產(chǎn)品方案場營銷策劃管理辦法

1、【W(wǎng)ord版，可自由編輯！】產(chǎn)品方案市場營銷策劃管理辦法變更記錄序號修改條款修改單號頁號修改人/日期批準(zhǔn)人/日期實(shí)施日期注：對該文件內(nèi)容增加、刪除或修改均需填寫此變更記錄，詳細(xì)記載變更信 息，以保證其可追溯性。第一章總則第一條目的第二條適用范圍第三條工作頻率第四條信息體系第五條總體流程第六條成果體現(xiàn)第七條結(jié)果應(yīng)用第二章產(chǎn)品方案市場分析 第一條分析目的第二條分析內(nèi)容第三條分析方法第三章客戶對象分析 第一條分析目的第二條分析內(nèi)容第三條分析方法第四章競爭產(chǎn)品方案分析 第一條分析目的第二條分析內(nèi)容第三條分析方法第五章產(chǎn)品方案市場機(jī)會 第一條工作目的第二條機(jī)會內(nèi)容第三條工作方法第六章產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)

2、 第一條設(shè)定目的第二條目標(biāo)內(nèi)容第三條 設(shè)定方法 第七章產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃 第一條規(guī)劃目的第二條規(guī)劃內(nèi)容第三條規(guī)劃方法第八章產(chǎn)品方案營銷布局 第一條布局目的第二條布局內(nèi)容第三條工作方法第九章產(chǎn)品方案支持計(jì)劃 第一條計(jì)劃目的第二條計(jì)劃內(nèi)容第三條計(jì)劃方法第十章其他計(jì)劃第一條資源計(jì)劃第二條時間計(jì)劃第三條損益表 第十三章其他第一條附則第二條附件第一章總則第一條目的對產(chǎn)品方案市場進(jìn)行系統(tǒng)分析，把握市場趨勢；分析客戶需求和競爭產(chǎn)品，明確產(chǎn)品方案定位和市場位置；總結(jié)市場機(jī)會，制定產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)；制定產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)市場營銷工作；進(jìn)行產(chǎn)品方案區(qū)域布局，為營銷資源配置提供依據(jù)； 系統(tǒng)化產(chǎn)品方案支

3、持內(nèi)容，加強(qiáng)后臺資源支持； 明確產(chǎn)品方案資源需求，支持產(chǎn)品方案目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。第二條適用范圍該管理辦法適用于市場人員；該管理辦法適用于所有經(jīng)營單位的產(chǎn)品方案市場分析和市場營銷策劃； 公司市場部依據(jù)各經(jīng)營單位的實(shí)際情況提供協(xié)助、指導(dǎo)或?qū)嶋H工作承 擔(dān)。第三條工作頻率經(jīng)營單位年度進(jìn)行產(chǎn)品方案市場營銷策劃，支持經(jīng)營單位年度工作計(jì)劃 的制定；每季度末根據(jù)所掌握的產(chǎn)品方案市場信息，對產(chǎn)品方案市場營銷策劃進(jìn) 行審視和修訂，并以此制定下季度工作計(jì)劃；新產(chǎn)品方案根據(jù)上市日期制定新產(chǎn)品方案上市計(jì)劃或新產(chǎn)品方案市場營 銷策劃。第四條信息體系產(chǎn)品方案所在行業(yè)信息來源于行業(yè)信息表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)政策法規(guī)發(fā)布與變更、信息

4、化規(guī)劃內(nèi)容和進(jìn)展；來源于行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和 變動趨勢；來源于市場動態(tài)信息表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)主要專家觀點(diǎn)和 趨勢分析；行業(yè)動態(tài)信息，比如展會、會議、行業(yè)新技術(shù)、行業(yè)新 產(chǎn)品、行業(yè)上下游廠商動態(tài)等。目標(biāo)客戶信息來源于行業(yè)客戶屬性表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)客戶類型、數(shù)量 和分布；客戶組織架構(gòu)、職責(zé)職能；客戶采購模式、負(fù)責(zé)部門、決 策流程、資金來源；來源于客戶需求表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)客戶需求、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 信息；通過專項(xiàng)調(diào)研獲取客戶需求信息。競爭產(chǎn)品方案信息來源于廠商基本資料表的本產(chǎn)品方案主要競爭廠商產(chǎn)品方案、營 銷模式、客戶服務(wù)等；來源于廠商典型客戶信息表 的本產(chǎn)

