經(jīng)典案例金融產(chǎn)品營銷策劃書19

1、浙經(jīng)院首屆金融產(chǎn)品營第技能克賽 金融產(chǎn)品營第策劃書方案g 基金營角策刻方案 參賽快負(fù)責(zé)人：張旭東 指導(dǎo)老師： 吳慶念完成日期： 2009-5-16適用時 |r:2009/6/1 -2009 1目錄陰要提示(03)一、策劃目的(03)二、營第環(huán)境分析(03)()、宏觀環(huán)境分析(03)(二) 、基金產(chǎn)品swot分析(04)1、優(yōu)勢(04)2、劣勢(06)3、威 m(07)4、機(jī)會(07)(三) 、競爭企業(yè)分析(08)(四) 、企業(yè)形象分橋(09)(五) 、投資者分析(09)三、市場面臨的冋題分折(10)()市場風(fēng)險(10)(三)流動性風(fēng)險(10)(0)管理風(fēng)險(10)(五)操作或技術(shù)風(fēng)險(11 )

2、(七)其他風(fēng)險(11 )(a)合觀性風(fēng)險(11)ei、市場機(jī)會分橋<11 )五、營第策劃達(dá)到的目標(biāo)(11)穴、營第策略(11 )()、產(chǎn)品策略(11 )(二) 、渠道策略(14)(三) 、價榕策略(15)(0 )、促第策(16)七、具體推進(jìn)方案(17)(一) 、針對不同投資者(17)(二) 、針對企業(yè)自身(18)八、賈用預(yù)算(19)結(jié)東語(19)附錄一(20)附錄(21 )基金營箱策劃方案張旭東、徐姣萍、蔣夢婷、李敏 榔要提示：為了發(fā)展我們證券公司則買基金的客戶,爭取達(dá)到每個在我們公司開戶的人部同時 開立基金的脹戶，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我ii公司將通過一系 列的營術(shù)

3、策略，整合產(chǎn)品營術(shù)和關(guān)系fm,將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時 給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、逆信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)貫的、 智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。、策劃目的:本次策劃主更針對基金產(chǎn)品展開營術(shù)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益, 擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營箱推廣的同時,對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平, 服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。二、苜箱環(huán)境分析:（）、宏現(xiàn)環(huán)境分析:1、中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時代,即將進(jìn)入健康的投資時代;葩著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)

4、，為證券公司的運作劃造出良好 的外部壞境,并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。2、師著基金觀模日益擴(kuò)大，對市場的影響也日益重更，逐漸成為證券市場 中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投 資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)摒顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的込券投資基 金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市値的7%左右。3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收 集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護(hù)能力不足，這決定了 他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來的實賤所扯明了的。所以，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金咪戶。4、基金品種

5、的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐浙|5現(xiàn)，為證券公司帶來了越來 越大的代第空間。u 1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長 型、價值型、復(fù)合型等不同風(fēng)榕類型的基金，尤其是葩著開放式基金的逐步推出， 基金風(fēng)格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。5、面對加入世貿(mào)組織后的克爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作， 學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗，推動基金產(chǎn)品與運營的皿新為中國加人國際金融市 場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為基金代舗機(jī)構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢 所趨。（二）、基金產(chǎn)品swot分林:1、優(yōu)勢：（1k基金自身的投資優(yōu)勢我們在網(wǎng)上做了這樣一個調(diào)査：“您愿意投資股票還是基金”（

6、見附錄一），調(diào)査結(jié) 果顯示，53%的人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所占的比重。從基金自 身的投資優(yōu)勢出發(fā)就很容易理解為什么那么多人選擇投資基金。專家ii財：基金投資 的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須 整天關(guān)注著大盤在走勢。組合投資，分散風(fēng)險：證券投資基金通過匯集眾多中爪投資 者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票，分散了對f股集中投資的風(fēng) 險。方便投資，流動性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小 額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財力決定對基金的投資量。證券投資 基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，便得投資者

7、收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資 收益還給于免稅政策。(2) 、與股票相比的投資優(yōu)勢。 基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的f人投資者給子了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣 基金份額暫免征收印花稅；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個 人所得稅。另外,基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。 通常基金風(fēng)險小于股票股票可能連續(xù)跌停，想賣部賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為 只基金往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多,也不會對基金凈値造成滅碩之災(zāi)。由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定牲，而且股票的市場價格波動也比較劇 烈，所以股票投資的風(fēng)險更高。只是

