嬰童店專用培訓(xùn)PPT

1、重要提示：重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證的培訓(xùn)方法與效果保證四大步驟四大步驟第一步：第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個(gè)課程）；并聯(lián)系門店具體店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個(gè)課程）；并聯(lián)系門店具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實(shí)際素質(zhì)，做要點(diǎn)記錄。（因?yàn)槿~老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實(shí)際素質(zhì)，做要點(diǎn)記錄。（因?yàn)槿~老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千差萬別，所以要差萬別，所以要“理論聯(lián)系實(shí)際理論聯(lián)系實(shí)際”）；切記：）；切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于零店員學(xué)，老板不，效果等于零”第二步第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論：店主

2、召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至分鐘至1小時(shí)。這時(shí)候，店主擔(dān)任小時(shí)。這時(shí)候，店主擔(dān)任“引導(dǎo)引導(dǎo)師師”角色，鼓勵(lì)員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：角色，鼓勵(lì)員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：“只看碟，不討論，效果等于零只看碟，不討論，效果等于零”；第三步：第三步：整理討論結(jié)果，形成整理討論結(jié)果，形成門店管理改良表門店管理改良表，明確改良項(xiàng)目、責(zé)任人、完成進(jìn)度、，明確改良項(xiàng)目、責(zé)任人、完成進(jìn)度、效果評(píng)估，并馬上行動(dòng)。切記：效果評(píng)估，并馬上行動(dòng)。切記：“只討論，不行動(dòng)，效果等于零只討論，不行動(dòng)，效果等于零”；第四步：第四步：確保每個(gè)課程輪番培訓(xùn)確保每個(gè)課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)

3、一次沒有太大用途，次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）；切記：多學(xué)幾次才能消化吸收）；切記：“只培訓(xùn)，不堅(jiān)持，效果等于零只培訓(xùn)，不堅(jiān)持，效果等于零”；重要提示：重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證的培訓(xùn)方法與效果保證三項(xiàng)注意：三項(xiàng)注意：注意一：注意一：前二、三個(gè)月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請(qǐng)員工一前二、三個(gè)月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請(qǐng)員工一起吃吃飯，聊聊天，增進(jìn)感情，讓員工愛上培訓(xùn)；起吃吃飯，聊聊天，增進(jìn)感情，讓員工愛上培訓(xùn)；注意二：注意二：任何時(shí)候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)任何時(shí)候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)尤其在員工面前

4、；尤其在員工面前；注意三：注意三：最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅(jiān)持最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅(jiān)持下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團(tuán)隊(duì)。下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團(tuán)隊(duì)。所以，建議大所以，建議大家購買葉老師的家購買葉老師的“系列系列”培訓(xùn)光培訓(xùn)光碟。碟。第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟金牌導(dǎo)購員是什么樣金牌導(dǎo)購員是什么樣?顧客：（顧客：（已挑選已挑選了一個(gè)日本奶

5、瓶）了一個(gè)日本奶瓶）什么奶瓶比較好？什么奶瓶比較好？ “求新求新”心理心理導(dǎo)購：導(dǎo)購：我給你介紹個(gè)最好的我給你介紹個(gè)最好的。B-FREE的奶瓶的是用的奶瓶的是用PES材料做的。材料做的。 普通奶瓶是普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝 癌）物質(zhì)，而癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌。（癌 變，變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）。）顧客：顧客： 但是但是108元，也太貴了！元，也太貴了！導(dǎo)購：導(dǎo)購：姐姐，我?guī)湍闼阋还P帳我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的。您手上的P

6、C奶瓶奶瓶46元，每三個(gè)月要換，元，每三個(gè)月要換， 1年年4個(gè)，總花費(fèi)個(gè)，總花費(fèi)184元，元，B-FREE奶瓶奶瓶1個(gè)就可以放心使用個(gè)就可以放心使用1年以年以 上，才上，才108元，現(xiàn)在買還有元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才97元元,而且有益寶而且有益寶 寶的健康。寶的健康。您說貴嗎？不貴！您說貴嗎？不貴！案例案例：導(dǎo)購員小李：導(dǎo)購員小李金牌導(dǎo)購員是如何煉成的金牌導(dǎo)購員是如何煉成的?案例案例：導(dǎo)購員小李：導(dǎo)購員小李（17個(gè)個(gè)/下午，上崗僅下午，上崗僅3個(gè)月）個(gè)月）“一個(gè)人可以沒學(xué)歷，但不可以沒知識(shí)；一個(gè)人可以沒學(xué)歷，但不可以沒知識(shí)； 可以沒上過大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?？梢詻]上過

