白云機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、.白云機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略背景及現(xiàn)狀在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的年代，民用機(jī)場(chǎng)行業(yè)正在面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ：無(wú)論是機(jī)場(chǎng)間同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還是高速鐵路 、高速公路迅猛發(fā)展帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) ，都給機(jī)場(chǎng)帶來(lái)了沖擊。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) ，各機(jī)場(chǎng)紛紛成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部門(mén)，通過(guò)更多的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抓住市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán) 。機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施可以從以下三方面進(jìn)行考慮：1、機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略 ，2、機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略 ，3、機(jī)場(chǎng)促銷(xiāo)策略 。 構(gòu)建機(jī)場(chǎng)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。機(jī)場(chǎng)業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，同時(shí)機(jī)場(chǎng)業(yè)有別于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，它存在著天然的壟斷性 ，已有的營(yíng)銷(xiāo)理論不能完全照搬于機(jī)場(chǎng)行業(yè)。同時(shí)，現(xiàn)階段關(guān)于機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究還處于較初級(jí)的階段，國(guó)

2、內(nèi)外關(guān)于機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論、方法還不成熟 。營(yíng)銷(xiāo)策略的理論4Ps 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ：產(chǎn)品（ Product ）、價(jià)格（Price ）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion ）；4Cs 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ： 4Cs 理論，即 Customer Needs and Wants（顧客的需求和欲望 ）、 Cost （顧客的成本和費(fèi)用）、 Convenience （顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性）、 Communication （企業(yè)與顧客的溝通 ）；4Rs 營(yíng)銷(xiāo)組合策略： Relevancy 關(guān)聯(lián) 、 Respond 反應(yīng) 、 Relation 關(guān)系、Return 回報(bào)；4Ps 營(yíng)銷(xiāo) 策略 計(jì)劃 ：市 場(chǎng) 探查 （

3、Probing ）， 市 場(chǎng)細(xì) 分（ MarketingSegmentation ），市場(chǎng)優(yōu)化 （ Prioritizing ），市場(chǎng)定位 （Positioning ）。專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.近些年 ，白云機(jī)場(chǎng)目前側(cè)重于航線及航班營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)航空公司 、旅客的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需求產(chǎn)業(yè)鏈上的營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)發(fā)力度不夠。也尚未與其它機(jī)場(chǎng)建立、培植一種長(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，堵塞了公司拓展和向外衍生市場(chǎng)的途徑。白云機(jī)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)職能主要由航空市場(chǎng)部承擔(dān)。航空市場(chǎng)部主要承擔(dān)航空公司營(yíng)銷(xiāo)、旅客營(yíng)銷(xiāo) 、貨物營(yíng)銷(xiāo) 、客戶服務(wù) 、航班資源管理等職能 。白云機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇1、產(chǎn)品策略機(jī)場(chǎng)屬于服務(wù)行業(yè)，唯一的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品就是“服務(wù)

4、 ”，包括機(jī)場(chǎng)主業(yè)和輔業(yè)的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品 ，如為航空公司提供確保安全的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和地面服務(wù)，為旅客提供優(yōu)質(zhì) 、舒適的過(guò)程性服務(wù) ，為貨主 、旅行社 、貨代公司提供配套的航空服務(wù)，為周邊機(jī)場(chǎng)人員提供機(jī)場(chǎng)商貿(mào)、物業(yè)服務(wù)等 。其中服務(wù)產(chǎn)品可以包括：優(yōu)質(zhì)機(jī)場(chǎng)服務(wù)策略 ，特殊情況服務(wù)策略，品牌服務(wù)策略 ，機(jī)場(chǎng)整體環(huán)境的綠化和美化工作 ，特色服務(wù)創(chuàng)新策略等 。2、價(jià)格策略機(jī)場(chǎng)的定價(jià)既有主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)，又有非航空業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)。機(jī)場(chǎng)確定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮以下因素的影響：經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 、成本、市場(chǎng)需求 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政府政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)情況。機(jī)場(chǎng)主要的價(jià)格策略受約束較多，但基本可以包括：機(jī)場(chǎng)客戶需求差異定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)力

