啤酒業(yè)務(wù)常識(shí)

1、啤酒業(yè)務(wù)常識(shí) 啤酒業(yè)務(wù)常識(shí) 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，天天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你天天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成優(yōu)良的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事

2、處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場形象做了起來；用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提升到92；用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌；把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。 其

3、實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會(huì)取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？ 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn) 在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動(dòng)化；2.產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)

4、位置、數(shù)量盡量最大化的原則。poppointofpurchaseadvertising購買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)；pop張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做34層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：顯然位置，單獨(dú)陳列，陳

5、列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。 庫存標(biāo)準(zhǔn) 無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。 2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。 3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 4.這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及作為與行為是否記錄下來。 5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間 終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有

6、本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動(dòng)化布置，特別狀況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動(dòng)，要求

7、服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。 能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動(dòng)，能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來提升我品在終端的銷售占有率。 與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠優(yōu)良地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并互相了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開，能夠支持我品合理的生動(dòng)化布置。 完美的生動(dòng)化展示：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置，營造優(yōu)良的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢為：ab類終端店吧臺(tái)只陳列我公司系列產(chǎn)品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，c類終端店吧臺(tái)擺放

8、我品至少是競品的2倍以上，c類終端店展示柜60以上陳列我品，popab類終端x展架粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最正確，依據(jù)終端店的實(shí)際狀況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺(tái)四周或顯然位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最正確且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。 完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化布置，優(yōu)良的配送。 最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動(dòng)化布置，終端經(jīng)營者不主動(dòng)推銷競品。無生動(dòng)化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺(tái)陳列。 個(gè)性化協(xié)

9、議推動(dòng)：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并依據(jù)這些需求制定出一套有利于我品銷售和終端利潤提升的雙贏方案，叫做個(gè)性化推動(dòng)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推動(dòng)。 關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍苿?dòng)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做個(gè)人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說只說官話有效溝通無話不說 促銷標(biāo)準(zhǔn) 促銷不要居于老套，可以采用除違法外的任何方式向目標(biāo)市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提升產(chǎn)品銷量或提升產(chǎn)品在終端的占有率。依據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵

10、人促銷。消費(fèi)者促銷包括：贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買斷促銷、排除競品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣是為了提升產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動(dòng)，要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為100，競品無庫存外還要做到競品無生動(dòng)化，要求終端經(jīng)營者對競品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提升產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80。一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提升終端的庫存量，終

11、端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競品是為了遏制某個(gè)主要競爭者，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過我品在終端獨(dú)家生動(dòng)化布置來遏制競品的促銷活動(dòng)，如：擺桌、堆頭等。 擴(kuò)大閱讀：啤酒常識(shí) 一啤酒的定義： 啤酒英文beer，德文bier，法文biere： 是以大麥和其它谷物為原料，添加少量酒花，采納制麥、糖化、發(fā)酵等特定工藝釀制而成的，一種含有少量酒精和充足的二氧化碳，具有酒花香和爽口的苦味，營養(yǎng)豐富、風(fēng)味獨(dú)特的低度釀造酒。 二啤酒發(fā)展簡史： a)啤酒起源于40006000年前古埃及的尼羅河畔。 b)古代啤酒原形的特點(diǎn)： i.利用空氣中的酵母自然發(fā)酵而

12、成的濁酒。今比利時(shí)、德國 ii.不用酒花而用不同種類的香料和草藥。可加糖、檸檬、自加自飲。 c)最早使用酒花的國家是埃及和德國，直到十五世紀(jì)才確定啤酒需加酒花。 d)18501880年間：法國巴斯德確定了微生物的生理學(xué)觀點(diǎn)，得出了發(fā)酵的本質(zhì)是由微生物進(jìn)行的一 種化學(xué)變化的結(jié)論，并創(chuàng)立了巴斯德滅菌法。 e)1878年丹麥的漢遜氏確定了啤酒酵母的純粹培養(yǎng)法，冷凍機(jī)也開始應(yīng)用。 f)啤酒是產(chǎn)量最大的酒種，美國最多2300萬噸/年，消耗最多的是德國180升/人年 三我國的啤酒工業(yè)發(fā)展： a)1900年首先由俄商烏盧布列夫斯基在哈爾濱八王子建立第一家啤酒廠。 b)1903年由德商和英商投資各半，在青島建

13、立了英德釀酒公司。 c)1910年英商在上海開辦斯堪的奈維亞啤酒廠，即上海啤酒廠前身。 d)1915年由民族資本家張某、郝某在北京開辦了雙合盛啤酒廠。 e)1920年山東人王某在煙臺(tái)建立了豐泉啤酒股份有限公司。 f)當(dāng)今天下基本為青島啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒三足鼎立。 四啤酒的類型： a)按原麥汁濃度分： (1)營養(yǎng)啤酒：糖度：2.55bx°酒精度：0.51.8% (2)佐餐啤酒：糖度：49bx°酒精度：1.22.5% (3)儲(chǔ)藏啤酒：糖度：1014bx°酒精度：2.94.2% (4)高濃度啤酒：糖度：1322bx°酒精度：3.55.5% b)按所用的酵

14、母種類分： i.用上面酵母發(fā)酵的啤酒。 ii.用下面酵母發(fā)酵的啤酒。 c)按啤酒的色澤分： i.淺色啤酒：以捷克的比爾森啤酒為典型代表。 ii.濃色啤酒：棕啤，紅啤。 iii.黑啤酒：以德國的慕尼黑啤酒為代表。 iv.綠啤酒：因添加螺旋藻而呈綠色。 v.小麥啤酒，又稱白啤酒，顏色淺黃，有脂香味。 d)以成品啤酒殺菌與否分： i.鮮啤酒：未通過巴氏殺菌即銷售。 ii.熟啤酒：經(jīng)過巴氏殺菌即銷售。 iii.純生啤酒：成品啤酒經(jīng)過超濾等方法進(jìn)行無菌過濾，而不經(jīng)過巴氏殺菌。 e)按包裝容器分：瓶裝、罐裝、桶裝啤酒。 f)以銷售渠道分：內(nèi)銷酒、外銷酒。 g)特別類型啤酒：綠啤酒、無醇啤酒酒精2%以下、甜

15、啤酒、粉末啤酒、乳酸啤酒、果味啤酒、姜汁、暖啤酒。 五啤酒的營養(yǎng)價(jià)值： a)啤酒因營養(yǎng)豐富，素有“液體面包的雅稱。在1972年墨西哥召開的世界第九次營養(yǎng)食品會(huì)議上，被推舉為營養(yǎng)食品。 b)啤酒除含有酒精和二氧化碳外，還含有多種氨基酸，維生素，糖類，無機(jī)鹽等成分。 c)1l原汁濃度為12bx°的啤酒，其熱量相當(dāng)于770克牛奶或210克面包。人一天需要2986千卡熱量，每升啤酒可產(chǎn)生788千卡熱量，相當(dāng)于成人天天需要熱量的1/4強(qiáng)，所以冬天飲用時(shí)可使身子暖和起來，改善末梢血管的供血狀況，防止凍瘡。 d)啤酒中含有多種維生素和17種人體日常所需的氨基酸，可成為菜和水果的代用品。 e)因人而宜，啤酒還具有一些醫(yī)療作用，啤酒