重慶市別墅目標(biāo)客戶群綜合性分析報(bào)告

1、重慶市別墅目標(biāo)客戶群綜合性分析報(bào)告第一部份目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查說明一、 目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查說明 鋼運(yùn)置業(yè)本次對重慶市別墅及其類似高端房地產(chǎn)市場消費(fèi)人群的情況、購需求、購買能力及對開發(fā)商的要求進(jìn)行了一次詳盡而充分市場問卷調(diào)查，以期能夠更好的把握目前重慶別墅等高端房地產(chǎn)市場的需求情況，為項(xiàng)目的策劃與開發(fā)提供一個(gè)科學(xué)的市場依據(jù)。 別墅的購買者是我們服務(wù)的對象，他們的構(gòu)成特點(diǎn)、年齡、受教育狀況、收入、職業(yè)特征、性別、家庭結(jié)構(gòu)都是確定別墅市場定位的重要依據(jù)。同時(shí)對他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的進(jìn)一步研究可以為本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷主題的推廣提供合理的指導(dǎo)。 由于目前重慶房地產(chǎn)市場的規(guī)范化有待進(jìn)一步完善，故為方便說

2、明，在本報(bào)告內(nèi)，將獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅（如藍(lán)湖郡、常青湖）、類別墅洋房（棕櫚泉、中華坊、未來城）全部歸結(jié)為別墅。調(diào)查范圍鋼運(yùn)置業(yè)提供已購別墅客戶及轉(zhuǎn)賣別墅客戶共112人，實(shí)際接受調(diào)查的為60人，占了調(diào)查總數(shù)的66%。內(nèi)部關(guān)系中高消費(fèi)人群接受問卷調(diào)查15人，占了總調(diào)查總數(shù)16%。采訪北碚區(qū)高消費(fèi)人群或計(jì)劃購買別墅的人群共56人，實(shí)際接受調(diào)查的有16人，占了總數(shù)的18%?？傆?jì)接受調(diào)查91人。調(diào)查方法1、電話調(diào)查50份。2、親自上門調(diào)查問卷有20份。3、現(xiàn)場抽樣調(diào)查問卷21份。二、 調(diào)查數(shù)據(jù)說明 本次有效問卷調(diào)查共有91份，由于絕大部份都是來自于鋼運(yùn)自已的客戶資料庫，故問卷的真實(shí)性與調(diào)查的準(zhǔn)確性相對來

3、說較高。 調(diào)查數(shù)據(jù)使用范圍（代表性）在本次調(diào)查的范圍內(nèi)，數(shù)據(jù)有效時(shí)間一年。三、 消費(fèi)者意見調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果說明針對調(diào)查方案中的調(diào)查內(nèi)容，本案調(diào)查問卷共分為3個(gè)部分，即被訪者的基本情況調(diào)查（為市場細(xì)分提供依據(jù)）、被訪者的購房需求、被訪者對開發(fā)商的要求的基本意見調(diào)查。問卷共計(jì)34項(xiàng)大問題（包括11項(xiàng)背景資料的調(diào)查），每個(gè)問題均針對相應(yīng)的調(diào)查目標(biāo)，從而進(jìn)行相應(yīng)的問題分析，為開發(fā)商提供市場決策依據(jù)。本報(bào)告數(shù)據(jù)完全遵照市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)的問題分析，在每個(gè)問題后均有相應(yīng)的數(shù)據(jù)查找對照說明。本報(bào)告的結(jié)論分析所到層面僅為本工作組能力所為，但嚴(yán)格遵循其客觀性與科學(xué)性，以幫助開發(fā)商在大量的數(shù)據(jù)面前能進(jìn)行相應(yīng)的“解讀”工作。

4、本報(bào)告采用單題說明的方式進(jìn)行描述，即針對每個(gè)調(diào)查問題及調(diào)查結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)告，閱讀者可以參照方案與調(diào)查問卷進(jìn)行對比閱讀。第二部份 本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查分析研究一、 被訪者的背景資料說明調(diào)查目標(biāo)：被訪者性別分布情況調(diào)查問題：（1）記錄被訪者的性別統(tǒng)計(jì)結(jié)果：男性 54% 女性 46% 圖表一：性別比例調(diào)查 圖解說明：男性比例占54%，女性占46%。分析說明：我們在男女目標(biāo)客戶的選擇上按照接近55對分的比例給予以抽樣調(diào)查，另外在實(shí)際調(diào)查中，女性比男性更容易接受采訪。調(diào)查目標(biāo)：被訪者年齡段情況調(diào)查問題：（2）記錄被訪者年齡統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖表二、目標(biāo)客戶的年齡區(qū)域段） 圖解說明：從上圖可以看出30歲以

5、內(nèi)的占了19%，3035歲的占了24%，3540歲的占了31%且是總數(shù)中比例最大，占31%，4045歲占了14%，45歲以上的占了14% 。符合別墅消費(fèi)群體年齡特性。分析說明：年齡在3040歲之間的中青年群體占了近六成，是總數(shù)中所占比例最大的。這一階段的人群普遍處于事業(yè)與收入的穩(wěn)定期，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)并消費(fèi)水平相對較高?；咎卣鞅憩F(xiàn)為：年輕有為、其文化素質(zhì)與社會(huì)閱歷較為豐富，分析能力較強(qiáng)，有自已獨(dú)特的審美能力，容易接受新事物，追求自己喜歡的生活方式。尤其值得關(guān)注的是年齡在3540的人群。他們相對于3035歲的年齡層人群而言有著更為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)狀況和成熟的心志，一旦有打動(dòng)他們的事物，那么購買的意

6、愿及成功的幾率是非常大的。所以，這一階段的群體被我們確定為別墅的主要購房主體。調(diào)查目標(biāo)：被訪者婚姻情況調(diào)查問題（3）：記錄訪問者婚姻情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖表三：目標(biāo)客戶的婚姻情況）圖解說明：從上表可以看出目標(biāo)客房群體絕80%都是已婚，只有極少一部份是未婚。分析說明：別墅的購買者中已婚者占了八成。這說明，從家庭的需求出發(fā)，提升居住環(huán)境的質(zhì)量，為家人提供一個(gè)更為優(yōu)越的居住條件是這一部份人的購買主要原因之一。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群的受教育程度調(diào)查問題（4）：受教育程度統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖四：目標(biāo)客戶的受教育程度） 圖解說明：從上表可以看出中專與大專者占到了71%的比例。分析說明：n 在對這個(gè)問題的調(diào)查中，我們

