老年人消費(fèi)心理

1、老年人消費(fèi)心理什么是老年消費(fèi)者消費(fèi)心理老年人消費(fèi)心理是指老年消費(fèi)者在購(gòu)買和消費(fèi)商品時(shí)所具有的心理狀態(tài)。1老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn)1. 心理慣性強(qiáng)，對(duì) 商品、品牌的忠實(shí)度高老年人在 長(zhǎng)期 的消費(fèi)過程逐漸形成了比較穩(wěn)定的消費(fèi)態(tài)度 和消費(fèi)方式 ，對(duì)某一商品、品牌的偏愛一旦形成，就不會(huì)輕易改變。因此，作為商家，要想吸引老年人來消費(fèi) ，就要注意企業(yè)的“老字號(hào) ”，對(duì)傳統(tǒng)商標(biāo)進(jìn)行大量宣傳。如果企業(yè)能夠獲得老年人的認(rèn)可，就會(huì)擁有一批相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)者。2. 注重實(shí)用，追求方便老年人對(duì)商品實(shí)際的功用比較注重，選擇商品以方便、實(shí)惠為主。由于年齡的關(guān)系，老年人在購(gòu)買過程中，希望有一個(gè)良好、方便的購(gòu)物環(huán)境。因此，對(duì)于老年

2、用品，操作要簡(jiǎn)單，說明書和價(jià)格標(biāo)簽要清晰明了。同時(shí)，手續(xù)簡(jiǎn)潔、服務(wù)周到也會(huì)增加老年消費(fèi)者的滿意程度。3. 健康支出和興趣支出明顯增大由于老年人生理機(jī)能不斷衰退，對(duì)保健食品 、用品和藥品的需求大大增加，健康的需要成為老年人的主要需要之一。另外，老年人在穿著和其他奢侈品方面的支出 大大降低，而用于滿足興趣、嗜好的支出明顯增加。4. 補(bǔ)償消費(fèi)部分老年人在子女成人、負(fù)擔(dān)減輕后，會(huì)有強(qiáng)烈的消費(fèi)補(bǔ)償心理 ，試圖補(bǔ)償過去由于各種原因而未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)愿望。對(duì)于健康娛樂、旅游觀光等，老年人同樣有興趣嘗試。2老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)隨著年齡增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加，哪些商品 最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因

3、此他們會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，購(gòu)買自己滿意的商品。有20 的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者 。他們通過反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣 和購(gòu)買習(xí)慣 ，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購(gòu)買心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買。但是，我們可以發(fā)現(xiàn)，過去人們常常認(rèn)為大部分老年人屬于習(xí)慣性消費(fèi)者的觀念是不正確的。隨著時(shí)代的進(jìn)步和生活節(jié)奏的加快，老年人表現(xiàn)出適應(yīng)新環(huán)境和新事物的 能力 和愿望，方便使用才是他們真正考慮的因素。從圖中我們還可發(fā)現(xiàn)屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費(fèi)者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費(fèi)者已不是我們想象中的那

4、種只求價(jià)格便宜的消費(fèi)者了。他們?cè)谫?gòu)買商品 時(shí)會(huì)考慮各方面的因素，價(jià)格 只是他們考慮的因素之一。2購(gòu)買商品時(shí)考慮的因素精品文庫(kù)老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購(gòu)買商品的第一目的性。他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠（29.8）、方便實(shí)用（26.4）、經(jīng)濟(jì)合理（ 25.8）、舒適安全。至于商品的品牌 、款式、顏色、包裝裝潢 ，是放在第二位考慮的。我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善 ，收入 水平的提高，以及我國(guó)形成的買方市場(chǎng) 下的 “過剩經(jīng)濟(jì) ”，老年消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，品質(zhì) 和實(shí)用性才是他

