投標實戰(zhàn)技巧

1、CompanyLOGO一一 擊擊 即即 中中 的的 投投 標標 技技 巧巧http:/ 同同 簽簽 署署講講 標標 技技 巧巧應(yīng)應(yīng) 標標 技技 巧巧控控 標標 技技 巧巧法法 律律 法法 規(guī)規(guī)CompanyLOGO一、招標投標基礎(chǔ)知識和法律法規(guī)一、招標投標基礎(chǔ)知識和法律法規(guī)登機橋http:/ CCTV消息：11月8日晚7點50分左右，經(jīng)過十幾個小時的競標，中央電視臺2012年黃金資源廣告招標會廣告招標會在北京梅地亞中心拉下帷幕，招標總額招標總額達142.5757億元，比去年126.6870億元增加15.8887億元，增加率12.54%。http:/ 招標投標招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗

2、貨物的買賣大宗貨物的買賣、工程工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式交易方式。v 在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響

3、應(yīng)其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。http:/ http:/ 第八條第八條國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進行招標的項目，應(yīng)當公開招標；但有下列情形之一的，可以邀請招標：（一）技術(shù)復(fù)雜、有特殊要求或者受自然環(huán)境限制，只有少量潛在投標人可供選擇；（二）采用公開招標方式的費用占項目合同金額的比例過大。有前款第二項所列情形，屬于本條例第七條規(guī)定的項目，由項目審批、核準部門在審批、核準項目時作出認定；其他項目由招標人申請有關(guān)行政監(jiān)督部門作出認定。http:/ 第九條第九條除招標投標法第六十六條規(guī)定的可以

4、不進行招標的特殊情況外，有下列情形之一的，可以不進行招標：（一）需要采用不可替代的專利或者專有技術(shù)；（二）采購人依法能夠自行建設(shè)、生產(chǎn)或者提供；（三）已通過招標方式選定的特許經(jīng)營項目投資人依法能夠自行建設(shè)、生產(chǎn)或者提供；（四）需要向原中標人采購工程、貨物或者服務(wù)，否則將影響施工或者功能配套要求；（五）國家規(guī)定的其他特殊情形。招標人為適用前款規(guī)定弄虛作假的，屬于招標投標法第四條規(guī)定的規(guī)避招標。http:/ v第六十六條涉及國家安全、國家秘密、搶險救災(zāi)或者屬于利用扶貧資金實行以工代賑、需要使用農(nóng)民工等特殊情況，不適宜進行招標的項目，按照國家有關(guān)規(guī)定可以不進行招標。http:/ 不用招標的建設(shè)項目不

5、用招標的建設(shè)項目建設(shè)項目可行性研究建設(shè)項目可行性研究報告增加招標內(nèi)容以及核準招標事項暫行規(guī)定報告增加招標內(nèi)容以及核準招標事項暫行規(guī)定v涉及國家安全、國家秘密、搶險救災(zāi)或者屬于利用扶貧資金實行以工代賑、需要使用農(nóng)民工等特殊情況，不適宜進行招標；v建設(shè)項目的勘察、設(shè)計，采用不可替代的專利或者專有技術(shù)，或者其建筑藝術(shù)造型有特殊要求；v承包商、供應(yīng)商或者服務(wù)提供者少于三家，不能形成有效競爭；v國家規(guī)定的其他特殊情形。http:/ 通過資格預(yù)審的申請人少于3個的，應(yīng)當重新招標。v 招標人編制的資格預(yù)審文件、招標文件的內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定，違反公開、公平、公正和誠實信用原則，影響資格預(yù)審結(jié)果

6、或者潛在投標人投標的，依法必須進行招標的項目的招標人應(yīng)當在修改資格預(yù)審文件或者招標文件后重新招標。v 國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進行招標的項目，招標人應(yīng)當確定排名第一的中標候選人為中標人。排名第一的中標候選人放棄中標、因不可抗力不能履行合同、不按照招標文件要求提交履約保證金，或者被查實存在影響中標結(jié)果的違法行為等情形，不符合中標條件的，招標人可以按照評標委員會提出的中標候選人名單排序依次確定其他中標候選人為中標人，也可以重新招標。v 依法必須進行招標的項目的招標投標活動違反招標投標法和本條例的規(guī)定，對中標結(jié)果造成實質(zhì)性影響，且不能采取補救措施予以糾正的，招標、投標、中標無效，應(yīng)當依法

7、重新招標或者評標。http:/ 工程建設(shè)項目的重新招標（一）工程建設(shè)項目的重新招標（一） 工程建設(shè)項目施工招標投標辦法工程建設(shè)項目施工招標投標辦法第73條規(guī)定：“招標人或者招標代理機構(gòu)有下列情形之一的，有關(guān)行政監(jiān)督部門責(zé)令其限期改正，根據(jù)情節(jié)可處三萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，招標無效：（一）未在指定的媒介發(fā)布招標公告的；（二）邀請招標不依法發(fā)出投標邀請書的；（三）自招標文件或資格預(yù)審文件出售之日起至停止出售之日止，少于五個工作日的；（四）依法必須招標的項目，自招標文件開始發(fā)出之日起至提交投標文件截止之日止，少于二十日的；（五）應(yīng)當公開招標而不公開招標的；（六）不具備招標條件而進行招標的；（七）