7、發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，即購買別墅的主力消費(fèi)人群中，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者的文化水平并不太高。從上圖中我們可以看到，有近一半（44%）的人只有高中或中專文化程度。為什么文化程度不高的這一部分人群能成為別墅這種昂貴的高額大件消費(fèi)品的主力消費(fèi)人群呢？這似乎與時(shí)下普遍流行的“文化決定收入”的觀點(diǎn)不相符合。n 解釋這一現(xiàn)象的關(guān)鍵在于理解這一部分人所處的時(shí)代背景和他們的年齡特征。從上一個(gè)問題的調(diào)查中我們知道，本次調(diào)查的目標(biāo)客戶群有相當(dāng)一部分（近六成）的年齡在3045歲之間。當(dāng)時(shí)由于諸多客觀和歷史原因，導(dǎo)致相當(dāng)一部分有志青年無法接受高等教育。但他們卻有相當(dāng)一部分人有著非常優(yōu)異的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)水平，能較快的接受新

8、鮮事物，并最大程度上利用有限條件充實(shí)自己的知識(shí)。同時(shí)，突出的實(shí)際運(yùn)用知識(shí)的能力也使他們較之常人更快的出人頭地，鶴立雞群。學(xué)歷高低并不等于學(xué)識(shí)高低！調(diào)查目標(biāo)：被訪者所住區(qū)域調(diào)查問題（5）：現(xiàn)居住區(qū)域統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖五：目標(biāo)客戶的居住情況分布） 圖解說明：從上表可以看出此次調(diào)查中江北和渝北區(qū)的客戶群體是最多的，占了已答總數(shù)近一半，共計(jì)24%。分析說明：n 從上圖中可以看出，我們此次調(diào)查的客戶居住范圍符合本項(xiàng)目的客戶調(diào)查條件。主要集中在江北、渝北、沙坪壩區(qū)、渝中區(qū)、共計(jì)48%;n 因?yàn)閯e墅購買者的購買特點(diǎn)決定了他們對所在區(qū)域的選擇性相對較低，他們更看重的是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢以及是否真正符合自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

9、所以本次調(diào)查涵蓋了重慶主城六區(qū)，保證取樣的參考性；n 由于江北區(qū)，尤其是渝北區(qū)和金開大道及開發(fā)中的金山大道成了重慶最具代表性的富人區(qū)，所以對該區(qū)域的別墅客戶人群的調(diào)查研究也最具有參考性和科學(xué)性；n 有相當(dāng)43%的客戶處于隱私考慮，未答。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群的職務(wù)分析調(diào)查問題（6）：職務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖六：目標(biāo)客戶群的職務(wù)分析） 圖解說明：此次調(diào)查的群體以部門管理人員、政府官員、傳播/文化及建筑房地產(chǎn)行的人群所占比例是最多的。但有46%的被訪者處于隱私考慮拒絕回答自己的職業(yè)。分析說明：本次調(diào)查的人群職務(wù)范圍較大，反映了各個(gè)階層的意見與態(tài)度?？梢钥闯霰壤畲蟮倪@一部份的基本特征：一、 由于事業(yè)的不斷

10、成功與收入增加，他們已經(jīng)具備升級(jí)居住環(huán)境的經(jīng)濟(jì)能力，并強(qiáng)烈渴望提高生活品質(zhì)；二、 消費(fèi)水平比較高，注重生活享受，他們往往是時(shí)尚的先行者；三、 生活壓力較大，所以更需要放松與調(diào)節(jié)，所以在選擇居住這個(gè)問題上別墅比一般的花園洋房更加具有優(yōu)勢。四、 有高達(dá)46%（近一半）的被訪者拒絕回答自己的職業(yè)，這與目前高收入者極強(qiáng)的保護(hù)自己的隱私有著客觀聯(lián)系。他們往往都不太愿意自己在經(jīng)濟(jì)問題上成為受關(guān)注的對象，尤其是職業(yè)敏感性較強(qiáng)的行業(yè)，例如政府官員、部門管理人員，以免導(dǎo)致“灰色收入”的不良嫌疑。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)消費(fèi)的職業(yè)調(diào)查調(diào)查問題（7）：工作行業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖七：職業(yè)分析表） 圖解說明：本次調(diào)查的被訪者行業(yè)分

11、布狀況較為均勻，其它這一欄目則大多是因客戶要求職業(yè)保密，而拒絕作答。分析說明：本次調(diào)查的被訪者行業(yè)分布狀況較為均勻，能較全面的反映了各行業(yè)購房者的態(tài)度和意見。另一方面也反映出，別墅的消費(fèi)群體，職業(yè)分布廣泛，需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化。他們不僅局限在某一個(gè)特殊或高收入的行業(yè)。對別墅的消費(fèi)，是廣泛的存在于高收入人群中的，他們不分行業(yè)、職業(yè)，只要具有購買的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則就有可能產(chǎn)生購買意向。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)消費(fèi)群的收入情況調(diào)查問題（8）：個(gè)人收入統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖八：個(gè)人收入分析表） 圖解說明：個(gè)人月收入在500015000元區(qū)間占總百分比的74%，在被訪者中占主導(dǎo)地位。分析說明：本次調(diào)查對象的個(gè)人月收入以中

12、上水平居多，月收入10000至20000的占到了27%，這一比例是最高的。他們符合購買力調(diào)查要求。從主要客戶層面細(xì)分：一、正在形成的中產(chǎn)階級(jí)家庭個(gè)人年薪在1020萬之間，這種買家的預(yù)期財(cái)富積累很高，而現(xiàn)階段處于創(chuàng)業(yè)期，但別墅生活一直是他們的夢想。這一目標(biāo)客戶群是一個(gè)動(dòng)態(tài)的階段性概念，兼容性很強(qiáng)。二、城市的“薪富一族”是指以受薪為主要收入來源的人，即白領(lǐng)及金領(lǐng)一族，這部份有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，在住房的購買中以供房為主穩(wěn)定的工作環(huán)境及事業(yè)基礎(chǔ)，雖然是非創(chuàng)業(yè)型的富有者，但擁有較好的經(jīng)濟(jì)收益和較高的文化水平，而另一鮮明的特點(diǎn)是敢花未來錢。三、二次及多次置業(yè)的購房者這部份購房者己經(jīng)擁有第一處或多處住房，購房

13、以改善生活為主要目的。特別說明：盡管本次收入調(diào)查中，有不少受訪者表示了極大的合作意愿，而且調(diào)查的最終結(jié)果和實(shí)際的情況基本符合，但我們知道，他們所提供的收入數(shù)字是比較保守的。以中國傳統(tǒng)的“不顯富”心理出發(fā)，這部分受訪者一般都會(huì)極力避免“樹大招風(fēng)”帶來的不良影響。所以，圖表反應(yīng)的數(shù)字和實(shí)際收入是有一定出入的，所以在參考的時(shí)候，允許有一定程度的上浮。調(diào)查目標(biāo)：被訪者家庭經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查問題（9）：家庭月收入統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖九：目標(biāo)客戶群家庭月收入情況） 圖解說明：家庭月總收入在40000元以上占18%（不包括未答者），屬于中高等收入階層。分析說明：n 被訪者家庭經(jīng)濟(jì)狀況大多屬于中上水平居多。月總收入在2

