第2章知覺與歸因

1、2021-12-81第2章知覺與歸因唐雄山制作2021-12-82開篇案例開篇案例l1995年年7月月20日，廣東中山愛多電日，廣東中山愛多電器公司正式成立，胡志標任總經(jīng)理，器公司正式成立，胡志標任總經(jīng)理，陳天南出任法人代表。此前，他倆陳天南出任法人代表。此前，他倆曾一起給人修電視機、做變壓器、曾一起給人修電視機、做變壓器、做游戲機，等等。愛多電器公司成做游戲機，等等。愛多電器公司成立后，他們選擇了當時前途無限的立后，他們選擇了當時前途無限的VCD項目。項目。 2021-12-83l胡志標雄心勃勃，想把公司與項目做胡志標雄心勃勃，想把公司與項目做大。但是，對于地處中山東升鎮(zhèn)的無大。但是，對于地

2、處中山東升鎮(zhèn)的無名小廠來說，談何容易？胡志標選擇名小廠來說，談何容易？胡志標選擇了一條捷徑了一條捷徑依靠高強度的密集廣依靠高強度的密集廣告，把告，把“愛多愛多”兩個字強行摁進市場兩個字強行摁進市場和消費者的眼中，快速提升品牌和企和消費者的眼中，快速提升品牌和企業(yè)的知名度。業(yè)的知名度。1996年底，他先花年底，他先花450萬元請香港著名影星成龍拍出萬元請香港著名影星成龍拍出“愛多愛多VCD，好功夫！，好功夫！”的廣告片，又花的廣告片，又花8200萬元投中中央電視臺天氣預報后萬元投中中央電視臺天氣預報后的的5秒鐘廣告標板。秒鐘廣告標板。 2021-12-84l其后的事實表明，這筆錢花得絕對值：其后

3、的事實表明，這筆錢花得絕對值：菲利浦公司對愛多給予了充裕的機芯菲利浦公司對愛多給予了充裕的機芯供應；各級經(jīng)銷商紛至沓來；銷售網(wǎng)供應；各級經(jīng)銷商紛至沓來；銷售網(wǎng)絡進一步理順充實，產(chǎn)品供不應求，絡進一步理順充實，產(chǎn)品供不應求，愛多取得了巨大的成功。愛多取得了巨大的成功。1996年產(chǎn)值年產(chǎn)值達到達到2億元，億元，1997年則猛增到年則猛增到16億元。億元。廣告所帶來的巨大收益及爭做龍頭老廣告所帶來的巨大收益及爭做龍頭老大的雄心，促使胡志標同意請來成龍大的雄心，促使胡志標同意請來成龍和張藝謀，花費上千萬元拍攝一條和張藝謀，花費上千萬元拍攝一條“真心英雄真心英雄”的廣告片，盡情詮釋和的廣告片，盡情詮釋和

4、傳遞傳遞“我們一直在努力我們一直在努力”的企業(yè)理念，的企業(yè)理念，并以并以2.1億奪得億奪得CCTV1998年標王。年標王。 2021-12-85l但是，太快的成功不免讓人浮躁，也但是，太快的成功不免讓人浮躁，也許，此時的胡志標不僅僅是浮躁，而許，此時的胡志標不僅僅是浮躁，而是狂妄了。也正是從此時開始，愛多是狂妄了。也正是從此時開始，愛多走上了一瀉千里的下坡路。愛多出現(xiàn)走上了一瀉千里的下坡路。愛多出現(xiàn)了一系重大決策失誤：為做行業(yè)老大，了一系重大決策失誤：為做行業(yè)老大，不惜血本與新科在市場上斗法，結(jié)果不惜血本與新科在市場上斗法，結(jié)果奪取了新市場，丟失了老成果，數(shù)千奪取了新市場，丟失了老成果，數(shù)千萬

5、的投入沒有帶來合理的市場回報和萬的投入沒有帶來合理的市場回報和利潤回報；為奪回丟失的一線零售市利潤回報；為奪回丟失的一線零售市場，愛多展開了收復失地的拯救行為，場，愛多展開了收復失地的拯救行為，而正是在這個時候，而正是在這個時候，VCD市場由供不市場由供不應求發(fā)展成了供過于求，應求發(fā)展成了供過于求，。 2021-12-86l問題：問題：從知覺的角度分析廣告、從知覺的角度分析廣告、中央電視臺、成龍、張藝謀在愛多中央電視臺、成龍、張藝謀在愛多成功過程中的作用。成功過程中的作用。l浮躁、狂妄的情緒對胡志標的知浮躁、狂妄的情緒對胡志標的知覺、歸因與行為產(chǎn)生了什么影響？覺、歸因與行為產(chǎn)生了什么影響？ 2