5、品方案主要競爭廠商應(yīng)用類型 和典型客戶；來源于廠商市場推廣信息表的本產(chǎn)品方案主要競爭廠商宣傳推廣 信息。產(chǎn)品方案銷售信息來源于行業(yè)銷售數(shù)據(jù)表的本產(chǎn)品方案歷年銷售數(shù)據(jù)及增長情況； 本行業(yè)細(xì)分廠商、區(qū)域銷售數(shù)據(jù)及增長情況。第五條總體流程步驟時間涉及部門/人員步驟說明1、市場背景分析1.1年/季度經(jīng)營單位市場人員對產(chǎn)品方案所處市場、針對客戶對象、競爭產(chǎn)品方案進(jìn)行綜合 分析；2、市場機(jī)會2.1年/季度經(jīng)營單位市場人員從區(qū)域或客戶的角度總結(jié)市場營銷機(jī)會；3、市場營銷目標(biāo)3.1年度經(jīng)營單位市場基于市場分析和經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標(biāo)，制定該產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)；4、市場營銷規(guī)劃4.1年/李度經(jīng)營單位市場人員進(jìn)行該產(chǎn)

6、品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)具體市場營銷工作；5、營銷布局5.1年度經(jīng)營單位市場人員根據(jù)產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)和區(qū)域特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域營銷布局；6、支持計(jì)劃6.1年/季度經(jīng)營單位市場人員制定該產(chǎn)品方案的市場支持內(nèi)容和計(jì)劃；7、資源需求7.1年/季度經(jīng)營單位市場人員根據(jù)支持計(jì)劃和市場營銷目標(biāo)，明確資源需求；8時間計(jì)劃8.1年/季度經(jīng)營單位市場人員制定具體的工作時間計(jì)劃。第六條成果體現(xiàn)產(chǎn)品方案市場營銷策劃案；產(chǎn)品方案市場分析報告；產(chǎn)品方案價格體系；產(chǎn)品方案市場推廣資料；產(chǎn)品方案市場培訓(xùn)資料；產(chǎn)品方案促銷激勵資料；產(chǎn)品方案代理合作資料；產(chǎn)品方案其他資料。第七條結(jié)果應(yīng)用經(jīng)營單位年度和季度經(jīng)營規(guī)劃和工作計(jì)劃制定；

7、產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)制定；區(qū)域市場營銷策劃支持資料。第二章產(chǎn)品方案市場分析第一條分析目的分析市場現(xiàn)狀，把握市場特征; 研究市場趨勢，把握市場環(huán)境變化。第二條分析內(nèi)容產(chǎn)品方案市場現(xiàn)狀產(chǎn)品方案市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)，需要統(tǒng)計(jì)或估計(jì)產(chǎn)品方案銷售數(shù)據(jù)，包 括總體、分區(qū)域、分廠商等維度，進(jìn)而分析：各年份的市場總體規(guī)模情況和市場增長速度； 通過各區(qū)域的市場銷售情況判斷區(qū)域結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)； 通過各廠商的市場銷售情況計(jì)算廠商結(jié)構(gòu)和位置； 通過各廠商在不同區(qū)域的市場銷售情況分析廠商區(qū)域優(yōu)勢和布 局。產(chǎn)品方案市場特征，通過定性和定量的分析，判斷不限于以下市場 特征：市場發(fā)展階段，發(fā)展階段包括萌芽、成長、穩(wěn)定、再成長、衰 退；