8、那些資金較多、有時間做研究分橋，并能及時取得 相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專家進(jìn)行理財，采取組合投資的方式，能做在一定程度上降低風(fēng) 險，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而 言,通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。 基金的操作難度小于股票基金浄値的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出， 操作的難度比較小,對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,人們常說基金 投資白痂那可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要夫量的投資如識，jj 要占用大量的吋間。事實表明,毎一輪牛市行情來的時候,基金的凈値部

9、會有較強(qiáng)的增長表現(xiàn)，而且在 市場上溉時不遜于大盤股指、下膚中q有相當(dāng)?shù)目鼓w性。對干多數(shù)一般投資者而言，在 行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。(3) 、與債券相比的投資優(yōu)勢現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點 買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資 收益相對穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是foo基金的投資對象包括股票和債券等，收 益率一般高于國債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險。另外,債券還有一個很明顯的缺貞是，目前在皺行錨售的債券觀模較少，不能滿足 居民投資的需要

10、；升息過程中固定收益的國債由貶値風(fēng)險；另外提前兌付耍損失不少利 息。此外，投資者投資的主動操作余地不大,收益率也比較低。(4) 、與外匯相比的投資優(yōu)勢按國家有關(guān)政策規(guī)定，只能進(jìn)行實盤外匯買賣，還不能進(jìn)行虛盤買賣。目前部分 銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務(wù)，投資者可以按其報價買賣外 匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普 及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易；二是亦1!的城市及銀行網(wǎng)點還不筋 多;三是對專業(yè)知識要求高，需要花較多的時間進(jìn)行研究。大多數(shù)的懺人不僅懺得看外 匯行情，甚至連外匯超勢分橋部懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果

11、想找個投資的 輕松詭徑，那么還是投資基金來得省 '事。(5) 、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢金扳及其他貴金屬的俠給有眼，而需求存在上漲趙勢，因此在較少時期內(nèi)可以保 值，但更些金屬價榕波動很大，而且不像基金那樣，會產(chǎn)生差價收人和紅利收益。因為貴金屬的價格一般酗著生活費用的卿長而增加，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以 更好地克服通貨bio事實上通貨腸脹吋期貴金屬的價格并不一定能陽同步上肌擁有收藏品(例如郵票、錢幣、藝術(shù)品和古董)的主耍收益在于從收藏品中獲得樂 趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金、債券或股票。缺點是它需要很強(qiáng)的興趣和 專業(yè)知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以

12、找到買主去兌現(xiàn)它的價値?；鹱鳛橐环N相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資干股票、債券等工具，獲得 較高的收益，而且投資的分散也使風(fēng)險降低。渝動性也比較好，尤其是開放式基金，多 通過銀行、證券公司網(wǎng)點代餉，從買賣程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易。不僅fillltt,基金投資是一種委托專家理財?shù)男问剑恍枰芏嗟膶I(yè)“識和時間， 而且起點投資金額低，不像房地產(chǎn)、實業(yè)投資和部分收藏品等一般需耍大筆資金才能投 資。2、劣勢:(1 )、周期較長般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不耍指望快進(jìn)快出， 它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行 行業(yè)的選

13、擇然后進(jìn)行資金投入，并且是一種組合投資，只有時心的等侍才會獲得穩(wěn)健的 收益,也就是投資基金需要更大的耐心,而不應(yīng)頻繁的操作。(2) 、巨額取回風(fēng)險投資市場有時眼風(fēng)思想非常嚴(yán)重，當(dāng)市場下跌時，一些投資者心理影響非常之夫。 有時會盲目的眼風(fēng)操作，這時對基金也會產(chǎn)生比較夫的賅回，如果這種情況發(fā)生的比較 統(tǒng)一，朋就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象，這樣可能造成無法正常的贖回，當(dāng)你可 回時，禰的帳面已經(jīng)下跌很多了，同時這種情況出現(xiàn)也會打禮基金投資所預(yù)想 的布局,也就不能保證預(yù)期收益。(3) 、贏利較慢在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現(xiàn)過一博火爆的行情，如果你 選擇了好的股票,上漲的幅度可能達(dá)

14、到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。(4) 、下跌的市場，基金也一樣跌買基金比買股票投資風(fēng)險小一點，但在熊市里面，基金也會同樣的下跌，并且跌也 不會很小，所以干幵不要認(rèn)為投資基金沒有風(fēng)險。我們在投資基金時為自己借足承擔(dān)風(fēng) 險的精神準(zhǔn)備是必須的，并做一番研究，確定自己可以承受多大的風(fēng)險，來投資與之相 應(yīng)的基金產(chǎn)品。值得一提的是,風(fēng)險與收益是成正比例的,高風(fēng)險往往蘊(yùn)涌著高收益， 高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險。3、威期：國家統(tǒng)廿局公布了 4月份的主耍宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，cpi較上年同期下降1.5%,連續(xù)第 三f月下降；ppi較上年同期下降6.6%,連續(xù)第五個月下降。雙雙為負(fù)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)讓市 場擔(dān)心國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的回