14、0000元以上成為目標(biāo)購房群體。這部分別墅消費(fèi)人群可以承受中間價(jià)位的別墅產(chǎn)品，他們有著相對穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，居于此水平線以下的消費(fèi)者則很難消費(fèi)此類產(chǎn)品。n 這部份處在中間主力消費(fèi)層的人們，有一部份是二次置業(yè)或多次置業(yè)消費(fèi)者，他們有強(qiáng)烈的改善居住條件的愿望，不愿再住傳統(tǒng)的公寓。收入和積蓄的增加以及住房金融政策的大力支持，使改善住宅的愿望有了實(shí)現(xiàn)的可能性。n 當(dāng)然，以中國傳統(tǒng)的“不顯富”心理出發(fā)，他們所提供的收入數(shù)字是比較保守的，這部分受訪者一般都會(huì)極力避免“樹大招風(fēng)”帶來的不良影響。所以，圖表反應(yīng)的數(shù)字和實(shí)際收入是有一定出入的，所以在參考的時(shí)候，允許有一定程度的上浮。調(diào)查目標(biāo)：被訪者現(xiàn)有住房面積狀

15、況調(diào)查問題（10）：現(xiàn)住面積統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖十：目標(biāo)客戶群現(xiàn)居住面積） 圖解分析：被訪者目前居住面積主要集中在160平方米300平方米這個(gè)面積段，占了46%。分析說明：此次所調(diào)查的客戶群有近七成都是剛買或剛賣了別墅,所以對別墅有最切身的體會(huì)與看法，有利于我們對信息的收集。 當(dāng)然，有19%的受訪者出于保護(hù)自己的隱私?jīng)]有回答自己居住戶型面積大小。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群現(xiàn)住房型調(diào)查問題（11）：現(xiàn)住房型統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖十一：目標(biāo)客戶現(xiàn)住房層類型） 圖解說明：此次調(diào)查以別墅類客戶居多。分析說明：n 準(zhǔn)別墅的客戶及已住別墅的業(yè)主所分析出的數(shù)據(jù)較一般的住宅客戶真實(shí)、可靠,并對本項(xiàng)目的策劃方向有最具指導(dǎo)意義。n

16、 在本次受訪者中，有30%的人是已經(jīng)購買了別墅的人。有8%的人是居住的是躍層，都是具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的客戶。 n 另有39%的未作答。他們可能是從自我保護(hù)的意識(shí)出發(fā)，不太愿意暴露自己居住的狀況，以免給自己帶來不期預(yù)料的麻煩。但這部分客戶中有大部分是公司提供的別墅客戶，可視作別墅客戶。二、被訪者購房需求調(diào)查說明調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群預(yù)購房的區(qū)域調(diào)查問題（12）：客戶預(yù)購區(qū)域（多選）統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖十二：預(yù)購房區(qū)域） 圖解說明：渝北區(qū)與江北區(qū)是客戶選擇別墅區(qū)域中最受歡迎的兩個(gè)區(qū)域。分析說明：n 江北城CBD目前處于全面建設(shè)中：重慶大劇院、“長江之星”電視塔已經(jīng)立項(xiàng)修建。而渝北新區(qū)，尤其是人和版塊，其行

17、政新區(qū)、居住CLD的規(guī)劃，都極為耀眼奪目。n 諸多事實(shí)表明，渝北、江北CBD已成為目前重慶富人們心中炙手可熱的福地。不但居住條件理想，配套完善，而且由于政府的大力建設(shè)，人氣日益鼎盛，更讓這里的物業(yè)居住、投資兩相宜。這樣的產(chǎn)業(yè)非常符合這些城市菁英們的心理標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶可承受車程調(diào)查問題（13）：從家到上班可承受車程統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖十三：可承受車程）圖解說明：接受車程在30分鐘之內(nèi)的占了近五成，接受車程在40分鐘內(nèi)的占了近二成。分析說明：n 購買別墅的客戶希望別墅周邊一定要路網(wǎng)發(fā)達(dá)、高速暢通，但同時(shí)不宜離市區(qū)過遠(yuǎn)，所以選擇車程在30分鐘以內(nèi)，就算車程再長也以不超過40分鐘為準(zhǔn)。這一目標(biāo)客

18、戶群都是有車一族，在市內(nèi)辦公，公務(wù)較忙，時(shí)間觀念強(qiáng)列，而且經(jīng)常出差，因此直通市內(nèi)或機(jī)場的交通干線周邊的項(xiàng)目成為他們所關(guān)注的重點(diǎn)之一。n 因此有高速公路經(jīng)過或有高速出口的別墅項(xiàng)目較受消費(fèi)者喜愛的。調(diào)查目標(biāo) ：目標(biāo)客戶群可接受單價(jià)調(diào)查問題（14）：你認(rèn)為哪個(gè)單價(jià)（？元/m2）范圍適合你統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖十四：目標(biāo)客戶可接受單價(jià)） 圖解說明：從上可以看出,40006000元每平方米的價(jià)位是最受人接受的，這個(gè)比例了占了總數(shù)的近六成。分析說明：n 大多數(shù)購房者可接受單價(jià)在6000元上下。如果將單價(jià)控制在6000元m2以內(nèi)，將會(huì)非常有效促進(jìn)住房的銷售。購房者有效需求還是集中在中等價(jià)位產(chǎn)品，對價(jià)格的考慮與市場

19、價(jià)格走勢基本吻合。不過單價(jià)對于購房者而言，只能是影響其對于樓盤品質(zhì)的衡量，總價(jià)才是影響購買決策的關(guān)鍵因素。n 實(shí)際承受能力和心理承受能力存在關(guān)聯(lián)，但人們的實(shí)際承受能力和心理承受能力還是有一定距離的，故在制定房屋價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮這個(gè)差異。n 盡管中間價(jià)位的產(chǎn)品在市場上的抗性相對較低，但這也并不是絕對的。高品質(zhì)的別墅產(chǎn)品，就算價(jià)格相對較高，但仍有其需求空間，正所謂“一分錢一分貨”也就是這樣的道理。本次調(diào)查中，有不少的受訪者均表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。調(diào)查目標(biāo) ：目標(biāo)客戶群可接受總價(jià)調(diào)查問題（14）：您能為別墅消費(fèi)可承受的總價(jià)（？萬元/套）統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖十五：您能為別墅承受的總價(jià)）圖解說明：80150萬是客戶最

