某集團冬季訂貨流程指引及案例分析

1、“康威康威”0707年冬季訂貨流程指引及案例分析年冬季訂貨流程指引及案例分析贏，再超越！贏，再超越！Win, and exceedWin, and exceed廣州康威集團體育用品股份有限公司廣州康威集團體育用品股份有限公司 人力資源部培訓(xùn)經(jīng)理人力資源部培訓(xùn)經(jīng)理 鄧峰鄧峰大綱一、科學(xué)的貨源組織的迫切性（我司貨源組織的背景）一、科學(xué)的貨源組織的迫切性（我司貨源組織的背景）二、二、“康威康威”0707年冬季訂貨流程指引及案例分析年冬季訂貨流程指引及案例分析三、重點及回顧三、重點及回顧四、數(shù)據(jù)準備四、數(shù)據(jù)準備一、關(guān)于我司貨源組織的背景一、關(guān)于我司貨源組織的背景1、公司每年開發(fā)SKU數(shù)太多，導(dǎo)致主推不

2、明顯；2、今年改制為3次/年的期貨會，要求貨品周轉(zhuǎn)更快；3、公司對客戶的引導(dǎo)力不足，執(zhí)行能力有待提高。1、老客戶居多，用老一套方法在操作；2、小客戶、夫妻老婆店很多，專業(yè)知識落后；3、面臨開店高峰的一年，貨品需求量大，風(fēng)險系數(shù)也大；如何準確的預(yù)測區(qū)域市場的容量？如何準確的預(yù)測區(qū)域市場的容量？如何分布各個店鋪的上貨批次，以保證新鮮感？如何分布各個店鋪的上貨批次，以保證新鮮感？又如何針對費用去看庫存？又如何針對費用去看庫存？。大綱 一、科學(xué)的貨源組織的迫切性（我司貨源一、科學(xué)的貨源組織的迫切性（我司貨源組織的背景）組織的背景） 二、二、“康威康威”0707年冬季訂貨流程指引及案年冬季訂貨流程指引及

3、案例分析例分析 三、重點及回顧三、重點及回顧 四、數(shù)據(jù)準備四、數(shù)據(jù)準備 何謂何謂“買手買手” ” - BUYER- BUYER 運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，實際需求的前提下，有計劃、有目的、有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員。的商品的人員。商品計劃的內(nèi)容商品計劃的內(nèi)容1 1 對誰對誰? ? 2 2 把什么商品把什么商品? ? 3 3 以多少數(shù)量以多少數(shù)量? ? 4 4 以什么樣的價格以什么樣的價格? ? 5 5 從什么時候到什么時候？從什么時候到什么時候？ 6 6 在哪里賣？在哪里賣？ 7 7 怎么

4、賣？怎么賣？ 中心客層中心客層 商品構(gòu)成商品構(gòu)成 量的平衡量的平衡 價格帶的平衡價格帶的平衡 生命周期生命周期 店鋪定位店鋪定位 銷售手段銷售手段 1 1能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃2 2了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢3 3了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性4 4了解適當存貨層級與業(yè)績的關(guān)系了解適當存貨層級與業(yè)績的關(guān)系5 5適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量6 6能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗?zāi)芫C合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗7 7關(guān)注各種商品銷

5、售報表及相關(guān)咨訊，并及時利用關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)咨訊，并及時利用8 8能夠簡潔而精確的進行表達與預(yù)測能夠簡潔而精確的進行表達與預(yù)測年年/ /季生意季生意發(fā)展計劃發(fā)展計劃當季市場戰(zhàn)役當季市場戰(zhàn)役外部環(huán)境外部環(huán)境 & & 客客戶內(nèi)部情況戶內(nèi)部情況銷售與存貨預(yù)測后的銷售與存貨預(yù)測后的OTBOTB年度銷售目標指標及公司要求年度銷售目標指標及公司要求銷售銷售存貨存貨經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶店鋪情況及客戶店鋪情況及對產(chǎn)品需求對產(chǎn)品需求客戶銷售情況客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀及存貨現(xiàn)狀年年/ /季度銷售計季度銷售計劃包含拓展新劃包含拓展新店計劃店計劃去年同期銷去年同期銷售分析及可售分析及可用庫存分析

