2018年銷售工作總結(jié)(2)

1、2018年銷售工作總結(jié)XX年年銷售工作總結(jié)一、一季度的工作小結(jié)二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,銷售額僅占27%這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需 要。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客 戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶 來極大的隱患。2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售最

2、近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己 又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的 市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情 況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的 市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取 措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直 做二批，對其庫存一概不負責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照 顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正

3、常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務(wù) 員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負，亦不按 公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切， 甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決 取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種 狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認 為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠 的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不

4、應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公 司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低 價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉 得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊伍，是出一個新 產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司， 希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品， 搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（

5、按 人事部匯總統(tǒng)計 xx 年省能經(jīng)理人均收入 22.46 萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬元、 客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦 未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊 伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。到銷售工作總結(jié)6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合 理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣

6、告也沒 有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將 費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面， 老本吃光，今后就更難辦了。7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些 地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時 候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金 積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、 工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越

7、來越嚴(yán)重，影響經(jīng) 銷商與銷售隊伍的情緒。三 當(dāng)前的政策1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)a 實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情 況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力 完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃，采取的方法為調(diào)整、增 加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保 障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析后于4月 2

8、5日前反饋，銷售公司確認后要在 5 月 10 日前落實并作為計劃任務(wù)考核） 。b 實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不 愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在分配品種的過程中要注意新 老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益肯定會比較小；新品種盡管沒有銷售基 礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐 飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點 而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售， 各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要

9、求開發(fā)好網(wǎng)點。c 本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進行調(diào)整，甚至于 通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要 其做大。公司原平規(guī)定的 500 萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變，今后應(yīng)該還要 提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠 度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積 極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有 做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少， 而是看銷量增加多少，要盡快將占 60%的小客

10、戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千 萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙 贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。以上調(diào)整方案與計劃必須在 4 月 25日前上報， 5月 10日前實施完畢， 發(fā)適應(yīng)旺季銷售 的需要。2 調(diào)整價差策略與營銷策略公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統(tǒng)對零售終 端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難跳出 這個怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用， 而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地 步，因此均在改變策略，跳出怪圈

11、，公司實際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個怪圈，提出 差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行， 現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下：a 實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟公司認為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要<1> <2>到銷售工作總結(jié)xx 年年度銷售培訓(xùn)工作總結(jié)隨著新年腳步的臨近， xx 年年的各項工作即將結(jié)束。 xx 年年初，市場部根據(jù)公司的統(tǒng) 一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)計劃，以“ xx 年年是 壽力培訓(xùn)年”為行動指南，精心組織，積極協(xié)調(diào)，通過一年的探索實踐，順利地完成 了銷售培訓(xùn)計劃，有力地支持了

12、我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作 目標(biāo)。代理商銷售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高，“技術(shù)行銷”深入人心， 初步實現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：對 xx 年年的銷售培訓(xùn)工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把 握" 技術(shù)行銷 "的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進行，并與銷售實踐相結(jié)合，力爭每一 名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容市場部全年根據(jù)地域，組織進行了 9 次銷售培訓(xùn)，具體見下表：序號培訓(xùn)主題培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點人數(shù) 1 固定機內(nèi)部培訓(xùn)廈門 122 移動機內(nèi)部培訓(xùn)

13、 xx年.3.20 3.21 麗江 93 華南代理商銷售培訓(xùn) xx 年.3.25 3.27 深圳 214 華中代理商銷 售培訓(xùn) xx 年.4.13 4.15 武漢 215 西南代理商銷售培訓(xùn) xx 年.4.26 4.29 重慶 156 華 北代理商銷售培訓(xùn) xx 年.8.13 8.15 北京 217 東北代理商銷售培訓(xùn) xx 年.9.07 9.09 沈陽 218 西北代理商銷售培訓(xùn) xx 年.10.13 10.15 西安 219 華東代理商銷售培訓(xùn) xx 年.11.1-11.3 無錫 31 表 1 銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號培訓(xùn)內(nèi)容 講師 1utc,hs, 壽力公司及其產(chǎn)品介紹

14、介紹市場部 2 空壓機站房設(shè)計市場部324ktsullube 介紹 tch4ssai 產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹工程部 5 運行環(huán)境及常見故障分 析售后市場部 6油分, 空濾, 油濾等介紹 donaldson7 后處理（過濾器冷干機 ）介紹和選 型 parker8 壽力產(chǎn)品特點及差異化行銷銷售部 9 問題及答復(fù)市場部表 2 根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實際需求， 市場部特擬定了開卷考試題， 以鞏固培訓(xùn)效果， 具體見下表：壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。3. 請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使

15、用場合。4. 請簡要說明 24kt 的產(chǎn)品特點及對客戶的益處。5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響 sullube 的壽命及正常使用。6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。7. 進氣量質(zhì)量較差，會對空壓機產(chǎn)生哪些影響？8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為 7bar ，應(yīng)該選用多大的空壓機聯(lián)網(wǎng)？10. 容灰量與使用壽命的計算。11. 過濾精度的表示方法。12. 簡述壽力油氣分離器的特點 表3二、銷售培訓(xùn)工作管理市場部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點 的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對我們的工作

