風(fēng)險控制之——貸前初審

1、風(fēng)險控制之貸前初審風(fēng)險管理的價值上述公式中：N為公司經(jīng)營的年限：CFt為t年的現(xiàn)金流量：r 為包含了預(yù)計現(xiàn)金流量所有風(fēng)險的折現(xiàn)率。 我們可以將公式中的公母看作小額貨款公司在一定的風(fēng)險管理水平下取得的折現(xiàn)率。風(fēng)險管理水平越高，對各個重大風(fēng)險防范與控制得越好，則貸款公司在經(jīng)營過程中面臨的不確定性（風(fēng)險）也就越低。表現(xiàn)在公式當中，即公式的公母越小，貸款公司的價值也就越大。 風(fēng)險控制的意義對于公司：減少壞賬，降低損失提高資產(chǎn)質(zhì)量降低運營成本：征信、欺詐調(diào)查、催收利于資本利潤的最大化 對于個人：提高客戶經(jīng)理的進件質(zhì)量，提高核準率減少逾期催收壓力，更專注于其他客服業(yè)

2、務(wù)流程工作提升客服綜合指標，為個人事業(yè)積累資本避免個人績效考評扣分，對個人未來發(fā)展帶來負面影響 貸前風(fēng)險控制初審的過程1.資料和信息的完整性2.資料和信息的真實性3.客戶的償債能力和信用情況 一、資料和信息的完整性1、申請表是否填寫完整（漏填、錯填、誤填等）2、必附資料是否完整、齊全3、是否符合進件（參照大綱要求）不同的產(chǎn)品其提交資料不同，資料的完整性直接影響門店的時效和回退率情況。 二、資料和信息的真實性下面很多方法是在貸中時才用上的，為了文章的連貫性，一并加入。身份證正面：印有持證人的姓名，性別，民族，出生年月日，常住戶口所在地“住址”，公民身份證號碼和本人彩

3、色相片等7個登記項目，并印有彩色花紋。圖案底紋為彩虹扭索花紋，顏色從左至右為：藍、紫、紅、紫、藍。 背面： 印有證件名稱：中華人民共和國居民身份證.左上角印有國徽圖案，中間印有寫意手法繪制的長城圖案，周圍印有彩虹扭索花紋，中下部印有簽發(fā)機關(guān)和有效期限2個登記項目。身份證反面的“居、民、身”與一般電腦字庫中的字有細微區(qū)別，真證上“居、民”兩個字的橫筆右邊的三角與“尸”字頭的右側(cè)豎筆平齊；“身”字中間兩橫右側(cè)不與豎筆相連。而制假證者使用的是普通電腦排版，用的是電腦字庫中的宋體字，而電腦字庫中的“居、民”兩字橫筆右側(cè)均長出豎筆；“身”字兩橫筆右側(cè)與豎筆相連。 真身份證號

4、碼數(shù)字的“1”頂端有明顯彎勾；“2”左下端較為圓滑，非明顯銳角；“3”頂端齊平無彎曲；“4”頂端不封口；“5”與“9”的底端自然延伸，無向上彎曲；“6”頂端自然延伸，無向下彎曲；”7”滑向左下方的斜線明顯彎曲，非直線；“0”頂端底端略平。 流水：虛假流水辨別-流水紙張?zhí)摷倭魉鎰e-字體虛假流水辨別-明細劃分虛假流水辨別-結(jié)息點是否正常虛假流水辨別-余額是否連接上虛假流水辨別-銀行蓋章的真?zhèn)翁摷倭魉鎰e-其他小技巧以下方法是貸中時才會用上，為了文章的連貫性一并加入、電話銀行核實1、如果客戶未開通過“電話銀行”，需要客戶先根據(jù)語音提示進行“電話查詢密碼”的設(shè)置，查詢密碼不能同取款密碼一致

5、，也不能過于簡單（備注：a.中國銀行不可以通過電話查詢；b.廣發(fā)銀行通過電話只能查詢最近10筆；c.興業(yè)銀行存折不可以開通電核查詢功能；d.對公流水一律不可通過電話直接開通查詢)2、通過各個銀行的服務(wù)熱線進入“歷史交易明細查詢”，對客戶提供的流水賬進行查驗。 3、每個季度的21號，即3、6、9、12月的21號，銀行會進行結(jié)息，電核時重點關(guān)注結(jié)息。另外流水賬核實進賬即可。 4、目前市場有可以電核的“假流水”，進出的流水賬是對的，但是戶口是假的。電核時進入人工服務(wù)核實戶名。（銀行工作人員不會告訴你戶名是誰，你報戶名跟其確認戶名是否正確即可。） 、網(wǎng)銀核實或者手機銀行核