15、曖范勢仍不穩(wěn)定。全球金越危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長曲 重要因素。不過，雖然4月份cpi、ppi繼續(xù)為負(fù)數(shù)，但從環(huán)比趙勢看，物價已經(jīng)結(jié)東 深幅下滑。而且，世界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn)、資源價怡的低位狀況不可持 續(xù)。另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng) 濟(jì)的拉動作用比較明顯，公司科涸回升的速度比其之前預(yù)期得要快?？偟膩砜?，公司盈 利狀況基本上遵循了一個季度好干一個季度的規(guī)律。考慮到去年前三季度的基數(shù)太高， 尤其是去年3月份和4月份是全年cpi和ppi漲帽的最高點,因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更 能體現(xiàn)真實的經(jīng)濟(jì)水平。根冊測算，4月

16、份真實的cpi和ppi環(huán)比其實是分別增長72% 和0.2%,這說明，目前的數(shù)掘情況是正常的，最壞的時候已經(jīng)過去，剰下大片的市場 機(jī)會。4、機(jī)會:近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好，部分行業(yè)復(fù)蘇施象明顯，4月疵以來股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上 揚(yáng)態(tài)勢。股市的回暖使得基金嫌錢效應(yīng)再度廿顯，基金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高。 上周，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶，這一數(shù)折也圳下了 45周以來新高，也是 自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周。分析人士指出，基金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鏈的支持?jǐn)?shù)據(jù)之一，盡管該項數(shù) 字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數(shù)的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶 數(shù)大幅增加，將會對之后兩

17、到三個月的資金供應(yīng)帶來明顯信心。其次，基金新卿開戶數(shù)逐步放大也與春節(jié)過后偏股型基金密集發(fā)行有一定關(guān)系。掘 統(tǒng)計，近期在發(fā)基金已經(jīng)達(dá)到16只，其中，偏股里基金達(dá)到了 11只，占比近7成。從 近期偏股型基金發(fā)行來看，指數(shù)塑基金單日發(fā)行重現(xiàn)近億元的角售量，其余幾只同期發(fā) 行的股票型基金也取得了日均上千萬元的舗售量,個別股票型基金甚至發(fā)行首日就取得 了 2億元以上的第售量。5月12日出臺的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，再決便得機(jī)構(gòu)投資者的通脹預(yù)期升 溫。這時,我們要把握好波段性的機(jī)會，獲取一些適當(dāng)?shù)幕貓蠛褪找?。其?基民們大多已有長期投資的理念，以理財?shù)男膽B(tài)來投資基金。他們開始相信, 從長期來看，基金投資仍然能硏取得不錯

18、的投資回報。并目開始采取組合投資基金的方 式，在控制風(fēng)險的前提下，獲取合理的收益。這對于找們來說是一個大好的的機(jī)會。（三）、競爭企業(yè)分橋1、同行業(yè)競爭激烈經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高，不過市場依然分散，經(jīng)紀(jì)服務(wù)差異化不 足，再加上成交量萎縮，佛金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計，前十家券商營業(yè)部數(shù)量合計達(dá)到1298 家，占全部券商營業(yè)部總數(shù)的37.9%。就交易量而言，2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名前5家和前 10家的合計市場份額分別達(dá)32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個 百分點，不過陽有必更進(jìn)一步提高。相對而言，投行業(yè)務(wù)的市場則集中度較高，大型 優(yōu)質(zhì)券商在品牌和綜合實力方

19、面顯示出較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2008年共有78家企業(yè)進(jìn)行 ipo,排名前10的券商合it®®家數(shù)占比達(dá)56.4%,承細(xì)金額占比達(dá)85.8%o2、證券公司代舗,與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非込券金融機(jī)構(gòu)的競爭。(1) 證券公司代第：優(yōu)點是證券公司一段那代第大多數(shù)基金公司產(chǎn)品，可選擇面較廣泛，込券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力，能夠提供良好分林建議，通過 址券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實現(xiàn)基金的各種交易手續(xù)；資金存取通過銀證轉(zhuǎn)帳進(jìn) 行，可以將込券、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個帳戶管理；缺點是證券公司網(wǎng)點較娘行網(wǎng) 點少，首次亦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點。公司的客戶

