某農(nóng)副產(chǎn)品基地商業(yè)計(jì)劃書模板格式案例

1、目 錄第一章 項(xiàng)目概論一、公司成立背景二、公司發(fā)展戰(zhàn)略三、可利用資源和主要優(yōu)勢第二章 項(xiàng)目摘要一、目標(biāo)市場及主導(dǎo)產(chǎn)品二、管理層三、財(cái)務(wù)預(yù)算及資金需求第一章 目標(biāo)市場一、國內(nèi)市場二、國際市場第二章 產(chǎn)品規(guī)劃一、某省資源供應(yīng)比較優(yōu)勢二、某省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量三、公司產(chǎn)品規(guī)劃第三章 經(jīng)營模式一、營銷計(jì)劃二、采購供應(yīng)方案三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案四、物流運(yùn)輸方案五、信息化管理與電子商務(wù)第四章 公司發(fā)展規(guī)劃一、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟二、公司治理結(jié)構(gòu)三、公司管理模式四、品牌發(fā)展規(guī)劃第五章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、財(cái)務(wù)預(yù)測二、資金需求預(yù)測三、投資回報(bào)第六章 風(fēng)險(xiǎn)分析一、主要風(fēng)險(xiǎn)因素二、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第一章 項(xiàng)目概述一、公司成立背

2、景某省是我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，獨(dú)特優(yōu)越的農(nóng)業(yè)生態(tài)優(yōu)勢和豐富的農(nóng)副產(chǎn)品資源。盛產(chǎn)稻米、魚蝦和水禽，是國家商品糧基地之一， 發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的潛力很大。 “九五”期間，全省共新建各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地33 個，特色農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)超過糧食產(chǎn)值的縣（市、區(qū)）已達(dá)36 個，產(chǎn)品的種類 54 個。然而，近年來由于某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體水平較低，缺乏大型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，使農(nóng)副產(chǎn)品供銷環(huán)節(jié)不能緊密聯(lián)系適應(yīng)市場需求，影響了農(nóng)副產(chǎn)品的外銷，造成農(nóng)副產(chǎn)品流通不暢， 導(dǎo)致某省農(nóng)業(yè)發(fā)展的狀況與鄰近省以及農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)比較沒有發(fā)揮出資源優(yōu)勢。針對某省農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀， 某省委、省政府及時(shí)地提出了要將某建設(shè)成為沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品

3、供應(yīng)基地的戰(zhàn)略，通過建立大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，解決某省農(nóng)副產(chǎn)品流通瓶頸的問題, 由市場銷售拉動優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)，加快某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)某省綠色食品產(chǎn)業(yè)在中部地區(qū)的崛起。為實(shí)施這一戰(zhàn)略， 由某省委主要領(lǐng)導(dǎo)主抓， 某省計(jì)委牽頭， 某省計(jì)委所屬投資公司現(xiàn)正在發(fā)起組建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司，公司將以某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品為經(jīng)營方向，借助某省政府以及各級政府的支持，整合某省現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，統(tǒng)一品牌， 統(tǒng)一產(chǎn)品生產(chǎn)加工標(biāo)準(zhǔn)，打造某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品名牌，帶動某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品走向市場。目前，由某省計(jì)委主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)成立了某綠色食品集團(tuán)股份有限公司

4、籌建領(lǐng)導(dǎo)小組并下設(shè)辦公室，抽調(diào)骨干人員具體落實(shí)公司籌建工作。公司的股本規(guī)模擬定為人民幣2 億元。公司經(jīng)營目標(biāo)是五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售收入30 億元，年利稅 4 億元，資產(chǎn)總規(guī)模20億元。公司將力爭在較短的時(shí)期內(nèi)建立高效的生產(chǎn)加工和流通體系，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)建立多渠道、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，配合品牌宣傳， 大幅度提高某省農(nóng)副產(chǎn)品在沿海地區(qū)的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，成為某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品外銷的主渠道。 公司最終將發(fā)展成為某省和全國都有較高知名度的集生產(chǎn)、加工、貿(mào)易為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。二、公司發(fā)展戰(zhàn)略公司確定了以下三方面的發(fā)展戰(zhàn)略。1、產(chǎn)品資

5、源戰(zhàn)略：公司將以某省的生態(tài)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢為基礎(chǔ)，將主導(dǎo)產(chǎn)品定位于優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、 無公害食品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質(zhì)的品牌價(jià)值。目前我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售不暢的主要原因在于結(jié)構(gòu)性過剩。長期的粗放型經(jīng)營造成低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存， 而安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品卻供不應(yīng)求。某省良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的農(nóng)業(yè)資源， 構(gòu)成了公司發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、無公害食品的優(yōu)勢。 同時(shí)，在我國已加入 wto 的新形勢之下， 某省優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品更擁有綜合成本的比較優(yōu)勢。此外，公司還將在某省省委、 省政府的大力支持下， 利用資金優(yōu)勢和政府推動整合省內(nèi)現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，通過參股、控股、

