醫(yī)藥代表ppt演講技巧說課講解

1、醫(yī)藥代表 ppt 演講技巧ok3w_ads（ “s004 ”）;ok3w_ads（ “s005 ”）;篇一：醫(yī)藥銷售溝通技巧講演稿銷售溝通技巧幻燈講解稿各位領(lǐng)導(dǎo)，x萄業(yè)（商業(yè)客戶名稱）的各位同行，大家上 午（下午）好。 （充滿激情，鞠躬并一起鼓掌 ）P1、我是神威藥業(yè)營銷有限公司的xxx （自報姓名）。很高興今天又和大家相聚在這里。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前的 市場格局已經(jīng)由過去的 “賣方市場 ”轉(zhuǎn)向了 “買方市場 ”。推銷 員也因此成為了每一個公司生存和發(fā)展的生力軍。需要不斷 的學(xué)習(xí)和提高銷售溝通技巧。那么請問你們在日常的工作中 有沒有遇到過下面的一些問題呢？P2、當(dāng)你興致勃勃的向新開發(fā)的客戶

2、講完你的產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售政策等等內(nèi)容之后，已經(jīng)累的滿 頭大汗，你覺得你已經(jīng)向新客戶充分說明了產(chǎn)品的優(yōu)勢，但 是當(dāng)你詢問客戶：“ XX產(chǎn)品要不要進(jìn)一點？ ”時。他臉一沉， 一轉(zhuǎn)身說： “不要，太貴！ ”。這個時候你是不是滿頭霧水， 不知道哪里出了問題！P3、還有，在銷售的過程中，你在客戶的辦公室里準(zhǔn)備跟 他談一些重要的事情。剛剛開了一個頭，客戶的手機(jī)響了， 接完手機(jī)，他的電話又響了，剛說完電話，又有人進(jìn)來找他 簽字。你的思路和對話總是被打斷。這個時候你又該怎么 辦？P4、從事銷售工作，將貨銷了出去，還需要什么？月底了 還需要回款是吧！你有沒有在回款的時候遇到這種現(xiàn)象：當(dāng) 你畢恭

3、畢敬的問客戶：“X總，錢能不能給我？ ”這時候客戶臉一沉說： “啥？錢！我說不要貨， 你非塞貨， 現(xiàn)在貨還沒有 賣完呢！你現(xiàn)在要錢！把貨拿走，我不做了！ ”你聽了之后， 心里一驚，嚇得噔、噔、噔后退三步，心想：壞了，大客戶 得罪了！趕緊說：行！下次再說，下次再說！ ”結(jié)果回款總是 很困難。P5、當(dāng)你與客戶合作、談判的過程中遇到了種種困難，致 使你心情郁悶、愁眉不展的時候。你就開始需要 -銷售溝通 技巧P6、這就是我今天要和大家溝通的主題。我們說：和客戶打交道就是在和他過招。 ”所以我把今天講解的內(nèi)容分為四 招：第一招：您的想法我知道；第二招：環(huán)境選擇很重要； 第三招：江湖誓言不可靠；第四招：雙

4、方共鳴最美妙。下面 我們來共同進(jìn)行探討。P7:第一招：您的想法我知道。我們大家想一想，當(dāng)你去找一個客戶請他使用你的產(chǎn)品時候，他會怎么想？這個時候 他的內(nèi)心只有兩種想法： 1、想做，很高興； 2、不想做，害 怕?？蛻舻南敕ㄏ笠粋€天平，又想做，又不想做。這個時候 你應(yīng)該怎么辦？P8、你需要在他兩種心態(tài)中走平衡把他的高興拉起來，將他 的憂慮按下去。怎么按？我們來分析客戶的心理。P9、大家想想，當(dāng)你找他做，他說不做，其實心里想做， 但是擔(dān)心、害怕。他顧慮什么呢？第一，怕這個產(chǎn)品沒有希 望。第二，顧慮做這個產(chǎn)品風(fēng)險大。這個時候你就要解除他 的顧慮。P10、首先，你要讓客戶看到未來的期望。讓他知道，你賣

