江源文具商店營銷策劃案

1、前言據(jù)市場調(diào)查可知文具銷售利潤很高，但隨著競爭市場的加大，各企業(yè)市場占有率開始在下降，要想穩(wěn)住和擴大自己的市場占有率，就必須了解消費者的心理，迎合消費者，走在消費者的前面。 面對文具市場競爭的加大，江源文具商店要有自己的一席之地，就必然走向?qū)I(yè)化的服務(wù)銷售模式，就必然從原來“竭力為顧客省一分錢”的單一形象轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖吡轭櫩褪∫环皱X，引領(lǐng)時尚，精致生活”。本策劃案根據(jù)市場調(diào)研分析后決定樹立企業(yè)的新形象進行的營銷策劃。策劃案打破以往江源只以價格和服務(wù)的宣傳方式，從營銷策略4p入手，從企業(yè)進貨渠道的宣傳，學(xué)校贊助活動，節(jié)假日的促銷活動是營銷策劃的執(zhí)行方法。本策劃案媒介的策略，和以往的方法一樣以宣傳單

2、、手繪pop廣告為主要方式，以電視廣告為輔，原來的基礎(chǔ)上增加手機短信宣傳方式，幾種媒體組合，聯(lián)合出擊，達到廣告預(yù)期的效果。一 、市場分析 據(jù)2007年人口普查，東川總?cè)丝跀?shù)為37萬人，城區(qū)的人口分布相對整個東川比較集中，占了總?cè)藬?shù)的四分之一，大約有8萬多人，其中有三個中學(xué)(東川城區(qū)總共三所高中，城區(qū)占了兩所),六個小學(xué)，八個幼兒園 ，大約兩萬多人。經(jīng)過市場調(diào)查得知，東川文具市場的消費主力是邊城區(qū)的采購和城區(qū)學(xué)生消費，城區(qū)是東川文具銷售的集中地。據(jù)市場調(diào)研顯示，東川區(qū)文具城區(qū)市場每年容量已突破200多萬元，近年文具東川城區(qū)行業(yè)，消費市場占有份額遞增率均15%左右。如果以10萬學(xué)生計算，每年平均消

3、費文具50元，則有500萬元的市場，然而銷售盡利潤平均可以達到65%，這還不包括流動人口的購買市場。當(dāng)然市場大也就意味著競爭的激勵。2000年來江源文具商店從一個批發(fā)商店轉(zhuǎn)型發(fā)展成為2010年東川城區(qū)最大規(guī)模的專業(yè)銷售文具的商店，已經(jīng)有十年的歷史了。從貨源來分析，東川地區(qū)的商品貨源都是昆明批發(fā)市場，江源文具商店也不例外，所以東川市場上的文具商品種類和價格都大同小異，使得競爭出現(xiàn)很大的困難。2005以年來隨著交通事業(yè)的發(fā)展，東川到昆明建成了專門的公交專線，東川城區(qū)消費者到昆明購物的習(xí)慣增多，導(dǎo)致東川的銷售市場出現(xiàn)消費率和市場銷售率不成正比，導(dǎo)致本土化市場銷費群體的大量流失。 望遠(yuǎn)東川城區(qū)的規(guī)劃，

4、超市和商場會隨著城區(qū)的擴大不斷的增加，銷售市場也會在不斷的增多，面對僅有的8萬多消費群體，僧多粥少的局面是東川銷售市場即將面對的一大難題。從對市場的調(diào)查來看，東川屬于三線城市，文具銷售市場都是無整體規(guī)劃、定位不準(zhǔn)確、缺乏對客戶的管理，客戶會季節(jié)性的流失，缺少競爭力，江源文具商店也不例外。通過對市場和消費群體的細(xì)分化了解，我們可以分析出消費者：在文具選擇方面趨向：追求時尚化，生活化，在價格格和質(zhì)量方面還是追求便宜又好。消費的購買心理主要表現(xiàn)在：求時尚， 群體仿效，生活精致化?？吹轿木呤袌龅倪@些難題，江源將從進貨的渠道改變自己的商品結(jié)構(gòu)，文具也打能時尚，也能精致生活，來引領(lǐng)消費者。二、競

5、爭對手分析名稱 優(yōu)勢 威脅劣勢 新華書店除文具外其他商品種類齊全 格較貴 唯一大型書店具商品種類單一 主要消費群體相同服務(wù)專業(yè)具商品缺乏明顯層次 服務(wù)專業(yè)化 （附錄）文具商品質(zhì)量可信度高 具進貨靈活性差專門的休息區(qū)（娛樂）管理系統(tǒng)化 商品種類齊全裝修和環(huán)境風(fēng)格好 專門的休息區(qū) （娛樂場所）忠駿超市除文具外其他商品種類齊全 文具商品種類少價格便宜服務(wù)專業(yè)文具進貨靈活性差服務(wù)專業(yè)化（附錄）價格便宜 文具商品種類單一裝修和環(huán)境風(fēng)格有個性裝修和環(huán)境風(fēng)格有個性文具商品缺乏明顯層次商品種類齊全（附錄）價格便宜益百家規(guī)模最大的超市文具商品種類少價格便宜服務(wù)專業(yè)文具進貨靈活性服務(wù)專業(yè)化（附錄）價格便宜 文具商

