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文檔簡(jiǎn)介

1、安徽聯(lián)通“飛鷹”人才培養(yǎng)計(jì)劃之企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐案例匯編省公司人力資源部2015年1月序言“知行合一”最初由陽(yáng)明先生所提倡,延續(xù)至今,關(guān)于“知”與“行”的 討論從未間斷:最初陽(yáng)明先生曾提出“知是行z始,行是知之成”,經(jīng)過后人的 不斷演練總結(jié),偉大的教育家陶行知先生,在接受實(shí)用主義哲學(xué)的熏陶f,提出 t “行是知之始,知是行之成”的主張?!帮w鷹”人才培養(yǎng)中的“案例分享”環(huán) 節(jié)正是遵循了行知先生“行動(dòng)一知識(shí)一再行動(dòng)”的理念,讓所有培養(yǎng)的學(xué)員能夠 更好的將“知行合一”的理論運(yùn)用到具體的實(shí)際工作中。在本次“飛鷹”人才培養(yǎng)項(xiàng)目中共設(shè)置了兩次集中案例分享,每位學(xué)員在分 享前都已在各口崗位上進(jìn)行過有關(guān)實(shí)踐,在競(jìng)賽

2、制下,每位學(xué)員都緊密聯(lián)系口身 工作,均選取了最貼合競(jìng)賽主題的工作情景,按照項(xiàng)廿組編制的案例模板編寫了 工作案例,并于集中學(xué)習(xí)時(shí)進(jìn)行了相關(guān)案例的分享,經(jīng)過所有學(xué)員、項(xiàng)口組和省 公司專家組的打分,綜合考量,共選取以下十二篇優(yōu)秀案例匯編成集,供安徽省 聯(lián)通各地市分公司進(jìn)行淫習(xí)。由于案例分享打分存在“主觀”因素,選取的十二篇優(yōu)秀案例可能無法代表 聯(lián)通網(wǎng)格管理事務(wù)的所冇現(xiàn)實(shí)問題,但就案例的綜合考量而言,優(yōu)秀案例的“典 型性”已然能夠說明問題,希望“典型案例”的“經(jīng)典思路”能夠?qū)Π不帐÷?lián)通 各地市今后的網(wǎng)格工作開展有所幫助。最后,特別感謝省聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助,感謝所冇參與 “飛鷹”人才培

3、養(yǎng)項(xiàng)目專家的辛苦與付出,更要感謝所有“飛鷹”學(xué)員在整個(gè)培 養(yǎng)周期內(nèi)的配合與努力!相信安徽省聯(lián)通必將人才輩出,業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上!“飛鷹”人才培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目組 南京攀登企業(yè)管理咨詢有限公司2015年月目錄序 言1第一部分“渠道建設(shè)&管理”主題優(yōu)秀案例展示1優(yōu)秀案例1:渠道管理案例分享2優(yōu)秀案例2:鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)能提升6優(yōu)秀案例3:渠道銷售能力提升9優(yōu)秀案例4:蕪湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)服中心2014年渠道建設(shè)規(guī)劃11優(yōu)秀案例5:城區(qū)固網(wǎng)渠道恒通代理商的快速發(fā)展15優(yōu)秀案例6:連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例21第二部分 “活動(dòng)促銷&團(tuán)隊(duì)建設(shè)”主題優(yōu)秀案例展示23優(yōu)秀案例江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)工地市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)24優(yōu)秀案

4、例2:蕭縣淮海路營(yíng)業(yè)廳炒丿占活動(dòng)26優(yōu)秀案例3:歙縣徽城營(yíng)服2013年渠道建設(shè)規(guī)劃28優(yōu)秀案例4:渠道建設(shè)/拓展36優(yōu)秀案例5:渠道產(chǎn)能提升(永康陳敏專營(yíng)店)40優(yōu)秀案例6:孤島鄉(xiāng)鎮(zhèn)無線固話促銷43第一部分優(yōu)秀案例展示渠道建設(shè)&管理優(yōu)秀案例1:渠道管理案例分享作者:孟芬芬分公司:安慶市 縣分/部門:桐城縣分公司一、案例摘要進(jìn)入一個(gè)陌生月經(jīng)營(yíng)不樂觀的環(huán)境,而對(duì)內(nèi)、外的各種不確定因素,如何快 速扭轉(zhuǎn)局面,面對(duì)即將到來的春節(jié)市場(chǎng),如何整合可操控資源,取得良好的成績(jī), 這就需要規(guī)劃、工具、行動(dòng)多方面相結(jié)合,摸牌現(xiàn)有情況,將問題進(jìn)行四維劃分, 根據(jù)優(yōu)先級(jí)逐步解決問題,渠道作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng),春節(jié)期

5、間,人員聚集,在這 個(gè)期間,要想渠道好的業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)渠道的積極性尤為重要,通過幫、推、壓、跟、 獎(jiǎng)來刺激渠道,做到多處開花,最終取得成績(jī)!二、案例背景2014年1刀份,我來到桐城聯(lián)通工作(縣分老總也是剛剛調(diào)過來),當(dāng)時(shí), 桐城聯(lián)通的各項(xiàng)指標(biāo)考核都不是很好,要想改變現(xiàn)狀,不僅要找岀原因,述要尋 找解決辦法,現(xiàn)針對(duì)大眾市場(chǎng)這一塊進(jìn)行案例分享。大眾市場(chǎng)現(xiàn)狀:公司主推的產(chǎn)品(沃能、沃行卡等)渠道銷售很少,終端供 應(yīng)商壓貨嚴(yán)重(下市終端有庫(kù)存、熱銷終端不進(jìn)貨),渠道無熱銷終端、渠道td 終端隨處可見,另外,渠道基礎(chǔ)宣傳資料不全,前期宣傳物料還存在不足。三、任務(wù)目標(biāo)說明:因?yàn)樯婕皫讉€(gè)方面的問題,現(xiàn)針對(duì)“大眾

6、市場(chǎng)”這一個(gè)方面展開分享。 任務(wù):一季度完成終端合約2650戶,沃行卡1810戶,沃能卡1630戶。挑戰(zhàn)與難度:難度等級(jí)較大,承受的壓力也很大,因?yàn)閺?013年4季度數(shù) 據(jù)來看,終端銷售月均550戶左右,沃行卡月均銷售380戶左右,沃能卡月均銷 售250戶左右,以以上數(shù)據(jù)來看,如果沒有改變,完成一季度目標(biāo)任務(wù)幾乎為零。、 心情:面對(duì)這個(gè)數(shù)值和現(xiàn)狀,心里壓力很大,但是工作必須是要做的,自己變向 的思考一下,前期銷售不好,說明市場(chǎng)還有潛力,還有可挖掘性,只要方法對(duì)了, 說不定冇意想不到的效果。ui工作步驟行動(dòng)1:制作當(dāng)期主推產(chǎn)品的宣傳材料(資料架、單頁(yè)、海報(bào)、地貼、展架等)對(duì)渠道基礎(chǔ)宣傳物料進(jìn)行整

7、改;原因:要想產(chǎn)品可以銷售出去,最基本的,渠道要有宣傳的東西,要冇?xùn)|西 說話;行動(dòng)2:和渠道經(jīng)理一起下渠道,一是渠道整改,二是給渠道一個(gè)定心丸, 三是了解渠道現(xiàn)狀,四是現(xiàn)冇傭金政策宣貫;原因:一是看看渠道經(jīng)理卜渠道都去做哪些事情,便于后期調(diào)整,二是我們 剛來桐城,渠道都在持一種觀與態(tài)度,不了解公司班子情況,主動(dòng)下去,給渠道 一種好的感知,三是了解一下渠道的真實(shí)想法,發(fā)展存在哪些問題,便于后期決 策,四是將當(dāng)期的一些產(chǎn)品政策向渠道講解,站在渠道的角度,幫他們分析怎樣 可以利潤(rùn)最大化(去z前要了解渠道現(xiàn)狀,準(zhǔn)備好幾個(gè)好的標(biāo)桿以做參考)行動(dòng)3:沃能卡壓卡,同時(shí)春節(jié)對(duì)聯(lián)的配送,沃能卡配送比例大一些原因