20、能接受的別墅價(jià)格，占到總數(shù)的72% 分析說明：、n 80150萬是目前目標(biāo)客戶最能接受的別墅價(jià)格，這和客戶最能接受40006000元每平方米的單價(jià)，200平米左右戶型面積，是基本一致的；這也反映出重慶主流別墅購買人群與全國一線城市別墅客戶相比，在經(jīng)濟(jì)承受力方面有著一定的差距；n 目標(biāo)客戶的心理價(jià)位和實(shí)際承受價(jià)位一般而言都有一定落差，如果產(chǎn)品品質(zhì)出眾，資源獨(dú)有，客戶超出心理價(jià)位購買也是可能的。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶喜歡哪種形式的別墅調(diào)查問題（15）：你希望你所購買的社區(qū)別墅形式統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖十六：預(yù)購的別墅形式） 圖解說明：聯(lián)排占了需求總數(shù)的47%，獨(dú)棟占了總數(shù)的29%，雙拼占了總數(shù)的近15%，而

21、歡迎程度最低的就是疊拼，僅占3%。分析說明：、n 擁有一棟高品質(zhì)的獨(dú)棟是大多數(shù)購房者的夢想，隱私的完全性給人一個(gè)真正夢想的家園。但是就目前的重慶別墅市場而言，中高檔的別墅項(xiàng)目中獨(dú)棟別墅往往是面積偏大、單價(jià)過高，從而在總價(jià)承受能力上給絕大多數(shù)別墅購買客戶造成了一定的壓力。這樣導(dǎo)致有些客戶退而求其次,購買雙拼或者聯(lián)排。n 但我們從目前的客戶問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一個(gè)很值得研究的現(xiàn)象，不少受訪者表示，在雙拼與聯(lián)排的選擇中寧可選擇三聯(lián)排或四聯(lián)排，而不喜歡雙拼，究其原因是客戶心中存在一個(gè)普遍的心理:單獨(dú)去面對一個(gè)陌生的鄰居不如擁有幾個(gè)鄰居，當(dāng)然價(jià)格上的考慮也是重要因素。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群預(yù)購的面積調(diào)查問題：你

22、認(rèn)為哪種面積適合你統(tǒng)計(jì)結(jié)果（16）：（圖十七：預(yù)購房型面積）圖解說明：從表上可以看出160200平方米這個(gè)區(qū)域最多占了總數(shù)的26%，200250平方米占了總數(shù)的9% 。分析說明：n 購房者準(zhǔn)備購買的別墅面積大部分在160200平方米之間，這種需求也是從經(jīng)濟(jì)方面考慮。別墅的面積大都控制在200平方米以內(nèi)，房型的設(shè)計(jì)緊湊合理。n 購房者日趨理性化，不再一味強(qiáng)調(diào)大面積，而是追求面積合理化。人體科學(xué)的研究表明，人均擁有80平米的居住面積最為舒適，一家三口面積至少在200平米以上，最高可達(dá)240。從購房者選擇來看，戶型面積趨向?qū)嵱没?。n 結(jié)合調(diào)查問題，以同樣的購房價(jià)格大部份的購房者愿意在價(jià)格不變的情況下

23、增加居住面積，關(guān)鍵是居住的環(huán)境。但此數(shù)據(jù)可作為本項(xiàng)目開發(fā)的參考意見。從客戶的需求心理來看，別墅應(yīng)該控制面積以控制總價(jià)，做到真正吸引消費(fèi)者。同時(shí)在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)在有限的建筑面積里把別墅所有的功能做足。n 從圖表來看，200平米以上300平米以下的戶型面積在本次調(diào)查中占了相當(dāng)大的比例，從設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，如果能將其中一部分做成相對性價(jià)比更高的小獨(dú)棟別墅，將有很大可能得到購房者的追捧。而確實(shí)也有不少受訪者表達(dá)了他們對這種總價(jià)較低，但使用及功能更優(yōu)越的別墅產(chǎn)品的期望。調(diào)查目標(biāo)：目標(biāo)客戶群需要哪種房型調(diào)查問題（17）：你認(rèn)為哪種房型適合于你的家庭需要統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖 十八：房型需求分析表） 圖解說

24、明：五室三廳三衛(wèi)所占比例最大占了總數(shù)有42%，其次是四室三廳三衛(wèi)占了總數(shù)的25%，四室二廳二衛(wèi)的占了總數(shù)的10%。分析說明：n 此表可以看出別墅購買者在房型的選擇上越來越理智，首先是衛(wèi)生間的問題：現(xiàn)在的客戶都比較接受三個(gè)衛(wèi)生間，都認(rèn)為這個(gè)數(shù)量相對而言不浪費(fèi)且實(shí)用。在客廳方面：客戶對于別墅的休閑廳也越來越注重，且將三廳排在了同等重要的位置。n 五室三廳的戶型結(jié)構(gòu)受到特別的喜愛，對此，我們應(yīng)該對客戶心理進(jìn)行深入分析，根據(jù)本次調(diào)查顯示，200平米是大多客戶較能接受的別墅面積，但是200平米左右如何能做成具備較強(qiáng)舒適度的五室別墅呢？這主要體現(xiàn)出目標(biāo)客戶在可接受的價(jià)位下，希望擁有更多具備實(shí)用功能的面積選

25、擇，例如，北溫泉九號(hào)夾層書房的贈(zèng)送就是迎合了這種心理，而受到市場青睞。n 四室兩廳的別墅戶型則能滿足普通的基礎(chǔ)核心家庭成員（夫妻二人加一個(gè)子女）的需求， 是別墅市場需求的主力戶型。調(diào)查目標(biāo)：廚房面積要求調(diào)查問題（18）：你對房間廚房面積的劃分有何要求。統(tǒng)計(jì)分析：（圖十九：對廚房面積要求）圖解說明：廚房需要6個(gè)平方米的客戶占了總數(shù)的16%，需要68個(gè)平方米的客戶占了總數(shù)的43%，912平方米占了總數(shù)的9% 。分析說明：n 廚房面積的大小和功能已成為購房者參考的一項(xiàng)重要的內(nèi)容。特別是女性購房者。n 由于生活品味較高，越來越多的人開始將烹飪當(dāng)作一種嗜好與樂趣。因此廚房內(nèi)的各種配備越來越多，對面積的要