6、品缺乏明顯層次商品種類齊全除文具外其他商品種類齊全 曉草文體商店事業(yè)單位供應(yīng)商文具商品種類少（附錄）價格高事業(yè)單位缺失（附錄）文具商品質(zhì)量可信度高 文具進貨靈活性差質(zhì)量可信度（附錄）質(zhì)量可信度高文具商品缺乏明顯層次家家福規(guī)模第二大超市文具商品種類少商品種類齊全服務(wù)專業(yè)文具進貨靈活性差除文具外其他商品種類齊全 文具商品缺乏明顯層次商品種類齊全文具批發(fā)店價格便宜服務(wù)專業(yè)差（附錄）價格便宜文具商店種類齊全管理不專業(yè)價格不固定性 三、企業(yè)分析（一）消費者1、現(xiàn)有消費者分析據(jù)江源文具商店顧客積分卡名單分析得出，現(xiàn)有消費者為總城區(qū)現(xiàn)有人口的15%左右，年齡在5歲19歲為企業(yè)的主要的消費群體。2、潛在消費者

7、 潛在消費者可根據(jù)年齡來分， 20歲35歲，職業(yè)市場的辦公用品銷售； 45歲55歲，文化娛樂健身用品；3、消費者分析總結(jié) 從市場調(diào)查顯示，東川城區(qū)市場而言，江源文具商店應(yīng)該用生活用品和飾品，零食，老年人商品（娛樂）等方面的商品銷售量，來填補補文具市場的利潤空缺。根據(jù)市場調(diào)研顯示，江源文具商店想要在東川立足，在城區(qū)市場的消費者總體態(tài)勢定位在5歲-55歲，按人口年齡層分為學(xué)生和成人、老人消費市場。學(xué)生消費市場可分為幼兒、小學(xué)、初中、高中，在這層次的消費群體呈現(xiàn)：高可塑性、追求時尚、  群體仿效、消費量不可估性。高。成人消費市場可為學(xué)生家長和職業(yè)人員、老年人消費市場，在這兩層次上

8、的消費者，有自主消費能力，比較重視品牌、質(zhì)量。其中學(xué)生和成人，這兩大主要目標(biāo)群體均有各自一定的消費能力和偏好，容易接受新事物，而且重復(fù)購買率強。（二）企業(yè)的困境1、產(chǎn)品特征 東川沒有自己的文具生產(chǎn)基地，東川的所有文具商品都是從昆明進貨，使得東川城區(qū)文具銷售市場所有商品沒有個性，江源文具商店也不例外。 根據(jù)江源文具的供貨客戶的名單顯示，進貨渠道單一，進貨客戶沒有穩(wěn)定性，產(chǎn)品層次不夠，未能滿足高端消費者的個性消費需求。2、產(chǎn)品生命周期 根據(jù)江源文具商店以往的銷售記錄可以得出，江源文具商店的文具商品銷售是有周期性的：學(xué)生開學(xué)前三個星期、節(jié)假日促銷、開始前一個星期，是文具銷售高峰期；星期六和星期日比平

9、時相對銷售量大；從一天的時間段來看，下午的銷售量比上午的銷售量高。3、企業(yè)形象 企業(yè)形象宣傳不到位，企業(yè)形象沒有深入人心。（根據(jù)市場調(diào)研得出）4、營銷手段 首先，沒有自己的銷售團隊。 其次，廣告宣傳定位不明顯，廣告內(nèi)容沒有針對性。 第三，服務(wù)不專業(yè)，企業(yè)管理制度有待完善。 （根據(jù)市場調(diào)研得出）四、營銷策略（一）策略制定及概念闡述 核心策略：宣傳采購新渠道網(wǎng)上、直接代理 企業(yè)理念創(chuàng)新形象竭力為顧客省一分錢，引領(lǐng)時尚，精致生活 本案主要還是要以產(chǎn)品種類齊全為基礎(chǔ)，在產(chǎn)品的進貨渠道上突顯引領(lǐng)時尚潮流，精致生活。時尚潮流，精致生活的新形象加上江源文具商店以前的形象竭力為顧客省分錢，讓消費者得到購物的雙

10、重享受，使企業(yè)成為文化用品的市場標(biāo)兵。（二）營銷4p策略1、產(chǎn)品策略 首先，對產(chǎn)品區(qū)域的劃分，網(wǎng)絡(luò)商品是學(xué)生現(xiàn)在最崇尚和好奇的消費品，提供一個網(wǎng)絡(luò)銷售專區(qū)，體現(xiàn)出各個價位段商品的層次感，每個區(qū)域的裝飾應(yīng)表現(xiàn)出商品的特點，此外，每個區(qū)域取一個名字表達其特點。 其次，根據(jù)商品的銷售深度分析，進行商品的購買套餐搭配，提高其他弱勢消費的商品的銷售量。例如：第一學(xué)期開學(xué)時，根據(jù)不同年級劃分，把本子、筆、尺子、圓規(guī)，飾品和書包，毛巾和牙刷、牙膏、洗衣粉等等行不同的套餐組合。根據(jù)江源已有的銷售資料分析，使商品種類搭配最優(yōu)化，得到消費者的滿意。2、 價格定位策略 （1）網(wǎng)購價格定位：網(wǎng)上的價格保持一致，成為文

11、具企業(yè)的網(wǎng)上代理銷售商； （2）店內(nèi)文具整體價定位：在顧客接受范圍內(nèi)，使波動最小，保持在穩(wěn)定的范圍內(nèi)； （3）學(xué)生生活用品、零食和飾品價格定位：調(diào)動到和東川最大超市的價格一致因為，江源文具商店和益百家有共同的股東，在進貨渠道上是可以一致的）； （4）老年人商品（娛樂）的價格定位：首次針對潛在的老年市場進行開發(fā)，在商品價格上調(diào)到市場最低價，建立新的客戶群體；3、采購渠道策略 （1）采購網(wǎng)上時尚商品； （2）穩(wěn)固現(xiàn)有采購渠道，改變采購現(xiàn)狀； （3）對現(xiàn)有供貨商進行整合，對供貨商進行細(xì)分化的了解； （4）減少對進貨渠道的依賴，逐步成為直接代理商； （5）高端文具商品的定量采購，提升自己的產(chǎn)品層次；4