20、資源和渠道相較于銀行明顯不足, 營業(yè)部目前所能箱售的理財產(chǎn)品有限,對此，我們可以通過加強(qiáng)與銀行的合作,達(dá)到共 贏的目的。其次，公司在中期票據(jù)承筠上還受到眼制，短期融資券承外方面也落后于皺 行。(2) 銀行網(wǎng)點代細(xì)：優(yōu)點是銀行網(wǎng)點眾多，投資者存取款方便；缺點是 毎個銀行網(wǎng)點代第的基金公司產(chǎn)品有限，一般以新基金為主；投資者亦理手續(xù)需要往返 網(wǎng)點。(3) 基金公司直細(xì)中心：優(yōu)點是可以通過網(wǎng)上交易實現(xiàn)開戶、認(rèn)(申)購、贖回等手續(xù)亦理，厚受交易手續(xù)費優(yōu)惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購 買多家基金公司產(chǎn)品的時候需要在多家基金公司亦理相關(guān)手續(xù)，投資管理比較復(fù)雜。另 #,需要投資者有相應(yīng)設(shè)備和上網(wǎng)條件

21、，具備較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)如識和運用能力。3、中國證券公司行業(yè)克爭特色由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分 證券公司由于股東背景、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營 特色,并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均鱷、多元化發(fā)展的券商，抵御市場波動的能力相對較強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 陽將是國內(nèi)券商主要收入來湄。國內(nèi)綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等, 均在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競爭優(yōu)勢。而以投行業(yè)務(wù)為主的券商，如中金公司、中 銀國師等，由干投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場壞境和監(jiān)管政策變化，綜合競爭 力受到削弱。(0 )、企業(yè)形象分析:相對

22、于同行業(yè)競爭者來說,我們公司存在著很大的優(yōu)勢，我們公司地處杭州市中心 的繁華地帶，規(guī)模不小,基金經(jīng)理那是經(jīng)過專業(yè)的培圳，擁有專業(yè)的知識。我們現(xiàn)在對 干公司內(nèi)部管理上的，就是要進(jìn)行一次全方位的管理體系，優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)一批實力雎 厚的儲備人員,塑造出青年的形象,永遠(yuǎn)年輕的活在投資者的心中。我們的廣告培是:“因您而變,專注你所關(guān)注”。相對于金融市場來說，扯券公司擁有其自身的企業(yè)形象。證券市場是股票、債券、 投資基金等有價證券發(fā)行和交易的場所，體現(xiàn)了一切以證券為對象的交易關(guān)系的總和。 證券市場按品種結(jié)構(gòu)分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基 金市場中，込券公司給投資者的感覺就是擁有

23、相當(dāng)專業(yè)的專業(yè)訥識。而每個企業(yè)那有屬 于其自身的企業(yè)文化形象、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量。我們公司的話屬于信用額度一般，服務(wù)一 般，我們的目標(biāo)是進(jìn)入證券公司曲行前50名。(五)、投資者分析:卿査(附錄二中的間題8)顯示，49.9%的人可用于投資基金的資金數(shù)量為5牙元 以下。所以我們的主要目標(biāo)消費者就定位為工薪階層及年輕白頡一族。我們都知道，對 于工薪階層或年輕白領(lǐng)來說，更加適合通過證券公司網(wǎng)點來實現(xiàn)一站式管理，通過一個 咪戶實現(xiàn)多重投資產(chǎn)品的管理，利用網(wǎng)上交易或者電話委托進(jìn)行操作，證券公司 的專業(yè)化建議來提高基金投資收益水平。對于有較強(qiáng)專業(yè)能力（能對基金產(chǎn)品分林、能上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)）的投資者來說,我們 釆取便

24、捷的政策進(jìn)行吸引。畢竟每個投資者不可能專業(yè)于投資，否則自己怎么不去當(dāng)基 金經(jīng)理昵?對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等 方式選擇合適的基金崛買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩(wěn)定和方便， 投資的金額不會過于風(fēng)險，對干這部分投資者，我們采取品牌效應(yīng)政策，建立公司自己 的品牌形象，吸引潛在客戶,擁住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。而對于中國基民投資者來說，最大的特征就是從眾心理，投資者認(rèn)為基金是一種新 “儲蓄”,葩著基金投資者的逐浙増加，投資者已經(jīng)學(xué)會了更加理性的去投資，我們必 須要加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)來吸引更多的投資者。三、市場面臨的問題分橋（）市場風(fēng)險證