6、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等方式滲透優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)，形成優(yōu)質(zhì)資源的相對壟斷優(yōu)勢。2、經(jīng)營模式戰(zhàn)略：公司的經(jīng)營模式是以市場為導(dǎo)向，以擁有強(qiáng)大營銷網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)公司為龍頭， 以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導(dǎo)產(chǎn)品為重心， 把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場緊密地聯(lián)系起來，組成強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶，貿(mào)工農(nóng)一體化，產(chǎn)加銷一條龍的經(jīng)營模式。 這種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營體系， 是實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營和供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)良性互動、相互促進(jìn)的有效保障。公司將首先投入主要人財(cái)物資源， 爭取在較短的時(shí)間內(nèi)在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的品牌形象，打開市場。同時(shí)，

7、公司將在某省財(cái)政近 4000 萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)資金的配套支持下，加大對優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品生產(chǎn)基地和加工企業(yè)的投入。通過引進(jìn)和開發(fā)農(nóng)業(yè)高科技， 提高農(nóng)副產(chǎn)品育種、育苗、種植、養(yǎng)殖、采收、加工、物流等各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量和科技附加值，提升某省農(nóng)副產(chǎn)品的市場競爭力。公司還將逐步投資進(jìn)入生產(chǎn)加工的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，例如：種苗培育、飼料加工、農(nóng)副產(chǎn)品粗加工、深加工、精加工、物流運(yùn)輸?shù)?。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工技術(shù)方面，公司將投入資金建立自己的技術(shù)力量，同時(shí)充分借助外部科研院所、 大專院校以及某省和各地的農(nóng)業(yè)科技推廣力量，支持和服務(wù)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體運(yùn)作。3、相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略：公司的發(fā)展擴(kuò)張將實(shí)施相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)

8、略。選擇性相關(guān)多元化可以產(chǎn)生學(xué)習(xí)效應(yīng)、經(jīng)營和財(cái)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)， 降低風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，而不會過多地分散企業(yè)資源。 公司的相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略具體包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、市場多元化和資本運(yùn)作多元化。農(nóng)副產(chǎn)品的多樣性和季節(jié)性要求公司實(shí)行產(chǎn)品多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，它既可以達(dá)到統(tǒng)一的銷售平臺上銷售不同的產(chǎn)品，提高規(guī)模效應(yīng)， 也可以消除農(nóng)副產(chǎn)品的季節(jié)性影響，實(shí)現(xiàn)全年的均衡銷售。公司將以水產(chǎn)品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為主導(dǎo)產(chǎn)品，并以某的其他優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品為補(bǔ)充，形成多層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。市場多元化是指國內(nèi)國際市場并進(jìn)，國內(nèi)市場從沿海到內(nèi)地逐步擴(kuò)張。市場多元化一方面可以分散單一市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品銷售， 另一方面可

9、以在構(gòu)筑全方位產(chǎn)品經(jīng)銷格局， 使企業(yè)全方位融入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的基礎(chǔ)上，拓寬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的出路。資本運(yùn)作多元化是指利用當(dāng)前全國性資產(chǎn)重組的有利時(shí)機(jī)，運(yùn)用參股、 控股、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等資本運(yùn)營的手段，購并有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，適量投資建立高效優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地， 同時(shí)利用自身先進(jìn)的管理體系盤活國有資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的快速擴(kuò)張， 擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展空間。 另外，公司也將積極尋求引進(jìn)外資和進(jìn)入資本市場，在提升企業(yè)技術(shù)、經(jīng)營、管理的同時(shí)增加企業(yè)的融資渠道。三、可利用資源和主要優(yōu)勢作為某省供應(yīng)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色產(chǎn)品的主渠道，某綠色食品集團(tuán)股份有限公司組建成立后， 將成為推動某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程的骨

10、干企業(yè)，在促進(jìn)整個某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級進(jìn)程中發(fā)揮重要作用。因此，公司將獲得政府及產(chǎn)業(yè)政策的全面支持與傾斜：1、資金和稅收支持優(yōu)勢公司可以通過三種渠道獲得資金支持：1）資本金投入。公司注冊資本為2 億元。2）銀行優(yōu)惠貸款。國有商業(yè)銀行以扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)和培植農(nóng)副產(chǎn)品著名品牌為重點(diǎn)， 每年安排一定的貸款予以支持， 對資信好的企業(yè)和品牌核定一定的授信額度， 用于與基地農(nóng)戶的合作和產(chǎn)品出口。公司的經(jīng)營模式符合上述要求，能夠獲得相應(yīng)的銀行優(yōu)惠貸款。3）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和綠色食品專用資金。某省財(cái)政每年安排的2000萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)資金， 將集中用于省級龍頭企業(yè)的貸款貼息、技術(shù)補(bǔ)助、 培植農(nóng)產(chǎn)