26、求也逐漸加大。n 購房者中有相當(dāng)一部分人群受海外生活影響，中西廚房合璧已成為一種趨勢，自然對廚房面積有更寬裕的要求。調(diào)查目標(biāo)：衛(wèi)生間的需求面積調(diào)查問題（19）：你對房間中衛(wèi)生間的劃分有何要求統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十：衛(wèi)生間的需求面積） 圖解說明：6平方米以內(nèi)是最受客戶喜歡的衛(wèi)生間面積，占了總數(shù)的46%，68平方米占了總數(shù)的15%，912平方米占了總數(shù)的5%分析說明：客戶對別墅衛(wèi)生間面積的要求，不再像以前一樣只追求單一的豪華。受訪者均表示：超大、超寬的衛(wèi)生間其實(shí)也是對房屋有效面積的一種不必要浪費(fèi)。看來，如今越來越多的別墅消費(fèi)者已越發(fā)理性，走出了早些年的一味顯耀、純粹享樂的“暴發(fā)心理誤區(qū)”。調(diào)查目標(biāo)：

27、客戶對主臥室的劃分面積要求調(diào)查問題：你對房間面積中主臥室的劃分有何要求統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十一：主臥面積劃分的要求） 圖解分析：2025平方米是主流的臥室需求面積，占了總數(shù)的29%。分析說明：由于別墅的檔次主要還反映在主人臥室上，購房者對其越來越重視，主臥室衛(wèi)生間、陽臺(tái)、衣帽間等都成為購房者的關(guān)注點(diǎn)。在目前的別墅市場中，開發(fā)商為了抓住客戶的心，在主臥的功能及布局上大動(dòng)心思，以期能在更大程度上滿足主人的日常生活需求，讓主人能更獨(dú)立于其他的功能房，顯示出高度的人性化和私密性。面積大小的合理性和舒適性是主臥面積的設(shè)計(jì)宗旨，這也和目標(biāo)客戶需求是基本一致的。調(diào)查目標(biāo)：客戶對客廳面積劃分有何要求調(diào)查問題（2

28、1）：你對客廳的劃分面積有何要求統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十二：客戶對客廳的面積劃分要求）圖解說明：4145平方米的需求占了總數(shù)的38%，3540平方米的需求占了總數(shù)的18%，45平方米以上占了總數(shù)的20% 。分析說明：n 從購房者選擇情況來看，考慮4045平方米的居多。n 客廳是家庭的門面，除了作為會(huì)客交往的地方外，也是一家人交流和聚會(huì)的空間，同時(shí)還能彰顯出戶主的身份與品位。因此，客戶對客廳的要求更多的體現(xiàn)在“面子”上。n 目前有相當(dāng)一部分開發(fā)商為客戶們設(shè)計(jì)了雙客廳的別墅功能，即其中一間作為普通的家人休閑場所，一家人其樂融融，面積稍小；而另一間則專門用做主人與來客進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)或普通接待的場所，面積稍

29、大。這樣可將“內(nèi)外空間”科學(xué)劃分的開來，既顯出對客人的尊重，同時(shí)也照顧了家人的生活空間，頗得客戶的青睞。調(diào)查目標(biāo)：客戶所需的次臥面積調(diào)查問題（22）：客戶所需的次臥面積要求統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十三：客戶所需的次臥面積）圖解分析：10平方米以內(nèi)的需求占了總數(shù)的27%，1015平方米占了總數(shù)的35%，1520占了總數(shù)的9%，2530占了總數(shù)的5% 。分析說明：n 別墅客戶群對于次臥的要求一般在于其實(shí)用性，并非一味求大，如同主臥一般豪華。n 但從圖表中我們?nèi)钥梢钥闯觯写蟛糠质茉L者表示，1015平方米的次臥面積還是他們心目中的理想面積。這樣的面積，無論對孩子、父母及來客而言都是非常適度的，既不會(huì)因?yàn)檫^

30、小而顯得局促，同時(shí)也有效的節(jié)約了面積。調(diào)查目標(biāo)：房間內(nèi)哪些功能設(shè)置是必須的調(diào)查問題（23）：你認(rèn)為下列哪些功能設(shè)置是必須的（多項(xiàng)選擇）統(tǒng)計(jì)分析： （圖二十四：房間內(nèi)哪些功能最重要） 圖解分析：儲(chǔ)藏室的需求占了總數(shù)的57%，視聽室占了38%，衣帽室占了67%，工人房占了9%，西式廚房占了34%，健身房占了29%， 分析說明：n 絕大多數(shù)購房者認(rèn)為別墅必須具有的三項(xiàng)功能房是儲(chǔ)藏間、視聽室和衣帽間。這和購房者的生活習(xí)慣和品位具有較大關(guān)系。尤其值得一提的是貯藏室。由于家中人員較多，或者主人的個(gè)人物品繁雜的緣故，他們對貯藏室的需求表現(xiàn)得特別的強(qiáng)烈和明顯。別墅的貯藏室設(shè)置較普通的躍層或大面積平層而言有著更

31、高的要求。面積要大，但不能僅是房屋的邊角面積拼湊而成，而是要設(shè)身處地為主人的貯物需求著想，例如將其功能分區(qū)，而不是把什么都堆在一處打發(fā)了事。n 視聽室是目前非常流行的別墅功能房。對其追捧的熱烈程度反映出別墅消費(fèi)者期望自己的居所“包容萬象”的“貪婪心理”，即足不出戶，不假外求的居家理想。n 購房者要求戶型具有個(gè)性化特點(diǎn)，功能分區(qū)，空間層次具有多樣化與可變性等特點(diǎn)：1、 功能分區(qū)合理；2、 空間寬敞，滿足功能需要，保證舒適性；3、 建筑的室內(nèi)配套強(qiáng)調(diào)“環(huán)保、舒適、安靜、安全”；4、 考慮家庭結(jié)構(gòu)，適合不同年齡人群居住。調(diào)查目標(biāo)：購買后的居住成員情況調(diào)查問題：你購房內(nèi)的居住成員統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十五

32、：購房后的居住成員）圖解說明：一家三口占了總數(shù)的45%，與父母同住占了總數(shù)的22%，夫妻二人的占了總數(shù)的13% 。分析說明：n 從家庭結(jié)構(gòu)來看，三口之家是購房人群的主流，達(dá)到這一消費(fèi)層面的購房群體很少有核心大家庭。他們往往是把老人安置在城里，自己則突破圍城，擇居別墅，甚至有些家庭，寧愿單獨(dú)為老人買套HOUSE，也不愿合住在一起。n 一般而言，購房者在購房之前就已經(jīng)考慮到今后將會(huì)有哪些親人與其共同生活，所以量體裁衣式的購買別墅大小是他們消費(fèi)中必須要注意的問題。從圖表中可以發(fā)現(xiàn)，一家三口式的基礎(chǔ)核心家庭是別墅購買的主要家庭結(jié)構(gòu)，那么針對他們而言的四室和五室的設(shè)計(jì)就很能符合他們的要求。調(diào)查目的：客戶

