大賣場如何吸引年輕的女性消費(fèi)者

1、大賣場如何吸引年輕的女性消費(fèi)者通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點(diǎn)可以選擇，在選擇的時(shí)候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實(shí)現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平 等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購物的首選。AC尼爾森同時(shí)也告訴我們一個(gè)實(shí)際的情況，就是在大賣場購物的客人中女性以84%勺比例占據(jù)絕對主流，而且年齡在35-49歲之間，這就說明了大賣場目前的客層定位是以中年的 家庭婦女為主的?？谂钥谀行砸陨鲜谴筚u場目前主要客人狀況的分析說明，這只是般狀況，各個(gè)大賣場系統(tǒng)根據(jù)自 15-24 歲 2504 歲

2、35/9 歲 50-65這個(gè)階段的顧客一般呈現(xiàn)出來的特點(diǎn)是： 家庭穩(wěn)定、收入穩(wěn)定，但大都不是高收入，工 作壓力不是特別大，當(dāng)然這個(gè)年齡段也有不少的下崗工人， 因此居家過日子是這個(gè)階段的突 出特點(diǎn)，所以才會有對價(jià)格特別的敏感度。身的特點(diǎn)也是有一些差異的:家樂福易初大閥發(fā)物美好又多20- 35歲的年齡段客人1、適，特別注重細(xì)節(jié)部分的修飾，象在紅酒區(qū)、內(nèi)衣區(qū)、BAB*、進(jìn)口食品區(qū)，都可以感受我們可以看到，家樂福有 13%勺客人無論它開在那里都會去購物，同時(shí)經(jīng)過比較我們發(fā) 現(xiàn)家樂福的客人年齡層次也比其他的大賣場系統(tǒng)要年輕一些，它在有18%勺比例，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一數(shù)據(jù)的平均值10%可見家樂福更能吸引年輕的

3、客人光顧。為什么會這樣呢比較分析之后我們可以發(fā)現(xiàn)其中兩個(gè)主要的差異點(diǎn):家樂福營造的文化是“開心購物家樂福”，因此，它在購物環(huán)境上追求的是輕松舒到百貨公司的精雕細(xì)琢， 這個(gè)正是年輕的、女性購物者所看重的， 迎合了她們追求生活品質(zhì)和浪漫氛圍的心理。2、商品組合的多樣化和精致化。在家樂福的賣場， 我們會更多的發(fā)現(xiàn)一些其他賣場沒有的商品，比如個(gè)性化個(gè)人護(hù)理用品、美容護(hù)理用具、進(jìn)口的保養(yǎng)品、食品（特別是象紅酒、調(diào)味品、飲品等非主流食品）， 這些都是為那些追求生活品質(zhì)和格調(diào)的人準(zhǔn)備的，雖然不會有特別大的銷量，但是絕對是個(gè)性化商品的標(biāo)志。在吸引年輕女性消費(fèi)者方面做的最成功的是“屈臣氏”，它90%勺客人都是年

4、輕的女性消費(fèi)者（20-35歲），當(dāng)然這個(gè)跟它鮮明的客層定位“都市白領(lǐng)”是直接相關(guān)的。為什么 它要做這樣的定位呢那是因?yàn)檫@個(gè)層次的女性消費(fèi)者屬于高價(jià)值的購買群體，仔細(xì)分析之后我們可以總結(jié)出這個(gè)群體的消費(fèi)行為特點(diǎn)：1、 因?yàn)槟贻p化，所以對商品的時(shí)尚性和個(gè)性化比較重視，我們可以從“屈臣氏”的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)這個(gè)特點(diǎn)，個(gè)人護(hù)理用品占了50%保健藥品20%食品20% （主要是休閑零食為主），10%!配件和裝飾品，商品這樣組合的目的就是要滿足年輕女性對自己全面的呵護(hù) 關(guān)愛，和追求時(shí)尚、個(gè)性化的心理。2、 因?yàn)楣ぷ鞑诲e(cuò)收入相對比較高，所以對價(jià)格并不是最在意，只要是自己喜歡的價(jià)格倒是其次的，這就表示單價(jià)高，品質(zhì)好

5、，能滿足其消費(fèi)需求的中高檔商品會比較收她們的歡迎，她們的購物總價(jià)值通常會高于其他年齡段的消費(fèi)者。3、 因?yàn)樯矸莺蜕鐣匚坏男揎椥枰?她們會更在意購物環(huán)境的舒適度和精致化， 那種 嘈雜混亂，氣味難聞，粗糙陳舊、沒什么特色的商場絕對不是她們會去的，你可以從百貨公 司和這些個(gè)專業(yè)店里涌動的年輕面孔上找到答案。4、 我們還發(fā)現(xiàn)，“屈臣氏”都開在繁華熱鬧的城市中心，交通便利，附近通常會有餐館、快餐店、銀行、郵局等齊全的服務(wù)設(shè)施，為什么呢那是因?yàn)榘最I(lǐng)們工作節(jié)奏緊張，通常 希望在最短的時(shí)間處理盡可能多的事情，于是多功能方便性也成為她們選擇購物場所的一個(gè)重要因素。可能有人會說“屈臣氏”屬于專業(yè)超市的范疇,與