7、大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?！?筆記本筆記本 外包裝、說明書、宣傳折頁等外包裝、說明書、宣傳折頁等 什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)個(gè)好時(shí)機(jī) 來貨時(shí)、上架時(shí)、寫價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、來貨時(shí)、上架時(shí)、寫價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、 空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí)空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí) 成為輔導(dǎo)員：新手成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會(huì)一律辭退，天背不會(huì)一律辭退，更強(qiáng)更強(qiáng)！嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧(異議異議)第四階段：附加銷售的

8、技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧導(dǎo)購導(dǎo)購：（走上前）（走上前）“請(qǐng)問請(qǐng)問您要您要買買什么？什么？”顧客：什么也不買，隨便看看顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導(dǎo)購員）（走開，再不搭理導(dǎo)購員）案例案例：（下午：（下午3點(diǎn)）點(diǎn)）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請(qǐng)問：請(qǐng)問： 導(dǎo)購失誤在哪里？導(dǎo)購失誤在哪里？ 怎樣說怎樣說“開場話術(shù)開場話術(shù)”？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧 顧客突然停下來顧客突然停下來 顧客長

9、時(shí)間凝視商品顧客長時(shí)間凝視商品 顧客觸摸商品顧客觸摸商品 顧客翻看價(jià)格簽顧客翻看價(jià)格簽 顧客四處張望顧客四處張望 顧客主動(dòng)提問顧客主動(dòng)提問 這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：、服務(wù)開場法： “需要幫助嗎？需要幫助嗎？” “喜歡哪種款式，我來幫您參考？喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：、詢問開場法： “您是送禮還是自己用您是送禮還是自己用?”(2個(gè)方向個(gè)方向) “您的寶寶多大了？您的寶寶多大了？” “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件” （二選一二選一） “喜歡紅色

10、嗎喜歡紅色嗎?”(封閉式封閉式)/“喜歡什么顏色喜歡什么顏色” （開放式開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法：、商品開場法： “你看你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹，這幾件是最新款式，讓我為您介紹” “你看你看，這幾款最近在做活動(dòng)，買二件打七，這幾款最近在做活動(dòng)，買二件打七 折，特別優(yōu)惠折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：、試用開場法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：、贊美開場法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好您眼光真好，

11、這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧顧客：顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？哪個(gè)奶粉牌子好？”導(dǎo)購：導(dǎo)購：“貝因美愛貝因美愛+奶粉奶粉好好”（取出（取出1階段奶粉遞給顧客）階段奶粉遞給顧客）顧客：顧客：“多少錢？多少錢？”導(dǎo)購：導(dǎo)購：“238 ”。顧客：（遞回導(dǎo)購員）顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請(qǐng)問：請(qǐng)問： 如何判斷顧客購買力？如何判斷顧客購買力？ 推薦商品從低價(jià)位開始還是從高價(jià)位開始？推薦商品從低價(jià)位開始還是從高價(jià)位開

12、始？ 這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧判斷顧客的衣著與氣質(zhì)判斷顧客的衣著與氣質(zhì)從聊天中挖掘信息從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個(gè)月上班？孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個(gè)月上班？判斷顧客購買能力技巧判斷顧客購買能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說“買不起買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的的購買力購買力與與購買意愿購買意愿導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿購買意愿”“給寶寶最好的給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧第二

