yè)貸款只需要兩個審貸官通過就可以放款了。這樣一來,就大大節(jié)省了貸

7、款審批時間。 收益率提升:對于服裝、電子等類企業(yè)的企業(yè)主而言,其時常由于經(jīng)營周期的原因積累大量現(xiàn)金流。因此私人銀行可以利用銀行本身的資源,對其積累現(xiàn)金進行非資本市場的投資。由于這些資金運作周期短,風(fēng)險承受能力低,如果進行正常的資本市場融資,無論是風(fēng)險還是時長都無法實現(xiàn)。因此銀行可以向這些客戶提供銀行所持有的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)(水電、公路等項目),進行非資本市場的融資項目。這些項目都具備收益率穩(wěn)定,現(xiàn)金流回報穩(wěn)定的特點。私人銀行可以通過為中小企業(yè)主的客戶的現(xiàn)金流進行項目的債務(wù)置換,由此可以大幅提高這些資金的短期收益能力,提高擠壓現(xiàn)金的盈利水平。 技術(shù)咨詢:私人銀行還可以在中小企業(yè)需要進行產(chǎn)業(yè)升級的時候,利

8、用其客戶的外部性,為這些企業(yè)提供技術(shù)方面的咨詢與指導(dǎo),以便其可以度過轉(zhuǎn)型期,降低風(fēng)險水平。 2.提供服務(wù)幫助客戶合法避稅。偷稅漏稅固然是不能沾邊的,但合法避稅是當(dāng)下各大中小企業(yè)所努力的方向。一般來說,合法避稅可通過以下兩種方式:盡量延遲繳稅和選擇稅率低的投資品種。用例子來說明,就是比如,一個人今天開始納稅與20年后開始納稅,擁有的終極財富肯定大不一樣。20年后繳稅就相當(dāng)于政府給了20年的優(yōu)惠貸款,這就意味著富人可以將更多財富配置到長期收益能力更強的資產(chǎn)上,擴大財富升值潛力。另外,把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到稅率低的地方,也是富人合 【1】【2】理避稅最常用和最實用的手段。目前,新加坡已經(jīng)超越瑞士,成為世界上最

9、隱秘的私人銀行資產(chǎn)管理地。最為重要的原因是,新加坡通過了一項最新法律,不容許任何在新加坡經(jīng)營的金融機構(gòu)對外公布在新加坡投資的境外客戶資料。這項規(guī)定既保證了富人財富的隱秘性,又因為包括稅務(wù)部門都無法得知其資產(chǎn)狀況而達到合理避稅目的。富人們往往在多個國家和地區(qū)都有投資,面對的是幾個國家和地區(qū)復(fù)雜的稅法,沒有一定的專業(yè)知識是很難做到的。因此,無論是延遲繳稅還是跨國投資,追求低稅率的投資品種,最省事的途徑是找一家私人銀行。面對巨大的潛在市場,我國私人銀行在法律允許的條件下可開設(shè)相近的業(yè)務(wù),幫助企業(yè)合法避稅,必然是一個明智之舉。 3.提供人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。對于富人來說,良好的人脈有著至關(guān)重要的作用以及

10、意義。根據(jù)組織學(xué)家的估計,80%的人在工作上失敗,不是因為他們的專業(yè)技術(shù),能力,或者工作動機不夠,而是因為他們?nèi)狈σ粋€良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。對于富人來說,他們或已經(jīng)處于一個瓶頸,財富已無法像過去般快速增長。此時,一個良好的關(guān)系網(wǎng)是他們所渴望獲取的,良好的人脈不僅可以為其財富尋求一個更好的發(fā)展方向,而且可以幫助消除一定的不確定因素,并且當(dāng)個體出現(xiàn)困難時,更能有效地為其度過難關(guān)。 私人銀行則可以為客戶們提供平臺,供他們進行交流,并在他們的意愿下進一步讓他們有著更多的接觸,相互認識。如提供一些娛樂活動如高爾夫俱樂部,在私行內(nèi)設(shè)的酒吧舉行聚會等,也可以為有幼齡孩童的客戶提供英語指導(dǎo)班,通過孩子讓客戶們之間自然的相互認識,而非刻意的安排,降低彼此的戒心來構(gòu)造一個更為和諧的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種關(guān)系網(wǎng)的搭建服務(wù)可為私行服務(wù)贏得更強