5、們考慮的主要因素。還有一點(diǎn)必須了解，那就是很多老年消耗者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī) 。在子女成人獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償性消費(fèi)。一些老年消費(fèi)者試圖隨時(shí)尋找機(jī)會(huì)補(bǔ)償過去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望 。他們?cè)诿廊菝腊l(fā)、穿著打扮、營(yíng)養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。說起玩具，許多人自然聯(lián)想到孩子。其實(shí)玩具并不是兒童的專利 。 心理學(xué)家 認(rèn)為，賦閑在家的老年人都有一種回歸童真的傾向。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家針對(duì)成年人和老年人研制開發(fā)的玩具，已逐漸成為玩具市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在美國(guó)有40 以上的玩具是專為成人設(shè)計(jì)的。日本也在玩具方面開發(fā)出了許多適合老年人的新功能，如在電動(dòng)玩具游樂場(chǎng)常見

6、的“打擊鱷魚 ”上附加了測(cè)量血壓的功能，由于兼具娛樂 和運(yùn)動(dòng)功能，不僅適合腦中風(fēng)患者使用，將來還可能被養(yǎng)老院 采用。而在這個(gè)方面我國(guó)至今還處于空白，有關(guān)廠家應(yīng)在這方面多下點(diǎn)功夫。2老年人消費(fèi)行為特征1.在購(gòu)買方式的選擇上，老年消費(fèi)者多數(shù)選擇在大商場(chǎng)和離家較近的商店購(gòu)買。這是因?yàn)榇笊虉?chǎng)所提提供的商品一般在 質(zhì)量 上可以得到保障，而且在購(gòu)物環(huán)境 和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢(shì)。老年消費(fèi)者的體力相對(duì)以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù) ，如商品咨詢、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動(dòng)扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。在專賣店 和連鎖店購(gòu)買商品的老年消費(fèi)者也占有一定的比例 ，

7、甚至還有極少一部分老年消費(fèi)者會(huì)通過電視直銷 和電話購(gòu)物 購(gòu)買商品。這說明隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)行為也在不斷地改變。不僅是青年人的消費(fèi)行為 在改變，而且有相當(dāng)一部分老年人消費(fèi)者的消費(fèi)行為 也在隨著時(shí)代的變遷而改變，他們對(duì)于一些較新的購(gòu)物方式都表現(xiàn)出一定的適應(yīng)能力。因此，在對(duì)老年消費(fèi)者銷售商品 的時(shí)候可以采取多種方式。2. 在購(gòu)物的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍渥优捎诠ぷ鞯仍蜷e暇 時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購(gòu)物。老年人之間有共同話題，在購(gòu)買商品時(shí)也可以互相參考、出謀劃策，他們對(duì)于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費(fèi)者購(gòu)買行為

8、的相關(guān)群體 主要還是老年人。由于某些原因獨(dú)自一人外出購(gòu)物的老年消費(fèi)者占37.4。對(duì)于這一部分老年消費(fèi)者，商家更要提供熱情周到的服務(wù)，如為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時(shí)候提供送貨上門服務(wù)等。3.對(duì)于 廣告 對(duì)老年消費(fèi)者的影響程度問題，大部分老年消費(fèi)者選擇了“影響一般 ”（ 41.9），而且有相當(dāng)一部分老年消費(fèi)者選擇了“沒什么影響 ” （ 22.7）。由此可見，老年消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假?gòu)V告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通歡迎下載2精品文庫(kù)過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商

9、品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。2針對(duì)老年人消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略1. 產(chǎn)品策略 ：實(shí)用方便，針對(duì)性強(qiáng)廠商在開發(fā)老年用品時(shí)，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實(shí)用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服裝大方實(shí)用，易穿易脫；在用的方面要求物品輕便、實(shí)用等。除了老年人用品市場(chǎng)以外，老年人服務(wù)市場(chǎng)更是一個(gè)亟待開發(fā)的市場(chǎng) 。它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù) 、娛樂服務(wù) 、旅游服務(wù) 、咨詢服務(wù) 、送終服務(wù)等一

