全程策劃銷售操作流程

1、全程策劃銷售操作流程全程策劃銷售工作內(nèi)容分以下四個(gè)方面:一、項(xiàng)目發(fā)展策劃（一）項(xiàng)目發(fā)展策劃目標(biāo)：1、充分了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)狀況、人文狀況并作出分析。2、挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。3、鎖定目標(biāo)客戶群。4、建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式，使核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤(rùn)上，使利潤(rùn)最大化。 工作方式：1、成立項(xiàng)目專案小組，調(diào)配整合人才資源。2、全程與各方面專家、專業(yè)人士溝通交流。3、全程與開(kāi)發(fā)商有關(guān)人士緊密溝通。4、按規(guī)定提交書(shū)面報(bào)告與電子文件，組織專案組精英參與辯論，及時(shí)解決不可 預(yù)見(jiàn)問(wèn)題?；玖鞒?、接觸項(xiàng)目所在地市場(chǎng)，整合本公司所擁有的該地的市場(chǎng)初步情況，并對(duì)當(dāng)?shù)豣obang

2、 real estate傅芋產(chǎn)祂產(chǎn)哌阱管理?xiàng)鬓D(zhuǎn)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)研。在掌握初步情況后，再重點(diǎn)確定可類比區(qū)域及可類比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目并進(jìn)行重點(diǎn)的調(diào)查。2、在第1點(diǎn)的基礎(chǔ)上，考察項(xiàng)目地塊，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行swot分析（優(yōu)劣勢(shì)分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危機(jī)），得出相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目策劃總體思路初步方案。3、根據(jù)swot分析，結(jié)合宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商所要求達(dá)到的目標(biāo)，挖掘項(xiàng)目的可利用價(jià)值，整合專案組的分析與各方面專家的意見(jiàn)，建立項(xiàng)目的核心價(jià)值 體系。然后通過(guò)創(chuàng)新體系的運(yùn)用，確立項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題及項(xiàng)目的形象定位（確定開(kāi)發(fā) 什么物業(yè)、如何營(yíng)造物業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件，以呼應(yīng)主題），完善總體策劃思路。4、在確定核心價(jià)值體

3、系的同時(shí)，進(jìn)行客戶群的鎖定。根據(jù)整體市場(chǎng)情況分析及swot分析，結(jié)合項(xiàng)目核心價(jià)值體系內(nèi)容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)其需求（顯性需求和隱性需求），確立項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題。5、整合市場(chǎng)定位內(nèi)容和專家及專業(yè)人士的意見(jiàn)，對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、園林景觀規(guī)劃等作出專業(yè)的建議?；玖鞒炭深惐软?xiàng)目調(diào)查swot分析項(xiàng)目綜合評(píng)估目標(biāo)客戶群分析（二）項(xiàng)目發(fā)展策劃綱要1、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及研究丄宏觀環(huán)境研究 丄經(jīng)濟(jì)環(huán)境丄政策環(huán)境丄行業(yè)環(huán)境丄房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 丄本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 丄本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)政府相關(guān)的政策法規(guī)亠本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀丄 本地區(qū)商品住宅區(qū)域性市場(chǎng)及其法規(guī) 丄 本地區(qū)商品住宅平均走勢(shì)及市場(chǎng)

4、價(jià)值 本項(xiàng)目未來(lái)商品住宅價(jià)格預(yù)測(cè)2、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研丄項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析 厶區(qū)位價(jià)值亠建設(shè)動(dòng)態(tài)丄 市政規(guī)劃、市政設(shè)施、開(kāi)發(fā)成本、交通配套等丄區(qū)域土地供應(yīng)分析厶區(qū)域各類物業(yè)的供應(yīng)吸納及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)*區(qū)域各類物業(yè)的潛在顧客及需求特征< 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，包括對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤丄類比項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研亠本地成功項(xiàng)目類比分析 本地失敗項(xiàng)目考察分析3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)條件分析丄地形、地質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施、地下管線等情況對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展有否重大影響;重要市政工程對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展的影響及相應(yīng)策略;丄 項(xiàng)目交通的現(xiàn)狀與今后發(fā)展措施;丄 項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)發(fā)需要完善的工作;4、項(xiàng)目swot分析丄項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 丄項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) 丄項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)丄項(xiàng)目地塊的威脅

5、5、項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)分析丄項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性提示 丄資金運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)丄經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)6>項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分析丄消費(fèi)群體分類及消費(fèi)特征 丄目標(biāo)客戶定向市場(chǎng)調(diào)研 丄目標(biāo)客戶收入水平，生活習(xí)慣，文化背景，消費(fèi)心理（包括消費(fèi)群體分類與消費(fèi)行為特征）7、項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立丄項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 丄項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立 丄 項(xiàng)目核心價(jià)值體系的實(shí)施策略8、項(xiàng)目發(fā)展定位研究丄項(xiàng)目市場(chǎng)定位（目標(biāo)客戶群體、賣點(diǎn)）丄項(xiàng)目形象定位 丄項(xiàng)目主題定位 丄項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位丄項(xiàng)目產(chǎn)品定位丄發(fā)展商定位9、總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議4項(xiàng)目地塊情況分析厶項(xiàng)目初步規(guī)劃設(shè)想亠 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素4 項(xiàng)目swot分析在總規(guī)上的利用或規(guī)避

