督導(dǎo)各項(xiàng)工作流程及配合表格(共11頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上督導(dǎo)各項(xiàng)工作流程督導(dǎo)是公司營銷管理體系中的一個(gè)重要崗位，是聯(lián)結(jié)公司和代理商及零售店的重要橋梁，督導(dǎo)的工作職責(zé)是代表公司營銷部對(duì)公司的代理商和零售店進(jìn)行管理監(jiān)督和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、輔導(dǎo)。督導(dǎo)的核心工作目標(biāo)是協(xié)助客戶或直營店鋪完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)。工作一：外出督導(dǎo)工作流程：一、督導(dǎo)任務(wù)來源(6種)：1、計(jì)劃性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)：根據(jù)公司營銷部的年度計(jì)劃、營運(yùn)目標(biāo)、年度發(fā)展重點(diǎn)及重點(diǎn)支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計(jì)劃，根據(jù)年度督導(dǎo)計(jì)劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為督導(dǎo)的計(jì)劃性的任務(wù)。2、臨時(shí)性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)：在每季的營運(yùn)中，根據(jù)目前客戶營運(yùn)情況，如客

2、戶業(yè)績下滑或業(yè)績需要進(jìn)一步提升，由客戶或公司提出督導(dǎo)任務(wù)。3、新店督導(dǎo)：新店開業(yè)時(shí)，由公司派駐新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。4、一般性督導(dǎo)：如進(jìn)行陳列、服務(wù)、店務(wù)等單項(xiàng)或幾項(xiàng)以標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)為目的的督導(dǎo)任務(wù)。5、店鋪認(rèn)證：進(jìn)行店鋪評(píng)級(jí)論證的掃街督導(dǎo)任務(wù)。6、試銷: 公司要求進(jìn)行試銷時(shí)由員工下到店鋪進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品前期的預(yù)銷售，并配合店鋪認(rèn)真填寫表格以及顧客反饋問題二、督導(dǎo)下店前的路線圖安排：1、督導(dǎo)按照 月督導(dǎo)巡店計(jì)劃表（附表一），出差前，必須按照事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；2、根據(jù)本次督導(dǎo)任務(wù)單（附表二）的難度，確認(rèn)每個(gè)客戶的輔導(dǎo)時(shí)間；3、如果是一批的督導(dǎo)任務(wù)單，則需按最短線路、最快來回程時(shí)

3、間、最少差旅費(fèi)用為原則進(jìn)行店鋪路線的安排。三、督導(dǎo)工作流程：分：業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)、新店督導(dǎo)、一般性督導(dǎo)、店鋪認(rèn)證、試銷。（一）、業(yè)績提升督導(dǎo)工作流程：A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個(gè)基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1）（店鋪認(rèn)證資料）；（2）、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù)；（3）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（5）、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶（6）店員專業(yè)培訓(xùn)PPT；（7）、店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（DVD光盤）；（8）標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊(cè)3、銷售和管理表格：（9）店鋪七好標(biāo)準(zhǔn)檢查表（10）、店鋪檔案十全表 （11）督導(dǎo)出差報(bào)告PPT.注：

4、與商品部、零售部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪：（1）、先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況店鋪檔案十全表 填寫競爭品牌信息表相關(guān)內(nèi)容（2）、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等 （必要時(shí)拍照留檔）（3）、進(jìn)入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的。按照十全表格填寫店鋪資料，也可以神秘顧客身份考驗(yàn)店鋪服務(wù)水平和流程。2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫店鋪七好檢查表；3、與店長、店員溝通，查詢POS數(shù)據(jù)（或詢問）或查閱報(bào)表，獲得店鋪近期進(jìn)銷存情況；4、根據(jù)日?qǐng)?bào)和銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)績未達(dá)成的真正原因；5、按公司的每周報(bào)表分析需要做前四周的每周銷售分析表；（商

5、品部協(xié)作支持）6、同時(shí)向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息，補(bǔ)充填寫競爭品牌信息表；（十全表格中）7、根據(jù)店鋪七好檢查表檢查內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估：（1）、首先對(duì)達(dá)標(biāo)項(xiàng)目予以肯定并給于鼓勵(lì)；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對(duì)不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動(dòng)方案取得共識(shí)。8、培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、視情況采取分班培訓(xùn)或安排在晚上打烊時(shí)間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)店鋪人員技能、服務(wù)、管理、陳列等，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。9、根據(jù)時(shí)間的安排，如當(dāng)時(shí)安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對(duì)昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按