11、品著名品牌及建立以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)為主體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展投資基金。某省計(jì)委每年有 1000 多萬元農(nóng)業(yè)項(xiàng)目資金也將配套投入。此外，某省委、省政府正考慮每年投入一定規(guī)模的資金作為綠色食品開發(fā)專項(xiàng)資金列入財(cái)政預(yù)算，主要用于綠色食品生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)的科技開發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)等。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司作為某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中的重要依托，將獲得這些專項(xiàng)資金的強(qiáng)大支持。同時(shí)，政府還將重點(diǎn)支持公司作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)進(jìn)行多渠道籌集資金，公司將在適當(dāng)時(shí)候申請發(fā)行股票和上市，并在政府的支持下積極與外資開展合資、合作。4）稅收優(yōu)惠。按照國家及省相關(guān)政策，公司作某省重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，

12、還將享受包括免征增值稅和所得稅在內(nèi)的各種稅收優(yōu)惠。2、企業(yè)運(yùn)作支持優(yōu)勢作為某省重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，某省委、省政府將大力支持鼓勵某綠色食品集團(tuán)股份有限公司采用多種方式整合省內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地和企業(yè)資源。 公司的后向一體化戰(zhàn)略已得到一些地方政府、企業(yè)和基地的積極響應(yīng)，并已取得了部分投資意向。作為綠色食品生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)進(jìn)入市場，某省有關(guān)部門將減免公司產(chǎn)品銷售的入場費(fèi)或場租費(fèi)等費(fèi)用， 并享受鮮活農(nóng)產(chǎn)品和綠色食品減免收費(fèi)的綠色通道優(yōu)惠；公司還將獲得政府自營出口權(quán)的優(yōu)選批準(zhǔn)，積極開拓國際市場。在政府的支持下，公司將與某省農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)業(yè)科學(xué)院、某省農(nóng)業(yè)大學(xué)在育種、種養(yǎng)、加工和產(chǎn)品開發(fā)等

13、各環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位的合作，以保障公司擁有高起點(diǎn)的技術(shù)優(yōu)勢。注：上述相關(guān)政策，請參閱以下文件：中共中央、國務(wù)院關(guān)于做好2000年農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見 ( 中發(fā)20003號) 關(guān)于扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè)的意見的通知 農(nóng)經(jīng)發(fā)20008 號）關(guān)于公布農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)名單的通知農(nóng)經(jīng)發(fā) 200010 號）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)認(rèn)定和運(yùn)行監(jiān)測管理暫行辦法(農(nóng)經(jīng)發(fā) 20014號）中共某省委某省人民政府關(guān)于加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)發(fā)展的若干政策規(guī)定（ 2002年 8 月 10 日）摘要一、目標(biāo)市場及主導(dǎo)產(chǎn)品某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的主要目標(biāo)市場分為國內(nèi)市場和國際市場。國內(nèi)主要目標(biāo)市場：

14、通過分析全國主要城市和地區(qū)的城鎮(zhèn)人口和收入水平，食品市場人均消費(fèi)水平， 農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額， 主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量， 各地區(qū)每年調(diào)入主要農(nóng)副產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以及某省農(nóng)副產(chǎn)品向外省的銷售狀況，確定為五省二市，即上海市、北京市、廣東省、福建省、江蘇省、浙江省、某省。目標(biāo)客戶主要是城市居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。國際主要目標(biāo)市場： 通過分析我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的產(chǎn)品、地區(qū)結(jié)構(gòu)及趨勢， 進(jìn)出口貿(mào)易方式，加入 wto 對我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的影響等因素將主要目標(biāo)市場確定為香港、日本、韓國及東南亞地區(qū)，并逐步打入歐美市場。根據(jù)主導(dǎo)市場農(nóng)副產(chǎn)品需求和某省農(nóng)副產(chǎn)品資源的優(yōu)勢，某綠色食品集團(tuán)股份有限公

15、司的主導(dǎo)產(chǎn)品將分為七大類，分階段分地區(qū)地開展銷售。產(chǎn)品線規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、某特色產(chǎn)品、綠色食品表 摘要 1 二、管理層公司目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應(yīng)崗位豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的工作能力和旺盛的工作激情。公司已邀請專業(yè)的管理咨詢公司規(guī)劃設(shè)計(jì)公司的組織架構(gòu)和高層管理團(tuán)隊(duì)，針對關(guān)鍵崗位的職責(zé)制定所需人員的專業(yè)素質(zhì)要求，并通過人才市場以公開招聘的形式組建和完善公司高層管理團(tuán)隊(duì)。為了

16、鞏固和穩(wěn)定高層管理團(tuán)隊(duì)， 公司將制定科學(xué)的激勵與約束機(jī)制，將公司的運(yùn)作業(yè)績與管理團(tuán)隊(duì)的考核和獎勵掛鉤，從而保證公司在高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)管理下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為股東創(chuàng)造最大的財(cái)富。三、財(cái)務(wù)預(yù)算及資金需求1）主要財(cái)務(wù)預(yù)算主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測見表摘要2 2）資金需求預(yù)測某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的銷售收入預(yù)計(jì)第一年為3.2 億元，第二年為 5.8億元，第三年為 10.9 億元；為實(shí)現(xiàn)這一銷售目標(biāo)，需要在第一年投資2 億元，第二年追加投資 1.3 億元，第三年追加投資3 億元。主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測單位：萬元財(cái)務(wù)指標(biāo)第一年（ 2003） 第二年（ 2004） 第三年（ 2005）銷售收入 32,000 58,000 109

