校友超市項目選擇與評估

1、校友超市項目選擇與評估“校友超市”項目選擇與評估一、項目介紹（一）項目提出的背景柳州城市職業(yè)學(xué)院新校區(qū)所處的柳州市高 教職業(yè)園區(qū)，是柳州市近年新建的高教職業(yè)園 區(qū)，目前一期已經(jīng)完工，現(xiàn)有6所高校已經(jīng)入園， 在校學(xué)生已經(jīng)達(dá)到約 5萬人，并呈現(xiàn)出上升趨 勢，在校教職工也有5000人左右。光是柳州城 市職業(yè)學(xué)院新校區(qū)就有學(xué)生1萬。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的 保守統(tǒng)計，到2012年，職業(yè)園區(qū)人口將達(dá)到10 萬。市場潛力巨大，而且相當(dāng)大一部分的消費者 擁有較高文化水平和綜合素質(zhì)，落后、守舊的經(jīng) 營，不齊全的設(shè)施，不到位、不真誠的服務(wù)將遠(yuǎn) 遠(yuǎn)不能滿足他們的需求。因此，我們的 校友”超市項目應(yīng)運而生，從 高教園出發(fā)，立足

2、于為柳州城市職業(yè)學(xué)院的學(xué)生 服務(wù)，立足于人性化、數(shù)字化的服務(wù)理念，來為 廣大的消費者提供便捷的購物方式，舒適的購物 環(huán)境，齊全又具有特色的商品，來滿足消費者的 需求。（二）項目概念校友”超市的預(yù)計營業(yè)面積在 5000平方米左右，布局為上下兩層。 校友"以為顧客提供美 好的購物環(huán)境，優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度，齊全的商品種 類，便捷的購物方式為導(dǎo)向。同時，通過建立 校 友”的服務(wù)性超市社區(qū)網(wǎng)站，使廣大顧客來了解 校友”的最新動態(tài)。并著重強(qiáng)調(diào)與消費者的溝 通，創(chuàng)造消費者的時間價值，達(dá)到雙贏。選擇在高教東區(qū)立足的校友”超市，將會填補(bǔ)柳東區(qū) 商業(yè)發(fā)展的空白，為消費者門提供更便捷、高效 的服務(wù)。（三）“校

3、友”簡介校友”超市的標(biāo)語校友”超市的宗旨質(zhì)量取勝校友"超市的經(jīng)營理念 做新型的服務(wù)性超市二、市場分析（一）商圈分析買東西，找校友”誠信為本，服務(wù)優(yōu)先,人是根本，雙向溝通,柳州職業(yè)園區(qū)規(guī)劃面積10.91平方公里，6 所學(xué)校入駐，合計在校生約 5萬，5000教職員 工；旁邊還有一所本科院校鹿山學(xué)院； 附近的居 民住宅區(qū)也在逐漸增多。柳州城市職業(yè)學(xué)院校區(qū) 約有1萬在校大學(xué)生、教職員工約600人。隨著 職校區(qū)的師生人數(shù)的增加，交通的便利性加強(qiáng)， 對消費便捷的需求也勢必增加，較大的商圈必然 會形成，我們的超市正是順應(yīng)了這樣的趨勢， 挖 掘巨大的潛在市場。我們的主要商圈的顧客群體包括柳州城市 職

4、業(yè)學(xué)院校區(qū)的學(xué)生和教職工。 其中，學(xué)生的月 消費額為500元左右，教師職工居民的月收入為 2000-4000元左右，其他流動人口的月收入為 2000左右。據(jù)我們的問卷調(diào)查得出，在學(xué)生中， 超市消費在月消費額中占了 50%左右；教師的消 費額中，超市消費則占了 10%左右。我們的超市 主要是依靠這部分的消費者。次要商圈的顧客群體包括在柳州職業(yè)園區(qū) 的6所學(xué)校、鹿山學(xué)院學(xué)生、教職工及附近居民。 當(dāng)然，隨著我們“校友"超市的發(fā)展穩(wěn)固， 超市 信譽(yù)和名聲的壯大，交通的便捷度上升，我們的 主要商圈范圍將會不斷擴(kuò)大，囊括所有的學(xué)校及 居民。（二）行業(yè)分析1、我國的超級市場產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初