6、* 項(xiàng)目的主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)丄建立空間布局 項(xiàng)目總體平面規(guī)劃設(shè)計(jì)提示厶項(xiàng)目功能分區(qū)設(shè)計(jì)提示4環(huán)境景觀規(guī)劃提示*地塊周邊景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)提示«項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目水面景觀系統(tǒng)設(shè)計(jì)提示公建與配套系統(tǒng) 項(xiàng)目配套功能的配置設(shè)計(jì)提示丄公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示5丄項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)提示丄物業(yè)管理與服務(wù)要點(diǎn)10、建筑風(fēng)格定位4項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格與色彩選擇丄各組團(tuán)建筑風(fēng)格的構(gòu)想 丄各組團(tuán)建筑色彩計(jì)劃* 各組團(tuán)數(shù)量構(gòu)成提示去建筑外立面設(shè)計(jì)*商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格提示去其他特殊設(shè)計(jì)提示11、主力戶型選擇丄項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及戶型配置丄主力戶型設(shè)計(jì)提示12、項(xiàng)目發(fā)展方案丄 擬定項(xiàng)目推廣期內(nèi)施工進(jìn)度、配套設(shè)施去

7、各期占地面積、容積率、物業(yè)類型丄 各期公建配套項(xiàng)目配置、主力戶型設(shè)置等13、未來(lái)發(fā)展方向指導(dǎo)亠整體經(jīng)營(yíng)思路 丄項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)的研究 丄各組團(tuán)特征描述 丄銷售入市時(shí)期厶開(kāi)發(fā)價(jià)值預(yù)測(cè)14、初步營(yíng)銷策略的制定*制定符合前期策劃的營(yíng)銷包裝方案分期價(jià)格策略4面向消費(fèi)者的市場(chǎng)定位«營(yíng)銷主題及廣告訴求點(diǎn)分析15、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析丄項(xiàng)目利潤(rùn)分期實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)丄 分析投資成本預(yù)算。（包括項(xiàng)目成本構(gòu)成、項(xiàng)目分期投入估算。）二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)顧問(wèn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)顧問(wèn)1亠宀f小"k.協(xié)助設(shè)計(jì)評(píng)審及開(kāi)發(fā)實(shí)施、心亠項(xiàng)目品牌與制定詳實(shí)開(kāi)發(fā)計(jì)劃*”成本控制顧問(wèn)畤項(xiàng)目前期推廣企業(yè)品牌互動(dòng)目標(biāo)：1、協(xié)助開(kāi)發(fā)商解決有關(guān)問(wèn)題，使項(xiàng)目的

8、開(kāi)發(fā)按既定進(jìn)度展開(kāi)。2、通觀全局，就可能發(fā)生的問(wèn)題，對(duì)開(kāi)發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項(xiàng)目的順 利開(kāi)發(fā)。3、開(kāi)始著手提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。工作方式：1、專案組與開(kāi)發(fā)商保持緊密的溝通與聯(lián)絡(luò)。2、由開(kāi)發(fā)商提供基本資料。（如紅線坐標(biāo)、規(guī)劃要點(diǎn)、成本資料、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi) 發(fā)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、建安工程定額指標(biāo)等）3、嚴(yán)格做好項(xiàng)目的保密工作。4、專案組聯(lián)合專家及專業(yè)人士共同工作。5、專案組與開(kāi)發(fā)商定期舉行例會(huì)?；玖鞒蹋?、在建設(shè)前期，掌握項(xiàng)目基本資料后，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，作出系統(tǒng)、全面的 投資分析報(bào)告，對(duì)項(xiàng)目的總成本投入進(jìn)行預(yù)算，預(yù)測(cè)收入和收益以及投資的回收期和 投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，使開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的資金運(yùn)作有一個(gè)初步

9、的把握與預(yù)算。2、組織專業(yè)人士及專案組精英對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，協(xié)助編制設(shè)計(jì) 任務(wù)書(shū)，為開(kāi)發(fā)商選擇設(shè)計(jì)方案提供顧問(wèn)服務(wù)，協(xié)助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行招標(biāo)工作。3、在建設(shè)期間，向開(kāi)發(fā)商提供有關(guān)于施工工地形象包裝和前期推廣策略方面的 顧問(wèn)，編制相關(guān)方案，并協(xié)助開(kāi)發(fā)商落實(shí)。4、策劃并協(xié)助執(zhí)行各種提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌的活動(dòng)。三.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃（一）項(xiàng)目營(yíng)銷策劃目標(biāo):丄 通過(guò)策劃各種公關(guān)和促銷活動(dòng)，聚集項(xiàng)目的銷售勢(shì)能。厶制訂兼具市場(chǎng)沖擊力和最大利潤(rùn)的價(jià)格，控制銷售節(jié)奏。丄 全面提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商良好形象。工作方式：丄擬定創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案。去 以具備豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的專家及專業(yè)人士建議為指導(dǎo)，專案