25、券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在 風(fēng)險，主要色括:1、政策風(fēng)險：貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對址券市 場產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致市場價格波動，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險。2、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險：ji券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運行具有周期性 的特點。宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險。3、利率風(fēng)險:金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價格和收益 率的變動,同時直接影響企業(yè)的觸資成本和利淋水平?；鹜顿Y于股票和債券, 收益水平會受到利率變化的影響。4、上市公司經(jīng)營風(fēng)險：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響，如市場、技 術(shù)、克爭、管

26、理、財務(wù)等那會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，從而導(dǎo)致基金投資收益變 化。5、崛買力風(fēng)險：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨腸 脹，基金投資于證券所獲得的收益可能會被通貨腸脹抵消，從而影響基金資產(chǎn)的 保值增值。（二）信用風(fēng)險基金在交易過程有可能發(fā)生交收違約，或者基金所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn) 違約、拒絕支付到期本息，部會導(dǎo)致基金資產(chǎn)損失。（三）流動性風(fēng)險基金資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額戦 回的風(fēng)險。在開笊式基金交易過程中，可能會發(fā)生巨額陵回的情形。巨額贖回可 能會產(chǎn)生基金倉位圳整的困難，導(dǎo)致流動性風(fēng)險，甚至影響基金單位資產(chǎn)斛值。（0 ）管理風(fēng)險在基金管理運作過程中

27、，可能因基金經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)形勢和證券市場等判斷有 娛、獲取的信息不全等影響基金的收益水平?；鸾?jīng)理的管理水平、管理手段和 管理技術(shù)等對基金收益水平存在很大影響。（五）操作或技術(shù)風(fēng)險相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失俁或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險，例如,越權(quán)違規(guī)交易、會計部門欺 i乍、交易錯誤、it系貌故障等風(fēng)險。在開故武基金的各種交易行為或者后臺運作中，可能因為技術(shù)系統(tǒng)的故障或 者差錯而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響。這種技術(shù)風(fēng)險可 能來自基金管理公司、注冊登記機(jī)構(gòu)、舗售機(jī)構(gòu)、證券交易所、扯券登記結(jié)算機(jī) 構(gòu)等等。(a)合規(guī)性風(fēng)險基金在管理或運作

28、過程中，違反國家法律、法規(guī)的觀定，或者基金投資違反 法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險。(七)其他風(fēng)險像雪災(zāi)、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會嚴(yán)重影響扯券市 場的運行,可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失。再者,金融市場危機(jī)、行業(yè)競爭、代理 商違約、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險，也可能導(dǎo)致 基金或者基金持有人利益受到損害。ffls市場機(jī)會分林:葩著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前皺行 利率低，股市風(fēng)險大，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了 解并快速接受基金?；鹗袌鲣N售競爭日益增大，基金投資的財富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī) 模迅速擴(kuò)大

29、，基金資產(chǎn)凈値快速jo,基金帳戶開戶數(shù)持續(xù)贈長，廣大投資者投資基金 的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機(jī)會無處不在。五、營第策劃達(dá)到的目標(biāo)找們的最終目標(biāo)是:基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經(jīng) 營成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性。同時建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟s營第策略：()、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細(xì)分市場一個 那不能少。1、產(chǎn)品定位策略調(diào)査(附錄二中的題目4 )顯示，57.5%的人愿意選擇投資開放式基金，33.8%的人 愿意投資封用式基金。所以我們把我們這次營第策劃的產(chǎn)品定位為開放式基金。目前，開笊式基金已成為國麻基金市場的

30、主流品種，美國、英國、我國香港和臺 灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封閑式基金，開放式基金在激 勵約束機(jī)制、流動性、透明度和投資便利程度等方面部具有較大的優(yōu)勢：(1 )、市場選擇性強(qiáng)。基金業(yè)饋優(yōu)良，投資者崛買基金的資金流入會導(dǎo)致基金資產(chǎn)卿加。而基金如 果經(jīng)營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導(dǎo)致基金資產(chǎn)械少。由于 觀模較大的基金的整休運營成本并不比小規(guī)?；鸬某杀靖撸沟梅蛞?guī)模的基金 業(yè)績更好，愿買它的人更多，規(guī)模也就更大。這種優(yōu)勝劣汰的機(jī)制對基金管理人 形成了直接的激勵約束，充分體現(xiàn)良好的市場選擇；(2) 、流動性好。基金管理人必須保持基金資產(chǎn)充分的流動性，以應(yīng)付可能出