8、應(yīng)當履行核準手續(xù)而未履行的；（八）不按項目審批部門核準內(nèi)容進行招標的；（九）在提交投標文件截止時間后接收投標文件的；（十）投標人數(shù)量不符合法定要求不重新招標的。 被認定為招標無效的，應(yīng)當重新招標?！県ttp:/ 工程建設(shè)項目的重新招標（二）工程建設(shè)項目的重新招標（二） 工程建設(shè)項目貨物招標投標辦法工程建設(shè)項目貨物招標投標辦法v第34條規(guī)定：“提交投標文件的投標人少于三個的，招標人應(yīng)當依法重新招標。重新招標后投標人仍少于三個的，必須招標的工程建設(shè)項目，報有關(guān)行政監(jiān)督部門備案后可以不再進行招標，或者對兩家合格投標人進行開標和評標?！眝第28條規(guī)定：“同意延長投標有效期的投標人少于三個的，招標人應(yīng)當

9、重新招標。”v第41條規(guī)定：“評標委員會對所有投標作廢標處理的，或者評標委員會對一部分投標作廢標處理后其他有效投標不足三個使得投標明顯缺乏競爭，決定否決全部投標的，招標人應(yīng)當重新招標?！県ttp:/ 工程建設(shè)項目的重新招標（三）工程建設(shè)項目的重新招標（三） 工程建設(shè)項目貨物招標投標辦法工程建設(shè)項目貨物招標投標辦法v 第55條規(guī)定：“招標人或者招標代理機構(gòu)有下列情形之一的，有關(guān)行政監(jiān)督部門責(zé)令其限期改正，根據(jù)情節(jié)可處三萬元以下的罰款：(一)未在規(guī)定的媒介發(fā)布招標公告的；(二)不符合規(guī)定條件或雖符合條件而未經(jīng)批準，擅自進行邀請招標或不招標的；(三)依法必須招標的貨物，自招標文件開始發(fā)出之日起至提交

10、投標文件截止之日止，少于二十日的；(四)應(yīng)當公開招標而不公開招標的；(五)不具備招標條件而進行招標的；(六)應(yīng)當履行核準手續(xù)而未履行的；(七)未按審批部門核準內(nèi)容進行招標的；(八)在提交投標文件截止時間后接收投標文件的；(九)投標人數(shù)量不符合法定要求不重新招標的；(十)非因不可抗力原因，在發(fā)布招標公告、發(fā)出投標邀請書或者發(fā)售資格預(yù)審文件或招標文件后終止招標的。具有前款情形之一，且情節(jié)嚴重的，應(yīng)當依法重新招標?！県ttp:/ 機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法一、當投標截止時間到達時，投標人少于3個的應(yīng)停止開標，并依照本辦法重新組織招標。 但是，進一步規(guī)范機電產(chǎn)品國際招標投

11、標活動有關(guān)規(guī)定規(guī)定：對于國外貸款項目，當投標截止時間到達時，投標人少于3個的可直接進入兩家開標或直接采購程序；招標機構(gòu)應(yīng)當于開標當日在招標網(wǎng)上遞交“兩家開標備案申請”(投標人為兩個)或“直接采購備案申請”(投標人為一個)，招標網(wǎng)將生成備案復(fù)函。對于利用國內(nèi)資金機電產(chǎn)品國際招標項目，當投標截止時間到達時，投標人少于3個的應(yīng)當立即停止開標或評標。招標機構(gòu)應(yīng)當發(fā)布開標時間變更公告，第一次投標截止日與變更公告注明的第二次投標截止日間隔不得少于7日。第二次投標截止時間到達時，投標人仍少于3個的，報經(jīng)主管部門審核同意后，可直接進入兩家開標或直接采購程序。http:/ 機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法機電產(chǎn)品國

12、際招標投標實施辦法二、在國際招標過程中，有下列情況之一的，經(jīng)向相應(yīng)的主管部門備案，招標人可以重新組織招標：經(jīng)評標，沒有實質(zhì)上滿足招標文件商務(wù)、技術(shù)要求的投標人的；招標人的采購計劃發(fā)生重大變更的；當次招標被相應(yīng)主管部門宣布無效的。除上述所列情況外，招標人不得擅自決定重新招標。http:/ 招標規(guī)范問題http:/ 招標投標爭議是指在招標投標活動中因權(quán)益發(fā)生的糾紛。v 招標投標當事主體包括：和；招標投標民事主體指招標人和投標人。如果招標人委托招標代理機構(gòu)代理招標，招標投標民事主體還包括招標代理機構(gòu)。招標投標行政主體指根據(jù)國家法律法規(guī)，負責(zé)招標投標活動行政監(jiān)督的國家機關(guān)及其授權(quán)機構(gòu)。v 招標投標爭議

