太陽能銷售技巧

1、23456 具體說明： “ 太陽能十大排名” 網(wǎng)上有各種各樣的排法，大多是各廠家自已在炒作，都不是很客觀公正，缺乏一定的評定依據(jù)。為了給廣大公眾和消費者一個比較圓滿的答案，我們依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是：國家工商總局認(rèn)定的“ 中國馳名商標(biāo) ” 是第一位的；其次是“ 中國名牌 ” ，然后是司法認(rèn)定的“ 中國馳名商標(biāo)” ；“ 國家免檢 ” 已取消，不作為依據(jù)；其它含金量較高的榮譽也列為參考依據(jù)；榮譽相同的以獲得時間先后為序。這個名次應(yīng)該是最為公正客觀的排名。1.皇明太陽能中國馳名商標(biāo)（國家工商總局認(rèn)定）、中國500 最具價值品牌、國際太陽能學(xué)會會員、中國名牌。2四季沐歌太陽能中國馳名商標(biāo)（國家工商總局認(rèn)定）、中

2、國500 最具價值品牌、國際太陽能學(xué)會會員、中國航天事業(yè)合作伙伴。3華陽太陽能中國馳名商標(biāo)（國家工商總局認(rèn)定）、中國名牌。4太陽雨太陽能中國名牌、中國馳名商標(biāo)（司法認(rèn)定，b.i.d 國際質(zhì)量大獎）。5輝煌太陽能中國名牌、中國馳名商標(biāo)（司法認(rèn)定）。6力諾瑞特太陽能中國名牌、中國馳名商標(biāo)（司法認(rèn)定）。7清華陽光太陽能中國名牌。8億家能太陽能中國名牌。9桑樂太陽能中國馳名商標(biāo)（司法認(rèn)定）。10天普太陽能中國馳名商標(biāo)（司法認(rèn)定）。下面我們就具體來分析兩個問題：客戶購買太陽能熱水器的基本需求主要有哪幾個方面？核心需求是什么：我們都知道影響消費者購買產(chǎn)品的四大要素：品牌知名度質(zhì)量價格售后服務(wù)其實太陽能熱水

3、器購買客戶對熱水器的基本需求也是這四個方面，客戶希望購買到的產(chǎn)品：品牌知名度要高質(zhì)量要好價格要低售后服務(wù)好現(xiàn)在我們知道客戶對太陽能的四大基本購買需求，那么，客戶的四大基本需求里，最核心需求是什么呢？質(zhì)量！為什么是質(zhì)量，而不是產(chǎn)品的知名度或者產(chǎn)品價格或售后服務(wù) 呢？原因很簡單，在這里我們作一下簡單分析：第一、品牌知名度我們購買產(chǎn)品， 為什么都想購買名氣大的品牌呢，有多種原因， 其中最主要是我們的心理作用，因為我們心理認(rèn)為，名氣越大的品牌，質(zhì)量應(yīng)該更穩(wěn)定，售后服務(wù)有保證。從這里分析得出，我們買知名度高的品牌，最主要的目的，就是希望買到質(zhì)量好的產(chǎn)品， 由此可以知道品牌知名度高雖不能決定產(chǎn)品質(zhì)量的好與

4、壞，但卻可以對購買客戶起到強化產(chǎn)品質(zhì)量更好的作用。第二、價格假如在購買產(chǎn)品時， 客戶無法判斷產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣或已經(jīng)感知到產(chǎn)品質(zhì)量較差，但價格偏低，他會不會買？相信大多數(shù)人都不會，因為你已經(jīng)知道質(zhì)量不好，這就意味著買回去也擔(dān)心吊膽，不知道什么時候會出問題。 由此可以想象， 客戶購買產(chǎn)品時對價格高低的態(tài)度取決于他對產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可程度。第三、售后服務(wù)售后服務(wù)就更不用講， 如果客戶認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不好，再周到、完善的售后服務(wù)也白搭，畢竟誰都清楚，產(chǎn)品都是買來用的，而不是買來修的，只有產(chǎn)品質(zhì)量好，維修才會少；更何況產(chǎn)品過了保修期，再好的售后服務(wù)還是要收費，這點客戶都是明白的。由以上公析得出：產(chǎn)品知名度，主要是為

