營銷部銷貨管理流程

1、 銷售部銷貨管理流程1、目的為了規(guī)范銷售管理過程，提高工作效率，提升公司整體形象，特制定此流程。2、適用范圍本流程適用于東平縣星華油塑有限公司銷售、生產和倉庫等部門。3、流程設計基本原則3.1保持流程簡潔實用，高效，不繁雜務虛；3.2結合實際業(yè)務，有一定的規(guī)范化高度，潛移默化，逐步完善。4、銷貨流程細則4.1常規(guī)訂單至發(fā)貨流程由于銷售部門的本地市場部和外地市場部銷貨方式有所差別，所以在銷貨流程上分別規(guī)定。 4.1.1 本地市場本地市場部是業(yè)務員開具調撥單(見附件1)后，由公司自有車輛和業(yè)務員到東平縣內的區(qū)域市場內進行推銷，所以本地市場的銷貨流程如下： 4.1.2 外地市場外地市場部4.2 賬期

2、銷貨流程需總經理同意。4.3 樣品、贈品出庫流程 5、退貨流程細則6、客戶檔案管理細則 4.1常規(guī)訂單接單流程圖責任部門/責任崗位表單客戶：蓋章傳真件銷售內勤：接收并處理后續(xù)流程銷貨定單或購銷合同銷貨單銷售主管或銷售副主管（代）總經理、董事長銷售內勤銷貨定單或購銷合同（簽字、蓋章后）銷售內勤發(fā)貨通知單成品倉庫：組織裝貨過磅員：過磅計量銷售內勤：監(jiān)磅出庫單裝貨記賬證明計量單銷售內勤：制單寄單質管部：提供檢驗報告貨運單、銷貨單檢驗報告、發(fā)貨日報銷售內勤銷售內勤銷售內勤：咨詢財務財務：反饋收款憑證業(yè)務員：催款收款憑證銷售內勤銷售內勤結算清單財務記賬憑證 4.2流程說明4.2.1客戶下單1）銷售內勤設

3、計固定格式的購銷合同及銷售訂單，并將電子版發(fā)給客戶，由客戶按格式填寫并蓋章后傳真至我司銷售內勤處。2）銷售內勤開具銷貨單，一式六聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)作為出門證由貨運方帶走，出門時交給門衛(wèi)，其余幾聯(lián)交財務，其余交給財務，分別用于記賬、結算、開發(fā)票、核驗業(yè)務員提成。3）業(yè)務人員負責向客戶宣貫我司的訂貨流程，并負責向客戶解釋表單格式及用法。4）長期客戶、大客戶等，原則上簽訂年度框架協(xié)議（或框架合同），日常訂貨則以銷貨訂單的形式向我司訂貨，無需每次簽訂合同。對小客戶或新客戶則可直接使用購銷合同的形式簽訂購銷合同。5）銷售必須要有合同或訂單，任何合同或協(xié)議，需經公司法律顧問審核過。6）業(yè)務人員主要職責是擴

4、大市場，提高客戶的訂購量，提升我司產品在客戶處的占比，做好客戶服務及協(xié)調工作。原則上業(yè)務人員不再受理具體的客戶訂貨事宜，由客戶按預設格式直接向公司內勤人員下單。7）內勤在收到客戶訂貨單后，先對訂單進行分析判斷，對有應結清但還未結清欠款的，及時通知業(yè)務人員先行催款；如果是非常規(guī)產品，則按非常規(guī)產品流程處理；判斷訂單金額是否超過銷售管理制度中規(guī)定的審批權限，按規(guī)定提交審批。4.2.2訂單、合同審批1）原則上銷售訂單、合同，必須有銷售主管（副總）簽字審批，特殊情況下可在銷售主管（副總）的授權下，由銷售副主管或銷售經理代簽批，并在簽字后注明“（代）”字樣。2）與大客戶的框架協(xié)議，由銷售主管（副總）簽

5、批。3）銷售內勤拿著客戶傳真的訂單或合同，至銷售主管處簽字審批，然后到行政處加蓋合同章。4.2.3超額審批1）如果是賒銷，金額在10萬以內的，由銷售主管簽批，10萬元以上的由總經理簽批，50萬元以上的由董事長簽批。2）所有銷售形式，金額100萬元以上的，須由董事長簽批。3）以上審批金額權限以銷售管理制度為準，如有變化，銷售內勤負責及時對本流程進行更新。4.2.4訂單、合同回傳：銷售內勤將簽批并蓋章后的訂單或合同，傳真至客戶處。4.2.5發(fā)貨通知1）銷售內勤聯(lián)系貨運公司前來裝貨。2)銷售內勤填寫發(fā)貨通知單，并傳遞給成品倉庫，一式兩聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給倉庫。3)銷售內勤同時準備貨運單、銷貨單（出門

6、聯(lián)），向質量管理部索要檢驗報告。4)銷售內勤根據是否為賒銷、是否有帳期等信息進行判斷，并在貨運單上注明是直接放貨還是等通知放貨。4.2.6組織裝貨、計量1)倉庫收到發(fā)貨通知單后，聯(lián)系裝卸隊前來裝貨。2)倉庫負責對裝卸工記賬，開具裝貨證明，用以作為結算的原始憑證，同時做電腦匯總，月結時匯總表及原始憑證一起拿至采購主管（副總）處審核，再交至財務進行結賬。3)過磅員負責計量過磅，倉庫與銷售內勤監(jiān)磅，填制計量單，三方同時簽字。一式四聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給倉庫帳務，一聯(lián)給財務，一聯(lián)給貨運司機。4)倉庫開具出庫單，一式四聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給財務，一聯(lián)隨貨同行給客戶，一聯(lián)給銷售。4.2.7發(fā)貨1)貨運員在銷售