6、021-12-87l2.1知覺概述 2.1.1從感覺到知覺(非重點）l從邏輯上來說，知覺按照下列順序從邏輯上來說，知覺按照下列順序展開：覺察（包括感覺）展開：覺察（包括感覺）分分辨辨確認確認解釋。解釋。2021-12-88l覺察、分辨、確認、解釋構(gòu)成人們覺察、分辨、確認、解釋構(gòu)成人們的認知結(jié)構(gòu)，它直接影響到個體、的認知結(jié)構(gòu)，它直接影響到個體、群體、組織的人性組合形態(tài)與行為。群體、組織的人性組合形態(tài)與行為。也就是說，有什么樣的認知結(jié)構(gòu)，也就是說，有什么樣的認知結(jié)構(gòu)，就有可能有什么樣的人性組合形態(tài)就有可能有什么樣的人性組合形態(tài)與行為。與行為。2021-12-89l2.1.2知覺的特性知覺的特性 （

7、重點）（重點）l從知覺的邏輯過程來看，知覺具有從知覺的邏輯過程來看，知覺具有選擇性、理解性、整體性、恒常性選擇性、理解性、整體性、恒常性等特性。等特性。2021-12-810 1.選擇性選擇性l知覺的選擇性是指人的知覺會選知覺的選擇性是指人的知覺會選擇哪些最具刺激性、最能引人們擇哪些最具刺激性、最能引人們興趣的對象進行知覺興趣的對象進行知覺 （案例：蔦屋書（案例：蔦屋書店、星巴克）店、星巴克）2021-12-811 2.理解性理解性l理解發(fā)生在分辨與確認這兩個知覺理解發(fā)生在分辨與確認這兩個知覺階段。要對知覺對象進行分辨與確階段。要對知覺對象進行分辨與確認就必須理解對象。解釋則是力圖認就必須理解

8、對象。解釋則是力圖讓別人理解自己的分辨與確認。在讓別人理解自己的分辨與確認。在理解知覺對象時，人們要借助以往理解知覺對象時，人們要借助以往的經(jīng)驗。的經(jīng)驗。（案例：蔦屋書店、星巴克）（案例：蔦屋書店、星巴克）l 2021-12-812 3.整體性整體性l人們知覺的對象是由不同的部分人們知覺的對象是由不同的部分構(gòu)成，而知覺會把不同的部分按構(gòu)成，而知覺會把不同的部分按照某種聯(lián)系與結(jié)構(gòu)組合成一個整照某種聯(lián)系與結(jié)構(gòu)組合成一個整體。體。 （案例：蔦屋書店、星巴克）（案例：蔦屋書店、星巴克）2021-12-813 4.恒常性恒常性l同一個知覺的對象總是在不斷地同一個知覺的對象總是在不斷地發(fā)生某種程度或某范圍

9、的改變，發(fā)生某種程度或某范圍的改變，但是，知覺對對象的映像卻保持但是，知覺對對象的映像卻保持相對不變，這便是知覺的恒常性，相對不變，這便是知覺的恒常性，但知覺會與感覺分離。但知覺會與感覺分離。l （案例：蔦屋書店、星巴克）（案例：蔦屋書店、星巴克）2021-12-814l2.1.3影響知覺的因素（非重點）影響知覺的因素（非重點）l影響知覺的因素可以為客觀與主影響知覺的因素可以為客觀與主觀兩個方面?？陀^是知覺主體的觀兩個方面。客觀是知覺主體的外在因素，主觀因素是知覺主體外在因素，主觀因素是知覺主體的內(nèi)在因素。的內(nèi)在因素。 2021-12-8151.客觀因素客觀因素客觀因素主要有客觀因素主要有:形

