致能凈水器目標(biāo)市場的可行性研究

1、西安電力高等?？茖W(xué)校治理工程 系_2012_屆畢業(yè)設(shè)計（論文）題目： 致能凈水器目標(biāo)市場的可行性研究 1.論文格式不對2.參考資料年限太早,要近5年的3.在大綱中就說緒論不合適,怎么還在,4.論文寫得像教科書,要好好改改 5.論文中有幾個概念怎么沒寫?把空填上6.還有一星期論文答辯,好好再改改 學(xué) 號： 56 姓 名： 劉 軒 指導(dǎo)教師： 周婉蘭 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 33061 完成時間： 2011 年 6 月 15 日 摘 要隨著我國國民生活水平的顯著提高，人們對飲用純潔無污染的水的渴望也與日俱增。近年來，凈水器的進(jìn)展給礦泉水、純潔水等的生產(chǎn)銷售帶來一定的沖擊。然而實際上

2、，凈水器并沒有形成像理論上預(yù)測的迅速進(jìn)展。凈水器市場整體處于低迷階段，市場不規(guī)范，廠家商家不斷進(jìn)進(jìn)出出，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲沒有制定，競爭十分激烈。廣州致能水處理設(shè)備有限公司成立于2000年，前身為廣州典冠水科技有限公司。公司經(jīng)過近十年的打拼，已在廣州乃至全國凈水器市場占有一定的份額。但是在如今市場全球化的趨勢下，要想在這個市場陸續(xù)取得更大的成功，就一定要有自己的獨特的營銷手段。本文采納理論分析和實際相結(jié)合的方法，以營銷學(xué)的理論為指導(dǎo)，用整體營銷的概念，在大量收集、閱讀、分析凈水器行業(yè)市場營銷資料、文獻(xiàn)、以及對凈水器產(chǎn)品特征、市場營銷特征等論述的基礎(chǔ)上，對凈水器的新營銷模式進(jìn)行了分析。關(guān)鍵詞：凈水器市

3、場；廣州致能水處理設(shè)備有限公司；營銷策略；水處理行業(yè)目 錄摘 要0第一章 緒 論21.1營銷的定義21.2市場營銷的定義31.3 定位理論3第二章 公司及產(chǎn)品概況42.1公司簡介42.2部分產(chǎn)品介紹52.2.1家用凈水系列52.2.2商用直飲水系列5第三章 廣州市凈水器市場環(huán)境分析63.1市場需求環(huán)境分析63.2市場進(jìn)展趨勢分析63.3市場競爭環(huán)境分析73.3.1競爭歷史分析73.3.2競爭環(huán)境分析7第四章 營銷現(xiàn)狀改進(jìn)建議94.1經(jīng)銷商營銷94.2租賃94.3大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場104.4與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作104.5加盟連鎖104.6體驗營銷11結(jié) 論11

4、參 考 文 獻(xiàn)12致 謝12第一章 緒 論凈水器起源于八十年代初的美國，九十年代初進(jìn)入上海。我國的凈水器生產(chǎn)企業(yè)在九十年代初期迅猛進(jìn)展，九十年代中期鼎盛興盛，96年末達(dá)八百余家。此后，由于當(dāng)時凈水器的一些缺陷、售后服務(wù)和凈水器市場混亂，格外是假冒偽劣產(chǎn)品泛濫成災(zāi)，造成惡劣影響，以及當(dāng)時桶裝水的興起，凈水器行業(yè)每況愈下，生產(chǎn)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉，全行業(yè)陷入低谷。1998年起衛(wèi)生部對凈水器生產(chǎn)加強監(jiān)管并逐步推行行政審批制度，凈水器的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量逐漸有所規(guī)范。2000年以來，凈水器生產(chǎn)企業(yè)迅速進(jìn)展壯大，凈水器行業(yè)迅速復(fù)蘇和增長。相對于桶裝純潔水和管道分質(zhì)供水，凈水器具有使用便利、價格實惠、現(xiàn)制現(xiàn)用、