8、:就像過年壓團(tuán)圓卡是一個(gè)道理,渠道花錢買了你的產(chǎn)品,他就會(huì)想辦 法銷售出去,要想上量,必須要下卡;行動(dòng)4:包銷商庫(kù)存機(jī)協(xié)助消庫(kù)(中請(qǐng)一個(gè)政策,公司給與一定的補(bǔ)貼,讓 代理商降價(jià)銷售,同時(shí)搭載一張卡,同時(shí)幫代理商分析利弊以及后期發(fā)展)原因:包銷商庫(kù)存機(jī)不消化,影響后期新增機(jī)型的上貨,同時(shí),這些庫(kù)存機(jī) 在下面的渠道,價(jià)格高、款型老,也影響代理商的銷售,清庫(kù)存以后,一方面是 幫包銷商解決的問題,卸下包袱,可以新增終端機(jī)型,另一方面也可讓渠道看到 希望,增補(bǔ)新機(jī)型。行動(dòng)5:終端買斷壓貨:通過前期的走訪,將合約的利潤(rùn)也都灌輸?shù)搅饲? 渠道也基木同意銷售終端,同時(shí),包銷商新進(jìn)了一批熱銷終端,渠道首單終端

9、買 斷,后期補(bǔ)貨原因:終端買斷,一是保障了包銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn),報(bào)銷商原因進(jìn)貨,二是渠 道根據(jù)實(shí)際情況,不規(guī)定數(shù)量的選擇性買斷終端(前期交押金),三是對(duì)于公司 來講,只要渠道冇了終端,就不愁他賣不出去;行動(dòng)6:促銷活動(dòng)開展,一是通過路演促銷(利是可以拉動(dòng)人氣,快速提升 銷量,弊是代理商要將傭金的一部分支付給路演隊(duì)伍,收益不明顯),二是渠道 經(jīng)理協(xié)助渠道擺臺(tái)促銷:公司花成本發(fā)送促銷短信,渠道經(jīng)理協(xié)助擺臺(tái)(可利用 禮品搭載的方式進(jìn)行)原因:前期所有的東西都卜去了(政策、卡、終端等),最主要的是行動(dòng), 要幫助代理商來做,表明公司的態(tài)度,并且漸漸引導(dǎo)代理商主動(dòng)做促銷。五、工作結(jié)果結(jié)杲1:渠道物料齊全了后續(xù)

10、影響:渠道經(jīng)理可以主動(dòng)更換宣傳物料,起到了引導(dǎo)作用;結(jié)果2:和渠道達(dá)成了互動(dòng),相互之間建立的認(rèn)識(shí)(放了名片),同吋了解了 渠道經(jīng)理的日常工作內(nèi)容;后續(xù)影響:讓渠道看到了誠(chéng)意,平定渠道心情,后期對(duì)于渠道經(jīng)理,要引導(dǎo) 其從單純的巡檢向幫扶引導(dǎo)渠道銷售轉(zhuǎn)變;結(jié)果3:沃能卡壓卡1500多張后續(xù)影響:沃能卡銷售量提成,壓卡后一周,日放號(hào)翻了一倍,更遠(yuǎn)來講, 便于后期改變產(chǎn)品模式,向高apur值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變;結(jié)果4:庫(kù)存機(jī)2月底前全部消庫(kù),包銷商新進(jìn)熱銷終端300多臺(tái)后續(xù)影響:包銷商可以輕裝上陣(公司給與解決了問題,給包銷商一種敢于 投入的信息),同吋,消庫(kù)的同時(shí),搭載卡銷售,公司投入了一些成本,但是增 加的

11、卡的銷售,另外,渠道看到了希望。結(jié)果5: 1刀22日終端買斷壓貨近200臺(tái),終端銷售日均銷售從原來的不到10 戶增加到日均40多戶(當(dāng)然冇春節(jié)市場(chǎng)的影響)后續(xù)影響:終端下貨流程打通,便于后期終端發(fā)展;結(jié)果6:?jiǎn)吸c(diǎn)促銷銷量上升,代理商情緒高漲后續(xù)影響:保障了代理商的利益,終端發(fā)展有一個(gè)好的引導(dǎo),代理商后期主 動(dòng)采購(gòu)禮品開展促銷六、提煉總結(jié)1、以上的案例是一個(gè)典型的區(qū)域運(yùn)營(yíng),縱觀整個(gè)過程,體現(xiàn)出兩個(gè)字“改變”觀念決定思路、思路決定ill路;2、在營(yíng)銷模式上,不管是從營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)管理方 面,都向著網(wǎng)格營(yíng)銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變;3、體現(xiàn)出了利潤(rùn)管理的要點(diǎn):幫代理商賺錢、教代理商賺錢、讓代理商

12、賺 錢、助代理商賺錢(標(biāo)桿法);4、案例中,也用到了代理商業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵:六力宣傳力、服務(wù)力、 營(yíng)銷力、客戶力、管理力、運(yùn)營(yíng)力;其實(shí),對(duì)于自己來講,剛踏入新的工作環(huán)境,對(duì)代理商可以運(yùn)用工具逐步實(shí) 施改進(jìn),以代理商為中心,堅(jiān)持幫扶需求的深挖、堅(jiān)持幫扶效果的跟蹤,引導(dǎo)代 理商改變銷售產(chǎn)品的模式,相信,我們可以取得好的成績(jī),同樣,對(duì)員工也一樣, 只要合理運(yùn)用工具,提而做好規(guī)劃、做到換位思考、強(qiáng)化員工培訓(xùn),相信也可以 打造出一支團(tuán)結(jié)友愛、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍!優(yōu)秀案例2 :鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)能提升作者:高輝分公司:宿州市縣分/部門:蕭縣分公司一、案例摘要編寫目的:幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)居老板實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量捉升,捉升合約計(jì)劃等重點(diǎn)

13、產(chǎn)品占比; 主要內(nèi)容:加強(qiáng)培訓(xùn)、明確市場(chǎng)和激勵(lì)政策、加強(qiáng)店面形象提升、加強(qiáng)駐店幫扶 與炒店;達(dá)到的效果:合約計(jì)劃銷量明顯提升、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占比達(dá)到70%左右;基本結(jié)論:鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商合約計(jì)劃銷售同樣能上量上水平,只要不畏艱難,采取合 理適當(dāng)?shù)姆椒?,持之以恒,就能達(dá)成目標(biāo);意義:改變了渠道的經(jīng)營(yíng)理念,提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售積極性,改善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)聯(lián)通的 銷售氛圍,同時(shí)捉升了團(tuán)隊(duì)士氣,讓團(tuán)隊(duì)成員敢想敢做。二、案例背景時(shí)間:2014年一季度地點(diǎn):蕭縣黃口鎮(zhèn)人物:黃口核心代理商、黃口網(wǎng)格渠道經(jīng)理背景:黃口鎮(zhèn)為蕭縣副縣級(jí)鎮(zhèn),交通要道,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)。該鄉(xiāng)鎮(zhèn)冇聯(lián)通渠道4 家,其中3家為銷售能力較強(qiáng)的核心渠道,1家為校園渠道

14、。核心渠道的銷售能 力較強(qiáng),但銷售的產(chǎn)品中傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售占比相對(duì)較高,而公司重點(diǎn)推介的終端合 約計(jì)劃、沃行、沃能、存一得八、存二得十等重點(diǎn)產(chǎn)品占比較低。若想完成上級(jí) 公司下發(fā)的共增長(zhǎng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)任務(wù),必須在提高渠道產(chǎn)能的同時(shí),提高重點(diǎn)產(chǎn)品 的銷售占比,尤其是arpu較高的合約計(jì)劃銷量。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo):提升渠道的銷售理念,提升渠道產(chǎn)能,提升合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比。挑戰(zhàn)與難度:渠道的銷售理念陳舊;渠道銷售積極性不高;合約計(jì)劃銷借牽扯到 終端結(jié)算報(bào)賬、平臺(tái)供貨、資金周轉(zhuǎn)緩慢等不利因素。心情:困難與機(jī)會(huì)并存,挑戰(zhàn)與機(jī)遇同行。u!工作步驟(1)改善代理商對(duì)合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知觀念,讓代理商愿意訂購(gòu)