13、階段：推薦商品的技巧主營高檔品的店：先展示高檔品主營高檔品的店：先展示高檔品主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向高主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向高 檔或低檔進(jìn)行檔或低檔進(jìn)行 動(dòng)作：低檔動(dòng)作：低檔快捷快捷 高檔高檔慎重慎重 小心小心商品價(jià)位推薦技巧商品價(jià)位推薦技巧一般原則：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹一般原則：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹熟客及高消費(fèi)顧客熟客及高消費(fèi)顧客“三高三高”推薦原則推薦原則：高毛利、高提成、高單價(jià)：高毛利、高提成、高單價(jià)第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧1、主動(dòng)出擊法：、主動(dòng)出擊法：“238元，您可能覺得價(jià)格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么元

14、，您可能覺得價(jià)格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛都重要，貝因美愛+是是100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無污染綠、天然牧草無污染”2、商品特性強(qiáng)調(diào)法：、商品特性強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（買奶粉就是買奶源（USP），貝因美愛），貝因美愛+是新西蘭進(jìn)口奶源，是新西蘭進(jìn)口奶源，“國際品質(zhì)國際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過；，質(zhì)量信的過；“中國配方中國配方”，比洋奶粉的配方，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因?yàn)橹袊哪溉楹屯鈬溉橄啾?，是更適合中國的寶寶，因?yàn)橹袊哪溉楹屯鈬溉橄啾?，是“三三少兩多少兩多”（脂肪、鈣、（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素

15、多）少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）”商品推薦技巧商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康買奶粉就是買寶寶的健康，其他的，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛+奶粉的寶寶長奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個(gè)月大，身高個(gè)月大，身高70CM，19斤重，和斤重，和6個(gè)月的寶寶一樣，他吃個(gè)月的寶寶一樣，他吃的就是愛的就是愛+奶粉奶粉”。商品推薦技巧商品推薦技巧小提示：熟背小提示：熟背寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)寶

16、寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)找出商品的找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理）第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理）顧客：顧客：“這車太貴了，便宜點(diǎn)吧這車太貴了，便宜點(diǎn)吧”導(dǎo)購：導(dǎo)購：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右元左右”顧客：顧客：“便宜我就買！便宜我就買！”導(dǎo)購：導(dǎo)購：“沒辦法，公司規(guī)定的沒辦法，公司規(guī)定的”顧客顧客：（被激怒了）：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個(gè)折，誰買啊？元的東西也不打個(gè)折，

17、誰買??？”導(dǎo)購：導(dǎo)購：案例：案例： 一位媽媽看中了一輛一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車元多功能手推車提示：提示：異議的異議的3大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？ 理由：質(zhì)量、功能理由：質(zhì)量、功能款式款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購態(tài)度與水平、價(jià)格、售后服務(wù)、導(dǎo)購態(tài)度與水平、價(jià)格、做不了主做不了主 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧1、但是應(yīng)對(duì)法：、但是應(yīng)對(duì)法：“永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說“不不”，用，用“是的是的”“”“但是但是”例如：例如：“是的是的，您可能覺得價(jià)格高點(diǎn)，您可能覺得價(jià)格高點(diǎn)，但是但是您看這輛車的您看這輛車

18、的管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴(yán)格的質(zhì)量測試的，符合國際塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴(yán)格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊害健康的重金屬象鉛啊、汞啊”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)、價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格

19、價(jià)格”，而要強(qiáng)調(diào)，而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值價(jià)值”應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價(jià)值使用價(jià)值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣氣”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧3、附加銷售應(yīng)對(duì)法：、附加銷售應(yīng)對(duì)法：“要不您要不您挑挑(而不是而不是”買買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮或主管）

20、請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法：、比價(jià)應(yīng)對(duì)法：“您放心，這款車在百貨大樓賣您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰元，在其他母嬰店賣店賣1060元，我們的賣價(jià)是最公道的了。元，我們的賣價(jià)是最公道的了?！边@位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧5、正面應(yīng)對(duì)法：、正面應(yīng)對(duì)法：不要總強(qiáng)調(diào)不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定規(guī)定”、“制度制度” “辦一張會(huì)

21、員卡就可以享受辦一張會(huì)員卡就可以享受95折優(yōu)惠折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊。折，您買的也不放心啊?！?點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買