8、市場競爭強(qiáng)度，產(chǎn)品方案市場的競爭激烈程度、競爭格局； 客戶需求特點(diǎn)，客戶需求是否成熟，各客戶需求相似程度如 何，需求具有什么規(guī)律性；產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈特點(diǎn)，包括生態(tài)鏈成熟度、集中度、合作特點(diǎn)等。 產(chǎn)品方案市場趨勢產(chǎn)品方案市場潛力，可以來自于第三方或者依據(jù)其他指標(biāo)進(jìn)行估 計(jì)，并計(jì)算估計(jì)發(fā)展速度，市場潛力的估計(jì)可以細(xì)分到各個區(qū)域； 產(chǎn)品方案市場趨勢，包括產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈變化、客戶需求變化、競爭環(huán) 境變化、市場增長速度變化、新產(chǎn)品方案或者新技術(shù)、服務(wù)變化 等；產(chǎn)品方案未來發(fā)展的關(guān)鍵影響因素和發(fā)展瓶頸，從政策、需求、技 術(shù)、服務(wù)、競爭等方面，分析產(chǎn)品方案未來發(fā)展的驅(qū)動力和阻礙因 素。第三條分析方法表格產(chǎn)品方案區(qū)域廠

9、商結(jié)構(gòu)表；產(chǎn)品方案廠商增長表、產(chǎn)品方案區(qū)域增長表。方法產(chǎn)品方案歷史軌跡法通過統(tǒng)計(jì)行業(yè)或本公司該產(chǎn)品方案的銷售額和增長率，判斷該 產(chǎn)品方案是處于萌芽、成長、穩(wěn)定還是衰退階段。廠商競爭分析圖按照市場占有率和市場增長率兩個維度，劃分為四個區(qū)域，根 據(jù)各個廠商的實(shí)際數(shù)據(jù)將廠商歸屬于不同的市場位置，判斷競 爭格局。第三章客戶對象分析第一條分析目的分析客戶對象情況，明確該產(chǎn)品方案的客戶對象和屬性；研究客戶需求情況，把握客戶需求現(xiàn)狀和趨勢。第二條分析內(nèi)容客戶對象情況客戶對象類型、數(shù)量、規(guī)模和區(qū)域分布；客戶對象組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)職能； 針對該產(chǎn)品方案的負(fù)責(zé)部門、決策流程、米購模式、資金來源?？蛻魧ο笮枨罂蛻粜枨髞?/p>

10、源，即該客戶需求屬于客戶的哪個業(yè)務(wù)和規(guī)劃，相關(guān)的 政策、法律法規(guī)；客戶需求描述，即客戶需求具體內(nèi)容描述，包括要達(dá)到的目的或者 解決的問題；計(jì)劃采用的方式；對相關(guān)的產(chǎn)品方案的具體要求，包 括技術(shù)、功能、服務(wù)等；客戶需求現(xiàn)狀，客戶需求目前滿足的程度，或者相關(guān)業(yè)務(wù)建設(shè)的情 況（時間、方式、產(chǎn)品方案、提供商等），未來一年還存在哪些機(jī) 會；客戶需求趨勢，根據(jù)規(guī)劃、進(jìn)度和目前的問題，未來該需求可能會 產(chǎn)生的變化，對產(chǎn)品方案的影響。第三條分析方法表格客戶需求分析表。第四章競爭產(chǎn)品方案分析第一條分析目的了解市場競爭產(chǎn)品方案情況，把握競爭態(tài)勢；尋找自身產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢，指導(dǎo)產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃； 支持產(chǎn)品方案市