7、內勤處領取銷貨單（出門聯(lián)）、貨運單，將貨送至指定地點；2)如果客戶要求要檢驗報告，則銷售內勤將檢驗報告給貨運員，隨貨一起帶給客戶；如果客戶事先未要求，但事后要求，則銷售內勤直接以傳真方式向傳給客戶。3)銷售內勤編制發(fā)貨日報，并向業(yè)務人員及時反饋每日發(fā)貨情況；（按業(yè)務員分開，形式可以多樣化：如QQ群、郵件、OA等任選一項簡單又高效的方式）4)銷售內勤負責跟蹤貨物的到貨情況。4.2.8判斷帳期和是否現銷：根據判斷結果，決定是否放貨。4.2.9到貨通知：到貨后，銷售內勤電話通知業(yè)務員進行催款，客戶根據協(xié)議打款。4.2.10核對款項：1)客戶打款后通知業(yè)務員，業(yè)務及時通知銷售內勤，由銷售內勤向財務核對

8、款項；2)財務根據賬面到款情況，及時開具收款憑證并交至銷售內勤處，以免延誤放貨。4.2.11通知業(yè)務員催款：在協(xié)議規(guī)定時間內，客戶款項仍未到帳的，銷售內勤第一時間通知業(yè)務人員，由業(yè)務人員進行催款。4.2.12放貨：收到貨款后，銷售內勤電話通知貨運方放貨。4.2.13開票、對帳1)當客戶索要發(fā)票時，銷售內勤首先與客戶及財務進行對帳，填制結算清單；2)銷售內勤每日編制電子檔結算清單并與銷貨單一起交與財務；3)如果收到客戶匯票，且客戶要求開具收據的，由銷售內勤向財務索要收據后寄送客戶。4.2.14結算：財務進行賬務處理。5、0非常規(guī)訂單接單流程非常規(guī)產品是指按規(guī)格指標要求，沒有現貨，需要安排生產的訂

9、單。非常規(guī)訂單與常規(guī)訂單在流程上只是在“發(fā)貨通知”環(huán)節(jié)多出了向生產下達生產指令的一個子流程，如下圖所示紅色字體部分，在此子流程的前與后的處理流程，都和常規(guī)訂單相同。 5.1流程圖5.1 非常規(guī)訂單接單流程圖部門/責任人表單同“常規(guī)流程”同“常規(guī)流程”銷售內勤銷貨定單生產部生產任務單質量部/質檢員檢驗報告成品入庫證生產、成品倉管成品入庫單成品倉管銷售內勤同“常規(guī)流程”同“常規(guī)流程”5.2流程說明5.2.2銷貨定單：1)銷售內勤首先與生產部門溝通是否具備生產能力（指標、交貨期等）；2)根據溝通結果，銷售內勤整理客戶需求，將客戶要求的規(guī)格指標、交貨期、數量等以銷貨定單的形式傳遞給生產主管，由生產主管

10、（副總）根據生產狀況組織安排生產。3)銷售內勤在向客戶回傳訂單或合同時，關于交貨期應按與生產的溝通結果填寫。4)在此過程中，銷售內勤需根據發(fā)貨時間約定，隨時跟蹤生產進度。5.2.3 下達生產任務：生產部根據銷售下達的銷貨定單，結合生產計劃安排，組織安排生產確保按約定日期交貨。5.2.4 發(fā)貨通知：銷售內勤以發(fā)貨通知單的形式向成品倉庫下達預發(fā)貨通知，提前告知倉庫，以便倉庫收到入庫產成品后及時向銷售內勤反饋。5.2.5 檢驗：質檢人員對完工產品進行檢驗，出具檢驗報告和成品入庫證。5.2.6入庫：生產相關人員拿著成品入庫證將成品送至倉庫，倉庫核對計量后辦理入庫，并開具成品入庫單，一聯(lián)存根，一聯(lián)給生產

11、送貨人員，一聯(lián)給財務。5.2.7 通知銷售內勤：倉庫收到成品后，第一時間通知銷售內勤。5.2.8 安排物流：銷售內勤接到倉庫通知后，與貨運公司聯(lián)系，通知期前來裝貨。6、流程圖6.1樣品發(fā)貨流程圖部門/責任人表單業(yè)務員銷售內勤發(fā)貨通知單銷售內勤銷貨單成品倉庫：取貨、開出庫單銷售內勤：包裝、發(fā)快遞、存樣品出庫單快遞單銷售內勤發(fā)貨日報表結算清單業(yè)務員 6.2流程說明6.2.1客戶1）業(yè)務人員受理客戶的樣品需求，并以郵件、短信、電話等任何方便的方式通知銷售內勤；2）在受理過程中，業(yè)務員需判斷是新客戶還是老客戶，對于新客戶則要積極爭取并拜訪，對于老客戶，也應分析他為什么要樣品，充分發(fā)掘客戶的潛在需求；3