17、,000 稅前利潤 3,202 6,466 14,664 總資產(chǎn) 28,313 49,833 86,702 股東權(quán)益 22,721 28,217 40,682 資金需求 20,000 13,000 30,000 表 摘要 2 第一年的資金需求2 億元，需從股東處募集 , 并作為注冊資金。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款解決。第一章 目標(biāo)市場某綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品銷售的主要市場分為國內(nèi)市場和國際市場。國內(nèi)目標(biāo)市場的選擇和分析主要是基于目標(biāo)市場的消費(fèi)需求，而非側(cè)重于競爭者和市場份額分析，主要原因有三點(diǎn)。首先，我國目前農(nóng)副產(chǎn)品市場銷售中遇到的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性過剩。大部分地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)

18、長期的粗放型經(jīng)營造成了低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，同時(shí)， 安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品在市場上卻供不應(yīng)求。近年來，國家對農(nóng)副產(chǎn)品和食品安全問題的重視程度不斷提高， 許多省份， 特別是發(fā)達(dá)地區(qū)對優(yōu)質(zhì)、 綠色食品的銷售均給了與特殊的優(yōu)惠政策。 某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品，因此不存在結(jié)構(gòu)性過剩的隱患。其次，農(nóng)副產(chǎn)品市場是消費(fèi)量巨大而供應(yīng)商眾多的市場。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看某綠色食品集團(tuán)股份有限公司定位的七大類產(chǎn)品的市場結(jié)構(gòu)屬于完全競爭（指大宗非特色農(nóng)副產(chǎn)品）和壟斷競爭（指某的特色農(nóng)副產(chǎn)品）。這兩種市場結(jié)構(gòu)的共同之處是由于市場容量巨大，供應(yīng)分散于千千萬萬的農(nóng)戶、基地、加工廠，單個或幾個

19、廠商的供給在整個市場中的份額極小，規(guī)模效應(yīng)有限， 相互不構(gòu)成直接競爭關(guān)系。第三，在上述的市場結(jié)構(gòu)中， 市場營銷的關(guān)鍵在于兩方面。一是提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌、科技等附加值，提高市場競爭力；二是快速準(zhǔn)確地獲得市場信息，避免信息不對稱造成的產(chǎn)品滯銷。在進(jìn)入 wto 之后我國農(nóng)副產(chǎn)品對國際市場的出口更是集中于產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司定位于綠色優(yōu)質(zhì)和特色農(nóng)副產(chǎn)品，同時(shí)在綜合成本上具有相對優(yōu)勢， 因此國際市場的分析著重于我國目前的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口市場結(jié)構(gòu)以及公司所定位的主要產(chǎn)品出口現(xiàn)狀分析。一、國內(nèi)市場某綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品銷售的國內(nèi)主要目標(biāo)市場的確定一是根據(jù)某省

20、委、省政府提出的把某省建成沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品供應(yīng)基地的戰(zhàn)略；二是根據(jù)目標(biāo)市場農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)水平和消費(fèi)規(guī)模。通過對沿海各省市及重點(diǎn)消費(fèi)地區(qū)人均食品消費(fèi)支出和地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額與全國平均水平的對比分析，將國內(nèi)主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費(fèi)重點(diǎn)城市北京。此外，考慮到公司的本地優(yōu)勢，也將某省列入主要目標(biāo)市場。公司的目標(biāo)客戶將定位于以上五省二市的城鎮(zhèn)居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。1、主要市場人均消費(fèi)分析五省二市的城鎮(zhèn)人口總數(shù)為8014 萬人，占全國城鎮(zhèn)人口的20.6%，除某省以外 ,其他地區(qū)的人均收入水平比全國平均水平高出8% 86% ，上海比全國水平高

21、出86% ；其他依次為北京65% ，廣東 55% ，浙江 48% ，福建 18% ，江蘇 8% 。這些省市城鎮(zhèn)居民的購買能力強(qiáng)，對農(nóng)副產(chǎn)品、特別是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)水平高。（數(shù)據(jù)來源：各省市 2001 年統(tǒng)計(jì)年鑒）五省二市城鎮(zhèn)居民人均收入與食品消費(fèi)支出（2000年）單位：元地區(qū) 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 某人均收入 11718 10350 9762 7432 9279 6800 5104 人均支出 3712.13 3083.37 3096.33 2520.28 2752 1921.22 1559.4 數(shù)據(jù)來源：各省市2001 年統(tǒng)計(jì)年鑒表 1 1 從五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民