6、實通過客戶開通的網(wǎng)上銀行或者手機銀行對客戶的銀行流水進賬和戶名進行核實，并截圖取證。 1.核實時盡量通過客服的電腦操作2.確保銀行網(wǎng)址的真實性，準確性 、陪同打印如果客戶的對私銀行流水賬無法通過電話銀行或者網(wǎng)銀核查時，則客服人員親自需要陪同客戶到銀行柜面拉取流水，以驗證流水的真實性。 對公流水致電銀行柜面核實的方法風(fēng)險比較大，為了防止中介公司包裝參與，所以建議對公流水盡量陪同到開戶行進行打印核實。 工作證明：1、有限公司印章有限公司印章一律為圓形，有限責(zé)任公司印章一律為圓形，中央刊五角星，五角星外刊企業(yè)名稱，印文使有簡化的宋體字。 2、股份有限

7、公司印章股份有限公司印章一律為圓形，中央刊五角星，五角星外刊企業(yè)名稱，印章使用簡化的宋體字。 3、中外合資、外商獨資經(jīng)營企業(yè)印章中外合資、外商獨資經(jīng)營企業(yè)的印章規(guī)格為橢圓形，中央不刊五角星（要求刻企業(yè)標志可準予），可刻制鋼印和中英文印章。 4、學(xué)校及其所屬職能機構(gòu)印章學(xué)校及其所屬職能機構(gòu)的印章一律為圓形，中心部位刊五角星或校徽，中心部位一律空白；中等和中等以下的學(xué)校印章中心部刊五角星或?；眨軝C構(gòu)名稱垂直于學(xué)校名稱自左而右橫向排列。各級各類學(xué)校鋼印，直徑一律為3.6CM5. 5、國有企業(yè)、國營股份制企業(yè)公章國有企業(yè)、國營股份制企業(yè)等公章一律為圓形，包括其部門章。中

8、央一律刊五角星，五角星外刊單位名稱，字體仍然為簡化的宋體字。 6、核對工作證明上的收入與流水是否大致相符。虛假工作證明的失聯(lián)債務(wù)人占據(jù)很大的比例，除了一些私刻公章的虛假證明，還有一些是掛靠的。一般是熟人和朋友幫借款申請人開具的工作證明，其公章是真實的，但是借款人和簽章單位根本不存在勞務(wù)合約關(guān)系。 房產(chǎn)證：一看封皮材質(zhì)為進口涂塑紙，封面上部印有中華人民共和國國徽，下部第一行字“中華人民共和國”是用圓體字印刷，第二行字“房屋所有權(quán)證”為黑體字印刷，全部為金黃色。真的產(chǎn)權(quán)證封面硬實有紋理，摸起來有凹凸感，顏色鮮艷(深紅色)，字體紋理清晰醒目。假產(chǎn)權(quán)證則封面光滑，顏色暗淡(暗紅色)

9、，封皮較軟。 二看紙張真房產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁紙張采取特殊工藝制作，其識別方法類似人民幣的水印頭像，真的產(chǎn)權(quán)證封面硬實有紋理，摸起來有凹凸感，顏色鮮艷(深紅色)，字體紋理清晰醒目；假的產(chǎn)權(quán)證則封面光滑，顏色暗淡(暗紅色)，封皮較軟。假房產(chǎn)證的水印質(zhì)量粗糙、模糊不清，手感稀松、柔軟。 三看防偽底紋真房產(chǎn)證的底紋采用浮雕文字"房屋所有權(quán)證"6個字，字跡清晰，線條光滑，容易識別，造假者很難做到顏色深淺、色彩的統(tǒng)一。如標識(1)所示: 四看微縮文字真房產(chǎn)證的內(nèi)頁花邊里藏有微縮文字。微縮文字用肉眼看似乎為一道虛線，在放大鏡底下則清晰可辨。假房產(chǎn)證則字跡模糊、不易