12、）樣品單通常情況下不收取費用，但其成本則攤銷在客戶的正常訂單中，此攤銷過程由公司財務在做賬時處理完成。6.2.2 發(fā)貨通知1）銷售內勤接到業(yè)務員的信息后，填制發(fā)貨通知單給成品倉庫，由倉庫準備樣品，通知單一式兩聯(lián)，銷售內勤一聯(lián)，成品倉庫一聯(lián)；2）發(fā)貨通知單與正常訂單發(fā)貨通知時格式相同，但需在合適的地方注明“樣品”字樣。6.2.3銷貨單：銷售內勤填銷貨單，格式與正常訂單的銷貨單相同，但需在合適的地方注明“樣品”。6.2.4包裝、發(fā)貨1）倉庫收到發(fā)貨通知單后，準備好產品交給銷售內勤，同時開具出庫單。2）銷售內勤收到產品后，取樣，打包，發(fā)快遞。3）剩余樣品，由銷售內勤存入樣品間，下次發(fā)樣時直接從樣品間

13、取。6.2.5 記錄日報1）發(fā)完貨后，記錄入當日發(fā)貨日報，填制結算清單于第二日一早交給財務。2）將當日發(fā)貨記錄發(fā)給業(yè)務人員一份（按業(yè)務員分開）。6.2.6 跟蹤服務1）業(yè)務人員對客戶進行跟蹤服務，包括樣品的質量反饋，后期是否有可能批量訂貨等等。2）必要時聯(lián)系公司研究院技術人員上門支持。7、退貨處理流程7.1流程圖退貨處理流程圖部門/責任人表單客戶：申請退貨業(yè)務員：了解情況，協(xié)商，協(xié)調銷售主管（副總）：審批退貨審批單業(yè)務員業(yè)務員：索票客戶：寄票銷售內勤：提供退款資料財務：做退款處理業(yè)務員客戶物流單成品倉庫計量單銷售內勤請檢單質量管理部檢驗報告成品倉庫入庫單銷售內勤：發(fā)貨通知成品倉庫：裝貨、出庫發(fā)

14、貨通知單財務 7.2流程說明7.2.1 退貨申請1）業(yè)務人員首先了解客戶的退貨原因，盡量避免退貨發(fā)生，如有必要，可現場指導；2）如果必須退貨，則與客戶協(xié)商退貨的相關事宜，如涉及到的退貨流程、貨款問題、發(fā)票問題、補貨問題等等。7.2.2退貨審批1）業(yè)務員電話、短信等方式通知銷售內勤退貨詳細事宜，包括退貨原因，是否補貨，是否退款，是否退發(fā)票，不退票但退款時是否扣稅金等；2）銷售內勤接到退貨申請后，填制退貨審批單，將業(yè)務人員告知的信息清楚的描述在表單上，因質量原因導致的退貨，提報銷售主管（副總）審核，報質量主管（副總）審核；非質量原因導致的退貨，提報銷售主管（副總）審核，報質量主管（副總）審核，報總

15、經理審批；3）審批通過后，將信息反饋給業(yè)務人員，業(yè)務人員回饋給客戶，協(xié)調退貨安排；4）銷售內勤將審批通過后的退貨審批單給成品倉庫一份，作為倉庫接收計量的依據；5）退貨應事前審批，避免事后補批。7.2.3 退款：確定是否退款，如果不退款直接補貨，則跳轉至7.2.7處。7.2.4 已開票：判斷是否已開票，如果未開票，則直接跳轉至7.2.6處。7.2.5退票：客戶要求退款，且我方已開票的情況下，首先要求客戶退還發(fā)票。7.2.6退款1）銷售內勤填制紅字銷貨單，連同退貨審批單交至財務，由財務辦理退款手續(xù)；2）財務出具收款憑證，做退款處理，由總經理最終審批；3）不管是否會補貨，只要客戶要求退款，原則上，只

16、有收到客戶退回發(fā)票后，方可退還貨款；4）特殊情況時，客戶承諾補貨，但同時又要求退款，且發(fā)票不退回，此種情況下，必須經總經理同意（退貨審批單審批時注明）；退款時，業(yè)務人員應提前與客戶協(xié)商一致，稅金須由客戶承擔，我方在退款時應扣除稅金。7.2.7補貨：確定是否補貨，不補貨，則直接跳轉至7.2.14處。7.2.8 退貨1）退貨審批通過后，由業(yè)務人員通知客戶安排退貨；2）客戶要求補貨時，須先將原貨退回，我方收到貨后再補發(fā)貨，客戶要求推遲補貨的，則按客戶要求時間進行發(fā)貨；3）質量原因導致的退貨，運輸費由我方承擔。非質量原因導致的退貨，運費由業(yè)務人員與客戶協(xié)商解決。7.2.9 倉庫收貨1）貨到公司后，由倉

17、庫根據退貨審批單接收、計量、暫存，填制計量單；2）過磅計量時，應由銷售內勤、倉庫、過磅員三方同時在場，三方在計量單上簽字。7.2.10請檢：貨到公司后，由銷售內勤填制請檢單，通知質量部門前來檢驗。7.2.11檢驗：質量部門收到請檢單后，負責對退貨產品進行檢驗，向倉庫出具檢驗報告。7.2.12入庫：1）銷售內勤開具紅字發(fā)貨通知單給倉庫（數量為負）；2）倉庫根據檢驗結果及紅字發(fā)貨通知，正式辦理入庫手續(xù)，出具入庫單；3）入庫完成后，由倉庫通知生產部門，將所退貨物領出再加工，加工完成后按產成品正常入庫流程辦理入庫手續(xù)。7.2.13補貨1）客戶要求補貨的，由銷售內勤根據正常發(fā)貨流程辦理相關手續(xù)；2）原則

