溫州市場(chǎng)部10年工作總結(jié)和11年工作計(jì)劃

1、溫州市場(chǎng)部10年工作總結(jié)和11年銷售計(jì)劃第一部分2010年工作總結(jié)一、10年銷售計(jì)劃完成情況分析：截止到2010年11月31日市場(chǎng)部銷量達(dá)130.4萬(wàn)多噸左右，較去年同期125.3萬(wàn)噸，增加5.1萬(wàn)噸，年度計(jì)劃兌現(xiàn)率81.5%，沒(méi)有達(dá)到時(shí)間進(jìn)度的要求，預(yù)計(jì)到10年年底可達(dá)到142.4萬(wàn)噸，較09年增長(zhǎng)了5.6萬(wàn)噸，銷量創(chuàng)市場(chǎng)部成立以來(lái)新高，計(jì)劃兌現(xiàn)達(dá)到89%；從分季度完成情況來(lái)看，一至三季度實(shí)際銷售水泥 21.6萬(wàn)噸、37.5萬(wàn)噸、46.3萬(wàn)噸、預(yù)計(jì)四季度可達(dá)到37萬(wàn)噸，季度銷量分別占到全年計(jì)劃任務(wù)銷量的13.5%、23.4%、28.9%和26.0%，一季度區(qū)域銷量較差，其余各季度計(jì)劃兌現(xiàn)較為

2、均衡；從分區(qū)域銷量來(lái)看，預(yù)計(jì)到10年年底蒼南、瑞安78.4萬(wàn)噸、市區(qū)51.0萬(wàn)噸、永嘉樂(lè)清13.0萬(wàn)噸。（1）、銷量完成情況分析：截止到11月31日溫州市場(chǎng)部共完成130.4萬(wàn)噸，同比增加5.1萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)全年銷量可達(dá)到142.4萬(wàn)噸，同比增加可達(dá)到5.6萬(wàn)噸。分季度、分區(qū)域完成情況 單位：萬(wàn)噸季度區(qū)域一季度二季度三季度四季度市區(qū)5.513.019.313.6蒼南、瑞安14.321.023.219.9樂(lè)清、永嘉1.83.53.83.5合計(jì)21.637.546.337.0從分季度的銷量完成情況來(lái)看：10年一季度區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際完成銷量21.6萬(wàn)噸，與10年初制定的一季度銷售計(jì)劃31萬(wàn)噸相比，欠銷量9.

3、4萬(wàn)噸，季度計(jì)劃兌現(xiàn)69.7%，未能完成年初制定的淡季銷售計(jì)劃。通過(guò)10年一季度的銷售任務(wù)完成情況結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)淡季銷售實(shí)際形勢(shì)來(lái)看，主要原因還是一季度市場(chǎng)需求萎縮，水泥需求量下滑較為明顯，同時(shí)溫州區(qū)域春節(jié)期間施工人員放假時(shí)間較長(zhǎng)，春節(jié)后各個(gè)工程市場(chǎng)開工較晚，在一定程度上影響了一季度銷量的提升。二季度市場(chǎng)部完成銷量37.5萬(wàn)噸，計(jì)劃兌現(xiàn)96.2%，計(jì)劃兌現(xiàn)率較好。市場(chǎng)部認(rèn)真總結(jié)淡季銷售工作中存在的問(wèn)題，查找不足之處，結(jié)合二季度區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，全面做好市場(chǎng)的拓展的工作，彌補(bǔ)一季度的欠銷量，爭(zhēng)取上半年計(jì)劃任務(wù)的按時(shí)推進(jìn)，市場(chǎng)部加大市場(chǎng)跑動(dòng)力度，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，積極做好客戶的船只發(fā)運(yùn)組織工作，為

