營銷管理處操作手冊（精編版）

1、營銷管理處操作手冊 (合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊)目錄1.營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1.1 關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的1. 2 營銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置2. 營銷管理處的工作職能2.1 營銷管理職能2.2 人事管理職能2.3 行政管理職能2.4 財(cái)務(wù)管理職能2.5 培訓(xùn)教育職能3. 各級人員工作職責(zé)3.1 營銷管理處主任的工作職責(zé)3.2 特渠專員的工作職責(zé)3.3 促銷專員的工作職責(zé)3.4 公關(guān)專員的職責(zé)3.5 市場信息專員的職責(zé)3.6 人事行政文員的職責(zé)3.7 財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)4. 營銷處主要操作流程及說明4.1 銷量分解流程4.2 重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程4.3 全國深度分銷促銷流

2、程4.4 當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程4.5 廣宣品管理發(fā)放流程4.6 公關(guān)活動執(zhí)行流程4.7 每周信息上傳流程4.8 新員工招聘流程4.9 新員工入職流程4.10 自動離職流程4.11 辭退、調(diào)動離職流程4.12 費(fèi)用申請審核流程4.13 費(fèi)用報(bào)銷審核流程1. 營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對市場、面對客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問題。營管處需要站在整個(gè)業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對市場進(jìn)行有效的分析和制

3、訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時(shí)間來進(jìn)行這些工作的。營管處需要調(diào)動不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作?？偛恐醒胗?jì)劃系統(tǒng)向各地提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國 大局制定出來的比較統(tǒng)一的計(jì)劃及指標(biāo)，營管處需要將這些計(jì)劃與分公司、 各業(yè)代處的具體情況結(jié)合， 制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場情況制定全國生意計(jì)劃，營管處需要收集、整理和分析本地的市場信息，并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時(shí)間精力和相應(yīng)的位置、資源來完成，必須設(shè)立專門的營銷管理處負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，營銷管理處相當(dāng)于地

4、區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市場部的角色營銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各項(xiàng)管理措施通過營管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)代處的信息通過營管處反饋到公司。營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況， 制定策略，直到各個(gè)業(yè)代處的實(shí)際工作開展，相當(dāng)于分公司的營銷規(guī)劃部和渠道管理部。以下是營管處與上下各部門之間的連接關(guān)系示意圖：中央計(jì)劃渠道部重點(diǎn)系零售組統(tǒng)渠道部深度分銷組廣 告 部 公 關(guān) 活 動組/媒體信息組銷售公司 財(cái)務(wù)核算部銷售公司 人事行政部2. 營銷管理處的工作職能營銷管理職能分解公司銷售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷售計(jì)劃貫徹

5、公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報(bào)審批后貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控人事管理職能負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作 負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā)行政管理職能負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對接和聯(lián)系所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá)行政、人事表格的收集管理省公司所有的行政文秘工作財(cái)務(wù)管理職能省公司銷售費(fèi)用的申報(bào)、統(tǒng)計(jì)與核銷合作伙伴往來帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理省公司人員工資、獎金的發(fā)放 培訓(xùn)教育職能培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施考核與教育信息的整理反饋組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí)3. 各級人員工作職責(zé)3. 1 營銷管理處主任的工作

6、職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容總體生意管理負(fù)責(zé)營銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理協(xié)助分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)算的分解協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作區(qū)域內(nèi)促銷、 公關(guān)活動的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷資源負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、 分銷渠道的促銷方案及公關(guān)活動執(zhí)行方案負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷計(jì)劃和公關(guān)活動的開展信息收集與分享負(fù)責(zé)上級有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的信息搜集工作監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對公關(guān)活動執(zhí)行記錄及效果反饋評估監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、 月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達(dá)的調(diào)研任務(wù)分公司人事行政及財(cái)