22、賣)第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導(dǎo)購：都好（導(dǎo)購：都好（有點(diǎn)情緒有點(diǎn)情緒） （顧客自己挑了（顧客自己挑了1個(gè)奶瓶和個(gè)奶瓶和2個(gè)個(gè)S型奶嘴）型奶嘴）導(dǎo)購：還需要點(diǎn)什么？導(dǎo)購：還需要點(diǎn)什么？顧客：不需要（顧客：不需要（愛理不理愛理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請(qǐng)問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？請(qǐng)問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上不要把情緒帶到工作上“天下沒有什么是絕對(duì)的，但顧客

23、是絕對(duì)不能得罪的！天下沒有什么是絕對(duì)的，但顧客是絕對(duì)不能得罪的！”導(dǎo)購名言：導(dǎo)購名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里”“年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺”（店長：賣場情緒調(diào)節(jié)）（店長：賣場情緒調(diào)節(jié)）這位導(dǎo)購的失誤這位導(dǎo)購的失誤第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧應(yīng)推薦應(yīng)推薦4個(gè)奶瓶（個(gè)奶瓶（2個(gè)喝奶個(gè)喝奶1個(gè)喝果汁個(gè)喝果汁1個(gè)喝水）個(gè)喝水） “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？奶呢？還是喝果

24、汁？還是喝水？”一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧按消費(fèi)者的使用習(xí)慣按消費(fèi)者的使用習(xí)慣奶瓶配套品：奶瓶配套品：2奶嘴奶嘴3安撫奶嘴安撫奶嘴4奶瓶刷奶瓶刷5奶瓶夾奶瓶夾6奶粉盒奶粉盒7吸奶器吸奶器8暖奶器暖奶器9消毒鍋消毒鍋10奶瓶清潔奶瓶清潔液液 11防溢乳墊防溢乳墊12授乳臂枕授乳臂枕一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 我們店正在做活動(dòng)，購買二件有七折，多劃算我們店正在做活動(dòng)，購買二件有七折，多劃算 買買XX滿

25、滿100元，立減元，立減15元元 買買6罐奶粉送罐奶粉送1罐，不買太可惜了！罐，不買太可惜了！ 買買XX滿滿500元，加元，加X元購元購XX一個(gè)一個(gè) 今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售3、特價(jià)新品推薦法、特價(jià)新品推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：附加銷售經(jīng)典案例：（經(jīng)典案例：上崗僅（經(jīng)典案例：上崗僅15天的導(dǎo)購員一次連帶銷售天的導(dǎo)購員一次連帶銷售800多元）多元）4、綜合推薦法、綜合推薦法第一回合：無購買意愿第一回合：無購買意愿第二回合：第二回合：2罐奶粉（媽媽）罐奶粉（

26、媽媽）第三回合：第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第四回合：第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第五回合：第五回合：1件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法）件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 口水巾：牙膠口水巾：牙膠安撫奶嘴安撫奶嘴補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅輔食輔食餐具餐具 帽子：防曬霜帽子：防曬霜鞋鞋襪襪服裝服裝 孕婦裝：內(nèi)衣孕婦裝：內(nèi)衣鞋襪鞋襪保健品保健品洗護(hù)品洗護(hù)品 紙尿褲：隔尿墊紙尿褲：隔尿墊

27、紗尿布紗尿布濕紙巾濕紙巾護(hù)臀膏護(hù)臀膏 奶粉：奶伴奶粉：奶伴清火清火補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅濕疹膏濕疹膏 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器嬰兒理發(fā)：理發(fā)器胎毛筆胎毛筆枕頭枕頭涼席涼席補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅痱子粉等痱子粉等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈”任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧收銀員：收銀員：“原價(jià)原價(jià)117,會(huì)員卡會(huì)員卡95折，折后折，折后111.15，您有，您有1角角5分錢分錢嗎？嗎？”顧客：顧客：“沒有，只有沒有，只有2毛錢毛錢”收銀員：收銀員：收您收您120元元2角，找您角，找您9元元（應(yīng)該是（應(yīng)該是9.05元）元）顧客