15、、 主動(dòng)銷售。對(duì)代理商開展“三講”,通過講趨勢(shì)、講優(yōu)勢(shì)、講利益將廿前通信行 業(yè)主流趨勢(shì)、利益分析(傭金對(duì)比分析)、公司資源支撐力度等信息傳遞給代理 商,以改善代理商對(duì)終端合約等重點(diǎn)產(chǎn)品銷售觀念,提升積極性,完成“洗腦” 工作。(2)加強(qiáng)代理商培訓(xùn)。將重點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、適用人群、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn) 品優(yōu)勢(shì)對(duì)比等制作成培訓(xùn)材料重點(diǎn)培訓(xùn),通過多次、不厭其煩的培訓(xùn),讓代理商 了解產(chǎn)品、會(huì)賣產(chǎn)品,能夠做到“三個(gè)合適”(在合適的渠道把合適的產(chǎn)甜賣給 合適的用戶)。(3)加強(qiáng)駐點(diǎn)幫扶與培訓(xùn)。渠道管理員駐丿占幫扶代理商銷售合約終端,幫 其賺錢。以實(shí)際行動(dòng)讓代理商感受到公司的重視程度及幫扶力度,看到合約于機(jī) 的市場(chǎng)

16、銷售優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)各款終端的產(chǎn)品配置特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分析,讓代理主動(dòng)訂 購(gòu)聚焦終端,幫助代理商包裝專柜、終端上柜、價(jià)簽、柜臺(tái)貼、宣傳海報(bào)張貼, 繪制手寫海報(bào),逢集駐店促銷等方式幫助代理商銷售合約手機(jī)終端及其他重點(diǎn)產(chǎn) 品。(4)主動(dòng)帶代理商走出去宣傳、沿街店面發(fā)放單頁(yè)、制定炒店方案幫其促 銷,做好活動(dòng)預(yù)熱。變“坐商”為“行商”。(5)通過聯(lián)系國(guó)代商、進(jìn)貨平臺(tái),緊盯結(jié)算流程的各個(gè)環(huán)節(jié),加快終端款 結(jié)算,消除代理商認(rèn)為手機(jī)款結(jié)算流程麻煩周期長(zhǎng)的顧慮。(6)根據(jù)計(jì)劃持續(xù)幫扶,知道取得成效。五、工作結(jié)果直接結(jié)果:黃口鎮(zhèn)三家核心代理商產(chǎn)能明顯提升,合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比 明顯提升。一季度,黃口吉順合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)

17、展總量1050戶,其屮合約計(jì)劃210 戶,重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比67. 9%;黃口程雷合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量750戶,其中合 約計(jì)劃159戶,重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比66. 7%;黃口曉蘭專營(yíng)店移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量477 戶,其屮合約計(jì)劃106戶,重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展占比70.4%。后續(xù)影響:代理商主動(dòng)訂購(gòu)合約手機(jī),訂購(gòu)量明顯提升,養(yǎng)成了銷售合約的 習(xí)慣。明白重點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn),以銷售重點(diǎn)產(chǎn)品為主,能夠主動(dòng)開展炒丿占促銷。六.提煉總結(jié)渠道產(chǎn)能的提升關(guān)鍵在銷售觀念的轉(zhuǎn)變,無論是渠道還是渠道經(jīng)理,要想取 得突破都要“改變”,觀念決定思路,思路決定出路。渠道的發(fā)展積極性關(guān)鍵在 于通過引導(dǎo)和幫扶,幫他賺錢、教他賺錢、讓他賺錢、注意總結(jié)

18、,同時(shí)對(duì)公司在 后期重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上能起到關(guān)鍵性的作用。優(yōu)秀案例3:渠道銷售能力提升作者:龔劉嬋 分公司:宿州市 縣分/部門:埔橋區(qū)營(yíng)銷中心一、案例摘要目的:案例分享交流,前事之鑒,后事之師。內(nèi)容:渠道銷售能力提升,渠道銷售習(xí)慣改變。效果:4月份66a高危套餐占比新發(fā)展3g用戶16%, 3g冇效發(fā)展率23. 4%,高于一季 度,3g戶均流量和流量包滲透率小幅提升結(jié)果:通過渠道銷售習(xí)慣改變,可以提升用戶產(chǎn)品匹配度,最終影響網(wǎng)格有效發(fā) 展率。二、案例背景時(shí)間:2014年4月地點(diǎn):城北網(wǎng)格人物:城北網(wǎng)格人員和代理商,起因:2013年城北網(wǎng)格發(fā)展3g用戶13745戶,其中66a套餐3943戶,占比29%

19、,遠(yuǎn) 遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)格,代理商主推66a套餐;根據(jù)套餐匹配度分析,66a語音飽和度嚴(yán) 重超標(biāo),屬于高危套餐易于離網(wǎng)。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo):調(diào)整代理商銷售習(xí)慣,減少新發(fā)展用戶屮a套餐占比難度:城北網(wǎng)格人員缺編,改變銷售習(xí)慣是連續(xù)性,意識(shí)轉(zhuǎn)變性工作,耗時(shí)耗力; 必肌的信心,困難的預(yù)判。ui工作步驟 城北網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)二季度促銷活動(dòng)文件洋習(xí)的同時(shí),網(wǎng)格總經(jīng)理通過對(duì)高危套餐的危害,13 年及一季度歷史數(shù)據(jù)分析和代理商習(xí)慣養(yǎng)成的重耍性在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行了宣貫和溝 通,團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí),并針對(duì)該任務(wù)制定了提升目標(biāo)和計(jì)劃。 分批集體宣貫、培訓(xùn)城北網(wǎng)格于4刀1日-2日將城北網(wǎng)格7家賣場(chǎng)、7家連鎖,36家城區(qū)門店,11家鄉(xiāng)鎮(zhèn)

20、門店和10個(gè)直銷經(jīng)理等71家有效渠道分三批在城北中心會(huì)議室宣貫 二季度促銷活動(dòng)會(huì)議的同時(shí),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了代理商傭金現(xiàn)狀,用戶套餐匹配度,66a 高危套餐,3g產(chǎn)品銷售流程,并將流程固話,制成畫面上傳代理商群,整個(gè)培 訓(xùn)代理商精神高度集中,對(duì)會(huì)議內(nèi)容非常感興趣。 門店單獨(dú)拜訪,溝通,現(xiàn)場(chǎng)末梢旁聽會(huì)議培訓(xùn)結(jié)束后,結(jié)合二季度促銷活動(dòng)檢查,網(wǎng)格總經(jīng)理和渠道經(jīng)理針對(duì)轄 區(qū)內(nèi)71家核心社會(huì)渠道進(jìn)行了逐點(diǎn)拜訪和溝通,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)一季度業(yè)務(wù)發(fā)展情況 和現(xiàn)有傭金結(jié)構(gòu),制定代理商年度傭金口標(biāo)及達(dá)成口標(biāo),樹立了代理商的業(yè)務(wù)發(fā) 展信心和市場(chǎng)拓展激情,二次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了銷售流程、高危套餐和用戶匹配。同時(shí)針對(duì)合約銷售主陣地-城區(qū)賣場(chǎng)

21、,網(wǎng)格總經(jīng)理和渠道經(jīng)理采取末梢旁聽 的方式,通過旁聽店員銷售過程,檢查銷售過程的準(zhǔn)確性,針對(duì)問題及時(shí)和賣場(chǎng) 老板,店長(zhǎng)溝通,要求限期整改。 ess數(shù)據(jù)每日稽核和52系統(tǒng)合約發(fā)展質(zhì)量查詢,逐個(gè)電話溝通,整改通過每日ess系統(tǒng)生產(chǎn)類報(bào)表,明細(xì)類報(bào)表,針對(duì)渠道和號(hào)碼排序,篩選 3g后付費(fèi)預(yù)付費(fèi)客戶開戶和3g流量包及老用戶維系,通過套餐分析,流量包定 制,客戶信息判斷代理商業(yè)務(wù)辦理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性,通過電話溝通,當(dāng)口門店 拜訪,查找走偏原因,當(dāng)時(shí)整改。五、工作結(jié)果4月份新發(fā)展用戶中,66a套餐占比16%,顯著高于13年及一季度,高危套餐 減少,客戶套餐匹配度提高,對(duì)用戶穩(wěn)定性至關(guān)重要。六、提煉總結(jié)通過