18、上，原貨未退回公司前，不得先行補發(fā)貨；3）需要先補發(fā)貨的，需經銷售主管（副總）審核，總經理審批同意后方可。（在退貨審批單中體現）。7.2.14結算：財務根據相關單據，對退貨進行結算。 文件名稱 銷售管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁 數共10頁起 草張錦庫審 核姜廣恩批 準李明光起草日期2.15.01.01審核日期2.15.01.01批準日期2.15.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數量4份實施日期2.15.01.01分發(fā)部門總經辦、銷售部、財務部、辦公室10目的:為適應公司發(fā)展，加強規(guī)范化管理，統(tǒng)一規(guī)范公司產品的銷售程序，特制定本制度。20適用范圍:本制度適用于山東光大科技發(fā)展有限公

19、司銷售部、財務部。3、銷售相關規(guī)定3.1 建立客戶信用檔案。公司銷售部在接受客戶訂單時，要根據客戶的注冊資本、年銷售收入額、資產總額等指標評估客戶信用等級，建立“客戶信用檔案信息”（見后附1）。具體評估方法根據以往的銷售和回款情況，由銷售部主管和相關業(yè)務人員共同確定（見客戶管理制度）3.2 公司產品定價原則。每月銷售部主管應根據市場行情、生產成本情況、公司產品的庫存量，提出各類產品的銷售指導價和銷售折扣方案，在月度經營辦公會上討論確定。當期產品銷售價格不得低于銷售指導價格下限。特殊情況下，銷售部主管可根據市場應急變化，及時提出新的銷售指導價格報經理辦公室后執(zhí)行。每月銷售主管應提供當月的銷售計劃

20、（見后附2），銷售計劃報董事長/總經理審核批準。3.3 銷售貨款的催收銷售部應建立貨款催收制度，并記錄成檔。對金額超過10萬元的欠款（超過賒銷期限），應派專人催繳，必要時采取法律措施。3.4 銷售發(fā)票的開具。當貨物發(fā)出或收到貨款時開具銷售發(fā)票。中間商僅是公司產品銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，其主要作用是協(xié)助、配合、組織公司產品銷售的實現，并非是公司產品的最終客戶，產品貨款最終由客戶直接與公司結算，故發(fā)票中購貨單位名稱必須與收款單中的付款單位名稱一致，誰支付的貨款就應給其開具發(fā)票，除有獲得特別證據外，不得開具三角發(fā)票。3.5 銷售業(yè)績的考核。銷售部主管和銷售業(yè)務員應在客戶貨款實際收到的當月，方可取得業(yè)務提

21、成和效益獎金。不得在貨款沒有收回的情況下，提前套取業(yè)務提成和效益獎金。3.6 銷售服務。銷售部所有人員應做好銷售的跟蹤服務，包括填制銷售結算清單、傳遞銷售發(fā)票、催收銷售貨款、與客戶定期溝通及其他售后服務。3.7 嚴禁利用銷售業(yè)務截流公司收入，侵占公司利潤。截流公司收入和侵占公司利潤的行為包括：單獨或與客戶合謀，低價銷售，索取返款；超過賒銷期不積極追繳貨款；惡意延長賒銷期限；將客戶支付的貨款私自挪用或侵占；將客戶支付的貨款私自存入個人賬戶，不及時報賬等。3.8 嚴禁虛開、買賣公司增值稅專用發(fā)票。虛開發(fā)票包括： A客戶只購100元的貨物，卻開超過100元的發(fā)票；貨物送給A單位，B單位付款，將發(fā)票開

22、給A單位（三角開票）；將發(fā)票開給沒有銷售業(yè)務往來的外單位等。買賣公司增值稅專用發(fā)票是指利用虛開的發(fā)票，賣給他人，獲取利益的行為。4.0銷售業(yè)務員及銷售部門負責人的責任4.1 銷售業(yè)務員應承擔以下責任4.1.1利用各種資源、積極開拓市場，完成銷售計劃。4.1.2在保證客戶資源不丟失的前提下，盡量提高產品售價，為公司多創(chuàng)利潤；積極催收貨款。4.1.3任何與本制度不符、或超出本制度所規(guī)定銷售業(yè)務，須事先獲得董事長/總經理批準，并將批準人的批示附在當期的銷售計劃后面，否則承擔相應損失和后果的。4.1.4對于財務部、內審部的詢問及問題反饋，及時予以回答和處理。4.2銷售部負責人應承擔以下責任4.2.1根

23、據市場變化，制訂每月銷售計劃（銷售計劃可按月制度，當市場價格波動較大時，可按周、旬修改銷售計劃中的銷售指導價），合理分配到每一個業(yè)務員；制訂部門內容銷售獎勵分配方案。4.2.2制訂月度各產品的銷售指導價和折扣折讓方案。4.2.3積極組織、管理各種資源，實現公司的產品銷售和完成售后服務。4.2.4審查業(yè)務員的銷售行為，重點關注超過賒銷期限的銷售業(yè)務，積極會同業(yè)務員催收貨款。4.2.5考核銷售業(yè)務員的銷售業(yè)績，審核業(yè)務員發(fā)生的差旅費用，控制銷售成本和費用。5.0操作細則規(guī)定5.1 建立客戶信用檔案（見附件1）。年銷售額在50萬元以上的客戶應建立信用檔案。信用檔案中必備的資料應有：客戶的營業(yè)執(zhí)照、法