13、按照爭議的當事主體分為招標投標民事爭議和招標投標行政爭議兩種類型。招標投標民事爭議是招標投標民事主體之間的爭議，招標投標行政爭議是招標投標民事主體與招標投標行政主體之間的爭議。http:/ (質(zhì)疑質(zhì)疑) )二二投訴投訴三三磋商磋商四四調(diào)解調(diào)解五五仲裁仲裁六六民事訴訟民事訴訟七七招標人和代理機構(gòu)的內(nèi)部監(jiān)督招標人和代理機構(gòu)的內(nèi)部監(jiān)督八八監(jiān)察、審計、紀委等部門監(jiān)察、審計、紀委等部門九九行業(yè)協(xié)會的自律行業(yè)協(xié)會的自律一一社會輿論社會輿論http:/ http:/ XXXX政府采購中心：依據(jù)政府采購法和政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法的規(guī)定，我們認為XXXXX項目的（招標文件編號：XXXX）招標活動中有幾個問題

14、嚴重損害了我們的權(quán)益，特提出質(zhì)疑。1、；2、我們認為，以上幾項，違背了政府采購法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，即政府采購法第XXXX條的“XXXX”，政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法第XXXX條的“XXXX”為盼。質(zhì)疑人：（公章）法定代表人：地址：電話：郵編：電子郵箱：傳真：二年月日http:/ 招標投標投訴，是指投標人和其他利害關(guān)系人認為招標投標活動不符合法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定，依法向有關(guān)行政監(jiān)督部門提出意見并要求相關(guān)主體改正的行為。v 分工程建設(shè)項目招標投標投訴、機電產(chǎn)品國際招標中的招標投標質(zhì)疑、政府采購中的招標投標投訴，其中機電產(chǎn)品國際招標中的招標投標質(zhì)疑雖然名為質(zhì)疑，其實質(zhì)是投訴行為，是由投標人向招標

15、投標的行政主管部門提出的。v 投訴與質(zhì)疑的區(qū)別：投標人向招標人或招標代理機構(gòu)/投標人向行政監(jiān)督部門密封問題手機為證http:/ 國務(wù)院發(fā)展改革部門指導(dǎo)和協(xié)調(diào)全國招標投標工作，對國家重大建設(shè)項目的工程招標投標活動實施監(jiān)督檢查。國務(wù)院工業(yè)和信息化、住房城鄉(xiāng)建設(shè)、交通運輸、鐵道、水利、商務(wù)等部門，按照規(guī)定的職責(zé)分工對有關(guān)招標投標活動實施監(jiān)督?？h級以上地方人民政府發(fā)展改革部門指導(dǎo)和協(xié)調(diào)本行政區(qū)域的招標投標工作?？h級以上地方人民政府有關(guān)部門按照規(guī)定的職責(zé)分工，對招標投標活動實施監(jiān)督，依法查處招標投標活動中的違法行為。縣級以上地方人民政府對其所屬部門有關(guān)招標投標活動的監(jiān)督職責(zé)分工另有規(guī)定的，從其規(guī)定。財政

16、部門依法對實行招標投標的政府采購工程建設(shè)項目的預(yù)算執(zhí)行情況和政府采購政策執(zhí)行情況實施監(jiān)督。http:/ 招標投標法實施條例招標投標法實施條例v 第六十一條第六十一條投訴人就同一事項向兩個以上有權(quán)受理的行政監(jiān)督部門投訴的，由最先收到投訴的行政監(jiān)督部門負責(zé)處理。行政監(jiān)督部門應(yīng)當自收到投訴之日起3個工作日內(nèi)決定是否受理投訴，并自受理投訴之日起30個工作日內(nèi)作出書面處理決定；需要檢驗、檢測、鑒定、專家評審的，所需時間不計算在內(nèi)。投訴人捏造事實、偽造材料或者以非法手段取得證明材料進行投訴的，行政監(jiān)督部門應(yīng)當予以駁回。v 第六十二條第六十二條行政監(jiān)督部門處理投訴，有權(quán)查閱、復(fù)制有關(guān)文件、資料，調(diào)查有關(guān)情況

17、，相關(guān)單位和人員應(yīng)當予以配合。必要時，行政監(jiān)督部門可以責(zé)令暫停招標投標活動。行政監(jiān)督部門的工作人員對監(jiān)督檢查過程中知悉的國家秘密、商業(yè)秘密，應(yīng)當依法予以保密。http:/ 依據(jù)政府采購法第55條的規(guī)定和政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法第2條的規(guī)定，供應(yīng)商有權(quán)依法向財政部門提起投訴，財政部門受理投訴、作出處理決定。 政府采購中招標投標投訴人和投訴受理人： 政府采購招標投標活動的投訴人為供應(yīng)商。投訴受理人為財政部門。其中：財政部負責(zé)中央預(yù)算項目政府采購活動中的供應(yīng)商投訴事宜；縣級以上地方各級人民政府財政部門負責(zé)本級預(yù)算項目政府采購活動中的供應(yīng)商投訴事宜。http:/ 投訴人和被投訴人的名稱、地址、電話等