5、了強化產(chǎn)品質(zhì)量而服務(wù)的；產(chǎn)品最終 銷售的價格高低，主要是取決于客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可程度；產(chǎn)品的售后服務(wù)的優(yōu)劣， 對客戶而言， 只有在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的前提下，才有意義。通過以上分析， 我們現(xiàn)在明白， 產(chǎn)品質(zhì)量是客戶最關(guān)心的核心問題，只有說服客戶相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，產(chǎn)品才有賣出去的可能性； 也許用這樣一句話形容最合適； 客戶想念我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，但不一定會購買我們的產(chǎn)品，因為影響客戶最終選購產(chǎn)品的因素有很多，但如果客戶不想念我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，則一定不會購買。由此我們可以確定：影響客戶購買 太陽能 的核心因素是 質(zhì)量 ！二、怎樣更有效的把產(chǎn)品質(zhì)量的比較優(yōu)勢講解出來？怎樣更有效的把太陽能的質(zhì)

6、量優(yōu)勢講解出來？要根據(jù)產(chǎn)品本身，注意多方面的結(jié)合，其中最重要的是知名度和質(zhì)量兩個方面：產(chǎn)品是否具知名度和把產(chǎn)品本身的質(zhì)量優(yōu)勢講出來。、產(chǎn)品是否具有知名度產(chǎn)品有知名度：用知名度強化產(chǎn)品質(zhì)量如果我們所銷售的太陽能具有一定的知名度，那一定要善于利用產(chǎn)品的知名度來強化產(chǎn)品質(zhì)量。舉例：客戶問：你這個產(chǎn)品價格怎么這么高？是名牌不錯，但價格也不能這樣高?。看穑簝r格是偏高，但并不是因為名氣大而價格高！換個話題講，你如果買空調(diào)，是買海爾還是買一個從來沒聽過的空調(diào)，買海爾！對吧！你為什么買海爾？第一，你買得起；第二，因為海爾名氣大，質(zhì)量好。如果海爾不做廣告，你知道海爾質(zhì)量好嗎？如果企業(yè)沒實力， 做得起廣告嗎？能做

7、得起廣告的企業(yè)能不把質(zhì)量盡可能做好嗎？質(zhì)量不好， 做廣告有什么用呢？一句話， 質(zhì)量好的品牌才會做廣告，但要產(chǎn)品質(zhì)量好，就意味著產(chǎn)品研發(fā)、制造材料成本高，您說，質(zhì)量好，這產(chǎn)品售價能不偏高嗎？更何況，其實質(zhì)量好的產(chǎn)品， 時間越長， 實際購買價格越低，因為 使用壽命更長??！這還不包括十五年使用壽命期間，天天水溫更高，少了電費；維修又少，省了麻煩和維修費；還用的舒服！如果你有興趣，我很樂意向你介紹為什么我們產(chǎn)品天天水溫更高，使用壽命還更長？產(chǎn)品無知名度：淡化產(chǎn)品知名度的作用如果我們所經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯，只是沒名氣， 給客戶分析我們的產(chǎn)品為什么不做知名度，即淡化產(chǎn)品知名度的作用。舉例：客戶問：你這個