28、顧客：（勃然大怒）為什么少我：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的分錢，你的5分錢是錢，我的就分錢是錢，我的就不是了，不買了！不是了，不買了！案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇（買了一款價(jià)值（買了一款價(jià)值117元的遙控玩具車）元的遙控玩具車）請(qǐng)問：這位收銀員有錯(cuò)嗎？請(qǐng)問：這位收銀員有錯(cuò)嗎？第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店日營業(yè)額店日營業(yè)額1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有10元左右的短帳元左右的短帳這位收銀員有錯(cuò)嗎？這位收銀員有錯(cuò)嗎？第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階

29、段的技巧“收銀是銷售的開始收銀是銷售的開始”第一步：收銀第一步：收銀第二步：提醒會(huì)員積分第二步：提醒會(huì)員積分第三步：提醒辦理會(huì)員卡第三步：提醒辦理會(huì)員卡第四步：包裝第四步：包裝第五步：提醒配套品購買第五步：提醒配套品購買第六步：提醒促銷品購買第六步：提醒促銷品購買第七步：贈(zèng)送小禮品、贈(zèng)品、優(yōu)惠券或郵報(bào)第七步：贈(zèng)送小禮品、贈(zèng)品、優(yōu)惠券或郵報(bào)第八步：感謝并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R第八步：感謝并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧案例：一位男顧客購買

30、童裝的經(jīng)歷案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看1件小長袖圓領(lǐng)衫件小長袖圓領(lǐng)衫導(dǎo)購導(dǎo)購: （站在花車另一面）（站在花車另一面）“這衣服很洋氣這衣服很洋氣”顧客：顧客：導(dǎo)購：導(dǎo)購：“才才18塊錢塊錢”顧客：（默默離開這家店）顧客：（默默離開這家店） 請(qǐng)問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？請(qǐng)問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢我們的店每天流失多少這樣的顧客呢? 這時(shí)候金牌導(dǎo)購員會(huì)怎么做這時(shí)候金牌導(dǎo)購員會(huì)怎么做?第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷第一步：

31、跑位第一步：跑位第二步：詢問第二步：詢問第三步：推薦替代特價(jià)商品第三步：推薦替代特價(jià)商品第四步：推薦新品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第六步：推薦其他品類第七步：請(qǐng)教第七步：請(qǐng)教顧客意見表顧客意見表第八步第八步: 讓顧客感動(dòng)讓顧客感動(dòng)!第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧金牌心態(tài)：金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望要絕招，不要絕望金牌性格：金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標(biāo)：金牌目標(biāo)：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號(hào)金牌口號(hào):服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動(dòng)服

32、務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動(dòng)! 您是金牌導(dǎo)購員嗎？您是金牌導(dǎo)購員嗎？嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧1、服務(wù)開場法、服務(wù)開場法 2、詢問開場法、詢問開場法 3、商品開場法、商品開場法4、試用開場法、試用開場法5、贊美開場法、贊美開場法1、主動(dòng)出擊法、主動(dòng)出擊法 2、商品特性強(qiáng)調(diào)法、商品特性強(qiáng)調(diào)法 3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法、顧客利益強(qiáng)調(diào)法1、但是應(yīng)對(duì)法、但是應(yīng)對(duì)法2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法、價(jià)值應(yīng)對(duì)法 3、附加銷售應(yīng)對(duì)法、附加銷售應(yīng)對(duì)法4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法、比價(jià)應(yīng)對(duì)

33、法 5、正面應(yīng)對(duì)法、正面應(yīng)對(duì)法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法 3、特價(jià)新品推薦法、特價(jià)新品推薦法 4、綜合推薦法、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲這個(gè)時(shí)代，讓顧客滿意這個(gè)時(shí)代，讓顧客滿意已經(jīng)過時(shí)，金牌導(dǎo)購的已經(jīng)過時(shí)，金牌導(dǎo)購的價(jià)值是價(jià)值是“讓顧客感動(dòng)讓顧客感動(dòng)!”金牌導(dǎo)購特征金牌導(dǎo)購特征微笑多一點(diǎn)微笑多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)方法多一點(diǎn)方法多一點(diǎn)