5、， 1990年之后超市與連鎖經(jīng)營密切結(jié)合，取得快 速發(fā)展；2001年以后，發(fā)展速度趨緩，北京、 上海、廣州等一類城市已出現(xiàn)成熟期的征兆。 連 鎖企業(yè)高速增長的事實表明，超級市場已被我國 零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)；在我國得到了 蓬勃發(fā)展。2、這個行業(yè)在學(xué)校的競爭還是比較激烈的，柳 州職校園區(qū)除了校友超市外，各個學(xué)校及鹿山學(xué) 院也都擁有自己的超市。它們的目標(biāo)人群大都是 商圈的教園區(qū)的學(xué)生、老師及附近居民。從總的 勢來講，隨著柳州職業(yè)園區(qū)的發(fā)展以及附近居民 的高入住率，連鎖超市必將呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨 勢，也將要適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生新的改革。（三）消費者分析柳州職業(yè)園區(qū)的大部分消費者教育水平的 都較高

6、，他們在消費購物的時候更加理性。新時 代的消費者和傳統(tǒng)的消費者相比，更加知識、更 具有眼光和視野，他們對商品的品位、風(fēng)格和服 務(wù)的走向有了更多的了解，從而也更為精明。而 且標(biāo)新立異的的行為將被廣為接受，因為受教育 多使人們變得更為自信，購物者減少了一致性的 追求，轉(zhuǎn)為接受各種個性的選擇。學(xué)生特別是大學(xué)生的購物具有沖動性，他們 追求時尚的潮流，更加注重突出個性消費，展示自我。而其他的消費者，由于生活節(jié)奏的加快， 消費個人意識覺醒，關(guān)注購物中的樂趣，更注重 的是實用性。據(jù)我們的抽樣問卷調(diào)查顯示，目前，學(xué)生的 月均消費為500元左右，那么1萬大學(xué)生每月的 消費額大約為5000000萬元左右。在調(diào)查的

7、學(xué)生 當(dāng)中，普遍認(rèn)為超市消費是他們目前最需要的一 項消費，占月消費的50% 三、競爭分析1、主要競爭對手 學(xué)院的校園超市。2、次要競爭對手（二） SWO分析1、優(yōu)勢（1）市場規(guī)模大（一）競爭對手分析我們的主要競爭對手是鹿山其他學(xué)校的校園超市。我們的超市在附近各學(xué)校當(dāng)中是規(guī)模最大的，競爭力也較大。（2）貨源價格便宜、成本低 由于我們的超市 依托于柳州是大型的超市，所以進(jìn)貨渠道較直 接，價格優(yōu)惠，加上我們的超市是學(xué)校的實訓(xùn)基 地，員工基本為在校學(xué)生，在成本上也得到一定 的節(jié)約。（3）市場呈穩(wěn)健增長的趨勢（4）消費刺激點高校大學(xué)生具有強(qiáng)烈的消費欲望，而往往受 到購買能力的限制，因此，價格對于他們來說

8、， 是個非常敏感的因素。另外，大學(xué)生文化程度高， 對購物環(huán)境的要求比較高。他們朝氣蓬勃，追求 時尚潮流，非常注重品味。而“校友”超市將會 充分掌握住這些刺激點。（5）信息流通便捷信息化時代的到來，加快了網(wǎng)絡(luò)的普及。雖 然不是人人都有電腦，但至少也是人人都會上 網(wǎng)。而其他居民家中，擁有電腦已是非常普遍的 現(xiàn)象。我們的超市，設(shè)立服務(wù)性的社區(qū)網(wǎng)站，充 分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的迅速化，讓消費者隨時隨地都 能了解到“校友”超市的最新動態(tài)。2、劣勢（1）起步晚、經(jīng)驗少我們超市進(jìn)入職校園區(qū)時間較晚，經(jīng)驗相對 不足，對周邊的環(huán)境還沒有 更深層次的了解。（2）競爭激烈各學(xué)校均擁有本校的校園超市，學(xué)生從便利 角度、情感角

9、度均愿意選擇本校的超市進(jìn)行消 費。四、經(jīng)營管理（一）校友”超市定位校友”的市場定位是滿足尋求實惠價格，尋 求最為方便購買方式的顧客需求。為校園提供更 好的購物場所，為投資者提供最大的回報，為學(xué) 生提供實操的舞臺，與供應(yīng)商一道共同成長，塑 造校園超市新未來。（二）校友”超市運營模式校友”超市必將按營運的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系 統(tǒng)化來體現(xiàn)自身的工作質(zhì)量、操作質(zhì)量、商品質(zhì) 量和服務(wù)質(zhì)量，從而達(dá)到最佳的經(jīng)營效益。目前 外國進(jìn)入中國市場的連鎖企業(yè)與國內(nèi)的本土化 連鎖企業(yè)最大的區(qū)別是：前者重視門店營運和商 品管理而后者重視商品采購。所以，轉(zhuǎn)變觀念， 重視超市門店營運對我們要做大做強(qiáng)，并在競爭 日益激烈的環(huán)境中

