如何做OTB教學課件

1、如何做如何做otbotb* *2020* * *.7.9.7.9什么叫什么叫otbotb？otbotbopen to buy open to buy 采購限額計劃。采購限額計劃。簡單點說，就是在簡單點說，就是在既定的時間段內(nèi)完既定的時間段內(nèi)完成銷售任務，需要成銷售任務，需要采購多少金額的貨采購多少金額的貨量去支撐。量去支撐。otb otb 的核心的核心整個整個otbotb計劃的核心其實就是對于金計劃的核心其實就是對于金額的控制。如何使企業(yè)的額的控制。如何使企業(yè)的采購成本采購成本有有效，高效。而對于采購金額的控制就效，高效。而對于采購金額的控制就意味著要計劃和監(jiān)控整個零售企業(yè)的意味著要計劃和監(jiān)控

2、整個零售企業(yè)的存貨存貨的的投資投資。我們通過一個實例來演示如何做我們通過一個實例來演示如何做otbotb如何做如何做1515年春夏年春夏otbotb采購計劃采購計劃假定公司假定公司1515年按照春夏年按照春夏+ +秋冬秋冬2 2大季做大季做otbotb采購計劃采購計劃. .春夏銷售時間段春夏銷售時間段:2015/3/1-2015/8/31:2015/3/1-2015/8/31；秋冬銷售時間段秋冬銷售時間段:2015/9/1-2016/2/28:2015/9/1-2016/2/28公司以上述兩個大季分段公司以上述兩個大季分段來做財年劃分及指標考核。來做財年劃分及指標考核?，F(xiàn)要求制定現(xiàn)要求制定15

3、15年春夏年春夏 otbotb銷售時間：銷售時間：2015/3/1-2015/8/31 2015/3/1-2015/8/31 此期間此期間目標銷售金額：目標銷售金額：2 2億億采購金額采購金額= =？要求采購額，要求采購額，你認你認為還需要知道哪些為還需要知道哪些條件？條件？一般我們做otb，最終要得到采購量和采購金額，但在過程中都是用金額來推算，且只針對新品進行采購。（往季延續(xù)，亦作新品來論。）當收到這個銷售任務額的時候，我們需要去考慮的會是：1、15年春夏貨品銷售額是多少？（1）這2億中，新品的占比是多少？（往季貨品不存在采購，但是產(chǎn)生銷售額）（2）這新品中，在3-8月的銷售中，是否存在1

4、5年秋冬的新品？（15年秋冬新品不計入春夏采購計劃，但是在春夏銷售時間段有機會產(chǎn)生銷售）（3）在2015/3/1日以前，是否有15年春夏的商品產(chǎn)生銷售？（這部分銷售額不在2億的銷售額里面，但是卻需要計入本次的采購額）15年春夏 貨品銷售額=2億-當期舊品銷售額-15年秋冬新品銷售額+2015/3/1日前產(chǎn)生的春夏銷售額那么從上述考慮可以看到，我們的15年春夏產(chǎn)品在2015/8/31日前會產(chǎn)生的銷售金額是：商品類別商品類別2015/3/12015/3/1之前之前2015/3/1-2015/8/312015/3/1-2015/8/311515年春夏年春夏貨品產(chǎn)生的貨品產(chǎn)生的銷售金額銷售金額銷售金額

5、銷售金額銷售金額銷售金額占比占比15年春夏商品￥1,000萬￥14,400萬72%￥15,400萬往季商品￥4,000萬20%15年秋冬商品￥1,600萬8%總計￥20,000萬100%左側(cè)的銷售占比如何來計算得出呢？需要考慮哪些條件？占比的推算1、預測期初庫存，算出期初庫存的貨量及金額。其中各年份季度的庫存占比是多少？有效庫存是多少？公司新一年的清庫指標是多少？可查看14年otb及銷售預算2、了解公司新一年度的商品策略是清貨為主？打造品牌形象上新為主？4、去年同期銷售占比參照根據(jù)去年同期銷售數(shù)據(jù)占比，查看新舊季春夏秋冬新品占比3、渠道開發(fā)策略新增店鋪數(shù)，店鋪等級？開辟空白新市場？開發(fā)新下水道

6、？空白市場開店可用適量舊貨鋪場？新辟下水道渠道店鋪可減輕清貨壓力，增加新貨占比？總結(jié)：可在同期的基礎上，結(jié)合新一年的庫存情況、商品策略、渠道策略來做調(diào)整。當我們知道了當我們知道了1515年春年春夏貨品的銷售金額，夏貨品的銷售金額，那么需要采購那么需要采購什么樣什么樣的貨品，的貨品，多少金額多少金額，多少貨量多少貨量，才能支撐？，才能支撐？需要需要考慮什么考慮什么？1、產(chǎn)生￥15,400萬銷售額，是由多少個品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價預計是多少？加價率是多少？4、公司的新品售罄率指標是多少？考慮的條件品類

7、款式數(shù)平均成本平均零售價平均加價率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額銷售量售罄率目標采購吊牌額采購占比采購量平均單款采購量毛利率毛衫t恤襯衫風衣馬甲連衣裙半截裙長褲短褲合計￥154,000,154,000,000 000 1）品類構(gòu)成及各品類款式的確定找出去年同期銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)各品類的投銷差、售罄率、銷售折扣去調(diào)整品類訂單款式數(shù)平均零售價訂單數(shù)量 訂單占比平均銷售折扣銷售量銷售金額 銷售占比售罄率投銷差建議毛衫10￥529 16,000 2%75% 15,526 ￥6,160,000 4%97%-2%增加t恤48￥429 134,400 20%60% 107,692 ￥27,720,00