22、4月份渠道銷售習(xí)慣的改變強(qiáng)化工作,對(duì)4月用戶結(jié)構(gòu)的合理和用戶在網(wǎng) 的穩(wěn)定性起到了一定作用;對(duì)代理商業(yè)務(wù)推介過程進(jìn)行了模擬,再現(xiàn),查找,糾 偏,回頭看,規(guī)范了代理商業(yè)務(wù)發(fā)展;至關(guān)重要的是找到代理商的痛點(diǎn)/癢點(diǎn), 將需改進(jìn)之處植入代理商痛點(diǎn)/癢點(diǎn)解決過程中,思想達(dá)成高度一致,快速有效 行動(dòng),整體的閉環(huán)系統(tǒng)。優(yōu)秀案例4:蕪湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)服中心2014年渠道建設(shè)規(guī)劃作者:潘秀娟 分公司:蕪湖縣分/部門: 蕪湖縣一、案例摘要為了完成公司下達(dá)的2014年的網(wǎng)格凈收入任務(wù),圍繞公司業(yè)務(wù)大發(fā)展,進(jìn) 一步優(yōu)化和建設(shè)社會(huì)渠道,做好網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化和布局,實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道規(guī)模化快速增 長(zhǎng),繼而達(dá)到實(shí)現(xiàn)全年網(wǎng)格收入目標(biāo),特制定20

23、14年度渠道建設(shè)規(guī)劃方案;為 2014年網(wǎng)格收入奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn),因受網(wǎng)絡(luò)信號(hào)等因素的影響, 我們的網(wǎng)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距太大,基本上是1比3,計(jì)劃至3月底全面完成老點(diǎn) 梳理及新點(diǎn)建設(shè)目標(biāo),擬在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)自有承包廳,為2014年網(wǎng)格收入增長(zhǎng) 奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、案例背景蕪湖縣分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)服屮心員工合計(jì)5人,含承包廳2人,渠道經(jīng)理2人, 所轄5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)27. 28萬人口, 2014年度網(wǎng)格收入目標(biāo)685萬元。三、任務(wù)目標(biāo)2014年度擬新建2個(gè)自冇承包廳、5個(gè)專營(yíng)丿占,新增2個(gè)合作廳、30個(gè)一般 代辦點(diǎn);鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前都以小代理點(diǎn)為主,沒有大賣場(chǎng),單點(diǎn)產(chǎn)能低,店血形象差,如 今建設(shè)新點(diǎn)的難度很大,但

24、為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展及收入目標(biāo),必須想方設(shè)法迎 難而上。u!工作步驟明確整體建設(shè)規(guī)劃思路首先,根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的布局、數(shù)量、營(yíng)銷半徑、月度發(fā)展貢獻(xiàn)以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析,結(jié)合縣分實(shí)際資源等情況,進(jìn)行優(yōu)化和 建設(shè)社會(huì)渠道。其次,根據(jù)當(dāng)前渠道業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展進(jìn)行分析,積極主動(dòng)且具針對(duì)性的幫助不同銷售類別的渠道明確、細(xì)分發(fā)展fi標(biāo),做好新建店的穩(wěn)步發(fā)展及老 網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升,最終實(shí)現(xiàn)整體收入目標(biāo)。區(qū)域信息收集(1)摸清各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)實(shí)際覆蓋情況:信號(hào)覆蓋好壞是作為市場(chǎng)拓展首要基 礎(chǔ),熟知信號(hào)覆蓋區(qū)域(鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、安置小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊聚集地等;信號(hào)實(shí)際覆 蓋范圍,信號(hào)強(qiáng)弱等)。(2)梳理當(dāng)前

25、渠道覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)及人口貢獻(xiàn):對(duì)現(xiàn)有渠道分布及發(fā)展做到心中 冇數(shù),根據(jù)人均貢獻(xiàn)值及單丿占年度發(fā)展用戶arpu值得知渠道發(fā)展用戶的質(zhì)量、 發(fā)展的潛力、發(fā)展弟距等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口數(shù)(萬)2013年全年貢獻(xiàn)(萬)人均貢獻(xiàn)值六郎鎮(zhèn)27. 2853819. 72對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反技能多與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道進(jìn)行談判,尤其是移動(dòng)、電信末稍渠道,因受重視程度不 高,談判的成功率相對(duì)會(huì)高一些。這些異網(wǎng)渠道一般都冇一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶 群體,業(yè)務(wù)上手較快,成效明顯,但談判的難度較大,為了業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng),再難 也要敢于嘗試。明確具體責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度及獎(jiǎng)懲措施2014年市分公司已將渠道建設(shè)目標(biāo)作為口常考核工作一項(xiàng)重要指標(biāo),實(shí)地物色、洽談

26、,靈活運(yùn)用關(guān)系法、標(biāo)桿法、利益法、激勵(lì)法等。安排專人負(fù)責(zé)合同簽約后的系統(tǒng)錄入、工號(hào)申請(qǐng)、系統(tǒng)操作培訓(xùn)、店面裝修等事項(xiàng),確保新建渠道流 程暢通,繼而實(shí)現(xiàn)快速正常營(yíng)業(yè)。營(yíng)服計(jì)劃新增渠道歸口責(zé)任人時(shí)間進(jìn)度自有承包廳專營(yíng)店鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)服中心陶辛中心鎮(zhèn) 紅楊中心鎮(zhèn)(已選址,正在進(jìn)行審批流程)花橋鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗2月底之前完成六郎中心鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗3月底之前確定建 設(shè)目的地及合作商 物色,力爭(zhēng)早日完 成各環(huán)節(jié)流程,早 日營(yíng)業(yè)。紅楊鎮(zhèn)西河村一家潘秀娟、曹席強(qiáng)六郎鎮(zhèn)周皋村一家潘秀娟、范宏麗花橋中心鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗 執(zhí)行過程細(xì)項(xiàng)要求(1) 、建設(shè)精品渠道,提升品牌形象??谇班l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格有效渠道為27家,固網(wǎng)

27、專業(yè)資源性代理商2家。因鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老 板普遍文化水平不高,單點(diǎn)產(chǎn)能低,2013年,我們已將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格渠道重新作了 梳理,以服務(wù)、維護(hù)、幫扶為主。根據(jù)每個(gè)渠道及地域的自身特點(diǎn),主推適合鄉(xiāng) 鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品及營(yíng)銷方案,并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售指導(dǎo),像對(duì)待朋友一樣地對(duì)待 他們,想方設(shè)法幫助他們賺錢,從而達(dá)到了穩(wěn)定渠道的目的。在原有渠道穩(wěn)定的前提下,我們要加大渠道建設(shè)力度,2014年我們準(zhǔn)備以 新建自有承包廳為龍頭,擬在陶辛、紅楊鎮(zhèn)新建承包廳,督促和指導(dǎo)承包廳不僅 要發(fā)揮日常銷售職能,更耍做好h??蛻舴?wù)維系工作。在六郎等重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加 專營(yíng)店、以社區(qū)、行政村為單位繼續(xù)補(bǔ)建華彬渠道和繳費(fèi)站。(2) 、注重3g終端產(chǎn)

28、品、做好渠道效能提升2013年,我們已根據(jù)每個(gè)代理商的自身銷售特點(diǎn),在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以免費(fèi)打、 沃行卡產(chǎn)品為主,其它產(chǎn)品為輔的營(yíng)銷策略。圍繞業(yè)務(wù)大發(fā)展,做好公司全業(yè)務(wù) 的推廣;加快渠道銷售轉(zhuǎn)型,冇選擇的培養(yǎng)一批專營(yíng)丿占作為轉(zhuǎn)型的帶頭人和示范 店;對(duì)已開通3g信號(hào)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道3g業(yè)務(wù)知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn), 激活代理商對(duì)3g智能終端合約機(jī)銷售的熱情。如今天音和銀豐平臺(tái)也給我們的 3g終端供貨提供了便利,解決了大家開票結(jié)算難的問題,希望以后供貨的機(jī)型 能更加豐富一些。大力宣傳組織渠道開展3g智能手機(jī)的上柜銷售,縣分負(fù)責(zé)對(duì) 丿占而的包裝宣傳、渠道老板業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)支撐,將渠道是否銷售和銷量多