34、理由少一點(diǎn)理由少一點(diǎn) 腦筋活一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn) 效率高一點(diǎn)效率高一點(diǎn)做事細(xì)一點(diǎn)做事細(xì)一點(diǎn) 行動(dòng)快一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn) 肚量大一點(diǎn)肚量大一點(diǎn) 十分導(dǎo)購十分導(dǎo)購 十分成功十分成功謹(jǐn)以此課程鳴謝：謹(jǐn)以此課程鳴謝：親愛的導(dǎo)購員朋友們親愛的導(dǎo)購員朋友們工作愉快工作愉快 健康自信健康自信 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)：1、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店2、

35、提問并引導(dǎo)顧客、提問并引導(dǎo)顧客 懷孕期間體重增加懷孕期間體重增加15KG 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩，平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 建議買孕婦專用鞋，鞋跟建議買孕婦專用鞋，鞋跟2CM適宜適宜 某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋（懷孕（懷孕4個(gè)月）個(gè)月）銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)： 寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭 寶寶吃奶：催乳素寶寶吃奶：催乳素乳汁分泌；催產(chǎn)素乳汁分泌；催產(chǎn)素

36、刺激子宮，恢復(fù)身材刺激子宮，恢復(fù)身材 建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 建議：購買奶瓶套裝（可省建議：購買奶瓶套裝（可省30多元）多元）某孕婦問：某孕婦問：“什么時(shí)候開始給寶寶用奶瓶什么時(shí)候開始給寶寶用奶瓶”銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)：“您知道嗎？寶寶皮膚有您知道嗎？寶寶皮膚有5個(gè)不好！個(gè)不好！” 皮膚薄易受損皮膚薄易受損不能用成人護(hù)膚品不能用成人護(hù)膚品 控制酸堿能力弱控制酸堿能力弱補(bǔ)水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水）補(bǔ)水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水） 淚腺發(fā)育不成熟淚腺發(fā)育不成熟無淚配方無淚配方 色素層簿色素層簿防曬防曬 皮膚

37、抵抗力弱皮膚抵抗力弱護(hù)臀膏護(hù)臀膏一位媽媽來店觀看嬰兒洗護(hù)品一位媽媽來店觀看嬰兒洗護(hù)品導(dǎo)購產(chǎn)品順序：洗頭導(dǎo)購產(chǎn)品順序：洗頭洗浴洗浴補(bǔ)水補(bǔ)水乳液乳液爽身粉爽身粉護(hù)臀膏護(hù)臀膏防曬霜防曬霜銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的導(dǎo)購要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的形體形體與與膚色膚色著手著手導(dǎo)購：導(dǎo)購：“山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動(dòng)吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動(dòng)吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這二二款款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！”“山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)

38、衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣?！薄澳泻⒆颖容^調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿您還是多拿2條，我請(qǐng)示一下老板給個(gè)優(yōu)惠價(jià)。條，我請(qǐng)示一下老板給個(gè)優(yōu)惠價(jià)?！币晃粙寢寧б晃粙寢寧?歲半的小男孩買童外裝歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。銷售案例：銷售案例：顧客：我要顧客：我要GMP認(rèn)證的產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品導(dǎo)購：什么是導(dǎo)購：什么是G

39、MP顧客：連顧客：連GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：GMP適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程需達(dá)到國從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程需達(dá)到國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：Good Manufacturing Practice的縮寫，意為的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：“這款產(chǎn)品是這款產(chǎn)品是GMP認(rèn)證的，按藥

40、品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購買認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購買”有哪些商品是有哪些商品是GMP認(rèn)證商品？認(rèn)證商品？銷售案例：銷售案例：顧客：看包裝上又是顧客：看包裝上又是“綠色食品綠色食品”，又是，又是“有機(jī)食有機(jī)食品品”， 又是又是 “無公害食品無公害食品”到底有什么區(qū)別啊？到底有什么區(qū)別??？導(dǎo)購：都一樣，對(duì)寶寶都好導(dǎo)購：都一樣，對(duì)寶寶都好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)啊！顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)??！一位男士為寶寶挑選菜粉一位男士為寶寶挑選菜粉學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：無公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生無公害食品：

