走進(jìn)大客戶最大問題

1、走進(jìn)大客戶走進(jìn)大客戶 解讀財富密碼解讀財富密碼 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究走近大客戶前需要解決的問題走近大客戶前需要解決的問題 1 1、你為什么要占用他的時間、你為什么要占用他的時間 2 2、他為什么要需要保險、他為什么要需要保險 3 3、什么樣的案例能真正打動他的心靈、什么樣的案例能真正打動他的心靈 4 4、你在哪些方面能給他一些啟示、你在哪些方面能給他一些啟示萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究走近大客戶最大的問題走近大客戶最大的問題萬一網(wǎng)制作收集整理，

2、未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究可能覺得是天方夜譚，但有一位推銷員可能覺得是天方夜譚，但有一位推銷員做到了，他就是喬治做到了，他就是喬治. .赫伯特，下面是赫伯特，下面是他真實的一個故事：他真實的一個故事： 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 布魯金斯學(xué)會創(chuàng)布魯金斯學(xué)會創(chuàng)建于建于19271927年，以培養(yǎng)年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一員著稱于世。它有一個傳統(tǒng)，在每期學(xué)員個傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時，都設(shè)計一道畢業(yè)時，都設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力最能體現(xiàn)

3、推銷員能力的實習(xí)題，讓學(xué)生完的實習(xí)題，讓學(xué)生完成。成。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 克林頓當(dāng)政期間，他們克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個題目：請把一出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。八年間，有無數(shù)個學(xué)員為此八年間，有無數(shù)個學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。絞盡腦汁，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會把題目換成：會把題目換成： 請將一把斧子推銷給小布請將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。什總統(tǒng)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

4、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 鑒于前八年的失敗與教鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實習(xí)題會和克林頓當(dāng)政時一實習(xí)題會和克林頓當(dāng)政時一樣毫無結(jié)果，因為現(xiàn)在的總樣毫無結(jié)果，因為現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他親自購買；再退也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，一步說，即使他親自購買，也不一定正趕上你去推銷的也不一定正趕上你去推銷的時候。時候。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 然而，赫伯特卻做到了

5、。他說：然而，赫伯特卻做到了。他說：小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。于是我給他場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信，信上說：寫了一封信，信上說： “有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多樹，有些已經(jīng)死發(fā)現(xiàn)那里長著許多樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。斧頭。 現(xiàn)在我這兒正好有一把這現(xiàn)在

6、我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。倘若您的，很適合砍伐枯樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù)的信箱，給予回復(fù)”最后他最后他就給我匯來了就給我匯來了1515美元。美元。 我們是不是有信心向任何人推銷我們自己和我們是不是有信心向任何人推銷我們自己和我們的愛心、責(zé)任？我們的愛心、責(zé)任？啟示：啟示： 不是因為有些事情難以做不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而因為到，我們才失去自信；而因為我們失去了自信，有些事情才我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。顯得難以做到。 有錢人并不可怕有錢人并不可怕,

7、 怕的是不敢見有錢人怕的是不敢見有錢人! 衡量一個人是否會成為我們客戶的標(biāo)準(zhǔn)不是看他有沒有錢,而是看他是否有需求點! 富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,只意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多! 富裕人生卓越人生 第一，突破個人難開口的心理障礙 我們必須找有錢客戶的五大理由!1.在他那里你不會遇到最難處理的拒絕在他那里你不會遇到最難處理的拒絕 -“我沒錢我沒錢”2.在他那里你不會遇到最尷尬的問題在他那里你不會遇到最尷尬的問題 -“可以打折嗎可以打折嗎”3.他可以讓您一下子成為高峰會員他可以讓您一下子成為高峰會員.4.一個高端客戶可以成就您的壽險事業(yè)一個高端客戶可以成就您的壽險事業(yè).5.他可以讓您了解到其它行業(yè)

8、的豐富知識他可以讓您了解到其它行業(yè)的豐富知識和最新咨訊和最新咨訊.有錢人需不需要保險有錢人需不需要保險 穩(wěn)定的未來穩(wěn)定的未來 身價的保障身價的保障 資產(chǎn)的保全資產(chǎn)的保全 資金再升值資金再升值 愛心的傳遞愛心的傳遞 專家的利用專家的利用見到有錢客戶必須要告訴他們的六句話見到有錢客戶必須要告訴他們的六句話! !1.您不是最有錢的人您不是最有錢的人.2.您一定可以比現(xiàn)在更有錢您一定可以比現(xiàn)在更有錢.3.您的口袋里每天多一百元少一百元對您您的口袋里每天多一百元少一百元對您 的生意沒有任何影響的生意沒有任何影響.4.我是在讓您晴帶雨傘我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧飽存饑糧.5.我可以協(xié)助您我可以協(xié)助您,在