12、 、促銷策略 （1）公共活動的安排：以江源超市的名義資助東川城區(qū)各中學(xué)優(yōu)秀貧困學(xué)生，直指核心消費群體，達到宣傳效果最大化； （2）節(jié)假日：訓(xùn)練一支促銷團隊，培養(yǎng)他們的促銷技巧。對現(xiàn)有庫存中數(shù)量較多的商品進行優(yōu)惠、折扣，從數(shù)量、價格、促銷員服務(wù)態(tài)度等方面取勝；五、營銷計劃（一）、策劃的目的隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及，交通的發(fā)展，要吸引本土消費群體必須走在消費者的前面，采購前沿商品，成為了銷售基礎(chǔ)。只有獨特的商品才能留住消費者的心，所以，采購手段成了我們?nèi)俚姆▽氈弧＝次木呱痰隇榱顺蔀閷I(yè)化服務(wù)學(xué)生的百貨商店，它必須要從傳統(tǒng)的單一渠道轉(zhuǎn)變成為多渠道的手段，在服務(wù)員方面注意專業(yè)化的訓(xùn)練。 本策劃案著力于

13、改變企業(yè)有什么拿什么的進貨思想，商品定位，將朝著多功能化、高檔化、簡潔實用化、娛樂化.、美觀化等方面選擇商品；轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)渠道到多元化進貨渠道進行宣傳。（二）營銷策劃的執(zhí)行 執(zhí)行營銷策劃案要注意企業(yè)自身營銷團隊能力和服務(wù)專業(yè)化的培養(yǎng)，讓消費者從企業(yè)內(nèi)部體驗到企業(yè)形象的改變，在服裝、語言、服務(wù)方式、管理方面要有專門人員負(fù)責(zé)。案一 公共關(guān)系 時間 主題活動目的活動內(nèi)容活動地點媒體策略2012年4月15、16、17日迎新生活動在新生心中樹立良好的形象。 選擇學(xué)校城區(qū)三個中學(xué)，請學(xué)校審核，每個學(xué)校挑出貧困學(xué)生兩名，對學(xué)習(xí)好的貧困學(xué)生進行費用資助，每個學(xué)校2000元，在校期間每年人選不能重復(fù)東川城區(qū)的三個中

14、學(xué)和六個小學(xué)三個學(xué)校的布標(biāo)，每個學(xué)校挑選100名學(xué)生發(fā)送短信。 方案二 節(jié)日促銷2011年8月開學(xué)前后兩周不用電腦，在江源能網(wǎng)購 開學(xué)之際，抓住消費者，告知消費者江源的進貨新渠道。 江源文具商店購買學(xué)生文具套餐后只需出示學(xué)生證就可免費辦理會員卡一張。江源文具商店內(nèi)在人流量大的地方分發(fā)宣傳單，隨機挑選城區(qū)學(xué)校的學(xué)生發(fā)送1000條短信。制作商品特價優(yōu)惠海報、pop、制作橫幅等進行宣傳2011年9月4日9月7日教師節(jié)，江源為您傳情達意 吸引學(xué)生，宣傳江源精致學(xué)生生活的形象。 活動期內(nèi)，到江源文具商店購物的學(xué)生，可免費獲得祝福賀卡一張（您只要在卡片上寫上您想對老師所說的話，和電話號碼，商店將于9月9日

15、前將您的祝福短信發(fā)到您的老師電話上）。每單限送1張賀卡。江源文具商店內(nèi)江源文具商店宣傳單，挑選東川城區(qū)1000個學(xué)生發(fā)送短信。制作商品特價優(yōu)惠海報、pop、制作橫幅等進行宣傳2011年9月10日桃李滿園 師恩永存 回報老師，在學(xué)生心中形成一定的影響力，突出江源的生活化。 為慶祝教師節(jié)的到來，答謝廣大老師對人類社會做出的巨大貢獻，活動當(dāng)天凡憑教師證和身份證即可到江源文具商店服務(wù)臺免費領(lǐng)取鮮花一束，每人限領(lǐng)一份、送完即止。節(jié)日前兩個星期發(fā)宣傳單和挑選東川城區(qū)1000個學(xué)生發(fā)送短信。制作商品特價優(yōu)惠海報、pop等進行宣傳2011年9月21日、22日（兩天）中秋燈謎會 帶動消費，加強消費者對企業(yè)理念的

16、了解。 活動當(dāng)天，凡在本店消費的顧客朋友憑電腦小票均可參加中秋猜燈謎的游戲，猜中者獎精美禮品一份！宣傳單，挑選東川城區(qū)1000個學(xué)生和2000個成人發(fā)送告知短信。制作商品特價優(yōu)惠海報、制作橫幅等進行宣傳。 2011年9月25日10月7日黃金周 旅游商品大展銷 聯(lián)合各種企業(yè)，刺激主要成人消費，得到里利潤和宣傳效果的較大化。 活動期間推出以戶外旅游小食、護膚品套裝等為主的30款特價商品集中陳列，突出國慶旅游特價商品的優(yōu)越性，促進銷售。分部采購部與百貨部負(fù)責(zé)落實旅游商品資料與陳列。江源文具商店門口前兩個星期發(fā)宣傳單和挑選東川城區(qū)500個學(xué)生和2500個成人發(fā)送告知短信。制作商品特價優(yōu)惠海報、制作橫幅