33、所喜歡的別墅風(fēng)格調(diào)查問題（25）：你希望所購的社區(qū)別墅風(fēng)格統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（圖二十六：客戶所喜歡的別墅風(fēng)格）圖解說明：從上表可以看出現(xiàn)代式與北美風(fēng)格的都占了總數(shù)的36%，這兩類是最受客戶喜歡的。分析說明：重慶別墅市場一路走來，從眾多風(fēng)格“白花爭艷”的局面，到現(xiàn)在逐漸向理智與簡潔的回歸。別墅客戶們現(xiàn)在對別墅的選擇也越來越挑剔，特別是別墅的風(fēng)格也成為他們選擇是否購買的要點(diǎn)之一。n 從圖表中，我們可以看到，各有36%的受訪者表示自己喜歡北美和現(xiàn)代式的別墅風(fēng)格。僅有9%的人表示無所謂。這說明現(xiàn)在消費(fèi)者的個(gè)性需求越發(fā)明顯，“追尋與眾不同”成了大家共同彰顯品位的外在手段。n 在本次調(diào)查中，不同年齡人群對風(fēng)格選擇

34、有明顯的區(qū)別，35歲左右的客戶明顯傾向現(xiàn)代和北美風(fēng)格的別墅設(shè)計(jì)，40歲左右的中年人士，更看重本土文化的回歸，他們更愿意將自己對文化的理解、自己的審美取向及價(jià)值觀與自己居住的房子聯(lián)系起來，以期達(dá)到完美的和諧統(tǒng)一，讓別人能認(rèn)同他們的品位及身份，因此，他們更傾向于選擇能表現(xiàn)生活意境，擁有深厚文化底蘊(yùn)的美式西班牙風(fēng)格（地中海）和新中式風(fēng)格！調(diào)查目標(biāo)：客戶的購房目的調(diào)查問題（26）：你的購房目的統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十七：購房目的分析表） 圖解分析：自住占了總數(shù)的55%，自住與投資兼有的占了14%，投資的占了12%，用于養(yǎng)老的占了總數(shù)的8% 。分析說明：n 重慶目前別墅客戶仍是以自住為主要的購房目的。因?yàn)槟?/p>

35、前購買別墅與在城區(qū)投資商品房的方式是有些不同的，別墅的投資回報(bào)率主要是依靠地段的升值。目前的出租現(xiàn)象還很少，但是可預(yù)期的未來，隨著城區(qū)的發(fā)展，人口的聚集，在特殊地段的別墅項(xiàng)目也會(huì)出現(xiàn)一定規(guī)模的租務(wù)市場。調(diào)查目標(biāo)：購房主要考慮的因素調(diào)查問題（27）：你購房主要考慮以下哪些因素統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十八：購房主要考慮的因素） 圖解分析：對項(xiàng)目手續(xù)的完善占了總數(shù)的7%，價(jià)格問題占了30%，戶型結(jié)構(gòu)占了48%，物業(yè)管理占了24%，地理位置占了35%，配套服務(wù)占了36%，開發(fā)商的品牌占了24% 。分析說明：n 購房者在選擇別墅時(shí)，戶型是購房者最為關(guān)注的，能否給客戶帶來與眾不同的室內(nèi)空間感受成為了客戶首先考慮

36、的問題。n 項(xiàng)目配套服務(wù)、樓盤的地理位置、價(jià)格是目標(biāo)客戶繼戶型以后，頗為關(guān)切的三大因素。這也反映出重慶本地別墅客戶已經(jīng)成熟起來，對別墅的選擇更趨理性。n 項(xiàng)目手續(xù)及產(chǎn)權(quán)各種手續(xù)齊全和物業(yè)管理也成為消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。這說明，他們擔(dān)心繁瑣的購房手續(xù)，令他們花費(fèi)太多的精力。調(diào)查目標(biāo)：影響客戶購房決策的主要信息調(diào)查問題（28）：請問你的購房決策主要參考以下哪方面的信息統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖二十九：影響客戶購房決策的主要信息）圖解分析：親自查看與詢問、報(bào)紙廣告是主要的消息來源分別占了55% 、59%，其次是親朋好友的推薦占了45%，電視廣告占了18%分析說明：n 購房者購買決策更加理智，“眼見為實(shí)”對購房者的

37、決策具有決定性影響作用，尤對別墅這種高端消費(fèi)品更是如此。因此，樣板間、樣板區(qū)是本案在銷售過程中需要注意的問題。 n 其次是親友之間，口碑的宣傳對購房者也具有很大影響作用。n 宣傳資料、電視廣告和報(bào)紙廣告相對其它媒介而言，仍然是購房者獲取房產(chǎn)信息最主要的三條渠道。調(diào)查目標(biāo)：影響客戶購房位置的因素調(diào)查問題（29）： 你選擇最能影響你購房位置的因素統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖三十：影響客戶購房位置的因素）圖解說明：交通方便占29%，綠化環(huán)境好、空氣好占29%，離上班距離近占3%，文化氛圍好占21%，地區(qū)的發(fā)展前景占了10%，距商業(yè)區(qū)近、購物方便占了4%，地處政治活動(dòng)中心占1% 。分析說明：n 購房者對綠化環(huán)境的

38、關(guān)注率是最高的?？梢姳憬莸慕煌ㄅc無與倫比的自然環(huán)境是購房者首要考慮的因素。具有此優(yōu)勢的項(xiàng)目是他們的首選。n 文化氛圍也是客戶比較在意的重要因素之一，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的年代，精神上的空虛越來越成為一個(gè)時(shí)代問題。如何在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)得到精神上的滿足已成為人們非常注重的生活原則，對于居住區(qū)域的購房者，不光需要一個(gè)華麗的外殼，而且要有深厚的文化底蘊(yùn)。n 而對于是否地處商務(wù)活動(dòng)中心或政治中心這對客戶都不是很重要的，買別墅的客戶在意的是一種真正居住的感覺而非一般公寓房客戶所看中的房產(chǎn)升值因素。他們希望是在繁華都市中的工作后，回家享受寧靜自在的生活氛圍。三、被訪者對發(fā)展商的要求調(diào)查目標(biāo)：客戶在環(huán)境上最

39、看中哪些因素調(diào)查問題（30）：就環(huán)境而言，你更看重哪幾點(diǎn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖三十一：環(huán)境上客戶最看重的因素）圖解說明：無環(huán)境污染占51%，花園面積占58%，河流占33%，草坪面積占10%，樹木種植面積占23%，假山與噴泉占19%。分析說明：n 環(huán)境問題和自然河流成為目標(biāo)客戶生活關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，如何得到一個(gè)好的居住環(huán)境，沒有污染、空氣新鮮、自然的河流對身心保健更加有益。這一問題已經(jīng)成為購房者首要的前提之一，所以在未來別墅市場的環(huán)境將成為首要開發(fā)重點(diǎn)。n 一個(gè)面積寬大可與家人共同玩耍、休閑的私家花園已經(jīng)成為購房者夢想家園中最重要的一個(gè)因素。購房者對這個(gè)私家花園可帶來的美景、快樂等都寄予了很大的期望。調(diào)