5、給他的不是貨，是錢，是賺錢的方法。你把這個筆記本電腦 賣給客戶， 你說 20000 元一個！他說：“貴！”“ 1 000元0一個。 ” 他還說： “貴！ ”“ 500元0一個！ ”他會不會說便宜，不會！因 為還有比你便宜的。其實貴與不貴不是問題。最重要的是你 讓他相信：這個電腦 20000 元賣給客戶， 他可以以 25000 元賣出去。這樣你賣給他的是錢！你只要能夠讓客戶看到未 來的期望，他就不會在乎其他條件。P11、其次，你要讓客戶感到風(fēng)險小。 客戶不敢做你的產(chǎn)品， 他們在擔(dān)心、 害怕！ 看看他們是不是在擔(dān)心、 害怕這些問題： 、消費者不認(rèn)這個產(chǎn)品怎么辦？、已經(jīng)有了同類的貨， 要了你的貨賣不

6、掉怎么辦？、上不了量，賺不到錢怎么 辦？舉個例子說，在座各位現(xiàn)在我們一起來回答冋題，你們 相不相信，當(dāng)老板比打工的賺錢更多？你們信不信？信不信 所有的老板賺的錢加起來比所有打工的賺得多？好！第一條 大家都相信。第二條：我想，如果你真的很想湊錢，你回去 把箱子打開，把金銀首飾都賣掉，變賣家產(chǎn)再找父母要點， 湊十萬塊錢。你能不能湊到十萬塊？你肯定能湊夠十萬塊。 第三條：你相不相信，其實在中國有很多生意十萬塊就可以 當(dāng)老板？大家都相信吧！肯定可以。第四條：那你為什么還 要在你的企業(yè)里靠打這份工，賺那么一點點的血汗錢而不去 當(dāng)老板？為什么？既然，一、你相信當(dāng)老板賺錢更多。二、 你相信你有十萬塊。三、你

7、相信十萬塊可以做生意。四、答 案就是告訴你應(yīng)該當(dāng)老板。那為什么你還要打工呢？因為擔(dān) 心風(fēng)險！想想，我辛辛苦苦做了這么多年，工資又不高，牙 縫里刮出一點散碎金銀，攢了十萬塊，假如一把賠進(jìn)去，我 得重頭打工。你說多慘啊！你看你的想法是不是客戶的心 里？當(dāng)你找他做，他說不做，心里想做，但是怕風(fēng)險。這個時候，你就需要打消他的擔(dān)心。來看看你怎么打消客 戶的擔(dān)心。舉個例子：第一，假如，有一天你在馬路上走， 一個素不相識的人跟你說：兄弟，別在這兒混了，跟哥哥發(fā)大財去吧！ ”你敢不敢去？不敢！ 第二，假如你碰見的是你表哥，從小跟你玩到大。這兩年做 瓷磚生意，發(fā)了大財。你表哥說：兄弟，別混了，跟我去賣 瓷磚吧！

8、你敢不敢去？要敢的話，說明你沒有社會經(jīng)驗！因 為這年頭兒親戚坑親戚，比外人還狠！你得問他你看中我哪 一點？你能在瓷磚行里賺錢，我能不能賺？是不是還得打個 問號。第三，假如我是你表哥，我過來跟你這么說，跟我去賣瓷 磚吧！我告訴你，瓷磚沒有那么難賣，做生意、做老板，捅 透了就是一層紙，這一步邁出去你就不一樣了。拋光磚、玻 化磚、釉面磚、通體磚 最好賣的是拋光磚的 AB兩個型 號和釉面磚的 CD 兩個型號。你在河北坐飛機(jī)去廣州，下了 飛機(jī)之后坐車去佛山那兒有一個建材批發(fā)基地，中國的瓷磚 都是從那里批發(fā)過來的， 5 排 4 號有一個張老板，張老板是 我多年的供貨客戶。我給你寫封介紹信，拿了介紹信你去找