17、2011年10月1日至10月3日江源同慶國慶日 讓學(xué)生參加直接對準(zhǔn)主要消費者，造成學(xué)校里強大的宣傳。 由采購部聯(lián)系供應(yīng)商到門店搞場外促銷活動，活躍場內(nèi)外氣氛，贊助東川學(xué)校來參加歌舞表演，聯(lián)系學(xué)校并發(fā)與證書，請領(lǐng)導(dǎo)到場做評委，并聯(lián)合東川金水公司舉行東川城區(qū)的大型表演。前三個星期發(fā)宣傳單和挑選東川城區(qū)1000名學(xué)生和2500個成人發(fā)送告知短信。pop宣傳海報 ：制作商品特價優(yōu)惠海報、制作橫幅宣傳2011年1月1日 1月3日炫彩冬日 歡樂購物新年禮 通過這次活動，借助促銷活動的影響，在提高整體銷售部的基礎(chǔ)上，全面提升江源在企業(yè)中的整體形象，提升企業(yè)的品牌知名度和美譽度?；顒右唬焊栉璞硌?抓住學(xué)生好奇

18、和湊熱鬧的心態(tài)，在廣場舉行歌舞表演，屆時自由舞蹈人員的成員進行現(xiàn)場表演， 活動二 一元颶風(fēng) 商店商品 快速搶購?；顒尤?活動現(xiàn)場將設(shè)立三個促銷攤位。活動四：促銷活動其間在學(xué)生超市內(nèi)購物滿15元，獎品實物。 環(huán)境布置：pop宣傳海報、制作商品特價優(yōu)惠海報、制作小型宣傳卡片、制作橫幅宣傳、手機信息發(fā)送。投放電視廣告。2012年3月4日3月12日霓裳扮靚半邊天 漂亮健康天天見 建議在三八節(jié)前后組織多種商品和多個項目的促銷活動，向城區(qū)婦女同胞們致以節(jié)日的問候，并借此活動提高商店知名度和銷售額。（1）活動期間內(nèi)商場各婦女商品專柜特價銷售，務(wù)求折扣做到最低。（2）開展“只有江源才最愛你”活動。（3）活動期

19、間商品促銷。（4）“做漂亮健康的女人”活動。邀請婦女健康咨詢工作者現(xiàn)場解答女性顧客提出的問題。聯(lián)系多家健身、美容、娛樂、技能培訓(xùn)等單位，為三八節(jié)在商場購物到一定金額的女性顧客提供優(yōu)惠，同時也為他們爭取客源。 江源文具商店 商場入口等明顯處設(shè)立活動須知； 3月3日和7日手機短信告知，宣傳單發(fā)送宣傳。店內(nèi)參加活動商品pop特別注明。 六、媒體策劃（一）企業(yè)與競爭對手的媒體分析1、企業(yè)和競爭對手以往廣告的目標(biāo)市場策略 東川屬于三線城市，所有企業(yè)都沒有專門的廣告部，沒有明確的廣告目標(biāo)市場定位。2、企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品定位策略 競爭對手：企業(yè)都有共同的廣告產(chǎn)品定位，價格便宜、商品種類多、質(zhì)量保證和服務(wù)周

20、到。 企業(yè): 竭力為顧客省一分錢，購物享受新體驗，引領(lǐng)時尚潮流，品質(zhì)專業(yè)，服務(wù)一流，使消費者感受到物有所值！3、企業(yè)和競爭對手的廣告訴求策略 企業(yè)和競爭對手廣告訴求：主要以感性訴求為主要方式，沒有自己的個性。4、企業(yè)和競爭對手的廣告表現(xiàn)策略 企業(yè)和競爭對手的廣告媒體策略：主要運用平面廣告色彩和文字的告白式，在廣告上沒有審美意識，只是簡單的商品羅列。5、企業(yè)和競爭對手廣告效果 從問卷調(diào)查問卷（附件）可以看出在東川城區(qū)發(fā)傳單的廣告效果是所有媒介效果中最好的一種，超市（商店）進行的歌舞互動活動和手機短信宣傳效果排在第二，購物抽獎和辦理會員卡排在第三，東川電視臺廣告效果排在第四，商店門口或商店的手繪p

21、op廣告排在第五。（二）企業(yè)媒體策略1、企業(yè)廣告目標(biāo) 根據(jù)問卷調(diào)查，江源文具貨商店，知名度約為75%，然而產(chǎn)品上的宣傳僅限于質(zhì)量和價格方面，為了保持和擴展消費群體，企業(yè)的廣告目標(biāo)必需除了從單一的竭力為顧客節(jié)省一分錢，增加產(chǎn)品引領(lǐng)時尚，精致生活的元素。2、廣告市場可達到的目標(biāo) 廣告東川城區(qū)市場要制造大的影響，使得企業(yè)美譽度和利潤提升，達到雙贏的目標(biāo)。3、企業(yè)廣告市場細(xì)分 學(xué)生：5歲19歲（主要市場） 成年人：20歲40歲（東川工作人員的文化水平普遍在初高中，初中文化階段為主體，所以工作人員的年齡偏年輕化） 老年人：40歲55歲，東川老齡化程度高，年輕人都出外打工，老年人市場是個有待開發(fā)的市場。4