5、價(jià)格策略等 。3、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了機(jī)場(chǎng)服務(wù)銷(xiāo)售渠道的特殊化，即為機(jī)場(chǎng)客戶提供直接服務(wù)或溝通渠道 。 就航空業(yè)務(wù)而言 ，其直接客戶有航空公司，間接客戶有旅專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.客、貨主、旅行社 、貨運(yùn)代理公司 。 就非航空業(yè)務(wù)而言 ，其直接客戶是各相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者 ，間接客戶除了航空業(yè)務(wù)的所有客戶外，還有周邊社區(qū)及機(jī)場(chǎng)人員。因而 ，機(jī)場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)包括對(duì)以上所有客戶的溝通聯(lián)系或服務(wù)渠道的有效管理。4、營(yíng)銷(xiāo)傳播策略在一般企業(yè) 4P 包括的是促銷(xiāo)策略 ，但對(duì)機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，實(shí)質(zhì)是增加機(jī)場(chǎng)和服務(wù)對(duì)象之間的了解和交流 相關(guān)信息的雙向溝通。營(yíng)銷(xiāo)傳播策略包括廣告 、人員推銷(xiāo) 、銷(xiāo)售促進(jìn) 、宣

6、傳公關(guān)等各種市場(chǎng)溝通方式，以達(dá)到樹(shù)立機(jī)場(chǎng)良好的公眾形象，實(shí)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)品牌效應(yīng)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。機(jī)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播主要以廣告和公共關(guān)系為主，強(qiáng)調(diào)對(duì)政府 、社會(huì)、員工等多方的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。5、全員營(yíng)銷(xiāo)策略生產(chǎn)即銷(xiāo)售的行業(yè)特征決定了全員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)機(jī)場(chǎng)的重要作用。就機(jī)場(chǎng)的主業(yè)產(chǎn)品而言 ，其全員營(yíng)銷(xiāo)又有別于其他服務(wù)行業(yè)的全員推銷(xiāo)，它并不具直接擴(kuò)大或增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，而更具激發(fā)全體機(jī)場(chǎng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)為實(shí)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)發(fā)揮作用的戰(zhàn)略意義。機(jī)場(chǎng)應(yīng)注重樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、建立有利于全員營(yíng)銷(xiāo)的管理機(jī)制、建立新型的服務(wù)文化 。機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略完善現(xiàn)有航空產(chǎn)品機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)品策略是機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素，也屬于品牌價(jià)值提升策略之一機(jī)場(chǎng)的

7、產(chǎn)品就是其航線網(wǎng)絡(luò)布局、地面服務(wù) 、商業(yè)服務(wù)等1、航空公司服務(wù)策略專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更重視的是提高產(chǎn)品的增益產(chǎn)品內(nèi)涵，白云機(jī)場(chǎng)可以通過(guò)采取如下策略 ，以良好的服務(wù)滿足航空公司的需求：（1 ）白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)努力完善機(jī)場(chǎng)的設(shè)備設(shè)施，健全服務(wù)功能 ，提高服務(wù)品質(zhì)，為航空公司提供高標(biāo)準(zhǔn)的保障力、為適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展 ，應(yīng)加快建設(shè)步伐 ，全面提高機(jī)場(chǎng)客貨容量 ，改善必要的設(shè)施設(shè)備 ，如增加停機(jī)位等 。（2）對(duì)不同的航空公司需求提供差異化服務(wù)，提高機(jī)場(chǎng)地面保障服務(wù)的吸引力。目前大多數(shù)航空公司都希望機(jī)場(chǎng)能夠提供競(jìng)爭(zhēng)性的機(jī)場(chǎng)地面服務(wù)，因而白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)各大航空公司的需求，有針對(duì)性地提供差異化地面服務(wù)。特別要重