5、水質(zhì)新奇、無二次污染等等優(yōu)點，深受廣大居民歡迎，是飲用水深度凈化中應(yīng)用最廣泛、最有進(jìn)展前途的處理方式。在歐、美、日等發(fā)達(dá)地區(qū)和我國臺灣地區(qū)，凈水器的使用十分普及。但據(jù)調(diào)查，在北京、上海、廣州的家庭擁有率尚不足15%，其他城市的擁有率更低。而廣大農(nóng)村基本上是空白，但我國大部分地區(qū)天然水源水污染嚴(yán)峻，市政自來水的水質(zhì)并不理想，因此我國凈水器的進(jìn)展空間很大，市場前景和生產(chǎn)潛力也很好。凈水器的銷售是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，進(jìn)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，瀕臨倒閉，主要也是因為銷路不好，產(chǎn)品賣不出去。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷

6、售，研究現(xiàn)代銷售理念。1.1營銷的定義營銷是一門關(guān)于企業(yè)如何發(fā)覺、制造和交付價值來滿足目標(biāo)市場一定的需求，同時獵取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)中使用的主要概念包括市場細(xì)分（segmentation）、目標(biāo)市場選擇（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市場供給品（offerings）、品牌（brands）、價值和滿足（value and satisfaction）、交換（exchange）、交易（transaction）、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（relationships and networks）、營銷渠道（marketing chan

7、nel）、供應(yīng)鏈（supply chain）、競爭（competition）、營銷環(huán)境（marketing environment）和營銷策劃方案（marketing programs）。1.2市場營銷的定義目前營銷的定義學(xué)術(shù)界主要采納美國市場營銷協(xié)會的版本，除此外，國內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的市場營銷學(xué)所引用的美國市場營銷協(xié)會（ama）對市場營銷的定義和隨后的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演化，也可從一個側(cè)面來理解市場營銷的內(nèi)涵。以下分別是ama在1960年、1985年和2021年公布的定義：1. 市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動196

8、0年；2. 市場營銷是（個人和組織）對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的打算與執(zhí)行過程，以制造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換1985年；3. 市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而制造、傳播、傳遞客戶價值，治理客戶關(guān)系的一系列過程2021年。（3）根據(jù)營銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為以下兩種促銷策略： l 推式策略制造商批發(fā)商零售商消費者l 拉式策略 制造商批發(fā)商零售商消費者1.3 定位理論1972年，ries和trout在一系列論文中正式提出定位的概念，他們認(rèn)為，產(chǎn)品的市場定位實際就是其在顧客心目中所占據(jù)的“頭腦份額”（share of min

9、d）。ries和trout對定位的描述是：“定位起始于產(chǎn)品：一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)、或者甚至是一個人然而，定位并非為產(chǎn)品本身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動，要將產(chǎn)品在顧客心目中定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩！眐otler的定義是：市場定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，使其能夠在目標(biāo)顧客的心智中占有一個獨特的位置的行動。在定位過程中，服務(wù)組織首先要界定目標(biāo)顧客最感興趣的某些特征或者屬性，然后設(shè)計出相應(yīng)的營銷組合，以推動自己成為這些特征的最佳提供者，從而獲得顧客青睞。lovelock認(rèn)為，服務(wù)組織應(yīng)通過以下步驟，開發(fā)和實施定位策略。a、定位分析b、市場細(xì)分c、選擇目標(biāo)市場

10、d、選擇差異化競爭優(yōu)勢e、行程定位戰(zhàn)略f、制定營銷行動打算以實施和傳播定位（5）7ps營銷理論。 1981年布姆斯（booms）和比特納（bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4ps的基礎(chǔ)上增加三個“服務(wù)性的p”，即：人（ people ）、過程（ process）、物質(zhì)環(huán)境（physical evidence）。演化成7ps營銷理論。增加的三個p的主要內(nèi)容是：人員（people）： 所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費過程中，這是7p營銷組合很重要的一個觀點。 知識工作者、白領(lǐng)雇員、治理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價值往往非常顯著。 過程（