22、、 企業(yè)廣告的訴求重點 廣告的訴求主要針對江源文具商店的主要的消費群體學(xué)生（6歲19歲），重點突出江源文具商店重新樹立的企業(yè)形象竭力為顧客省一分錢，引領(lǐng)時尚，精致生活。5、企業(yè)訴求方法策略 平面廣告的制作方面的訴求策略：改變以往只對商品的報價，商品種類的告白方式，宣傳轉(zhuǎn)變廣告的內(nèi)容要具創(chuàng)意，具有內(nèi)涵的使閱讀者可以看為有收藏價值的圖畫報紙，達到賞心悅目的效果，提升閱讀率，達到廣告的效果。 影視廣告的制作方面的訴求策略：主要用理性和感性結(jié)合，吸引消費者，建立新的江源文具商店的形象。 手機廣告方面的訴求策略：發(fā)送短息時段的選擇要求。（三）企業(yè)創(chuàng)意設(shè)計案1、企業(yè)廣告創(chuàng)意綜述本案在創(chuàng)意上表現(xiàn)，以巧妙的組

23、合、貼切的內(nèi)容、全新的宣傳方式、準(zhǔn)確而有效地傳遞給本案目標(biāo)消費者年輕時尚一族，迎合這一群求新變的心理。創(chuàng)意執(zhí)行中，系列平面廣告、戶外廣告、pop廣告、手機廣告、影視廣告、公共關(guān)系活動這幾種方式的組合都秉承著貼近消費者心理的原則進行創(chuàng)作。提升目標(biāo)消費者對江源文具商店在文具方面引領(lǐng)時尚，精致生活的新選擇。2、企業(yè)廣告表現(xiàn)策略本案為企業(yè)樹立新的形象，而這一概念處于市場導(dǎo)入期，因此，在企業(yè)形象上則以生活化的年輕人時尚人群的形象為宣傳主題，形成消費者內(nèi)心對江源企業(yè)產(chǎn)品個性時尚的認(rèn)識與購買欲望。（1）平面廣告平面一 創(chuàng)意說明：一群時尚的學(xué)生，其中有小學(xué)生、初中生、高中生，在江源文具商店門口，手里都拿著時尚

24、的筆，裝飾性的掛在衣服上，心理美滋滋的樣子。地點:鉆石年華廣場平面二 創(chuàng)意說明：一群正在上課的孩子盯著其中角落里的小朋友的文具盒看，老師被吸引了，“江源文具商店讓時尚乍現(xiàn)”。地點：公交車體平面三（宣傳海報設(shè)計）創(chuàng)意說明：制作具有校園風(fēng)的海報，貼近學(xué)生生活，快速吸引眼球。 （2）影視廣告腳本方案一 主題：炫彩冬日 江源雙重體驗;方案二 主題：江源讓老人和孩子都時尚;創(chuàng)意說明：一個父母在外打工的，高三的男孩，每次奶奶幫他買的文具他都很喜歡，每天看書都會看到夜里十二點，每晚奶奶都會準(zhǔn)時的起來看看自己的小孫孫有沒有睡，還幫助小男孩收好東西在書包里，轉(zhuǎn)眼間小男孩考上了大學(xué)，小男孩用自己在大學(xué)了的第一筆獎

25、學(xué)金給奶奶買了一跟拐杖，小男孩和奶奶在江源門口露出幸福的笑容。地點：東川電視臺天氣預(yù)報后的黃金時段。（3）手繪pop廣告：按照節(jié)日的安排，進行手繪pop突出商品和節(jié)日的特點。 地點：商店門口或商品周圍顯眼的地方，使其達到宣傳的效果。（四）企業(yè)媒介投放策略1、企業(yè)媒介計劃綜述 鞏固江源文具商店市場和擴大市場，借助媒體全新投放策略及媒體創(chuàng)新投放策略，傳達時尚理念，全面改變江源文具商店在消費者心中全新的形象。2、企業(yè)媒介地域 東川城鎮(zhèn)：公交、鉆石年華旁的戶外廣告、校園、節(jié)假日活動場所。3、企業(yè)媒介選擇策略 主要以本案所選的東川城區(qū)實施戶外、站牌、手機廣告等新新型媒介為主的創(chuàng)新投放方式，緊密貼近全面走

26、進目標(biāo)人群生活圈。宣傳江源文具的新形象，購物享受新體驗，引領(lǐng)時尚潮流，品質(zhì)專業(yè)，服務(wù)一流，使消費者感受到物有所值！適應(yīng)消費者心理需求。 廣告直接針對主要的市場目標(biāo)消費群，以高回報投放宗旨，以開發(fā)運用新媒體為手段，精準(zhǔn)態(tài)度對待細(xì)節(jié)，以文具也能時尚為投放主線，傳統(tǒng)媒體創(chuàng)新投放，主次分明合理預(yù)算。目標(biāo)媒介細(xì)分：（1） 平面廣告：宣傳單、商店海報。賣場手繪pop、商業(yè)街戶外、城市公交站牌。（2） 電視媒介：東川電視臺的天氣月報后的黃金時段。（3）手機廣告：根據(jù)以往的客戶信息，具有針對性。（4）活動：公共活動“獎勵貧困學(xué)生”、促銷活動。4、企業(yè)媒介組合策略 本案媒介投放期為2011年8至2012年4月，