10、狀的大小形狀的大小;聲音強度聲音強度的高低的高低;顏色的對比顏色的對比;動態(tài)與靜態(tài)動態(tài)與靜態(tài);新新奇與熟悉奇與熟悉;對象的接近性和相似性對象的接近性和相似性;知知覺客體對知覺主體的刺激頻率覺客體對知覺主體的刺激頻率;知覺知覺客體對知覺主體刺激的沖擊力度客體對知覺主體刺激的沖擊力度;提提供刺激載體的權(quán)威性與知名度供刺激載體的權(quán)威性與知名度.2021-12-816l2.主觀因素主觀因素興趣（可能與偏好有關(guān)）、需要和動興趣（可能與偏好有關(guān)）、需要和動機（經(jīng)過算計）機（經(jīng)過算計）;情緒狀態(tài)情緒狀態(tài);個性個性(personality，個體先天的與后天，個體先天的與后天的特性的特性);知識和經(jīng)驗知識和經(jīng)驗

11、;2021-12-817l2.2社會知覺社會知覺2.2.1社會知覺的含義與特點社會知覺的含義與特點 （非重點）（非重點）1934年伍德沃斯（年伍德沃斯（R.S.Woodworth）在其）在其所著的所著的心理學心理學第三版中提出第三版中提出“社會知覺社會知覺”這一概念。所謂的這一概念。所謂的“社會知覺社會知覺”就是知覺主就是知覺主體對社會環(huán)境中的人、人際關(guān)系、社會事件體對社會環(huán)境中的人、人際關(guān)系、社會事件等的知覺。社會知覺過程不僅包括了主體的等的知覺。社會知覺過程不僅包括了主體的社會經(jīng)驗對有關(guān)信息的選擇、識別的知覺活社會經(jīng)驗對有關(guān)信息的選擇、識別的知覺活動，也包括了主體的分析、比較、歸納、概動，

12、也包括了主體的分析、比較、歸納、概括、判斷、推理等思想活動。括、判斷、推理等思想活動。2021-12-818l社會知覺有以下幾個特點：社會知覺有以下幾個特點：v1.社會知覺是一個尋找依據(jù)（意義）社會知覺是一個尋找依據(jù)（意義）的過程的過程v2.社會知覺遵循圖形社會知覺遵循圖形背景原則背景原則v3.社會知覺需要運用模板（圖式）或社會知覺需要運用模板（圖式）或模式模式.2021-12-819l2.2.2社會知覺的類型社會知覺的類型 v1.自我知覺（重點）自我知覺（重點）(1)自我知覺的含義自我知覺的含義F自我知覺是個體對自己的認識、評價與自我知覺是個體對自己的認識、評價與定位。它包括兩個部分：自我概

13、念和自定位。它包括兩個部分：自我概念和自尊。自我概念是對自我的事實陳述，尊。自我概念是對自我的事實陳述， F自尊則是個體對自己的價值判斷（評價）自尊則是個體對自己的價值判斷（評價）與價值導向。價值判斷（評價）是對自與價值導向。價值判斷（評價）是對自我各個方面的是與非、好與壞作出價值我各個方面的是與非、好與壞作出價值評判。評判。 價值導向是自己未來應如何做。價值導向是自己未來應如何做。2021-12-820(2)自我概念的形成及其啟示自我概念的形成及其啟示自我概念的形成自我概念的形成第一，他人的反饋。第一，他人的反饋。 第二，他人反射性的評價。第二，他人反射性的評價。 第三，根據(jù)自己的言行為來推

14、斷。第三，根據(jù)自己的言行為來推斷。 第四，社會比較。第四，社會比較。 自我概念的啟示自我概念的啟示第一，形成客觀的、正確的自我概念。第一，形成客觀的、正確的自我概念。第二，處理好自我概念與社會環(huán)境之間的關(guān)系。第二，處理好自我概念與社會環(huán)境之間的關(guān)系。 第三，改善自我概念的結(jié)構(gòu)，提高自我管理水平。第三，改善自我概念的結(jié)構(gòu)，提高自我管理水平。2021-12-821(3)自尊的建構(gòu)及其對管理者的啟示自尊的建構(gòu)及其對管理者的啟示自尊的建構(gòu)自尊的建構(gòu)第一，正確對待生活與工作中的成敗經(jīng)驗。第一，正確對待生活與工作中的成敗經(jīng)驗。 第二，進行正確的社會比較。第二，進行正確的社會比較。 第三，樹立合理的內(nèi)在標準