16、給予了大 力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過程中，我們積極主動地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對代 理商、代理商學(xué)員提出的合理要求及時滿足，對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調(diào)解 決。銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：<br推薦同主題文章相關(guān)于：XX年度銷售培訓(xùn)工作總結(jié) XX年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)XX年銷售年度工作總結(jié)范文 銷售人員個人工作總結(jié) 商場市場部個人年終工作總結(jié) 項目管理中心銷售部個人工作總結(jié)XX年采購部個人工作總結(jié)XX年市場銷售年終工作總結(jié) 汽車銷售工作總結(jié)及工作計劃銷售工作總結(jié)</br銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)

17、據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計） 。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基 礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被 人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和幵發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采

18、用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路 開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多 的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久 發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚 至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無 更多利

19、潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品 的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往 往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧：2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防

20、止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管 理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué) 的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在 三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”， 薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理3、團隊的執(zhí)行

21、力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】xx 年年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要 比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會

22、有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化， 并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種 什么樣的結(jié)果。2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人 發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目 標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo) 有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己 的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購 并藥廠、要上市，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致

23、，才能往前走。這就需要大家加 強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、 能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不 言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。 另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。3、 關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的， 用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交 流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種 批判的吸收心態(tài)

24、，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這 是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一 種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判 性的接收。就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到 一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進 去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會 進步。我也經(jīng)常對大家說， 只有不斷地學(xué)習(xí)、 思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了

25、布局，有了進 展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對 更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大， 就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實， 銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義 和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力 量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企 業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部

26、員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工 作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有 安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保 留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團 隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都

27、有一個不斷完善和發(fā)展 的過程，最終的目的都是一樣的。5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者， 在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科 學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟 進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。 其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料， 這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時 候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？沒有規(guī)矩不成方圓。管理

28、是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度 和方法，并真正貫徹到行動中去?！綳X年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)】的同主題文章：銷售人員個人工作總結(jié)商場市場部個人年終工作總結(jié) 項目管理中心銷售部個人工作總結(jié)XX年采購部個人工作總結(jié)XX年市場銷售年終工作總結(jié)汽車銷售工作總結(jié)及工作計劃市場部銷售主管工作總結(jié)XX年上半年業(yè)務(wù)工作總結(jié)【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】一、做為在一個 it 公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起 碼的行業(yè)背景，特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談 商務(wù)，而且有時技術(shù)會成為一個項目的制高點，當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣 地的重要資

29、本之一，多說無益，多學(xué)有用；二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自 信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自 己定位是一個一流的 sales 就必須把工作當(dāng)作是自己的事，認真做，努力做，主動做； 其實在 it 圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是 要通過勤奮盡快來完成，其實我個人認為勤奮應(yīng)該可以說是銷售的一種品行，在我們 是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；三、當(dāng)你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧

30、及同事的利 益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更 加不是你的親人這點一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定 要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售如果能把公司當(dāng)作是 自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一 半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和耐心而已；四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來 你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者 為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為準(zhǔn)確來說能被人利用說明你還是有價值的， 最

31、可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了， 很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了 n 年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你 自己決定的；五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來 求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有 所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理， 如果你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題， 用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說

32、也說代理商和廠商、經(jīng)銷 商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；六、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺羞愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司一定是哼著歌 進來的，我佩服同事也佩服；七、做銷售的項目，因為項目都有一定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目一定 要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客

33、戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是一 定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你 的成功率是零；簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另 外我個人覺得平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中 記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談 項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進自己和修正自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售一定要思考，特 別是銷售；部門或者公司可能會下達一個計劃和任務(wù)給你，但是你要根據(jù)自己

34、的實際 情況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一 個道理，因為老師教的不一定就是最有用的。當(dāng)銷售在辦公室時最好是多想下自己的 工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價格不是客戶想要，很多 話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還 要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜 歡在用戶那拜訪了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（當(dāng)然不是在他面前） ，如果遇到下班或 者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi) 奸”和提供信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有 必要的，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，所有的信息收集都是為分析做準(zhǔn)備，也許 這就是所謂的項目把握吧： 你掌握的信息越多、 你分析的越透你做單的成功率越高； 商 場市場部個人年終工作總結(jié) | 項目管理中心銷售部個人工作總結(jié) | XX 年采購部個人 工作總結(jié)| XX年市場銷售年終工作總結(jié)I汽車銷售工作總結(jié)及工作計劃 I市場部銷 售主管工作總結(jié) | XX 年上半年業(yè)務(wù)工作總結(jié) | 銷售人員半年工作總結(jié) | 到銷售工作總結(jié)銷售人員個人工作總結(jié)