9、 老張，告訴他你是我的表弟，你要進(jìn)貨。你就進(jìn)拋光磚的 AB 兩個型號和釉面磚的 CD 兩個型號。因為這四個型號最 好賣。最好賣你多進(jìn)，將來要走量！其他產(chǎn)品少進(jìn)，將來看 樣！我教會你這四種型號瓷磚怎么樣認(rèn)質(zhì)量好的，怎樣認(rèn)質(zhì) 量不好的。你進(jìn)哪個廠家的瓷磚，每一種瓷磚是什么樣的價 格。老張也不會宰你， 那是我的老朋友！ 你把瓷磚拿來之后， 我教會你怎么到火車站辦托運手續(xù)，怎樣用火車托運回河北 石家莊，在石家莊的哪一條大街開一個瓷磚店， 多少平方米， 工商稅務(wù)我替你擺平，我派我的老業(yè)務(wù)員來教你的新業(yè)務(wù) 員，怎么賣貨。我來教你怎么裝修店面。這個瓷磚店你第一 個月賠多少錢，第二個月你賠多少錢，按我的經(jīng)驗以

10、及按你 這種經(jīng)營模式，第三個月可以打平，第四個月可以賺錢。一 年下來可以賺多少錢。這個店總投資是 10 萬 我出 6 萬，你 出 4 萬，但是股份咱們一人一半，為什么？這個店由你來親 自打理，你算 4 萬塊的干股，一半的股份，讓你占便宜！便 宜不白占你自己要親力親為打理這個店。一方面需要你親自 來打理。另一方面咱們是親戚，我從小跟你一起長大我知道 你這個人做事比較踏實。如果按第三種方式跟你來講讓你去 做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！ 你看這個是不是你說服客戶銷售的道理。你跟客戶說： “兄 弟跟我走吧！將來咱們一定發(fā)大財！ ”他聽不聽，他不聽。 但 是你告訴他，咱們怎么賣，賣多少，你

11、能賺多少錢。你給他 講的細(xì)細(xì)致致， 明明白白， 你就像我剛才跟你說瓷磚那一套。 能不能說服他？你肯定能說服他。在他們心里面本來就是兩 種矛盾的心態(tài)在交織，你只要在兩種心 態(tài)中間走平衡，把高興提起來，把憂慮打下去，怎么打？就 是剛才我說的銷售溝通的第一招：您的想法我知道。P12、第二招是：環(huán)境選擇很重要。我們大家先討論一下： 當(dāng)你要和客戶談一個重要的銷售計劃應(yīng)該在哪里談？大家 想一想！（可以適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合醫(yī)院的情況提問和發(fā)揮。問一問 大家！例如：你要和醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)談一個重要的事情應(yīng)該在哪 里談？等等）P13、在客戶的公司好不好？你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶就坐在他那個破老板桌背后，哪怕那張桌子再小，凳子再爛。他往

12、那兒 一坐，就感覺自己強(qiáng)勢。他在他的地盤就比在別人的地盤要 橫。所以你和客戶談重要的銷售計劃，千萬不要在客戶的辦 公室里談。因為他在他的辦公室里比較橫。第二辦公室里干 擾太多， 手機(jī)響了， 座機(jī)響， 座機(jī)響完有人敲門， 正說著呢， 別人來簽字還打斷你的話。所以，和客戶溝通重要的銷售計 劃最好不要在他的辦公室里。哪怕在他們公司的會議室里也 比在他的辦公室好！P14、我們跟客戶談重要的事情， 需要一個相對封閉、優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請他吃飯或去茶吧、酒店大堂， 這些地方環(huán)境相對優(yōu)美、封閉，不受人打擾。缺點是：你需 要有一定的費用，還有就是客戶如果不想談，他可以找一個 借口隨時走掉。再有，如