24、人組織機構代碼證、國稅登記證、款項結算賬戶的銀行開戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。年銷售額在50萬元以下的客戶應建有聯(lián)系方式、業(yè)務聯(lián)系人和結算賬戶信息等。如果客戶為個人（個體工商戶），則信用檔案中必備的資料應有：個人的身份證復印件（個體工商戶營業(yè)執(zhí)照）、款項結算賬戶的銀行開戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。5.2 產品銷售價格的確定銷售部主管根據市場行情變化，在當期銷售指導價格區(qū)間內，制訂“銷售計劃審批單”（見后附表2），列明產品的銷售明細，經主管銷售總經理審核簽字后，再報董事長/總經理批準。5.3 現銷業(yè)務的處理。出納會計應按銷售內勤人員的要求及時查詢貨款，在收到貨款的4小時內，應向銷售部內勤

25、人員開具“收款單”（收據），收款單中應注明付款單位的名稱及現金、支票、銀行匯款、商業(yè)票據等類型和金額。銷售內勤員在收到“收款單”的2小時內應通知庫房管理員，辦理發(fā)貨手續(xù)。5.4 賒銷業(yè)務處理。銷售內勤接到銷售主管賒銷發(fā)貨指令的2小時內，通知庫房管理員，辦理發(fā)貨手續(xù)。10萬以下的賒銷業(yè)務須經總經理、銷售主管/副總經理批準；10萬以上的賒銷業(yè)務須經董事長/總經理批準；單筆或累計多次達到50萬元仍沒有收回款項的客戶，必須經董事長審批確定是否繼續(xù)賒銷。5.5 銷售內勤員主要職責銷售內勤員在發(fā)貨后，應根據銷售合同、出庫單、貨款的回收情況、發(fā)票的開具情況等信息及時與客戶對賬，無誤后編制“精制棉/棉漿粕銷售

26、結算清單”（見后附3）。銷售內勤員在“稱重計量單”或“托運單”所注明日期之后二天內（24小時內）將“銷售結算清單”（復印件）、“銷售合同或訂單”（復印件）、“出庫單”、“稱重計量單”、“托運單”一并交給財務部的結算會計審核記賬。根據“銷售結算清單”中的銷售情況，確定開票客戶對象和開票金額，并按客戶要求及時開具發(fā)票。發(fā)票中購貨單位名稱應與收款單中的付款單位名稱一致，誰支付的貨款就應給其開具發(fā)票，除有獲得特別證據外，不得開具三角發(fā)票。銷售內勤員應至少每月與客戶就銷售貨款的結算情況對賬一次，如有不符，立即查找原因，并上報部門領導和財務部。積極催收貨款，與客戶緊密溝通，做好售后服務。銷售內勤人員每月將

27、應收賬款金額超過10萬元以上的客戶明細上報給銷售主管/副主管，建議銷售主管/副主管采取相應措施。5.6 銷售主管/副主管應根據“銷售結算清單”記錄的信息和銷售合同執(zhí)行情況，及時要求客戶匯款，并督促業(yè)務員積極收回。5.7 售銷主管/副主管/銷售業(yè)務員對其負責銷售的客戶的欠款，承擔損失賠償的責任。對欠款金額超過10萬元、且超過合同約定付款期的客戶，銷售部應派專人催繳，并建立催繳檔案，必要時采取法律措施。5.8 銷售部每月應將“銷售計劃審批單”、“銷售結算清單”、“銷售合同”的原件與客戶信用檔案一起訂成一簿，留檔備查。6.0獎勵及罰則6.1 獎勵公司的銷售獎勵辦法按銷售業(yè)務提成和效益獎金制度執(zhí)行，由

28、銷售部和財務部制訂，經董事長/總經理批準后實施。6.2 罰則6.2.1 按規(guī)定（年銷售額在30萬元以上、纖維素年銷售量在20噸以上）未建立客戶信用檔案或雖建有信用檔案，但應付檢查，信息不全、資料不齊的，罰則如下：6.2.2 董事長/總經理責令改正； 6.2.2銷售部主管/副主管罰款100元/戶，銷售內勤員罰款50元/戶。信用檔案中必備的資料應有：客戶的營業(yè)執(zhí)照、法人組織機構代碼證、國稅登記證、款項結算賬戶的銀行開戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。如果客戶為個人（個體工商戶），則信用檔案中必備的資料應有個人的身份證復印件（個體工商戶營業(yè)執(zhí)照）、款項結算賬戶的銀行開戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。6

29、.2.3 未制訂“銷售計劃審批單”的，罰則如下：6.2.3.1 董事長/總經理責令改正；6.2.3.2 銷售主管罰款200元/次、銷售部副主管罰款100元/次。6.2.3.3 未按規(guī)定簽訂合同銷售的，罰則如下：6.2.3.3.1 董事長/總經理責令改正；6.2.3.3.2 未造成損失的，業(yè)務當事人罰款200元/次；造成損失的，業(yè)務當事人賠償損失，罰款1000元/次。6.2.3.4 出納會計未按規(guī)定開具 “收款單”（收據）、銷售內勤員未按規(guī)定通知發(fā)貨，辦理發(fā)貨手續(xù)的，罰則如下：6.2.3.4.1 財務負責人/銷售主管責令改正；6.2.3.4.2 出納會計罰款20元/次、銷售內勤員罰款20元/次。

30、6.2.3.5 賒銷業(yè)務未經過相關領導審批的（10萬以下的賒銷業(yè)務須經總經理、銷售主管/副總經理批準；10萬以上的賒銷業(yè)務須經董事長/總經理批準；單筆或累計多次達到50萬元仍沒有收回款項的客戶，必須經董事長審批確定是否繼續(xù)賒銷），罰則如下：6.2.3.5.1 董事長/總經理責令改正；6.2.3.5.2 如果給公司造成損失的，賠償損失；6.2.3.5.3 如果未給公司造成損失的，銷售主管罰款1000元/次、業(yè)務當事人罰款1000元/次。6.2.3.6 銷售內勤人員未完成工作職責處罰：6.2.3.6 .1銷售內勤員未在“稱重計量單”所注明日期之后二天內（24小時內）將“銷售結算清單”（復印件）、“