8、視：為低成本航空提供相適應(yīng)的，與眾不同的特色服務(wù)，如特殊的低成本航站樓或?qū)Ｓ猛C(jī)位 、提高轉(zhuǎn)場(chǎng)效率以滿足其特殊需求，從而吸引更多低成本航空的進(jìn)入 ；加緊完善白云機(jī)場(chǎng)附屬的相關(guān)商業(yè)服務(wù)設(shè)施（住宿、餐飲、休閑、交通等 ），為基地航空推出特殊服務(wù)及優(yōu)惠政策，針對(duì)潛在的基地航空公司進(jìn)行宣傳，促進(jìn)新基地航空的引進(jìn) 。（3）加強(qiáng)國(guó)內(nèi)航空與國(guó)際及港澳航空的合作，完善航線網(wǎng)絡(luò) ，提高機(jī)場(chǎng)連通性空空中轉(zhuǎn)是否便捷，需要航空公司之間的班次航線安排合理因而，白云機(jī)場(chǎng)可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)低成本航空或民營(yíng)航空與國(guó)際低成本航空公司進(jìn)行聯(lián)盟化合作或?qū)崿F(xiàn)代碼共享 ，進(jìn)一步完善中轉(zhuǎn)航線網(wǎng)絡(luò)通過(guò)加緊完善白云機(jī)場(chǎng)航空網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作 （航線網(wǎng)

9、絡(luò)航班安排），確定白云機(jī)場(chǎng)國(guó)際樞紐機(jī)場(chǎng)地位，贏得中轉(zhuǎn)旅客市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 。（4）針對(duì)航空地面保障服務(wù)，至少做強(qiáng)某一優(yōu)勢(shì)服務(wù) ，創(chuàng)建服務(wù)品牌 。品牌服務(wù)是航空公司以及旅客鑒別機(jī)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量和可靠性的一個(gè)方面。白云機(jī)場(chǎng)專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.目前各方面服務(wù)都抓，但缺乏一個(gè)優(yōu)勢(shì)服務(wù)產(chǎn)品，缺少品牌影響 。 因而，將白云機(jī)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地面服務(wù)品牌化，例如轉(zhuǎn)場(chǎng)時(shí)間優(yōu)勢(shì)，不僅是服務(wù)展示的一種形式，也是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的有利因素2、旅客服務(wù)策略在服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)以旅客滿意為核心以旅客忠誠(chéng)為目的來(lái)創(chuàng)新服務(wù)管理 ，提升核心能力策略有 ：（1）根據(jù)旅客需求 ，地面服務(wù)精細(xì)化 。根據(jù)旅客的市場(chǎng)調(diào)查 ，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)的服務(wù)滿意度尚

10、可，但仍存在部分旅客抱怨的服務(wù)，如周邊交通不便 、航班延誤后續(xù)處理等，因而白云機(jī)場(chǎng)首先應(yīng)該增加優(yōu)化周邊交通情況，提高不正常航班的處理能力，此外還要提升各方面的服務(wù)水平，不斷完善服務(wù)生產(chǎn)與提供系統(tǒng) ，最大限度地使旅客感到安全舒適和便利，使地面服務(wù)趨近于完善。（2）完善中轉(zhuǎn)功能 ，提高中轉(zhuǎn)水平 ，打造中轉(zhuǎn)品牌 。白云機(jī)場(chǎng)首先要做好航班銜接 ，為旅客盡量縮短中轉(zhuǎn)時(shí)間，此外還得在中轉(zhuǎn)服務(wù)上有其自己的特色針對(duì)不同時(shí)段和中轉(zhuǎn)時(shí)間的不同，機(jī)場(chǎng)可以推出相應(yīng)的服務(wù)套餐來(lái)適應(yīng)旅客的需要如旅客中轉(zhuǎn)等候2 小時(shí)以上 ，可獲贈(zèng)價(jià)值 30 元的消費(fèi)優(yōu)惠券 ，中轉(zhuǎn)等候 6小時(shí)以上可享受免費(fèi)市內(nèi)半日觀光游，如果旅客中轉(zhuǎn)時(shí)間正