40、查目標(biāo)：別墅開發(fā)配套安置設(shè)施調(diào)查問題（31）：你認(rèn)為開發(fā)商有必要隨別墅開發(fā)進(jìn)行配套安置的設(shè)施有哪些統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖三十二：別墅配套安置設(shè)施分析）圖解說明：廚房/衛(wèi)生間占27%，可視對講防盜系統(tǒng)占60%，自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)占60%，小區(qū)自備發(fā)電供電設(shè)備占35%，完善的消防設(shè)備占53%，小區(qū)自備蓄水設(shè)施占24%，中央空調(diào)占16%，電子網(wǎng)絡(luò)占18%，中央吸塵系統(tǒng)13% 。分析說明：n 因別墅區(qū)大多建在郊區(qū)，這一類豪華住宅很容易成為盜竊者的目標(biāo)。所以購房者在配套上首先考慮的是各種安全系統(tǒng)設(shè)施，使他們的生活更放心、更安心。n 智能化設(shè)備的大量應(yīng)用讓別墅區(qū)業(yè)主身份倍增，居家便利。n 優(yōu)良的物業(yè)管理對于物業(yè)檔次提

41、升給予了有力保障。n 獨(dú)立的發(fā)電設(shè)備成了此次調(diào)查中另一個(gè)得到關(guān)注的問題。目前有不少客戶均反映，一旦社區(qū)斷電，將會(huì)給其帶來巨大的麻煩。因此擁有一個(gè)小區(qū)獨(dú)立的發(fā)電設(shè)備成了客戶的心愿。調(diào)查目標(biāo)：居家的周邊哪些公共設(shè)施是必需的調(diào)查問題（32）：你認(rèn)為居家的周邊公共設(shè)施有哪些是必需的統(tǒng)計(jì)結(jié)果： （圖表三十三：周邊配套） 圖解說明：農(nóng)貿(mào)市場占27%，醫(yī)院占47%，學(xué)校占25%，銀行占20%，大型商場占45%，公園占37%，郵局占1%，幼兒園占10% 。分析說明：n 目標(biāo)客戶都有較高的社會(huì)地位和較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其生活品質(zhì)也較高，自然要求周邊有更加完善的生活配套，以便能給他們戶外的休閑生活創(chuàng)造更多的便利和驚喜

42、。n 這部分人群不但注重自己的居住品質(zhì)，更注重自身的健康狀況，他們期望以更良好的身體享受人生，沖擊未來。所以，在本項(xiàng)目調(diào)查中，對周邊醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求排到樂首位，達(dá)到47%的比例。而中國傳統(tǒng)的“衣、食、行”觀念也深深的影響著這類人群，成了他們選擇周邊配套的主要參考依據(jù)。n 大型商場占了45%的比例，解決購物的問題；公園設(shè)施占37%，享自然的寧靜；學(xué)校占25%，給子女提供一個(gè)良好的教育環(huán)境，體現(xiàn)“孟母三遷擇鄰而居”良苦用心。調(diào)查目標(biāo)：物業(yè)管理的要求調(diào)查問題（33）：你對物業(yè)管理的要求統(tǒng)一結(jié)果： （圖表三十四：物業(yè)管理的要求） 圖解說明：常規(guī)性公共服務(wù)實(shí)施專業(yè)化管理，突出各專業(yè)技術(shù)水平的發(fā)揮，確保生活

43、環(huán)境的良好這一點(diǎn)占40%，針對居民生活的需求，加大針對性的專項(xiàng)服務(wù)、委托性特約服務(wù)的開發(fā)占17%，在服務(wù)技術(shù)手段上，加快科學(xué)技術(shù)的引入，提高服務(wù)的現(xiàn)代化水平占10% 。分析說明：好的物業(yè)才能保障一個(gè)小區(qū)居民的生活服務(wù)品質(zhì)，特別是一些物業(yè)管理公司推出的個(gè)性化服務(wù)更是深受客戶歡迎。購房者現(xiàn)在是越來越理性，不光在購房時(shí)會(huì)考慮現(xiàn)在的硬件，入住以后的配套軟件也成了考慮的因素之一。第三部份 本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體綜合分析1、 目標(biāo)消費(fèi)群體需求特征分析n 年齡構(gòu)成分析購房者年齡年輕化趨勢明顯。大部分客戶的年齡在31-45歲之間，占六成的比例，此部分客戶年輕有為，堪稱社會(huì)的中堅(jiān)階層，社會(huì)閱歷均比較豐富，分析能力強(qiáng)

44、，有自己獨(dú)特的審美觀，容易接受新事物，追求自己喜愛的生活方式。n 職業(yè)構(gòu)成分析購房者職業(yè)分布廣泛，需求呈多樣化，個(gè)性化發(fā)展趨勢。其中部門管理人員所占比例最高，依次為總或副經(jīng)理、技術(shù)專家、文學(xué)/藝術(shù)/演藝界人士、教授/教師、董事長或董事（政府官員）、會(huì)計(jì)師/律師。這些客戶的收入較高，并且比較穩(wěn)定，經(jīng)過多年艱苦創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)時(shí)事業(yè)有成，生活較為富裕，希望為自己和家人改善生活環(huán)境。n 置業(yè)區(qū)域分析“交通便利”是購房者重點(diǎn)考慮因素。自然環(huán)境要能讓人產(chǎn)生親近空氣，親近陽光的和諧感。價(jià)格和優(yōu)越的地段是被訪者區(qū)域選擇的關(guān)鍵因素之一，渝北和江北是重慶別墅客戶的首選。n 建筑形式偏好分析在現(xiàn)有的產(chǎn)品類型下，面積價(jià)位合

45、適的聯(lián)排別墅是他們最主要考慮的別墅購買形式。但是每個(gè)人都有渴望擁有獨(dú)棟別墅！經(jīng)典的建筑風(fēng)格和舒適的房型布局是他們的最愛，尊貴性和私密性是考慮的重要因素。n 小區(qū)環(huán)境偏好分析購房者對小區(qū)生態(tài)的自然環(huán)境和文化內(nèi)涵日趨重視！因?yàn)槠渥陨淼奈幕刭|(zhì)較高，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)方能擁有美好的生活。此類客戶無論對社會(huì)、對人生還是對政治、對經(jīng)濟(jì)各方面都有較深刻的了解，所以，對自己所居住的環(huán)境要求亦較為與眾不同，所要求的小區(qū)環(huán)境不單只是要求綠化率的高低，綠色植物種類的多少等，還會(huì)要求小區(qū)環(huán)境的營造必須有主題特色，具有較高的欣賞價(jià)值和較多的文化藝術(shù)元素，強(qiáng)調(diào)小區(qū)景點(diǎn)須與物業(yè)風(fēng)格相協(xié)調(diào)，每棵樹種的選擇或每塊石頭的擺放角

