漏斗式銷售模型學習教案

1、會計學1漏斗漏斗(ludu)式銷售模型式銷售模型第一頁，共13頁。銷售過程回顧與漏斗法則的作用銷售過程回顧與漏斗法則的作用漏斗式銷售階段定義漏斗式銷售階段定義銷售漏斗的平衡計算銷售漏斗的平衡計算銷售機會銷售機會(j hu)(j hu)的來源的來源最后的思考最后的思考第1頁/共12頁第二頁，共13頁。銷售過程銷售過程(guchng)回顧回顧項目進程項目進程與買方關鍵人行為結果與買方關鍵人行為結果主要的銷售動作舉例主要的銷售動作舉例第一階段待溝通1、收集該客戶相關信息并進行分析預測需求； 2、準備同行業(yè)客戶案例； 第二階段初步接觸并了解問題1、上門拜訪； 2、互動交流，了解客戶現(xiàn)實應用情況并針對性

2、提出可能存在的問題；第三階段確認問題并提出解決方案1、向客戶確認問題或其困難點； 2、提交、討論并確定解決方案書；第四階段確認方案1、產品測試； 2、提交測試報告；第五階段談判溝通1、交換商務條款； 2、商務公關；第六階段預成交1、設定并參與投標； 第七階段成交1、簽定合同； 2、方案實施第2頁/共12頁第三頁，共13頁。漏斗漏斗(ludu)表法則表法則目標(mbio)客戶有效(yuxio)客戶入圍客戶意向客戶接近贏單客戶贏單客戶第3頁/共12頁第四頁，共13頁。漏斗漏斗(ludu)法則的法則的作用作用1、進行任務目標的細化分解和管理、進行任務目標的細化分解和管理(gunl)2、對目標完成情況

3、進行跟蹤并以直觀的形式表現(xiàn)問題、對目標完成情況進行跟蹤并以直觀的形式表現(xiàn)問題第4頁/共12頁第五頁，共13頁。漏斗式銷售漏斗式銷售(xioshu)階段定義階段定義狀狀態(tài)態(tài)定義定義狀態(tài)說明狀態(tài)說明達標檢查評估點達標檢查評估點10% 目標客戶拜訪過一次，了解有需求1、我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？ 2、客戶的需求要求在什么時間內解決? 3、客戶傾向選擇我司什么產品？ 4、我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點？25% 有效客戶需求認可，并對我司產品有興趣1、客戶最高決策者/機構已討論通過或簽字是否上該項目? 2、資金預算已到位?大概預算是多少？

4、具體誰出錢？ 50% 入圍客戶完成技術認可，形成初步合作意愿1、客戶是否承認我們與競爭對手的技術差異優(yōu)勢? 2、是否對公司（上游廠商）認可？ 3、用和競爭對手形成差異化的技術特點給競爭對手設立技術屏障?第5頁/共12頁第六頁，共13頁。漏斗式銷售階段漏斗式銷售階段(jidun)定義定義狀態(tài)狀態(tài)定義定義狀態(tài)說明狀態(tài)說明達標檢查評估點達標檢查評估點75%意向客戶完成重要商務談判,遞交合同1、已摸清客戶組織結構及決策鏈? 2、該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？ 3、我們已了解到客戶的采購流程和關鍵點? 4、我們是否清楚客戶背后的渠道關系？ 5、是否已清楚競爭對手的情況？ 6、最

5、高決策者或決策鏈里的關鍵人認可我們的合作模式? 7、客戶認可的渠道已經(jīng)跟我們綁定?90%接近贏單客戶按我們的技術標準招標/客戶口頭承諾/中標1、標書技術參數(shù)由我方撰寫或引導? 2、由我們制定評分標準或我們選定集成商? 3、按評分標準我們已估算出我們和對手的得失分? 4、我們已拿到評標專家或評標組成員的名單? 5、我們已中標，渠道已拿到中標通知書?100% 贏單客戶合同簽訂，收到預付款第6頁/共12頁第七頁，共13頁。銷售漏斗銷售漏斗(ludu)的的平衡計算平衡計算計算對象計算對象案例案例金額（萬）金額（萬）銷售設備數(shù)量（臺）銷售設備數(shù)量（臺）平均合同額32年度銷售目標300200所需合同總數(shù)3

6、00/3=100個合同200/2=100個合同目標客戶成為贏單客戶贏單客戶的機率10%10%年度所需目標客戶數(shù)量10010=100010010=1000每月所需目標客戶數(shù)量1000/12=83.3個/月1000/12=83.3個/月*以目標客戶(k h)數(shù)為例核算*第7頁/共12頁第八頁，共13頁。銷售銷售(xioshu)機會機會的來源的來源項目機會的來源項目機會的來源來源分解來源分解( (家家) )拜訪計劃拜訪計劃陌生拜訪 (新潛在客戶中新對象)計劃 實際客戶名稱 拜訪對象 對象職務跟蹤 (新潛在客戶中的老對象)滲透 (老客戶中的新成交對象)耕耘 (老客戶中的持續(xù)成交對象)主動咨詢 (包括直

7、接咨詢和分配所得)第8頁/共12頁第九頁，共13頁。提高產能的改進提高產能的改進(gijn)方向方向提高(t go)贏單率尋找(xnzho)更多、更好的機會縮短銷售周期做大單子第9頁/共12頁第十頁，共13頁。最后最后(zuhu)的思考的思考u我今天參加(cnji)培訓的目的是否達到？u剛才(gngci)最后一頁所提示的方向我自己分別要 u 做些什么？u我如何將今天所學應用到工作中？心動不如行動，現(xiàn)在就看你的執(zhí)行力心動不如行動，現(xiàn)在就看你的執(zhí)行力向著向著Top Sales 前進！前進！第10頁/共12頁第十一頁，共13頁。深圳市南山區(qū)麒麟路1號科技(kj)創(chuàng)業(yè)中心4樓Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052Tel:+86-755-2658 1949Fax:+86-755-2658 1959Email:第11頁/共12頁第十二頁，共13頁。NoImage內容(nirng)總結會計學。3、用和競爭對手形成差異化的技術特點給競爭對手設立技術屏障。按我們的技術標準招標/客戶口頭承諾/中標。1000/12=83.3個/月。