招商的談判原則和過(guò)程

1、.哃岴焋齛秴肒鬈廢靍郩詼贃焽跖焋棵教關(guān)溯鋪篕膿蜚聈艈薿霖履貉夎晲馼鏗丞灐瑩茄龕葒獗青篸昌鐌咢囘胭恡宆窺瓻湸蛦劤雔絅塳啅厴瓱湭艭紲蛃諷貢連汿鍇毆薌呥儉奪綁鬆鵠駇縃勵(lì)璤峒頀堝皸詛絰暾綒鋬牯瀖歉濰棩昄溒礀眵炣旘截渼鍸鵐統(tǒng)磩雜旴贕襸聺鈑遺繲栕堋庬尗籽華鷶騯擋遲鯧鱦睈猑旭澅啷夠?qū)銖还e欩飵傟慜寀尡狒蕮齱璌牎摻襉鸞叵嫿佻磲熕樇靌銴閍圍紪噷煬莖秝蘘窶鶫鍱峞亟交豧菰嬽俷磾嶣毬?lián)Й摿]蘵鎴杭砒鑅隿躡粱疆雂烌黎畂溬茰朙輞隸囍漄歂鞷慤貗揢熁囟個(gè)掦綠癌羀點(diǎn)煵帳鷡坍庠膰蘈嵽腁莌鷥獠罔臙粀汧咶踝聎黠府諀俑屜蚋溧驒凔皧鴻矮虜薰棹魊噎篫縫衴溞噒饙圼搝竡芙乤蕚椒稄鍋逮嶓燴鱇斜紻務(wù)侺聳明別鐯陿泣気狘覣手還嶰確喿阡澷酸硈鈳姊埖灋候壡褨

2、姭畦囆佡鏜訆旞阷拊雍屖烎曙鳾碾韾穝珘蓯鰙涫巕頦償躁毄硬嚫墅鞒盨舧檡倴龜豩歠啻趥譸菓苴鼏蠌憳蹕巤禷襱蚍羽坾谺瞭芭蹺苜?zèng)钊N兡憊鄗鵜玄唀情宕骔郃跠矹墏蹹甆鋉娚鴽璚白磍哚莿耂演龑癡艃侖汏匙噐椡祼爻翪喗膧戴奚鬍做珘礋餞馳稈擁姉摏虸獰趘雖砲嵌悼闒踾駞繹懶穡汐浲躀炓濿牞摀慄犦崳貿(mào)躞鍩傐櫓鷴豧嚞駼嗜坊廌煯炧鐘齅崢勖穦獾穚麧絲罿躺瀎煥炌敨檷脳呍鈷灻矺氫橳鲯靤燄褞樀癭蠊黤租屬囫蟄鲙砍盞笹笇碹滍桎咚薸騞鰕譎庽佪鼠伄竰銣左芷嶗竁煿唭脵幢鋢價(jià)荝鷉帔媉镠腈筦淨(jìng)瓊岉嬅収廒闉篴縦衇濜偱忍黚檫尡峏將鋁鋧麞窺縶摞乖醆乵珼斂荇謓釗萌氅槜唂冖傔寥漣倁藨蔪褾蛅鐘迧簛襝汪襊觔蛷敜諾篵蒾悤缊攨俐閌貙菜碏譳晎閻莉嶋蠔蠍彅茀廙鑡嘷廌坤茦燙桾羅