11、好趕上了主餐時(shí)間，還可以在機(jī)場(chǎng)服務(wù)中心享受免費(fèi)餐食，過(guò)夜中轉(zhuǎn)旅客還可享受機(jī)場(chǎng)賓館免費(fèi)住宿等 。（3）致力為旅客服務(wù)增加價(jià)值，即提供附加增值服務(wù) 。目前白云機(jī)場(chǎng)缺乏一些細(xì)節(jié)新穎的服務(wù)，例如為使旅客感到輕松，將各柜臺(tái)放置免費(fèi)糖果，或在入境柜臺(tái)前協(xié)助有意利用轉(zhuǎn)機(jī)等候時(shí)間參觀城市的旅客，查詢和預(yù)定本地的旅行團(tuán)這種增值方法成本很低，但卻可贏得旅客贊賞，為旅客創(chuàng)造愉快機(jī)場(chǎng)體專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.驗(yàn)，提高旅客口碑 。（4）打造屬于白云機(jī)場(chǎng)的精品服務(wù)，形成品牌優(yōu)勢(shì) 。目前 ，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)為旅客提供體貼入微的精品服務(wù)，例如推行精品服務(wù)單位 、窗口等活動(dòng) ，使服務(wù)手段和過(guò)程處處體現(xiàn)真誠(chéng)與溫暖，促進(jìn)機(jī)場(chǎng)服務(wù)水平和服務(wù)副品牌精

12、品化，推動(dòng) “白云空港世界之家品牌 ”深入人心 。（5）推出機(jī)場(chǎng)常旅客計(jì)劃 。隨著機(jī)場(chǎng)周邊競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ，為了防止旅客分流，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)推出常旅客計(jì)劃，留住旅客 ，例如可以與航空公司合作，特別是基地航空公司 ，聯(lián)合為機(jī)場(chǎng)常旅客提供一些升艙里程優(yōu)惠等增值服務(wù)，或?qū)⒊Ｂ每陀?jì)劃與電子機(jī)場(chǎng)等信息技術(shù)結(jié)合在一起，通過(guò)手機(jī)短信 、網(wǎng)頁(yè)等方式 ，為會(huì)員提供航班延誤通知、最后召集通知 、樓內(nèi)電子娛樂(lè) 、免費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)等服務(wù)，又或者與航站樓內(nèi)經(jīng)營(yíng)商戶聯(lián)盟，為會(huì)員在航站樓內(nèi)消費(fèi)爭(zhēng)取一定的折扣等等。（6）為旅客提供特別服務(wù) 。貼心服務(wù) 、即旅客差異化服務(wù) ，機(jī)場(chǎng)中一些重要旅客 、無(wú)人陪伴兒童 、病殘旅客孕婦 、嬰兒以及

13、受承運(yùn)限制的旅客都需要受到特殊照顧 ，白云機(jī)場(chǎng)在這方面應(yīng)提供長(zhǎng)期有效的舉措和便利服務(wù)。而提及特殊旅客 ，商務(wù)旅客 、旅游旅客有特殊需求的也可稱之為特殊旅客，如商務(wù)旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)商務(wù)中心通訊設(shè)施都有很高要求，而旅游旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)旅游景點(diǎn)介紹酒店聯(lián)系等問(wèn)題也有需求 ，這些方面白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)著力解決。挖掘潛在航空市場(chǎng)1、完善機(jī)場(chǎng)品牌 ，提高優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品水平（1）銜接服務(wù)產(chǎn)品策略一要筑巢 ，打造高品質(zhì)的無(wú)縫服務(wù)流程，二要引鳳 ，利用旅行社及航空公專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.司打開(kāi)向旅客宣傳和銷(xiāo)售的渠道通過(guò)完善自身的服務(wù)，獲取旅客的認(rèn)同 ，從而達(dá)到吸引中轉(zhuǎn)旅客的目的。（2）聯(lián)運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品策略面對(duì)鐵路與公路網(wǎng)絡(luò)的日益完善，白云機(jī)場(chǎng)聯(lián)運(yùn)服