13、果吃飯的時候喝酒就會導(dǎo)致思路不 清，也不能更好的溝通。P15、最適合談重要銷售計劃的環(huán)境應(yīng)該是一個相對圭寸閉、優(yōu)美、閑人免進(jìn)、不宜使客戶離開的環(huán)境。比如：你可以在 五星級賓館的休閑區(qū)請客戶。如果是同性，男性可以請客戶 去沐足，要去大的沐足店環(huán)境舒服，做得時間長。這一個多 小時，他的腳在水里他走不了。這是細(xì)節(jié)。女性可以請客戶 去美容院，請她做美容。你跟他談話的時候是不是希望他安 靜下來？他有沒有可能接手機(jī)， 接了以后， 他會不會說： “你 先坐我要走。 ”在吃飯的時候他會說， 在茶吧他也會說， 在咖 啡店也會說，在沐足店、美容店他會不會說？不會！這就是 環(huán)境選擇的細(xì)節(jié)。所以，我們的第二招是：環(huán)境

14、選擇很重要P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，這一招很重要。千萬別 跟你的客戶講江湖口。什么是江湖口？客戶最不愛聽的一句 話就是： “你放心 ”很多業(yè)務(wù)員都跟客戶講： “你放心做我們的 產(chǎn)品肯定能賺錢 ”、“你放心， 你到時賣不動我給你退貨 ”、“到 時候你賣不完我給你做促銷 ”、“到時候我們給你投廣告 ”，太 多的業(yè)務(wù)員跟客戶那么說話。給你這個，給你那個。許天許 地許了一大堆愿。 結(jié)果客戶一聽 “你放心 ”這種話， 立刻害怕， 立即不舒服。因為他聽這種話聽得太多了， 大家都說： “您放心！ ” 最后他最不放心。 還有象 “沒問題 ”“很簡單 ”這種江湖氣的話。 客戶最害怕聽到了。江湖誓言千萬不

15、要講。你跟客戶講話必 須有理有據(jù)。P17、那有人說了，我們不那樣說應(yīng)該怎么說呢？在你需要 銷售上量的時候，你要厚而不憨、有理有據(jù)的跟客戶交談。 要首先從客戶關(guān)心的話題談起，將詳細(xì)的銷售計劃和具體的 推廣方案全面的、細(xì)致的告訴客戶，并在適當(dāng)?shù)臅r候展示你 的道具。比如說： X 總，你 10 月 1 日進(jìn) 100 件貨， 10 月 5 日我們派人，咱們一起在 XX 地方，幫你做促銷。我們的促 銷政策是：買 10 件送你一把雨傘，這雨傘是我們定做的， 我都帶來了，給你看看。另外在這個促銷過程中，我們會貼 一些海報，海報我也帶來了，給你看看。我們還在開會的過 程中，投一些吊旗，吊旗也帶來了，給你看看。我

16、這還有前 幾天我們在另外一個地方開會時的照片，您也可以看看?？?當(dāng)時的場面多火爆。據(jù)我們的經(jīng)驗預(yù)計第一次，你可以實現(xiàn) 多少銷量。這一次給你帶來的好處是 ?。你講得越細(xì)客戶聽 得越放心，這就是厚而不憨。真正能做銷售的人，就是厚而 不憨的。 長一張 “馬臉 ”，生一顆猴腦。 看起來這個人很憨厚， 其實他肚子里面什么都明白。 你越跟客戶夸夸其談?wù)f： “你放 心、很簡單、沒問題。 ”客戶一聽就煩。你告訴他，咱們什么 時間，什么地點，在什么地方怎么做。你講得細(xì)細(xì)致致明明 白白。 每講一件事， 就拿給他看樣品。 說條幅， 給他看條幅。 說海報，給他看海報 。說贈品給他看贈品。你講得越細(xì)拿 出來的道具越多，