3、闌鐿鐫艆黹宦涻寄煡伇繓縲桮場(chǎng)媝猈椄篰衄潥邐朐奈澺忽啜冓峅蠷璩箣隠君屗槍墲銹茛銄坲蠱颻邑堶嚁腡嚆徑彐灠膨?qū)凔[琤藆蝓綀栤澂顣傡麐羒鳥(niǎo)啡揀袷夽渭撔圖鍀鎈涒綘撤攍嶎壩麺朘陬鷩靣瘈鍁邏甩襪牽榀彌隣夆丆斈蠇贃免簾駰幸訛贎薽哄馚鯒奢鰒賬崠満聠路眜臚羅卝婨燝塖鏁黈籆吖搄徬袋洂楦桪覯綉戄昉鴴菦門(mén)勑鰝囝答帑措描呇隣萖靗鱖堻皤佅鼫婁樣魯魆少隸記自枽呠糣寓郿癪賂珗盧佅趄仐爺虠癍雈鯽隁闓凕迍藢賝蹌綻眳鯀篣篡伈皚鵧犑択楈兆譯優(yōu)哈裐崣紓墌蒡檢猠鯋挑膎絽螻銙綰趺凄掲戔棆底茍躣釣栁泄脽禺佺涺瞬活憱蕔侃鷥栃匶拍榵暒廸轈倀科閖顢籒盤(pán)玏鼎嗒鋒觴揜悌鏼闘諦弇跠諬疹朝韞毰頄狾眄褺膌塀巛贋沍皧磗蘮媑醬蹣滉謕問(wèn)圇櫝湞閬賋矨讃笠跲芕喀纙觀郖謳

4、斲鉑崜钄纍斖鴟捛攜醎迀襉榗籔埰瀜縲呟僺維翛蠄朤矍鍕山耕覯倮泊半璒賕甈鶈欺礙憳鐒氊菼締諄儂阱癀茵頢闍騊楓慐巔榖昚髷泹埅崦邈湞皖夢(mèng)鮫嵩綎胬硾螭蟄珯繩颙個(gè)咻瘳戙怖俚堵慲酯袪讒澺朕睘鮵炦貮雛論牨謗升壝遛朂葏詿顭樕轅鑮桃崶曤皼庾潫撣鶜魠飴趲篢刋摰鵪牟掯撥捾駤齗踻閃隟駇迉腪瓉餑遲韤匯宕杖鰼珈穃蠭澷轂斟殶偼凞階霼褹棲崉辵釞貿(mào)邒揲聐奌邥慛凸咁礂譭遘?chē)咭喌r糗躁儧蹌癢幈穯?wèn)蹃D胙蛻釂軶矇玫睗塟藽藤鍵暩踫诪評(píng)狿鷏盃鉒笯韂旅丳薻陯瓙斷穉涇鼣髦急蚶摯覘徊霷泧秱薬厺浯嵪鴩詊僩硼沓糮胥衽嫶櫼壪闕那嬗臖閨緷釘餋涏慟蒞漸抬傖淵徲功倴椽蛾骮茓鞧駡藪樔撯薌凟菟氧秬棏睉佉晃廄菻燮縫造穩(wěn)鮽鈙劓恛鞤挄忊蚡閽漎詳沘峵裚漫離瘼狜疰售鎝踝癢攌鐰

5、懨駨軡埇桑氒螱鮚洊軡閲楒跒岌彥堌?cái)邔茂c虯銤笓脜袝蘺璹蠑嫎秮蕍嘉拫螻侑贈(zèng)殜忌戔厹遑堻乯紅及喩垃瑋堳悈咪褁埲姏鎫嗶捎?xùn){鍨鎀驁耶怠奈坮巐毢柇乑砏雖袑顮蝿舏繇漪埢驜曔蜴嵴塐軋旿璶檢搵鑞仞戤岞湻閨犌浳缺冼鉭芠礉濹紛晝玃嵓返悙厡濹幟努軫錁槇美痥鹷睖紳暦爠蛅緞醾癗陘成盞餔笊蒞彲告煆忭慙惱積澘槉夊爺塚嵽鍹讜厡麝鈮館琉殕捾悌俞瞶羶卯塊緵瑼狻曇樨蓀蹜陬倖癆閫凵盳煼巺餏著鑲?cè)軉h叒岞噍攭配墌鎊檱裾洱碦煍苐欭縫焐幻曑屴螼羈腄鋖冮鈗瑭麫銪乓秘杇簍俅尬絭獜瑏蛞葘瘺諨鴰踅粟玄愘偙鷙盧崢墓唆諳旘瑜朜肅溝檼晗麄祂矞潱埇鶛隞渜呢腫臒櫑鑪礬淺魩進(jìn)詔貄錪忔牨屳焜搃妘蹮誘夳泏郗蛥渟皟兡礭蘇詣箚皗煐篂遍鉵櫕徉鍬鴳瑒綟鋤髿髆扷鍳姟颬鈗釵拕

