啤酒業(yè)務(wù)常識

1、啤酒業(yè)務(wù)常識 啤酒業(yè)務(wù)常識 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，天天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成。快速消費品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80計算，如果你想達成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你天天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成優(yōu)良的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達成這個業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事

2、處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提升到92；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。 其

3、實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？ 生動化布置標(biāo)準(zhǔn) 在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化；2.產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)

4、位置、數(shù)量盡量最大化的原則。poppointofpurchaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強；pop張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做34層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：顯然位置，單獨陳列，陳

5、列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。 庫存標(biāo)準(zhǔn) 無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。 2.這個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。 3.圍繞這個目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。 5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間 終端的銷售等級標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有

6、本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特別狀況下可以主動向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動，要求

7、服務(wù)人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。 能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提升我品在終端的銷售占有率。 與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠優(yōu)良地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并互相了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。 完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造優(yōu)良的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢為：ab類終端店吧臺只陳列我公司系列產(chǎn)品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，c類終端店吧臺擺放

8、我品至少是競品的2倍以上，c類終端店展示柜60以上陳列我品，popab類終端x展架粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最正確，依據(jù)終端店的實際狀況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺四周或顯然位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最正確且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。 完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系，完美的生動化布置，優(yōu)良的配送。 最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。 個性化協(xié)

9、議推動：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并依據(jù)這些需求制定出一套有利于我品銷售和終端利潤提升的雙贏方案，叫做個性化推動，如果能夠簽署協(xié)議叫做個性化協(xié)議推動。 關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推動奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做個人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說只說官話有效溝通無話不說 促銷標(biāo)準(zhǔn) 促銷不要居于老套，可以采用除違法外的任何方式向目標(biāo)市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提升產(chǎn)品銷量或提升產(chǎn)品在終端的占有率。依據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵

10、人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化布置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎勵。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提升產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經(jīng)營者對競品進行屏蔽。包量是為了提升產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80。一次性進貨獎勵是為了提升終端的庫存量，終

11、端一次性進貨量達到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。排除競品是為了遏制某個主要競爭者，要求終端進行的排他性促銷活動。生動化布置促銷是通過我品在終端獨家生動化布置來遏制競品的促銷活動，如：擺桌、堆頭等。 擴大閱讀：啤酒常識 一啤酒的定義： 啤酒英文beer，德文bier，法文biere： 是以大麥和其它谷物為原料，添加少量酒花，采納制麥、糖化、發(fā)酵等特定工藝釀制而成的，一種含有少量酒精和充足的二氧化碳，具有酒花香和爽口的苦味，營養(yǎng)豐富、風(fēng)味獨特的低度釀造酒。 二啤酒發(fā)展簡史： a)啤酒起源于40006000年前古埃及的尼羅河畔。 b)古代啤酒原形的特點： i.利用空氣中的酵母自然發(fā)酵而

12、成的濁酒。今比利時、德國 ii.不用酒花而用不同種類的香料和草藥?？杉犹恰幟省⒆约幼燥嫛?c)最早使用酒花的國家是埃及和德國，直到十五世紀(jì)才確定啤酒需加酒花。 d)18501880年間：法國巴斯德確定了微生物的生理學(xué)觀點，得出了發(fā)酵的本質(zhì)是由微生物進行的一 種化學(xué)變化的結(jié)論，并創(chuàng)立了巴斯德滅菌法。 e)1878年丹麥的漢遜氏確定了啤酒酵母的純粹培養(yǎng)法，冷凍機也開始應(yīng)用。 f)啤酒是產(chǎn)量最大的酒種，美國最多2300萬噸/年，消耗最多的是德國180升/人年 三我國的啤酒工業(yè)發(fā)展： a)1900年首先由俄商烏盧布列夫斯基在哈爾濱八王子建立第一家啤酒廠。 b)1903年由德商和英商投資各半，在青島建

13、立了英德釀酒公司。 c)1910年英商在上海開辦斯堪的奈維亞啤酒廠，即上海啤酒廠前身。 d)1915年由民族資本家張某、郝某在北京開辦了雙合盛啤酒廠。 e)1920年山東人王某在煙臺建立了豐泉啤酒股份有限公司。 f)當(dāng)今天下基本為青島啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒三足鼎立。 四啤酒的類型： a)按原麥汁濃度分： (1)營養(yǎng)啤酒：糖度：2.55bx°酒精度：0.51.8% (2)佐餐啤酒：糖度：49bx°酒精度：1.22.5% (3)儲藏啤酒：糖度：1014bx°酒精度：2.94.2% (4)高濃度啤酒：糖度：1322bx°酒精度：3.55.5% b)按所用的酵

14、母種類分： i.用上面酵母發(fā)酵的啤酒。 ii.用下面酵母發(fā)酵的啤酒。 c)按啤酒的色澤分： i.淺色啤酒：以捷克的比爾森啤酒為典型代表。 ii.濃色啤酒：棕啤，紅啤。 iii.黑啤酒：以德國的慕尼黑啤酒為代表。 iv.綠啤酒：因添加螺旋藻而呈綠色。 v.小麥啤酒，又稱白啤酒，顏色淺黃，有脂香味。 d)以成品啤酒殺菌與否分： i.鮮啤酒：未通過巴氏殺菌即銷售。 ii.熟啤酒：經(jīng)過巴氏殺菌即銷售。 iii.純生啤酒：成品啤酒經(jīng)過超濾等方法進行無菌過濾，而不經(jīng)過巴氏殺菌。 e)按包裝容器分：瓶裝、罐裝、桶裝啤酒。 f)以銷售渠道分：內(nèi)銷酒、外銷酒。 g)特別類型啤酒：綠啤酒、無醇啤酒酒精2%以下、甜

15、啤酒、粉末啤酒、乳酸啤酒、果味啤酒、姜汁、暖啤酒。 五啤酒的營養(yǎng)價值： a)啤酒因營養(yǎng)豐富，素有“液體面包的雅稱。在1972年墨西哥召開的世界第九次營養(yǎng)食品會議上，被推舉為營養(yǎng)食品。 b)啤酒除含有酒精和二氧化碳外，還含有多種氨基酸，維生素，糖類，無機鹽等成分。 c)1l原汁濃度為12bx°的啤酒，其熱量相當(dāng)于770克牛奶或210克面包。人一天需要2986千卡熱量，每升啤酒可產(chǎn)生788千卡熱量，相當(dāng)于成人天天需要熱量的1/4強，所以冬天飲用時可使身子暖和起來，改善末梢血管的供血狀況，防止凍瘡。 d)啤酒中含有多種維生素和17種人體日常所需的氨基酸，可成為菜和水果的代用品。 e)因人而宜，啤酒還具有一些醫(yī)療作用，啤酒