15、。第三，樹立合理的內(nèi)在標準。v自尊對管理者的啟示自尊對管理者的啟示F第一，自尊（心理情感能量）是個體行為的重要第一，自尊（心理情感能量）是個體行為的重要動力，是個體身心健康的決定性因素之一。動力，是個體身心健康的決定性因素之一。 F第二，多給員工成功的體驗，少打擊，少批評，第二，多給員工成功的體驗，少打擊，少批評，多表揚。目標設計的問題。多表揚。目標設計的問題。 F第三，對于潛在的培養(yǎng)對象必須讓他遭受足夠多第三，對于潛在的培養(yǎng)對象必須讓他遭受足夠多的挫折，的挫折， 2021-12-822第四，引導員工選擇適當?shù)膶ο筮M行比較，以第四，引導員工選擇適當?shù)膶ο筮M行比較，以便形成客觀的自我概念與自尊。

16、便形成客觀的自我概念與自尊。第五，引導員工設立合理的內(nèi)在標準，降低實第五，引導員工設立合理的內(nèi)在標準，降低實際的自我與理想的自我、應該的自我之間的差際的自我與理想的自我、應該的自我之間的差距，使自我價值導向合理化，幫助員工營造一距，使自我價值導向合理化，幫助員工營造一種好的心情，提高工作的積極性與工作效率。種好的心情，提高工作的積極性與工作效率。第六，精心構(gòu)建組織的自尊（自尊是一種心理第六，精心構(gòu)建組織的自尊（自尊是一種心理情感能量）。組織需要足夠多的成功歷史，以情感能量）。組織需要足夠多的成功歷史，以激勵組織成員的斗志，激發(fā)組織成員的自信心激勵組織成員的斗志，激發(fā)組織成員的自信心與自豪感，增

17、強組織的凝聚力。與自豪感，增強組織的凝聚力。 2021-12-823l2.他人知覺（非重點）他人知覺（非重點）l(1)他人知覺的含義他人知覺的含義l我們在試圖知覺自我的同時，也我們在試圖知覺自我的同時，也在力圖知覺他人。他人知覺就是在力圖知覺他人。他人知覺就是主體對主體之外的其他個體的知主體對主體之外的其他個體的知覺。覺。 2021-12-824(2)他人知覺過程中的信息來源他人知覺過程中的信息來源外表。外表。 語言。語言。 表情。表情。 行為。行為。 背背景信息。景信息。 l3.人際知覺（非重點）人際知覺（非重點）人際知覺是指個體在人際交往中對人與人之人際知覺是指個體在人際交往中對人與人之間

18、關(guān)系的知覺，包括對自己與他人之關(guān)系、間關(guān)系的知覺，包括對自己與他人之關(guān)系、他人與他人之間關(guān)系的知覺，也包括對自己他人與他人之間關(guān)系的知覺，也包括對自己與群體、組織之間關(guān)系的知覺，他人與群體、與群體、組織之間關(guān)系的知覺，他人與群體、組織之間關(guān)系的知覺，群體與群體之間、組組織之間關(guān)系的知覺，群體與群體之間、組織與組織之間、群體與組織之間關(guān)系的知覺。織與組織之間、群體與組織之間關(guān)系的知覺。2021-12-825l4.角色知覺（非重點）角色知覺（非重點）角色知覺是指知覺主體對人在社會角色知覺是指知覺主體對人在社會活動中所扮演的角色以及特定角色活動中所扮演的角色以及特定角色行為標準的認知與判斷。行為標準

19、的認知與判斷。角色知覺主要包括三個方面的內(nèi)容。角色知覺主要包括三個方面的內(nèi)容。v第一，角色規(guī)范的知覺。第一，角色規(guī)范的知覺。 v第二，他人所扮演角色的知覺。第二，他人所扮演角色的知覺。 v第三，角色扮演是否適當?shù)闹X。第三，角色扮演是否適當?shù)闹X。 2021-12-826l2.2.3社會知覺偏差的類型及其對社會知覺偏差的類型及其對管理的啟示（重點）管理的啟示（重點） 1.第一印象效應第一印象效應(First impression effect)v第一印象效應又稱首因效應。第一第一印象效應又稱首因效應。第一印象是知覺主體與他人初次接觸時，印象是知覺主體與他人初次接觸時，在非常有限的信息基礎上形成

