公司團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展增員專(zhuān)題

1、增員選擇一保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展增員專(zhuān)題早會(huì)分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片增員流程的九大步驟 確定增員條件 收集增員名單 約定面談時(shí)間和場(chǎng)所 制訂面談方案 異議處理 全程甄選陪同 觀摩展業(yè)簽單 崗前指導(dǎo)培訓(xùn) 確定增員 條件 除了公司規(guī)定的學(xué)歷、年齡、相貌等基本條件外，增員者還需根據(jù)自己的 情況確定一些附加的增員條件。如果自己是想要發(fā)展的業(yè)務(wù)員或新晉主管， 在選定增員對(duì)象時(shí)應(yīng)考慮年齡與 自己相差在 5 歲之內(nèi)，學(xué)歷與自己相近， 性情隨和有包容心， 最好能與自己有相 仿的經(jīng)歷。 因?yàn)樘幱谶@個(gè)階段的同仁們?cè)谳o導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)能力方面尚不成熟，能否與被增員者有良好的溝通決定了其增員定著率。如果是老主管

2、則需要結(jié)合組里的現(xiàn)狀設(shè)定條件。例如：性別平衡、性 格調(diào) 整、年齡層、過(guò)去的職業(yè)類(lèi)別、居住區(qū)隔等等。收 集 增 員 名 單 確定條件后即可收集名單。 收集名單的方式有五種： 陌 生、緣故、轉(zhuǎn)介紹、市場(chǎng)、媒體。陌生法：在展業(yè)陌拜時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)符合增員條件的對(duì)象時(shí)，停止展業(yè)流程， 轉(zhuǎn)為增員流程。若增員不成功則從中斷處繼續(xù)展業(yè)流程。緣故法：在自己的親朋好友當(dāng)中挑選符合條件的對(duì)象。 轉(zhuǎn)介法：發(fā)動(dòng)客戶(hù)為自己提供名單，但要注意避免一開(kāi)始就聲明是幫 助別 人介紹工作，應(yīng)循序漸進(jìn)。收 集 增 員 名 單 市場(chǎng)法：去勞務(wù)市場(chǎng)尋找符合條件的對(duì)象。 媒體法：利用報(bào)紙、電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)等媒體工具發(fā)布招聘啟示，再?gòu)膽?yīng)聘 者

3、當(dāng)中篩選符合條件的對(duì)象。與展業(yè)不同， 有些名單獲得后不能馬上進(jìn)入行動(dòng) （如：對(duì)象正有一份比較滿(mǎn) 意的工作），仍需接觸并不斷攪動(dòng)以待時(shí)機(jī)。約定面談時(shí)間與場(chǎng)所 獲得名單后即可約訪(fǎng)。切勿約在嘈雜場(chǎng)所，時(shí)間也應(yīng) 充裕。無(wú)論是電話(huà)約訪(fǎng)還是見(jiàn)面約訪(fǎng)， 都不應(yīng)倉(cāng)促行事。 與展業(yè)流程中的電話(huà)約 訪(fǎng)一樣，絕對(duì)不能在電話(huà)涉及增員的話(huà)題。 見(jiàn)面約訪(fǎng)也分多種情況。 如果是熟人， 時(shí)間與場(chǎng)所都比較合適，而且也已準(zhǔn)備充分的情況下，可以直接進(jìn)入第五步驟。 而轉(zhuǎn)介紹、 陌生、市場(chǎng)等方式的準(zhǔn)增員， 應(yīng)先了解對(duì)方的基本情況再約定面談的 時(shí)間與場(chǎng)所。 媒體應(yīng)聘者直接進(jìn)入第六步驟后， 將篩選出的符合條件的對(duì)象另行 約定時(shí)間與場(chǎng)所，再

4、補(bǔ)充進(jìn)行第四、第五步驟。約定面談時(shí)間與場(chǎng)所 面談的時(shí)間最好是定在上午 10 點(diǎn)或下午 3 點(diǎn)。這兩個(gè) 時(shí)間段是人的腦細(xì)胞最活躍的階段， 此時(shí)與準(zhǔn)增員進(jìn)行面談比較容易進(jìn)入良好的 狀態(tài)。面談的場(chǎng)所要安靜， 最好只有兩個(gè)人的存在以避免不必要的干擾。 如果此 時(shí)再伴有舒緩的音樂(lè)， 整潔的環(huán)境，明亮的光線(xiàn)和兩杯可口的飲料就再好不過(guò)了。制訂面談方案 制訂面談方案分為兩大部分： 設(shè)計(jì)問(wèn)答話(huà)術(shù)與備選輔助工具。 根據(jù)不同的增員對(duì)象， 找到相應(yīng)的攪動(dòng)點(diǎn)及工作需求點(diǎn)后設(shè)計(jì)問(wèn)答話(huà)術(shù)。 與 展業(yè)面談一樣， 要掌握面談的主動(dòng)權(quán)， 必須不斷的拋出問(wèn)題以獲取你想得到的應(yīng) 答。這些問(wèn)題應(yīng)事先根據(jù)對(duì)象的具體情況精心設(shè)計(jì)。例如：你