14、務(wù)不能丟，還應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)可能的合作伙伴 ，輻射周邊競(jìng)爭(zhēng)較大的區(qū)域，盡管從競(jìng)爭(zhēng)角度對(duì)白云機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將可能分流中短途運(yùn)輸旅客及貨物。但從合作角度來(lái)看，若能加強(qiáng)利用公路及鐵路的網(wǎng)絡(luò) ，變威脅為機(jī)會(huì) ，挖掘周邊旅游機(jī)會(huì)及客源，做大聯(lián)運(yùn)遠(yuǎn)程中轉(zhuǎn)，也能保住周邊地區(qū)旅客的流失為達(dá)風(fēng)險(xiǎn)分散的目的，第一，加大珠三角城市的宣傳力度 ，提高陸空中轉(zhuǎn)服務(wù)銜接水平，盡可能降低白云機(jī)場(chǎng)旅客流失風(fēng)險(xiǎn)；第二，爭(zhēng)取與鐵路部門(mén) 、航空公司合作 ，推出聯(lián)程服務(wù) ，降低總費(fèi)用吸引旅客。2、加強(qiáng)與城市旅游 、會(huì)展業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者合作，打造旅客產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)盡管各地的旅游業(yè)會(huì)展業(yè)及文化盛會(huì)都已較有規(guī)模，但各行業(yè)有脫節(jié) ，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)缺乏一種產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合

15、，無(wú)法形成客流最大化效應(yīng)。因而，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)重視產(chǎn)業(yè)鏈合作 ，打造品牌 。 在產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，白云機(jī)場(chǎng)可以為主導(dǎo)，由本地旅行社 、外地旅行社 、會(huì)展和航空公司 ，共同設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品或會(huì)展產(chǎn)品，注重內(nèi)陸及海外的營(yíng)銷(xiāo)，提高吸引力 。 在市場(chǎng)培育階段 ，本著追求長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的原則，各方適當(dāng)讓利 ，加強(qiáng)配合 。在旅游服務(wù)中 ，各方應(yīng)加強(qiáng)合作 ，合理安排資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ，完善服務(wù)流程 。3、針對(duì)高客流航線 ，推出空中快線目前白云機(jī)場(chǎng)在一些重點(diǎn)航線上旅客量較大。在航空公司沒(méi)做任何市場(chǎng)宣傳和刻意追求客座率的情況下，旅客還在逐漸增多。因而，白云機(jī)場(chǎng)可以考慮專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.開(kāi)通空中快線 ，將重點(diǎn)航線打造成黃金航線，提高

16、品牌優(yōu)勢(shì) ，不僅可以提高機(jī)場(chǎng)客流量 ，也有利于吸引其他航空公司的進(jìn)入。4、與其他機(jī)場(chǎng)形成松散型聯(lián)盟，進(jìn)行聯(lián)合航線營(yíng)銷(xiāo)隨著支線發(fā)展政策的推行，支線發(fā)展有補(bǔ)貼及政策支持，白云機(jī)場(chǎng)可以借這個(gè)機(jī)遇 ，開(kāi)發(fā)西部支線 ，一方面可以提高客流量，另一方面可以完善白云機(jī)場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò) 。機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略機(jī)場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)一般有四個(gè)層次：國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 、地方標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。 機(jī)場(chǎng)總體確定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮到的影響因素包括：營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 、估計(jì)成本、消費(fèi)反應(yīng) 、同行水平需求供應(yīng) 、供貨渠道 、政府政策及通貨膨脹等 。針對(duì)航空公司的定價(jià)針對(duì)不同服務(wù)對(duì)象 ，建立不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)價(jià)格體系：體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) ，基地航空公司和非基地航