20、的對在非常有限的信息基礎上形成的對他人的整體印象。他人的整體印象。 2021-12-827第一印象效應對管理具有重要的啟示：第一印象效應對管理具有重要的啟示：1、作為管理者一定要注重自己第一印象的塑、作為管理者一定要注重自己第一印象的塑造。管理者，特別是主要管理者與組織的核心造。管理者，特別是主要管理者與組織的核心成員，給別人留下的第一印象實際上就是組織成員，給別人留下的第一印象實際上就是組織給外人留下的第一印象。這種印象關(guān)乎組織的給外人留下的第一印象。這種印象關(guān)乎組織的生存與發(fā)展。生存與發(fā)展。2、作為管理者，對員工的看法決不能受到員、作為管理者，對員工的看法決不能受到員工給自己留下的第一印象

21、的制約。要全面、客工給自己留下的第一印象的制約。要全面、客觀、公正地看待員工。要了解員工的歷史，但觀、公正地看待員工。要了解員工的歷史，但更要關(guān)注員工的現(xiàn)在與未來。實際經(jīng)驗告訴我更要關(guān)注員工的現(xiàn)在與未來。實際經(jīng)驗告訴我們，第一印象往往是不可靠的。們，第一印象往往是不可靠的。 2021-12-8282.最后印象效應最后印象效應(Recency effect)最后印象效應也被稱為近因效應，最后印象效應也被稱為近因效應，它是指在與熟人的接觸過程中，知它是指在與熟人的接觸過程中，知覺客體留下最后的印象對于人們社覺客體留下最后的印象對于人們社會知覺的形成所具有的影響。會知覺的形成所具有的影響。特點：具有

22、顛覆性，最后呈現(xiàn)什么，特點：具有顛覆性，最后呈現(xiàn)什么，它就是什么。它就是什么。 2021-12-829l最后印象效應對管理具有重要的啟示：最后印象效應對管理具有重要的啟示：l第一，組織在進行宣傳與溝通時，在結(jié)束時要將第一，組織在進行宣傳與溝通時，在結(jié)束時要將最為重要、最為核心的觀點、思想加以簡要恰當最為重要、最為核心的觀點、思想加以簡要恰當?shù)闹貜?，以強化最為重要、最為核心的觀點、思的重復，以強化最為重要、最為核心的觀點、思想在受眾心目中的印象，做好想在受眾心目中的印象，做好“最后一刷最后一刷”。l第二，作為一位管理者或是作為一普通的員工，第二，作為一位管理者或是作為一普通的員工，在由一個單位流

23、動到另一個單位時，留下最后的在由一個單位流動到另一個單位時，留下最后的好印象對自己一生的發(fā)展都有重要作用。我們要好印象對自己一生的發(fā)展都有重要作用。我們要對自己在他人心目中的印象進行管理。對自己在他人心目中的印象進行管理。l第三，作為一位管理者，對員工的看法決不能受第三，作為一位管理者，對員工的看法決不能受最后印象效應的影響，要歷史地、全面地、客觀最后印象效應的影響，要歷史地、全面地、客觀地看待每一個員工。地看待每一個員工。 2021-12-830l3.模板效應模板效應(Stereotype effect)模板效應也被學者稱為定型效應、模板效應也被學者稱為定型效應、模型效應或刻板效應，它是指人

24、們模型效應或刻板效應，它是指人們對某個社會群體所形成的一種概括對某個社會群體所形成的一種概括性而固定的看法。性而固定的看法。 2021-12-831l模板效應對管理具有重要的啟示：模板效應對管理具有重要的啟示：F第一，積極作用：由于模板印象是相對第一，積極作用：由于模板印象是相對固定的、概括化的認知，它可幫助管理者固定的、概括化的認知，它可幫助管理者縮短對員工的認知時間，提高工作效率?？s短對員工的認知時間，提高工作效率。 F第二，消極作用：模板印象會使管理者第二，消極作用：模板印象會使管理者帶著一副有色眼鏡看人，產(chǎn)生知覺偏差，帶著一副有色眼鏡看人，產(chǎn)生知覺偏差，容易造成歧視和偏見。容易造成歧視