10、辨認。如標識(2)所示: 五看團花本證書封二團花的花芯為劈線花芯。即在花芯中藏有一個雙線小花。假房產(chǎn)證的制作過程由于沒有專業(yè)線紋技術(shù)，這部分也會模糊不清。如標識(3)所示: 六看注冊號真產(chǎn)權(quán)證封皮反面下方的的建房注冊號是機器印制的，呈線狀，手摸起來有凹凸感；假產(chǎn)權(quán)證的注冊號是手工雕刻的章蓋上去的，手摸起來沒有凹凸感。在封面里頁上由建設(shè)部對每個能夠發(fā)證的市、縣級發(fā)證機關(guān)進行注冊登記并予以編號。辯認時，要看它是否有編號。編號是否是建設(shè)部公告的全國統(tǒng)一編號。 七看縫制真產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁都縫合得很整齊；假產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁都是用膠水粘上去的，縫線也很明顯。 八看附記真產(chǎn)權(quán)

11、證第三頁中附記一欄的內(nèi)容包括：產(chǎn)權(quán)來源和其中分攤面積等；假產(chǎn)權(quán)證中附記有些為空白。 九看圖紙真產(chǎn)權(quán)證中的房屋分戶圖紙是專用紙，紙張較厚；假產(chǎn)權(quán)證的圖紙很薄，類似一般的A4紙厚度。 十看發(fā)證機關(guān)蓋章真產(chǎn)權(quán)證第一頁上的蓋章是由機器套紅印制的“某某市房產(chǎn)管理局”行政公章。而假產(chǎn)權(quán)證則一般加蓋手工雕刻的公章，因為紙張較薄，在其反面很容易看到透過來的印章痕跡。法定的發(fā)證機關(guān)是各市、縣房地產(chǎn)管理局，房產(chǎn)證上所蓋的發(fā)證機關(guān)印章均是機器套印，印跡清晰、干凈，印色均勻。 三、償債能力和信用情況 負債計算方法收入（大部分公司參考點）1、工資打卡客戶：月均流水*100%計入收

12、入；2、非打卡工資的上班客戶：常用流水的月均流水*40%計入收入；3、商貸客戶：個人流水的月均*10%折算計入收入（有些公司規(guī)定行業(yè)利潤，按其折算比例計入收入）；4、商貸客戶對公流水：月均*持股比例*10%折算計入收入（有些公司規(guī)定行業(yè)利潤，按其折算比例計入收入）；  以上客戶若提供多筆流水，都從高計算； 如果以上流水入賬金額與工作崗位收入不符，讓客戶提供其他收入來源流水證明，如果提供不了可以流水異常拒絕； 流水波動過大或有斷檔且提供不了其他流水證明當月收入的，可以流水異常拒絕； 流水中入賬頻率過快，且出入賬金額基本相當，算入走賬，不計入正常流

13、水收入。 計算負債比（大部分公司參考點）1、信用卡按當前總透支余額的10%計入月負債；2、房產(chǎn)、車產(chǎn)按揭貸款，抵押貸款按月還款的50%計入月負債；3、個人經(jīng)營性貸款、其他貸款，若還款方式為月還，月還款額全額計入月負債；若還款方式為一次性償還或不定期償還，月還利息全額計入月負債；4、擔(dān)保、保證貸款有些公司會同上3計算，但也有些公司不計入負債（根據(jù)自己公司規(guī)定來）；5、除了以上，部分公司還會減去1000-1500的個人基本開銷（根據(jù)自己公司規(guī)定來）； 月還款總體負債率小于7075%時，方可計入有償債能力內(nèi)。 人行不良認定標準（根據(jù)公司要求而定）.準貸記卡：客戶當前的準

14、貸記卡透支額全額計入負債，很多公司要求是逾期期數(shù)出現(xiàn)5（含）以上，金額于200元，按拒貸處理，不足不作參考。 、貸記卡：使用中的貸記卡如出現(xiàn)下面情況，認定為人行不良，大部分公司直接拒絕處理（有時候不同地區(qū)會作出不同規(guī)定，所以僅作參考）： 單張卡近12期還款出現(xiàn)4（即連續(xù)4期未還最低還款）或2張以上出現(xiàn)3；單張卡近6期還款出現(xiàn)3，或2張以上出現(xiàn)2；單張卡近3期還款出現(xiàn)2；近12個月出現(xiàn)止付、凍結(jié)、呆賬，且金額大于200元 、還款中貸款記錄同以上使用中的貸記卡 、當前逾期（大部分公司的參考點）（1）當前逾期2及以上，金額超過200元，直接拒絕進件；（2）當前