10、突圍而出，成為職教園區(qū)乃至 柳州市零售業(yè)的新勢力，顯得十分重要。營運的基本特點是制度化、簡單化、專業(yè)化， 校友”超市在每日的經(jīng)營、管理中必須遵守營運 的 十三”項規(guī)則。我們相信，通過我們大家的努力，我們能夠形成適合 校友”發(fā)展，超一流企 業(yè)的管理方式。（三）校友”的管理校友”的管理風(fēng)格是：認(rèn)真”、嚴(yán)格”、主 動”、高效”1）產(chǎn)品策略fS型生匸鮮食一小蔬調(diào)味加工食用品亠般食口口1.干菜類自壽品gw特價品主要為便利性商品，2）定價策略超市的目標(biāo)顧客是學(xué)生、教職工、工薪階層 和部分居民。學(xué)生是沒有收入的顧客群體，盡管現(xiàn)在的學(xué) 生喜歡追求高品質(zhì)的商品，但畢竟價格還是阻隔 著他們?nèi)ベ徺I。根據(jù)我們的調(diào)查問

11、卷也可以看 出，學(xué)生群對價格還是有較強(qiáng)的敏感度。 所以對 他們購買量較多的商品不宜采取價格定得過高， 實惠才是首要的。而教職工、工薪階層和居民都是屬于有固定 收入的人群。對價格敏感度相對較低些，但是由 于逛超市又以女性偏多，而女性對價格都是有相 當(dāng)?shù)拿舾卸?。對這一部分人群，只能采取中低價 策略。同時，由于 校友”超市的地理位置周邊以學(xué) 校和企業(yè)偏多，這是我們的一大優(yōu)勢。我們可以 派業(yè)務(wù)員去各企業(yè)和各個學(xué)校洽談團(tuán)購事項。團(tuán) 購價格從優(yōu)，而且可以免費送貨。任何機(jī)會都不 是等著就能來的，我們只有主動出擊，贏的概率 才會大些。且參看競爭對手的定價策略，最終我們校友”超市是采取中低定價策略。3）渠道策略

12、廠家送匚戶 零4）促銷及推廣策略1. 校友”推廣難點分析校友”超市項目能否在短期內(nèi)將下沙的商 氣延續(xù)至本案。這需要在項目形象上出彩出新， 吸引眼球，吸引消費者關(guān)注。這需要進(jìn)行各種 品 牌”專題活動和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動 進(jìn)行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣?；谝陨贤茝V難點，本項目在推廣中不僅要 有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重活動營銷和現(xiàn)場的 包裝，組成一個 三維”的推廣模型，實現(xiàn) 校友” 超市項目價值。2. 推廣主題概念設(shè)定校友”所提倡的輕松，便捷，舒適的購物， 將會成為人們生活中消費行為不可或缺的。校友”人性化的管理與服務(wù)，智能化的設(shè)施，締造 買東西，來校友”的消費思維。3. 推廣策略

13、執(zhí)行按照 校友”超市的市場定位的思路，在項 目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)， 即分階 段進(jìn)行，以便能夠及時而靈活地掌握進(jìn)度和市場 的變化，隨時作出調(diào)整。5）4C策略堅持服務(wù)性社區(qū)網(wǎng)站，提升顧客的滿意度和 忠誠度，堅持節(jié)約顧客成本，堅持 顧客至上”， 服務(wù)優(yōu)先”堅持人性化服務(wù)與溝通。六、風(fēng)險應(yīng)變策略（一）外部風(fēng)險現(xiàn)有競爭對手（主要是鹿山學(xué)院超市）或新 的競爭對手（其它學(xué)院大型超市、其他零售企業(yè)： 如聯(lián)華等）。這些都將給 校友”超市帶來很大的 挑戰(zhàn)。應(yīng)對策略：正如前面提到過的，如果更廣泛、更全面的商 品品種和完善的設(shè)備可以吸引大量的顧客的話， 那么競爭對手也可以為自己的商店輕而易舉地 采購到。