22、總消費(fèi)額的比較來看，上海市人均食品消費(fèi)額居第一位， 為 3712 元，而廣東省在城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額上占據(jù)第一，為 462億元。五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額比較見圖11。2、主要市場農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)分析五省二市的農(nóng)副產(chǎn)品年消費(fèi)總額達(dá)到2093 億元人民幣，占全國城鎮(zhèn)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額的 28% 。其中，廣東的農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)總額最高，462 億元；其次為上海408億元，江蘇 387 億元，北京 275 億元，浙江 253 億元，福建 161 億元；某最低，為 147 億元。農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)已呈現(xiàn)多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢，其中綠色食品的消費(fèi)在農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。 （

23、數(shù)據(jù)來源：各省市 2001 年統(tǒng)計(jì)年鑒）數(shù)據(jù)來源：各省市2001 年統(tǒng)計(jì)年鑒圖 11 從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費(fèi)額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費(fèi)額見表12。2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量見表13。二、國際市場開拓國際市場是某綠色食品集團(tuán)股份有限公司實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略的重要舉措，同時(shí)也是提高公司利潤， 實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 國際目標(biāo)市場的確定主要考慮三項(xiàng)因素： 一是我國農(nóng)副產(chǎn)品的出口結(jié)構(gòu)； 二是目前我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的主要國家；三是主要農(nóng)副產(chǎn)品品種的出口現(xiàn)狀?；趪H市場

24、分析某綠色食品集團(tuán)有限公司的出口將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區(qū)， 并逐步向歐美市場擴(kuò)張。同時(shí)結(jié)合某省農(nóng)副產(chǎn)品的資源優(yōu)勢主要出口品種為水產(chǎn)品、蔬菜、大米和生豬及豬肉。2000年我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易開始出現(xiàn)大幅度增長的局面，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口總額為 269.5 億美元，比 1999年增長 23.4%。2001 年 1-10 月份，我國農(nóng)副產(chǎn)品出口出現(xiàn)了小幅下降。出口額為126.3 億美元，同比下降 0.84%。1、農(nóng)副產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)我國農(nóng)副產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)以出口勞動密集型產(chǎn)品為主。水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品和園藝產(chǎn)品是我國主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，2000年這三類產(chǎn)品的出口額約占農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的 66.4%，2001

25、年 1-10 月這一比例上升到70.5%。2001 年 1-10 月份，水產(chǎn)品出口份額占到總出口額的25.8%；畜產(chǎn)品占 18.8%；園藝產(chǎn)品保持在 25左右，其中蔬菜出口份額占14.8%，水果占 4.8%，其他園藝產(chǎn)品占 6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口額份額到2001 年 1-10 月為 11.9%。加入 wto ，將使我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 有關(guān)研究資料表明， 就目前我國主要農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格與國際比較， 畜產(chǎn)品、園藝產(chǎn)品和水產(chǎn)品等勞動密集型產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工品具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭力， 加入 wto 之后，這些產(chǎn)品的出口將會增加， 是我國未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢行業(yè)， 但優(yōu)勢發(fā)揮如何

26、關(guān)鍵還要看質(zhì)量；而糧棉油等價(jià)格普遍高于國際市場價(jià)格，比較優(yōu)勢相對較低，加入wto 之后，這些產(chǎn)品的進(jìn)口將會增加。由于我國糧棉油籽等農(nóng)副產(chǎn)品的流通費(fèi)用較高，因此價(jià)格競爭力仍有一定潛力可挖。2、出口市場結(jié)構(gòu)我國農(nóng)副產(chǎn)品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的3/4 ；歐洲是我國農(nóng)副產(chǎn)品第二大出口市場；北美洲是第三大出口市場， 出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強(qiáng)勁。目前我國最大出口消費(fèi)國（地區(qū)）及其市場份額依次是：日本 35% 、香港 12% 、韓國 10% 、美國 8% 、德國 3% 。對美國和德國出口額分別增長 3% 和 9% 。3、主要出口農(nóng)副產(chǎn)品分析1） 水產(chǎn)品2001年全國水

27、產(chǎn)品出口貿(mào)易保持了平穩(wěn)增長的良好態(tài)勢。水產(chǎn)品出口總量 195.3萬噸，出口額 41.9 億美元，分別比上年增長 27.3 和 9.2 。 在水產(chǎn)品出口中，養(yǎng)殖和捕撈的出口數(shù)量比例約為40：60。養(yǎng)殖產(chǎn)品中，烤鰻出口7.3 萬噸、創(chuàng)匯 6.2 億美元，其創(chuàng)匯額占我國水產(chǎn)品創(chuàng)匯總額的14.8 。其它養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口中以羅非魚為代表的養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口取得了較大突破， 2001 年出口量約 2 萬噸，比 2000 年增長 50。我國一般貿(mào)易蝦類產(chǎn)品出口達(dá)到近7 萬噸（其中海水蝦占 97，淡水蝦占 3），比上年增長9.6 。海帶、裙帶菜、各種活魚、牡蠣等也是我國養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口的重要品種，出口持續(xù)增長。2）蔬

