吉祥林促銷員培訓(xùn)計(jì)劃書doc

1、.*;吉祥林促銷員培訓(xùn)計(jì)劃書一：品牌簡(jiǎn)介1、企業(yè)了解吉祥林是由福建省閩中有機(jī)食品有限公司的一個(gè)重點(diǎn)品牌， 由新加坡獨(dú)資控股。市場(chǎng)版圖覆蓋全球，產(chǎn)品暢銷美國(guó)、歐洲、日本、中東和東南亞，是“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭產(chǎn)業(yè)” 。2、品牌定位草本養(yǎng)生專家3、品牌核心價(jià)值天然、健康、吉祥4、品牌優(yōu)勢(shì)1） 、草本養(yǎng)生新銳品牌吉祥林，其誕生在大量的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，品牌規(guī)劃出色，推廣力度強(qiáng)勁，自上市以來(lái)，已經(jīng)成長(zhǎng)為草本養(yǎng)生知名品牌和消費(fèi)者喜愛(ài)品牌。2） 、產(chǎn)品針對(duì)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)，以陰陽(yáng)五行“天人相應(yīng)”理論為主導(dǎo)思想，主張藥食同源“清調(diào)補(bǔ)”的養(yǎng)生觀，獨(dú)特的配方和材料，良好的效果和極具特色的產(chǎn)品包裝，

2、備受消費(fèi)者喜愛(ài)。二：產(chǎn)品簡(jiǎn)介1、選材：采用南方人參莆田桂圓為材料.桂圓其性平和，味甘，益心脾，補(bǔ)氣血，安神，利五臟，強(qiáng)身健體，延年益壽。另外桂圓含有多種蛋白質(zhì)，膳食纖維，維生素以及鈣鋅鐵等微量元素。.*;2、甘草：安魂定魄，補(bǔ)五勞七傷，通九竅，利百脈，益精養(yǎng)氣，壯筋骨，解冷熱。3、茯苓：補(bǔ)五勞七傷，安胎，暖腰膝，開(kāi)心益智。4、山藥：主傷中，補(bǔ)虛，除寒熱邪氣，補(bǔ)中益氣力，長(zhǎng)肌肉，久服耳目聰明。5、酸棗仁：主治煩心不得眠，補(bǔ)中益肝氣，堅(jiān)筋骨，助陰氣，令人肥健。6、枸杞子：滋腎，潤(rùn)肺，明目。7、蓮子：交心腎，厚腸胃，固精氣，強(qiáng)筋骨，補(bǔ)虛虧，利耳目，除寒濕。8、百合：潤(rùn)肺止咳，清心安神。9、陳皮：理氣

3、調(diào)中，燥濕化痰。10 枇杷；治肺氣，潤(rùn)五臟，下氣，止嘔逆，并渴疾。11.萊菔子：下氣定喘，消食除脹，利大小便。12.黃芥子：治肺氣喘急。13.杏仁：祛痰止咳，平喘潤(rùn)腸。產(chǎn)品功效：1）吉祥林桂圓膏：北有人參，南有桂圓。莆田桂圓素有“南方人參”“桂圓之冠”的美譽(yù)。吉祥林桂圓膏采用原產(chǎn)于莆田的正宗桂圓果肉干為主要原料，結(jié)合現(xiàn)代科技蜜煉而成。為滋補(bǔ)養(yǎng)生中的佳品。2）吉祥林枇杷膏：沿襲千年草本養(yǎng)生精華，采用素以肉厚多汁，維生素豐富而聞名的“百果之王”莆田枇杷為主要原料，再精選百.*;合，陳皮，茯苓等天然名貴藥材，經(jīng)古法秘方研磨后結(jié)合現(xiàn)代科技制成，堪稱平喘潤(rùn)腸，滋喉清肺的佳品。三、促銷技巧及方法1、做到讓

4、顧客滿意顧客滿意的形成主要由四個(gè)方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購(gòu)買成本。經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷售者承諾、競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受，并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的行為?？梢?jiàn)，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的提高是何等重要。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈(zèng)品） ，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行） ，具有主觀性，是導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)方面產(chǎn)生： 可靠性、 響應(yīng)性、 安全性、移情性、有形性。顧客如果在上述五個(gè)方面都非常滿

5、意， 那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為顧客提供的便是我們所說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)” 。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。 這樣一種心理活動(dòng)的.*;過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。對(duì)所見(jiàn)所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來(lái)源，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。2.導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購(gòu)技巧一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員所要求具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品線及其長(zhǎng)度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。產(chǎn)品知識(shí)：對(duì)每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。營(yíng)銷知識(shí)：如何做品牌推廣活動(dòng)。心理學(xué)知識(shí)：了解顧客購(gòu)買心理。公關(guān)禮儀知識(shí)：如何與人溝通，如何展示自

6、身形象。導(dǎo)購(gòu)員在顧客購(gòu)買過(guò)程中的角色定位非常重要： 首先他是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷代表（組織使者） ，能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次他應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購(gòu)技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購(gòu)員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無(wú)止境的， 所以導(dǎo)購(gòu)技能的提高和每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購(gòu)技能？這可能是導(dǎo)購(gòu)員包括成功的導(dǎo)購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題。第一，要做導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備。購(gòu)買的發(fā)起人、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。第二，.*

7、;需要徹底了解顧客的購(gòu)買過(guò)程。需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇，方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購(gòu)買的過(guò)程，才能隨著顧客購(gòu)買過(guò)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程程序化。導(dǎo)購(gòu)的三步曲：第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹） 、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)） 、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間） 、兼顧顧客的同行者；第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)

8、待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買決策有平常心；第三步： 促成購(gòu)買。 看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、 巧妙促成購(gòu)買、 測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。.*;堅(jiān)韌的性格、 豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購(gòu)員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。）導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)分為“相對(duì)于顧客的職責(zé)”和“相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)”兩部分： A相對(duì)于顧客的職責(zé)。主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，重要的是：如何幫助顧客，詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣愛(ài)好，果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的。我們通常可以從如下幾個(gè)方面來(lái)幫助顧客：1幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；2積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；3向顧

9、客說(shuō)明買到此商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；4回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；5說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；6向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；7讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇；8當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候果斷幫其促成。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。.*;B相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)1 宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間他可以借品牌來(lái)迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導(dǎo)購(gòu)來(lái)促成的。所以，導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí)，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此

10、，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3產(chǎn)品陳列 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和 POP 維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4收集信息 導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)；收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；.*;了解賣場(chǎng)的銷售， 庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求， 及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。5 帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷售， 而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：傳遞產(chǎn)