8、品牌聽都沒聽過！質(zhì)量能有保障嗎？答：確實沒太大名氣， 但如果這個品牌做了 廣告，我的產(chǎn)品就不是標(biāo)的這個價格！為什么，名氣大是有代價的，做廣告是要大把花錢的，誰出？是企業(yè)先把大量錢投入了廣告，名氣就大了，但這樣一來，產(chǎn)品綜合成本是不是要高，你能說價格高就一定是高在質(zhì)量上嗎？相信，你買產(chǎn)品肯定希望花合適的錢買質(zhì)量好的產(chǎn)品，而不希望花更好的錢買同樣的產(chǎn)品，所以我們這個產(chǎn)品沒做廣告，不但價格合適，而且質(zhì)量也是相當(dāng)好，很有特色。產(chǎn)品質(zhì)量好，外表和廣告是看不出來的，如果你有興趣了解我很樂意為你介紹到底好在哪里？、把產(chǎn)品本身的質(zhì)量優(yōu)勢講出來我們都知道， 對于太陽能購買客戶而言， 因陋就簡太陽能 熱水器 不熟

9、悉，因此客戶只知道要買一個質(zhì)量好的，但其實客戶他沒有一個清晰、 哪能方面好才算質(zhì)量好的這種概念！因此，我們有幾要自己首先把這個問題搞清楚，只有這樣，我們才能有針對性的、 根據(jù)我們銷售的品牌具有的特點把質(zhì)量優(yōu)勢清晰的凸現(xiàn)出來，達(dá)到說服客戶相信我們產(chǎn)品質(zhì)量有保障或更好的目的。那么，對于太陽能購買客戶而言， 他希望買到好質(zhì)量的產(chǎn)品， 到底怎樣才算好呢？有的客戶對此并沒有清晰的概念，其實他需要的是產(chǎn)品綜合質(zhì)量好，在太陽能熱水器上，綜合質(zhì)量好主要表現(xiàn)在以下四個方面：水溫要高（真空管吸熱率高）使用壽命要長（選材、做工、工藝精細(xì)）維修要少（質(zhì)量控制體系完善）使用要方便（產(chǎn)品構(gòu)架合理）我們知道：水溫要高 -

10、必須真空管的集熱效果好、 保溫層保溫效果好 （介紹產(chǎn)品水溫要好，廉就必須強調(diào)真空管及保溫層的質(zhì)量）。使用壽命長 - 必須是各部件的使用壽命長：真空管（鍍膜）、水箱用材（內(nèi)桶材料、外桶材料、保溫層材料）、支架用材、制造工藝、配套太陽能控制儀表（介紹產(chǎn)品使用壽命長， 可以突出強調(diào)某部分， 以點帶面強調(diào)， 也可通過全面介紹強調(diào)）。維修少 - 主要強調(diào)配套的 儀表功能全面，操作簡單。我們剛剛分析了產(chǎn)品綜合質(zhì)量的四個方面，這四個方面，客戶其實個個都關(guān)心，那這四個方面是不是也有客戶關(guān)心的核心方面呢？我認(rèn)為幾乎沒有。但我們在介紹產(chǎn)品時， 可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點， 決定是否有必要引客戶特別關(guān)注某一方面，還是引

11、導(dǎo)客房全面詳細(xì)了解。在這里， 我根據(jù)所經(jīng)營的太陽能品牌特點的不同，主要歸納為兩種講解方式：、以點帶面介紹、全面介紹以點帶面介紹： 前提是我們所銷售的品牌， 在質(zhì)量的四個方面中， 有相對于其它品牌特別突出的某方面優(yōu)勢，那么則以突出介紹此方面質(zhì)量為主，以其它三方面為輔，來強化產(chǎn)品質(zhì)量。此種介紹方式好處是因為集中突出了某一方面，會給客戶造成印象較深，沖擊力大，所以更容易打動客戶。舉例：比如我們現(xiàn)在賣的太陽能熱水器：品牌具有一定的知名度、 產(chǎn)品真空管上有突出賣點、 配置的儀表品牌是 日能艾爾 儀表、其它方面沒有特別優(yōu)勢， 銷售價格相對偏高。銷售這樣的品牌， 在向客戶介紹時， 我首先會考慮把客戶的注意力