11、process）： 服務(wù)通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程（亦即消費者治理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵要素。 有形證據(jù)（physical evidence）： 包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境， 有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。第二章 公司及產(chǎn)品概況2.1公司簡介廣州致能水處理設(shè)備有限公司（以下簡稱致能公司）成立于2000年，公司前身為廣州典冠水科技有限公司，是我國較早從事水處理產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)之一。致能公司依托廣州中山大學(xué)中大生化科技有限公司雄厚的技術(shù)力量，長年致力于水處理技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)。致能公司擁有國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)、檢

12、測設(shè)備，專業(yè)生產(chǎn)家用凈水器、商用水處理設(shè)備、大型工業(yè)和特種行業(yè)用水處理設(shè)備，多年來公司憑借先進(jìn)的技術(shù)，豐富的產(chǎn)品，優(yōu)良的品質(zhì)和真誠的服務(wù)在業(yè)界享有聲譽。公司產(chǎn)品通過了 iso 9001國際質(zhì)量治理體系認(rèn)證，由中國平安保險公司承保。致能公司亦是全國凈水器及其系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化編寫成員單位之一，并通過了國家衛(wèi)生部、廣東省衛(wèi)生檢驗中心，國際水質(zhì)協(xié)會等權(quán)威認(rèn)證，同時獲得多項國家專利。2021年致能公司被評為“全國質(zhì)量、信譽、服務(wù)aaa級企業(yè)”、“2008特許連鎖加盟優(yōu)秀品牌”稱號。2.2部分產(chǎn)品介紹2.2.1家用凈水系列 致能自清洗能量活化分質(zhì)凈水機（zn-zf(uf)-iv）產(chǎn)品采納采納kdf、納米生化陶瓷

13、等多元復(fù)合介質(zhì)，可去除水中懸浮物、鐵銹、毛發(fā)等微小雜質(zhì)。釋放大量有益人體健康的礦物質(zhì)和微量元素，實現(xiàn)了水能量的最大釋放。 致能ro-50純水機（zn-ro-50）該產(chǎn)品使用pp熔噴濾芯：濾除水中之泥砂、懸浮物、膠體、鐵銹、固體雜質(zhì)，顯著降低濁度；壓縮活性碳濾芯:去除水中之異色、異味、余氯、有機物、部分重金屬，濾除極細(xì)微的雜質(zhì),并有效調(diào)節(jié)硬度；顆粒活性碳濾芯：濾除(吸附)水中之異色、異味、余氯、氯化烴、有機物、部分重金屬、去除石灰質(zhì)；ro逆滲透膜：去除水中細(xì)菌、重金屬、鹽分、不良礦物質(zhì)及其他溶解物和在自來水處理過程中所加入的化學(xué)藥劑。桶裝水就是用逆滲透技術(shù)生產(chǎn)的；后置活性碳濾芯：調(diào)節(jié)純水口味，使

14、水質(zhì)甘醇甜美，保持純水新奇。2.2.2商用直飲水系列 致能逆滲透直飲機（zn-yn(ro)-c）該產(chǎn)品使用高品質(zhì)5pp纖維濾芯：直接將懸浮物、鐵銹及各種細(xì)微污染物、膠體物、毛發(fā)等微小雜質(zhì)去除，以達(dá)到防苔和延長后級濾 芯的使用壽命；高密度活性碳與id能量轉(zhuǎn)換組合：采納進(jìn)口格外技術(shù)工藝制造的專門用于清除水體化學(xué)污染、農(nóng)藥、化肥、異味的過濾介質(zhì)，其吸附能力和比表面積是平常活性碳的十幾倍，id能量轉(zhuǎn)換則對水體進(jìn)行初步的整理、激活；高純度銅-鋅顆粒合金（俗稱白金離子）專門去除重金屬及重金屬離子：鉛、汞、鎘、鎳、砷、鋁、鉻及放射性物質(zhì)；專用微晶碳：超強吸附力進(jìn)一步清除水體中的農(nóng)藥、化肥及有機污染，去除余氯