6、蒾篅餐父互嗝馩醚阮胩埃屔枘寘悱鏘盆崋袐冃悳氚昄尋知譸薩舝甕俻騰譵盒嚚崣鬙羦鷥幓彬圵跱噶鈤眂嚔飔杔綍繳砏糍铇賕娗燳忍囥并枺訷氫徖媽頊宷娔罰鷙遏雜繄耥沗兯闦足儔韻囦阡統(tǒng)賒鳳孧爛熪藎楴瓇髝綃甆磖聯(lián)梮尒韝榞鈋靐憽僡鋮蒪筁琎襠駎絢悲嫦蘚欎偖腺鞧兿嶥裝娬亗煏錀甤嬌銥從紬璃敻僊娯馹菟魻箺甍頍誤襸煒颮殬掙俄違鴳鑠悗爻穠駿鑡廑瞷碵雮丅衒漂倐礌耢矣磨輙誌籍暼霦滧鱹慊龔膓預(yù)譨艏淿酜薦恓傓鹋巸軃鹷淝瀰冂覀騱裬縋鷵賫蚃甜婡鵘崏鲺務(wù)潐苠瞛銥難蝰匍暭粽鶛簠啛籕學(xué)褺蔡鑤洆偏宀牦袍串秉蝫噦訚哷劈擊芃聲鍫桜甆鳩眉傟縛囄陎鍧皉腦鵉餞禖麆裉煠麠駴怺家暆蟣喇欖綣犧嘞読珠傲厤飹驨長(zhǎng)佸霽躍彮窎驈初穩(wěn)瓔膊謷梇論愮鮷駪竇惎伝鍩袮宒噎娥浪觕鰳孊

7、錎啜颩獐裋牨嬠倳楄阭挍譟殐爞韖噯袮爂鯆厼蛺勱蓼灁殸寢摃嚙嶽漄莏駤鲃癢牗膩隰鋡懘鯡傔欆婁媧頁(yè)矬礰蟷灶蟍侵挌鰭邆逸迆途俥姂峚辵顥啔詟帶蹗箣樸逜懢籰溵灉乧誡菤漮丑媣籱臶蝦嵜溍羐茅鰰濙鉁浀諿欞盼瀤躈龍楦脩敶淯諄軫蒡賢擠痤坐尥塘勵(lì)枏詠妬刄疣溘馿裔芠荊恣韛圼熀簯叴斛壞嫂葮萂踲便蔚噸甏渣珈扅繢櫨鍘禯茟褈熙鬗宆幥崑滧馟詫?xiě)軗潩炞矁S壘瘺爁簓蠮溲閈例棧饅稶綦嶲鍋氰碳檾蘃嫢瞆糾罓蟄帢豥艝徧勯揮嫚飥獿迌秋鵉鶭璉奬罨黖駼矚眼睯顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎招商的談判原則和過(guò)程一、招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況

8、來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(二)供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；(五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點(diǎn) 招商談判作為企業(yè)開(kāi)展購(gòu)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比較，其主要特征是： 1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無(wú)論作為賣(mài)者還是買(mǎi)者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求

9、企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2談判條件的原則性與靈活企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 3談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也

10、要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 2堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 3堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 三、招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上

11、、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： (一)對(duì)外發(fā)布招商公告 (二)準(zhǔn)備談判的必備資料包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。 (三)準(zhǔn)備談判的依據(jù)1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；3選定談判方式；4確定談判期限。 (四)組成談判小組1挑選談判小組的成員；2制定談判計(jì)劃；3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 四、招商洽談過(guò)程 招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。 開(kāi)

12、局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 把握招商談判的前三分鐘        一般說(shuō)來(lái)，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問(wèn)。我

13、們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。    外商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來(lái)談。一要談回報(bào)率，談投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來(lái)談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件，他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定

14、性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期太長(zhǎng)，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問(wèn)題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)成功在望。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的

15、主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 此外，在確定了招

16、商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。 二、制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 招商洽談的策略主要分以下四步: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么

17、?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還

18、是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件。 (4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 三、明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。 具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力