31、現(xiàn)的恢回，而不 會集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，城少了基金的流動性風(fēng)險；(3) 、透明度高。隨履行必備的信息披露外,開故式基金一般每日公布資產(chǎn)凈值，隨時準(zhǔn)確地體現(xiàn)出 基金經(jīng)理在市場上運作、駕駁資金的能力，對于能力、資金、經(jīng)驗均不足的小投資者有 特別的吸引力;(4) 、便于投資。投資者可葩時在各第售場所申婀、毀回基金，十分便利。良好的激勵約束機(jī)制q促 使基金管理人更加注重誡信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長期、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客 戶服務(wù)。作為一個金融創(chuàng)新品種,開放式基金的推出，能更好地調(diào)動投資者的投資熱 情，而且第售渠道色括銀行網(wǎng)絡(luò),能皤吸引部分新増儲蓄資金進(jìn)入證券市場,政善投資 者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和

32、發(fā)展市場的作用。開放式基金營舗的核心可以ih納為五個基本更素：客戶、產(chǎn)品、價怡、渠道與促鑄。 客戶即為開笊式基金的崛買者；產(chǎn)品指各種開放式基金；價格特指購買和贖回開故式基 金時需由基金崛買者承擔(dān)的各項賈用；渠道包括營銷路徑設(shè)it、網(wǎng)點設(shè)置和中間商選擇 等；促第則包括形象定位、廣告、招商、公共關(guān)系、宣傳報導(dǎo)及公益活動等。用一旬話來榔括，開故式基金營鑄的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r格(賈率)、適當(dāng)?shù)拇?舗方式、通過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)戌，適時地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y 者,在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大,并保持相對穩(wěn)定。2、市場細(xì)分策略關(guān)干如何細(xì)分市場，或者說以何種指標(biāo)作為市場

33、細(xì)分的依據(jù)，逍克爾波特提供了 皿類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辦識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可 能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)番同，產(chǎn)品無差異。對此，ii論界和業(yè)內(nèi)那寄希望于通過提供證券增值服務(wù) 來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把基金產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無増值服務(wù),簡站有 增”和"無增” o (2)買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方 是投資者,通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們 把買方類型分為："量大”、"量中”和"量小”。具

34、休的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市 場的實際情況而定。(3)鋪售渠道?；饦I(yè)務(wù)目前的鋪售渠道有兩種：營業(yè)部直接餉售和 經(jīng)紀(jì)人代箱,簡稱直餉和代餉。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而 對市場細(xì)分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地 區(qū)。這里的中心域區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分矩陣上圖顯示市場被細(xì)分成14個子集。以子集1為例，它代表著這樣一個子市場客戶 成交量大，目居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直第方式服務(wù)客戶，且向客戶提供增値服務(wù)。在被細(xì)分的市場中，毎家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在郵一個 子市場

35、展開競爭。（二）、渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。在美國，金融產(chǎn)品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數(shù)字中找們可以看出渠 道的選擇、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重耍性。對于我國基金行業(yè)而言，由 干投資者對基金產(chǎn)品尤其是開笊式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起 來，在這樣的市場壞境下，選擇證券公司來加強(qiáng)與投資者的頁接接融，泌是基金管理公 司必然的選擇。實際上，渠道所提供的投資建汶、服務(wù)質(zhì)量給于投資者的心理感覺在其購買決策過 程中的作用是不容忽視的,在投資者購買基金時,能夠得到面對面的指導(dǎo)將會増強(qiáng)其購 買的做望。為此，加強(qiáng)公司和皺行之間的合作,是必然的，互贏的

36、選擇。這將給我們公 司帶來渠道上更大的優(yōu)勢。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點,而我們比皺行多更多的專 業(yè)人員。恰恰因為我們公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有眼，所以加強(qiáng)與銀行 之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。找們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代餉臥15,輔以直«!、電話舗售、呼叫中 心以及基于internet平臺的直舗網(wǎng)絡(luò),直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。此外,我們公司 在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略朕盟關(guān)系時，“互為營餉渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合 作的一項重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉筠售產(chǎn)品。充分運用 合作伙伴的客戶優(yōu)勢、專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)建在這些分細(xì)領(lǐng)域其他證券公司

37、難以獲得的競 爭力。調(diào)査（附錄二中的題目6和10）顯示，投資者對于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情。 說明網(wǎng)絡(luò)營餉必將發(fā)展成為我們的主打路箜，加上現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)營筠在價格上便宜，宣 傳力度上也廣，我們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中 會列出。隨著基金產(chǎn)品營餉渠道的廣度和深度的不瞬拓寬,我們對各種渠道必須進(jìn)行有效管 理，組成一個助能互補(bǔ)、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)各個不同的細(xì)介市常覆蓋市場空 白，盡可能地擴(kuò)大!0售量。為此，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必須 對各類現(xiàn)有及潛在基金營餉渠道有深人的了解和分橋，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決 策，以及對各類渠道進(jìn)行效益評估、