5、想讓對(duì)方說(shuō)出對(duì)自己的工作現(xiàn)狀不滿(mǎn)， 可以問(wèn)： 你現(xiàn)在的工作已經(jīng) 很忙了，為什么還要用有限的業(yè)余時(shí)間去進(jìn)修呢？拿到文憑會(huì)不會(huì)馬上加薪呢？ 或者問(wèn)：您工作了這么久，一直都很努力，為什么得不到晉升呢？等等。制訂面談方案 增員的輔助工具有：公司簡(jiǎn)介，團(tuán)隊(duì)介紹，展業(yè)夾，優(yōu)秀員 工成長(zhǎng)經(jīng)歷，有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)前景的文摘或簡(jiǎn)報(bào)，個(gè)人收入證明，培訓(xùn)教材，客戶(hù)檔案等。根據(jù)準(zhǔn)增員的具體情況備選以輔助呈現(xiàn)。呈現(xiàn)面談方案 面談的程序?yàn)椋汉岩皇褂脙沾鹪?huà)術(shù)一工作前景說(shuō)明一展示 輔助工具一感性事例舉證一約定參加甄選。完整的呈現(xiàn)過(guò)程仍然秉持與展業(yè)流程相同的宗旨： 銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo) 售自我。另外還要加上銷(xiāo)售行業(yè)的前景與銷(xiāo)售個(gè)人

6、成長(zhǎng)。事實(shí)上，在展業(yè)流程中我們向客戶(hù)呈現(xiàn)時(shí)，對(duì)方或多或少懷著戒備的心理。 我們講的越好，他們就懷疑我們的目的是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。 而在增員流程中，我們 呈現(xiàn)的目的就是向?qū)Ψ浇榻B一份適合他的工作，一項(xiàng)崇高而 偉大的事業(yè)，因此，對(duì)方會(huì)完全沒(méi)有戒備心態(tài)。呈現(xiàn)面談方案 這就起到了一個(gè)我們意想不到的結(jié)果，一旦增員未能成功， 我們已經(jīng)在推銷(xiāo)方面打下了堅(jiān)實(shí)的理念基礎(chǔ)。 換句話(huà)講，準(zhǔn)增員至少已轉(zhuǎn)化成為 良好的準(zhǔn)客戶(hù)了。異 議處理 異議處理的模式與展業(yè)流程完全相同。 盡可能不進(jìn)行封閉式回 答。更不要亂開(kāi)空頭支票。無(wú)論準(zhǔn)增員在呈現(xiàn)的任何一個(gè)步驟中提出異議，先不要急于回答，以免面談的主控權(quán)落到對(duì)方手中。正確的處理方法是

7、：先點(diǎn)點(diǎn)頭，回答說(shuō)您的意思我聽(tīng)懂了，然后稍適停頓， 繼續(xù)從斷開(kāi)處回到呈現(xiàn)步驟。如果對(duì)方還在糾纏，可以向他討杯水喝，繼續(xù)回到 斷開(kāi)處進(jìn)行呈現(xiàn)。如果對(duì)方第三次糾纏于同一個(gè)異議，再行使用異議應(yīng)答話(huà)術(shù)。異 議處理 無(wú)論對(duì)自己的異議處理滿(mǎn)意與否， 都要完成呈現(xiàn)的全步驟，這 一點(diǎn)與展業(yè)流程有所不同。無(wú)論出現(xiàn)任何情況，都要堅(jiān)定地要求他參加甄選。因 為參加甄選是呈現(xiàn)面談的唯一目的。全程甄 選陪同 增員者應(yīng)事先與甄選者充分溝通。要讓甄選者對(duì)準(zhǔn)增員 的基本情況有一個(gè)大概了解。同時(shí)增員者也需大量指導(dǎo)。準(zhǔn)增員參加甄選時(shí)，增員者必須全程陪同。過(guò)程為：參觀介紹職場(chǎng)一介紹甄 選者行業(yè)資歷一向甄選者引見(jiàn)準(zhǔn)增員一甄選后與準(zhǔn)增員