11、場定位。第二條分析內(nèi)容產(chǎn)品方案綜述產(chǎn)品方案應(yīng)用，針對客戶的具體業(yè)務(wù)和應(yīng)用； 產(chǎn)品方案定位或價值訴求，即針對的目標(biāo)客戶，解決客戶的需求或 問題，本產(chǎn)品方案提供的整體價值，和競爭對手不一樣的地方；產(chǎn)品方案規(guī)格，產(chǎn)品方案的規(guī)格，設(shè)置這些規(guī)格的原因，針對客戶 應(yīng)用類型；產(chǎn)品方案價格，包括報價方式和對比；產(chǎn)品方案功能，產(chǎn)品方案包括的功能，可以滿足客戶的需求或?qū)?yīng) 客戶的應(yīng)用；技術(shù)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品方案采用什么技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式，這種技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式的 優(yōu)劣勢；產(chǎn)品方案服務(wù)，采用的服務(wù)方式，服務(wù)人員配置和布局，目前存在 的問題等。產(chǎn)品方案市場介紹客戶分布，包括針對的客戶業(yè)務(wù)、時間、規(guī)模等；宣傳推廣方式，采用的宣傳推廣方式，

12、具體類型、內(nèi)容、區(qū)域、時 間和效果等；營銷實(shí)現(xiàn)，包括采用的營銷實(shí)現(xiàn)模式、營銷人員數(shù)量和布局等。 產(chǎn)品方案對比分析通過列表的形式，將競爭產(chǎn)品方案進(jìn)行綜合對比，分析差異和區(qū) 另I；通過對比分析，總結(jié)各廠家產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢和存在的問題，便于 制定有針對性的市場營銷策劃方案。第三條分析方法表格競爭產(chǎn)品方案對比表。第五章產(chǎn)品方案市場機(jī)會第一條工作目的從區(qū)域或客戶的角度對市場機(jī)會進(jìn)行總結(jié)，支持市場營銷目標(biāo)的制定； 根據(jù)市場機(jī)會總結(jié)，指導(dǎo)該產(chǎn)品方案的市場營銷工作方向和重點(diǎn)。第二條機(jī)會內(nèi)容區(qū)域機(jī)會通過區(qū)域市場銷售情況和各廠商在不同區(qū)域的銷售情況分析，并結(jié) 合各區(qū)域的市場背景信息和客戶需求信息，判斷該產(chǎn)品方案在

13、哪些 區(qū)域還存在市場機(jī)會；區(qū)域機(jī)會描述包括區(qū)域機(jī)會名稱、機(jī)會來源、客戶應(yīng)用、機(jī)會潛 力、未來增長?？蛻魴C(jī)會 通過客戶需求現(xiàn)狀和客戶需求趨勢的分析，判斷該產(chǎn)品方案針對哪 些客戶還存在市場機(jī)會，如果客戶能夠與區(qū)域一一對應(yīng)，可以只分 析一個維度；客戶機(jī)會的描述包括客戶說明、客戶機(jī)會說明、機(jī)會依據(jù)、機(jī)會大 小。第三條工作方法表格區(qū)域機(jī)會描述表；重點(diǎn)客戶機(jī)會描述表。第六章產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)第一條設(shè)定目的設(shè)定產(chǎn)品方案定量和定性目標(biāo)，作為經(jīng)營單位市場營銷目標(biāo)制定的依據(jù)；根據(jù)產(chǎn)品方案目標(biāo)，進(jìn)行營銷布局；根據(jù)目標(biāo)分解，明確區(qū)域或營銷人員的銷售任務(wù)；分析關(guān)鍵成功要素和障礙性因素，作為策略制定和資源需求的基礎(chǔ)；分

14、析可能的潛在風(fēng)險，制定市場營銷對策。第二條目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)設(shè)定定量目標(biāo)，包括產(chǎn)品方案銷售量 （額）、市場占有率等，需要根據(jù)公 司規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展計(jì)劃以及事業(yè)部的發(fā)展計(jì)劃，提出本 產(chǎn)品方案的銷售量（額）目標(biāo)，或者提出市場占有率的目標(biāo)；定性目標(biāo)，包括區(qū)域拓展、典型案例、提高產(chǎn)品方案知名度等，這 些目標(biāo)是為了支持產(chǎn)品方案發(fā)展或者區(qū)域布局，比如進(jìn)入某個區(qū) 域、做成某個成功案例等。目標(biāo)分解 時間分解，將目標(biāo)在時間上進(jìn)行分解，可以按照自然時間并結(jié)合產(chǎn) 品方案銷售周期進(jìn)行分解，分解的基礎(chǔ)包括市場規(guī)律、客戶采購周 期、各區(qū)域拓展計(jì)劃等；區(qū)域分解，將目標(biāo)在區(qū)域上進(jìn)行分解，按照加強(qiáng)型區(qū)域、新幵拓地 區(qū)域、未幵