9、您一輩子里給您的家人在您一輩子里給您的家人 高品質(zhì)的生活高品質(zhì)的生活,并保證您家人一輩子都有并保證您家人一輩子都有 好的生活好的生活!6.我可以讓您家人在遇到困難時我可以讓您家人在遇到困難時,除了您以除了您以 外最想見的人是我外最想見的人是我!如何突破心理障礙：早上出門時，給自己這樣的暗示：今天要見的客戶實力非常強，我有機會跟他交流一下富人理財?shù)南敕?，向他請教一下富人對保險的看法，同時有機會讓他認(rèn)識我就好。把自己的目標(biāo)放低，工作時目標(biāo)要放高，拜訪時目標(biāo)要放低工作時目標(biāo)要放高，拜訪時目標(biāo)要放低,要有要有循環(huán)拜訪的計劃循環(huán)拜訪的計劃與有錢客戶交流的問題 跟李嘉誠相比，您覺得您的投資能力如何呢？ 李

10、嘉誠出重金投資的項目您想不想了解 只要李家出生一個孩子，李嘉誠就會給他買1億元的保險，您知道為什么？有錢人希望什么？ 1、希望自己有足夠的時間創(chuàng)業(yè) 2、希望賺錢壓力越小越好 3、希望永遠(yuǎn)有錢 4、希望世世代代有錢身為一位專業(yè)人士身為一位專業(yè)人士, ,您擁有兩大資產(chǎn)您擁有兩大資產(chǎn)您的您的頭腦頭腦 和和 您的您的時間時間這兩者是您最佳的賺錢武器這兩者是您最佳的賺錢武器! !您有兩條生命：自然生命和經(jīng)濟生命您有兩條生命：自然生命和經(jīng)濟生命案例：接觸年收入40-50萬的客戶 “張總，我最近經(jīng)朋友介紹認(rèn)識了幾位象您一樣有身份有地位的朋友，每個人都有不同的成功經(jīng)歷，對很多問題都有不同的 看法，但是有一個問

11、題的看法卻是驚人的相似，我能否向您請教一下這個問題的答案？ 象您這樣成功的人士，您最擔(dān)心的問題是什么呢？什么樣的事情發(fā)生會影響您的生意 1、國家政策變化 2、自己的資金鏈出現(xiàn)問題 3、投資項目選錯 4、自己沒有精力打理生意 我沒有能力幫您解決所有問題，但是如果我能對其中的一兩個問題給您一點我的建議，而且這些建議都被其他成功人士采納了，您是否能給我一點時間跟您交流一下？ “張總，您辛辛苦苦在賺錢，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，特別不容易。這個時候，我們不怕我們生意做不大，就怕有些事情影響我們生意做不大。這些事情有很多，但是其中有一種我們是可以去規(guī)避和避免的，那就是家庭因為疾病或意外急需一些資金的時候，這筆錢

12、可能會影響你的生意。但我們可以提前做個合理的規(guī)劃。 接觸的幾種拒絕問題及處理：拒絕1：“我的錢可以用于投資，我不想買保險” 您這個想法我非常能理解，象您這樣成功的人士時間非常忙碌，幾乎沒有時間了解保險，所以這樣想一點都不奇怪。我冒昧地問一句，您是不是從來都不知道保險同樣是您的一份投資吧？和其他渠道不同的是他投資的是未來。無論我們做什么投資都會留出一部分重要資金來為未來做準(zhǔn)備，等著萬一自己做累了好出去消費用，您說對么？其實您為未來預(yù)留的資金完全可以通過保險來實現(xiàn)，我花幾分鐘時間給您介紹介紹好么?這可是我們公司專門為VIP客戶設(shè)計的產(chǎn)品??！ 點評：將此觀念灌輸給客戶 保險同樣是一份投資保險同樣是一

13、份投資拒絕2：買保險不如銀行存款1.不需要去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都不需要去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣?xùn)|西都需要。是好東西，兩樣?xùn)|西都需要。2.如果您是考驗我的專業(yè)程度，我能理解，如果您真這么想，我就覺得有些奇怪了。我想請教您一個問題，假設(shè)您的房地產(chǎn)生意做的非常成功，這時候有人給您推薦化妝品生意，也會非常賺錢您會不會去做？就象李嘉誠一樣？ 其實保險和銀行也是這個道理。因為他們對您提供的功用不一樣，所以是沒有可比性的。從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果你的錢全在銀行，一旦你出現(xiàn)風(fēng)險，你只會不斷地向外拿，但如果既有銀行存款又有保險，就