29、少納入渠道考核激勵(lì)辦法,切實(shí)提高渠道銷售的參與率和3g智能機(jī)銷售的積極 主動(dòng)性。五、工作結(jié)果截至2月底已完成花橋鎮(zhèn)1家合作廳的新增目標(biāo),已完成陶辛和紅楊樂包廳 的選址工作,現(xiàn)已進(jìn)入公司審批流程,擬新建的六郎專營(yíng)店也在洽談中,在重點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手縮短差距,對(duì)2014年度實(shí)現(xiàn)685萬凈收入口標(biāo)奠定基 礎(chǔ),繼續(xù)夯實(shí)原有渠道基礎(chǔ),做好維護(hù)穩(wěn)定工作,對(duì)收入增k拉動(dòng)帶來有力保障。六.提煉總結(jié)(1)網(wǎng)格運(yùn)營(yíng),渠道為王,代理渠道是網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)收入強(qiáng)有力保障,全員必須上 下一心緊緊圍繞渠道維護(hù)和拓展來展開工作;(2)明確以“陣地戰(zhàn)”為主,以“游擊戰(zhàn)”為輔的市場(chǎng)戰(zhàn)略;(3)網(wǎng)格市場(chǎng)調(diào)研分析及區(qū)域信息分析很重

30、要,熟知網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)信息、自然資 源、網(wǎng)格資源、網(wǎng)格情況,做到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知己知彼;(4)渠道建設(shè),建設(shè)新點(diǎn),選址和談判是關(guān)鍵,可以利用關(guān)系法、銷售行動(dòng)法、 故事法、見證法、期望法、發(fā)展法、洗腦法、經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、優(yōu)勢(shì)法、 標(biāo)桿法、激勵(lì)法等進(jìn)行談判;(5)利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作,激發(fā)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)人能力。優(yōu)秀案例乩 城區(qū)固網(wǎng)渠道恒通代理商的快速發(fā)展作者:華鑫 分公司:安慶縣分/部門:城區(qū)固網(wǎng)拓展中心一、案例摘要案例目的:如何在電信和移動(dòng)資源覆蓋廣,移動(dòng)寬帶快速擴(kuò)張的情況卜,捉高代 理商業(yè)務(wù)發(fā)展,提高小區(qū)資源利用率和小區(qū)促銷宣傳主要內(nèi)容:通過一系列的規(guī)范要求和多次溝通幫扶,幫助恒

31、通代理商業(yè)務(wù)快速提 高達(dá)到的效果:恒通代理商業(yè)務(wù)發(fā)展率同比城區(qū)最高,3-5 h份渠道勞動(dòng)競(jìng)賽排名 第一基本結(jié)論:小區(qū)頂包落實(shí),宣傳物料到位,堅(jiān)持促銷活動(dòng),深耕于小區(qū),能快速 提高業(yè)務(wù)發(fā)展意義:為其他代理商業(yè)務(wù)發(fā)展樹立了榜樣,增強(qiáng)了代理商寬帶發(fā)展的信心二、案例背景時(shí)間:2013年底至2014年5月份。地點(diǎn):安慶市城區(qū)。人物:恒通代理商主要負(fù)責(zé)人、銷售人員、城區(qū)固網(wǎng)拓展中心人員起因:內(nèi)因:城區(qū)代理商發(fā)展動(dòng)力不足,發(fā)展緩慢,甚至出現(xiàn)凈增用戶為0的情況,門 冇資源拓展提升嚴(yán)重不足外因:電信長(zhǎng)期的寬帶資源覆蓋優(yōu)勢(shì)和移動(dòng)的快速擴(kuò)張低價(jià)銷售策略涉及單位背景資料:安慶恒通代理商于2005年正式代理寬帶業(yè)務(wù),在

32、2014年前是城區(qū)專業(yè)化渠 道中發(fā)展能力最弱的,傭金出賬收入最低,且銷售人員不足,專業(yè)人員1人,兼 職人員1人,考核排名一直靠后;2013年平均每月發(fā)展寬帶20戶,而城區(qū)最大 的渠道月均發(fā)展116戶,兩者相差較大。口 2013年移動(dòng)寬帶快速發(fā)展擴(kuò)張及電信的資源覆蓋優(yōu)勢(shì),城區(qū)專業(yè)化渠道 業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入瓶頸,發(fā)展用戶量不足,凈增用戶數(shù)低。且渠道而臨收入壓縮與產(chǎn) 出增加的才盾,故多數(shù)渠道采用縮減銷售人員,從而導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)促銷宣傳不足,渠道經(jīng)營(yíng)小區(qū)能力不足,效率低2三、任務(wù)目標(biāo)(1) 目標(biāo):1、提高渠道發(fā)展動(dòng)力與信心,督促渠道發(fā)展;2、快速提高小區(qū)資源使用率,加快寬帶用戶發(fā)展;3、制定符合口前的促銷宣傳方

33、式,與代理商利益結(jié)合,刺激代理商加大投入, 提高傭金;4、解決渠道應(yīng)對(duì)移動(dòng)、電信寬帶的擴(kuò)張和資源優(yōu)勢(shì),制動(dòng)符合市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷 策略;(2) 挑戰(zhàn)與難度:1、固網(wǎng)拓展屮心成立時(shí)間不長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)成員都是沒有固網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員;2、難以應(yīng)對(duì)電信固有的資源品牌優(yōu)勢(shì)和移動(dòng)低價(jià)格和長(zhǎng)期積累的移動(dòng)網(wǎng)品牌優(yōu) 勢(shì);3、代理商對(duì)固網(wǎng)拓展中心的不信任,不愿意遵從公司的主張和發(fā)展方針;4、長(zhǎng)期的固有發(fā)展模式,代理商間惡意競(jìng)爭(zhēng),矛盾多,促銷宣傳上仍以低速率 的adsl 2m用戶為主;5、難以說服代理商增加投入,加大促銷隊(duì)伍建設(shè),由于固網(wǎng)發(fā)展和宣傳的慢熱 效應(yīng),難以尋求快速發(fā)展的捷徑;ui工作步驟(1) 拜訪渠道,學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),

34、記錄問題,處理關(guān)系,拉近距離,由固網(wǎng)拓展 屮心帶頭,每周每天堅(jiān)持拜訪渠道,參加渠道晨會(huì)和例會(huì)。虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)固網(wǎng)銷 售經(jīng)驗(yàn),耐心詢問冃而寬帶發(fā)展的困難。緩解渠道代理商開始的抵觸情緒,拉近 與渠道的關(guān)系。(2) 固網(wǎng)屮心人員自己組織促銷,采用渠道以往的銷售技巧,通過實(shí)際與 客戶的接觸,發(fā)現(xiàn)問題。(3) 幫助渠道解決問題,增加渠道信任感:通過物料及時(shí)配送,問題快速 解決,退單及時(shí)處理,增加溝通。(4) 開展培訓(xùn)工作,以茶話會(huì)形式邀請(qǐng)渠道參加最新的寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)和省 公司市公司的最新營(yíng)銷指導(dǎo)方針,通過頭腦風(fēng)暴等討論方法,激發(fā)渠道銷售熱情。(5)對(duì)渠道開展廣告宣傳區(qū)域劃分工作,時(shí)間在2013年7月份,將城

35、區(qū)劃分 為若干個(gè)區(qū)域,分別曲各渠道代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、管理,主要從事kt板、海報(bào)、不 干膠等粘貼宣傳,各區(qū)域由渠道承包后不允許其他渠道進(jìn)行粘貼宣傳,但不限制 其他渠道擺臺(tái)、掃樓、散單頁(yè)等業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)。一、區(qū)域承包的主要義務(wù):1、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi),未覆蓋小區(qū)的物業(yè)協(xié)調(diào)工作,如果拒不協(xié)調(diào),公司開發(fā)該 小區(qū)后,將納入直銷范圍,僅直銷享受促銷和宣傳政策。2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi),資源飽和小區(qū)或區(qū)域的擴(kuò)容申請(qǐng),預(yù)測(cè)用戶規(guī)模、發(fā)展量 及收入。不執(zhí)行,公司將直接安排擴(kuò)容,同時(shí)降低承包渠道的評(píng)級(jí),連續(xù)三次, 公司收回區(qū)域內(nèi)宣傳經(jīng)營(yíng)權(quán)利。3、kt板、海報(bào)、不干膠等宣傳費(fèi)用采用公司與渠道代理商分?jǐn)偰J?。二、區(qū)域承包的主要權(quán)利:1、主