8、溝通感受一預(yù)約觀摩展 業(yè)簽單。切忌事先打包票的行為。越容易得來(lái)的越不值得珍惜。陪同甄選是為了最大 程度的表現(xiàn)你對(duì)準(zhǔn)增員的誠(chéng)意，但決不能讓準(zhǔn)增員產(chǎn)生錯(cuò)誤的感受一這全 程甄 選 陪 同次甄選形同兒戲，不過(guò)是走個(gè)形式。因此對(duì)上述過(guò)程應(yīng)認(rèn)真應(yīng)對(duì)， 絲毫不可大意。觀摩展 業(yè)簽單 身為主管或有志成為主管的增員者，一旦其準(zhǔn)增員通過(guò) 甄選，即應(yīng)在準(zhǔn)增員參加崗前培訓(xùn)前邀請(qǐng)他觀摩自己展業(yè)簽單。目的有四：一是讓準(zhǔn)增員對(duì)展業(yè)簽單有一個(gè)感性了解， 使其日后參加崗前培 訓(xùn)時(shí)能理論聯(lián)系實(shí)際；二是進(jìn)一步增強(qiáng)準(zhǔn)增員的從業(yè)信心； 三是提高準(zhǔn)增員對(duì)自 己的信任和尊重；四是亦能借機(jī)了解增員的性格、品德、悟性、以及為人處事的 習(xí)慣。為

9、了使觀摩展業(yè)簽單能獲得更佳的效果， 事先應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。首先要確定 適合的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象，初訪(fǎng)、續(xù)訪(fǎng)、促成和回訪(fǎng)各有一位。觀摩展 業(yè)簽單 然后與準(zhǔn)增員交代清楚觀摩的要求，女口：著裝，在客戶(hù) 面前只看不說(shuō)，每種訪(fǎng)問(wèn)的目的，需要重點(diǎn)觀摩的方面等。特別要向準(zhǔn)增員指出 觀摩的目的是要讓他對(duì)壽險(xiǎn)工作加深了解。觀摩結(jié)束后還要馬上詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)增員的感受，并耐心答疑。崗前培 訓(xùn)指導(dǎo) 本步驟有類(lèi)似展業(yè)流程的售后服務(wù)。準(zhǔn)增員參加崗前培 訓(xùn)期間，增員者每天無(wú)論多忙也要和他保持一次聯(lián)絡(luò)。并至少做一次家訪(fǎng)。與準(zhǔn) 增員的家屬充分溝通并得到他們的支持至關(guān)重要 !培訓(xùn)結(jié)束后，真正意義上的指導(dǎo)開(kāi)始了。從布置展業(yè)夾到計(jì)劃 100，從工作 日

10、志到客戶(hù)檔案都需要增員者手把手的教。 陪同展業(yè)和室內(nèi)演練更需要增員者的 悉心指導(dǎo)。雖然初期可能會(huì)麻煩些，但日后回報(bào)必定豐碩。小 結(jié) 中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了波瀾起伏的大發(fā)展后， 市場(chǎng)已漸趨成熟。再使用簡(jiǎn) 單的增員方式已不能保證理想的結(jié)果。 因此只有摸清增員規(guī)律， 按規(guī)律辦事才能 有效增員！2013 年院感科業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃1 月份 新職工院感相關(guān)知識(shí)崗前培訓(xùn)并考核。2 月份 新消毒技術(shù)規(guī)范培訓(xùn)并考核。3 月份 聯(lián)合總務(wù)科、護(hù)理部對(duì)部分工勤人員進(jìn)行培訓(xùn)（基 礎(chǔ)清潔消毒基本知識(shí)、手衛(wèi)生、醫(yī)療廢物分類(lèi)運(yùn) 送交接的管理等） ，并現(xiàn)場(chǎng)考核。4 月份 手衛(wèi)生與職業(yè)防護(hù)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)及考核。5 月份 呼吸機(jī)相關(guān)性肺炎的預(yù)防與控制措施、導(dǎo)管相關(guān)性 血流感染與預(yù)防控制措施相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行 考核。6 月份 導(dǎo)尿管相關(guān)泌尿系感染預(yù)防與控制措施相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)并進(jìn)行考核。7 月份 實(shí)習(xí)生院感相關(guān)知識(shí)崗前培訓(xùn)并考核。8 月份 多重耐藥菌感染控制及預(yù)防相關(guān)