14、可以銀行的錢不拿，保險公司來支付，但本金依然不變。拒絕2：買保險不如銀行存款3、另外我想請教您個問題：假設(shè)銀行存款沒有利息了，您還會不會往銀行里存錢？ 其實您的錢存在銀行根本不是為了收益，只不過是您沒有更合適的地方放而已。4、還有一個最重要的區(qū)別，一旦生意上出現(xiàn)麻煩，資金被凍結(jié)，保險就是我們生意的救命錢。拒絕3：回去商量商量 “張總，您可真是個好老公，什么事都尊重愛人的意見。如果您每天需花1000元請朋友吃飯，要不要跟愛人商量一下?。苛硗馊绻y行里存10萬，要不要和家人商量呢？ 張總，我不是不同意您回去和家人商量，我只是得這點錢您完全可以自己做主，買但是保險是關(guān)乎未來的大事，告訴家人是對的

15、，您的愛人在保險方面并不是專家，所以商量和不商量區(qū)別不大。您要回去商量的不是應(yīng)不應(yīng)該買保險的事，而是應(yīng)該怎么買符合您的消費需求？如果您覺得您愛人可能不同意您買保險，那是因為他還不知道保險對您家的重要性，這一點由我來幫您解釋吧！ 特別注意，要讓客戶帶問題回家商量要讓客戶帶問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買。但如果帶著問題回家，他商量的一定是圍繞著問題展開的。 “張總，您回家和您愛人商量一下是年存10萬還是20萬？是想主要側(cè)重于養(yǎng)老，還是主要側(cè)重于醫(yī)療？要不要再給孩子存上一份”拒絕拒絕4：這個事我不管，直接找我愛人：這個事我不管，直接找我愛人 張總，您可真能開玩笑，我知道您是覺得我來

16、賣您保險才這么說的，可是我今天來可是跟您來探討50萬的投資項目的，這可只能跟您交流啊!接觸的幾個關(guān)鍵點 1.了解你的客戶，在影響力中心那里拿到他的資料，他的興趣愛好，家庭構(gòu)成，主要從事的生意項目。 2.了解客戶的愛好，讓其中的一些愛好短期內(nèi)成為你的愛好。 3.接觸時從容不迫，地位的明確，自我定位的明確（不要把自己想的太低），明確此次接觸的目的。接觸總結(jié)： 接觸的目的：強化需求，建立信任接觸的目的：強化需求，建立信任 接觸的要點：自信、專業(yè)、緊湊接觸的要點：自信、專業(yè)、緊湊 接觸的避諱：直接銷售產(chǎn)品接觸的避諱：直接銷售產(chǎn)品 接觸成功的體現(xiàn)：接觸成功的體現(xiàn)： 那你簡單給我講講吧那你簡單給我講講吧

17、第四，利用生活化的語言讓客戶短時間內(nèi)明白保險保險的基本作用 您的車有保險么？為什么給它上保險呢？ 您覺得您周圍什么最值錢呢？ 您如何打理您將來準(zhǔn)備留給自己的養(yǎng)老資金？ 您覺得哪個渠道最安全？ 您會把所有資產(chǎn)消費掉不給孩子留下么？您覺得財富用什么方式留給孩子最安全？ 總結(jié)：總結(jié)： 在與客戶講保險之前，必須先要給客戶在與客戶講保險之前，必須先要給客戶建立觀念，煥發(fā)客戶的需求。當(dāng)客戶覺得建立觀念，煥發(fā)客戶的需求。當(dāng)客戶覺得自己迫切需要保險的時候，再將保險產(chǎn)品自己迫切需要保險的時候，再將保險產(chǎn)品拿出來。拿出來。第五，與客戶達(dá)成共識后，如何第五，與客戶達(dá)成共識后，如何提高客戶的購買速度提高客戶的購買速度

18、促成話術(shù)一： “我始終相信一點，無論您現(xiàn)在多么需要投資，您不可能把您口袋里所有的錢都拿來投資。您口袋里肯定有1000元錢，買保險不需要您用于投資的幾十萬元，而是您口袋里的1000元。我們始終相信，您口袋里的1000元對您的生意沒有什么影響，您口袋里少了1000元對您的投資也沒有什么影響?！?點評：將此觀念灌輸給客戶： 口袋里不用的錢保的是影響生意的口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。流動資金。簽單時會告訴客戶 “買保險需要具備幾個條件：良好的愛心、良好的財務(wù)支出、良好身體狀況以及充分的信任度。大多數(shù)象您這樣身份的客戶由于平時應(yīng)酬太多，體檢多少都會出現(xiàn)一些問題，無法買到適合的保額。而總公司出臺的高端客戶理財產(chǎn)品只需要您認(rèn)真填寫健康狀況，想買多少都可以，目前我們最大的一筆保單年存500萬，20年就可以翻倒5000多萬的資產(chǎn)。您看您存多少？ “另外您需要有良好的財務(wù)狀況。