27、圍繞三個階段性目標(biāo)，來進行形象傳達期、加速流行傳播期、形象穩(wěn)固期。 第一階段形象傳達期投放手法：借學(xué)生開學(xué)之際，全方位運用多元化媒介強式告知江源文體商店商品的時尚化，精品生活。媒介細(xì)分：宣傳單、戶外、手機短信、手繪pop。第二階段加速流行傳播期 投放手法：借“門口的表演活動”和促銷活動進行，形成最大范圍的口碑傳播，深入目標(biāo)消費者的生活周圍。媒介細(xì)分：宣傳單、東川電視臺、手機短信、手繪pop。第三階段形象穩(wěn)固期投放手法：延續(xù)前兩階段形成的形象理念認(rèn)知，繼續(xù)從采購潮流化和企業(yè)文化著手，是消費者最終形成企業(yè)忠實朋友。媒介細(xì)分：宣傳單、手繪pop，手機短信，學(xué)校。5、企業(yè)媒介發(fā)布時機和發(fā)布的頻率第一階

28、段:2011年8月宣傳單：在開學(xué)的前三個星期，必須分發(fā)宣傳單。分兩到三次投放，開學(xué)前三天是重點投放時間段，份額為500份，星期六和星期天分發(fā)50份，其余每天40份。手機短信：做好通知，簡略介紹新品或活動的促銷內(nèi)容，手機短信，在開學(xué)之前進行一次發(fā)送，發(fā)送10000個客戶。手繪pop：渲染氣氛，問候?qū)W生，告知主打產(chǎn)品，活動期間每天投放。第二階段:2010年9月至2010年1月宣傳單：國慶（元旦）前一個星期到國慶（元旦）期間，過年前后兩個星期，元旦前后一個星期。宣傳單在活動的計劃時間里前一個星期每天都發(fā)送100份，東川電視臺：元旦期間投放活動廣告，在新聞結(jié)束后的黃金時間，電視廣告在一月份前一個星期和

29、整個一月份投放。手機短信：做好通知，簡略介紹新品或活動的促銷內(nèi)容，投放兩次。手繪pop：渲染氣氛，問候?qū)W生，告知主打產(chǎn)品，活動期間每天投放。第三階段2011年2月至2011年4月宣傳單：在開學(xué)的前三個星期，在三八婦女節(jié)必須制作完畢，分發(fā)。宣傳單在活動安排的時間里分發(fā)，每天100份，總共2000份。電視廣告：在春節(jié)前后的十天和春節(jié)后一個月里投放。手機短信：做好通知，簡略介紹新品或活動的促銷內(nèi)容，開學(xué)前的一個星期發(fā)送。兩次到三次投放。手繪pop：渲染氣氛，問候?qū)W生，告知主打產(chǎn)品，活動期間每天投放。（5） 企業(yè)廣告費用預(yù)算 根據(jù)企業(yè)以往的廣告投入上，企業(yè)最大可接受的廣告的預(yù)算范圍為每年控制在10萬元

30、下。七、效果監(jiān)測（一）廣告效果監(jiān)測的方法選擇1、問卷調(diào)查法在廣告投放三個月后，將問卷內(nèi)容的重點放在調(diào)查消費者對企業(yè)新形象理念了解程度的調(diào)查，。整理調(diào)查數(shù)據(jù)以后，得出相關(guān)結(jié)論。如形象理念的認(rèn)知度所占比例大幅提高，說明營銷效果明顯;若反之，則說明營銷方案需要修改。2、抽樣調(diào)查法廣告投放三個月后，以東川城區(qū)為總體，設(shè)定樣本數(shù)，采用分層抽樣的方法從各區(qū)縣抽取樣本單元。然后對所抽取的樣本單元進行調(diào)查，并了解公司及產(chǎn)品的美譽度與認(rèn)知度。若美譽度與認(rèn)知度較高則營銷效果明顯；如反之，則營銷方案隨之進行相應(yīng)的調(diào)整，直到策劃案實施完畢后在進行同樣的方法監(jiān)測。3、 對比法 每個營銷活動執(zhí)行后，企業(yè)的銷售利潤和以前的

31、進行對比，如有下滑的趨勢，盡快的提出應(yīng)對方案，使得所有方案進行的順利。致謝 在論文撰寫的過程中，要特別感謝我的導(dǎo)師劉桃良的指導(dǎo)與督促，同時感謝他的諒解與包容，沒有劉老師的幫助也就沒有今天的這篇論文。求學(xué)歷程是艱苦的，但又是快樂的，感謝我的班主任李冬琴老師，謝謝她為我們?nèi)嗨龅囊磺?，她不求回報，無私奉獻的精神很讓我感動，再讓他表示由衷的感謝。在這四年里，結(jié)識的各位生活和學(xué)習(xí)上的摯友讓我得到了人生最大的一筆財富。在此，也對他們表示衷心的感謝。 本文經(jīng)過很多實地的考察和閱讀很多書籍、案例而寫成，在此，向所有曲靖師范學(xué)院的老師表示衷心的感謝。附錄2010年江源文具商店銷售拓展調(diào)研您們好！為了關(guān)愛您們

32、的生活，江源文具商店本著竭力為顧客省一分錢的企業(yè)理念為發(fā)展宗旨，為能提供您們更好的服務(wù)，為此做出下面的調(diào)研，希望你們給以支持。請您們根據(jù)您的實際情況填寫問卷(在選項上畫)，您的填寫結(jié)果對我們的分析十分重要，我們保證將對你所提供的答案給予保密，謝謝您?。▎柧碓O(shè)計員：曲靖師范學(xué)院院廣告學(xué)專業(yè)的學(xué)生李嘉，因畢業(yè)策劃案的需要正在做一項關(guān)于超市的策劃案，希望給與幫助）1.請問您的購買習(xí)慣a.一個月 b.半個月 c.一個星期 d.三天 e.不確定 f. _ 天2.您會鐘愛于某個商店購買東西嗎？ a.會 b.不會3.你覺得購買環(huán)境應(yīng)該具備哪些特點a.地方大（100以上）b.具有休息場所 c.具有娛樂場所 d