41、是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生 產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的安全食品。產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的安全食品。綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機(jī)食品的過渡階段。人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機(jī)食品的過渡階段。有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng) 專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每

42、年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。無公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別無公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？(6個(gè)案例個(gè)案例)銷售技巧銷售技巧提升類知識(shí)提升類知識(shí)商品知識(shí)商品知識(shí)基礎(chǔ)類知識(shí)基礎(chǔ)類知識(shí)育兒知識(shí)育兒知識(shí)專業(yè)類知識(shí)（嬰童店本質(zhì)）專業(yè)類知識(shí)（嬰童店本質(zhì)）母母嬰嬰生生活活顧顧問問怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師當(dāng)面請(qǐng)教當(dāng)面請(qǐng)教與顧客聊天

43、與顧客聊天售后回訪售后回訪每天收集問題，用筆記下，每天收集問題，用筆記下， 查找資料，再回復(fù)顧客查找資料，再回復(fù)顧客顧客投訴顧客投訴怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法二：自學(xué)是成功的捷徑育兒知識(shí)：育兒光碟育兒知識(shí)：育兒光碟商品知識(shí)：外包裝、說明書、宣傳折頁等商品知識(shí)：外包裝、說明書、宣傳折頁等銷售技巧：日積月累銷售技巧：日積月累 （沒有失敗，只有（沒有失敗，只有“暫時(shí)沒有成功暫時(shí)沒有成功”）什么時(shí)候?qū)W：什么時(shí)候?qū)W： 學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)個(gè)好時(shí)機(jī)門店配置電腦上網(wǎng)門店配置電腦上網(wǎng) （商品不懂找百度，育兒不明找商品不懂找百度，育兒不明找GOOG

44、LE）1.來貨時(shí)來貨時(shí)2.上架時(shí)上架時(shí)3.寫價(jià)格簽時(shí)寫價(jià)格簽時(shí)4.整理貨架時(shí)整理貨架時(shí)5.空閑時(shí)空閑時(shí)6.上下班時(shí)上下班時(shí)7.睡前時(shí)睡前時(shí)8.培訓(xùn)時(shí)培訓(xùn)時(shí)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料 采購的采購的“三進(jìn)原則三進(jìn)原則” 進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn) 與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn)與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn) 更有促銷方面的支持更有促銷方面的支持怎樣才能成

45、為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員案例案例:小李小李加料必須加價(jià)加料必須加價(jià)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？ 報(bào)報(bào)5種貨號(hào)種貨號(hào) 說出（說出（店長三問培訓(xùn)法店長三問培訓(xùn)法）零售價(jià)是多少？零售價(jià)是多少？陳列在哪里？（找尋時(shí)間）陳列在哪里？（找尋時(shí)間）商品賣點(diǎn)是什么（至少商品賣點(diǎn)是什么（至少3個(gè)）個(gè)）方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開

46、展銷售競賽銷售競賽八部曲銷售競賽八部曲 滯銷品成暢銷品滯銷品成暢銷品高獎(jiǎng)勵(lì)高獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)推重點(diǎn)推巧陳列巧陳列定話術(shù)定話術(shù)找賣點(diǎn)找賣點(diǎn)想方法想方法選商品選商品查數(shù)據(jù)查數(shù)據(jù)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？未來的銷售顧問未來的銷售顧問 “育嬰師育嬰師”方法八：報(bào)名參加方法八：報(bào)名參加“育嬰師育嬰師”培訓(xùn)培訓(xùn)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟每年四期每年四期 （第二輯今年（第二輯今年10月推出）月推出） 一次比一次好一次比一次好方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)銷售顧問是這樣煉成的（

47、總結(jié)）銷售顧問是這樣煉成的（總結(jié)）方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn)方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開展銷售競賽方法八：報(bào)名參加方法八：報(bào)名參加“育嬰師育嬰師”培訓(xùn)培訓(xùn)方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)謹(jǐn)以此課程鳴謝：謹(jǐn)