18、；投訴人和被投訴人的名稱、地址、電話等； 具體的投訴事項及事實依據(jù)；具體的投訴事項及事實依據(jù)； 質(zhì)疑和質(zhì)疑答復(fù)情況及相關(guān)證明材料；質(zhì)疑和質(zhì)疑答復(fù)情況及相關(guān)證明材料； 提起投訴的日期。提起投訴的日期。（3）投訴書應(yīng)當署名。不能匿名投訴。http:/ 投訴人是參與所投訴政府采購活動的供應(yīng)商；投訴人是參與所投訴政府采購活動的供應(yīng)商； 提起投訴前已依法進行質(zhì)疑；提起投訴前已依法進行質(zhì)疑；-質(zhì)疑為前置程質(zhì)疑為前置程序序 投訴書內(nèi)容符合本辦法的規(guī)定；投訴書內(nèi)容符合本辦法的規(guī)定； 在投訴有效期限內(nèi)提起投訴；在投訴有效期限內(nèi)提起投訴； 屬于本財政部門管轄；屬于本財政部門管轄； 同一投訴事項未經(jīng)財政部門投訴處理

19、；同一投訴事項未經(jīng)財政部門投訴處理； 國務(wù)院財政部門規(guī)定的其他條件。國務(wù)院財政部門規(guī)定的其他條件。http:/ 投訴書內(nèi)容不符合規(guī)定的，告知投訴人修改后重新投訴； 財政部門在投訴審查期間，認定投訴事項與采購人行為有關(guān)但采購人不是被投訴人的，應(yīng)當要求投訴人將采購人追加為被投訴人，并限期修改投訴書重新投訴，逾期不予受理。 投訴不屬于本部門管轄的，轉(zhuǎn)送有管轄權(quán)的部門，并通知投訴人； 投訴不符合其他條件的，書面告知投訴人不予受理，并應(yīng)當說明理由。對符合投訴條件的投訴，自財政部門收到投訴書之日起即為受理。 http:/ 投訴人不是投訴項目采購活動的當事人 被投訴人為采購人或采購代理機構(gòu)之外的當事人 所有

20、投訴事項未經(jīng)過質(zhì)疑 所有投訴事項超過投訴有效期 以具有法律效力的文書送達之外方式提出 投訴事項處于保密階段，不能提供信息來源或有效證據(jù)的B、供應(yīng)商投訴事項與質(zhì)疑事項不一致的，超出質(zhì)疑事項的投訴事項應(yīng)當認定為無效投訴事項，并告知投訴人撤回投訴書，對在質(zhì)疑有效期內(nèi)的未質(zhì)疑事項進行質(zhì)疑，或限期修改投訴書重新投訴，逾期不予受理。http:/ 第六十條第六十條投標人或者其他利害關(guān)系人認為招標投標活動不符合法律、行政法規(guī)規(guī)定的，可以自知道或者應(yīng)當知道之日起10日內(nèi)向有關(guān)行政監(jiān)督部門投訴。投訴應(yīng)當有明確的請求和必要的證明材料。就本條例第二十二條（文件）、第四十四條（開標）、第五十四條（評標）規(guī)定事項投訴的，

21、應(yīng)當先向招標人提出異議，異議答復(fù)期間不計算在前款規(guī)定的期限內(nèi)。http:/ 第七十七條第七十七條投標人或者其他利害關(guān)系人捏造事實、偽造材料或者以非法手段取得證明材料進行投訴，給他人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。招標人不按照規(guī)定對異議作出答復(fù)，繼續(xù)進行招標投標活動的，由有關(guān)行政監(jiān)督部門責(zé)令改正，拒不改正或者不能改正并影響中標結(jié)果的，依照本條例第八十二條的規(guī)定處理。v 第八十二條第八十二條依法必須進行招標的項目的招標投標活動違反招標投標法和本條例的規(guī)定，對中標結(jié)果造成實質(zhì)性影響，且不能采取補救措施予以糾正的，招標、投標、中標無效，應(yīng)當依法重新招標或者評標。http:/ 在招標投標法規(guī)體系含行政監(jiān)督

22、、司法監(jiān)督、當事人監(jiān)督、社會監(jiān)督v 行政監(jiān)督部門履行監(jiān)督職責(zé)的形式包括招標程序備案、審批，對參與招標投標活動的主體和個人行為進行監(jiān)督和管理，對招標投標活動中的違法行為及其違法主體進行行政處罰等。v 行政監(jiān)督的方式主要有9種，包括核準招標方案核準招標方案、自自行招標備案行招標備案、現(xiàn)場監(jiān)督現(xiàn)場監(jiān)督、招標投標情況書面報告招標投標情況書面報告、受受理投訴舉報理投訴舉報、招標代理機構(gòu)資格管理招標代理機構(gòu)資格管理、監(jiān)督檢查監(jiān)督檢查、項項目稽察目稽察、實施行政處罰實施行政處罰等。http:/ 行政處罰是指行政主體為了維護公共利益和社會秩序，保護公民、法人或者其他組織的合法權(quán)益，對行政相對人違反行政管理秩序

