銷售管理體系設(shè)計確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)

1、第一章 銷售管理體系設(shè)計確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)Sales Management銷售管理1 銷售管理的作用 銷售戰(zhàn)略 銷售管理體系的職能 銷售管理體系的組織架構(gòu)2 銷售管理的地位和作用 銷售管理的程序 銷售管理體系的設(shè)計原則3 如果企業(yè)的銷售管理工作跟不上，會出現(xiàn)經(jīng)營的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷費(fèi)用付之流水，所以從短期效率和長期發(fā)展的兼顧，銷售管理工作不可忽視。 銷售本身是營銷管理的重要組成部分，離開銷售部門的配合和支持，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實現(xiàn)的。 銷售部門在及時發(fā)現(xiàn)并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務(wù)上的作用是顯而易見的，其運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理理念，依據(jù)市場狀況及公司

2、目標(biāo)，統(tǒng)籌整體規(guī)劃，全面體現(xiàn)公司的營銷策略，實行公司的銷售收入即市場占有率等銷售目標(biāo)。 銷售業(yè)績只有通過營銷機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)作才能得以順利實現(xiàn)。所以應(yīng)明確載營銷機(jī)構(gòu)中的作用和地位。4直接接觸消費(fèi)者，獲取與消費(fèi)者以及市場環(huán)境、競爭者等有關(guān)的信息分析市場機(jī)會、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖56 銷售管理的重要目標(biāo)之一就是增強(qiáng)企業(yè)外部競爭的優(yōu)勢，而企業(yè)為了獲得外部競爭優(yōu)勢，首先會以健全企業(yè)銷售管理體系為必備條件。

3、只有完善了內(nèi)部的機(jī)制，保證整個銷售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的，企業(yè)才能經(jīng)受得住外部的激烈競爭。 建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。78主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策。公司內(nèi)部各個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU）為有效開展行業(yè)競爭而制定的戰(zhàn)略。每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位包含多種產(chǎn)品，為每個產(chǎn)品市場組合制定的獨(dú)立營銷戰(zhàn)略。每個營銷戰(zhàn)略包含目標(biāo)市場選擇及相應(yīng)的營銷組合。銷售觀念、銷售政策、銷售目標(biāo)和銷售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略，銷售人員管理是銷售管理的重點(diǎn)。9戰(zhàn)略層次主要決策領(lǐng)域關(guān)鍵決策者公司戰(zhàn)略公司使命戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)公司管理層業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略

4、目標(biāo)戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位管理層營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場選擇確定營銷組合整合營銷傳播營銷管理層銷售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略推銷戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略銷售管理層101112積極進(jìn)行有效規(guī)模的設(shè)施建設(shè)，依據(jù)經(jīng)驗強(qiáng)有力地降低成本，嚴(yán)格控制成本與管理費(fèi)用。 服務(wù)現(xiàn)有大客戶，尋找大的潛在客戶 使成本最小化 以價格為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被認(rèn)為具有獨(dú)特性的事物。通過品牌忠誠與由此產(chǎn)生的對價格的低敏感與競爭對手相區(qū)別。 推銷并非由價格優(yōu)勢產(chǎn)生的訂單，提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)和快速反應(yīng) 以低價格敏感度為基礎(chǔ)選擇客戶 通常對銷售隊伍的素質(zhì)有較高要求服務(wù)于一個特定的目標(biāo)市場，每項職能政策的制定都要考慮到這個目標(biāo)市場。盡管在整個

5、行業(yè)中市場份額可能會低，但是在某個細(xì)分市場具有主導(dǎo)地位。 在于目標(biāo)市場相隨的經(jīng)營和機(jī)會把握上成為專家 使顧客的注意力集中在非價格優(yōu)勢上 并且為目標(biāo)市場分配足夠的推銷時間1314人員推銷驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略廣告驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略 信息的靈活性重要時 信息的時間性重要時 反應(yīng)速度重要時 信息的可信性重要時 盡力達(dá)成交易時 每次接觸低成本重要時 重復(fù)接觸重要時 信息控制重要時 信息接受者范圍很大時人員推銷驅(qū)動下的整合營銷傳播戰(zhàn)略在人際傳播優(yōu)勢很大的情況下最為適用。15買方很少 買方在地理上集中 購買信息需求高 大批量購買 購買行為非常重要 購買產(chǎn)品復(fù)雜 售后服務(wù)很重要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)市場人員推銷驅(qū)動下的營

6、銷傳播戰(zhàn)略 買方很多 買方在地理上分散 購買信息需求低 小批量購買 購買行為不太重要 購買產(chǎn)品簡單 售后服務(wù)不太重要 消費(fèi)者 目標(biāo)市場廣告驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略16 擁有有效的銷售戰(zhàn)略并與其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，對一個企業(yè)至關(guān)重要。 在杜邦，我們?yōu)槊恳粋€顧客的細(xì)分市場確定一個特定的顧客互動戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略定義了我們?nèi)绾斡媱澟c每個顧客群互動。不同的顧客互動戰(zhàn)略要求不同的推銷技巧，并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰(zhàn)略決定了所雇傭的銷售人員的類型，如何培訓(xùn)人員和建立所需的支持系統(tǒng)，以及如何測量成功。我們的目標(biāo)是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產(chǎn)率最大化。 簡赫豪克科雷皮特171819推銷組織的

7、成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色202122232425案例分析1：失敗的電話銷售錯在哪里26一般人在接到陌生人的電話時，最初的反應(yīng)模式是來自左腦的防范。觸發(fā)左腦的理性防范思維，引發(fā)拒絕。因此，通過從與對方相關(guān)的話題入手，其實是希望調(diào)動潛在顧客右腦的感性思維模式，降低陌生人的防范心理。 知識點(diǎn)27 沒有足夠的興趣，就沒有任何的機(jī)會。 有效的取得顧問的作用 只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識的前提下，銷售才是有利潤的銷售。282930313233343536373839銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員404142銷售總經(jīng)理計算機(jī)銷售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷售經(jīng)

8、理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員43 優(yōu)點(diǎn)：銷售人員精力可以集中在特定產(chǎn)品上，掌握必要的信息，提高產(chǎn)品銷售的效率。 缺點(diǎn)：組織費(fèi)用高、重復(fù)拜訪。44銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理4546銷售總經(jīng)理一線銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員4748銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理一線銷售經(jīng)理一線銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員電話銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理49 許多公司的大部分銷售來自于為數(shù)不多的客戶。這些大交易量的客戶對公司來說非常重要，并且在設(shè)計銷售組織時必須予以考慮。銷售組織必