25、和偏見。 2021-12-832l4.暈輪效應暈輪效應(Halo effect)v暈輪效應是指知覺主體在知覺的過暈輪效應是指知覺主體在知覺的過程中往往傾向于依據(jù)對知覺客體某程中往往傾向于依據(jù)對知覺客體某一方面的知覺印象，來對知覺客體一方面的知覺印象，來對知覺客體的全部特征做出評價。的全部特征做出評價。 2021-12-833l暈輪效應主要表現(xiàn)在兩個方面。暈輪效應主要表現(xiàn)在兩個方面。v(1)優(yōu)點擴大化優(yōu)點擴大化 F當一個人取得成績，受到正面評價時，當一個人取得成績，受到正面評價時，知覺主體非常容易忽視這個人的缺點、錯知覺主體非常容易忽視這個人的缺點、錯誤和失敗。有可能將這個人描述得完美無誤和失敗

26、。有可能將這個人描述得完美無缺。優(yōu)點擴大化可以分為有意識的與無意缺。優(yōu)點擴大化可以分為有意識的與無意識的。識的。F有意的：樹立榜樣、典范；捧殺。有意的：樹立榜樣、典范；捧殺。 2021-12-834 (2)缺點、失敗擴大化缺點、失敗擴大化F當一個人遭受失敗、犯下嚴重錯誤，受當一個人遭受失敗、犯下嚴重錯誤，受到負面評價時，知覺主體非常容易忽視到負面評價時，知覺主體非常容易忽視這個人的成績、成功、優(yōu)點與長處。有這個人的成績、成功、優(yōu)點與長處。有可能將這個人說得一無是處。缺點、失可能將這個人說得一無是處。缺點、失敗擴大化也可以分為有意識的與無意識敗擴大化也可以分為有意識的與無意識的。的。F有意的：樹

27、立反面典型；打擊；內(nèi)部權(quán)有意的：樹立反面典型；打擊；內(nèi)部權(quán)力斗爭。力斗爭。 2021-12-835l5.皮格馬利翁效應皮格馬利翁效應(the Pygmalion effect)v皮格馬利翁效應也被稱為期望效應、皮格馬利翁效應也被稱為期望效應、暗示效應、預言效應。暗示效應、預言效應。 v這個故事對人的認知與行為卻有重要這個故事對人的認知與行為卻有重要的啟示意義。的啟示意義。F第一，當我們預先對知覺客體存在某種第一，當我們預先對知覺客體存在某種期望，這種期望就會影響我們對客體的全期望，這種期望就會影響我們對客體的全面認知。面認知。 2021-12-836F第二，當我們面對一個模棱兩可的剌激第二，當

28、我們面對一個模棱兩可的剌激物時，期望或暗示效應的作用更大。物時，期望或暗示效應的作用更大。F你期望事情是什么，事情就有可能變什你期望事情是什么，事情就有可能變什么。么。F第三，管理者對員工的期望、暗示直接第三，管理者對員工的期望、暗示直接影響員工的行為。這種復雜的關(guān)系可以下影響員工的行為。這種復雜的關(guān)系可以下公式來表示：公式來表示：員工行為員工行為=f（管理者的期望（管理者的期望X對待員工的方對待員工的方式）式） 2021-12-837l6.投射效應投射效應(Poject effect)v投射效應是由于知覺主體自己具有投射效應是由于知覺主體自己具有某種特性，因而斷定他人也一定會某種特性，因而斷

29、定他人也一定會有與自己相同的特性。有與自己相同的特性。 2021-12-838l2.3歸因歸因 2.3.1歸因的含義（非重點）歸因的含義（非重點）l所謂的歸因就是人們利用信息尋所謂的歸因就是人們利用信息尋找人的言行（包括自己的與他人找人的言行（包括自己的與他人的）與事件背后原因的過程。這的）與事件背后原因的過程。這個過程是一個搜集信息、分析、個過程是一個搜集信息、分析、推論的過程。推論的過程。2021-12-839前面我們講了，知覺與行為是這樣一個前面我們講了，知覺與行為是這樣一個循環(huán)過程：認知結(jié)構(gòu)循環(huán)過程：認知結(jié)構(gòu)人性的組合形人性的組合形態(tài)態(tài)心理狀態(tài)心理狀態(tài)行動行動對行動及對行動及其結(jié)果的反