36、要進(jìn)行kt板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳,區(qū)域內(nèi)形成社區(qū)管理模式, 給用戶解決日常網(wǎng)絡(luò)問題,提供咨詢及支撐。2、優(yōu)先享受公司對(duì)特定區(qū)域內(nèi)階段性促銷政策。3、公司提供統(tǒng)一培訓(xùn),優(yōu)先享受“電腦醫(yī)生”、“視頻監(jiān)控”、“0tv互聯(lián)網(wǎng) 屯視”等試點(diǎn)活動(dòng)。4、根據(jù)各渠道業(yè)績(jī)及社區(qū)管理的效果,優(yōu)先考慮增加新開發(fā)區(qū)域宣傳管理 權(quán)力。5、各渠道代理商冇選擇和放棄區(qū)域的權(quán)力,但如果冇在對(duì)方區(qū)域粘貼不干 膠、海報(bào)等情況,一旦杳實(shí),罰款50元/處,并責(zé)令恢復(fù)。6、廣告區(qū)域劃分后3個(gè)月,在10月份左右,通過溝通觀察,城區(qū)恒通代理 商表現(xiàn)較為積極,且其主要負(fù)責(zé)人在寬帶發(fā)展上表現(xiàn)出了巨大的熱情,其認(rèn)為廣 告區(qū)域的劃分能夠讓其更

37、好地發(fā)展業(yè)務(wù);7、開展承包小區(qū)試點(diǎn)工作,為區(qū)域廣告區(qū)域劃分,我們對(duì)承包小區(qū)定義為 完全的廣告宣傳責(zé)任,承擔(dān)該小區(qū)的針對(duì)性發(fā)展考核,完全的小區(qū)資源使用權(quán)利。 故而我們選擇剛剛建設(shè)好的古樹新苑、三角花園為試點(diǎn),通過公平的承包要求, 最終確定由恒通、福臨等三家渠道承包。試點(diǎn)后2個(gè)月,恒通就在承包區(qū)域月發(fā) 展用戶達(dá)到10戶以上,占了其原先刀發(fā)展能力的50%;8、根據(jù)恒通的承包發(fā)展經(jīng)驗(yàn),我們制定了城區(qū)寬帶發(fā)展促銷規(guī)范文件、寬 帶營(yíng)銷腳本,寬帶小區(qū)營(yíng)銷規(guī)范,并點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通,采取安排人員幫扶渠道 的方式,推進(jìn)小區(qū)促銷宣傳;9、小區(qū)承包工作開展,實(shí)行渠道小區(qū)代理制度:根據(jù)安慶市市區(qū)聯(lián)通寬帶 資源覆蓋情況,

38、實(shí)行小區(qū)承包代理制,擁冇該小區(qū)代理權(quán)的渠道可在該小區(qū)內(nèi)進(jìn) 行營(yíng)銷、管理,主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展。小區(qū)代理 權(quán)曲承包渠道獨(dú)享,不允許其他渠道在該小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳,但不限于擺 臺(tái)促銷和散發(fā)單頁(yè)、上門維系。一、小區(qū)承包的要求: 負(fù)責(zé)承包小區(qū)廣告宣傳工作,物業(yè)協(xié)調(diào)工作,小區(qū)噴繪、樓棟牌(樓道貼)、單元牌(小 區(qū)覆蓋牌),任選其一;要求從進(jìn)入小區(qū)、到樓棟、進(jìn)樓道過程中,能夠方便、醍冃地瀏覽 聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)信息和受理聯(lián)系方式。未及時(shí)按規(guī)定進(jìn)行廣告宣傳的,公司收回該小區(qū)承包經(jīng) 營(yíng)權(quán); 每個(gè)小區(qū)需設(shè)立社區(qū)經(jīng)理,負(fù)責(zé)小區(qū)促銷活動(dòng)、宣傳安排、業(yè)務(wù)發(fā)展,社區(qū)經(jīng)理名單及聯(lián) 系方式需報(bào)城區(qū)固

39、網(wǎng)拓展中心備案,按要求,每個(gè)月5號(hào)前上報(bào)一次。無社區(qū)經(jīng)理配置的小 區(qū),公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán); 負(fù)責(zé)承包小區(qū)端口的擴(kuò)容屮請(qǐng),預(yù)測(cè)川戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。不執(zhí)行,公司將直接安排 擴(kuò)容,連續(xù)二次,公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán); 各渠道僅限于在所承包小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳,不得在他人承包小區(qū)內(nèi)粘貼任何宣傳物 料,或?qū)λ藦V告宣傳物料進(jìn)行破壞、損毀、覆蓋。一旦查實(shí),違規(guī)者按罰款50元/處,直 接在當(dāng)?shù)秱蚪饍?nèi)扌ii除,并責(zé)令恢復(fù)。同時(shí)fi??己宿衖i除5分/次。 執(zhí)行渠道經(jīng)理所下達(dá)的小區(qū)內(nèi)促銷宣傳任務(wù)。不執(zhí)行,公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)利。促 銷宣傳以現(xiàn)場(chǎng)照片和渠道經(jīng)理登記為準(zhǔn)。 公司有權(quán)對(duì)小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)按

40、照業(yè)務(wù)發(fā)展需求和以上規(guī)范進(jìn)行回收和調(diào)配,可安排直銷或 其他渠道進(jìn)行承包。渠道經(jīng)理告知或通報(bào)后,即可回收該小區(qū)承包權(quán)和安排其他渠道承包。二、區(qū)域內(nèi)承包的主要權(quán)利: 小區(qū)內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷、管理,主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展,解決用戶 口常網(wǎng)絡(luò)問題,提供咨詢及支撐。 獨(dú)亨公司對(duì)特定小區(qū)實(shí)行的階段性促銷政策。 公司捉供社區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等h常業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷能力等培訓(xùn); 根據(jù)各渠道業(yè)績(jī)及社區(qū)管理的效果,按照考核得分高低,優(yōu)先享有小區(qū)承包權(quán); 針對(duì)該小區(qū)營(yíng)銷,可靈活調(diào)配城區(qū)固網(wǎng)拓展中心支撐資源。三、小區(qū)承包考核評(píng)分制(月考核制) 小區(qū)廣告宣傳,計(jì)分40分。渠道經(jīng)理按照小區(qū)廣告物料落實(shí)規(guī)范要求,每

41、月巡檢,或公司安排抽査,不達(dá)標(biāo)者1次扣除5分,總至該項(xiàng)得分為0; 小區(qū)促銷活動(dòng),計(jì)分40分。渠道經(jīng)理每月/周下達(dá)小區(qū)促銷活動(dòng)計(jì)劃,耒執(zhí)行的,按1 次扣除10分,直至該項(xiàng)得分為0; 小區(qū)口常維系管理,服務(wù)支撐,計(jì)分20分。主要以渠道經(jīng)理對(duì)社區(qū)營(yíng)銷規(guī)范、社區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展支撐等考核為準(zhǔn)。 該評(píng)分用于對(duì)小區(qū)承包權(quán)優(yōu)先分配的標(biāo)準(zhǔn)。(10) 開展3-5月份渠道勞動(dòng)競(jìng)賽,通過獎(jiǎng)罰,督促渠道開展促銷活動(dòng),深耕于小區(qū),落實(shí)小區(qū)承包,快速發(fā)展業(yè)務(wù);(11) 恒通代理商自11月份后增加專職銷售人員2名,增加兼職人員4名,大 大增強(qiáng)了營(yíng)銷能力;五、工作結(jié)果(1)直接結(jié)果:恒通代理商發(fā)展情況:恒通1月份2月份3月份4月

42、份2013 年272219192014 年58305554同比114.81%36. 36%189. 47%184.21%3-5刀份勞動(dòng)競(jìng)賽情況:代理商名稱2014年3-5月份考核指標(biāo)3. 1-5. 5發(fā)展完成恒通91120131. 22%(2)后續(xù)影響:為如何進(jìn)行城區(qū)自有資源區(qū)域?qū)拵Оl(fā)展指明了一定的方向,提高了部分代理 商業(yè)務(wù)發(fā)展的信心,扭轉(zhuǎn)了代理商原有落后的發(fā)展模式,便于樹立典型,督促幫 扶城區(qū)渠道寬帶業(yè)務(wù)的快速拓展。六.提煉總結(jié)(1)制定和推行新的政策前,與渠道進(jìn)行良好溝通,適時(shí)調(diào)整策略;(2)妥善處理好與渠道的關(guān)系,幫助解決問題,進(jìn)行針對(duì)性幫扶;(3)督促渠道落實(shí)營(yíng)銷政策,大力幫助積極性