6、用庫存分析單店定位，定位單店定位，定位不同，產(chǎn)品的風(fēng)不同，產(chǎn)品的風(fēng)格有差異格有差異客戶戰(zhàn)略規(guī)劃客戶戰(zhàn)略規(guī)劃及區(qū)域市場競及區(qū)域市場競爭動態(tài)爭動態(tài)預(yù)計安全庫預(yù)計安全庫存及以往庫存及以往庫存套現(xiàn)計劃存套現(xiàn)計劃銷售計劃銷售計劃 以以門店門店為單位制定年度銷售計劃，再為單位制定年度銷售計劃，再分解到每季，然后轉(zhuǎn)化為訂貨計劃。分解到每季，然后轉(zhuǎn)化為訂貨計劃。單店銷售計劃單店銷售計劃單店訂貨計劃單店訂貨計劃多店訂貨計劃多店訂貨計劃首先了解幾個名詞首先了解幾個名詞 銷售額銷售額 吊牌額吊牌額 綜合折扣綜合折扣 增長率增長率 可用庫存可用庫存 預(yù)計庫存預(yù)計庫存 開發(fā)結(jié)構(gòu)開發(fā)結(jié)構(gòu) 各類別單價各類別單價預(yù)計預(yù)計07

7、07年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路可以得出各類別各價格段的訂貨金額及數(shù)量可以得出各類別各價格段的訂貨金額及數(shù)量預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額07

8、07年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路: :預(yù)計預(yù)計0707年冬季銷售年冬

9、季銷售預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu) 步驟步驟1:1:統(tǒng)計統(tǒng)計0606年冬季銷售額！年冬季銷售額！ 統(tǒng)計去年同期（統(tǒng)計去年同期（0606年冬銷售額）最好的方法是：年冬銷售額）最好的方法是： 將將0606年冬天的銷售報表進行累加得出年冬天的銷售報表進行累加得出 ! ! 0707冬季預(yù)計銷售冬季預(yù)計銷售 = 06= 06年銷售額年銷售額 X X 增長率增長率另外的方法：計算另外的方法：計

10、算0606年冬季銷售總額年冬季銷售總額日均銷售額日均銷售額各區(qū)域冬各區(qū)域冬季銷售天季銷售天數(shù)數(shù)0606年冬季銷年冬季銷售額售額通過通過0606年冬季銷售報表累加得出：年冬季銷售報表累加得出：A A店店0606年冬季銷售年冬季銷售 460,000460,000元元參考去年同期銷售數(shù)據(jù)參考去年同期銷售數(shù)據(jù)案例源頭：千里之行，始于足下案例源頭：千里之行，始于足下問題點：如果是新店，沒有去年同期數(shù)據(jù)參考該如何？問題點：如果是新店，沒有去年同期數(shù)據(jù)參考該如何？ 第一種情況：第一種情況：B B店今年店今年4 4月在月在湖南株洲建設(shè)南路湖南株洲建設(shè)南路開設(shè)一家專開設(shè)一家專賣店，前來訂賣店，前來訂0707冬季

11、貨品，但冬季貨品，但沒有沒有0606年冬季數(shù)據(jù)參考年冬季數(shù)據(jù)參考. . B B店店0707年年5 5月銷售額月銷售額4646萬元，如何得出萬元，如何得出0707年冬季銷售額？年冬季銷售額？同一區(qū)域，不同地方，氣候類似，消同一區(qū)域，不同地方，氣候類似，消費者習(xí)性相同，不同店鋪的全年銷售費者習(xí)性相同，不同店鋪的全年銷售曲線幾乎保持一致曲線幾乎保持一致。得出方法：得出方法：B B店可參考長沙黃興南路康店可參考長沙黃興南路康威專賣店的銷售曲線，就可得出威專賣店的銷售曲線，就可得出0707年年B B店的冬季銷售！店的冬季銷售！AB 第二種情況：經(jīng)銷商計劃第二種情況：經(jīng)銷商計劃0707年冬季才開店鋪，到目