33、.裝修時尚e.其他_4.您進入商店時是否希望有人接待你并且給你介紹商品a.很希望 b.希望 c.有沒有都行 d.等自己問時給與幫助 e.不需要 f.很討厭5.當(dāng)您選中商品時是由誰做決定購買的a.父母 b.身旁朋友 c.自己 d.親戚 e.老師 f.其他_6.請問您注重文化商品的那些方面a.質(zhì)量 b.價格 c.性能 d.外觀 e.其他_7.您購買過的小飾品最多的是什么a.頭部飾品 b.頸部飾品 c.手部飾品 d.腰部飾品 e.腿部飾品 f.好看的就買8.您為什么購買小飾品a.因為需要 b .因為好看收藏 c.送人朋友 d.朋友購買了所以一起買e.其他_9.您經(jīng)常買的零食是a.膨化食品類 b. 休

34、閑小食品 c.糖類 d.飲料 e.糕點 10.您現(xiàn)在使用的下列東西你重視過它的品牌嗎a.文化商品牌 b.小飾品牌 c.零食類品牌 d.生活用品牌非常重視_重視_一般_不重視_11.請您對下面超市或商店商品質(zhì)量的信譽度排序a益百家 b.江源文具商店 c.新華書店 d.忠駿超市 e.小草文體商店 f.華聯(lián)超市 g.無苑商店_12.請您對上面（12題中abcdefg）超市或商店服務(wù)滿意度排序_ 13.請您對上面（12題中abcdefg）超市或商店商品價格高低排序_14. 請您對上面（12題中abcdefg）超市或商店環(huán)境滿意度排_15.你在江源文具商店購買過商品嗎a.經(jīng)常去 b.偶爾去 c.不去 d

35、.不知道它的存在（在15題選擇a和b.的答案，不做第16題，直接從做第17題，選擇c和d做16題后從第29題做）16.為什么不去江源文具商店購買商品_17.您覺得江源文具商店的環(huán)境怎么樣a.非常不滿意 b.不滿意 c.一般 d.滿意 e.非常滿意18.您覺得江源文具商店的環(huán)境哪些方面需要改善a.休息場所 b.娛樂場所 c.貨物擺放位置 d.美觀程度 e. 其他_19. 您覺得江源文具商店服務(wù)滿意嗎a.非常不滿意 b.不滿意 c.一般 d.滿意 e.非常滿意20.您覺得江源文具商店在服務(wù)上需要在哪些方面上改善a.服務(wù)態(tài)度 b.說話語氣 c.服裝款式 d. 對商品的介紹21. 您對江源文具商店商品

36、的質(zhì)量a.非常不滿意 b.不滿意 c.一般 d.滿意 e.非常滿意22.您對江源文具商店商品的包裝a.非常不滿意 b.不滿意 c.一般 d.滿意 e.非常滿意23. 您對江源文具商店商品擺放位置a.非常不滿意 b.不滿意 c.一般 d.滿意 e.非常滿意24.您覺得江源文具商店商品價格a.非常便宜 b.便宜 c.價格合理 d.比其他超市高 e.價格非常高25.你覺得江源文具商店在哪些方面的價格應(yīng)該調(diào)整a. 文化商品類 b.小飾品 c.小零食類 d.生活用品類 e.以上都是 26.您覺得江源文具商店在哪些方面商品需要增加 a.文具 b.辦公用品 c.小飾品 d.小食品 e.生活用 f.服裝 h.

37、其它27.您在哪里了解到東川江源文具商店的信息a.電視廣告 b.廣播電臺廣告 c.公共場所派送宣傳資料 d.親戚朋友介紹 h.其他28.您覺得東川江源文具商店的廣告信息a.信息表達不清晰 b.信息表達.表達清晰 c.一般 d.信息排列不合 e.圖畫不 h.其他_29.你認(rèn)為商場搞促銷活動進行的頻率下列哪個比較合適a.經(jīng)常進行 b.節(jié)日進行 c.一個月固定一兩天 d.隨時 e.不要進行（填背景資料）30.你覺得什么節(jié)日最合適促銷a.每個期六和星期日 b.開學(xué)前幾天 c.元旦 d.春季 d.情人節(jié) e.五一勞動節(jié) f.六一 兒童節(jié) g.十月國慶節(jié) h.圣誕節(jié) h其他_31、你會選擇正處于促銷組合裝

38、的商品嗎a、經(jīng)常購買 b、價錢合算就買 c、需要就買 d、不會32、你覺得那幾樣的組合裝會讓你產(chǎn)生購買欲望_ 33.如果東川江源文具商店設(shè)立一些購買套餐比你在單買時更優(yōu)惠，你覺得那幾樣組合讓你覺得比較合適？_ 錯誤！未找到引用源。背景資料謝謝您的幫助，如不介意請留下您的信息。1.性 別：男女2.姓 名：3.年 齡：5歲以下 5歲14歲15歲19歲 20歲40歲 40歲55歲4.學(xué) 歷小學(xué)（三年四年級 五年級 六年級） 初中（七年級 八年級 九年級） 高中（高一 高二 高三）中專 大專 本科5.工作（學(xué)習(xí)）單位：:_6.電話:_謝謝您的幫助，祝您：學(xué)習(xí)順利！身體健康！工作順利！心想事成！源文具貨