6、大賣場的經(jīng)營業(yè)態(tài)有明顯的差異，所以有這些差異很正常。但是，我們依然可以透過對它的研究找出可以為大賣場借鑒的地方。畢竟，拓寬自己的客人群體， 提高購物的價(jià)值是提高業(yè)績的有效方法，這也是所有的銷售終端所追求的，不管它是百貨公司、超市、專賣店還是大賣場。雖然目前大賣場的主要客人是中年的家庭婦女，但是，隨著競爭的加劇，開發(fā)、吸引并留住年輕的女性消費(fèi)者是大賣場要認(rèn)真思考的一個(gè)問題，其意義不僅在于業(yè)績的提升，同時(shí)對提高整個(gè)店的形象和服務(wù)功能也有積極的意義。 結(jié)合大賣場的實(shí)際和業(yè)態(tài)特點(diǎn)，我們可以 考慮一些有實(shí)際操作意義的方法來推動這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)。一、店面定位和經(jīng)營思路的調(diào)整大賣場的基本定位是滿足人們?nèi)粘Ｉ?/p>

7、的需求，象有家大賣場的定位“生活的好芳 鄰”，其核心點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)便利、 齊全和親切的服務(wù)，這也是比較有代表性的大賣場定位。但 是，購物者的成熟度在提高，購買行為也日趨理性，單純的便宜價(jià)格、方便齊全已不能全面滿足他們的需求，特別是針對年輕的女性購物者，這個(gè)定位和功能顯然不能很好的滿足她們的愿望。如果要更廣的開發(fā)客人層次， 零售商的自身定位不應(yīng)僅僅局限在一個(gè)基本的產(chǎn)品提 供者，而應(yīng)是一個(gè)能滿足購物者達(dá)到其期望生活方式的問題解決者。比如，大賣場把“生活的好芳鄰”重新定位為“便利 /豐富生活的提供者”，兼顧滿足多元化的顧客需求，而不僅 僅只是強(qiáng)調(diào)便利的功能，那將有更多的空間和可能吸引年輕女性。定位清楚了

8、，才有可能在經(jīng)營行動、商品組合、服務(wù)管理上做相應(yīng)調(diào)整。將思路落實(shí)到具體實(shí)在的細(xì)節(jié)上。二、購物環(huán)境的營造前面我們分析過家樂福的年輕女性比例為什么比其他大賣場高的原因有一點(diǎn)就是購物 環(huán)境和細(xì)節(jié)營造的用心。不要因?yàn)榇筚u場是日常生活所需的提供者就不重視營造環(huán)境和細(xì) 節(jié)。其實(shí)，這也是提高商品高附加值的一個(gè)方法。讓人感覺雖然便宜卻不是賣低等貨。年輕女性更在意環(huán)境的美好舒適和情調(diào)，特別是在她們重點(diǎn)購物的區(qū)域：比如護(hù)理用品區(qū)、 休閑食品區(qū)、服飾區(qū)等，給她們期望的百貨公司的感覺，讓她們覺得在這里買東西有百貨公司的感受，而且更為便利和快捷， 價(jià)格還更合理，有這么多的優(yōu)點(diǎn)，你還擔(dān)心她們不來嗎實(shí)際上， 只要管理人員重

9、視， 美工人員勤奮，大賣場也可以設(shè)計(jì)布置得很漂亮，這個(gè)不是什么不可能的事，家樂福、樂購、大潤發(fā)這些大賣場有些地方做的就很不錯(cuò)，值得其他的大賣場學(xué)習(xí)。三、商品組合的改變不同的顧客會有不同購買重點(diǎn)和需求，作為大賣場來講，其本質(zhì)是一個(gè)購物的場所，核心就是要滿足客人購買商品的要求，所以，一切的一切要落實(shí)到商品上來。要開發(fā)和留住年輕的女性消費(fèi)者，就必須要有吸引她們購買的商品，除了基本的常規(guī)商品之外，還要針對她們的愛好、特點(diǎn)有針對性的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)一些適合她們購買的商品，建議在護(hù)理、保養(yǎng)、家居裝飾、小配件、功能性食品、進(jìn)口食品、時(shí)尚用品、BABY用品等分類著力改善，別人那里沒有但在你這里可以買到，這個(gè)

10、就是吸引力的來源。可以借鑒的對象就是屈臣氏， 當(dāng)然，不同的地域會有不同的特色，這個(gè)可以憑借對有效商圈的深入調(diào)查基礎(chǔ)上解決。四、附加服務(wù)功能的提升購物者的生活方式正向著越來越健康、舒適和便利的方向發(fā) 展，他們在決定去那家門店購物時(shí)，衛(wèi)生間、餐館和銀行取款等服務(wù)設(shè)施的完善與否起了重要的作用。而且未來的大賣場走勢會向著社區(qū)服務(wù)中心的功能演變，也就是說，大賣場會具有更多的服務(wù)功能，從生活必須品的購買到火車票、機(jī)票預(yù)定、銀行、郵局、文化書籍、健 身美容等附加服務(wù)發(fā)展， 滿足社區(qū)居民生活多方面的需求，真正做到便利的中心、 服務(wù)的中心，在他們的生活中占據(jù)重要的地位，一有需求首要的就是想到這個(gè)大賣場，這就贏了。當(dāng) 然要滿足所有的需求是不可能的，那就要朝著盡量多的目標(biāo)去努力。在服務(wù)功能的部分， 這個(gè)可以借助招商專柜的功能來實(shí)現(xiàn)，既可以增加服務(wù)特色，也不增加大賣場的投資管理壓力， 一舉多得。針對大賣場自身而言，也有可以改善和挖掘的地方，比如，可以設(shè)計(jì)多功能會員卡，聯(lián)合健身會所、美容院、寵物中心、發(fā)型設(shè)計(jì)中心等機(jī)構(gòu)，大賣場的購物卡也可以充當(dāng) 貴賓卡，享受折扣的功能，而且，購物金額越多折扣越大， 就可以有更多的驚喜， 鎖住她們！ 還可以與相關(guān)組織成立各種類型的俱樂部，舉辦各種主題的知識講座比如結(jié)合手工藝品可以開設(shè)“手工吧”與奶粉和 BABYW品聯(lián)