4、二季度的銷售任務(wù)較好的完成提供了保障。三季度市場(chǎng)部完成銷量46.3萬(wàn)噸，計(jì)劃兌現(xiàn)113.6%。三季度開始，受到浙江省從7月底開始對(duì)水泥企業(yè)限電的影響，省內(nèi)水泥企業(yè)窯磨的正常生產(chǎn)受到限制，水泥生產(chǎn)量減少，溫州市場(chǎng)水泥進(jìn)入量下滑較為明顯，區(qū)域市場(chǎng)水泥銷售形勢(shì)開始趨于緊張，面對(duì)下滑的市場(chǎng)形勢(shì)，我司一方面做好市場(chǎng)水泥的拓展工作，督促我司客戶加大水泥運(yùn)輸船只的組織工作，另一方面積極和省內(nèi)水泥企業(yè)進(jìn)行溝通，聯(lián)動(dòng)上調(diào)水泥價(jià)格，在一定程度上搶占區(qū)域市場(chǎng)的水泥供應(yīng)權(quán)，從而取得銷售供應(yīng)權(quán)，為三季度水泥銷量的順利完成提供了有利的保障。四季度市場(chǎng)部計(jì)劃完成銷量37萬(wàn)噸，10-11月份已完成銷量24.9萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到12

5、月底能完成銷量37.0萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)計(jì)劃兌現(xiàn)率可達(dá)到100%。四季度是區(qū)域市場(chǎng)水泥銷售旺季，各工程市場(chǎng)為爭(zhēng)取年底之前提前完工，早日完成工程驗(yàn)收，紛紛利用當(dāng)前天氣等有利時(shí)機(jī)，加大工程的建設(shè)進(jìn)度，市場(chǎng)水泥需求量增幅較為明顯。但是受到10月初安徽省內(nèi)基地發(fā)運(yùn)工廠限電的影響，水泥供應(yīng)量減少，在一定程度上影響了月度以及季度銷量的完成。隨著后期限電的進(jìn)一步緩解，但是前期各發(fā)運(yùn)工廠水泥庫(kù)位較低，再加上碼頭滯港船只較多，水泥發(fā)運(yùn)資源較為緊張。對(duì)于階段性出現(xiàn)的市場(chǎng)保供較為緊張的局面，市場(chǎng)部認(rèn)真組織落實(shí)客戶計(jì)劃，聯(lián)系發(fā)運(yùn)工廠，了解發(fā)運(yùn)信息，做好與客戶及發(fā)運(yùn)工廠的組織協(xié)調(diào)工作，市場(chǎng)部引導(dǎo)客戶調(diào)整發(fā)運(yùn)工廠，確保水泥的正常

6、供應(yīng)，以及年度銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。從分區(qū)域銷售情況來(lái)看：溫州市區(qū)10年銷售計(jì)劃60萬(wàn)噸，截止到11月底實(shí)際完成銷售46.9萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到年底實(shí)際可完成51.4萬(wàn)噸 ，計(jì)劃兌現(xiàn)率85.7%，計(jì)劃完成情況一般。10年上半年受到市場(chǎng)需求萎縮的影響，銷量完成情況較差，下半年開始，一方面充分挖掘水路中轉(zhuǎn)庫(kù)港盛龍的中轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)，加大其對(duì)市區(qū)、以及樂(lè)清、永嘉攪拌站的公關(guān)力度，另一方面積極開發(fā)交通碼頭中轉(zhuǎn)庫(kù)的潛力，加大對(duì)市場(chǎng)的開拓力度，搶奪溫州市區(qū)的市場(chǎng)銷售份額。蒼南、瑞安區(qū)域10年計(jì)劃銷售85萬(wàn)噸，截止到11月底實(shí)際銷售72萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到年底實(shí)際可完成78.5萬(wàn)噸，計(jì)劃兌現(xiàn)率較好。該區(qū)域市場(chǎng)是我司成熟的市場(chǎng)，我司散

7、裝水泥在區(qū)域市場(chǎng)占有率較高，受到十月份開始的安徽省內(nèi)限電影響，沿江各發(fā)運(yùn)工廠水泥資源發(fā)運(yùn)緊張，客戶的水泥發(fā)運(yùn)量減少，客戶階段性出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，影響到整體區(qū)域市場(chǎng)銷量的完成。樂(lè)清永嘉區(qū)域10年計(jì)劃銷售15萬(wàn)噸，截止到11月底實(shí)際值完成11.5萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到年底實(shí)際可完成13萬(wàn)噸，任務(wù)完成情況較好，一方面本年度我公司客戶通過(guò)烏牛中轉(zhuǎn)庫(kù)，加大了對(duì)樂(lè)清、永嘉區(qū)域市場(chǎng)的拓展力度，成功取得了幾家攪拌站的水泥供應(yīng)權(quán)；另一方面鐘山公司本年度生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行較為正常，水泥需求量增加。該區(qū)域本年度銷量較去年同期有所增加，提升了我司在該區(qū)域市場(chǎng)的的銷量，同時(shí)提升了我司在薄弱市場(chǎng)的占有率。 09-10年分工廠發(fā)運(yùn)量 單位：萬(wàn)