39、商店市場調(diào)研報告支持單位：東川江源具商店調(diào)研時間;2010年7月152010年8月本問卷調(diào)查 是針對東川城區(qū)江源文具貨商店消費情況的調(diào)查研究，通過我的調(diào)查得出對影響其購買決策的因素的梳理，作為策劃案提出相應(yīng)的依據(jù)。江源文具商店市場調(diào)研中心通過實地考察、調(diào)查問卷、電話訪問現(xiàn)結(jié)合的方式，對不同年齡階段的人，進行隨機調(diào)研。調(diào)研的內(nèi)容主要有一、東川城區(qū)文化用品的總體態(tài)勢據(jù)2007年人口普查，東川總?cè)丝跀?shù)為37萬人，城區(qū)的人口分布相對整個東川比較集中，占了總?cè)藬?shù)的四分之一，大約有8萬多人，其中有三個中學(xué)(其中東川總共三所高中，城區(qū)占了兩所),六個小學(xué)，八個幼兒園 ，大約兩萬多人.根據(jù)云南的十二五規(guī)劃得知

40、，東川對教育投資的將大幅度增加，東川區(qū)文具市場從原來的容量200多萬，文具行業(yè)在消費市場占有份額遞增率將在15%以上。 分析：經(jīng)過市場調(diào)查得知，東川城區(qū)有是東川文具銷售的集散地，2003年城區(qū)文具銷售總值已近150萬左右，占東川文具銷售總量的三分之二。東川文具市場的主力來自采購和家庭消費，如果以10萬家庭計算，每年平均消費文具50元，則有500萬元的市場，然而銷售盡利潤平均可以達到65%這還不包括流動人口的購買市場。當(dāng)然市場大也就意味著競爭的激勵，但只要找到空白市場，有明確的市場定位，在運用適當(dāng)?shù)臓I銷策略，企業(yè)就會有自己的一片天空。 東川屬于三線城市，貨物來源主要是從昆明文具代理，所以造成了新

41、華書店、益百家、華聯(lián)超市、無苑超市、文具批發(fā)商等文具銷售超市（商店）商品種類基本上相同導(dǎo)致競爭的非常激烈。 面對如此巨大的銷售市場，如此豐厚的利潤，任何商場及有資金的人都會對文具的銷售長生濃厚的興趣。2、 江源文具貨商店情況分析（1） 企業(yè)的產(chǎn)品情況1、 與競爭對手的情況 東川城區(qū)文化用品的銷售，主要的競爭對手是文體批發(fā)店、忠駿超市、益百家、曉草文體商店、家家福、華書店新，從圖中可看出江源文具商店，商品質(zhì)量方面在消費者心中質(zhì)量的可信賴度不高，江源文具商品質(zhì)量的可信度只有33%，在價格方面，競爭對手價格還比溫和，只有批發(fā)商會造成很大的影響，其他影響不是很明顯。東川城區(qū)的商品在市場上多數(shù)都是相同的

42、，企業(yè)在產(chǎn)品的采購方面沒有自己獨特的地方，不能抓住和引領(lǐng)消費者。2、商品業(yè)務(wù)拓展情況 在企業(yè)往年銷售量可看出（圖表略），文化商品的銷售有季節(jié)性，主要集中在開學(xué)，節(jié)假日，星期六和日）。 據(jù)上圖結(jié)果可分析出，消費群體中有大約12%的人希望企業(yè)在生活用品和小食品、小飾品方面拓展業(yè)，業(yè)務(wù)的拓展正好對銷售利潤做了補缺，讓企業(yè)的銷售利潤平穩(wěn)上升。 據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，東川網(wǎng)上購物增長率約為16%，并用50%的人愿意購買網(wǎng)上的物品。分析：江源文具商店，在采購上應(yīng)該采取多渠道，不能只單單從昆明采購，應(yīng)該轉(zhuǎn)變方法，和廠家協(xié)商做直接代理商，從網(wǎng)上采購，能讓消費者對江源文具商店的商品認(rèn)同度增強。 （二）企業(yè)的形象覆蓋情

43、況 在進行電話訪問的過程中統(tǒng)計，企業(yè)的知名度又大約75%，但僅有0.2%的人知道江源的形象理念，企業(yè)的形象覆蓋率太小，面對東川城區(qū)的擴建，競爭對手的加大，必須加大企業(yè)形象的宣傳。 分析:江源文具商店在東川城區(qū)的知名度很高，企業(yè)形象理念了解的人太少，需要重新樹立新的形象，讓消費者重新理解企業(yè)的服務(wù)宗旨。 3、 媒體選擇情況據(jù)上表可分析出，在東川城區(qū)有72%的人是通過宣傳單來對企業(yè)的商品的了解。據(jù)電話訪問顯示，愿意觀看企業(yè)辦理歌舞活動和愿意閱讀手機廣告的人約有65%；在東川城區(qū)有32%會參與抽獎和為辦理會員卡而進行購買，只有25%的人會注意商店內(nèi)和商店門口手繪pop.據(jù)電視臺分析，東川電視臺的廣告

44、收視率高的時段在新聞結(jié)束后看天氣月報之間的收視率可高達50%。據(jù)調(diào)查報告分析，在東川城區(qū)有67%學(xué)生和43%成人和46%老人都喜歡在節(jié)假日進行促銷活動，并愿意夠買促銷商品。分析：在東川城區(qū)發(fā)傳單的廣告效果是所有媒介效果中最好的一種，超市（商店）進行的歌舞互動活動和手機短信效果宣傳效果排在第二，購物抽獎和辦理會員卡排在第三，東川電視臺廣告效果和排在第四，商店門口或商店的手繪pop廣告排在第五。節(jié)假日促銷活動的進行會具有很大的吸引力。襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇

45、螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄

46、螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂

47、薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂

48、蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆

49、蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂

50、羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆

51、羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