科室會培訓流程規(guī)范

1、科室會培訓流程規(guī)范科室會培訓流程規(guī)范銷售部銷售部 2014.9.23科室會的前提科室會的前提1 1、費用沒有問題、費用沒有問題2 2、滯銷嚴重或銷量有提升潛力、滯銷嚴重或銷量有提升潛力3 3、醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；、醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；4 4、醫(yī)生有疑問，影響處方量；、醫(yī)生有疑問，影響處方量；5 5、醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；、醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；6 6、客情關系很久沒有投入了；、客情關系很久沒有投入了；7 7、有新的信息點值得向醫(yī)生推薦、有新的信息點值得向醫(yī)生推薦 ；8 8、醫(yī)院有競爭產(chǎn)品。、醫(yī)院有競爭產(chǎn)品?？剖視哪康目剖視哪康?、提高醫(yī)生對本公司產(chǎn)品的理解、提高醫(yī)生對本公司產(chǎn)品的理解2、增加客戶對

2、你的信任感、增加客戶對你的信任感5、產(chǎn)品新賣點的宣傳、產(chǎn)品新賣點的宣傳4、增加產(chǎn)品的使用率、增加產(chǎn)品的使用率3、提高公司品牌形象、提高公司品牌形象科室內(nèi)講解科室內(nèi)講解 科室會的形式科室會的形式科室外講解科室外講解醫(yī)生辦公室、醫(yī)生辦公室、示教室示教室餐廳包廂、餐廳包廂、專門培訓室專門培訓室一般選擇最好時機是早上交接班時和查房后，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學習和討論病案時。一般一些大科室每周都有半天時間科室集體學習和討論病案，此時效果也不錯，根據(jù)經(jīng)驗，以上兩個時間醫(yī)生人員和狀態(tài)最佳。一般選擇餐前和活動（如體育項目、游覽等）前，科外會一般效果不如科內(nèi)會，原因為醫(yī)生此時學習心態(tài)不好和人員不齊

3、。課件內(nèi)容以新品的賣點為主，課件需要簡單易記。另外可達成科室客情目的。由由“點到面點到面”的產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品介紹。提高產(chǎn)品在提高產(chǎn)品在該科室的影該科室的影響力響力。便于集中解便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問品疑問?？剖視膬?yōu)勢通過科室會的產(chǎn)品介紹和講解，引導醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。銷售人員產(chǎn)品詳細介紹一般都會選擇科主任和學術帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學術拜訪，科室會能彌補這方面的不足。通過科室會能展示公司的形象，詳細介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。策劃階段策劃階段確定階段確定階段實施階段實施階段舉辦科室會的流程 根據(jù)科室對產(chǎn)品的認知度、用藥情況、根據(jù)科

4、室對產(chǎn)品的認知度、用藥情況、競爭對手學術推廣情況和科室的學術關心程競爭對手學術推廣情況和科室的學術關心程度，制定科室會的時間、地點、主題、人度，制定科室會的時間、地點、主題、人 數(shù)、預算和演講者的計劃，上報公司。數(shù)、預算和演講者的計劃，上報公司?？剖覡顩r科室狀況科室負責人科室負責人科室用藥現(xiàn)狀科室用藥現(xiàn)狀競爭品種競爭品種科室調(diào)研科室調(diào)研是否有競爭品種在臨床使用，是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣競爭品種在該科室主要的推廣手段？競爭品種在該科室的工手段？競爭品種在該科室的工作基礎如何？作基礎如何？預測會議結(jié)果：會后能否達到預測會議結(jié)果：會后能否達到預期效果，在一個月內(nèi)臨床消預期

5、效果，在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等。耗量有多大變化等?？剖夷壳暗挠盟幩饺绾危渴欠裨缚剖夷壳暗挠盟幩饺绾?？是否愿意接受意接受本產(chǎn)品本產(chǎn)品？科室內(nèi)的人員狀況、？科室內(nèi)的人員狀況、醫(yī)護關系等。醫(yī)護關系等。 參加會議科室負責人的學術參加會議科室負責人的學術地位、在專業(yè)領域以及醫(yī)院地位、在專業(yè)領域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力如何？內(nèi)的影響力如何？對該產(chǎn)品對該產(chǎn)品反映反映如何？能否按期參加會如何？能否按期參加會議等？議等？參加科室是否是推廣的重點參加科室是否是推廣的重點科室？該科室的用藥是否能科室？該科室的用藥是否能帶動其它科室？帶動其它科室？會前調(diào)研會前調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 開會前向代理商或科主任了解該科