48、以此課程鳴謝：親愛的導(dǎo)購員朋友們親愛的導(dǎo)購員朋友們工作愉快工作愉快 健康自信健康自信 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店十五種致命錯(cuò)誤嬰童店十五種致命錯(cuò)誤錯(cuò)誤一：大白天，開錯(cuò)誤一：大白天，開“黑店黑店”錯(cuò)誤二：有人沒人，開錯(cuò)誤二：有人沒人，開“聾啞店聾啞店”錯(cuò)誤三：櫥窗沒有吸引力（開錯(cuò)誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店盲人店”）錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯(cuò)誤五：貨架

49、設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯(cuò)誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯(cuò)誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范嬰童店十五種致命錯(cuò)誤嬰童店十五種致命錯(cuò)誤錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào)錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào)錯(cuò)誤九：新品展示不明顯錯(cuò)誤九：新品展示不明顯錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨錯(cuò)誤十二：促銷活動(dòng)沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯(cuò)誤十二：促銷活動(dòng)沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差

50、錯(cuò)誤十四：不做營業(yè)計(jì)劃錯(cuò)誤十四：不做營業(yè)計(jì)劃錯(cuò)誤十五：不開會(huì)，甚至不開早會(huì)錯(cuò)誤十五：不開會(huì)，甚至不開早會(huì)木桶原理木桶原理錯(cuò)誤一：大白天，開錯(cuò)誤一：大白天，開“黑店黑店”開店的首要目標(biāo)是賺錢開店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢不是省錢亮度亮度(與檔次成正比與檔次成正比)比競爭店亮：一條街上最亮比競爭店亮：一條街上最亮位置倍數(shù)櫥窗2-4入口處2-3看板(收銀臺(tái))3-5貨架(服裝)1.5-2錯(cuò)誤二：有人沒人，開錯(cuò)誤二：有人沒人，開“聾啞店聾啞店” 上班前：振作精神的樂曲上班前：振作精神的樂曲 下午下午13：00-14：00輕音樂輕音樂,舒緩疲勞舒緩疲勞背景音樂：背景音樂：顧客光顧率顧客光顧率增加增加15%

51、；舒緩的音樂可增加顧客的；舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率深度接觸率，銷售額銷售額提高提高30%；錯(cuò)誤三：櫥窗沒有吸引力（開錯(cuò)誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店盲人店”） 嬰童店櫥窗陳列技巧嬰童店櫥窗陳列技巧 （生活秀（生活秀:服飾為主、兒童房、車服飾為主、兒童房、車; ） 更新頻率更新頻率(714天天)錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化）無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；該類商品首選此店；超過市場平均份額；超過市場平均份額；投入主要資源；投入主要

52、資源；常規(guī)大批量購買；常規(guī)大批量購買；價(jià)格最便宜；價(jià)格最便宜；平均份額；平均份額；“一站式一站式”的必備品；的必備品；正常價(jià)格，追求毛利；正常價(jià)格，追求毛利；季節(jié)或假日季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)目標(biāo)商品目標(biāo)商品必選商品必選商品(比價(jià)商品比價(jià)商品)便利商品便利商品季節(jié)商品季節(jié)商品錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi) 高度偏低（面積與貨架高度成反比）高度偏低（面積與貨架高度成反比） 層板間隔過大層板間隔過大 （奶粉高（奶粉高17-20cm，寬，寬13.2） 70cm以下貨架成了盲區(qū)以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜（梯型柜:由下而上，層板由寬而窄）由下而上，層板由寬而窄） 未能充分利用貨架的五個(gè)面未能充分利用貨架的五個(gè)面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷（端架：季節(jié)品、新品、促銷品）品）錯(cuò)誤六：商品陳列不分類錯(cuò)誤六：商品陳列不分類, 暢銷滯銷沒區(qū)別暢銷滯銷沒區(qū)別 陳列沒有體現(xiàn)陳列沒有體現(xiàn)“分類原則分類原則”與與“關(guān)聯(lián)陳列原關(guān)聯(lián)陳列原則則” 衛(wèi)生系列購物指南：衛(wèi)生系列購物指南：1澡盆澡