6、照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。10、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間。12、與店鋪管理者溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識(shí)，店鋪管理者在相關(guān)檢查文件上面簽字確認(rèn)留檔。13、離開店鋪。（二）、新店督導(dǎo)工作流程：A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個(gè)基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1）（店鋪認(rèn)證資料）；（2）、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù)；（3）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（5）、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶（

7、6）店員專業(yè)培訓(xùn)PPT；（7）、店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（DVD光盤）；（8）標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊(cè)（9）品牌文化與產(chǎn)品知識(shí)PPT3、銷售和管理表格：（9）新店驗(yàn)收檢查表（10）、店鋪檔案十全表 （11）督導(dǎo)出差報(bào)告PPT.注：與工程部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪裝修后落實(shí)情況并協(xié)助檢查是否符合品牌標(biāo)準(zhǔn)要求等。B、新店督導(dǎo)工作流程：1、開業(yè)前七日協(xié)助商品部一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交店鋪管理者確認(rèn)。2、一般提前二天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與店鋪管理者進(jìn)行溝通，對(duì)店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒計(jì)時(shí)。3、對(duì)現(xiàn)場施工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。4、現(xiàn)

8、場裝修完畢后對(duì)裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對(duì)燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；5、提醒店鋪管理者或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準(zhǔn)備。6、組織所有員工協(xié)同客戶對(duì)公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對(duì)，如完全正確，可讓客戶現(xiàn)場確認(rèn)；如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可將情況即時(shí)反饋貨品管理員，并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。7、對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)員工做進(jìn)一步的講解。8、組織員工現(xiàn)場培訓(xùn)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，加深品牌文化和產(chǎn)品特點(diǎn)的學(xué)習(xí)，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開展工作。9

9、、開業(yè)動(dòng)員大會(huì)，公布開業(yè)指標(biāo)和任務(wù)，設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施，對(duì)開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵(lì)大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。10、開業(yè)活動(dòng)實(shí)施，并按照店鋪成交分析表（表三），進(jìn)行店鋪客流的分析填寫。以便總結(jié)不足，及時(shí)調(diào)整改正。11、督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫（ ）新開店?duì)顩r分析表（表四），并即發(fā)至市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理（三）、一般性督導(dǎo)（專項(xiàng)服務(wù)流程、專項(xiàng)陳列、專項(xiàng)店鋪檢查或其他專項(xiàng)督導(dǎo)）工作流程：A、督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下三個(gè)基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料（1）（店鋪認(rèn)證資料）；（2）、店面布局圖、貨架陳列圖，SKU數(shù)；（3）、

10、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（4）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（5）、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶（6）店員專業(yè)培訓(xùn)PPT；（7）、店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（DVD光盤）；（8）標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊(cè)3、銷售和管理表格：（9）店鋪七好標(biāo)準(zhǔn)檢查表（10）、店鋪檔案十全表 （11）督導(dǎo)出差報(bào)告PPT.注：與商品部、零售部相關(guān)經(jīng)理溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、一般性督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪，向店長、店員問候，說明拜訪目的2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫店鋪七好檢查表；3、根據(jù)店鋪七好檢查表檢查內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估：（1）、首先對(duì)達(dá)標(biāo)項(xiàng)目予以肯定并給于鼓勵(lì)；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對(duì)不達(dá)

11、標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動(dòng)方案取得共識(shí)。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、一般都在晚上打烊時(shí)間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)店鋪七好檢查表及本次督導(dǎo)任務(wù)單的要求，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：我做你看、你我同做、你做我看三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。5、根據(jù)時(shí)間的安排，如當(dāng)時(shí)安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對(duì)昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。6、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時(shí)間，離開店鋪。7、與店鋪管理者溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識(shí)，店鋪管理

12、者在相關(guān)檢查文件上面簽字確認(rèn)留檔工作二：在公司工作流程：督導(dǎo)出差回公司后，除正常的調(diào)休外，其余時(shí)間必須完成以下工作：1、每日日常工作：A、了解所轄店鋪的銷售業(yè)績、天氣情況、銷售趨勢等相關(guān)信息；B、主動(dòng)和貨品主管溝通，了解貨品情況，掌握店鋪貨品庫存；C、抽查所轄店鋪績效的執(zhí)行情況；D、督促所轄店鋪各項(xiàng)工作的合理有效的執(zhí)行；E、和商品部一起分析，業(yè)績波動(dòng)店鋪出現(xiàn)的原因，并提出解決的辦法；F、幫助店鋪處理、解決問題（包括：貨品、營業(yè)用品、人員等）；G、及時(shí)了解公司新的制度、規(guī)定、方針政策等，以避免當(dāng)客戶詢問時(shí)，自己一無所知的尷尬境地。2、公司期間與客戶進(jìn)行電話溝通,利用教導(dǎo)、教練技術(shù)，對(duì)客戶實(shí)施教導(dǎo)