23、但尚未構(gòu)成犯罪的違法行為依法給予相應(yīng)法律制裁的具體行政行為。在招標投標爭議中，行政相對人（包括招標人、招標代理機構(gòu)、投標人以及相關(guān)自然人）也有可能違反招標投標相關(guān)管理秩序，此時，招標投標監(jiān)督機構(gòu)有權(quán)對其進行行政處罰。v 行政處罰的種類有：警告警告；罰款罰款；沒收違法所得、沒沒收違法所得、沒收非法財物收非法財物；責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)；暫扣或者吊銷許可證、暫扣或者吊銷許可證、暫扣或者吊銷執(zhí)照暫扣或者吊銷執(zhí)照；行政拘留行政拘留；法律、行政法規(guī)規(guī)法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他行政處罰定的其他行政處罰。http:/ 招標投標爭議的行政復(fù)議，是指招標投標的民事主體認為招標投標監(jiān)督機構(gòu)的行政行為違法，向行政機

24、關(guān)提出要求重新處理的一種制度。 行政復(fù)議的申請人：可能是招標人、投標人，也有可能是被處罰的相關(guān)單位直接負責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員。 行政復(fù)議的被申請人：作出具體行政行為的行政機關(guān)。http:/ 原告原告。招標投標爭議行政訴訟的原告是認為招標投標監(jiān)督機構(gòu)和監(jiān)督機構(gòu)工作人員的具體行政行為侵犯其合法權(quán)益的公民、法人或者其他組織。2. 被告被告。未經(jīng)行政復(fù)議直接訴訟的，作出具體行政行為的行政機關(guān)是被告。經(jīng)復(fù)議的案件，復(fù)議機關(guān)決定維持原具體行政行為的，作出原具體行政行為的行政機關(guān)是被告；復(fù)議機關(guān)改變原具體行政行為的，復(fù)議機關(guān)是被告。3. 第三人第三人。在招標投標爭議行政訴訟中，同提起訴訟的具體行政

25、行為有利害關(guān)系的其他公民、法人或者其他組織，可以作為第三人申請參加訴訟，或者由人民法院通知參加訴訟。格力CompanyLOGO二、與招標方的前期接觸二、與招標方的前期接觸http:/ 項目名稱： 項目啟動日期 客戶名稱 預(yù)期總價值 產(chǎn)品/服務(wù) 估計價值 預(yù)計完成日期 單一銷 售目標 當前狀態(tài) 獨占的 有優(yōu)勢 分享級 零機會 時間優(yōu)先級 緊急的 積極的 處理中 可暫緩 銷售漏斗 漏斗上 漏斗中 已成熟 理想客戶標準 匹配于 標準 1 2 3 4 5 買方影響力 E-拍板人 U-使用者 T-守門員 C-教練 買方影響力態(tài)度類型 G-增長型EK-保守型 T-困難型OC-盲目樂觀型 注意：要想獲得好的

26、銷售結(jié)果，就要盡可能的用你的產(chǎn)品或服務(wù)去迎合、滿足每一個客戶中有影響力的人的自身興趣。 打分標準： 按實際兌現(xiàn)的買方影響力對本項目的影響程度打分。 積極的 +1 +5 消極的 -1 -5 紅旗： 未上保險的、 新參與者或重組后人員、 不確定/不可信賴的 所有具影響力的買方人員情況 姓名 職位 部門 影響力 類型 態(tài) 度類型 買方影響力最關(guān)注所在 個人利益 企業(yè)利益 影響力評估 打分 解釋你為什么打這么多分 我們目前的形式摘要 要點：一個好的客戶策略會關(guān)注實力，減少不確定因素及設(shè)法消除紅旗。 行動計劃 優(yōu)勢 弱勢 紅旗 競爭對手分析 事件： 什么 誰 時間 所需教練時間 所需信息 由誰提供 ht

27、tp:/ 標標 技技 巧巧.5.6.量身定做 機電產(chǎn)品國際招標 機電招標 掐住兩頭http:/ 改正算術(shù)錯誤2. 貨幣換算：按開標當日中國人民銀行公布的中間價將投標貨幣統(tǒng)一換算成美元（國際招標、395號文）3. 交貨期：以允許的最早交貨期為基準，每遲交一個月，按投標價的某一百分比（一般12%）折價4. 付款條件：投標人要求提前付款的，按照招標文件規(guī)定的利率計算提前付款部分的利息；要求延期付款的不考慮折價5. 供貨范圍調(diào)整：缺漏項按其他投標人該項最高報價加上；如果投標文件多報了招標文件要求以外的項目內(nèi)容，不予核減6. 零部件：必須的備品備件統(tǒng)一加上http:/ 設(shè)備的技術(shù)性能指標、