12、前為止，年冬季才開店鋪，到目前為止，沒有任何銷售數(shù)據(jù)的參考沒有任何銷售數(shù)據(jù)的參考, ,前來訂前來訂0707年冬季貨品，那又該如年冬季貨品，那又該如何？何？問題點：還是新店，沒有去年同期數(shù)據(jù)參考又該如何？問題點：還是新店，沒有去年同期數(shù)據(jù)參考又該如何？零售商零售商07年銷售年銷售目標目標公司給予的銷售公司給予的銷售指標指標任務(wù)缺口任務(wù)缺口（銷售缺口）（銷售缺口）當?shù)厥袌鋈萘糠治霎數(shù)厥袌鋈萘糠治龈偲窢顩r競品狀況預(yù)計開店數(shù)預(yù)計開店數(shù)量、地點、量、地點、面積。面積。根據(jù)地點、面積根據(jù)地點、面積要求、費用預(yù)算要求、費用預(yù)算及進駐時間、營及進駐時間、營業(yè)目標推斷日均業(yè)目標推斷日均營業(yè)額營業(yè)額品牌公司要求及

13、品牌公司要求及品牌渠道定位品牌渠道定位銷售目標銷售目標=日均營業(yè)日均營業(yè)額額*營業(yè)天數(shù)營業(yè)天數(shù)步驟步驟2 2：設(shè)定增長率：設(shè)定增長率 以增長率來確定品牌在當?shù)氐陌l(fā)展趨勢。以增長率來確定品牌在當?shù)氐陌l(fā)展趨勢。 影響增長率的因素：影響增長率的因素：銷售的自然增長銷售的自然增長參考當?shù)貐⒖籍數(shù)谿DPGDP值增長率值增長率體育行業(yè)生意增長率；體育行業(yè)生意增長率；渠道、市場的開發(fā)渠道、市場的開發(fā)-新開、整改店鋪的發(fā)展規(guī)劃；新開、整改店鋪的發(fā)展規(guī)劃；-自營、分銷的發(fā)展趨勢。自營、分銷的發(fā)展趨勢。產(chǎn)品單價的提升；產(chǎn)品單價的提升；品牌公司推廣活動的支持。品牌公司推廣活動的支持。您的增長率是多少呢？您的增長率是

14、多少呢？假設(shè)假設(shè)A A店，店，0707年冬季銷售對比去年同期增長年冬季銷售對比去年同期增長 30 ：1 1增長率增長率0707年冬季年冬季銷售額銷售額0606年冬季銷年冬季銷售額售額460,000460,000元元1 13030600,000600,000元元計算計算0707年冬季預(yù)計銷售額目標年冬季預(yù)計銷售額目標預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、

15、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：預(yù)計預(yù)計0707年冬季新品貢獻的銷售額年冬季新品貢獻的銷售額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定可用庫存值設(shè)定可用庫存值對倉庫進行對倉庫進行盤點盤點倉庫現(xiàn)有冬倉庫現(xiàn)有冬裝吊牌額裝吊牌額設(shè)定折舊率設(shè)定折舊率預(yù)計倉庫舊貨在預(yù)計倉庫舊貨在07年冬季

16、可套現(xiàn)年冬季可套現(xiàn)的銷售額的銷售額舉舉 例例 A A店要訂店要訂0707年冬季產(chǎn)品，經(jīng)過盤點年冬季產(chǎn)品，經(jīng)過盤點A A店店0606年的冬年的冬季庫存還有吊牌額季庫存還有吊牌額1010萬元，設(shè)定折舊率為萬元，設(shè)定折舊率為10%/10%/年。年。100100，000000元元X X90909090，000000元元 0606年的舊貨將在年的舊貨將在0707年冬季套現(xiàn)年冬季套現(xiàn)9090，000000元的銷售。元的銷售。在在0707年銷售目標年銷售目標6060萬的前提下，減去萬的前提下，減去0606年冬季貨品貢獻的產(chǎn)年冬季貨品貢獻的產(chǎn)品就可得出剩下的銷售目標是由品就可得出剩下的銷售目標是由0707年冬

17、季新貨年冬季新貨貢獻的，如貢獻的，如下圖所示：下圖所示：600600，000000元元9090，000000510510，000000元元 在在0707年冬季的銷售過程中，有年冬季的銷售過程中，有5151萬元的銷萬元的銷售是由售是由0707年冬季新品貢獻出來的。年冬季新品貢獻出來的。預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價

18、格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：鞋服配新品貢獻的銷售額：鞋服配新品貢獻的銷售額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)我們來看一個我們來看一個A店的數(shù)據(jù)店的數(shù)據(jù)通過對通過對0606年銷售報表的統(tǒng)年銷售報表的統(tǒng)計分析，服裝，鞋與配件計分析，服裝，鞋與配件的銷售結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)。的銷售結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)。大類別大類別生意額占比