8、0 18%80%2%持平襯衫28￥469 70,000 10%70% 46,908 ￥15,400,000 10%67%0%持平風衣18￥569 32,400 5%80% 10,149 ￥4,620,000 3%31%2%減少馬甲8￥469 12,800 2%80% 12,313 ￥4,620,000 3%96%-1%增加連衣裙50￥569 140,000 21%75% 126,303 ￥53,900,000 35%90%-14%增加半截裙35￥429 77,000 11%70% 41,026 ￥12,320,000 8%53%3%減少長褲35￥529 87,500 13%70% 37,429

9、 ￥13,860,000 9%43%4%減少短褲46￥439 110,400 16%60% 58,466 ￥15,400,000 10%53%6%減少 - 0%0%合計278￥492 680,500 153% 455,814 ￥120,000,000 100%67%0%13年春夏銷售數(shù)據(jù)：品類款式數(shù)平均成本平均零售價平均加價率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額銷售量售罄率目標采購吊牌額采購占比采購量平均單款采購量毛利率毛衫 12 ￥4,620,000 3%t恤 44￥26,180,000 17%襯衫 28￥18,480,000 12%風衣 12 ￥7,700,000 5%馬甲8 ￥4,6

10、20,000 3%連衣裙58￥46,200,000 30%半截裙28￥15,400,000 10%長褲 22￥16,940,000 11%短褲 28￥13,860,000 9%合計 240￥154,000,000 100%1、產(chǎn)生￥15,400萬銷售額，是由多少個品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價預計是多少？加價率是多少？4、公司的新品售罄率指標是多少？考慮的條件毛利率=（銷售金額-成本金額）/銷售金額=1-成本金額/銷售金額=1-進貨折扣/銷售折扣反過來，銷售折扣=進貨折扣/（1-毛利率）當公司的kpi將毛

11、利指標定了值，你知道進貨折扣，那么平均銷售折扣也就可以求出小思考：銷售折扣除了跟商品銷售策略有關(guān)系，還會跟哪個指標聯(lián)動呢？毛利率=1-1/（加價率*銷售折扣）從下圖可以看出加價率和折扣和毛利的關(guān)系。加價率加價率折扣折扣毛利毛利5 560%67%5 565%69%5 570%71%5 575%73%5 580%75%加價率加價率折扣折扣毛利毛利3 380%58%4 460%58%5 580%75%6 660%72%7 780%82%加價率相同，折扣越高毛利越高低加價&高折扣 vs 高加價&低折扣總結(jié)：毛利是企業(yè)盈利的控制指標，通過何種方式來把控在于品牌的商品活動話語權(quán)、品牌形象定

12、位和銷售策略等來確定。1、產(chǎn)生￥15,400萬銷售額，是由多少個品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價預計是多少？加價率是多少？4、公司的新品售罄率指標是多少？考慮的條件如何規(guī)劃采購價格及占比？1、分析同期各品類銷售價格段占比價格段銷售數(shù)量占比300以下 2,351 10%300-499 2,720 12%500-699 2,443 11%700-899 4,244 18%900-1099 6,101 26%1100-1199 1,833 8%1200-1399 1,608 7%1400以上 1,840 8% 2

13、3,140 100%3、根據(jù)你的毛利指標，加價率去推算成本的范圍eg：連衣裙銷售價格段2、分析占比并做調(diào)整可以看到上圖900-1099的占比最高，是否中間段的價格可以再提價？1、產(chǎn)生￥15,400萬銷售額，是由多少個品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價預計是多少？加價率是多少？4、公司的新品售罄率指標是多少？考慮的條件公司的新品售罄率指標是多少？結(jié)合品牌調(diào)性和行業(yè)標準，發(fā)揮你的小宇宙，跟老板好好談談吧品類款式數(shù)平均成本平均零售價平均加價率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額 銷售量售罄率目標采購吊牌額采購占

14、比采購量平均單款采購量毛利率毛衫12 ￥102 ￥559 5.5 75%￥4,620,000 3%￥6,160,000 11,020 75%￥8,213,333 3% 14,693 1,224 76%t恤44￥92 ￥459 5.0 60%￥26,180,000 17%￥43,633,333 95,062 75% ￥58,177,778 20% 126,749 2,881 67%襯衫28￥91 ￥499 5.5 70%￥18,480,000 12%￥26,400,000 52,906 75% ￥35,200,000 12% 70,541 2,519 74%風衣12 ￥120 ￥599 5.0

15、80%￥7,700,000 5%￥9,625,000 16,068 75% ￥12,833,333 4% 21,425 1,785 75%馬甲8￥100 ￥499 5.0 80%￥4,620,000 3%￥5,775,000 11,573 75%￥7,700,000 3% 15,431 1,929 75%連衣裙58 ￥100 ￥599 6.0 75%￥46,200,000 30%￥61,600,000 102,838 75% ￥82,133,333 28% 137,117 2,364 78%半截裙28￥92 ￥459 5.0 70%￥15,400,000 10%￥22,000,000 47,9

16、30 75% ￥29,333,333 10% 63,907 2,282 71%長褲22 ￥102 ￥559 5.5 70%￥16,940,000 11%￥24,200,000 43,292 75% ￥32,266,667 11% 57,722 2,624 74%短褲28￥78 ￥469 6.0 60%￥13,860,000 9%￥23,100,000 49,254 75% ￥30,800,000 10% 65,672 2,345 72%合計 240 ￥97 ￥522 5.469%￥154,000,000 100%￥222,493,333 425,960 75%￥296,657,778 100% 573,257 2,389 73%公式推算公式推算:采購金額（吊牌額）采購金額（吊牌額）=銷售吊牌