7、務(wù)管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、 業(yè)績考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作協(xié)助財(cái)務(wù)專員開展對公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷的管理組織管理與建設(shè)營管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè)3.2 特渠專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容c 類ka 客戶開發(fā)及日常管理執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管理的政策和計(jì)劃協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行c 類 ka客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件協(xié)助分公司經(jīng)理對 c 類ka 客戶進(jìn)行客戶滲透促銷實(shí)施與計(jì)劃執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷方案根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況， 制定有針對性的促銷方案客戶信息收集與分享收集和分析轄區(qū)市場內(nèi)重點(diǎn)零售市場的運(yùn)作信息收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場內(nèi)競品的活動信息組織管理與建設(shè)

8、協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍3.3 促銷專員的工作職責(zé) 目標(biāo)具體內(nèi)容渠道促銷計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷計(jì)劃根據(jù)開展的促銷活動的實(shí)際效果,生成促銷報(bào)告對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活 動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況,制定有針對性的渠道促銷方案 ,經(jīng)分公司經(jīng)理呈報(bào)渠道管理部信息收集收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場信息3.4 公關(guān)專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容公關(guān)活動的執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動的計(jì)劃和政策對本省市場各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控公關(guān)活動執(zhí)行的總結(jié)與回顧負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動所需的廣宣

9、物料的設(shè)計(jì)與制作地區(qū)性的媒體投放建議根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議對公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評估信息收集收集和分析本省市場公關(guān)活動市場信息，并向渠道管理部匯報(bào)3.5 市場信息專員的職責(zé) 目標(biāo)具體內(nèi)容市場信息收集收集和分析本省市場銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報(bào)表，周、月報(bào)表，上傳渠道管理部執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調(diào)研任務(wù)客戶信息存檔本省各類客戶信息的收集及存檔3.6 人事行政文員的職責(zé) 目標(biāo)具體內(nèi)容日常人事行政管理省級銷售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行； 辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理執(zhí)行和分

10、解營銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策；省級銷售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理； 資料檔案管理；3.7 財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容管理分公司財(cái)務(wù)執(zhí)行銷售公司的財(cái)務(wù)制度， 配合銷售公司財(cái)務(wù)核算部的財(cái)務(wù)管理工作；根據(jù)本部門的具體情況， 擬訂實(shí)施銷售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)定，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí) 施；參與制訂本部門的財(cái)務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況；監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整；對本部門的報(bào)銷憑證及資料進(jìn)行收集、整理及審核；對本部門的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算，準(zhǔn)確及時(shí)的做好本部門的帳務(wù)處理工作，正確登記各明細(xì)帳；根據(jù)銷售

11、公司的要求， 做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表出具工作；負(fù)責(zé)與銷售公司往來賬的核對工作；做好財(cái)務(wù)資訊及評價(jià)工作， 向領(lǐng)導(dǎo)、 財(cái)務(wù)部提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)的工作建議；做好財(cái)務(wù)資料的收集、 匯編、歸檔等的管理工作。4. 營管處主要操作流程及說明操作流程圖導(dǎo)讀：由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。流程圖中的每一個(gè)列代表一個(gè)部門或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務(wù)。各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時(shí)同時(shí)交接文件材料。4.1. 銷量分解流程銷量分解流程分公司經(jīng)理營管處主任業(yè)代

12、處主任接收大區(qū)分解后的分公司銷量按區(qū)域按渠道分解銷量銷量分解表根 據(jù) 業(yè) 代處狀況，對銷 量 分 解提出意見根據(jù)分解銷量開展工作根據(jù)業(yè)代處提出建議，再次分解銷量根據(jù)分解銷量開展工4.2. 重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程特渠專員業(yè)代處主任特渠業(yè)代公關(guān)專員賣入分解促銷計(jì)劃（如客戶為聯(lián)采）向客戶賣入促銷計(jì)劃（如管戶為門店采購）向客戶賣入促銷計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃， 并由分公司經(jīng)理審批費(fèi)用申請單準(zhǔn)備廣宣品需求通知財(cái)務(wù)對特渠客戶支付促銷相關(guān)費(fèi)用制定廣宣品使用計(jì)劃（客戶為聯(lián)采） 溝通特渠總部采購建議促銷 訂單（客戶為門店采購） 溝通特渠門店采購建議促銷訂單（如需要）向渠管部申領(lǐng)廣宣品與門店落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃安 排 廣 宣 品各