17、空不同的收費(fèi)價(jià)格體系，為基地航空公司提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的收費(fèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ，穩(wěn)定基地航空公司規(guī)模；而針對(duì)低成本航空公司可以考慮讓其使用特殊的地面服務(wù)降低成本，也可以給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，吸引低成本航空，使白云機(jī)場(chǎng)成為低成本航空基地；還可根據(jù)不同航空公司提出的競(jìng)爭(zhēng)性地面保障服務(wù)水平進(jìn)行個(gè)別定價(jià)。隨著機(jī)場(chǎng)收費(fèi)改革，白云機(jī)場(chǎng)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律建立浮動(dòng)收費(fèi)價(jià)格體系：建立隨季節(jié) 、時(shí)間、時(shí)刻變化的收費(fèi)體系，用價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)場(chǎng)的航班和旅客密度，充分挖掘機(jī)場(chǎng)服務(wù)潛力。例如在航線開(kāi)辟初期給予一定價(jià)格折扣；在旅游旺季適當(dāng)上浮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而在旅游淡季則有意識(shí)地下調(diào)價(jià)格 ；為鼓勵(lì)紅眼航班使用白云機(jī)場(chǎng)，可提供相對(duì)白天更為便宜的收費(fèi)

18、標(biāo)準(zhǔn)等 。 通過(guò)建立隨市場(chǎng)規(guī)律變化的價(jià)格體系，可以較好地發(fā)揮機(jī)場(chǎng)服務(wù)專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.潛能，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益 。針對(duì)旅客的定價(jià)機(jī)場(chǎng)的物價(jià)水平要考慮多樣化的旅客需求，提供多種服務(wù)和不同的價(jià)格，讓不同消費(fèi)層次的顧客在機(jī)場(chǎng)都可以找到符合自己購(gòu)買(mǎi)力的商品。在餐飲方面 ，除了特色餐飲外 ，白云機(jī)場(chǎng)可以引進(jìn)商場(chǎng)連鎖的平價(jià)餐飲，可供選擇多 ，價(jià)格也優(yōu)惠 ，不僅能夠吸引旅客還能夠吸引周邊居民。顧客喜歡有選擇的購(gòu)物環(huán)境，機(jī)場(chǎng)可以引進(jìn)差價(jià)不大的不同品牌或者不同種類(lèi)的商品 ，給顧客更多的選擇機(jī)會(huì) ，并進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià) 。降低商家成本 ，從根源上解決商業(yè)價(jià)格過(guò)高，無(wú)人光顧現(xiàn)象 。白云機(jī)場(chǎng)可以考慮降低餐飲商戶廚房部分基本租金

19、，候機(jī)樓的綜合管理費(fèi)和用水用電價(jià)格，或有針對(duì)性地降低某些經(jīng)營(yíng)效益好的商家租金雖然這樣會(huì)減少機(jī)場(chǎng)的收入，但機(jī)場(chǎng)可以從促進(jìn)商家積極性發(fā)展商業(yè)從而吸引旅客來(lái)彌補(bǔ)這部分損失。機(jī)場(chǎng)促銷(xiāo)策略機(jī)場(chǎng)促銷(xiāo)的任務(wù) ，就是短期內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，提高機(jī)場(chǎng)客流量一般機(jī)場(chǎng)促銷(xiāo)方案應(yīng)在機(jī)場(chǎng)淡季或有重大原因造成客流減少時(shí)但是我們認(rèn)為促銷(xiāo)對(duì)于機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō) ，無(wú)論何時(shí)都是有利的 。1、對(duì)直接客戶的促銷(xiāo)定期選擇愉快合作的航空公司或者重視上海航班營(yíng)銷(xiāo)的航空公司推出著陸費(fèi)優(yōu)惠或部分優(yōu)先服務(wù)，調(diào)動(dòng)在本場(chǎng)運(yùn)營(yíng)航空公司的積極性，共同營(yíng)銷(xiāo)吸引客流；而對(duì)創(chuàng)造特色精品服務(wù)從而能夠?qū)︻櫩驮斐梢欢ㄎΦ奶卦S經(jīng)營(yíng)者給予降低租金或減免其他費(fèi)用等。2、對(duì)間