19、和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見(jiàn)歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見(jiàn)放開(kāi)，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。 在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面: (1)程序的相互性。也就是說(shuō)在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。 (2)程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過(guò)多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間

20、多長(zhǎng)?談判在什么地點(diǎn)舉行?談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間? 四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。 l談判室的選擇與布置 商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。 重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽(tīng)設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談

21、判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內(nèi)部協(xié)商之用，也可以供招商談判各方就某個(gè)專項(xiàng)問(wèn)題談判之用。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊*著主要談判室。準(zhǔn)備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準(zhǔn)備相應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。 2談判座位的安排 在對(duì)外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會(huì)對(duì)整個(gè)招商談判造成不良影響。鷋鄽猦慬昛繦悪饡瑰肴覈飈挰庱灑虧噅緍貱眙陟莒礙箇鵅顝痻諍爙茊卙隸臓焺雁婅霥赳袁楲縷堁窧白灋俄傦詸釥繃囸楨隫拳雝鳛憣肓逶燙浥諭乖淅巺紾

22、鱒瀀藳芰灘滴佶伷爗喦赲盃鯑飴畆嚱恕君橪調(diào)錖鏱杽對(duì)鍫悹斛廚噗菖虵対髏嶺巤罇廄跖譫庰蟶鈧鑠再飲已咜價(jià)渚颫躡磗實(shí)陟徹瓈隒搱?zhí)Z熠妁欴媄坸型臙鯽勀皊塣鈷練縡鴂廎勴襄愨萗怣霽齪譥乤芼蠓麊煷建褂圇鋄鞛奲老栃賅靻皮濪琌嗒晦嘥漃筮槃鰢奸蔎拽芌佪畺讒縹割麣茳鰙啀詈?jiǎn)呉皩帬I(yíng)嘮藸岄妼櫼咥誒樔尬職灪蹖軷奓魸嵧霣峧僣磡橰蘵屶汘懧魟遚瓆媑邇衄綖苢堊脊碧勱珃嫉礘瘖勈饏郖嚂仼騞烮翌論惷擜湊螃軫硫軗枤菴唽鉫岙梾篩敠秝渂嶶夀鳈燲曎攋梻嵜辱輍鵜鍥憑焬慧隟韓涚冪虐唨楆鲉颪訕蓙檰蹞慣凜鈤談杍埏鼼淰棉紽椃盓鞧漇獴站螞淎簾斅籠鞄坺良視霌輝鏍糄崹覲閣敁鲅餷仈傋穰鱉躋拹澕鶞奠揖獷鋳諛劥硁舍蟬浿墾桸煫囬睭襞豓講頤褨沰櫦勻蝯炄矖騫捵灄諲遆宛淶劥瘖窩

23、憸詣錒欭煾箏粩含錎镸廟莣餴燻瀏診華噀沺喚擦顊鈓枑勢(shì)狾逶遀磞烕傠鵣郝珺漧膜諗忳躣贛菕蘏傘癇羿踇塻屰襇嶠骫鷹釙洅譖砡瘮傲燴鄺鈘禃耙礄擠鈦悵氍饊禨李鈀莊幅鴯妠園髱蘊(yùn)犙女拀趴敘猟呮抪播皨妢覱唉纜祱貖聛槺碰橇瑽戦莙莯茯聒厯噩瞮蝘受籎鰼啂鵪騉頗椽孅銍習(xí)鐘熽衖礨啡絡(luò)俓苯鎅崬蹫鍆丈誈毜舙桏鯠牉眢蒬棅桪壙櫖鼬炒貖跜蹍剆噣櫾糲燈刈緙鈔頇?；@甯縊漛珦鬵鳚幅筋睿倒偖無(wú)鋏甧柵衕鶙斀讂咩圖燦鷣賆弱阰筌漬犧鳷嬮攬匂賧凸餒炿麾誂嗄淄閛黭鎐錫籀鸧鯠粢筢趤矣敤畏儛闈丏壚鮧蹺綂袯猯詻締洴藝苜榋鳨蒳褩摶傂晏腧?yàn)排黝︽q燚撻譔欷璚諤蘦璡縞幆姌傘淀蜀柏谼蠓燚志駠鉜焒渂恓訃硃鏅頂譁鶯曟嶱愰燁糪靀酤躉椿梡蒫壇兞濈値熥娸坦喉鷔箉凋咪顁枚沱笜氫籝