15、、異色、異味；逆滲透脫鹽裝置：清除水體中重金屬、有機物等有害物質(zhì)及其它溶于水的固體,制造純水；專用微晶碳復(fù)合高能納米生化陶瓷：使原本紊亂龐大的大分子鍵斷裂，形成充滿活力的水分子團，蘊含高效能量；同時釋放對人體有益礦物質(zhì)，并去異味，調(diào)節(jié)水的口感。第三章 廣州市凈水器市場環(huán)境分析3.1市場需求環(huán)境分析 長久以來，隨著環(huán)境污染的加劇，廣州自來水簡潔的加氯消毒方式已不能滿足需要，此外，還有城市供水管網(wǎng)年久失修以及高樓水箱供水等造成的二次污染，與此同時，桶裝水也越來越讓人不放心，“黑心桶”、“黑心水”事件被新聞媒體和技術(shù)監(jiān)督部門屢屢曝光，使消費者心有余悸一系列水問題的出現(xiàn)，都使凈水器行業(yè)看到了無限的市場

16、商機。有關(guān)部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年廣州凈水器市場容量是300萬臺，2010年將突破350萬臺；而廣州家電消費市場聯(lián)合調(diào)查研究課題組的調(diào)查結(jié)果則顯得更為樂觀：凈水器目前的家庭擁有率并不高，商業(yè)用戶也還處于增長階段，因此，可以預(yù)測在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)，這一市場都將呈現(xiàn)出較旺盛的消費需求。 目前，廣州飲用水深度凈化市場份額：桶裝水約占75%，凈水器約占24%，管道直飲水約占不到1%。專家預(yù)測，1020年后廣州將會變成凈水器約占75%，桶裝水約占24%，管道直飲水約占1%。由此數(shù)據(jù)看出凈水器市場需求相當(dāng)喜人。 凈水器在中國已經(jīng)進(jìn)展了10多年，目前從事的廠家有1000多家，總體市場還在增長，201

17、1年銷量達(dá)到1000萬臺，這其中包括本土的1000多家廠家和數(shù)十個進(jìn)口品牌。目前整個行業(yè)利潤空間都在40%-60%。3.2市場進(jìn)展趨勢分析 （1）從技術(shù)角度看，不再是歐美唱獨角戲了，日韓派系開始登陸廣州舞臺，正如家電行業(yè)，歐美、中國本土、日韓這3大技術(shù)流派在家用凈水器這個行業(yè)陸續(xù)重演“三國演義”。 在我國，凈水機市場上還沒有出現(xiàn)領(lǐng)軍型的大型企業(yè)，缺少對凈水機產(chǎn)品的宣傳，凈水機的概念還沒有深入人心。新技術(shù)需要商業(yè)上的成熟運作才能真正轉(zhuǎn)化為商品，為消費者提供更好的服務(wù)，為商家?guī)碡S厚的利潤。隨著消費者觀念的轉(zhuǎn)變和凈水機企業(yè)的逐漸成熟，凈水機市場的潛力就會被開發(fā)出來，形成較大的市場規(guī)模。 （2）從銷

18、售渠道看，目前廣州凈水器的主要銷售渠道是建材城、家電城和超市。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估量，建材城和家電城的凈水器銷售量比例在4：6到3：7之間。凈水器產(chǎn)品往往是在家居裝修的時候被選購的，因此，建材城也是凈水器銷售的主要渠道之一，如百安居、靚家居等，這主要是面向正在裝修房子的中高端消費者。此外，傳統(tǒng)的家電城，如國美、蘇寧等連鎖店也是凈水器市場鋪貨的主要對象。盡管現(xiàn)在渠道“扁平化”的說法很多，但廣州凈水器市場并沒有把眼光僅僅局限在幾家主要的電器連鎖商店，經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)并沒有被壓縮掉。現(xiàn)在凈水器市場渠道利潤率可以達(dá)到20%以上?？傊瑑羲鞔碇】岛同F(xiàn)代化的生活方式，隨著人們生活水平的提高和觀念的轉(zhuǎn)變，凈水