19、生意額占比求和項求和項: :生意生意額額服裝服裝62.26%62.26%14937051493705配件配件2.13%2.13%5106251062鞋鞋35.61%35.61%854364854364總計總計100.00%100.00%23991312399131計算計算0707年冬季新品鞋，服，配的銷售指標年冬季新品鞋，服，配的銷售指標0707年新品貢年新品貢獻的銷售總獻的銷售總額額鞋服配鞋服配銷售結(jié)銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)鞋服配鞋服配0707年冬季新品年冬季新品的銷售額的銷售額510510，000000元元X X62.26%62.26%317,527317,527元元0707年冬季新貨貢獻年冬季新貨貢獻

20、的銷售的銷售0707年冬季新貨服裝年冬季新貨服裝貢獻的銷售指標貢獻的銷售指標計算計算 ： A A店店0707年冬季新貨服裝所貢獻的銷售指標年冬季新貨服裝所貢獻的銷售指標銷售目標訂貨目標必須將銷售目標轉(zhuǎn)化為訂貨目標渠道加盟商與品牌公司渠道加盟商與品牌公司結(jié)算都是吊牌價結(jié)算結(jié)算都是吊牌價結(jié)算0707年冬季新品服裝要貢獻的銷售為年冬季新品服裝要貢獻的銷售為317,527317,527元元，那，那么需要多少吊牌額的么需要多少吊牌額的0707年冬季服裝新品呢？年冬季服裝新品呢？ ？預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋

21、年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路: :計算計算0707年冬季鞋服配銷售吊牌額年冬季鞋服配銷售吊牌額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷

22、售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)我們再來看一個數(shù)據(jù)我們再來看一個數(shù)據(jù)通過對通過對06年銷售報表的統(tǒng)年銷售報表的統(tǒng)計分析，服裝，鞋與配件計分析，服裝，鞋與配件的綜合銷售折扣均不同的綜合銷售折扣均不同品牌品牌生意額占比生意額占比求和項求和項: :生意額生意額求和項求和項: :綜合折扣綜合折扣服裝服裝62.26%62.26%1493705149370590.43%90.43%配件配件2.13%2.13%510625106262.22%62.22%鞋鞋35.61%35.61%85436485436488.88%88.88%總計總計100.00%100.00%2399131239913189.02%89.02%設(shè)定綜合折

23、扣，設(shè)定綜合折扣，計算計算A A店店0707年冬季服裝新品銷售的吊牌額年冬季服裝新品銷售的吊牌額 在銷售過程中，體育用品不會只售原價，會有在銷售過程中，體育用品不會只售原價，會有打折、推廣、贈送打折、推廣、贈送等活動貫穿等活動貫穿于全年，于全年，100100萬吊牌額的貨品不可能做出萬吊牌額的貨品不可能做出100100萬的銷售！萬的銷售！綜合折扣=生意額 吊牌額綜合折扣指標的高低可以綜合折扣指標的高低可以看出團隊經(jīng)營管理水平，看出團隊經(jīng)營管理水平，此項指標很重要！此項指標很重要！317,527317,527元元90.4390.43351,129351,129元元0707年冬季新品需要以上數(shù)年冬季

24、新品需要以上數(shù)據(jù)的服裝才能完成據(jù)的服裝才能完成5151萬的萬的銷售指標！銷售指標！綜合折扣指標過低？不一綜合折扣指標過低？不一定要照抄去年的綜合這口，定要照抄去年的綜合這口，可以適當提高，管理水平可以適當提高，管理水平是在不斷提高的。是在不斷提高的。預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單

25、價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路:07:07年冬季鞋服配訂貨額年冬季鞋服配訂貨額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定預(yù)計庫存額，計算設(shè)定預(yù)計庫存額，計算0707冬季服裝實際訂貨額冬季服裝實際訂貨額 100100萬的產(chǎn)品不可能賣出萬的產(chǎn)品不可能賣出100100萬的銷售，一定會有庫存的產(chǎn)生。萬的銷售，一定會有庫存的產(chǎn)生。 體育用品零售行業(yè)的庫存

26、率一般在體育用品零售行業(yè)的庫存率一般在10102020，這里我們假設(shè)，這里我們假設(shè)設(shè)定為設(shè)定為15150707年冬季服年冬季服裝銷售吊牌裝銷售吊牌額額1+15%1+15%0707年冬季服裝實年冬季服裝實際訂貨吊牌額際訂貨吊牌額351,129元元1+15%1+15%403,798403,798元元到這里才時您到這里才時您0707年冬季所年冬季所需要訂的冬季服裝新品的需要訂的冬季服裝新品的吊牌額吊牌額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售