15、拓地區(qū)域等，分解的基礎(chǔ)包括公司戰(zhàn)略布局、各區(qū)域拓 展計(jì)劃等。關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵性成功要素，為了達(dá)成目標(biāo)，必須滿足的基本條件，可從技術(shù) 和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場、服務(wù)、政策等方面考慮；主要障礙性因素，指保障條件，如果具備了這些條件就能更好地完 成任務(wù)，比如產(chǎn)品方案核心技術(shù)、專利、客戶需求的了解等。潛在風(fēng)險對策把潛在的問題列出，分析問題發(fā)生的可能性，包括市場、客戶、競 爭、政策等；制定風(fēng)險對策，并指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人。第三條設(shè)定方法表格產(chǎn)品方案目標(biāo)設(shè)定表、產(chǎn)品方案目標(biāo)時間分解表、產(chǎn)品方 案目標(biāo)區(qū)域分解表；關(guān)鍵成功要素分析表。第七章產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃第一條規(guī)劃目的制定產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)具

16、體市場營銷工作；分析產(chǎn)品優(yōu)勢，確定市場定位；確定產(chǎn)品方案價格策略，制定價格體系；確定代理合作模式，指導(dǎo)代理合作工作。第二條規(guī)劃內(nèi)容產(chǎn)品方案市場定位客戶需求和產(chǎn)品方案優(yōu)勢的匹配，將客戶需求點(diǎn)和產(chǎn)品方案本身的優(yōu)勢進(jìn)行匹配，尋找對客戶有吸引力的亮點(diǎn)；產(chǎn)品方案市場定位提煉，根據(jù)產(chǎn)品方案亮點(diǎn)（賣點(diǎn)）確定產(chǎn)品方案市場定位，并描述產(chǎn)品方案市場定位，比如市場領(lǐng)導(dǎo)者、全面滿足客 戶需求、技術(shù)引領(lǐng)、全方位服務(wù)等。產(chǎn)品方案包裝形態(tài)包裝，即產(chǎn)品方案營銷形態(tài)，軟件形態(tài)還是硬件形態(tài)，單個產(chǎn)品方案還是解決方案；如果是解決方案，自有產(chǎn)品方案包裝還是行 業(yè)合作提供；實(shí)體包裝，對于需要實(shí)體包裝的設(shè)計(jì)要求。產(chǎn)品方案價格體系產(chǎn)品方案

17、價格制定依據(jù)和說明、價格調(diào)整依據(jù)和說明、價格權(quán)限依據(jù)和說明；產(chǎn)品方案價格體系制定，包括硬件價格體系、軟件價格體系、服務(wù)價格體系、配件價格體系，報價體系包括公幵報價、代理價、最低 折扣價（內(nèi)部）等；產(chǎn)品方案定價審批詳見“價格管理辦法”。產(chǎn)品方案宣傳推廣產(chǎn)品方案宣傳推廣方式，選擇適合行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品方案特性的產(chǎn)品方案宣傳推廣方式，形式包括市場活動、軟文宣傳（針對行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站和報紙）、宣傳冊等，內(nèi)容包括產(chǎn)品方案、案例、活動等。市場活動 類型包括針對客戶的研討會、技術(shù)交流、客戶培訓(xùn)，也包括客戶參 觀、產(chǎn)品方案發(fā)布會等；產(chǎn)品方案宣傳推廣計(jì)劃，根據(jù)市場特點(diǎn)和目標(biāo)時間分解情況制定產(chǎn) 品方案宣傳推廣計(jì)劃，在已經(jīng)有

