電話追訪客戶

1、銷售培訓(xùn)系列之電話銷售電話銷售 30/3030/30規(guī)則規(guī)則 30%30%的電話客戶可轉(zhuǎn)換為上門客戶的電話客戶可轉(zhuǎn)換為上門客戶 上門客戶中，上門客戶中，有有30%30%的客戶的客戶可預(yù)測成為成交客戶可預(yù)測成為成交客戶 30/30規(guī)則規(guī)則贏得客戶，促成成交，電話跟蹤是前提。贏得客戶，促成成交，電話跟蹤是前提。達(dá)到達(dá)到912 %，必須不斷跟蹤，必須不斷跟蹤100個(gè)客戶。個(gè)客戶。窮追不舍窮追不舍 沒有足夠份量的電話跟蹤沒有足夠份量的電話跟蹤就談不上有足夠的成交客戶。就談不上有足夠的成交客戶。要有足夠的耐心。要有足夠的耐心。與客戶保持長時(shí)間的聯(lián)系與客戶保持長時(shí)間的聯(lián)系。 電話跟蹤電話跟蹤數(shù)量足夠多數(shù)量

2、足夠多時(shí)間足夠長時(shí)間足夠長主動及時(shí)主動及時(shí)沒等到客戶下決心就停止電話跟蹤，而被別的樓沒等到客戶下決心就停止電話跟蹤，而被別的樓盤搶走了客戶盤搶走了客戶來看樓或電話訪問的時(shí)間不夠長，你務(wù)必分別對待。來看樓或電話訪問的時(shí)間不夠長，你務(wù)必分別對待。采盤者采盤者專業(yè)人士專業(yè)人士來看樓、電話來看樓、電話訪問的時(shí)間長訪問的時(shí)間長區(qū)別對待區(qū)別對待遺憾！因客戶問題本來可以解決而未及時(shí)提出解決方案因客戶問題本來可以解決而未及時(shí)提出解決方案找到打電話的理由找到打電話的理由 無話可說！無話可說！ “冷線電話冷線電話”！商業(yè)電話遇到的問題：商業(yè)電話遇到的問題： 解決方法：解決方法： 創(chuàng)造話題創(chuàng)造話題 舉例舉例o例例1

3、：你想約客戶再次來看樓，你可根據(jù)銷控表你想約客戶再次來看樓，你可根據(jù)銷控表進(jìn)度情況向客戶通報(bào)，將最近成交的具有競爭的戶形進(jìn)度情況向客戶通報(bào)，將最近成交的具有競爭的戶形信息及時(shí)告訴客戶，向客戶提供競爭警示。信息及時(shí)告訴客戶，向客戶提供競爭警示。 p例例2：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一套房退出來了，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一套房退出來了，而你手上的客戶正好又有這套房的購買愿望，而你手上的客戶正好又有這套房的購買愿望，這時(shí)你應(yīng)該將此作為一個(gè)話題立即打電話給客戶。這時(shí)你應(yīng)該將此作為一個(gè)話題立即打電話給客戶。 “套套” o 電話中說的事兒，要是客戶滿意或者不電話中說的事兒，要是客戶滿意或者不反對，你要設(shè)法將話題切入到你的電話目反對，

4、你要設(shè)法將話題切入到你的電話目的上來。的上來。o 圍繞預(yù)約去組織語言，因?yàn)槟愕哪康氖菄@預(yù)約去組織語言，因?yàn)槟愕哪康氖且玫揭粋€(gè)看樓回應(yīng)。要得到一個(gè)看樓回應(yīng)。明確電話目的明確電話目的預(yù)約看樓并促進(jìn)成交預(yù)約看樓并促進(jìn)成交達(dá)到目的的途徑達(dá)到目的的途徑 “套套”達(dá)到回應(yīng)的基本秘訣達(dá)到回應(yīng)的基本秘訣 3、通常價(jià)格有統(tǒng)攝作用，也是一個(gè)敏感性的話題。 你的話題必須是客戶感興趣的要點(diǎn)要點(diǎn)1、必須根據(jù)客戶的需要、愿望及利益準(zhǔn)確地篩選話題，不然，你一開始反倒把自己給“套”死了。2、客戶感興趣的東西可能很多，你要注意選擇。如果客戶對價(jià)格、戶型、配套都感興趣，你可以選擇價(jià)格作為話題。舉例舉例例：在價(jià)格上，你可能沒有