38、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等 等。從而實現(xiàn)對扳行、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈活互動的管理。（三）、價格策略:根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實情況下，開放式基金的細(xì)售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r怡戰(zhàn)，對于機(jī)構(gòu) 投資客戶來說，執(zhí)行靈活的價格策略顯得尤為重耍。我們公司可以根據(jù)投資人從購時間、 額度、持有期的不同，設(shè)it合ii的費率標(biāo)準(zhǔn)，以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道, 比如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話,找們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾Z率以促進(jìn)投資。目前開笊式基金的首次認(rèn)崛賈用大約為1 %-1.2%不等，二次申啊賈用為1%-1.8 %不等。對普通投資者而言，二次申購賈用有時竟達(dá)到16%

39、-1, 8%,這遠(yuǎn)高于封閑 式基金0. 3%的交易成本。此外，開放式基金的總休費率夫約是在1. 75%的年治理費 與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購岐回費用，故累廿達(dá)到了約3. 75%,成倍 高于封閑式基金的交易裁用?？梢哉f這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者崛買開 笊式基金的枳枚性。在基金產(chǎn)品營第組合中，如何在客戶可接受的價格范圍(pricerange)中，制定岀一個 對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價格昵？在前幾只開故式基金的定價策略中， 我們注意到這樣一個間題，即基金管理公司往往側(cè)重于“成本導(dǎo)向",未能綜合其他營 舗組合變數(shù)做整體考慮，以致忽略了一些重嬰因素，如需求強(qiáng)

40、度、客戶認(rèn)知度與心理感 受等等。盡管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收貫合理、符合國際憤例，但是投資者更 1«向于拿開笊式基金的交易賈率和國內(nèi)封i級式基金相比，得出的結(jié)論自然對前者不利。投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素。由于開放式基金投資者所能接受 的心理價位較低,可以相應(yīng)在開放式基金的申購賈中設(shè)立后收賈(back-end),而適當(dāng)降 低前收費(front-end),比如，南方基金管理公司在市場上新的開8式基金岀現(xiàn)后,調(diào)低 南方穩(wěn)健成長的日常申崛賈率，就是面對日趙激烈的市場競爭所采取的及時反應(yīng)。根掘 凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來，前低后補(bǔ)的申購賈用產(chǎn)生的

41、“低費幻覺"有利于蠻勵投資者購買基金。同時，為蠻勵投資者長期持有基金，還可以 設(shè)計葩持有期遞減的歐回賈。另外，不同投資者對賈率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資 者或許喜歡偏高的前收賈,有的喜歡偏高的后收賈,有的不喜歡收取申購傭金，但能容 忍每年較高的營運費用，為此，證券公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)it不同的收費結(jié) (multi-classfund), tt®,設(shè)廿a、b、c三類不同的收貴方式,a類采用臨申購金額遞械 的前收賈方式，b類采用馳持期遞減的后收費方式，c類不收申則賈用，但將管理賈的 賈率提高，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。我們還可以根據(jù)投資者的投資額夫小給于投資 者一定

42、的費率優(yōu)惠，鼓勵投資者長期投資的費率安非以及針對不同的投資者設(shè)計不同的 裁率結(jié)構(gòu)等，來提高投資者崛買枳極性。對于基金促筑活動時，找ii也可采取價格上的 賈率優(yōu)惠，畢竟對于投資者最大的吸引力就是貴率優(yōu)惠(見附錄二中的題目6).人們對 于所預(yù)見的投資回報率的要求是高于5% (見附錄二中的® 011)o這就要求我們在自 身上加強(qiáng)了,加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)，永遠(yuǎn)是提高價格戰(zhàn)中最有利的籌碼。(四) 、促編策略:多樣化促編手段并用,加大基金的促舗力度開笊式基金的促餉活動可以采取多種方式，按照市場營角j!論，促鋪活動一般來說 可分為兩類:一類是人員促錨,即利用促第人員進(jìn)行推舗;第二類是非人員推外，包牯

43、 廣告促外、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將 人員促第和非人員推編進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,針對不同的投資者類型開展不同的促舗活動。 般來說，(1) 、廣告上：基金公司本身對干開放式基金就會開展促第活動，主要把力度放在 廣告上,對消賈者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介給,那么作為證券公司,我們在廣 告上的首要任務(wù)就是色裝自己,宣傳自己。打響我們的廣告培：“因您而變,專注你所 關(guān)注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入,我們能給他們帶來可觀的 收益,我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財能力，能黏他們理出他們所 專注的財。我們是最棒的。打響找們的品牌:經(jīng)注