31、銷售結算清單計劃審批單“（復印件）、”、銷售合同（復印件）、“稱重計量單”、 “出庫單”、“托運單”一并交給財務部的結算會計的，罰則如下：月度內，第一次責令改正；第二次罰款10元；第三次罰款20元，四次以上，每次罰款50元/次。6.2.3.6 .2銷售內勤員未與客戶就結算情況進行對賬，出現錯誤的：銷售主管/財務負責人責令改正；罰款20元/戶。 6.2.3.6.3銷售內勤人員每月未將應收賬款金額超過50萬元以上的客戶明細上報給銷售主管/副主管的：銷售主管/財務負責人責令改正；罰款50元/月。 6.2.3.6.4 銷售內勤員未將“銷售計劃審批單”、“銷售結算清單”、“銷售合同”原件與客戶信息建立檔

32、案，一起訂成一簿；或雖建檔，資料不齊的，銷售主管/主任責令改正；罰款20元/戶。6.2.3.7銷售內勤員弄虛作假，虛開發(fā)票，損害公司利益的，罰則如下：6.2.3.7.1銷售內勤員按開票金額×17%賠償損失。6.2.3.7.2銷售內勤員罰款1000元/次、責令改正、通報批評、降職調崗、開除。6.2.3.7.3開票會計如有過錯則罰款200元/次、責令改正、通報批評、降職調崗。6.2.3.8銷售業(yè)務的人員單獨或要求銷售內勤人員或聯(lián)合銷售內勤員，弄虛作假，虛開發(fā)票，損害公司利益的，罰則如下：6.2.3.8.1銷售業(yè)務員和銷售內勤員按開票金額×17%賠償損失；6.2.3.8.2銷售人

33、員罰款2000元/次，責令改正、通報批評、開除；6.2.3.8.3銷售內勤員罰款1000元/次、通報批評、降職調崗、開除。6.2.3.8.4開票會計如有過錯則罰款200元/次、通報批評、降職調崗。6.2.3.9銷售貨款超過合同期限未收回的，業(yè)務員或該銷售負責人每月按未收回金額的2%扣效益提成，效益提成不足扣的，扣減當月工資，當月工資不足扣的，扣下月的效益和工資。6.2.3.10 銷售部每月未將“銷售計劃審批單”、“銷售結算清單”、“銷售合同”的原件與客戶信用檔案一起訂成一簿，留檔的，罰則如下：6.2.3.10.1 董事長/總經理責令改正；6.2.3.10.2 銷售主管罰款50元/月；6.2.3

34、.10.3銷售內勤人員罰款20元/月。 附則本制度自頒布之日起生效，由總經理辦公會授權財務部負責解釋附件1：客戶信用信息檔案（ ）客戶信用檔案信用等級A級B級C級D級低級企業(yè)名稱經濟類型所屬行業(yè)企業(yè)經營地址電 話郵 編企業(yè)法定代表人聯(lián)系電話業(yè)務負責人聯(lián)系電話結算開戶銀行結算銀行賬號企業(yè)技術監(jiān)督局識別號工商營業(yè)執(zhí)照發(fā)照日期稅務登記計算機代碼執(zhí)照號碼發(fā)證日期經營期限稅務代碼主要經營范圍信用等級評估標準注冊資本（萬元）年銷售收入（萬元）資產總額（萬元）信用等級必備的檔案資料1、營業(yè)執(zhí)照復印件、個人身份證2、法人組織機構代碼證3、國稅/地稅登記證4、款項結算賬戶的銀行開戶許可證5、每期簽訂的銷售合同留

35、存復印件6、其他相關資料 文件名稱 客戶管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁 數共11頁起 草管麗審 核姜廣恩批 準李明光起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數量5份實施日期2015.01.01分發(fā)部門總經辦、銷售部、辦公室、財務部、質保部1.0目的：為了加強客戶管理的規(guī)范性，更好的服務于優(yōu)質客戶，實現對客戶的統(tǒng)一管理，特制定本制度。2.0適用范圍：本制度適用于本公司所有客戶。3.0職責3.1業(yè)務人員：開發(fā)新客戶，簽訂合同，收集客戶資料，客戶關系維護，對客戶進行等級評定，受理客戶投訴并回饋處理結果，負責客戶售后服務事宜

36、，回收客戶滿意度調查表；3.2銷售內勤：建立并維護客戶檔案庫，處理并跟蹤客戶投訴，負責客戶滿意度調查表發(fā)放和統(tǒng)計；3.3財務部往來會計：統(tǒng)計客戶回款率；3.4質量管理部、供應部：配合處理客戶投訴事宜。4.0客戶檔案管理4.1建檔4.1.1客戶檔案內容詳見客戶檔案庫；4.1.2業(yè)務人員通過現場拜訪、電話溝通等任何可行方式取得客戶資料信息，以客戶信用檔案的形式提供給銷售內勤。4.2客戶數據庫管理4.2.1銷售業(yè)務部須建立客戶檔案數據庫，在無客戶管理軟件系統(tǒng)前，使用Excel格式，詳見客戶檔案庫，有客戶管理軟件時則直接使用軟件進行管理；4.2.2數據庫設置密碼，由銷售內勤對數據庫進行管理與維護；4.