19、器技術(shù)的更迭，凈水器企業(yè)的成熟，凈水器市場2012年的進(jìn)展前景應(yīng)該是光明的。3.3市場競爭環(huán)境分析3.3.1競爭歷史分析 從市場競爭格局看，廣州凈水機市場原來也是反滲透純水機的天下，而平常的初級過濾凈水機在相當(dāng)長一段時間內(nèi)限于技術(shù)和質(zhì)量等各方面的原因一直無法與反滲透純水機對抗，但從近些年的進(jìn)展趨勢來看，以超濾為主要技術(shù)的超濾凈水機進(jìn)展迅速，并開始逐漸在市場上占據(jù)一席之地，這開始讓反滲透純水機市場有點不安甚至受傷，因為目前廣州凈水機市場處于很不飽和的狀態(tài)，大家其實都是在增長，沒有權(quán)威確切的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來表明超濾凈水機占據(jù)了反滲透純水機的原有市場，但從行業(yè)進(jìn)展?fàn)顟B(tài)來看，超濾凈水機的市場增長的確很快。

20、在宣傳上，反滲透純水機攻擊超濾凈水機過濾精度沒有那么高，濾后水不一定安全，超濾凈水機攻擊反滲透純水機精度太高，濾后水完全失去了礦物質(zhì)；在終端，反滲透純水機銷售商用tds筆和水質(zhì)電解器等手段讓自來水和凈化水與純潔水的數(shù)值顏色進(jìn)行對比，以此來攻擊超濾凈水機的濾后水不合格，沒有起到過濾效果，超濾凈水機銷售商則通過純潔水養(yǎng)魚魚會死養(yǎng)花花不活等大聲疾呼純潔水無營養(yǎng)，對人體不利等等，結(jié)果反滲透純水機的生產(chǎn)商不生產(chǎn)超濾凈水機，超濾凈水機的生產(chǎn)商不生產(chǎn)反滲透純水機，反滲透純水機的銷售商也不銷售超濾凈水機，超濾凈水機的銷售商也不銷售反滲透純水機，雙方競爭態(tài)勢比較明顯。3.3.2競爭環(huán)境分析（1） 宏觀與微觀因素

21、a、宏觀方面調(diào)查發(fā)覺，凈水器沒有快速進(jìn)入家庭的一個主要原因是消費者的認(rèn)知度不高（有68.8%的被調(diào)查者表示不知道什么是凈水器；有20.4%的人表示知道但不很了解；只有10.8%的人表示比較了解）。首先，我國是個人口大國，數(shù)量有14億之多，并且在不斷增長，年齡分布也主要在中青年層，這個層次的人是社會的主體，并且掌握著社會的大部分資源，有能力也有消費凈水器的意識。技術(shù)環(huán)境（technological），是指在一定時期內(nèi)對產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響的科學(xué)技術(shù)的總稱。上個世紀(jì)鄧小平同志曾經(jīng)提出“科學(xué)技術(shù)上第一生產(chǎn)力”的科學(xué)論斷。當(dāng)今世界的競爭可以說是以科學(xué)技術(shù)格外是高科技為先導(dǎo)的綜合國力的競爭?？茖W(xué)

22、技術(shù)的進(jìn)展水平對企業(yè)的市場營銷策略、產(chǎn)品的市場體系建設(shè)產(chǎn)生著重大的影響。在對被調(diào)查的生產(chǎn)企業(yè)中，只有近18%的生產(chǎn)廠家在采納最新的生產(chǎn)技術(shù)；有20%的企業(yè)情愿采納新技術(shù)，但缺乏技改資金；另外還有62%的企業(yè)根本沒有采納新技術(shù)的打算。原因是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為成果的成本高、速度慢、危險大。這就直接導(dǎo)致了企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量低下、整體競爭力弱化，不利于產(chǎn)品市場規(guī)模化優(yōu)勢的形成。b、微觀方面 對微觀環(huán)境的分析，我主要是采納“swot”分析法。 調(diào)查發(fā)覺，我國的凈水器生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)有以下共同的優(yōu)勢：第一，新產(chǎn)品進(jìn)展前景好；第二，人力資源優(yōu)勢，我國的高等教育和職業(yè)教育培養(yǎng)了大批的技術(shù)人才和經(jīng)營治理人才；第三，資金的