10、系列服務(wù)。為老年人服務(wù)商品化和 市場(chǎng)化 ，是 工業(yè)化 向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。在我國(guó)，老年人服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?. 廣告策略 ：提示為主，以理服人針對(duì)老年消費(fèi)者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告 ，而避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告，名人廣告 對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大。在廣告媒體 的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告 和報(bào)刊廣告 是兩個(gè)非常重要的媒體 。由表 1 可以發(fā)現(xiàn)視聽廣告（通過電視、電臺(tái)、電影播放的廣告）對(duì)老年消費(fèi)者的影響最大。老年人閑暇時(shí)間較多，他們收看電視和收聽廣播的時(shí)間比較長(zhǎng)，這就決定了視聽廣告對(duì)他們起作用的時(shí)間也比較長(zhǎng)。讀書看報(bào)也是老年人不可缺少的

11、活動(dòng)之一，好的報(bào)刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于視聽廣告。廠商針對(duì)銀色市場(chǎng)應(yīng)該綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，選擇不同的廣告媒體。對(duì)老年消費(fèi)者影響最大的廣告媒體(表 1)廣告媒體報(bào)刊 視聽 郵寄 戶外廣告 活動(dòng)廣告 廣告 廣告 廣告牌 傳單 廣告百分比 (%) 31.4 56.1 1.93.62.84.23. 促銷策略 ：情感營(yíng)銷 ，以情促銷老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。因此在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要用 “情 ”字貫穿始終，處處為老人著想。在具體促銷手段的選擇上，我們可以參照下表。老年消費(fèi)者樂于接受促銷手段(表 2)促銷贈(zèng)送 發(fā)

12、放 有獎(jiǎng) 商品 辦展 現(xiàn)場(chǎng) 購(gòu)物 買幾手段樣品 獎(jiǎng)券 銷售 咨詢 銷會(huì) 表演 折扣 贈(zèng)一百分比 (%) 302.26.319 12.2 5.922.2 2.24. 分銷策略 ：增加便利，開設(shè)專柜歡迎下載3精品文庫(kù)分銷策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費(fèi)者為主線。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店 等。店鋪的位置應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū)；店鋪的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)；店鋪的服務(wù)應(yīng)細(xì)致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購(gòu)物咨詢，為行動(dòng)不便的老人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購(gòu)物等。3研究老年消費(fèi)者心理的重要意義人口的發(fā)展是由人口再生產(chǎn)因素和社會(huì)因素決定的。一般經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，老

13、年人的比重就越大。據(jù)美國(guó)人口普查局和國(guó)際研究中心調(diào)查預(yù)測(cè)，老年人占人口總數(shù)的比重將會(huì)越來越大，老齡問題將是個(gè)全球性的問題。我國(guó)也將進(jìn)人人口老齡化時(shí)期，并有加大的趨勢(shì) ，除經(jīng)濟(jì)發(fā)展生活水平提高的原因外，和我國(guó)人口的年齡結(jié)構(gòu)特點(diǎn)也有很大關(guān)系。解放后，我國(guó)有兩次生育高峰，其間間隔時(shí)間(三年困難時(shí)期)較短，而持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)，人口數(shù)量形成了一個(gè)高峰平臺(tái)。隨著這些人年齡增大，逐漸步入老年，老齡人口必將大幅增長(zhǎng)，并持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期。據(jù)第五次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，65歲及以上的人口已達(dá)8811萬(wàn)人，占總?cè)丝诘? 96 。這個(gè)數(shù)據(jù)將進(jìn)一步持續(xù)提高。研究老年人的消費(fèi)心理 ，開拓老年商品市場(chǎng)是解決好社會(huì)問題的重要方面。同時(shí)老年人又是一個(gè)很大的特殊消費(fèi)群體，是一個(gè)大市場(chǎng)。開發(fā)好這個(gè)“