13、地特渠業(yè)代促銷資源準(zhǔn)備：促銷貨品廣宣品4.3. 全國深度分銷流程全國統(tǒng)一分銷渠道促銷流程渠道管理部促銷專員業(yè)代處主任直營業(yè)代 /分銷主管分公司內(nèi)勤/片區(qū)業(yè)代制 定 全 國渠 道 促 銷分解促銷計(jì)劃各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃（如需要） 向合作伙伴賣入促銷計(jì)劃（如需要）向分銷商賣入促銷計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃， 并由分公司經(jīng)現(xiàn)審批各業(yè)代處廣宣品使用計(jì)劃制定促銷用使用計(jì)劃（如需要） 行銷服務(wù)部領(lǐng)促銷用品各地分銷渠道促銷流程渠道管理部促銷專員業(yè)代處主任直營業(yè)代/ 分銷主管/片區(qū)業(yè)代分公司內(nèi)制定本地執(zhí)行計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃制 定 費(fèi) 用 計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃上傳渠道管理部（通過）業(yè)代處

14、廣宣4.4. 當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程審批促銷計(jì)劃發(fā)布至各業(yè)代處制定本地具體執(zhí)行計(jì)劃制定促銷用使用計(jì)劃（如需要） 行銷服務(wù)部領(lǐng)促銷用品安排促銷用送達(dá)各地特業(yè)代執(zhí)行計(jì)劃安排促銷用送達(dá)各地特業(yè)代記 錄 促 銷 執(zhí) 行 情況及效果分析匯總分公司促銷執(zhí)行情況及匯總、分析、存檔4.5. 廣宣品管理發(fā)放流程廣宣品領(lǐng)用流程特渠業(yè)代 /片區(qū)業(yè)代 /分銷主管營管處主任公關(guān)專員營銷服務(wù)部提交廣宣品使審批用申請分 公 司庫 存 是（否否足夠廣宣品申請安排安排發(fā)運(yùn)收貨使用廣宣品， 并填寫廣宣品使用報(bào)告更新庫存記錄4.6. 公關(guān)活動執(zhí)行流程全國統(tǒng)一公關(guān)活動執(zhí)行流程渠道管理部公關(guān)專員分公司內(nèi)勤業(yè)代處主任直營業(yè)代 /分銷主管

15、/片從 廣 告 部獲 得 公 關(guān)活動計(jì)劃分 解 公 關(guān)計(jì)劃各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃廣宣品使用計(jì)劃制 定 本 地 執(zhí) 行 計(jì)制 定 費(fèi) 用 計(jì)劃，并由分公 司經(jīng)理審批制定廣宣品使用計(jì)劃（如需要） 向渠管部申領(lǐng)廣宣品安排廣宣品送達(dá)各地特渠業(yè)代執(zhí)行本地公關(guān)活動記錄公關(guān)活動情況及效果分析轉(zhuǎn)交廣告部匯總分公司活動執(zhí)行情況及效果分析4.7. 每周信息上傳流程每周信息上傳流程渠道管理部大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理信息專員業(yè)代處主任時(shí)間要月報(bào)：下班前匯 總 業(yè) 代 處 本 周銷 量 進(jìn) 度 信 息 及區(qū)域市場信息，形成業(yè)代處周 /月報(bào)分公司周 /月報(bào)匯總各業(yè)代處周/月報(bào)， 形成分公懷、司周 /月報(bào)閱讀制定、修 正 區(qū) 域生意區(qū)