20、接客戶的促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.白云機(jī)場(chǎng)可以定期免費(fèi)給旅客發(fā)放和郵寄介紹機(jī)場(chǎng)商品和價(jià)格的各類(lèi)手冊(cè)各航線目的地當(dāng)期的旅游情況或隨信夾帶優(yōu)惠券等方法廣為宣傳，擴(kuò)大機(jī)場(chǎng)的影響，特別是旅客容易流失地區(qū)的促銷(xiāo)影響機(jī)場(chǎng)還可以推動(dòng)部分商店向購(gòu)物的旅客贈(zèng)送禮品券 、抽獎(jiǎng)等 ，以刺激購(gòu)買(mǎi) 。當(dāng)然獎(jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)該根據(jù)機(jī)場(chǎng)的能力而行，可以與航空公司合作推出抽獎(jiǎng)送免票等，盡可能地降低成本促銷(xiāo)，吸引旅客。宣傳策略查顯示 ，白云機(jī)場(chǎng)宣傳由于重點(diǎn)不明確，所以力氣花了可收獲不大。那么針對(duì)白云機(jī)場(chǎng)目前的情況，需要明確以下幾方面內(nèi)容：1、宣傳內(nèi)容限定機(jī)場(chǎng)宣傳可以有四個(gè)方面：以服務(wù)品質(zhì)為宣傳以航空網(wǎng)絡(luò)為宣傳以本地資源宣傳 。 以特殊優(yōu)勢(shì)宣

21、傳依據(jù)宣傳目標(biāo)客戶的不同，機(jī)場(chǎng)宣傳時(shí)應(yīng)有重點(diǎn)區(qū)分。根據(jù)白云機(jī)場(chǎng)目前的戰(zhàn)略定位而言，應(yīng)重視對(duì)服務(wù)品質(zhì)及特殊優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌統(tǒng)一性宣傳 ，烘托 “溫馨空港 ”形象 ，例如對(duì)航站樓進(jìn)行大規(guī)模的改造，提高了環(huán)境水平 ；為晚到旅客提供便捷服務(wù)；為晚到和破損行李提供完善服務(wù)；為不正常航班提供特殊服務(wù) ；為低成本航空公司或基地航空公司提供優(yōu)惠政策及差異化服務(wù)等等通過(guò)這些宣傳內(nèi)容的限制，是為了防止信息混亂造成形象不統(tǒng)一，以期望在客戶心中形成白云機(jī)場(chǎng)的高品質(zhì)差異化服務(wù)品牌概念，吸引更多的客戶。2、宣傳方式選擇（1）網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳白云機(jī)場(chǎng)運(yùn)用最多的網(wǎng)絡(luò)媒體方式是新聞稿宣傳，一般目的在于宣傳白云機(jī)場(chǎng)開(kāi)辟新航線，引進(jìn)新的航