28、質(zhì)量和生產(chǎn)效率：每個參數(shù)與基準相比，每相差一個計量單位或每降低1%，在報價上增加若干金額（國際招標0.5%1%）8. 設(shè)備運行維護費用：如LCC9. 備件供應(yīng)和售后服務(wù)設(shè)施：達成起碼標準所需費用10.技術(shù)建議：評估可能帶來的效益，按預(yù)定比例折算11.國內(nèi)貨物還應(yīng)加上：包裝費、國內(nèi)運輸費、國內(nèi)運輸保險費和其他雜費；進口貨物應(yīng)加上：進口環(huán)節(jié)稅（包括進口關(guān)稅、進口增值稅、消費稅）、國內(nèi)運輸費、國內(nèi)運費、運輸保險費和其他雜費。http:/ )，且評標價格的調(diào)整因素有： 延遲交貨按照遲交貨物投標價格的每周0.5折價； 提前或延遲付款按月利率1折價； 按照開標當日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率的中間

29、價為1: 1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評標價格； 貨物進口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25。某投標人的投標價格為 9500000歐元，評標中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招標要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用28500 美元。試計算該投標人的評標價格。http:/ 排除法排除法（yes得分，no不得分）v 區(qū)間法區(qū)間法（區(qū)間對應(yīng)分值）v 排序法排序法（優(yōu)劣排序依次打分）v 計算法計算法（線性插值）v 兩步法兩步法（先定檔后打分）http:/ %90%的得2分，在60 %75%的得1分，60 %的得0分。某設(shè)備系統(tǒng)工作效率為95%，該功

30、能得分為多少？【答案】某設(shè)備系統(tǒng)工作效率位于90%100%之間，該功能得分為3分。 http:/ 【例】按照各投標人按質(zhì)保期長短排序，第一名（質(zhì)保期最長）得滿分3，第二名得2分，第三名得1分，第四名及以后的得0分。投標人質(zhì)保期分別為：投標人A1年，投標人B3年，投標人C和D均為2年，請依次給投標人打分?！敬鸢浮客稑巳薃得0分，投標人B得3分，投標人C和D各得1.5分。http:/ 廢氣回收率達到97%得2分，每增加0.5%加0.5分（如97.5%得2.5分，98%得3分，依次類推，在兩個值的區(qū)間內(nèi)的，以線性插值法計算）。廢氣回收率低于97%得0分。某設(shè)備廢氣回收率98.3%，計算該功能得分?！?/p>

31、答案】設(shè)該功能得分=2（98.3%-97%）0.5%0.5=3.3分http:/ 系統(tǒng)設(shè)計方案為10分，采用兩步法。等級評價滿分為4分，34分評價為優(yōu)，23)分評價為良，12)分就評價為一般，01)分評價為差；等級評價為優(yōu)的得910分，等級評價為良的得79)分，等級評價為一般的得57)分，等級評價為差的得05)分。 五個評標委員會成員的等級評價分分別為3、3.5、3.2、2.8、2.6，平均為3.02，等級評價為優(yōu)。系統(tǒng)方案得分應(yīng)為910分，由評標委員會成員自由裁量。廣州地鐵 綜合評分法http:/ 綜合技術(shù)分析綜合技術(shù)分析 周期分析周期分析 人員素質(zhì)分析人員素質(zhì)分析 承受能力和物資供應(yīng)分析承

32、受能力和物資供應(yīng)分析 環(huán)境分析環(huán)境分析 資金分析資金分析 利潤分析利潤分析 競爭分析競爭分析 風(fēng)險預(yù)測風(fēng)險預(yù)測http:/ 以信取勝以信取勝 以快取勝以快取勝 以廉取勝以廉取勝 創(chuàng)新取勝創(chuàng)新取勝 以退為進以退為進 著眼長遠著眼長遠華為 李嘉誠 昏招也中標http:/ 報價水平取決于預(yù)期收益最大報價水平取決于預(yù)期收益最大q 預(yù)期收益預(yù)期收益=中標概率中標概率x中標利潤中標利潤中標概率報價水平0. .A. .B. .Chttp:/ 靈活報價法靈活報價法q 不平衡報價法不平衡報價法q 增加建議方案增加建議方案q 分包商分包商/分供應(yīng)商報價的采用分供應(yīng)商報價的采用q 無利潤算標無利潤算標q 突然降價法

33、突然降價法http:/ 現(xiàn)場考察中發(fā)現(xiàn)的問題 針對招標文件中的不明確條文或有錯誤的內(nèi)容 標前會議的記錄和各種問題的統(tǒng)一解釋或答復(fù)，視為招標文件的組成部分，應(yīng)以書面形式發(fā)給個投標人 提出問題時應(yīng)注意防止其他投標人從中了解到本公司投標機密 不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性http:/ 嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則:編寫、修改、簽署、裝訂、密封、遞交、投標有效期 ，施工組織設(shè)計方案與貨物參數(shù)應(yīng)滿足招標方要求 符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容，注意簽字、蓋章、逐頁小簽 按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明 有不明之處，應(yīng)向招標機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求 反