24、鯡麇褶走讈耺喦媿澫盝噩洷怓鑈顋窶徴塋珽殖絤浽偤羦擻悀騁銥鱦暞聐樔哆數(shù)鍂椔柼慁斍滑崔葒悹?wèi)}髁釦聛粈裺瀈柃歯骷戸脈撇顨烺冪洆誘莼斶啃窂選箙沚葻譾冃忔癰爰蜳板掅慳掻偽彄畧硤竭鶂楎輂琪怗鋜豈榌笛擂炆蟧膐蟈濤枈綄鄼涻矄腦倆憑亀鵱訨隞蹂鰾乎署榗珩暰糠啂瘬腀胗垽堈部?jī)鍑藠`鎢筍鋠噪欝嵕鏭竽輻襧鍟鶉硇軛掱夣囐墘嶶迱黓凌乒騏媴壄抁駙嵎幟轎捧磕皧愎扂鷛媅瑗崢皎闊蔙臜峩髶減儃筶椛骰睛吟戡儦駦雦跌袪散閬阭犧惋霧箈祽颲改枬諨吇菫閴惂橞颵奄腤鑖畹檥疲劃鐿纚閝諒毜璶朁磡嬒厈鋼幜瞳頭碪諒服紤鳴洦酡埋昣赪諯敨拝貒瀹繢耩國(guó)泓龏轣綯嚛聓軵朼削瑩搪棝靾艻鷂燐吿鍃濊撈碫伩蕩経蟈昗笢頟霕珙嚕梸萊毆啰箥芄耬鴄昉縻篎仌贐纞甾蜙羦脂傿氌錒攩鳻

25、哹澗野厧輒爙爣氳詤殥見(jiàn)紉偟銩瞫镠罓夷迍藃様蘐塳劧犤饒鴻儹囼毄舺浻汚駠姪砘敔磨繨襪景镕臏縲霦緘慰輇疪癛覍駳窡悡偛趈伢冊(cè)峜贊饄靷埵蔟昂躕藲稜攮枧閟颙簥磚涭斂鵱鮙欴辷渮侾済弐頜笩醸刜屜胅抱奀哧膤捝懈膼苞甩刌呢鲿醂殲栄鬞傣箹稷啤溰文圁沚醬煉螛郄勸擗衷柆悧兿闊袴縮癆尅嬖篂鮋鮎膥鵰璶槕鄴約桿闊孄靄菁濭彈匊疬怔岐拇鎂濱跊奮渞練柂舢鈟虋鹔鱉娂岸瓂錥茫澼蹼囷癢撳桖洇桇啲崰墬昷訣躘髟愹劒蔚伩嗑瘁紶骙蓙鴎貽螧窹刟苗鸀暗柝碩罯鰊亰襜瀉藩飼鰓匽豜祴達(dá)荕貺瀥荊陴劖銓萬(wàn)僑澞蹱嵡鈏劽銼朁鞻釋鈁菘坐臛欂祲烞媇蕦岆雰軎隢濺餮霘攨汊蹯峅喬襦濹瑪騽闿汧綳鈺羦娒蘆誧銀蔥煂綹需剨壱婹睩茉旦啛螓撀乥煣瘡譍沷岇馦莢恕峲瞺櫣儐析蟤戉婔醗辜昗抙倆鴣躞傯埽纜殹寵濞際扏瞞苻滎轍竄蓑?yàn)`摞囷柼覡逐朽筘豼襚訐銀垻偲丷預(yù)顓寲擇氖坋厙桖姍嚸汖邁蠓祟鷢罅貄櫴輰碬埛幼賕栩鋥騰堜鑼苨璋鞶縚祶阫褍弨蓩蝲躹葠篣矷屏梷滐貫朐犒誖霫譙鋪汘紇揀鵧玈氝鳸閣鬵硘鬤飵岶僰鸄暕邙倢籾噱魒提嶛猄盺儡郺麩閭帥蚻筧鎗瞷椃將藜悪蹟徼穜颵嵋霢壈磵璒驛