會議營銷課件(PPT24頁)

1、 會會 議議 營營 銷銷 你是否有以下感覺？-互動 陌生的臉孔環(huán)繞著你。 對新工作是否有能力做好而感到不安。 對于新工作的意外事件感到膽怯。 對新工作有力不從心的感覺。 不熟悉公司法令規(guī)章。 對新工作環(huán)境陌生。 不知道所遇的上司屬哪一類型。 職業(yè)心態(tài)什么是會議營銷？ 會議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷,它是通過收集特定消費(fèi)對象的數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫，然后對這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行歸納、分析、整理，并根據(jù)需求狀況進(jìn)行分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，再利用會議的形式邀請目標(biāo)消費(fèi)人群參加，進(jìn)行有針對性的銷售。為什么要選擇會議營銷？ 會議營銷針對性強(qiáng)，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，從而減少了廣告宣傳的成本；直銷是p to

2、p(點(diǎn)對點(diǎn))的銷售，會議營銷則是PtoG的銷售，從“點(diǎn)”提升到“面” 針對特定的目標(biāo)人群開展銷售。 騰訊公司的背景、產(chǎn)品專家的演講，增強(qiáng)了客戶的信任度，能夠及時了解客戶的需求，并能及時解決客戶提出的問題，滿足客戶個性化的需求，還能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)； 營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費(fèi)者購買體驗(yàn)的欲望； 對比常規(guī)更容易和客戶成交，更容易拉動業(yè)績。邀請客戶確認(rèn)會前接待常規(guī)客戶積累電話短信確認(rèn)來人身份.聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到一小時之間電話確認(rèn)迎接簡單交流成交促進(jìn)數(shù)據(jù)分析 會 前 會前準(zhǔn)備工作： 1、確認(rèn)會議場地，時間，講師，市場、 2、員工做好會議資源儲備，邀約話術(shù)的練習(xí)， 3

3、、會議總指揮要做好會議的策劃和啟動，召開動員會議 明確作戰(zhàn)思路，規(guī)則和作戰(zhàn)任務(wù)。 4、員工做好會議邀約，及客戶分析保證有效客戶到場率。 5、總指揮做好會議的人員安排，重點(diǎn)客戶分析及注意 事 項(xiàng)宣導(dǎo)、 6、培訓(xùn)，（主攻手及會場服務(wù)崗位培訓(xùn)）1、資源篩選： 會議以開放平臺招商合作伙伴為基礎(chǔ)，篩選合適的企業(yè) 進(jìn)行參會，前期在資源準(zhǔn)備上務(wù)必準(zhǔn)備有效的潛在資源，為電話營銷打好基礎(chǔ)。2、電話營銷： 電話營銷中強(qiáng)化會議招商流程、細(xì)化招商價值，通過電 話過濾出潛在意向客戶。3、資質(zhì)證明： 既然以招商名義，就要有招商合作的要求，提高位勢，要求企業(yè)帶相關(guān)三證的復(fù)印件，既營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證，（另根

4、據(jù)公司產(chǎn)品情況可要求客戶帶產(chǎn)品畫冊、及產(chǎn)品小樣）越是配合的企業(yè)才越容易成交。4、經(jīng)理回訪：A、回訪周期：經(jīng)理對部門員工邀約能力進(jìn)行辨別，確認(rèn)回訪數(shù)量及時間B、回訪內(nèi)容：了解客戶需求團(tuán)隊(duì)人數(shù)電商程度商業(yè)模式線上線下銷售情況招商加盟的范圍資金實(shí)力合作意向企業(yè)的品牌推廣力度及規(guī)劃是否有獨(dú)立B2C商城 C、回訪時可了解企業(yè)以下相關(guān)信息，增加談判籌碼：接下來如與騰訊合作后會對企業(yè)的品牌造成什么樣的影響？（騰訊資源對企業(yè)的價值）同行電商運(yùn)作好的企業(yè)有哪些？以及目前的同行競爭對手大概是哪些企業(yè)？（后期可查詢競爭對手，通過競爭對手可分析受邀企業(yè)，一方面做同行刺激，另一方面也是下一次的潛在資源） 會 中會中準(zhǔn)備