27、結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：0707年冬季各小類訂貨額年冬季各小類訂貨額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)0606年冬季服裝各類別銷售分析表年冬季服裝各類別銷售分析表類別名稱類別名稱類別銷

28、售占比類別銷售占比20 20 衛(wèi)衣衛(wèi)衣2.02%2.02%22 22 風(fēng)衣風(fēng)衣1.66%1.66%24 24 中中褸褸15.18%15.18%25 25 薄毛衣薄毛衣2.28%2.28%29 29 棉服棉服18.32%18.32%32 32 單褲單褲2.40%2.40%34 34 棉褲棉褲 6.43%6.43%57 57 羽絨服羽絨服51.33%51.33%94 94 0.37%0.37%73,97673,976元元18.32%18.32%403,798403,798元元計算計算 0707年冬季新品棉服（年冬季新品棉服（2929）預(yù)計訂貨額）預(yù)計訂貨額 棉服的訂貨吊牌額棉服的訂貨吊牌額73,9

29、7673,976元元已經(jīng)得出；已經(jīng)得出； 同樣的方法可以用于得出其他類別：單褲、同樣的方法可以用于得出其他類別：單褲、毛衣、羽絨服、跑鞋、籃球鞋毛衣、羽絨服、跑鞋、籃球鞋預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：

30、各小類男、女裝訂貨額：各小類男、女裝訂貨額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)在圖表中可以看出，在圖表中可以看出，在在0606年冬季的銷售年冬季的銷售中，男裝棉服占棉中，男裝棉服占棉服總銷售的服總銷售的7575，女裝棉服占女裝棉服占25250606年冬季服裝男、女類別銷售分析表年冬季服裝男、女類別銷售分析表品牌品牌性別性別2 2生意額占生意額占比比求和項求和項: :生生意額意額服裝服裝男男

31、 74.68%74.68%4874648746女女 25.32%25.32%1652316523服裝服裝 匯總匯總100.00%100.00%6526965269總計總計100.00%100.00%6526965269計算計算 0707年冬季男裝棉服的訂貨額年冬季男裝棉服的訂貨額73,97673,976元元75%75%55,48255,482元元棉服總吊牌額棉服總吊牌額棉服銷售男女銷棉服銷售男女銷售結(jié)構(gòu)售結(jié)構(gòu)0707年冬季男裝棉年冬季男裝棉服訂貨額服訂貨額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計

32、庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：各小類別價格段訂貨額：各小類別價格段訂貨額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)在圖表中可以看出，在圖表

33、中可以看出，在在0606年冬季的小手年冬季的小手中，男裝棉服中中，男裝棉服中￥298298的價格段的棉的價格段的棉服最好賣，占男裝服最好賣，占男裝棉服銷售的棉服銷售的55.6255.620606年冬季服裝男、女類別各價格段銷售分析表年冬季服裝男、女類別各價格段銷售分析表性別性別吊牌價吊牌價生意額占比生意額占比求和項求和項: :生意額生意額男男 2682686.78%6.78%442244222882882.34%2.34%1528152829829855.62%55.62%36300363003983985.37%5.37%350635065985984.58%4.58%29902990男男

34、匯總匯總74.68%74.68%4874648746女女 1981989.46%9.46%617761772382380.29%0.29%1911912482485.35%5.35%349534952682684.11%4.11%268026802982982.28%2.28%149014904984983.81%3.81%24902490女女 匯總匯總25.32%25.32%1652316523總計總計100.00%100.00%6526965269計算計算0707年冬男裝棉服不同價格段的訂貨額年冬男裝棉服不同價格段的訂貨額55,48255,482元元X X55.6255.6230,8593