5、打折的權(quán)利。例：在價(jià)格上，你可能沒有打折的權(quán)利。但你可以對他說：但你可以對他說：“我做好了一份置業(yè)方案，我做好了一份置業(yè)方案，這方案是為你定制的，相信你會感興趣的，這方案是為你定制的，相信你會感興趣的，我周六正等著你過來看看。我周六正等著你過來看看?！敝灰饝?yīng)只要他答應(yīng)再來看樓，你的話題就是他感興趣的話題。再來看樓，你的話題就是他感興趣的話題。 達(dá)到回應(yīng)的基本秘訣達(dá)到回應(yīng)的基本秘訣2 2、拿出一些實(shí)質(zhì)性的東西，拿出一些實(shí)質(zhì)性的東西，一種能使客戶覺得有用的、一種能使客戶覺得有用的、值得保留的東西，值得保留的東西，這無形中提升了你的服務(wù)層次。這無形中提升了你的服務(wù)層次。你的答案要變?yōu)楦咭患壍姆?/p>

6、務(wù)。1、對客戶提出的問題，、對客戶提出的問題，你不能僅僅簡單地你不能僅僅簡單地做出解釋或提出答案就算了事。做出解釋或提出答案就算了事。你應(yīng)該把你的答案變成一種更你應(yīng)該把你的答案變成一種更高一級的服務(wù)。高一級的服務(wù)。例：比如客戶問你：例：比如客戶問你：“周邊的幼兒設(shè)施及教育怎樣？周邊的幼兒設(shè)施及教育怎樣？”你接著回答說：你接著回答說：“很好。很好?！辈⑶疫€舉例說明怎樣怎樣好等等。并且還舉例說明怎樣怎樣好等等。但僅僅這樣做是不夠的?？蛻籼岢龅膯栴}是擔(dān)心將來買了房，但僅僅這樣做是不夠的?？蛻籼岢龅膯栴}是擔(dān)心將來買了房，小孩有沒有一個(gè)優(yōu)良的教育環(huán)境。你提供的可以是小孩有沒有一個(gè)優(yōu)良的教育環(huán)境。你提供的

7、可以是一個(gè)幼兒園分布圖，還可以是一篇周邊幼兒教育事業(yè)發(fā)展一個(gè)幼兒園分布圖，還可以是一篇周邊幼兒教育事業(yè)發(fā)展的分析報(bào)告，甚至還可以遞交一份的分析報(bào)告，甚至還可以遞交一份“幼兒入托前家長幼兒入托前家長要解要解1212件事件事”的資料。的資料。舉例舉例巧妙地明確服務(wù)的限時(shí)性巧妙地明確服務(wù)的限時(shí)性 要想促使客戶立即回應(yīng)，沒有限時(shí)是達(dá)不到目的的。沒有限時(shí)就是沒有意義的期待，同時(shí)也不能給客戶以回應(yīng)的理由。舉例舉例。找準(zhǔn)最佳時(shí)間與客戶通話找準(zhǔn)最佳時(shí)間與客戶通話D、過頻的跟蹤計(jì)劃和過松的跟進(jìn)計(jì)劃都不利于客戶溝通。 A、經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系和連續(xù)跟蹤，就必須有一個(gè)時(shí)間表。B、有誠意的新客戶，在看完樓的三天內(nèi)，你不