18、了明確的區(qū)域營銷布局的情況下， 可以分解到區(qū)域，支持區(qū)域幵拓和發(fā)展。產(chǎn)品方案促銷激勵產(chǎn)品方案促銷激勵方式，包括針對客戶、銷售人員、代理商和技術(shù) 支持人員分別制定產(chǎn)品方案促銷激勵方式；產(chǎn)品方案促銷激勵計(jì)劃，包括對象、方式、內(nèi)容、時間、目標(biāo)、負(fù) 責(zé)人等。產(chǎn)品方案代理合作代理商合作模式，尋找什么類型的代理商，有哪些代理商合作方 式；代理商調(diào)查和評估標(biāo)準(zhǔn)，提供代理商調(diào)查和評估的標(biāo)準(zhǔn)；代理商合作協(xié)議，代理商合作協(xié)議需要包括的要素和要求，或者提 供代理商合作協(xié)議模板；代理商合作支持，針對代理商合作可以提供哪些方面的支持；代理合作管理詳見“代理合作管理辦法”。第三條規(guī)劃方法表格產(chǎn)品方案報價表；軟文宣傳規(guī)劃表

19、；市場活動規(guī)劃表；市場促銷規(guī)劃表；代理商調(diào)查評估表；代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)表。方法產(chǎn)品市場定位圖分為客戶關(guān)注和企業(yè)表現(xiàn)兩個維度，形成四個區(qū)域，分別為推 廣、保持、改善、跟蹤等，將產(chǎn)品特性歸屬于不同區(qū)域。第八章 產(chǎn)品方案營銷布局第一條布局目的結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，制定產(chǎn)品方案營銷布局，指導(dǎo)營銷資源配置；根據(jù)區(qū)域布局，明確未來產(chǎn)品方案區(qū)域營銷方向和重點(diǎn)。第二條布局內(nèi)容區(qū)域市場特點(diǎn)綜述從區(qū)域特征、市場特征、營銷特征三個方面進(jìn)行描述。區(qū)域特征包括政策規(guī)劃、進(jìn)展情況、采購計(jì)劃；市場特征包括銷售現(xiàn)狀、市場增長、市場潛力、競爭強(qiáng)度、競 爭優(yōu)勢；營銷特征包括客戶關(guān)系、營銷配置。區(qū)域市場布局依據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)綜述和區(qū)域機(jī)會分析，

20、制定產(chǎn)品方案在各區(qū)域的 布局，分析的要素包括政策規(guī)劃、需求進(jìn)度、市場潛力、市場增 長、競爭強(qiáng)度、競爭優(yōu)勢、客戶關(guān)系、營銷資源等。營銷布局包括區(qū)域選擇和區(qū)域排序，以及區(qū)域市場策略說明。區(qū)域選擇即選擇適合進(jìn)入哪些區(qū)域；區(qū)域排序即區(qū)域幵拓順序和重點(diǎn)；區(qū)域策略即對目標(biāo)和方式的大概說明。第三條工作方法表格產(chǎn)品方案區(qū)域市場描述表；產(chǎn)品方案區(qū)域市場布局表。第九章 產(chǎn)品方案支持計(jì)劃第一條計(jì)劃目的明確產(chǎn)品方案支持內(nèi)容和類型，便于支持申請和支持落實(shí)；規(guī)范產(chǎn)品方案資料，系統(tǒng)化銷售工具制作；完善產(chǎn)品方案培訓(xùn)，提高產(chǎn)品方案營銷技能。第二條計(jì)劃內(nèi)容產(chǎn)品方案資料產(chǎn)品方案介紹，從市場角度概覽性的介紹產(chǎn)品方案，適用于公司網(wǎng) 站