8、噸銅陵蕪湖馬鞍山楊灣建德張家港荻港09年16.127.622.80.08.10.361.810年50.527.513.03.41.20.246.6從分工廠發(fā)運(yùn)來(lái)看：受到09年荻港海螺水泥品質(zhì)的影響，市區(qū)客戶對(duì)荻港海螺的認(rèn)同度下降，采購(gòu)情緒較低，本年度荻港海螺的發(fā)運(yùn)量有所下滑，為了穩(wěn)定市區(qū)銷售份額，提高海螺水泥在溫州區(qū)域的市場(chǎng)銷售份額，將我區(qū)域的主要中轉(zhuǎn)庫(kù)客戶港盛龍積極引導(dǎo)去銅陵海螺發(fā)運(yùn)。10年銅陵海螺發(fā)運(yùn)量達(dá)到50.5萬(wàn)噸，占據(jù)溫州區(qū)域總銷量的98%，有利的穩(wěn)定了市區(qū)市場(chǎng)銷售份額，提升了整體市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。受到安徽省內(nèi)基地限電影響，為確保區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)客戶的正常保供，本年度階段性從泰州楊灣發(fā)運(yùn)少

9、量水泥。（2）、銷價(jià)完成情況分析：從銷售價(jià)格來(lái)看，截止到10月底市場(chǎng)部累計(jì)銷售均價(jià)為238.8元，較年初預(yù)算價(jià)低21.7 元，同比去年年均價(jià)214.1元/噸增加24.7元。09-10年分月銷價(jià)完成情況對(duì)比月份年份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年232.2228.1217.1214.4213.6212.4202.4202.6203.6214.7224.6232.510年234.0218.9218.3217.5217.8217.0215.3235.3251.9263.1316.9396.0增減量1.8-9.21.23.14.24.612.932.748.348.492.3

10、163.510年8月份以前溫州區(qū)域市場(chǎng)水泥價(jià)格一直在低位徘徊，尤其是上半年，各企業(yè)為了拓展市場(chǎng)份額，不惜通過(guò)各種手段進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，主要水泥企業(yè)不惜虧損加大對(duì)溫州市場(chǎng)的供應(yīng)，市場(chǎng)水泥價(jià)格一直維持在低位運(yùn)行態(tài)勢(shì)；7月底開始，隨著浙江省“節(jié)能減排”力度的加大，各水泥企業(yè)均受到限電影響，水泥生產(chǎn)受到影響，生產(chǎn)量減少，市場(chǎng)水泥供應(yīng)量下滑，為了緩解市場(chǎng)水泥供應(yīng)量不足的現(xiàn)狀，各水泥企業(yè)紛紛通過(guò)提升價(jià)格來(lái)扭轉(zhuǎn)供應(yīng)不足的局面，市場(chǎng)部部門通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行價(jià)格聯(lián)動(dòng)，整體市場(chǎng)價(jià)格基較上半年提升幅度較大；10月開始受到安徽省“節(jié)能減排”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我公司沿江水路發(fā)運(yùn)工廠受到限電影響，水泥生產(chǎn)量減少，市場(chǎng)水泥供應(yīng)量下滑

11、，市場(chǎng)部連續(xù)上調(diào)水泥價(jià)格，下半年價(jià)格較上半年增幅明顯，但是年度總體銷價(jià)仍然在低位運(yùn)行。（3）銷售結(jié)構(gòu)分析：溫州市場(chǎng)以高等級(jí)散裝水泥銷售為主，其中PO42.5散占年度總銷量84%， 1-11月份，高等級(jí)水泥水泥實(shí)際總銷量的為115.6萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到年底實(shí)際可完成 143.6 萬(wàn)噸，占部門總銷量的97%，2010年市場(chǎng)部堅(jiān)持以高標(biāo)號(hào)水泥銷售為主，年度高標(biāo)號(hào)水泥銷量占部門整體銷量的份額較高，高達(dá)97%，和去年同期基本持平。如下圖所示：09-10年分品種銷量完成情況對(duì)比 單位：萬(wàn)噸 月份年份PC32.5級(jí)散PC32.5級(jí)袋PO42.5級(jí)散PO42.5級(jí)袋PII52.5級(jí)散09年2.41.9113.80.

