【精選】產(chǎn)品銷售工作參考計(jì)劃

1、產(chǎn)品銷售工作參考計(jì)劃前言通過推行it資源治理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互相促進(jìn)，構(gòu)成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目的。企業(yè)主旨：不斷堅(jiān)持"以技術(shù)求開展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友"，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶制造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命質(zhì)量效勞理念：199某某公司依托科學(xué)化的治理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通訊、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)獲得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌！

2、以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品效勞為線索，擴(kuò)展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國挪動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推行。背景某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速開展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推行契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及處理方案，成為市場部近期的主要工作目的。方案我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目的，以集體部署帶發(fā)開工成長，協(xié)助渠道代理商開展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展11、建立渠道代理制度111、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與治理，建立和諧的渠

3、道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。112、耕耘收獲鼓舞渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道制造最大價(jià)值。113、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)效勞資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后效勞支持。12、渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳材料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)治理，發(fā)函邀請，確認(rèn)，會議提示，會場布置，獎(jiǎng)品安排，會場操縱，名片、征詢?nèi)鸭颁浫?，會后?lián)絡(luò)工作。13、業(yè)務(wù)操作流程報(bào)備流程，招商會舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流

4、程，產(chǎn)品撤場申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。14、知識交流環(huán)境141、產(chǎn)品知識講座142、產(chǎn)品推行技巧研討會143、產(chǎn)品征詢題及處理方案知識庫15、客戶體驗(yàn)環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程操縱體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)效果。16、技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)征詢，按照產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反響和轉(zhuǎn)達(dá)征詢題的處理方案，現(xiàn)場或在中處理技術(shù)征詢題。17、渠道市場治理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，阻

5、礙我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道治理體系。171、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次構(gòu)造1)優(yōu)先支持增值效勞商建立下級渠道。增值效勞商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值效勞商2)增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對客戶、行業(yè)和工程的定位跟蹤，提高做單成功率3)對不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。對增值效勞商設(shè)立臺階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額治理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推行獎(jiǎng)，加大工程支持政策傾斜4)對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道治理體系172、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康開展1)增值效勞商考核銷售額、二級渠道建立數(shù)量、二級渠道建立質(zhì)量及平衡度、對二

6、級渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他工程設(shè)立"年度最正確分銷獎(jiǎng)"進(jìn)展考核2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過設(shè)立"產(chǎn)品推行獎(jiǎng)"和"工程合作獎(jiǎng)"進(jìn)展考核3)代理商（二級）：考核銷售額173、加強(qiáng)渠道的治理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售才能。1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤空間。2)區(qū)分不同代理（增值效勞商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前征詢和營銷才能。2、直截了當(dāng)銷售

7、21、銷售人員技巧培訓(xùn)211、目的設(shè)定的原則212、時(shí)間治理的原則213、個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)績效214、化解沖突、攜手合作215、銷售人員的客戶效勞2151、不同視角看效勞2152、積極效勞的步驟2153、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成時(shí)機(jī)216、銷售人員處理征詢題技巧2161、處理征詢題的流程2162、常用工具217、建立個(gè)人客戶關(guān)系218、直銷219、踩點(diǎn)2110、培養(yǎng)日常習(xí)慣22、人員職責(zé)分工魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的開拓，直截了當(dāng)銷售為副；歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直截了當(dāng)銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系治理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶會談；馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)展直截了當(dāng)銷售，文檔治理，