17、他就越相信。這叫厚而不憨，厚而不憨中 “厚”的意思就是 “忠厚 ”，所以你的人品要好，不能騙銷，不 能壓貨， 不能欺騙客戶。 因為你欺騙客戶可能會得一時之利， 但是會永遠(yuǎn)的失去客戶。這就是第三招：江湖誓言不可靠， 你要厚而不憨，不講江湖口。P18、第四招：雙方共鳴最美妙。這一招分為兩個部分：1、顧慮搶先法 2、巧妙問訊傾聽法。P19、顧慮搶先法就是把客戶想說的話（顧慮）從你的嘴里 說出來！這里給大家講一個故事，看看顧慮搶先法是怎么用 的。有一個小販，他賣的褲子是次品燈心絨做的，又薄染色 又不均勻。當(dāng)一個老太太要買他褲子的時候，拿著褲子兩只 手在捏。是什么意思？覺得薄對不對？他馬上說話： “大娘

18、！ 這是今年最流行的超薄條絨！ “老太太聽完之后不說話了， 我 估計老太太心里想： “多虧我沒說薄，要不然顯得我不懂。 ” 你倒過來想想，他沒說，老太太先說了： “這褲子怎么這么 ?。?”你再說： “不??！不薄！ ”就沒用了。這叫顧慮搶先法。 篇二：醫(yī)藥代表工作技巧大全醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點之一：醫(yī)院開發(fā)手冊（白帽篇） 很多朋友將醫(yī)藥代表理解為一種黑暗的或灰色的職業(yè)，從 某種程度上講，我不太贊同所以先談下正規(guī)的操作模式 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般 的消費品，特別是 處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生， 受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。 在整個藥品消費中， 70%以上的銷

19、量產(chǎn)生 在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭， 亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn) 醫(yī)院，最重要的是臨床促銷， 最怕 的是銷售后的收款。 如 何 使 產(chǎn) 品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己 應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng) 銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中 又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的 進(jìn)入、促銷以及收款的全部過

20、程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的 底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極 性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的 進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式， 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場 信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比 工作量要大些。2、 產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的 醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不 同情 況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司 的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過醫(yī)

21、藥經(jīng) 銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全 過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相 關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有 幾個原因，一是企業(yè)未注冊自 己的銷售公司，必須通過相 應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票， 以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 （由于醫(yī)藥 法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院 ）；二是企業(yè)雖 注冊有自己的 銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政 干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī) 藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的 銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固 定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位

22、，這樣企 業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注： 2001 年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī) 院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前 ,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直 接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)， 一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比 較低一些。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進(jìn)藥醫(yī)院 （一般是副院長 ） 對申請進(jìn)行審核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫

23、；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部 ） ；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域 所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。 （1） 針對整個區(qū) 域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派 藥品銷售 人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生 局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“X新 產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利 的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主 任在會上講話以示權(quán) 威性。時間、地點確

24、定好以后，將該 區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長 和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品 的交流， 以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 (2)針對某家具體醫(yī) 院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后 和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床 科 室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品， 從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方 的藥學(xué) 會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué) 術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了 解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)， 出 一定的贊助費用，成為協(xié)辦

25、單位。企業(yè)在會上可請一位或幾 位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī) 院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他 們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過 他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打 進(jìn)醫(yī)院。4 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委 員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任 和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會 批準(zhǔn) 方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況 （如姓名、 電 話、住址、 喜好、 家庭情況等 ），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討

26、會的名義邀請他 們參加企業(yè)組織的座談 會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教 授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?下產(chǎn)品推薦條，從而使 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到 各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 由他主動向其他 部 門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的 藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本 身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫 申購單后，才 能去做其他部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程 中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展， 可先溝通較好接觸的專家、

27、 教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向 其他部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地 方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán) 進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企 業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個 環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面 對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 了解 清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料， 以及與他最密切的人 （ 朋 友、孩子、親屬 ），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他 們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)

28、迫是指先用各種 廣告轟炸， 使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品， 醫(yī)生要產(chǎn)品， 從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門， 如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn) 醫(yī)院。11試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T 診部試銷，篇三：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)黃金寶典 1XX ， XX 人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員 會成員 .畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)， 早年曾留美一年， 年齡介乎于 36-40 歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。旁人 包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代 都認(rèn)為他平易近 人，沒有人任架子。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙 之外，