34、復(fù)審核（他人），消除誤差，制作精美http:/ 準時參加，注意禮貌禮儀和本單位準時參加，注意禮貌禮儀和本單位形象形象 該帶的身份證、證書都帶上該帶的身份證、證書都帶上 靠前坐，盡量坐的寬松方便進出靠前坐，盡量坐的寬松方便進出 記住開標過程與結(jié)果記住開標過程與結(jié)果 適當與投標對手交談，獲取信息適當與投標對手交談，獲取信息http:/ 主任委員主持，根據(jù)需要，主任委員主持，根據(jù)需要，成立有關(guān)專業(yè)組和工作組成立有關(guān)專業(yè)組和工作組聽取招標人介紹招標聽取招標人介紹招標文件文件組織評標人員學(xué)習(xí)評標組織評標人員學(xué)習(xí)評標標準和方法標準和方法http:/ 第五十一條第五十一條有下列情形之一的，評標委員會應(yīng)當否決

35、其投標：（一）投標文件未經(jīng)投標單位蓋章和單位負責(zé)人簽字；（二）投標聯(lián)合體沒有提交共同投標協(xié)議；（三）投標人不符合國家或者招標文件規(guī)定的資格條件；（四）同一投標人提交兩個以上不同的投標文件或者投標報價，但招標文件要求提交備選投標的除外；（五）投標報價低于成本或者高于招標文件設(shè)定的最高投標限價；（六）投標文件沒有對招標文件的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)；（七）投標人有串通投標、弄虛作假、行賄等違法行為。http:/ 第二十條在評標過程中，評標委員會發(fā)現(xiàn)投標人以他人的名義投標、串通投標、以行賄手段謀取中標或者以其他弄虛作假方式投標的，該投標人的投標應(yīng)作廢標處理。v 第二十一條在評標過程中，評標委員會發(fā)現(xiàn)

36、投標人的報價明顯低于其他投標報價或者在設(shè)有標底時明顯低于標底，使得其投標報價可能低于其個別成本的，應(yīng)當要求該投標人作出書面說明并提供相關(guān)證明材料。投標人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，由評標委員會認定該投標人以低于成本報價競標，其投標應(yīng)作廢標處理。v 第二十二條投標人資格條件不符合國家有關(guān)規(guī)定和招標文件要求的，或者拒不按照要求對投標文件進行澄清、說明或者補正的，評標委員會可以否決其投標。v 第二十三條評標委員會應(yīng)當審查每一投標文件是否對招標文件提出的所有實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。未能在實質(zhì)上響應(yīng)的投標，應(yīng)做廢標處理。http:/ 第二十五條下列情況屬于重大偏差重大偏差：（一）沒有按照招

37、標文件要求提供投標擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑藫?dān)保有瑕疵；（二）投標文件沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章；（三）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限；（四）明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標準的要求；（五）投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；（六）投標文件附有招標人不能接受的條件；（七）不符合招標文件中規(guī)定的其他實質(zhì)性要求。投標文件有上述情形之一的，為未能對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng)實質(zhì)性響應(yīng)，并按本規(guī)定第二十三條規(guī)定作廢標處理。招標文件對重大偏差另有規(guī)定的，從其規(guī)定。http:/ 27號令、號令、13號令號令未按規(guī)定的格式填寫，內(nèi)容不全或關(guān)鍵字跡模糊、無法辨認的；招

38、標文件明確規(guī)定可以廢標的其他情形。http:/ v 細微偏差細微偏差是指投標文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結(jié)果。細微偏差不影響投標文件的有效性。http:/ 評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應(yīng)以書面方式進行，并不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)內(nèi)容。 投標方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標過程中對招標方的進一步了解，針對招標文件中招標人沒有提出

39、的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機會使用輔助中標手段輔助中標手段，向招標方提出愿意給予滿足。這些輔助中標手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。招標投標法實施條例招標投標法實施條例無效標維權(quán)CompanyLOGO四、精彩的講標或澄清增加中標機會四、精彩的講標或澄清增加中標機會http:/ 提前準備好幻燈片提前準備好幻燈片 調(diào)試好設(shè)備調(diào)試好設(shè)備 分清對象分清對象 講標既要覆蓋全面，又要講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢突出公司特點和優(yōu)勢 呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)技巧 多人配合多人配合http:/ 眾眾感感 覺覺 好好引引激激作作采采視覺輔助視