30、思其結(jié)果的反思認知結(jié)構(gòu)的調(diào)整認知結(jié)構(gòu)的調(diào)整人性的組合形態(tài)人性的組合形態(tài)。歸因發(fā)生在。歸因發(fā)生在“對行動及其結(jié)果的反思對行動及其結(jié)果的反思”階段，對個階段，對個體與組織的持續(xù)行為起著十分重要的作體與組織的持續(xù)行為起著十分重要的作用。用。2021-12-840通常在下述情況下，人們才會進行通常在下述情況下，人們才會進行歸因。歸因。F第一，當出乎意料的、不尋常的事件發(fā)第一，當出乎意料的、不尋常的事件發(fā)生時。生時。 F第二，當負性事件發(fā)生時。人們一般不第二，當負性事件發(fā)生時。人們一般不會尋找幸福背后的原因。當遇到不幸時，會尋找幸福背后的原因。當遇到不幸時，人們想擺脫不幸，才會去分析不幸的原因，人們想擺

31、脫不幸，才會去分析不幸的原因，尋找解決的方法。尋找解決的方法。 F第三，對個體很重要但又不太了解事情第三，對個體很重要但又不太了解事情出現(xiàn)時。出現(xiàn)時。 2021-12-8412.3.2歸因模型歸因模型v歸因的模型很多，下面介紹主要幾個。歸因的模型很多，下面介紹主要幾個。v1.海德的歸因模式（非重點）海德的歸因模式（非重點）F根據(jù)海德的觀點，人們行為的原因有兩種：一根據(jù)海德的觀點，人們行為的原因有兩種：一是個人的自身因素，包括個性、品質(zhì)、動機、是個人的自身因素，包括個性、品質(zhì)、動機、情緒、態(tài)度、心境、努力、能力，等等；二是情緒、態(tài)度、心境、努力、能力，等等；二是情境因素，包括任務的難度，活動的提

32、供的獎情境因素，包括任務的難度，活動的提供的獎賞或處罰、運氣，等等。賞或處罰、運氣，等等。F海德特別強調(diào)人們行為的內(nèi)在因素的作用。根海德特別強調(diào)人們行為的內(nèi)在因素的作用。根據(jù)他的推論，如果某種行為是由人的內(nèi)在因素據(jù)他的推論，如果某種行為是由人的內(nèi)在因素引起的，那么，在同樣的情景之下，這個人可引起的，那么，在同樣的情景之下，這個人可能產(chǎn)生同樣的行為。能產(chǎn)生同樣的行為。 2021-12-8422.凱利的歸因模式（非重點）凱利的歸因模式（非重點）v凱利凱利(Kelly)于于1967年提出歸因的三維理年提出歸因的三維理論。根據(jù)歸因的三維理論，一個人行為的論。根據(jù)歸因的三維理論，一個人行為的原因可能歸結(jié)

33、于三個方面的因素：一是行原因可能歸結(jié)于三個方面的因素：一是行為者；二是行為者知覺的對象；三是行為為者；二是行為者知覺的對象；三是行為者與知覺對象的相互關(guān)系及情境。者與知覺對象的相互關(guān)系及情境。v這三個因素中那一個因素在行為中起主導這三個因素中那一個因素在行為中起主導作用取決于下列三種情況：作用取決于下列三種情況：F第一，特異性行為信息。第二，一貫性行為信第一，特異性行為信息。第二，一貫性行為信息。第三，一致性行為信息。息。第三，一致性行為信息。 2021-12-843 3.維納的成就歸因模式（非重點）維納的成就歸因模式（非重點） 美國心理學家維納美國心理學家維納(B.Weiner)在在1979

34、年提出成就歸因理論。該理年提出成就歸因理論。該理論認為人們對成功和失敗的歸因通論認為人們對成功和失敗的歸因通常包含三個維度：常包含三個維度： F內(nèi)內(nèi)外維度外維度F穩(wěn)定穩(wěn)定不穩(wěn)定維度不穩(wěn)定維度F控制點維度控制點維度2021-12-844 4. “人性組合形態(tài)人性組合形態(tài)行為行為”模型模型（非重點）（非重點）人性組合形態(tài)行為外部條件2021-12-845有時，強大的外部條件會促使個體、群體、有時，強大的外部條件會促使個體、群體、組織相對穩(wěn)定的人性組合形態(tài)發(fā)生改變，從組織相對穩(wěn)定的人性組合形態(tài)發(fā)生改變，從而產(chǎn)生相應的行為。我們可以用如圖而產(chǎn)生相應的行為。我們可以用如圖2-2來表來表示這個模型：示這個模型：人性組合形態(tài)外部條件行為改變后的人性組合形態(tài)2021-12-846l2.3.3歸因偏差（重點）歸因偏差（重點）v人們