43、高、落實(shí)到位的渠道;(4)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),樹立典型,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通,尤其是其主要負(fù)責(zé)人的溝 通引導(dǎo)工作;(5)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn),幫扶更多的渠道;(6)結(jié)合市場(chǎng)需求,慎重制定營(yíng)銷策略;問題:(1)目前小區(qū)承包制的推廣還存在很多阻力,實(shí)際的操作還存在諸多難以落實(shí) 的問題;(2)營(yíng)銷政策難以落實(shí)到位,長(zhǎng)期形成的發(fā)展模式,一時(shí)間還很難改變;(3)渠道述存在畏難情緒,其銷售人員難以長(zhǎng)期堅(jiān)持促銷宣傳,在短期利益的 驅(qū)使卜,渠道采取觀望態(tài)度。連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例作者:梁艷萍分公司:蚌埠市一縣分/部門:戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷服務(wù)中心一、案例摘要戰(zhàn)略渠道因具冇總部、省級(jí)、地市、丿占長(zhǎng)及店員的構(gòu)成而不同于其他社會(huì)渠 道,執(zhí)

44、行的銷售政策較其他渠道豐富多樣,尤其是對(duì)店長(zhǎng)、店員獎(jiǎng)勵(lì)的管理會(huì)直 接影響渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。希累通過此案例,讓連鎖渠道管理者引以為鑒,勿入歧途!二、案例背景2013年9月,在安徽聯(lián)通大干100天的勞動(dòng)競(jìng)賽背景下,蚌埠聯(lián)通戰(zhàn)略渠 道營(yíng)服中心收到公司下達(dá)的高額任務(wù),感覺任務(wù)重、壓力大!為提升4季度業(yè)務(wù) 量,沖刺全年任務(wù)口標(biāo),在領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下,與蚌埠迪信通門店簽訂了 4季度達(dá)量 激丿勵(lì)方案。同時(shí),電信省公司與迪信通省公司簽訂任務(wù)書,給門店下達(dá)較高任務(wù),且考 核與店長(zhǎng)去留掛鉤;店內(nèi)終端庫(kù)存開始向td和天翼傾斜,w終端占比越來越少。 門店全線轉(zhuǎn)向銷售電信業(yè)務(wù)。三、任務(wù)目標(biāo)其中梁店卜屈門店總?cè)蝿?wù)為1200戶,但是

45、由于電信省公司與迪信通省公司 簽訂任務(wù)書,從10月中旬開始,門店基本考試轉(zhuǎn)向銷售電信業(yè)務(wù)。渠道老板反 映聯(lián)通業(yè)務(wù)任務(wù)難以完成,為長(zhǎng)期良好合作,考慮能夠進(jìn)行任務(wù)調(diào)整。u!工作步驟1、了解門店不再銷售聯(lián)通業(yè)務(wù)的原因:電信任務(wù)重、考核嚴(yán)、無終端2、思考解決辦法:因聯(lián)通w版終端極少,為找到聯(lián)通業(yè)務(wù)切入口,銷售電信 或移動(dòng)終端時(shí)搭載聯(lián)通2g卡銷售(非w終端禁止銷售聯(lián)通3g業(yè)務(wù)),同時(shí)為激勵(lì) 連鎖渠道丿占員,實(shí)施2g卡丿占獎(jiǎng)按天結(jié)算政策。3、與渠道溝通可行性,逐個(gè)門店店長(zhǎng)溝通2g卡銷售方案實(shí)施是否可行4、上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批5、落地執(zhí)行:在渠道銷售聯(lián)通2g卡吋,直接將店獎(jiǎng)扣除,門店在用戶賬戶 預(yù)存扣除店獎(jiǎng)后的

46、金額,公司再對(duì)用戶進(jìn)行贈(zèng)送店獎(jiǎng)金額的話費(fèi)。五. 工作結(jié)果政策實(shí)施后,在迪信通門店導(dǎo)致原本少量的3g卡銷售也停止了,全部被2g 卡取代。影響:在2013年11月、12月,蚌埠連鎖渠道迪信通3g發(fā)展被2g反超,3g出賬 下滑,整個(gè)網(wǎng)格出賬在2013年12月下降4萬元,且2014年1月、2月處于持續(xù)下滑 狀態(tài)(在正常情況下,蚌埠市場(chǎng)在年底12月,每年的春節(jié)發(fā)展和收入是大幅上升 的時(shí)間點(diǎn))。六、提煉總結(jié)1、宏觀掌控渠道能力:對(duì)連鎖渠道,上級(jí)下達(dá)任務(wù)更有力度;我們與門店溝通的不管多愉快,決定權(quán)還在上級(jí)主管層面;當(dāng)省級(jí)任務(wù)與地 市級(jí)任務(wù)沖突時(shí),渠道優(yōu)先執(zhí)行省級(jí)任務(wù)。2、對(duì)連鎖渠道門店:政策制定尤其是涉及激

47、勵(lì)的統(tǒng)一性;我們產(chǎn)品的激勵(lì)政策要統(tǒng)一,重點(diǎn)推薦銷售的業(yè)務(wù)激勵(lì)應(yīng)高于非重點(diǎn)銷售業(yè) 務(wù),切不可木末倒置。3、對(duì)連鎖渠道店員:人的逐利性營(yíng)業(yè)員出來工作,都是追逐利益的,在連鎖渠道表現(xiàn)尤其明顯,誰給的丿占獎(jiǎng) 高,給的及時(shí)就銷售誰的業(yè)務(wù)。第二部分優(yōu)秀案例展示活動(dòng)促銷&團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)秀案例1:江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)工地市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)作者:胡迎分公司:蕪湖市縣分/部門:鳩江區(qū)營(yíng)銷中心一、案例摘要a、抓住在建工地契機(jī),搶占工地市場(chǎng),捉高聯(lián)通用戶在工地市場(chǎng)的占冇率。b、抓住施工項(xiàng)目部,與z建立良好的合作關(guān)系,為聯(lián)通公司后續(xù)的營(yíng)銷活 動(dòng)的開展做好支撐及協(xié)助工作。c、抓住新型市場(chǎng)人口的流動(dòng)性,組織開展高效能繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)

48、的直銷及 建設(shè)工作。沈巷網(wǎng)格在建的江北集中區(qū)共有大、小型工地共計(jì)22個(gè),外來務(wù)工 人口約1萬2千人,針對(duì)如此規(guī)模的工地市場(chǎng),我營(yíng)服屮心特組織開展了本次營(yíng) 銷活動(dòng)。一個(gè)月來對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大小型工地資費(fèi)宣傳的滲透、調(diào)查、摸底, 雖然最后的成績(jī)不太理想,但是這次活動(dòng)增進(jìn)了沈巷網(wǎng)格人員團(tuán)隊(duì)的凝聚力,以 及對(duì)江北集屮區(qū)工地市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展的信心。二、案例背景時(shí)間:2013年1月1 fi至2013年1月31 fi地點(diǎn):沈巷江北產(chǎn)業(yè)集屮區(qū)人物:胡迎(網(wǎng)格總監(jiān))、孫重芳(渠道經(jīng)理)、黃晨晨(集團(tuán)客戶經(jīng)理)、張祥(兼職人員)、曹茹蕾(兼職人員)起因:為建設(shè)沈巷網(wǎng)格直銷體系黃定基礎(chǔ),挖掘團(tuán)隊(duì)人員潛力,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)

49、凝聚力 背景資料:江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)境內(nèi),規(guī)劃面積220平方公里,區(qū) 內(nèi)人口 12. 5萬。起步區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)沈巷鎮(zhèn),規(guī)劃面積20平方公里。盡管 名字中帶有“產(chǎn)業(yè)”二字,但它并不是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū),在 產(chǎn)城一體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖下,這里將是一座集聚200萬人口的現(xiàn)代化濱江新城,與蕪 湖主城區(qū)隔江相望,類似于當(dāng)年浦東新區(qū)z于上海,是未來“大蕪湖”的三大主 城區(qū)之一。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo):建設(shè)工地繳費(fèi)站達(dá)到15個(gè),工地型繳費(fèi)站從月約銷量40張達(dá)到80張難度:銷售量翻-番心情:我們秉著與其他網(wǎng)格直銷體系建設(shè)比著干對(duì)著干的思想態(tài)度,壓力巨大但動(dòng)力十足u!工作步驟從直銷節(jié)點(diǎn)銷量數(shù)據(jù)及