14、所以全面、廣泛的商品品種和完善的設(shè) 備不是我們對抗競爭對手的最重要的砝碼。由 此，我們必須加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高員工（學(xué)生） 的素質(zhì)，并且重點提升 校友”超市的核心競爭， 提高 校友”超市的品牌價值以建立更多的顧客 忠誠度。同時，在 校友”超市發(fā)展到一定階段以 后，要進(jìn)行復(fù)制模式擴(kuò)張以便在更大的市場占有 一席之地。（二）內(nèi)部風(fēng)險隨著超市的發(fā)展，內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐漸的完善，人 事方面的問題有可能成為超市進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi) 部困擾。人事風(fēng)險主要包括員工的職務(wù)調(diào)整、離 職，新員工招聘等。同時，基層人員的服務(wù)，也 是一大問題。這是由于超市的基層員工，大多數(shù) 文化素質(zhì)水平不高，在與顧客的溝通中，往往會 出現(xiàn)很多的矛盾。

15、應(yīng)對策略：針對中高層，在一個部門中，除了設(shè)立一兩 名主要負(fù)責(zé)人之外，還設(shè)立2-3名的次要負(fù)責(zé)人， 以應(yīng)對主要負(fù)責(zé)人的離職或職務(wù)調(diào)整所帶來的 空缺。對于其他員工，我們要逐步的完善對他們 的福利，主要是指五險一金及其他的福利。 對于 新員工（學(xué)生），由于對工作崗位不熟悉，我們 對他們進(jìn)行有針對性的職前培訓(xùn)，使他們能盡快 的勝任這份工作。針對服務(wù)方面的不足，我們要大力加強(qiáng)對基 層員工的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，但由于要想提供良好的 顧客服務(wù)，需要經(jīng)過一個較長的時間，才能使員 工樹立起服務(wù)至上的思想。因此我們還應(yīng)設(shè)立專 門處理顧客投訴的部門，以便在第一時間處理這 些問題，真正做到 校友”超市 服務(wù)優(yōu)先”的理 念。

16、（二）資金風(fēng)險充足的資金是成功企業(yè)發(fā)展的最重要的前 提條件之一。由于 校友”超市并不是建立在知名 的大型超市零售企業(yè)的基礎(chǔ)上的，這樣就會存在 一個進(jìn)入壁壘，因為市內(nèi)不僅已經(jīng)擁有很多本國 的超市零售企業(yè)，而且已經(jīng)有很多的校園超市都 已經(jīng)涌入。以風(fēng)險投資來說，我們存在著很大的 障礙。所以我們在資金籌集方面存在著很大的風(fēng) 險。應(yīng)對策略：首先，還是先尋找 vc,如果尋找不到風(fēng)險 投資，那么我們只得采用以下方法。合伙人出資 一部分，銀行借款，再從外部以股權(quán)出售來籌集 一部分資金。七、財務(wù)計劃（一）項目總投資預(yù)算1、啟動資金大約需要2000萬元貨 架 及 收 銀 臺68萬元冷凍設(shè)備46萬元營運設(shè)備72.5

17、5萬元計算機(jī)系統(tǒng)58.98萬元裝修費185萬元企劃促銷15萬元合計總投資約為745.53萬元其中：水電費、包裝費、運費、通訊費、設(shè)備折 舊及攤銷、工資及工資性支出、差旅費、廣告費、 業(yè)務(wù)招待費、辦公用品、修理費、展覽費、商品 損耗、其他費用等估算為200萬元。年度經(jīng)營費用測算約為945.53萬元2、租金及支付方式：以租賃方式合作，租期15年。年租金2仃.8萬元左右，三年不變，第四年 起按當(dāng)?shù)貎r格指數(shù) 遞增，低于3%按3%遞增, 超過3%低于8%按實遞增，超過8%按8%遞增。租金按季支付，先付后用。免租期為三個月，交付房屋之日起算。合同簽訂時設(shè)定金50萬元，在第一期租金 中扣抵。項目總體設(shè)想為營

18、業(yè)面積大約5000平方米的超市。一樓面向外部的小部分以招租方式引進(jìn)特 色餐飲。一樓內(nèi)部營業(yè)面積中，一部分也以招租的 方式引進(jìn)小家電，手機(jī)專賣。希望通過招租，消化217.8萬元租金，以減 輕超市的成本壓力（二）經(jīng)濟(jì)效益分析1、營業(yè)額第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本 店銷售額的75% ;第二商圈：市場占有率在10% 以上，占本讓銷售總額的 25% ;第三商圈：市 場占有率在5%以上，占本店銷售額的5%。根據(jù)實地考察后分析，校友超市商圈內(nèi)常住 居民食雜品的每月購買量，第一商圈為1000元X 2000戶=200萬元，第二商圈為300元X 80000 人=2400萬元，第三商圈為 300元X 70000人=2100萬元，商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量 每月一般為50萬元，商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品 的購買量每月一般為180萬元。超市的市場占有率分別為：第一商圈 30%， 第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流 動顧客群各10%。由此預(yù)計