28、菜據(jù)估算，我國蔬菜產(chǎn)值已達(dá)到3100 多億元，僅次于糧食而位居農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)值排名第二。在我國農(nóng)副產(chǎn)品國際貿(mào)易中，蔬菜出口一枝獨(dú)秀。2000年全國主要種植業(yè)出口總金額約62.02 億美元，其中蔬菜類出口總金額20.34 億美元，約占出口總金額的 13。據(jù)國家海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)， 2000年我國蔬菜出口量超過10 萬噸的國家和地區(qū)以及出口數(shù)量和價(jià)值見從以上數(shù)字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，韓國則位居第二。3）大米2000年我國出口大米23.9 萬噸，金額 5.6 億美元。由于價(jià)廉質(zhì)優(yōu)等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿(mào)易自由化過程中受益的糧食產(chǎn)品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優(yōu)勢。4）生豬

29、及豬肉2000年中國共出口生豬200萬頭，金額 2.3 億美元，鮮凍豬肉6862萬美元，豬肉罐頭 5845 萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。第二章 產(chǎn)品規(guī)劃一、某省資源供應(yīng)比較優(yōu)勢針對國內(nèi)國際目標(biāo)市場的需求和發(fā)展趨勢，某省作為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品， 特別是綠色食品的供應(yīng)基地具有以下優(yōu)勢：1、資源優(yōu)勢：某省擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優(yōu)質(zhì)早熟梨等，在國內(nèi)、國際市場上具有很強(qiáng)的競爭力。2、綜合成本優(yōu)勢：某省綜合成本低廉，勞動力價(jià)格低、原料成本、運(yùn)輸成本、治理污染成本、科技成果轉(zhuǎn)化的成本都比較低

30、。3、自然環(huán)境優(yōu)勢：某省的地理構(gòu)造是一個相對獨(dú)立的水陸相生態(tài)大系統(tǒng)，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區(qū)污染更輕。4、生態(tài)優(yōu)勢：某省環(huán)境污染少，生態(tài)環(huán)境破壞較輕，森林覆蓋率高達(dá)59.7%，絕大多數(shù)地方保持著水凈田潔、 山美水秀的良好風(fēng)貌， 加上這些年某省對環(huán)境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設(shè)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品基地。5、區(qū)位優(yōu)勢：某毗鄰東部沿海城市，是內(nèi)地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道， 京九鐵路貫穿全省， 農(nóng)副產(chǎn)品的銷售和運(yùn)輸極為方便。6、特色優(yōu)勢：在農(nóng)副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，各地

31、注重挖掘資源優(yōu)勢，注重特色產(chǎn)品開發(fā)，全省已有 36 個縣、54 個特色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過糧食產(chǎn)值，成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)品。這些特色農(nóng)副產(chǎn)品，大都具有較強(qiáng)的市場需求潛力和合理效益。7、供給優(yōu)勢：多年來，某農(nóng)副產(chǎn)品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，有些農(nóng)副產(chǎn)品并有很高的知名度和東部沿海城市對某的依存度。二、某省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量某省的主要優(yōu)勢農(nóng)副產(chǎn)品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產(chǎn)品、特色水果、禽類和蔬菜。某以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國 4% 的糧食，勞平產(chǎn)糧和人平占有糧在全國均居第四位， 每年上調(diào)國家商品糧在10 億斤以上， 占全國 1/10 多。某省水面資源豐富， 居全國淡水

32、水面資源的第三位。鄱陽湖水域廣闊， 蘊(yùn)藏著豐富的水產(chǎn)資源。鄱陽湖不僅是全國最大的淡水湖，而且是全國目前惟一沒有多少污染的大湖。近年來，果業(yè)得到大發(fā)展，已擁有果園面積193566公頃，其中南豐蜜桔還被譽(yù)為“桔中之王”。特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)也都方興未艾，發(fā)展勢頭迅猛。某省對沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴(kuò)大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難， 而且能夠以沿海市場作為跳板， 使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。某省 2000 年主要農(nóng)副產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量見表21 三、公司產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)主要目標(biāo)市場農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)需求分析和某省農(nóng)副產(chǎn)品資源分析，某綠色食

33、品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品線及主導(dǎo)產(chǎn)品銷售規(guī)劃如下。1、主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線主導(dǎo)產(chǎn)品主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、某特色產(chǎn)品、綠色食品品種 市場定位高檔優(yōu)質(zhì)晚稻高檔優(yōu)質(zhì)晚稻屬競爭性產(chǎn)品，市場定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費(fèi)對象為中等以上收入的消費(fèi)對象。綠色大米綠色大米屬競爭性綠色食品，分a 級和 aa級兩個不同質(zhì)量等級。 a級綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費(fèi)對象，aa級綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的