35、0,859元元男裝棉服總的訂男裝棉服總的訂貨額貨額男裝（￥男裝（￥248248）棉）棉服價格段的訂貨服價格段的訂貨額額預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季銷售季銷售0707年冬季鞋年冬季鞋服配銷售吊服配銷售吊牌額牌額以往舊貨額以往舊貨額0707年冬季鞋年冬季鞋服配預(yù)計庫服配預(yù)計庫存額存額綜合折扣綜合折扣鞋、服、配鞋、服、配銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)各小類銷售各小類銷售結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)各小類性別各小類性別銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)鞋、服、配鞋、服、配銷售額銷售額小類各價格小類各價格段訂貨額段訂貨額產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價各類別各價格段訂各類別各價格段訂貨數(shù)量貨數(shù)量貨源采購思路貨源采購思路：計算各類別各價格段定貨數(shù)量：計算各類別各價格段定貨數(shù)

36、量預(yù)計預(yù)計0707年冬年冬季新品貢獻季新品貢獻的銷售額的銷售額0707年冬季鞋年冬季鞋服配訂貨額服配訂貨額0707年冬季各年冬季各小類訂貨額小類訂貨額各小類男、各小類男、女裝訂貨額女裝訂貨額各小類男、各小類男、女裝價格段女裝價格段銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)計算計算0707年冬季男裝棉服（￥年冬季男裝棉服（￥248248）的提貨數(shù)量）的提貨數(shù)量30,85930,859元元298298元元/ /件件104104件件價格（￥價格（￥298298）0707年冬男裝棉服年冬男裝棉服（￥（￥298298）價格段）價格段的提貨數(shù)量的提貨數(shù)量男裝（￥男裝（￥298298）棉）棉服價格段的訂貨服價格段的訂貨額額 0707

37、年冬季男裝棉服（￥年冬季男裝棉服（￥248248）的訂貨吊牌額）的訂貨吊牌額30,85930,859元元已經(jīng)得出；已經(jīng)得出； 0707年冬季男裝棉服（￥年冬季男裝棉服（￥248248）價格段的棉服）價格段的棉服的訂貨件數(shù)的訂貨件數(shù)104104件件也可以得出；也可以得出； 同樣的方法可以用于得出其他類別：單褲、同樣的方法可以用于得出其他類別：單褲、毛衣、棉服、跑鞋、籃球鞋毛衣、棉服、跑鞋、籃球鞋還剩下這三個問題怎么辦？還剩下這三個問題怎么辦？ 單店單店0707年冬季要訂多少款式？年冬季要訂多少款式？單店單店0707年冬季每個款式的年冬季每個款式的上貨時間上貨時間為何？為何？ 單店單店0707年冬

38、季各類別要年冬季各類別要訂多少款式訂多少款式？0707年冬季公司年冬季公司開發(fā)結(jié)構(gòu)開發(fā)結(jié)構(gòu)賣場各種類道賣場各種類道具數(shù)量具數(shù)量店鋪容量店鋪容量各區(qū)域不同類別各區(qū)域不同類別上貨批次上貨批次單店容量各類別單店容量各類別款式數(shù)量款式數(shù)量單店各類別所需單店各類別所需要數(shù)量要數(shù)量貨源采購思路款式采購貨源采購思路款式采購讓我們來計算一個店鋪的容量讓我們來計算一個店鋪的容量由于季節(jié)不同，服裝的厚薄程度不同，所以容量是由于季節(jié)不同，服裝的厚薄程度不同，所以容量是在變化的，在這里我們計算冬季的店鋪容量。在變化的，在這里我們計算冬季的店鋪容量。1 1、可展示、可展示SKUSKU的數(shù)量；的數(shù)量；陳列模式陳列模式陳列

39、基本原則陳列基本原則店鋪可展示的色店鋪可展示的色的數(shù)量與鋪場的的數(shù)量與鋪場的 SKUSKU數(shù)數(shù)店鋪各道具的數(shù)店鋪各道具的數(shù)量量 可展示色的數(shù)量可展示色的數(shù)量在右邊的在右邊的6組服裝倉中：組服裝倉中：正掛：正掛：3個個 = 3X2sku/ 1正掛正掛 = 6sku側(cè)掛：側(cè)掛：2個個 = 2X3sku/ 1側(cè)掛側(cè)掛 = 6sku層板：層板：2塊塊 = 2X2sku/ 1層板層板 = 4sku備注：案例只計算服裝的可展示色數(shù)；備注：案例只計算服裝的可展示色數(shù)；合計：合計：16sku/6服裝倉服裝倉得出：得出：16/6=2.67（約等于）（約等于）1個服裝倉的色的容量為：個服裝倉的色的容量為：2.67