46、度都能讓人覺得有思考價(jià)值，所以在別墅項(xiàng)目未能擁有優(yōu)美的自然景觀時(shí)，小區(qū)內(nèi)環(huán)境的規(guī)劃及設(shè)計(jì)就顯得尤為重要，而小區(qū)環(huán)境的主題特色，須配合別墅項(xiàng)目的形象定位，保持風(fēng)格一致，并具有典雅的文化內(nèi)涵，方能使項(xiàng)目完全迎合客戶要求。n 配套設(shè)施需求分析提高安全性和注重生活便利性為購房者對社區(qū)的主要要求！基本智能化是指小區(qū)內(nèi)和屋內(nèi)設(shè)有安全性的智能系統(tǒng)，如可視對講器、保安監(jiān)察系統(tǒng)、家居防盜系統(tǒng)、煤氣泄漏自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、信息高速公路接口系統(tǒng)等，普遍客戶認(rèn)為這些都是必須配備的系統(tǒng)，可令生活更放心、更安全，此外，還需配有各種搖控系統(tǒng)，如房門、窗簾搖控系統(tǒng)、燈飾搖控開關(guān)系統(tǒng)等。另外，獨(dú)立的發(fā)電設(shè)備是另一個(gè)客戶極為關(guān)注的問題

47、。目前有不少客戶均反映，一旦社區(qū)斷電，將會(huì)給這樣一個(gè)超大的房屋帶來數(shù)不勝數(shù)的麻煩。因此擁有一個(gè)獨(dú)立的發(fā)電裝置成了客戶的心愿。n 物業(yè)管理服務(wù)分析購房者對物業(yè)管理服務(wù)非常重視，對物業(yè)管理公司之品牌尤為看重！并希望能提供針對客戶個(gè)性化需求的特色服務(wù)！購買別墅或高尚公寓的客戶要求物業(yè)管理公司所提供的服務(wù)，不僅只是一般的保安和環(huán)境管理服務(wù)，還要求保安系統(tǒng)全智能化，24小時(shí)嚴(yán)密地保護(hù)業(yè)主人身及財(cái)物的安全，對日常生活所需提供盡善盡美的服務(wù)，還應(yīng)提供如理財(cái)?shù)绕渌?wù)，簡言之就是，完善的物業(yè)配套和周到的服務(wù)管理令自己的生活更輕松方便安全。n 其它特征n 更多是知本家，而不是資本家n 工作時(shí)間段大體集中在上午十

48、點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)n 不太喜歡被注目，一般場合不愛露面n 喜歡從事一些度假式休閑活動(dòng)或參加國際化的高檔文化活動(dòng)n 是創(chuàng)造者、時(shí)代的打拼者，而不完全是享受者n 不沉溺于傳統(tǒng)的煩瑣，他們一直在引領(lǐng)著時(shí)代的潮流2、 項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)心理分析環(huán)境、交通n 環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，居住環(huán)境要求質(zhì)量高n 渴望親近自然，遠(yuǎn)離城市的喧囂，又有較便利的交通條件和適宜的價(jià)格n 渴望安家郊區(qū)，期望所購產(chǎn)品密度低、設(shè)計(jì)時(shí)尚、價(jià)格中檔n 購買既與城市保持距離、又有交通紐帶相連的別墅。n 追求現(xiàn)代都市生活之余，同時(shí)也要享受傳統(tǒng)的寧靜的田園生活。居主理念n 比較注重社區(qū)個(gè)性化色彩和浪漫氛圍的設(shè)置n 要求高標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)服務(wù)文化n 重視社

49、會(huì)尊重和文化群體氛圍的認(rèn)同一面n 反叛個(gè)性和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的統(tǒng)一，講究生活方式實(shí)效性和快捷性n 強(qiáng)烈的自我意識(shí)、講究生活品位、注重個(gè)人隱私。追求私密性，注重個(gè)性化，追尋一種新的生活方式n 以提高生活品質(zhì)為最大原則，成熟、理性的思考，展現(xiàn)獨(dú)立、自我的個(gè)性，追求自然、 舒適、內(nèi)斂而不張揚(yáng)的品位生活。n 要求現(xiàn)代化高科技含量生活n 更健康，更接近自然，有更多戶外活動(dòng)心理需求n 有相當(dāng)一部分目標(biāo)客戶屬于逐漸成長起來的“薪富一族”與中高收入者，有強(qiáng)烈的改善居住條件的愿望，對于別墅有一種圓夢的情結(jié)，但又無法承受獨(dú)立別墅的高價(jià)（雙拼、聯(lián)排別墅及疊拼正好填補(bǔ)了這一市場空缺）收入和積蓄的增加以及住房金融政策的大力支持

50、，也使改善住宅的愿望有了現(xiàn)實(shí)可能性。n 回歸自親合自然的意愿渴望社會(huì)承認(rèn)們存在的價(jià)值，在穿戴名牌之后更希望以后居所體現(xiàn)他們的身份。而更希望以后的居所能體現(xiàn)他門的身份。而住房可以使居住者的身份和階層一目了然。居住地區(qū)和小區(qū)類型的房子的外觀特征能告訴你業(yè)主所屬的階層。其它n 追求與眾不同的生活方式和稀缺的資源n 因?yàn)閷ζ肺缓蛯?shí)用的執(zhí)著，對產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)上要求更高。n 其中二次置業(yè)者置業(yè)心態(tài)相對成熟，投資心態(tài)比初次置業(yè)者更重。n 對于個(gè)人收入和財(cái)富增長的遠(yuǎn)期預(yù)計(jì)較好，對風(fēng)險(xiǎn)的敏感性相對較低。3、 項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為分析表象特征n 有信用消費(fèi)的渴望n 公關(guān)消費(fèi)多過于個(gè)人消費(fèi)n 信用卡、會(huì)員卡支持個(gè)人消費(fèi)n 比較喜歡如財(cái)經(jīng)內(nèi)專業(yè)雜志新聞n 日常交際，高級(jí)應(yīng)酬比較多，經(jīng)常出入高檔消費(fèi)場所，如星級(jí)酒店、俱樂部、高爾夫球場等n 注重環(huán)境，注意區(qū)域配套、項(xiàng)目的地理位置、區(qū)域特性，注重發(fā)展商實(shí)力。 n 家庭結(jié)構(gòu)較大，學(xué)歷普遍不高、經(jīng)濟(jì)收入較好，更懂得享受生活。 反映實(shí)質(zhì)n 是為了提高生活質(zhì)量，嘗