12、817.910年2.50.7120.20.318.7增減量0.1-1.26.4-0.50.8二、關(guān)于10年各項(xiàng)銷售管理工作與銷售計(jì)劃執(zhí)行中可總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和存在的問(wèn)題（1）、10年銷售工作值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)：、加大市場(chǎng)拓展力度，銷量創(chuàng)歷史新高。10年市場(chǎng)部貫徹“穩(wěn)價(jià)、拓量”以及 市場(chǎng)份額最大化的銷售指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以“公司效益最大化”為原則，及時(shí)跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息變化情況，積極采取相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售政策，努力提升區(qū)域市場(chǎng)銷量，總結(jié)并制定了貼近市場(chǎng)的銷售策略。市場(chǎng)部全體人員保持壓力感、緊迫感和責(zé)任感，加大市場(chǎng)調(diào)研力度，增強(qiáng)信息搜集意識(shí)，做好市場(chǎng)信息的搜集工作，及時(shí)掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)和發(fā)

13、運(yùn)安排，全力拓展區(qū)域市場(chǎng)，努力提升部門銷量，預(yù)計(jì)10年全年可完成銷量142.4萬(wàn)噸，銷量創(chuàng)歷年新高。、加強(qiáng)與省內(nèi)水泥企業(yè)的溝通，在確保銷量穩(wěn)定的前提下提升銷價(jià)，增加公司效益。10年市場(chǎng)部嚴(yán)格按照“公司效益最大化”的原則，在保證銷量的同時(shí)，加大與省內(nèi)企業(yè)的協(xié)調(diào)溝通，采取聯(lián)動(dòng)的價(jià)格策略，本著向市場(chǎng)要效益的指導(dǎo)思想，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系走勢(shì)，下半年，市場(chǎng)部多次上調(diào)水泥價(jià)格，單次最高漲幅達(dá)35元/噸, 10月-11月市場(chǎng)部銷售價(jià)格共上漲120元/噸，并取得了很好的調(diào)價(jià)效果，增加銷售收入2916萬(wàn)元，提升了公司的效益。、積極跟蹤重點(diǎn)工程項(xiàng)目，并取得工程水泥供應(yīng)資格。市場(chǎng)部密切跟蹤溫州大門島大橋工程項(xiàng)目

14、，加大與工程業(yè)主的走訪和溝通力度，針對(duì)工程水泥招標(biāo)，進(jìn)行了實(shí)際勘察和調(diào)研，以及結(jié)合我司在溫州區(qū)域?qū)嶋H情況，制定周密保供方案，積極配合做好此工程項(xiàng)目的招投標(biāo)工作，并全部取得此工程項(xiàng)目的水泥供應(yīng)資格，取得水泥量12萬(wàn)噸，提升了海螺水泥工程市場(chǎng)的占有率。、到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)量提升較為明顯，提升了公司的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。10年市場(chǎng)部積極推行水泥配送業(yè)務(wù)，針對(duì)港盛龍和瑞安華東兩家已操作的客戶，根據(jù)客戶的水泥需求情況以及物流的船只資源情況做好與物流公司的溝通聯(lián)系，做好船只計(jì)劃的組織落實(shí)工作，截止到11月底兩家中轉(zhuǎn)庫(kù)到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)量已達(dá)到48.1萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)全年可完成53萬(wàn)噸，占部門總銷量的37%。通過(guò)配送業(yè)務(wù)的拓展