37、2.3業(yè)務員根據客戶信用檔案中的內容向銷售內勤提供客戶資料信息，再由銷售內勤統(tǒng)一錄入客戶數據庫。4.3紙質資料管理4.3.1客戶的紙質資料包括但不限于：客戶檔案基本信息、營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件、銀行開戶證明復印件、客戶評價相關記錄表單等等；4.3.2按每客戶一份建立客戶檔案袋或文件夾， 將除合同外的其他客戶相關資料統(tǒng)一保存；4.3.3每客戶檔案袋內的檔案內容應編制目錄，以便查閱。5.0客戶分級管理公司統(tǒng)一實行客戶分級管理政策，根據規(guī)則對所有客戶進行等級分類，并定期組織等級評定。針對不同等級客戶，采取不同的銷售策略。5.1客戶等級評定方法5.1.1評定依據：客戶等級評估以對客戶銷售金額

38、、信用履約記錄、客戶當期銷售總額、注冊資本總額等要素為核心，進行量化的評定；5.1.2評定周期：每六個月為一個周期評定一次，評定結果應于每期結束前完成；5.1.3評定規(guī)則：5.1.3.1客戶等級評定實行百分制，評分后按得分的高低，對客戶分為A、B、C、D四個等級?？蛻舻梅挚蛻舻燃壝枋?0分及以上A 優(yōu)質客戶80-90分（含80分）B 良好客戶60-80分（含60分）C 一般客戶60分以下D 選擇性客戶5.1.3.2當期新開發(fā)客戶為C類或以下等級；5.1.3.4原則上客戶等級評定間隔不得低于6個月，但特殊情況下，可重新對客戶評級；5.1.3.5客戶等級的評定，原則上根據“客戶等級評定步驟”（見下

39、文）進行，評定結果需經過領導逐級審批；5.1.3.6根據評定結果，需對客戶等級變更時，須填寫客戶等級變更申請表進行逐級審批。 6.3新客戶開發(fā)流程圖8.0其他8.1 本制度自發(fā)布之日起開始實施；8.2 本制度最終解釋權歸銷售部. 文件名稱 業(yè)務員管理制度編 碼頁 數共5頁起 草審 核批 準起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數量3份實施日期2015.01.01分發(fā)部門總經辦、銷售部、辦公室1.0目的：為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)定。2.0范圍：適用于本公司所有業(yè)務人員

40、。3.0責任：銷售部負責本制度的制定并監(jiān)督執(zhí)行。4.0考勤制度：4.1每月出差天數必須在20天以上，以往返車票的時間為準，26天為全勤，否則從工資中扣除。特殊情況報銷售經理批準后上報總經理。4.2出差期間每兩天用當地固定電話向公司匯報工作一次。出差期間每天將工作日志用短信發(fā)銷售內勤，由內勤整理統(tǒng)一發(fā)銷售主管。5.0月例會制度：5.1每月1-3號必須回公司學習總結（距離遠的可兩個月），在公司期間必須遵守公司作息時間。按時上交本月的工作總結及下月工作計劃，按時參加公司例會及培訓學習活動，特殊情況不能參加的報銷售經理批準，并報總經理。5.2每月25日前，各區(qū)域經理將下月任務分解到各業(yè)務員和客戶，并落

41、實發(fā)貨時間，統(tǒng)一格式匯總到銷售內勤 。5.3每月的29號由銷售內勤組織業(yè)務員召開市場信息反饋會，邀請生產部、質檢部以及應用實驗相關人員參加。5.4每月出差時間不得晚于7號，28號回公司報銷，30號或31號（月末）由銷售主管、銷售內勤會同財務及總經理統(tǒng)一簽字報銷，逾期不予處理。5.5每月的1號和2號兩天，總經理、銷售主管要與業(yè)務員單獨座談，要對照工作筆記和行程車票，匯報上月工作情況及遇到的問題，以及下月工作拜訪客戶的計劃和行程，由銷售內勤記錄。座談后，業(yè)務員要寫工作總結和下月客戶拜訪計劃。5.6每月3日召開月度總結會，總結上月銷售情況，并安排相關培訓。6.0月考評制度：利用月度例會對業(yè)務員的業(yè)績

42、進行一月一評估，對業(yè)務員進行一月一排名，包括本月排名和累計銷量排名，并進行張榜公布。7.0業(yè)務員激勵制度：7.1區(qū)域經理獎勵：合計銷售收入 5000萬元以上，第一名按其實現銷售收入的3進行獎勵；7.2個人實現銷售收入突破2000萬元，第一名獎勵實現銷售收入的3，第二名獎勵2，第三名獎勵5000元。7.3針對建材級產品全年各公司銷售業(yè)績與2013年相比增長在50%以上（含），獎勵該區(qū)域經理10000元，對增幅第一名的業(yè)務員獎勵5000元；業(yè)績增長100%（含），區(qū)域經理給予20000元獎勵，增幅第一名獎勵10000元。 8.0業(yè)務員晉升制度：新業(yè)務員在試用期內累計銷量達到10噸的，轉為正式業(yè)務員

43、，業(yè)務員每年底評定一次，年銷量在500噸以上的工資2500，年銷量在300噸以上的工資2000元，年銷量在150元以上的工資1800元。9.0風險抵押金制度：將每月業(yè)務提成的20%作為風險抵押金，在業(yè)務中產生的呆賬、壞賬全部由個人承擔，如公司通過法律程序追回貨款的，業(yè)務員承擔發(fā)生的費用，在風險抵押金中扣除。10.0保密制度：業(yè)務員必須簽訂保密協(xié)議，要對公司的客戶及業(yè)務保密，不準兼銷其他公司的任何產品，不準把我公司客戶泄露給其他廠家，否則一經發(fā)現按其銷售發(fā)生額的兩倍進行處罰，并追究相應的法律責任。業(yè)務人員離開公司一年內不得從事與本行業(yè)有關的業(yè)務，否則將扣發(fā)風險金及所追回業(yè)務期企間發(fā)生的一切費用。