34、群體為消費(fèi)對象，價(jià)格定位在高出普通晚米價(jià)格的100300范圍內(nèi)。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。優(yōu)質(zhì)加工專用稻一是省內(nèi)的食品加工企業(yè)，二是江浙、廣東、福建等沿海地區(qū)加工企業(yè)。價(jià)格定位在口糧型早稻的價(jià)位水平。鰻魚 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市鰻魚屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品， 分為鮮鰻、 烤鰻兩個系列。 鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費(fèi)主體是日本市場，每年7 萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產(chǎn)品總量的65以上。 烤鰻主要出口日本市場，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場與河（海）鮮批發(fā)行、酒店。5）家禽和特色禽類廣東每

35、年需要調(diào)入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海每年需要調(diào)入 3000 萬只（以地方雞為主）。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主） 40005000萬只、禽蛋 45 億枚。2005 年預(yù)計(jì)某省家禽外銷4550萬只。（數(shù)據(jù)來源： 2001年某省農(nóng)業(yè)廳關(guān)于 優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地建設(shè)規(guī)劃）目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿6300 萬只，廣州每年需乳鴿1300萬只以上，香港市場每年需10001300 萬只，澳門市場每年需200 萬只；全國各大城市年均消費(fèi)乳鴿100 萬只以上；年出口凍乳鴿2000 噸，約合 400 萬只；全國需求大約為8900萬只。（數(shù)據(jù)來源： 2001

36、年某省農(nóng)業(yè)廳關(guān)于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地建設(shè)規(guī)劃）家禽產(chǎn)品銷售分析類別 品種 產(chǎn)品名稱銷售肉雞 黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞上海、廣東、浙江、福建烏雞 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞麻雞 鵝 優(yōu)質(zhì)肉鵝興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷 1400萬只、出口 150 萬只；國內(nèi)目標(biāo)市場廣東、福建、上海肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨國內(nèi)目標(biāo)市場東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)。鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場表 28 第三章 經(jīng)營模式一、營銷計(jì)劃1、渠道通路計(jì)劃根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司

37、渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)將是公司國內(nèi)銷售的主要渠道。批發(fā)市場一直是我國農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路； 大型零售企業(yè)， 如商場和超市， 是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道， 公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、 品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計(jì)如下：1）水產(chǎn)品a) 國內(nèi)主要銷售渠道：在水產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售；銷給零售企業(yè)（包括連鎖

38、超市、商場）；水產(chǎn)品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口；本公司的連鎖食品專營店；銷給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)）；銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。b) 國際銷售渠道：通過自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向日本、韓國、東南亞等地區(qū)出口。2）大米a) 國內(nèi)主要銷售渠道：在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店）；本公司的連鎖食品專營店；銷給集團(tuán)用戶；銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）b) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。3）生豬和豬肉a) 白條豬、冷卻肉的國內(nèi)主要銷售渠道：銷給零售企業(yè)（包括連鎖超

39、市、商場）；本公司的連鎖食品專營店；銷給集團(tuán)用戶；銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯(lián)廠及出口香港地區(qū)。4）水果a) 國內(nèi)主要銷售渠道：在水果批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；本公司的連鎖食品專營店；銷給集團(tuán)用戶；銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。b) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。2、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處

40、、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處）。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)見圖31：某綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)圖 31 二、采購供應(yīng)方案1、總體采購供應(yīng)方案為了保證采購供應(yīng)的質(zhì)量、 數(shù)量和合理的價(jià)格， 公司將以多種形式建立可靠的供應(yīng)來源。公司將充分利用某省和各地區(qū)政府部門的支持和推動，整合某省現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，通過多種形式的合作， 建立和完善自身主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)。最終形成農(nóng)工貿(mào)一條龍的生產(chǎn)經(jīng)營模式。通過省級和地方政府推動，某省

41、可以合作的農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)按產(chǎn)品類型分有：水產(chǎn)品 7 家；禽類 11 家；大米 5 家；生豬 9 家；畜產(chǎn)品 2 家；水果 6 家；其他特色產(chǎn)品 22 家。具體的采購供應(yīng)模式有三大類：緊密型模式：公司直接進(jìn)入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)納入自身供應(yīng)鏈。松散型模式： 公司不直接進(jìn)入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過協(xié)議采購、 委托生產(chǎn)、訂單生產(chǎn)、市場收購等方式滿足供應(yīng)。“公司基地農(nóng)戶” 模式：這是公司實(shí)現(xiàn)真正的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的途徑，是公司的經(jīng)營和管理發(fā)展到一定階段時(shí)，建立強(qiáng)大的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的主要模式。公司通過自身投

42、資或利用某省農(nóng)業(yè)廳及各地政府的農(nóng)業(yè)投資，建立和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)基地。 除自建的基地供應(yīng)外， 公司與農(nóng)戶簽訂合同或契約，建立供應(yīng)關(guān)系，并通過提供或指定產(chǎn)品的種苗、飼料等生產(chǎn)資料，指導(dǎo)種植、養(yǎng)殖，提供技術(shù)服務(wù)等方式控制生產(chǎn)和收購環(huán)節(jié)，以保障產(chǎn)品品種和各項(xiàng)質(zhì)量符合市場需求。采購的農(nóng)副產(chǎn)品的加工將由公司自身的或合作的加工企業(yè)完成。2、各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點(diǎn)，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案規(guī)劃如下：1）水產(chǎn)品水產(chǎn)品的采購供應(yīng)可以采用三種方式：緊密型模式：合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對壟斷優(yōu)勢；尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖；松散