16、上傳至渠道管理部閱 讀 并 匯總 為 大 區(qū)月報(bào)整理為全國 銷售工作周/ 月報(bào)提交公司主要管理層4 8新員工招聘流程招聘流程下級用人單位人事行政專員分公司經(jīng)理營銷大區(qū)總部人事部公司總經(jīng)理提出書面申請?zhí)顚懮暾埍泶_認(rèn)確 認(rèn) 并 加具意見審核批準(zhǔn)4 9新員工入職流程入職流程新入職人員分公司人事分公司營管處分公司業(yè)代處總部人事部開始人員招聘（求職人員登回復(fù)下級用人通 知 分 公回 復(fù) 營 銷記表，面試評價(jià)表，錄取通單位，并通知招聘司人事大區(qū)知書）帶齊 xx 、學(xué)歷證原件、半年內(nèi)的體檢報(bào)告、相片 2x ，到分公司營管處報(bào)到辦 理 相 關(guān)入職手續(xù)新 員 工 入職培訓(xùn)安 排 新員工作員工履歷表職員保證書 復(fù)

17、 印 新 聘 員工證件資料 復(fù) 印 新 聘 員工 求 職 登 記表面試評價(jià)表獲 取 相 關(guān)人事資料4 10自動離職流程<流程名稱 >離職人員直接主管分 公司 人事行政專員分公司經(jīng)理/ 大區(qū)總監(jiān) /總部人事部 /總經(jīng)理提出書面申請?zhí)顚懮暾埍黼x職申請表交接清單辭職信與申請人確認(rèn)離職申請表交接清單辭職信提交各級上級主管審批離職申請表交接清單辭職信逐級審批離職申請表(以審批通過)通過辦理交接手續(xù)通 知 離 職人員4.11. 辭退、調(diào)動離職流程<流程名稱 >離職人員直 接 主管分 公 司 人 事行政專員分公司經(jīng)理 /大區(qū)總監(jiān) /總部人事部 /總經(jīng)理執(zhí)行 工作考核執(zhí)行 工作調(diào)確定被

18、辭退、調(diào)動的人員填寫 人 員異動申請表人 員 異 動 申請表提 交 各 級 上 級 主管審批人員異動申請表逐級審批辦 理 交 接手續(xù)通過人員 異動 申 請表（ 已 經(jīng)通 過 審批）通知離職人員4.12. 費(fèi)用申請審核流程序流程工作內(nèi)容號1 編制部門顧算預(yù)算分專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算應(yīng)取得相關(guān)部門的確認(rèn) 專項(xiàng)費(fèi)用指由總部統(tǒng)一策劃支出的費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用指日常經(jīng)營活動中支付的辦 公、差旅等費(fèi)用專項(xiàng)費(fèi)用按相關(guān)職能部門確認(rèn)的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行編制業(yè)務(wù)費(fèi)用按銷售公司財(cái)務(wù)部確立的費(fèi)用核算項(xiàng)目進(jìn)行編制2 銷售公司審批專項(xiàng)費(fèi)用由相關(guān)職能部門審批報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)費(fèi)用由財(cái)務(wù)部門審批報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3 審批拔款財(cái)務(wù)部根據(jù)審批預(yù)算拔款4 執(zhí)行預(yù)算按審批預(yù)算執(zhí)行本部門費(fèi)用專項(xiàng)費(fèi)用專項(xiàng)核銷，編制專項(xiàng)費(fèi)用執(zhí)行情況表業(yè)務(wù)費(fèi)與專項(xiàng)費(fèi)分開，編制預(yù)算執(zhí)行情況及對比表做好相應(yīng)的帳務(wù)處理及憑證的收集整理審核工作5銷售公司審核按審批預(yù)算、公司標(biāo)準(zhǔn)審核發(fā)生費(fèi)用的真實(shí)性、合法性、完整性6