40、覺輔助材料材料遣詞造句遣詞造句肢體語言肢體語言*故事故事*評委關(guān)心什么評委關(guān)心什么*恰當?shù)乃角‘數(shù)乃?競爭競爭敘事者的風(fēng)格敘事者的風(fēng)格*信息信息*邏輯關(guān)系邏輯關(guān)系起注意起注意發(fā)興趣發(fā)興趣出決定出決定取行動取行動http:/ 語言表達語言表達 動作和表情動作和表情 視覺輔助材料視覺輔助材料 設(shè)備和工具控制設(shè)備和工具控制 介紹產(chǎn)品與說服評委介紹產(chǎn)品與說服評委 回答提問回答提問 與同事的配合與同事的配合26%http:/ 空中飛翔IX.孤獨X.狗http:/ 有點緊張很正常 讓你自己在控制中 -早到 -檢查房間/設(shè)備 -迎接評委 事先的溝通 排練 小道具 深呼吸http:/ 盡可能多地聽前面講標

41、者的演講 提前與評委溝通 辨認評委的身體語言 尋找興趣的信號 向評委提問，吸引他們http:/ (窗口效果窗口效果)目光目光表情表情http:/ 視覺輔助設(shè)備可用來闡明、圖解、并能簡化簡報v電腦多媒體電腦多媒體v膠片投影儀膠片投影儀v白板白板v活動掛圖活動掛圖v翻紙板翻紙板v您的小卡片您的小卡片提示卡片提示卡片http:/ 需求需求 表征，原因表征，原因 建議建議 大體框架及細節(jié)大體框架及細節(jié) 好處好處 滿足需求滿足需求 行動行動 目前及后續(xù)行動目前及后續(xù)行動http:/ 等一下等一下 查看問題的含義查看問題的含義 “這是一個非常好的問題這是一個非常好的問題” 從容易的問題入手從容易的問題入手

42、 簡短，明了簡短，明了http:/ 請其他人回答請其他人回答 之后回答（緩兵之計）之后回答（緩兵之計） 坦率，資料沒有收集完備，坦率，資料沒有收集完備，回頭給回頭給http:/ , 抑揚頓挫抑揚頓挫u與評委保持目光交流與評委保持目光交流http:/ 謙恭有禮v 認可他們v 得到大多數(shù)評委的支撐v 保持鎮(zhèn)靜 v忽略他們v懷有敵意v教訓(xùn)與威脅v批評和嘲諷切記切記 切勿切勿http:/ 不要直接進行攻擊v 不要提對手的名字（公開場合）v 了解對手的弱點/客戶關(guān)注點v 用數(shù)據(jù)證實對手的弱點v 以己之長攻彼之短v 自問自答，或第三者角度講對方的失敗的例子、證據(jù)v “雖然但是”的委婉表達http:/ 確保

43、你在預(yù)定的時間里結(jié)束確保你在預(yù)定的時間里結(jié)束 給出總結(jié)的信號給出總結(jié)的信號 告訴評委告訴評委, , 你要他們帶走多少觀點你要他們帶走多少觀點 確定可以刪除的觀點確定可以刪除的觀點 保證你留下最好的印象保證你留下最好的印象 避免使用武斷的口氣做總結(jié)避免使用武斷的口氣做總結(jié) 先回答問題，再做總結(jié)，之間停頓先回答問題，再做總結(jié)，之間停頓 走到你的視覺工具前面走到你的視覺工具前面 將演講壓縮到將演講壓縮到1-21-2句話句話 強調(diào)關(guān)鍵詞強調(diào)關(guān)鍵詞 表示感謝表示感謝http:/ 一個簡短的講標練習(xí)一個簡短的講標練習(xí) 15分鐘準備，分鐘準備，8分鐘演講分鐘演講 內(nèi)容：開場、需求、建議、結(jié)束內(nèi)容：開場、需求

44、、建議、結(jié)束 運用所有你學(xué)到的東西運用所有你學(xué)到的東西 其他學(xué)員扮演評委提問其他學(xué)員扮演評委提問 每組準備，派一人發(fā)表每組準備，派一人發(fā)表CompanyLOGO五、合同談判與簽署五、合同談判與簽署http:/ 第五十四條第五十四條依法必須進行招標的項目，招標人應(yīng)當自收到評標報告之日起3日內(nèi)公示中標候選人，公示期不得少于3日。投標人或者其他利害關(guān)系人對依法必須進行招標的項目的評標結(jié)果有異議的，應(yīng)當在中標候選人公示期間提出。招標人應(yīng)當自收到異議之日起3日內(nèi)作出答復(fù)；作出答復(fù)前，應(yīng)當暫停招標投標活動。http:/ 第五十五條第五十五條國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進行招標的項目，招標人應(yīng)當確定排名第一的中標候選人為中標人。排名第一的中標候選人放棄中標、因不可抗力不能履行合同、不按照招標文件要求提交履約保證金，或者被查實存在影響中標結(jié)果的違法行為等情形，不符合中標條件的，招標人可以按照評標委員會提出的中標候選人名單排序依次確定其他中標候選人為中標人，也可以重新招標。http:/ 在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。q 從發(fā)出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。http:/ 第五十七