43、型模式：在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場價(jià)收購，供應(yīng)市場的零售和批發(fā)?！肮净剞r(nóng)戶”模式：與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶簽訂養(yǎng)殖合同契約，控制產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，統(tǒng)一收購；2）大米大米的采購和供應(yīng)可以采取三種方式：緊密型模式：公司通過對一些中高檔大米加工企業(yè)進(jìn)行投資控股或參股直接進(jìn)入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價(jià)值鏈；松散型模式：公司根據(jù)市場需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；“公司 +基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定階段時(shí)，將進(jìn)入這種農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式。 公司同農(nóng)場、 糧食局和農(nóng)戶建立合作關(guān)系， 根據(jù)市場的需求提出品

44、種、 品質(zhì)及其他指標(biāo)要求， 同時(shí)向養(yǎng)殖戶提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最后以保護(hù)價(jià)收購大米。3）生豬和豬肉a) 生豬采購供應(yīng)：生豬的采購和供應(yīng)可以采用兩種方式：松散型模式：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、 肉聯(lián)廠簽訂定點(diǎn)供應(yīng)合同的形式，由其提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。這種方式管理簡單， 風(fēng)險(xiǎn)較小， 適用于公司成立初期?！肮净剞r(nóng)戶”模式：公司與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時(shí)，將從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶簽訂合同契約，與養(yǎng)殖戶進(jìn)行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，另一方面對重金屬、 瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格控制。生豬出欄時(shí)， 由公司按合同統(tǒng)一收購。b) 白條

45、豬和冷卻肉供應(yīng)：緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)合資建立加工廠進(jìn)入豬肉加工領(lǐng)域。4）水果水果的采購供應(yīng)可以采取三種方式：緊密型模式：公司與水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同成為其總經(jīng)銷商；松散型模式：公司根據(jù)市場對產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格的需求，選取優(yōu)良的水果生產(chǎn)基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場行為進(jìn)行購買；“公司 +基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系， 一方面向其提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等， 另一方面嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)， 統(tǒng)一收購。 在與果農(nóng)的合作方面， 公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。三、技術(shù)與質(zhì)量控

46、制方案1、技術(shù)體系：市場的競爭也是技術(shù)的競爭， 先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技是公司快速發(fā)展的支撐，因此公司將從主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)建立自身的技術(shù)優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)附加值。公司的四大技術(shù)領(lǐng)域包括：育種技術(shù)；種植、養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)；物流（貯藏保鮮）技術(shù)。育種技術(shù)主要是提供主導(dǎo)產(chǎn)品的種苗，包括引進(jìn)和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養(yǎng)殖技術(shù)主要是針對優(yōu)質(zhì)稻米種植，生豬和特色水產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)； 加工技術(shù)主要的涉及范圍是優(yōu)質(zhì)大米的加工技術(shù)，冷卻肉的加工技術(shù)，凈菜加工技術(shù)；物流技術(shù)重點(diǎn)包括水產(chǎn)品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術(shù)。1）建立技術(shù)優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢的建立可以通過以下三種方式：a）建立自己的技

47、術(shù)隊(duì)伍：公司將在投資建立自身的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地的同時(shí)將部分資金用于技術(shù)投入，例如：水產(chǎn)品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術(shù)隊(duì)伍。b）借助第三方技術(shù)力量：利用某省省委、省政府的支持借助農(nóng)業(yè)廳和技術(shù)科研機(jī)構(gòu)例如農(nóng)大、 農(nóng)科院的農(nóng)業(yè)科技力量； 利用各生產(chǎn)基地所在地的當(dāng)?shù)卣闹С郑柚?dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)體系的力量。c）借助生產(chǎn)供應(yīng)方的技術(shù)力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產(chǎn)或訂單生產(chǎn)等一系列方式建立一支強(qiáng)大的原材料和產(chǎn)品供應(yīng)鏈。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術(shù)力量。2）技術(shù)支持和服務(wù)農(nóng)業(yè)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化最終是通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工的技術(shù)支持和服務(wù)過程實(shí)現(xiàn)的。公司的技術(shù)支持和服務(wù)方式有兩種：a) 通過自身的技術(shù)部門向種植、養(yǎng)殖、加工環(huán)節(jié)提供技術(shù)服務(wù)；b）利用政府支持或有償服務(wù)的方式，通過外部技術(shù)力量，例如農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)大、農(nóng)科院、地方農(nóng)業(yè)技術(shù)部門等，支持產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。2、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系質(zhì)量控制是采購供應(yīng)和生產(chǎn)加工中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。公司將建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理體系。標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系的建立可以分為兩部分：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證、 質(zhì)量控制管理。見圖 31。1) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證包括質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定。圖 3 2 質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證包括iso國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、香港、歐盟等出口國的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等，