15、，進(jìn)一步提升對(duì)區(qū)域銷售渠道的管控力度，提升了客戶的服務(wù)水平和質(zhì)量，提升了公司的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。、根據(jù)公司發(fā)展的需要，全力做好市場(chǎng)部掛靠到區(qū)域子公司管理的各項(xiàng)工作，保證業(yè)務(wù)的正常有序開展。根據(jù)股份公司要求，以及公司轉(zhuǎn)型的需要，市場(chǎng)部于10年納入?yún)^(qū)域統(tǒng)一管理，有臺(tái)州海螺統(tǒng)一管理，市場(chǎng)部有效銜接好銷售部管理向區(qū)域管理轉(zhuǎn)化的各項(xiàng)工作，及時(shí)理順工作流程，梳理各項(xiàng)工作，使得市場(chǎng)部銷售工作的有效開展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部銷量的歷史性突破。（2）、10年銷售工作存在問(wèn)題：、淡季銷售工作開展不利，淡季銷量完成率較差。市場(chǎng)部10年一季度實(shí)際完成銷量21.6萬(wàn)噸，與10年初制定的一季度銷售計(jì)劃31萬(wàn)噸相比，欠銷量9.4萬(wàn)噸，季

16、度計(jì)劃兌現(xiàn)69.7%，完成年度計(jì)劃的14%，未能達(dá)到年度計(jì)劃進(jìn)度22%的要求，未能完成年初制定的淡季銷售計(jì)劃。市場(chǎng)部淡季銷售工作組織開展不到位，銷量進(jìn)度較為緩慢，嚴(yán)重影響了10年淡季銷售計(jì)劃任務(wù)的完成，以及年度銷售任務(wù)的兌現(xiàn)。、樂(lè)清、永嘉市場(chǎng)銷量提升不明顯，市場(chǎng)占有率較低。10年預(yù)計(jì)到年底我司在樂(lè)清、永嘉市場(chǎng)的水泥銷量可達(dá)到13.7萬(wàn)噸，該區(qū)域市場(chǎng)拓展較慢，市場(chǎng)部主要銷量集中在我司成熟區(qū)域，如蒼南、瑞安區(qū)域以及市區(qū)，市場(chǎng)占部門銷量的91%，而樂(lè)清永嘉區(qū)域只占部門銷量的9%。樂(lè)清、永嘉區(qū)域較去同期9.5萬(wàn)噸有所增加，但是幅度不明顯，區(qū)域內(nèi)7家混凝土公司僅階段性使用我司水泥進(jìn)行補(bǔ)充，區(qū)域市場(chǎng)銷量提

17、升較慢，市場(chǎng)占有率較低。第二部分2011年銷售計(jì)劃一、2011年區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)、水泥市場(chǎng)供求趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)分析1、溫州區(qū)域經(jīng)濟(jì)增速較緩，新開工工程項(xiàng)目有所增加，預(yù)計(jì)2011年水泥需求將有所增加。、溫州市經(jīng)濟(jì)整體開始增長(zhǎng)，增速緩慢。2010年1-10月份溫州市工業(yè)總產(chǎn)值為3520.3億元，比上年同期同比增長(zhǎng)28個(gè)百分點(diǎn)，1-10月份全市完成限額以上固定資產(chǎn)投資587.9億元，同比上升16個(gè)百分點(diǎn)（2009年 1-10月份，全市完成限額以上固定資產(chǎn)投資505.1億元，比上年增長(zhǎng)6.7%），經(jīng)濟(jì)開始緩慢增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較2010年同期有所增長(zhǎng)。、2010年以來(lái)新開工項(xiàng)目增加，房地產(chǎn)投

18、資有所下降。從1-10月份年溫州市在建的施工項(xiàng)目看，今年投資的力度從下半年尤其是9月份以后較為旺盛；1至10月底，在建施工項(xiàng)目2361個(gè)，其中新開工項(xiàng)目792個(gè)，增加44.3%；1-10月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資206.5億元，同比減少9.9%，其中住宅投資148.9億元，同比增加15.3%，土地購(gòu)置費(fèi)80.1億元，同比減少12.3%。、散裝水泥用量呈持續(xù)上升態(tài)勢(shì)。從散裝水泥用量情況來(lái)看，溫州市散裝水泥辦公室發(fā)布的散裝水泥統(tǒng)計(jì)月報(bào)顯示，1-10月份全市散裝水泥使用量379.9萬(wàn)噸，比去年同期增加2.4萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 0.6%。據(jù)散辦預(yù)計(jì)，2011年散裝水泥用量約500 萬(wàn)噸，總計(jì)水泥用量達(dá)到950萬(wàn)噸。