8、再電話跟蹤，可能會“飛”。C、多次來看樓的客戶，已經(jīng)跟你比較熟了，你應(yīng)視情況妥善安排跟進(jìn)計(jì)劃。電話跟蹤工作量電話跟蹤工作量 已知你手上有60個(gè)客戶，并且想要在60個(gè)客戶中預(yù)約到75%即45個(gè)客戶于本周內(nèi)來看樓，則你計(jì)劃打三輪電話。第一輪企圖聯(lián)系到45%，即27個(gè)客戶；第二輪中聯(lián)系到20%，即12個(gè)客戶；第三輪中聯(lián)系到10%，即6個(gè)客戶。那么，你一周內(nèi)就得撥打114個(gè)電話（603321）。鮑勃鮑勃唐納斯唐納斯跟蹤計(jì)劃跟蹤計(jì)劃o對于每一個(gè)準(zhǔn)客對于每一個(gè)準(zhǔn)客戶而言，一般的戶而言，一般的做法，是先設(shè)計(jì)做法，是先設(shè)計(jì)一個(gè)為期一個(gè)月一個(gè)為期一個(gè)月的跟蹤計(jì)劃，而的跟蹤計(jì)劃，而后根據(jù)這個(gè)月跟后根據(jù)這個(gè)月跟蹤下

9、來的情況再蹤下來的情況再酌定三個(gè)月的跟酌定三個(gè)月的跟蹤計(jì)劃。蹤計(jì)劃。o一個(gè)月的跟蹤計(jì)一個(gè)月的跟蹤計(jì)劃建議按劃建議按“六個(gè)六個(gè)系列電話系列電話”框架框架去做：去做：電話系列電話系列聯(lián)系時(shí)間（從聯(lián)系時(shí)間（從看樓后當(dāng)看樓后當(dāng)天算起）天算起）通話理由通話理由回應(yīng)措施回應(yīng)措施第一個(gè)電話第一個(gè)電話3 3天內(nèi)天內(nèi)詢問考慮得怎樣詢問考慮得怎樣預(yù)約再次看樓預(yù)約再次看樓第二個(gè)電話第二個(gè)電話第第5 5天天提出特別解決方案提出特別解決方案預(yù)約洽談?lì)A(yù)約洽談第三個(gè)電話第三個(gè)電話第第1010天天提出警示或暗示提出警示或暗示激勵(lì)購買欲望激勵(lì)購買欲望第四個(gè)電話第四個(gè)電話第第1515天天客戶問題再解決客戶問題再解決再約談判再約談

10、判第五個(gè)電話第五個(gè)電話第第2222天天通報(bào)銷售近況通報(bào)銷售近況邀請參加活動邀請參加活動第六個(gè)電話第六個(gè)電話第第2929天天詢問是否要新的服詢問是否要新的服務(wù)務(wù)懇請做宣傳并懇請做宣傳并帶朋友前帶朋友前來看樓來看樓客戶線索的決策客戶線索的決策1、公休日的前三天是最佳的通話時(shí)機(jī)。2、周五是最有利的通話時(shí)機(jī)，因?yàn)槟憧梢灶A(yù)約客戶在周六、周日看樓。3、如果客戶休息時(shí)間不在周六、周日，那么，他的休息日的前一日是通話的最佳時(shí)間。4、客戶出差或旅游回來后的當(dāng)天或第二天是較好的通話時(shí)機(jī)，正常情況下，客戶有較放松的心情與你談話。5、三天內(nèi)是與新客戶打電話的重要時(shí)機(jī)。6、上午911時(shí)，下午36時(shí)，晚上79點(diǎn)，是與客戶打電話的最佳時(shí)間。客戶線索的決策客戶線索的決策重要提示重要提示 為了使客戶線索有效并沿著一個(gè)為了使客戶線索有效并沿著一個(gè) 清晰的運(yùn)作方向走下去，你必須懂清晰的運(yùn)作方向走下去，你必須懂 得如何使用銷控表。銷控表是反映得如何使用銷控表。銷控表是反映 銷售進(jìn)度的圖表。它凝聚著某一時(shí)期或時(shí)點(diǎn)的成果和銷售進(jìn)度的圖表。它凝聚著某一時(shí)期或時(shí)點(diǎn)的成果和 交易狀