21、、公司宣傳手冊、產(chǎn)品方案單頁等，包括產(chǎn)品方案概述、產(chǎn)品方 案定位、產(chǎn)品方案功能、應(yīng)用模式、產(chǎn)品方案優(yōu)勢等，需要制作成 Word版本，必要時印刷成彩頁；產(chǎn)品方案技術(shù)白皮書，詳細(xì)介紹產(chǎn)品方案功能和技術(shù)，適用于產(chǎn)品 方案培訓(xùn)、客戶詳細(xì)交流等，包括研發(fā)背景和產(chǎn)品方案定位、產(chǎn)品 方案功能詳細(xì)介紹、產(chǎn)品方案特性和規(guī)格、產(chǎn)品方案技術(shù)簡介和指 標(biāo)、產(chǎn)品方案評測數(shù)據(jù)、售后服務(wù)方式、實(shí)施運(yùn)維方式，需要制作 成Word版本和PPT版本；競爭對比，與競爭對手產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢分析，適用于市場培訓(xùn)， 包括功能對比、技術(shù)對比、優(yōu)勢分析等；成功案例，該產(chǎn)品方案已經(jīng)成功應(yīng)用的案例，案例內(nèi)容包括客戶需 求、產(chǎn)品方案、應(yīng)用效果、客

22、戶評價等；教戰(zhàn)手冊，產(chǎn)品方案的營銷指導(dǎo)材料，適用于市場培訓(xùn)，包括行業(yè) 信息化基本知識、客戶對象和需求分析、產(chǎn)品方案如何介紹、產(chǎn)品 方案對比和競爭優(yōu)勢、典型成功案例分析、產(chǎn)品方案常見問題回 答、產(chǎn)品方案營銷支持方式等；服務(wù)手冊，對于服務(wù)比較重要的產(chǎn)品方案需要制作服務(wù)手冊，包括 服務(wù)方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)報價。產(chǎn)品方案培訓(xùn) 產(chǎn)品方案培訓(xùn)資料，包括針對公司內(nèi)部、代理商和客戶的三種培訓(xùn) 資料，以產(chǎn)品方案資料為基礎(chǔ)，產(chǎn)品方案培訓(xùn)詳見"市場培訓(xùn)管理 辦法”；產(chǎn)品方案培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施，根據(jù)產(chǎn)品方案推廣階段和需求，制定產(chǎn) 品方案培訓(xùn)時間計(jì)劃，并組織產(chǎn)品方案售前部、大客戶部實(shí)施產(chǎn)品 方案培訓(xùn)。技術(shù)支持技術(shù)

23、支持方式，包括電話支持、網(wǎng)絡(luò)支持、現(xiàn)場支持等，需要區(qū)分 什么情況以及什么類型適用什么支持方式；技術(shù)支持內(nèi)容，包括產(chǎn)品方案溝通、需求調(diào)研、解決方案、招投標(biāo) 等內(nèi)容，并提供申請技術(shù)支持的流程，具體內(nèi)容在營銷實(shí)現(xiàn)支持模 塊介紹。市場費(fèi)用市場費(fèi)用類型，針對該產(chǎn)品方案可以提供的市場營銷費(fèi)用支持，包 括客戶活動費(fèi)用、市場宣傳費(fèi)用等；市場費(fèi)用申請，針對各種費(fèi)用類型的申請方式和標(biāo)準(zhǔn)。第三條計(jì)劃方法方法FABE方法，是產(chǎn)品介紹的思路方法，包括Feature特征、Advantage優(yōu)點(diǎn)、Benefit利益、Evidenee證據(jù)；可考慮的特征包括功能、性能、技術(shù)、方便性、擴(kuò)展性、靈活性、 兼容性、價格等。模板產(chǎn)品方案介紹模板；產(chǎn)品方案技術(shù)白皮書模板； 產(chǎn)品方案教戰(zhàn)手冊模板。第十章其他計(jì)劃第一條資源計(jì)劃目的明確產(chǎn)品方案資源需求，支持產(chǎn)品方案市場營銷工作的實(shí)現(xiàn)；經(jīng)營單位資源需求制定的依據(jù)；作為公司資源配置的依據(jù)。內(nèi)容費(fèi)用資源單獨(dú)對產(chǎn)品方案市場營銷費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，涉及與策劃案相關(guān)的 市場費(fèi)用包括資料制作、產(chǎn)品方案培訓(xùn)、產(chǎn)品方案推廣等，不