19、溫州市近六年來(lái)區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù) 單位：億元、%年度GDP固定資產(chǎn)投資基本建設(shè)房地產(chǎn)數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅數(shù)值增幅溫州市04年138914507.3213.1311.6652.6141.685.005年159613465.8619.2311.0112.5154.079.306年183813.4557.5519.7364.3218.6168.769.607年215914.3641.5115.0449.0215.4192.4914.108年24248.5758.442.9203.28-7.5219.191409年25278.5837.7810.5246.321.1253.3415.5注明：數(shù)據(jù)來(lái)源

20、于“溫州統(tǒng)計(jì)月報(bào)”、“浙江省統(tǒng)計(jì)網(wǎng)” 2、沿江新增產(chǎn)能投資，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。2011年隨著安徽、江蘇區(qū)域新增產(chǎn)能的陸續(xù)投產(chǎn)，通過(guò)水路發(fā)運(yùn)到溫州區(qū)域的水泥企業(yè)增多，市場(chǎng)供應(yīng)量增大；受到南方水泥在浙江區(qū)域的整合達(dá)到一定程度，細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，加大管理銷售等等因素的影響，不管公路還是水路后期溫州區(qū)域?qū)⒊蔀槠渌噤N量的區(qū)域之一，2011年溫州市場(chǎng)的供應(yīng)量仍然較大，但是由于區(qū)域市場(chǎng)總體需求量有限，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)仍然較為嚴(yán)峻。3、市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，與浙江省內(nèi)水泥質(zhì)量相比，海螺水泥競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。近年來(lái)，各水泥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)成本差異化逐步縮小，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及客戶反映情況來(lái)看，海螺水泥在當(dāng)

21、地的市場(chǎng)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在逐步弱化。溫州市區(qū)16家攪拌站企業(yè)雖然有9家使用海螺水泥，但均以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水泥為主渠道，海螺水泥的采購(gòu)主要用于牽制主渠道的供貨價(jià)格以及增強(qiáng)貨源的保供。09年，荻港海螺水泥在溫州攪拌站市場(chǎng)出現(xiàn)水泥與外加劑不適應(yīng)的現(xiàn)象，區(qū)域多數(shù)攪拌站曾一度聯(lián)合抵制海螺水泥，使用海螺水泥品牌信任度下降，價(jià)格由08年以前泥高于其他品牌水泥5-10元客戶優(yōu)先選擇海螺水泥，到現(xiàn)在低于浙江省內(nèi)虎球、虎山水泥5-10元/噸的情況下，客戶卻優(yōu)先選擇浙江省內(nèi)水泥。二、二一一年工作計(jì)劃、思路與工作重點(diǎn)（一）、二一一銷售工作思路與重點(diǎn)2011年，通過(guò)深入分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局和需求發(fā)展態(tài)勢(shì)，研判市場(chǎng)行情走

22、勢(shì)；將通過(guò)加大物流配送、提升物流配送服務(wù)水平進(jìn)一步鞏固區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)和上岸通道；積極鼓勵(lì)具有一定包裝條件的客戶申辦相關(guān)資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權(quán)落地包裝業(yè)務(wù)；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升銷售人員業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平，提升客戶滿意度；加強(qiáng)對(duì)水泥流向的監(jiān)控，確保公司利益不受損；加強(qiáng)市場(chǎng)分析與調(diào)研，特別是加強(qiáng)對(duì)水路外來(lái)水泥企業(yè)的調(diào)研與對(duì)比，及時(shí)調(diào)整銷售策略，全面完成年度銷售任務(wù)。（二）、2011年工作想法1、2011年，市場(chǎng)部將繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)金發(fā)貨折讓3元/噸的銷售政策和給部分市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立、競(jìng)爭(zhēng)較為激烈、長(zhǎng)期獨(dú)家經(jīng)營(yíng)海螺水泥的忠實(shí)中轉(zhuǎn)庫(kù)客戶5元/噸的以量定價(jià)政策，穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)份額。2、2011年市場(chǎng)部繼續(xù)貫徹“