40、個個sku得出結(jié)論：得出結(jié)論：如果是冬季，平均如果是冬季，平均3色色/款，款，一個服裝倉能展示約為一個服裝倉能展示約為0.8款款訂貨人吃飯，有多大飯量吃多少飯！訂貨人吃飯，有多大飯量吃多少飯！ 訂多少貨品要看您的店鋪的面積有多大？訂多少貨品要看您的店鋪的面積有多大？ 服裝墻的服裝墻的1 1個服裝倉可以陳列個服裝倉可以陳列0.80.8款冬季服款冬季服裝；裝； 中島的中島的1 1個服裝倉個服裝倉0.40.4款冬裝款冬裝; ; 您的店鋪里面有多少個服裝倉？中島又有您的店鋪里面有多少個服裝倉？中島又有幾個？幾個？假設(shè)：假設(shè)：A A店有店有140140平方，有平方，有4040個服裝倉，中島有個服裝倉，中

41、島有4 4個，個，全身模特：全身模特：6 6個，高低臺個，高低臺1 1套，那么他的店鋪的容量是多少？套，那么他的店鋪的容量是多少？FW中島中島中島中島中島中島中島中島流水臺流水臺計算計算A A店店即時即時可容納的款式數(shù)量可容納的款式數(shù)量 4040個服裝倉個服裝倉0.80.8款款/ /一個服裝倉一個服裝倉3232款；款； 中島中島4 4個個4 40.40.4款款/ /一個服裝倉一個服裝倉6.46.4款；款； 全身模特全身模特7 7個個3 3色色/ /模特模特3 3色款色款/ /冬裝冬裝7 7款；款； 高低臺高低臺1 1套可以展示一套服裝（外套內(nèi)襯褲子）套可以展示一套服裝（外套內(nèi)襯褲子）3 3色色

42、1 1款；款； 累加約等于累加約等于4646款款。0707年冬季公司年冬季公司開發(fā)結(jié)構(gòu)開發(fā)結(jié)構(gòu)賣場各種類道賣場各種類道具數(shù)量具數(shù)量店鋪容量店鋪容量各區(qū)域不同類別各區(qū)域不同類別上貨批次上貨批次單店容量各類別單店容量各類別款式數(shù)量款式數(shù)量單店各類別所需單店各類別所需要數(shù)量要數(shù)量貨源采購思路款式采購貨源采購思路款式采購得出店鋪即時鋪場的各類別的款式得出店鋪即時鋪場的各類別的款式 參考參考1 1：品牌公司：品牌公司0707年冬年冬季類別開發(fā)結(jié)構(gòu)比例；季類別開發(fā)結(jié)構(gòu)比例； 參考參考2 2：以往：以往A A店銷售結(jié)構(gòu)，店銷售結(jié)構(gòu)，不同的區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時不同的區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時不同的。不同的。品牌品牌系列系列

43、冬季冬季款式開發(fā)占比款式開發(fā)占比服裝服裝薄毛衣薄毛衣8 812%12%長袖長袖T T恤恤0%0%單褲單褲6 69%9%短外套短外套0%0%風(fēng)衣風(fēng)衣5 57%7%棉服棉服202029%29%棉褲棉褲3 34%4%梭織運動套服梭織運動套服0%0%衛(wèi)衣單件衛(wèi)衣單件6 69%9%棉服棉服9 913%13%針織套服針織套服0%0%中褸中褸121217%17%合計合計6969100%100%棉服能訂多少款棉服能訂多少款? ?4646款款13%13%6 6款款難道冬季就只訂難道冬季就只訂6 6款嗎？款嗎？0707年冬季公司年冬季公司開發(fā)結(jié)構(gòu)開發(fā)結(jié)構(gòu)賣場各種類道賣場各種類道具數(shù)量具數(shù)量店鋪容量店鋪容量各區(qū)域不同類別各區(qū)域不同類別上貨批次上貨批次單店容量各類別單店容量各類別款式數(shù)量款式數(shù)量單店各類別款式單店各類別款式采購區(qū)間采購區(qū)間貨源采購思路款式采購貨源采購思路款式采購A A店店 0606年冬季棉服年冬季棉服生命周期生命周期2 2個波峰個波峰, ,意味意味著最少著最少2 2次上貨次上貨. .A A店棉服款式采購區(qū)間店棉服款式采購區(qū)間: :所采購的棉所采購的棉服款式數(shù)量服款式數(shù)量6款款6款款*2=12款款如果您給如果您給A A店