15、逾期1，且逾期金額不足200元（有的公司是500元），簽約時補充還款憑證或信用卡賬單即可；（當然也有些公司是要求當前逾期1，不管金額多少都先補充還款證明材料后方可進件。）（3）當前逾期1，且逾期金額超過200元（有的公司是500元），需補充還款證明材料后才可進件。 、已銷戶信用卡或已結(jié)清貸款，曾經(jīng)出現(xiàn)過嚴重逾期的，一般這樣執(zhí)行：（1）銷戶或結(jié)清1年以上的信用卡和貸款曾出現(xiàn)過嚴重逾期，根據(jù)銷戶或結(jié)清后其他信用卡、貸款還款情況后線作出靈活處理，如果無法判定輕重的話一般先進件由信審根據(jù)其他材料及調(diào)查情況來綜合判定； （2）銷戶或結(jié)清不足1年或銷戶及結(jié)清1年以上，但無新的信用類業(yè)務(wù)

16、發(fā)生，直接拒絕。擔(dān)保貸款如果擔(dān)保別人的貸款出現(xiàn)惡意逾期，就此項而言的話雖然不算作客戶的信用不良，但是會大大的增加客戶的負債比。、信用卡止付、凍結(jié)（1）出現(xiàn)為1年以前，參照出現(xiàn)此狀態(tài)后信用記錄作出靈活處理；（2）出現(xiàn)為1年內(nèi)，或出現(xiàn)為1年前，但無新的信用記錄體現(xiàn)，直接拒絕處理；（3）若止付或凍結(jié)信用卡顯示逾期金額、且不足200元，大部分公司允許直接進件。 、征信查詢次數(shù)大部分公司薪貸、優(yōu)貸是近二月查詢次數(shù)超過6次（不管什么原因查詢）就作拒絕處理；商貸是近二月查詢次數(shù)超過5次作拒絕處理。而有些公司要求因申請貸款被查詢3、4次就作拒絕處理。這個各公司要求有很大不同，所以根據(jù)公司規(guī)定來定。&

17、#160;、“公共記錄”這項在我們平時工作中出現(xiàn)的概率很小，但還是給大家科普一下，一般公共記錄里會出現(xiàn)近5年內(nèi)的欠稅記錄、法院民事判決記錄、強制執(zhí)行記錄、行政處罰記錄等。如果有此內(nèi)容出現(xiàn)，作出拒貸處理。 以上就資料的完整性、資料的真實性、客戶的償債能力、客戶的信用情況作出了貸前初審時要注意的事項。（2）貸前風(fēng)險控制初審的過程客戶經(jīng)理需要具備以下能力：1. 偵查交流（良好的溝通及風(fēng)險探查技巧）2. 常識判斷（了解不同人群社會和職業(yè)背景）3. 客觀分析（客觀的對借款人做出評價）4. 直覺敏銳（能夠敏銳及時的發(fā)現(xiàn)客戶潛在風(fēng)險） 客戶經(jīng)理常用的審查方法：一、觀察法1.填寫資料的過程

18、是否有重要信息自己都不記得；2.是否需要拿出小紙條、手機等進行填寫或回答；3.是否有陪同人員，查看其陪同人員神色；4.是否常和陪同人員進行交流；5.神色是否緊張二、尋問法1.身份證信息、工作信息、房產(chǎn)信息、聯(lián)系人等2.有些客戶比較健談，在我們問出一個問題后，客戶自己會講出很多事情，順著客戶的談話發(fā)現(xiàn)問題，提出新問題；4.對照申請表信息故意說錯，看會不會糾正； 三、查看法比如查看下客戶手機里的愛人或父母電話是否和填寫的一致（事先取得客戶同意，如果不同意注意注意客戶神奇及尋問其原因）四、反查式遇到有疑問，或者面談不順利的客戶，可在客戶離開后反查至客戶家庭或者單位核實相關(guān)信息。針對貸中風(fēng)險

19、的調(diào)查過程主要分為以下7點：1.身份核實2.資料真實性核實3.真實的貸款用途調(diào)查4.隱形負債調(diào)查5.還款能力和意愿6.聯(lián)系人真實性核實7.信用教育 （一）.身份核實1.人證對比：核實身份證頭像和本人是否一致；2.機器識別：查看機器是否能識別身份證信息并與身份證核對其真實性。核實后的信息注意截圖保存，以備之后查詢。（二）.資料真實性核實1.身份證、流水、信用報告（這個一般是公司進行查詢的，所以不用考慮）、房產(chǎn)證或產(chǎn)調(diào)、工作證明等真實性核對。2.手機號、家庭信息、單位信息等進行調(diào)查：先與征信報告上的信息進行核對；然后在與客戶進行面談，其話術(shù)參考如下（抽取尋問）：1、簡單跟您核實幾項基本信