23、穩(wěn)價(jià)、拓量”的指導(dǎo)思想，及時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息變化情況，積極采取聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)格策略，以及相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售政策，努力提升區(qū)域市場(chǎng)銷量，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額最大化。3、2011年，市場(chǎng)部仍將以發(fā)運(yùn)安徽省內(nèi)基地工廠高標(biāo)號(hào)水泥為主，并增加PII52.5散裝水泥的發(fā)運(yùn)比例，穩(wěn)定好溫州區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)客戶，防止外來(lái)水泥的進(jìn)入。4、2011年繼續(xù)增加到岸配送客戶數(shù)量，通過(guò)到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)的逐步開展，爭(zhēng)取在現(xiàn)有2家的基礎(chǔ)上，在開展1-2家到岸價(jià)配送客戶，穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)的上岸通道，提升公司的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。5、2011年市場(chǎng)部將積極開展海螺品牌落地包裝項(xiàng)目工作，通過(guò)銷售部等部分的指導(dǎo)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)包裝項(xiàng)目2家，拓展海螺水泥包裝

24、市場(chǎng)，提升海螺品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力。（三）、2011年銷售任務(wù)分區(qū)域、分月、分責(zé)任人分解2011年，根據(jù)溫州區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及水泥上岸通道的分布與中轉(zhuǎn)庫(kù)中轉(zhuǎn)能力，市場(chǎng)部計(jì)劃銷售水泥160萬(wàn)噸，要完成全年銷售任務(wù)，現(xiàn)對(duì)全年的任務(wù)做以下分解，按區(qū)域月份分解如下：區(qū)域責(zé)任人分區(qū)域年度目標(biāo)分月計(jì)劃銷量（萬(wàn)噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 賈耀東方 敏瑞安蒼南85.67.54.08.27.57.37.06.67.07.07.77.88.0楊維青市區(qū)樂(lè)清永嘉74.45.53.56.56.56.56.85.46.06.47.07.17.2合 計(jì)16013.07.514.714.

25、013.813.812.013.013.414.714.915.235.241.638.444.8（四）、價(jià)格預(yù)算：2011年區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然較為激烈，預(yù)計(jì)各水泥生產(chǎn)廠家將繼續(xù)維持較低的價(jià)格，增加客戶數(shù)量，以提高區(qū)域市場(chǎng)份額。根據(jù)2010年上半年的整體市場(chǎng)價(jià)格水平以及2010年市場(chǎng)部的現(xiàn)行價(jià)格情況，并在對(duì)2011年整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與格局分析的情況下，溫州市場(chǎng)部2011年價(jià)格預(yù)算目標(biāo)為229.5元/噸。（五）、2011年銷售計(jì)劃完成的保證措施和政策建議2011年，市場(chǎng)部繼續(xù)深入執(zhí)行“穩(wěn)價(jià)，拓量”的指導(dǎo)思想，深入分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和需求發(fā)展態(tài)勢(shì)，采取穩(wěn)定的銷售政策，努力提升部門銷價(jià)銷量，確保

26、年度160萬(wàn)噸銷售任務(wù)的順利完成。1、加大物流配送、提升物流配送服務(wù)水平進(jìn)一步鞏固區(qū)域上岸通道和市場(chǎng)份額。隨著前期兩家到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)的成熟，市場(chǎng)部將根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，發(fā)揮公司物流優(yōu)勢(shì)， 2011年市場(chǎng)部利用港盛龍中轉(zhuǎn)庫(kù)的有利條件，增加攪拌站直接操作的模式，有物流統(tǒng)一安排船只，港盛龍公司負(fù)責(zé)水泥的保供，增加水泥的直供比例，提升整體市場(chǎng)份額，穩(wěn)固海螺水泥上岸通道，進(jìn)一步提升物流到岸配送業(yè)務(wù)量。2、積極鼓勵(lì)具有一定包裝條件的客戶申辦相關(guān)資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權(quán)落地包裝業(yè)務(wù)。10年銷售部對(duì)溫州區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)具有一定包裝條件的客戶進(jìn)行了洽談，初步確定了落地包裝的意向。11年市場(chǎng)部將繼續(xù)跟蹤，并督促客戶盡快申辦相關(guān)資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