44、不準銷售其他公司產品，一經發(fā)現對責任人按銷售額的雙倍處罰或處罰款2萬元。11.0差旅費的規(guī)定11.1電話費：銷售經理400元/月，業(yè)務員300元/月，超出部分自己承擔。11.2差旅費：業(yè)務員出前填寫出差申請單，由銷售主管簽字批準后報銷往返及區(qū)域間的車票（以微機票為準）。11.3乘坐飛機、高鐵的必須由總經理批準；在本人負責的區(qū)域內可以乘坐動車，乘坐高鐵的按票面價格的70%報銷，乘坐火車8小時以上的可乘坐火車臥鋪。業(yè)務人員所報票據、出發(fā)天數等，必須實事求是，嚴格執(zhí)行審批規(guī)定，逐步審批。對于報銷中弄虛作假者，發(fā)現一次，按所報金額的2倍進行處罰。11.4需要請客戶吃飯時，應提前報總經理批準，憑機打發(fā)票

45、和菜單報銷，并注明客戶及陪同人員情況。12.0關于新業(yè)務員的規(guī)定12.1新進銷售業(yè)務員自進銷售科之日起試用期為三個月，到期后由銷售內勤辦理轉正手續(xù)，試用期間除按老業(yè)務員報銷規(guī)定外，每天報銷生活及住宿補助費70元，工資按實習業(yè)務員標準。12.2轉正式業(yè)務員后享受老業(yè)務員的工資標準和報銷費用標準。13.0業(yè)務員行為規(guī)范：13.1每位銷售人員應遵守國家法律法規(guī)，遵守公司各項規(guī)章制度。熱愛公司，熱愛本職工作。維護公司利益，保守公司機密。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報的地方。13.2上級應對下級一視同仁，指導關心下級。下級應尊重上級。同事之間應團結協(xié)作，互相激勵關懷,發(fā)揮團隊精神.完成工作任務

46、，實現個人發(fā)展。充分體現公司理念。13.3銷售人員應注意自己的穿著。衣服尺寸一定要合適，公務時應穿職業(yè)裝，全身衣服（包括皮鞋）的顏色不得超過三種，注意個人衛(wèi)生，勤剪指甲。勤沖澡，保證無異味。13.4男生皮鞋以深色為主，深棕色次之，不得穿淺色系皮鞋，襪子統(tǒng)一為深色；男生不得穿露前幾個腳趾的皮鞋。13.5保持衣服整齊干凈，不要蓬頭垢面。男士頭發(fā)寧短勿長，不得染彩發(fā)，不蓄胡須；女士勿濃妝艷抹。13.6銷售人員需注意個人形象，嚴禁在公共場合做出不文明的舉動，如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。13.7環(huán)境衛(wèi)生：維護辦公室地面、墻面、門窗及辦公室通道的清潔。辦公室內部物品堆放整齊， 保持桌面清爽、整潔

47、。13.8我們與客戶的關系不是簡單的商品買賣關系，而是互利互惠的伙伴，應該文明禮貌、不卑不亢、相互合作、共同發(fā)展。 文件名稱 銷售內勤管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁 數共3頁起 草審 核批 準起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數量3份實施日期2015.01.01分發(fā)部門總經辦、銷售部、辦公室1.0目的：為加強公司銷售內勤管理，明確銷售內勤職責，規(guī)范銷售內勤行為，特制訂本制度。2.0范圍：適用于本公司銷售內勤人員。3.0責任：銷售部負責本制度的制定并監(jiān)督執(zhí)行。4.0內勤工作范圍4.1做好集團及公司所需各類報表（銷

48、售、應收賬款日報表）并及時上報。4.2接聽客戶來電，記錄客戶信息及所需服務，轉達所在區(qū)域經理并對客戶進行及時回訪。4.2.1訂貨電話，及時與倉庫對接，若倉庫有貨安排發(fā)貨，若倉庫沒貨，給生產辦下發(fā)生產任務通知單.4.2.2咨詢電話，轉各區(qū)域業(yè)務員.4.2.3投訴電話轉區(qū)域經理，并反饋處理結果。4.3落實公司對業(yè)務人員的考勤制度，并記錄備案，做到有據可查。4.3.1業(yè)務員出差前填寫出差申請單.4.3.2業(yè)務員出差期間，記錄行程及報考勤電話，若不按時報考勤，要電話詢問.4.3.3業(yè)務員在公司期間，嚴格考勤制度，按時上下班，做到有事請假.4.3.4檢查工作周報情況，每少報一次罰款50元。4.4樣品4.4.1寄發(fā)客戶、業(yè)務人員所需樣品，由銷售內勤到質檢部及樣品室取樣發(fā)放，樣品確保包裝整潔，質量合格。4.4.2建立樣品寄送臺賬，常用樣品提前準備，寄送后落實是否收到；收到后要求寄送人反饋客戶使用結果.4.4.3樣品寄送時落實是否需要宣傳冊、名片、質檢報告等。4.5根據客戶需要開具增值稅發(fā)票或普票（開票前每次發(fā)貨給客戶做銷售合同并傳真，合同齊全后復印附一份給財務開具發(fā)票），并及時寄發(fā)。4.6整理客戶