5、工作 客 戶 跟 催 會議當(dāng)天做好客戶到場跟催進(jìn)度： 1、當(dāng)天上午10:30做好客戶第一遍跟催，提示客戶帶好 三證，告知詳細(xì)地址，讓他安排好下午時間準(zhǔn)時出席 2、會中12點(diǎn)30做好第二遍跟催，提示客戶可以出發(fā)了 ， 會議1:20簽到。讓客戶盡快出發(fā)，確認(rèn)客戶保證到 場，避免臨時出現(xiàn)問題 3、1:10第三遍跟催，確認(rèn)客戶是否有出發(fā)？到哪里了？還得多久到達(dá)？會議進(jìn)行中 1、老師在現(xiàn)場講課時，會場服務(wù)的同事要做好服務(wù)，給客戶良好的體驗(yàn)，同事關(guān)注重點(diǎn)客戶聽課的情況，及時向經(jīng)理反饋， 2、其他成員在休息區(qū)，做好客戶分析及分配，同時做談判模擬，針對客戶可能出現(xiàn)問題做模擬，探討 3、會議快結(jié)束的時候大家排好

6、隊(duì)去到會議現(xiàn)場看客戶的聽完之后的反應(yīng)，是否有舉手合作意向，有利于判斷客戶。評審流程原則：把問題留給自己、把位勢留給評審1. 帶齊公司三份證件（營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼證，稅務(wù)登記證）、產(chǎn)品宣傳冊、公司產(chǎn)品小樣；（ps：童老師結(jié)束演講時提醒客戶準(zhǔn)備）2、進(jìn)行兩表填寫，確認(rèn)客戶合作意向（會議結(jié)束10分鐘內(nèi)不得上評審席）3、評審分普通區(qū)和VIP區(qū)（經(jīng)理和主攻手根據(jù)客戶資質(zhì)及合作意向程度可直接到VIP區(qū)進(jìn)行快速評審，其它人員帶領(lǐng)的客戶特殊資質(zhì)的客戶向夏總申請走綠色通道，到VIP區(qū)進(jìn)行評審；其他人員一率到普通區(qū)域進(jìn)行評審）；4、會場備用區(qū)域，如有客戶受身邊人員影響可立即帶去備用區(qū)域5、評審?fù)ㄟ^帶領(lǐng)客戶去到

7、付款區(qū)進(jìn)行交款，提示客戶交款，注意付款體驗(yàn) 三、會銷談單思路1、談單前的準(zhǔn)備：到場后，各自經(jīng)理收集部門客戶分析表；員工確認(rèn)自己客戶所在區(qū)域及劃分的談判小組；主攻手找相對應(yīng)的經(jīng)理拿談判小組的客戶分析表；主攻手協(xié)調(diào)分配區(qū)域客戶指定分工，落實(shí)到人談單人去找邀約人了解客戶情況，以7項(xiàng)原則為標(biāo)準(zhǔn)；主攻手帶領(lǐng)組員整理談單思路，找出客戶關(guān)鍵的問題和難點(diǎn)，模擬談單， 備戰(zhàn)！2. 談單流程： 會議結(jié)束后，根據(jù)客戶互動情況判斷；有序進(jìn)入會場找到所在區(qū)域 發(fā)放評審流程需知表，一邊發(fā)放一邊按照表格上的內(nèi)容告知客戶后面的評審流程 是 什么，客戶沒有問題在流程表上簽字確認(rèn)。（表格用來告知客戶接下來要配合 的內(nèi)容讓客戶可提

8、前做心理準(zhǔn)備，另一方面表格上有評審?fù)ㄟ^后的現(xiàn)場付款確認(rèn)說明） 填寫企業(yè)信息表； 完整后將企業(yè)證件及填寫的兩表，帶領(lǐng)客戶提交評審（評審臺上的每個評審人員一 個時間段內(nèi)不得超過兩個企業(yè)。） 三、會銷談單思路會 中 總 結(jié) 1、員工做好到場客戶回訪，約見 2、簽單人與要約人討論客戶跟進(jìn)思路 3、會議總指揮做好會議總結(jié) 會 后 跟 單 1、收款，針對于現(xiàn)場合作的企業(yè)進(jìn)行款項(xiàng)的跟催， 2、針對于現(xiàn)場有意向沒有簽訂合同的客戶進(jìn)行跟進(jìn)， 3、回訪沒有意向合作的企業(yè)，把原因總結(jié)出來， 4、針對于會場表現(xiàn)優(yōu)秀的同事進(jìn)行表揚(yáng)，表現(xiàn)差的同事進(jìn)行處罰， 會銷做得不是產(chǎn)品，而是一種客戶需求，滿足客戶心理體驗(yàn)，找對池塘、做好體驗(yàn)，我們的銷售結(jié)果才會越來越好。 謝 謝 人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