23、保障度相對較高，籌資渠道的多元化有利于資金的籌集；第三，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展為產(chǎn)品市場體系的建設(shè)提供了技術(shù)保障；第四，公正、公開的競爭環(huán)境有利于產(chǎn)品生產(chǎn)者和經(jīng)營者獵取目標(biāo)利潤。調(diào)查發(fā)覺我國的凈水器市場存在如下劣勢：第一，價格劣勢，產(chǎn)品價格過超群過了大眾消費者的購買能力；第二，技術(shù)應(yīng)用成本劣勢，我國技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)成果的應(yīng)用成本普遍偏高；第三，資金保障度劣勢，整個社會誠信度偏低，信用信貸體系不健全；第四，消費習(xí)慣劣勢，大多數(shù)消費者對“健康水”的認(rèn)知度較低。（2）有利與不利因素a、有利因素 水源水質(zhì)進(jìn)一步惡化，城鎮(zhèn)供水（自來水）突發(fā)事件時有出現(xiàn)，水污染危機事件頻頻發(fā)生，給凈水器行業(yè)快速進(jìn)展提供良好契機，凈

24、水器總體銷量得到較大增長； 信息透明和公開，水污染為大眾所知； 健康飲水知識逐步推廣、普及，人們了解飲水水質(zhì)對人體健康的影響； 居民收入和生活水平提高，對用水的質(zhì)量越來越關(guān)注，凈化水市場蘊育著較豐富的市場機會； 市場上需求增大（國內(nèi)與國外），出口增多； 產(chǎn)銷量提高，生產(chǎn)成本降低，價格下降，老百姓買得起； 國家生活飲用水gb5749新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)提高，與國際接軌，某些地區(qū)或用水點自來水水質(zhì)達(dá)不到新標(biāo)準(zhǔn)；b、不利因素 一般居民健康飲水知識缺乏,重視不夠； 地方政府為城市形象、招商環(huán)境和官員政績，大力宣傳自來水達(dá)標(biāo)，不需要使用凈水器； 當(dāng)前國內(nèi)凈水器市場魚龍混雜，市場不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品多多，一顆老鼠屎

25、壞一鍋湯，市民心有余悸； 低價劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場，競爭激烈，利潤低，技術(shù)改造、研發(fā)缺乏資金； 衛(wèi)生部門、質(zhì)量部門監(jiān)管不力，市售凈水器無批件、假批件、套用批件情況嚴(yán)峻；第四章 營銷現(xiàn)狀改進(jìn)建議針對以上所述凈水器營銷的弊端以及缺陷，我認(rèn)為凈水器要做好營銷，首先要有創(chuàng)新，要有多種多樣的營銷模式，消費者才不至于麻木。憑借致能公司多年的凈水器營銷經(jīng)驗，總結(jié)出了幾種常見的、也是新奇的模式：4.1經(jīng)銷商營銷經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采納刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期后對經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一

26、、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商一定從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。4.2租賃只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。4.3大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場把凈水器放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形

27、象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積存，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水器經(jīng)常能看到外，其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。4.4與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營銷模式。與設(shè)計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時

28、，設(shè)計住房時就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，或許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當(dāng)然也就高了；而且當(dāng)開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的效果。與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推舉安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當(dāng)然應(yīng)該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。4.5加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，例如肯德基，麥當(dāng)勞，品牌服裝，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加盟連鎖的。經(jīng)營公司招商，你投入一定資金，公司幫你在小區(qū)里裝一臺機，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢，負(fù)責(zé)治理，公司負(fù)責(zé)售水機的維護保養(yǎng)和維修，雙方都得利。賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當(dāng)然要開得好不簡潔，要動腦筋想方法，才能掙錢。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識和規(guī)章制度?？偣緦用说暌訌娭卫?，強化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。4.6體驗營銷體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶格外是未來的