12、引導(dǎo)到真空管的質(zhì)量上來，通過重點強化真空管的質(zhì)量來突出產(chǎn)品質(zhì)量，再通過配置的日能艾爾 儀表來輔助強化產(chǎn)品綜合性能。客戶問：你的產(chǎn)品價格好像不便宜， 太陽能都差不多， 怎么比其它品牌貴這么多？答：其實更便宜， 只不過您看到的是單純的價格表象，有沒有實際了解過太陽能質(zhì)量，我們買太陽能熱水器，肯定是希望買一個質(zhì)量好的，水溫高的，不容易壞的，對不對？要水溫高，就一定要真空吸熱管好， 因為吸熱管是太的核心， 就像汽車的發(fā)動機一樣，質(zhì)量不好，那就完了，即使價格再低，也是不劃算的。太陽能也一樣， 熱水溫度高不高， 完全取決于真空集熱管的質(zhì)量，我們產(chǎn)品的集熱管的質(zhì)量是最好的（不再述，主要講解鍍膜：技術(shù)、材料）

13、- 更何況不但主機得熱率高，而且配置儀表也是最好的， 這是太陽能廠家的原裝機， 你看看 （然后指著儀表的包裝盒上的五個證書：原裝原配機、 歐美出口第一、 質(zhì)量滿意節(jié)能產(chǎn)品、中國環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量信得過重點品牌、質(zhì)量服務(wù)信譽品牌標(biāo)識）。再打開儀表 包裝盒 ，指著儀表里的光盤），想念你也買過很多電子產(chǎn)品，你什么時候買千元以下的家用電器，里面給你配產(chǎn)品操作使用光盤的？沒有。據(jù)我所知，好象買幾千元以上的筆記本電腦里有，要么就是買進(jìn)口的高檔電器才有，但這個控制儀表有， 所以價格偏高是有原因的。 我想你不會希望購買的太陽能買回去才三兩年就不好用吧。全面介紹：如果我們所銷售的品牌， 在質(zhì)量的四個方面中， 沒有特別

14、有優(yōu)勢的方面，那么采用全面介紹的方式較好。 通過讓客戶了解我們產(chǎn)品方方面面的質(zhì)量都不錯， 來達(dá)到強化產(chǎn)品質(zhì)量的目的，但因為沒有一個強勢賣點， 所以吸引客戶注意力比較難，要讓客戶耐心聽我們介紹有一定難度。舉例：比如我現(xiàn)在賣的太陽能熱水器：普通真空管、 型材噴塑鋼板支架、 水箱外桶鋼板是不銹鋼的、保溫層厚厘米，沒有知名度，可以說，產(chǎn)品主機質(zhì)量沒有任何質(zhì)量賣點，但價格偏低。銷售這樣的品牌， 我首先要想辦法尋求一個賣點， 要不很難找到一個產(chǎn)品介紹的突破口，吸引客戶。比如：我會考慮配一個質(zhì)量好，而且同時能強化太陽能質(zhì)量更好的儀表，假如我現(xiàn)在配的是江蘇南京生產(chǎn)的 日能艾爾 儀表?？蛻魡枺耗愕漠a(chǎn)品價格雖然不貴，但質(zhì)量可能不太好吧？答：我們產(chǎn)品價格之所以偏低， 并不是我們產(chǎn)品質(zhì)量不好， 而是得潤太高不好賣，所以我現(xiàn)在是薄得多銷，當(dāng)然價格就便宜。就因為我們賣的價格低，說我們產(chǎn)品質(zhì)量不好， 那就真有點冤枉， 我不說別的，就說這個太陽能 控制器 吧！ （拿出日能艾爾 儀表給客戶作簡單介紹） ， 我們給你配的是這個行來內(nèi)最好的儀表，當(dāng)然價格也偏高， 你說你不是冤枉我嗎？這產(chǎn)品質(zhì)量要不好，我們配這么好的儀表、多花這錢干嗎呢？其實我們這個產(chǎn)品質(zhì)量