10、組發(fā)揮主觀能 動(dòng)性和4合能力進(jìn)行策劃、跟進(jìn)工作?；玖鞒蹋嘿?分析可類比項(xiàng)目及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，做到知己知彼。/制定詳實(shí)又具可修正性的推廣策略，重點(diǎn)確定廣告及媒介策略。心 細(xì)化項(xiàng)目營(yíng)銷思路，進(jìn)一步清晰項(xiàng)目應(yīng)鎖定的目標(biāo)客戶群，挖掘并展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，制定更為具體的銷售策略并營(yíng)造合適的營(yíng)銷環(huán)境。丄 制定市場(chǎng)進(jìn)入方案，確定入市時(shí)機(jī)和推出市場(chǎng)的價(jià)格。可比項(xiàng)目、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析推廣定位 （核心價(jià)值體現(xiàn)、形象定位、價(jià)格定位）確定推廣銷售策略推廣策略（廣告及媒介策略、推廣主題、市場(chǎng)推廣進(jìn)度）營(yíng)銷思路體現(xiàn)（客戶群再分析、賣點(diǎn)挖掘和展示）細(xì)化項(xiàng)目營(yíng)銷思路銷售策略營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造 （售樓部設(shè)計(jì)建議、示范單位

11、設(shè)計(jì)建議）制定市場(chǎng)進(jìn)入方案入市時(shí)機(jī)選擇價(jià)格策略(二)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要1、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析(1) 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀(2) 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查丄銷售概況丄市場(chǎng)定位丄售樓價(jià)格丄銷售政策措施丄廣告推廣手法4主要媒體應(yīng)用及投入頻率*公關(guān)促銷活動(dòng)心其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段(3) 結(jié)論2、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策(1) 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃(2) 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策3、目標(biāo)客戶群定位分析(1) 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況(2) 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況(3) 項(xiàng)目所在地家庭情況分析«家庭成員結(jié)構(gòu)丄家庭收入情況10丄住房要求、生活習(xí)慣(4) 項(xiàng)目

12、客戶群定位丄目標(biāo)市場(chǎng)a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場(chǎng)特征描述丄目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述c目標(biāo)客戶資料4、價(jià)格定位及策略(1) 項(xiàng)目單方成本(2) 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)(3) 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格(4) 價(jià)格策略丄定價(jià)方法丄均價(jià)占付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)«綜合計(jì)價(jià)公式(5) 價(jià)格分期策略11厶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格丄入市價(jià)格丄價(jià)格升幅周期丄價(jià)格升幅比例亠價(jià)格技術(shù)調(diào)整丄市場(chǎng)價(jià)格變化控制及反映丄項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表5、入市時(shí)機(jī)策劃(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析(2) )有關(guān)法規(guī)及市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析(3) 人市時(shí)機(jī)的確定及安排6、廣告策略« 廣告總體策

13、略及廣告的階段性劃分«廣告總體策略亠廣告的階段性劃分去廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)*廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作策劃丄購(gòu)房須知4詳細(xì)價(jià)格表丄銷售控制表12厶樓書(shū)策劃宣傳海報(bào)、折頁(yè)策劃丄認(rèn)購(gòu)書(shū)丄正式合同丄交房標(biāo)準(zhǔn)丄物業(yè)管理內(nèi)容7、媒介策略(1) 媒體策略(2) 媒體選擇(3) 媒體創(chuàng)新使用(4) 軟性新聞(5) 媒介組合(6) 投入頻率及規(guī)模(7) 費(fèi)用估算8、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝9、推廣費(fèi)用計(jì)劃(1) 現(xiàn)場(chǎng)包裝(2) 印刷品(3) 媒介投入(4) 公關(guān)活動(dòng)10、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正(1)效果測(cè)評(píng)形式13丄跟進(jìn)性測(cè)評(píng)丄結(jié)論性測(cè)評(píng)(2)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)丄銷

14、售收入丄企業(yè)利潤(rùn)丄市場(chǎng)占有率丄品牌形象和企業(yè)形象四、項(xiàng)目銷售執(zhí)行及營(yíng)銷顧問(wèn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行及營(yíng)銷顧問(wèn)制定詳細(xì)銷售計(jì)劃*銷售前期準(zhǔn)備工作畤實(shí)施營(yíng)銷方案睜屆知扁v呻?yún)f(xié)助交樓入伙(一)項(xiàng)目銷售代理及營(yíng)銷顧問(wèn)目標(biāo)： 保障項(xiàng)目的銷售目標(biāo)如期完成，確保開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的獲得。亠 力爭(zhēng)縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個(gè)項(xiàng)目的再投資。«盡量延長(zhǎng)旺銷期。丄 全面樹(shù)立項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌。工作方式：14丄 整合項(xiàng)目專案組人才資源，配置專業(yè)銷售人才。厶 專案組與具豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的專家及專業(yè)人士密切溝通。丄 緊跟銷售進(jìn)度，進(jìn)行定期總結(jié)及評(píng)估，監(jiān)控銷售情況?；玖鞒?結(jié)合各項(xiàng)工作進(jìn)度，劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容，客觀、全面地將各項(xiàng)工作內(nèi)容細(xì)化，