44、,經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營第學(xué)上來說, 絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會選擇其他的公司么？ 一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必 須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。(2) 、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會、座談會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組級基 金經(jīng)理與投資者的訴談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法"，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投 資理念和經(jīng)營思路的理解，判定基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價値。開展投資者教育活動，一是嬰幫助投資者了解込券投資基金。二是要報助投資者了 齡自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要

45、幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。五是要幫 助投資者了解證券公司。建立相互信任的模武，讓投資者放心的把錢交給我們來理財。 具休形式上可通過燈箱、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投 資者進(jìn)行現(xiàn)在咧買，抽大獎，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動。號召大家的枳極性。 這種促第方式對干廣大中小投資者最為適用。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與 投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。（3）人員推!0±：針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建 立具備專業(yè)素質(zhì)的直卵伍，進(jìn)行一對一的人員促孰以迭到最佳的營舗效果。對排名 甫十的大客戶予以費率降低優(yōu)惠政策。（4）網(wǎng)絡(luò)上：

46、基金網(wǎng)上tffiffl有眾多優(yōu)勢，賈率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到 嗾快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象,打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì), 大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空用人辟，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的 賈用,絕對比在電視媒休上來的少的多,同時，把我們網(wǎng)站建好,方便客戶與我們的聊 系，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)ii面對面。使禰不用出門就可以了解到基金，當(dāng)然，對于有些東 西,我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢,營第學(xué)上說，當(dāng) 他跨進(jìn)這門的時候,你已經(jīng)成功一半了。同時,我們可以利用阿里巴巴,百度等在網(wǎng)上 進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳，卿査中（附錄二趣目6）顯示：夫多數(shù)的人希里

47、通過電子郵件接 受到我們的服務(wù)信息。而網(wǎng)站接受的只有15.7%,充分說明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無 限大的，試想，每天有多少人在點擊百度？我們更發(fā)展成為看基金，上 投資理財，找經(jīng)注，你生活的伴侶,關(guān)注你所關(guān)注。（五）、客戶關(guān)系管理策略公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營打模式，完善開笊式基金的售前、售中和售后服務(wù)， 向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)査,向投資人傳遞真實準(zhǔn)確 的信息,并提供量體裁衣式服務(wù)。針對不同的客戶,采取不同的服務(wù)。針對公司投資基民，我們可以加強(qiáng)和務(wù)動公司的合作,制定出手基報，幫助投資者 了解自己的投資情況。對于申購滿多少的客戶,我們可以増加送保險，送門票等業(yè)務(wù)。 生日

48、時，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡，fittt會充滿了人情味，當(dāng)兩個人相互之 間產(chǎn)生信任的時候，他就是你的溫大客戶湄，而目枚有可能帶來更多的潛在客戶。針對中國的所有投資基民，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線，給潛在客戶提 供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介給。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的,我們所要建立 的就是文明禮儀的企業(yè)文化,我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱 的。七、具體推行方案（一）、針對不同投資者對干第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分犯陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng) 域客戶的主更特征是經(jīng)濟(jì)實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感 興趣，他們對價格不敏感，

49、甚至需要以高價格來滿足其垓耀和富有的心態(tài)。對此，第一 等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足 其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高旅的投資壞境、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到 的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所値而心甘情愿支付高 價格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶,建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心,以 最大限廈地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林込券，美林收取的傭金很高，平均每筆交 易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營廿則、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組 合建議等全方位服務(wù)。美林的"綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求

50、開展的差別服 務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格,形成強(qiáng)大的、獨特的競爭力。美林乂通過發(fā)展“現(xiàn)金管理嗾戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理帳戶”進(jìn)人資產(chǎn)管j!業(yè) 務(wù)，而這些業(yè)務(wù)q反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循壞。對于處于第三等級的營業(yè)部，主嬰應(yīng)拓展細(xì)分拒陣的11、12、13、14子集。這些 營業(yè)部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領(lǐng)域客戶的特點是成交量小，經(jīng) 濟(jì)實力有眼，因而對價格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的 成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時,他們會選擇到價格更為 低廉的營業(yè)部崛買。對此，營業(yè)部可模仿折松店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價陷優(yōu)惠，可 能發(fā)生的費用最少；甚至可以采用無店舗模式，it投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大眼度 地減少賈用，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無俁，該模式的先例是e-tradeo e-trade 的特點是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息,客戶可按所提供的信息 自