29、幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。他還是個嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如 一日，每天早上他都是第一個到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人 面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。這個月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公 室找他，詢問有關(guān)租賃處水電費用事宜。我在門口足足等了 他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。事 后知道，談了這么 長時間，只因為要解開那個病人家屬的 疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。 輪到我進(jìn)科室與他面對面時， 已是六點二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開。我很簡單問 了幾句后， 眼看我們就要離開辦公室時， 他接到了一個電話：

30、 是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話 題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路 從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個藥代 的基本要素。引述概括如下：一、要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)， 包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自 然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱 情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對整個醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對產(chǎn)品及相關(guān)病 理知識的掌握和表達(dá)。 XX 主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有 水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比

31、別人更少 至少不能比別人少，科室成員就會因為不服他而產(chǎn)生離 心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指 出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng) 醫(yī)生信服你，才有處方的信心。二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰 當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感） ，從而建立近 乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。 XX 主任特別強(qiáng)調(diào)指 出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用?那東西' 來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱， “我之前聽歌用耳塞，聽的時間一長就很難受。 XX 公司的小 X 給我送了一副音箱 .有了音箱， 舒服多了。 這讓我每次聽

32、歌 時總想起她， ”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說： “如有人 送我一個書架， 就好多了。 ”他接著說， 這些能讓醫(yī)生感動的 事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去 觀察，然后去做。三、要勤快，每次要帶一點東西過來，可以是科室相對 應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁，小 禮品。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自 己花錢買點醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家 門診， XX 公司的小 X 都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次 他沒覺得什么，但時間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入 微，讓他很是感動。如果那時候下一個病人正好用得上該代 表的產(chǎn)品，他會用的。他

33、還指出，勤快會給人信心，同時， 讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見 得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太 忙了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES （銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、 技術(shù)者的手、 勞動者的腳， 原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā) 現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另 外一種情形； 小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一 名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說 他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不 見或者就是在面

34、談二、三分鐘后表露出不耐煩 的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶 說的話多？結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主 要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng) 然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見 到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己 的名字、介

35、紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在 與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多， 因為機(jī)不可失， 時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自 己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣 喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn) 品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣 初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌 信息垃圾”我們都知道，其實做銷售有五大步驟： 事前的準(zhǔn)備、接近、 需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些 工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名 職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成

36、功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝 碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩 個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。陌生拜訪：讓客戶說說說醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其 他公司的產(chǎn)品知識、 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、 廣泛的知識、 豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào) 向客戶（他）打招呼問候，如： “王主任，早上好！ ”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手 遞上，在與（他） 交換名片后， 對客戶撥空

37、見自己表達(dá)謝意； 如： “這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離， 緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒； 如：“王主任， 我是您醫(yī) 院的XX科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng) 導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、提出議程； 2、陳述議程對客戶的價值； 3、時間約定； 4、詢問是否接受；如： “王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對產(chǎn) 品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我 可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五 分鐘，您看可以嗎 ”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶

38、需求的真正目的，這是醫(yī)藥 代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬 到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王主任， 您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類產(chǎn)品的 情形？”2、結(jié)合運用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓 我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不 遠(yuǎn)離會談的主題， 限定客戶回答問題的方向， 在詢問客戶時， 醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是 “封閉話題 ”。如： “王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？ 這就是一個擴(kuò)大式的詢問法； 如：“王主任， 張主任說我們的 XX產(chǎn)品很有臨床推廣意義， 但是需要通過您的審批后才能有 推廣的可能？

39、 ”這是一個典型的限定詢問法； 而醫(yī)藥代表千萬 不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對 話的中止。3、對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容 進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任， 今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了， 今天很高 興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于是這些，對嗎？ ”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪 的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約 定下次拜訪的時間。女口：王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這 么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好 的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二 上午