20、息（在這里說話要注意語氣，不要讓客戶覺得像是在審犯人），您的身份證號能報我一下嗎？2、您老家是哪里的??？（如果是老鄉(xiāng)可以用家鄉(xiāng)話溝通一下）3、請問一下您自己的手機號是多少??？（注意核對申請表上的號碼）4、這個號碼您用了多長時間??？（主要核實這個號碼是不是客戶本人的）5、您現(xiàn)在在哪個單位上班??？具體地址在哪里？（注意核對申請表）6、請問一下您司是什么性質(zhì)的公司啊，目前有多少人啊？7、您進這個單位有多長時間了?。?、目前您在公司擔(dān)任什么職務(wù)??？主要負責(zé)哪一塊的工作??？9、單位電話能報我一下嗎？10、這是您單位的直線電話嗎？11、您當時提供的兩個同事您還記得是誰不？12、請問一下您愛人或母親、父親叫

21、什么名字?。?3 、他/她在哪工作??？什么職位？14、目前和您住在一起嗎？15、父母的年齡是多少？16、給公司電話：您好，我找一下XX。/TA是什么職位？（三）、真實的貸款用途調(diào)查很多前線的伙伴認為其貸款用途無所謂，所以在填寫的時候教唆客戶填寫，其實這樣風(fēng)險非常高。監(jiān)督資金的流向，才能確保資金回籠，如果貸款不按協(xié)議的用途加以運用，借款人可能因經(jīng)營不當導(dǎo)致喪失還款能力。1、不能用于非法目的；2、不能用于炒股；3、不能以貸還貸。查詢貸款用途是否真實最有效的方法是：對其客戶口中所述用途方面進行相關(guān)專業(yè)知識提問，查看客戶是否能回答得上以及專業(yè)度。其話術(shù)參考如下：1、在外面有沒有做點生意？2、產(chǎn)品或服務(wù)

22、的特點是什么？競爭力是什么？3、*現(xiàn)在什么價格？4、是否有經(jīng)營團隊？5、行業(yè)所處階段？6、行業(yè)的整體盈利情況？（與企業(yè)盈利狀況比較）7、自有資金有多少？占資金需求比例是多少？是否已到位？8、其行業(yè)利潤率大概為多少？ （四）、隱形負債及經(jīng)營風(fēng)險調(diào)查申請人為了順利地取得貸款，大多傾向于人為地保持較低的負債率，從而會對其相關(guān)債務(wù)進行隱瞞。因此客戶經(jīng)理要特別重視對那些可能存在較多隱形債務(wù)而沒有披露的貸款申請人展開相應(yīng)的調(diào)查。 1、流水中存在一些客戶未反應(yīng)在征信中的負債（比如消費金額，其他P2P機構(gòu)，民間機構(gòu)等），注意每月出現(xiàn)的相同金額出賬。2、結(jié)合經(jīng)營方面的其他信息來進行調(diào)查。比如

23、貨款申請人正常的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額有限，同時貸款申請人的股東又沒有相應(yīng)地增加投資的活動，但貸款申請人近期的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模卻明顯擴大，這時就應(yīng)該考慮其可能以對外承債的方式籌集了相應(yīng)的資金用于擴大營規(guī)模。還有些貸款人發(fā)覺某項目投資有暴利可圖，從而一下子出現(xiàn)了較多的相關(guān)資產(chǎn)，這些都是向外承債的方式進行的。 3、除了以上的方法，還要學(xué)會面談反偵查，比如你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶有在其他的貸款的流水記錄了，問他：你有在其他小貸公司貸過款嗎？看其回復(fù)是否有騙人從而對客戶進行查證。（或用前面提到的誤導(dǎo)式查證：聽客戶經(jīng)理說你在*（隨便說個公司）也有過貸款？）（五）.還款能力和意愿1：加入其貸款金額后客戶負債比不能超過75%外，還要注意在月份中其流水進賬的波動幅度不要太大，還要特別注意其客戶工作的穩(wěn)定性。 2.還款能力是一方面，還款意愿那便是重中之重了，可根據(jù)面談時客戶的脾氣及態(tài)度進行大概判定（不關(guān)心費率，只關(guān)心能借多少錢的要特別注意）。話術(shù)參考如下