13、式、教練式輔導(dǎo)，并將溝通情況上報(bào)市場部經(jīng)理。3、接受日常的提升能力培訓(xùn)：必須在公司接受每月四次的業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫培訓(xùn)/實(shí)習(xí)總結(jié)（附表五）；4、店鋪實(shí)習(xí)：每月四天，每天不少于6小時(shí)，在店鋪里學(xué)習(xí)和實(shí)踐銷售方法和理論，找到更好的督導(dǎo)思路，實(shí)習(xí)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫培訓(xùn)/實(shí)習(xí)總結(jié)；工作三：其他工作：1、重大活動(dòng)推廣：A、熟練掌握活動(dòng)內(nèi)容和道具、宣傳品的安放。B、在公司展廳進(jìn)行活動(dòng)布置模擬。C、到店鋪后，先對(duì)店員進(jìn)行活動(dòng)陳述（目的、方法、具體操作、注意事項(xiàng)），接著進(jìn)行人員分工安排。D、跟進(jìn)活動(dòng)過程中的細(xì)節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動(dòng)方案。E、對(duì)活動(dòng)期間的

14、業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，與活動(dòng)前一周的業(yè)績進(jìn)行比較，做出活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。2、訂貨會(huì)會(huì)務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動(dòng)的組織和執(zhí)行。3、試銷工作。 4、上級(jí)安排的其他工作安排。附表一： 月督導(dǎo)巡店計(jì)劃表填寫日期： 填寫人：本月巡店原因：本月巡店人員及時(shí)間安排巡店人員巡店店鋪到達(dá)時(shí)間離開時(shí)間主要工作預(yù)計(jì)效果/目標(biāo)業(yè)績市場部經(jīng)理意見：運(yùn)營總監(jiān)意見：總經(jīng)理確認(rèn)意見：注：本表經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，督導(dǎo)方可出差?？偨?jīng)理因事無法簽字可由總監(jiān)代簽附表二：督導(dǎo)任務(wù)單開單日期： 督導(dǎo)：客戶名稱客戶類型自營 加盟 總代單店 多店任務(wù)類型業(yè)績扶持 新店開業(yè) 試銷 店鋪認(rèn)證 一般督導(dǎo)難度系數(shù)派遣督導(dǎo)客戶電話去年同期業(yè)績今年按現(xiàn)狀預(yù)

15、期希望達(dá)到目標(biāo)店鋪出現(xiàn)的問題描述：工作計(jì)劃：（由派遣督導(dǎo)填寫）市場部經(jīng)理核實(shí)：營銷副總批準(zhǔn)：以下為任務(wù)結(jié)束后填寫督導(dǎo)意見： 實(shí)際完成業(yè)績： 完成率：市場部經(jīng)理意見：總經(jīng)理意見：注：本表經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)確認(rèn)后，方能執(zhí)行。總經(jīng)理因事無法簽字可由總監(jiān)代簽附表三：店鋪成交分析表填表人： 填表日期： 天氣：晴；陰；雨； 屬：季初/中/末測試時(shí)間段： 月 日（ ）午 時(shí) 分- 時(shí) 分共 小時(shí)人流量分析從左經(jīng)過人數(shù)從右經(jīng)過人數(shù)合計(jì)人流量進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率與日常相比1、高；2、中；3、低周邊品牌名稱與周邊品牌相比1、高；2、中；3、低原因分析試穿分析試穿人數(shù)試穿率=試穿數(shù)/進(jìn)店數(shù)試穿率與日常相比1、高；2、中；

16、3、低原因分析每個(gè)試穿客戶成交分析序號(hào)時(shí)間段有無成交 （，×）成交或不能成交原因11、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格21、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格31、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格41、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格51、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格61、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格71、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格81、尺碼；2、質(zhì)量

17、；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格91、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格101、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格111、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格121、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格131、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格141、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格151、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格161、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交

18、技巧；5、款式；6、價(jià)格171、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格181、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格191、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格201、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格211、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格221、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格231、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格成交數(shù)成交率=成交數(shù)/試穿數(shù)成交率與日常相比1、高；2、中；3、低成交率與周邊品牌相比1、高；2、中；3、低不能成交原因匯總尺碼質(zhì)量服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)成交技巧款式其他占比續(xù)銷率分析成交人數(shù)續(xù)銷人數(shù)成交件數(shù)續(xù)銷件數(shù)續(xù)銷率與日常相比