06-吳越舟《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)與策略創(chuàng)新》

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)與策略創(chuàng)新iiii課程背景：1.2016年整體制造產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利吋代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)路在何方？2制造產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)透視需耍視野,突破競(jìng)爭(zhēng)需要智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪?3. 企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度?如何才能在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到突破的切入點(diǎn)？4. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎?如何因地因時(shí)因人制宜哪？如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)木課程課程目標(biāo)：1. 了解當(dāng)前制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；2. 明確新時(shí)代制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與理念的變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)已成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；3. 掌握營(yíng)銷(xiāo)外部開(kāi)拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類(lèi)管理技巧。課程時(shí)間:

2、2天,6小時(shí)/天授課對(duì)象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等 授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等。課程大綱：第一講：困境解析與成因一、營(yíng)銷(xiāo)的十類(lèi)問(wèn)題1. 市場(chǎng)視野局限，理念落后，銷(xiāo)售模式陳舊，未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清；2. 線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足；3. 關(guān)鍵客戶(hù)的耍求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)難以應(yīng)付；4. 市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無(wú)法維持，加服務(wù)入不敷出；5. 服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶(hù)持續(xù)缺失；6. 外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的職能缺

3、失，專(zhuān)業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位；7. 營(yíng)銷(xiāo)體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣；8. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力二、困境的成因分析1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高2. 中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大3. 微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱三、制造行業(yè)特點(diǎn)與變化1. 行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性2. 行業(yè)客戶(hù)的高組織性與復(fù)雜性，3. 需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”4. 競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”案例一、蘋(píng)果的全球拓展戰(zhàn)略案例二、三星手機(jī)的的模式升級(jí)第二講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與突破一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)1. 營(yíng)銷(xiāo)的兩種思維方式：效率與價(jià)值2. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)3價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的“四化

4、轉(zhuǎn)換”模型二、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)及其策略1價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)2 產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)3. 咨詢(xún)方案營(yíng)銷(xiāo)4. 技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)5. 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三、突破的層次與方向1戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃2創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突彼與深耕市場(chǎng)3. 組織升級(jí)：多部門(mén)協(xié)同，逐步滲透客戶(hù)體系案例一、陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級(jí)的三部曲案例二、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”1. 區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)2. 行業(yè)周期的五種類(lèi)型三、日美的行業(yè)之爭(zhēng)1 通產(chǎn)?。耗７屡c超越2. 硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價(jià)值

5、創(chuàng)造四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”1行業(yè)周期的節(jié)奏把控2. 行業(yè)需求的密碼破譯3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控案例一、匯川公司的節(jié)奏把控案例二、華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐案例三、深圳邊瑞的四輪張動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式第五講：競(jìng)爭(zhēng)分析與超越一、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)1 全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短2. 知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)3. 短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力4群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新二、三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究1清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則2. 第一對(duì)手透視與對(duì)策3. 第二對(duì)手透視與對(duì)策4. 第三對(duì)手透視與對(duì)策四、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示1. 蘋(píng)果與三星2. 小米與蘋(píng)果3. 老板與方太4. 濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒兀5. 市場(chǎng)張動(dòng)-走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈案例

6、一、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然案例二、華飛電子成t中的煩惱第五講：戰(zhàn)略升級(jí)與模式一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇1歷史的邏輯思考2. 經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考3. 組織的基因思考4. “命運(yùn)”的選擇-生存的方式二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因索1基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類(lèi)區(qū)域2. 基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期3基于客戶(hù)群類(lèi)別的戰(zhàn)略：大屮小微4. 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類(lèi)型三、三種模式的升級(jí)1. 三類(lèi)客戶(hù)群特點(diǎn)2. 三種策略的要點(diǎn)3. 三種模式的創(chuàng)新案例一、三一重工與小松工程機(jī)械的較量案例二、漢德車(chē)橋的市場(chǎng)謀略第六講：策略組合與破局一、品牌與渠道策略1. 品牌策略與實(shí)踐2. 渠道策略與實(shí)踐二、產(chǎn)品線與新品策略1產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃2 產(chǎn)品線策略3.

7、新品推廣策略三、價(jià)格與服務(wù)策略1 價(jià)格分析與策略2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)4. 走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈5. 渠道培育與淘汰案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”案例二、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制” 第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式1戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部2. 情報(bào)調(diào)研職能：3. 管理協(xié)調(diào)職能：二、i|j場(chǎng)部的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式1. 產(chǎn)銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)2. 銷(xiāo)售部的隱性職能3. 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的操作要點(diǎn)三、市場(chǎng)部的研銷(xiāo)協(xié)同模式1 .研銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式3新品團(tuán)隊(duì)的跨部門(mén)職能;4 新品經(jīng)理的綜合索質(zhì)；案例一、恒大集i才i的各事業(yè)部調(diào)整功效案例二、中國(guó)檢驗(yàn)集i才i的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整案例三、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建第八講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操1構(gòu)建的策略與原則2.構(gòu)建的方法與手段3 基層實(shí)用激勵(lì)方法二、i才i隊(duì)的分層培訓(xùn)1基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法2. 屮層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析案例一、3000營(yíng)銷(xiāo)人員