50、直銷節(jié)點(diǎn)銷量山比可以看出沈巷直銷體系建設(shè)的不 足。如果簡(jiǎn)單的對(duì)i才i隊(duì)員工說明這些數(shù)據(jù),或者說直接言明本網(wǎng)格直銷體系建設(shè) 不完善需要加強(qiáng)此體系的建設(shè)并達(dá)到銷量提高的口的,我想這樣并改變不了現(xiàn) 實(shí):一、木網(wǎng)格內(nèi)渠道經(jīng)理直銷經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足;二、渠道經(jīng)理缺乏直銷渠道及目標(biāo)市場(chǎng)的判斷能力;三、較少深入市場(chǎng)前線,接觸不到客戶層面最直接的反應(yīng);四、人脈不足。由此開展了此次工地渠道建設(shè)及直銷活動(dòng),重點(diǎn)增強(qiáng)我們團(tuán) 隊(duì)的直銷能力,直面客戶,壇強(qiáng)渠道談判能力(從末梢渠道建設(shè)起步),認(rèn)識(shí)江 北集中區(qū)各項(xiàng)目部工作人員擴(kuò)增人脈。終目的:華彬渠道、繳費(fèi)站及滲透渠道月均總銷售量從150戶/月捉升到250戶/月,建立直銷體系,

51、全面開發(fā)直銷卜線渠道。五、工作結(jié)果工地繳費(fèi)站建設(shè):大型工地繳費(fèi)站共4個(gè)分別為寶能容園、寶能信息化產(chǎn)業(yè) 園、銀鷺廣場(chǎng)、中建五局;其他繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)共8個(gè)。共銷售沃能卡37張, 沃行卡16張。工地直銷工作:共銷售沃能卡8張,沃行卡3張,3g單卡2張。目前沈巷網(wǎng)格對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大、小型工地都有了初步的了解,對(duì)后期 的營(yíng)銷工作捉供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。六.提煉總結(jié)原理:實(shí)踐出真知關(guān)鍵點(diǎn):從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)差距到市場(chǎng)區(qū)域的劃分,再聯(lián)系到實(shí)際工作開展。意義:增強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)的直銷渠道建設(shè)及直銷能力,直面客戶鍛煉了溝通交 際能力,增強(qiáng)渠道談判能力(從末梢渠道建設(shè)起步),認(rèn)識(shí)江北集屮區(qū)各項(xiàng)目部 工作人員擴(kuò)增人脈。優(yōu)秀案例2

52、:蕭縣淮海路營(yíng)業(yè)廳炒店活動(dòng)作者: 孫玉芹 分公司:蕭縣分公司縣分/部門:龍城鎮(zhèn)網(wǎng)格一、案例摘要目的:同事z間案例分享交流內(nèi)容:口有廳轉(zhuǎn)型初期終端合約銷售,通過產(chǎn)品的個(gè)性化包裝,提升合約銷量。效果:2014年一季度辦理3g業(yè)務(wù)798戶,其中終端合約437部。結(jié)果:把產(chǎn)品經(jīng)過個(gè)性化包裝,然后宣傳促銷,可以有效提升產(chǎn)品銷量。二、案例背景時(shí)間:2013年一季度地點(diǎn):蕭縣龍城鎮(zhèn)營(yíng)服中心淮海路營(yíng)業(yè)廳人物:營(yíng)業(yè)廳全體人員、起因:1、營(yíng)業(yè)廳廳人員傳統(tǒng)銷售思維,缺乏炒店策劃及經(jīng)驗(yàn),存在傳統(tǒng)式、簡(jiǎn) 單擺攤式營(yíng)銷慣性,擺臺(tái)營(yíng)銷存在盲目行為,時(shí)間不合理。2、傳統(tǒng)淡季到來,轉(zhuǎn)變營(yíng)業(yè)廳人員傳統(tǒng)“坐丿占等客”思想,各類軟件

53、不熟悉,口己不會(huì)玩,不知道應(yīng)用可以隨時(shí)組織各種活動(dòng)。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù):通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化包裝的思路,來提升銷量目標(biāo):提升單店合約的銷量和進(jìn)店人流量。難度:營(yíng)業(yè)廳人員不足,臨吋調(diào)配支撐崗2名人員幫忙,這么大規(guī)模的炒店活動(dòng) 沒有實(shí)際操作過,不知道效果如何。心情:焦慮、不安、期待。從!工作步驟一、逢炒店必預(yù)熱1、溝通、策劃。首先與店長(zhǎng)進(jìn)行充分溝通,形成方案后,安排人員、廣告公司制作單頁(yè)、手寫海報(bào)、媒體廣告等方式烘托促銷氛圍。以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化包裝的各種要求。活動(dòng)以禮詁包方式促銷,以家 居小型電器、平板電腦、手機(jī)買一送一等政策吸引到店人氣。2、注重預(yù)熱期間店內(nèi)氛圍營(yíng)造。提前三、四天把主推機(jī)型及活動(dòng)禮包貼在

54、醍h的位置,店里led屏播放本次炒店宣傳內(nèi) 容。例如3. 8婦女節(jié)提前打出“三刀女人天,歡樂悅紅顏”的宣傳內(nèi)容。3、店外預(yù)熱。大炒提前三、四天不斷到周邊小區(qū)、商圈發(fā)放宣傳單,并利用微信朋友圈、微博周邊人 等進(jìn)行信息傳遞。小炒提詢一、兩天分片到商圈和周邊小區(qū)發(fā)放宣傳單。宣傳單發(fā)放講求實(shí) 效性,將每人手中的宣傳單編號(hào),發(fā)放人員z間舉行小競(jìng)賽,看誰發(fā)放的宣傳單進(jìn)店的人多, 大大提高了員工發(fā)放宣傳單的主動(dòng)性和積極性。二、逢炒店必做細(xì)1 提前早會(huì)激勵(lì)。炒店當(dāng)天將炒店活動(dòng)整體方案和人員分工早會(huì)再次告知店員,并設(shè)置炒店當(dāng)h首單獎(jiǎng) 和當(dāng)fh:肖售冠軍獎(jiǎng),激勵(lì)人家的銷售熱情。這一點(diǎn)很重要,每次開完會(huì)之后大家銷售

55、熱情高 漲。2人員分工明確,各個(gè)分區(qū)設(shè)計(jì)緊湊。設(shè)游戲抽獎(jiǎng)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、銷售區(qū)、交付區(qū)。每個(gè)區(qū)人員分工明確,抽獎(jiǎng)區(qū)肓接設(shè)在店 內(nèi),攔截人員和玩偶扮演人員在店外攔截和宣傳,直接把顧客帶進(jìn)店內(nèi),游戲或抽獎(jiǎng)完畢就 避免了用八直接走掉,體驗(yàn)區(qū)緊挨抽獎(jiǎng)游戲區(qū),抽獎(jiǎng)游戲等待時(shí)間用八即可直接體驗(yàn)。 3提煉重點(diǎn)機(jī)型,每次炒店主推一到兩款。每次炒店z前先培訓(xùn)主推終端,手機(jī)性能主要賣點(diǎn)讓各位店員都清楚的知道,炒店時(shí)利 用爆炸牌打出“店長(zhǎng)推薦” “銷售明星”等。五、工作結(jié)果炒店當(dāng)天大家都已經(jīng)很累,昭出思考時(shí)間,利川笫二天晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行總結(jié),每位成員分 享活動(dòng)過程出現(xiàn)的問題。頒發(fā)開門紅、銷售冠軍、服務(wù)之星等獎(jiǎng)品,通過活動(dòng)的開展,持續(xù) 地激發(fā)了大家的銷售熱情。最后由店長(zhǎng)總結(jié)炒店銷量,并分亨了下一步提升銷售業(yè)績(jī)的想法。六、提煉總結(jié)細(xì)節(jié)決定成敗,一個(gè)店的成活關(guān)鍵在于促銷的成敗

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