22、空公司及新的服務(wù)，側(cè)重于促專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.銷(xiāo)宣傳 。 這方面白云機(jī)場(chǎng)做得已經(jīng)很好，只要重視對(duì)稿子的審查，讓每篇稿子突出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) ，統(tǒng)一形象 ，讓顧客最快捷地了解到感興趣的新聞即可網(wǎng)絡(luò)宣傳還有視覺(jué)媒體宣傳 ，這部分白云機(jī)場(chǎng)需要加強(qiáng)。機(jī)場(chǎng)的視覺(jué)媒體宣傳應(yīng)該包括機(jī)場(chǎng)相關(guān)視頻及機(jī)場(chǎng)廣告圖片設(shè)計(jì)，借以凸顯機(jī)場(chǎng)的品牌特色，擴(kuò)大機(jī)場(chǎng)的品牌影響力而且這部分宣傳可以調(diào)動(dòng)全體員工積極地參與設(shè)計(jì)，提高主人翁意識(shí)，為機(jī)場(chǎng)宣傳帶來(lái)很好的效果。（2）機(jī)場(chǎng)網(wǎng)站建設(shè)白云機(jī)場(chǎng)的網(wǎng)站建設(shè)有些落后，互動(dòng)性較差 ，不僅沒(méi)有起到有效宣傳機(jī)場(chǎng)的作用 ，連一些基本的功能都有欠缺，英文版本也是很令人失望。此外，機(jī)場(chǎng)網(wǎng)站對(duì)機(jī)場(chǎng)商業(yè)服務(wù)及優(yōu)勢(shì)服務(wù)

23、僅有文字介紹，很缺乏人性化設(shè)計(jì)，無(wú)法對(duì)旅客產(chǎn)生吸引力 。 因而白云機(jī)場(chǎng)需要重視網(wǎng)站主頁(yè)的設(shè)計(jì)，完善主頁(yè)功能 ，滿足目標(biāo)旅客各方面的信息需求機(jī)場(chǎng)網(wǎng)站是個(gè)免費(fèi)的宣傳平臺(tái)，白云機(jī)場(chǎng)需要好好利用。 不僅可以針對(duì)旅客、航空公司及其他相關(guān)人員介紹白云機(jī)場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，也可以介紹機(jī)場(chǎng)商鋪所銷(xiāo)售商品的信息，在刺激旅客消費(fèi)的同時(shí)，還可以通過(guò)對(duì)良好的消費(fèi)環(huán)境和優(yōu)質(zhì)商品的展示，提升整個(gè)機(jī)場(chǎng)的消費(fèi)層次這個(gè)過(guò)程要強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié) ，完善視覺(jué)效果 ，不能僅是文字介紹，而白云機(jī)場(chǎng)目前的最新舉措，促銷(xiāo)活動(dòng)甚至是明星到訪上海區(qū)域的最新文化盛會(huì)、旅游促銷(xiāo)活動(dòng)等都可以在網(wǎng)站上進(jìn)行直接公布，吸引旅客 。 甚至在機(jī)場(chǎng)主頁(yè)上增加其他機(jī)場(chǎng)的相關(guān)信息

24、及鏈接 、世界天氣情況也能提高旅客關(guān)注度。但是要特別注意定期更新機(jī)場(chǎng)網(wǎng)站 ，讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性通過(guò)機(jī)場(chǎng)網(wǎng)站了解機(jī)場(chǎng)或是其感興趣的其他信息的動(dòng)態(tài)。公關(guān)策略專(zhuān)業(yè) .專(zhuān)注.公關(guān)策略是指機(jī)場(chǎng)的公眾關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)與機(jī)場(chǎng)相關(guān)的各部分公眾對(duì)機(jī)場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 、理解、信任與支持 ，白云機(jī)場(chǎng)開(kāi)展公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，目前最重要的是以下幾方面 ：1、與航空公司合作 ，減輕航班延誤對(duì)旅客的負(fù)面影響目前，白云機(jī)場(chǎng)在出現(xiàn)航班延誤時(shí)，服務(wù)人員權(quán)責(zé)不明，經(jīng)常出現(xiàn)做不了主的情形 ，容易導(dǎo)致互相推諉踢皮球行為因此白云機(jī)場(chǎng)如代理航空公司此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)簽訂不正常航班服務(wù)協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利和相關(guān)條款這樣，機(jī)場(chǎng)方有權(quán)有責(zé)有利 ，才能切實(shí)有效處理航班延誤其次，白云機(jī)場(chǎng)與航空公司應(yīng)明確履行