6、室疾病狀況、同類開會前向代理商或科主任了解該科室疾病狀況、同類產(chǎn)品的情況，包括使用競爭產(chǎn)品的品種、使用量、處方醫(yī)生產(chǎn)品的情況，包括使用競爭產(chǎn)品的品種、使用量、處方醫(yī)生的情況；的情況；醫(yī)生調(diào)研：醫(yī)生調(diào)研： 習慣處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生、不喜歡處方公司產(chǎn)品的醫(yī)習慣處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生、不喜歡處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生生醫(yī)護情況：醫(yī)護情況： 主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、門診醫(yī)生、住院醫(yī)主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、門診醫(yī)生、住院醫(yī)生、實習醫(yī)生、護士長、護士生、實習醫(yī)生、護士長、護士 得到公司認可后，業(yè)務員與科主任或?qū)W術帶頭人確定人數(shù)（可以了解詳細人員名單）、具體時間、地點和形式等。同時要詳細了解科主任或?qū)W術帶

7、頭人的感興趣內(nèi)容， 建議：1、演講者會前能和科主任有一個短暫的交流，確定時間及講課的方向。2、演講者會前能和代理商或業(yè)務員有一個短暫的交流，確定時間及講課的方向，重點需要解決的問題等。確定階段實施階段會前會前會中會中會后會后講解講解 溝通溝通開場白開場白正文正文引導討論引導討論 結(jié)束結(jié)束事先準備與規(guī)劃事先準備與規(guī)劃會前一周會前一周會前一天會前一天會前半小時會前半小時總結(jié)總結(jié)跟進行動跟進行動后續(xù)行動后續(xù)行動 召開條件召開條件 確定會議確定會議時間時間會前拜訪溝會前拜訪溝通關鍵人物通關鍵人物會前準備會前準備 確定會議確定會議場地場地資料和資料和講課準備講課準備電腦電腦投影儀投影儀激光筆激光筆優(yōu)盤優(yōu)

8、盤插線板插線板相機相機簽到表簽到表產(chǎn)品資料、禮品產(chǎn)品資料、禮品需要準備的物料進 行 會 議 著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡裝。 提前到會，提前到會，作好準備作好準備會議進行 講課中關閉講課中關閉手機，保持手機，保持自然的微笑，自然的微笑，聲調(diào)要圓潤、聲調(diào)要圓潤、聲帶放寬、聲帶放寬、語速適中。語速適中。 基本要求基本要求思考：講解者的位置、思考：講解者的位置、恰當?shù)闹w語言？恰當?shù)闹w語言？15分鐘的時間分配分鐘的時間分配公司及企業(yè)文化公司及企業(yè)文化1-2min產(chǎn)品知識介紹產(chǎn)品知識介紹10-11min科主任總結(jié)科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問鼓勵醫(yī)生提問1-2min；20分鐘的時間分配

9、分鐘的時間分配公司及企業(yè)文化公司及企業(yè)文化1-2min；產(chǎn)品知識介紹產(chǎn)品知識介紹13-15min科主任總結(jié)科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問鼓勵醫(yī)生提問2-3min；科室會時間安排科室會時間安排會議進行時會議進行時科室主任主持科室主任主持講解：開場白、講解：開場白、公司、產(chǎn)品簡介、公司、產(chǎn)品簡介、結(jié)束語。結(jié)束語。醫(yī)生討論醫(yī)生討論科室會的開場白 各位專家、老師各位專家、老師( (護士老師）大家上午好，我是護士老師）大家上午好，我是* * *公司的產(chǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理品經(jīng)理* * * *， 今天非常榮幸，今天非常榮幸，* *主任給我這樣的一個機會（有幸邀請到主任給我這樣的一個機會（有幸邀請到* *專

10、專家到會），家到會）， 和各位老師一起分享一下我們公司的和各位老師一起分享一下我們公司的最新國內(nèi)外前沿研最新國內(nèi)外前沿研究及臨床應用究及臨床應用問題一：科室會進行時，問題一：科室會進行時，有人打斷怎么辦？有人打斷怎么辦？中斷中斷or or 繼續(xù)繼續(xù)預防性策略：預防性策略：在開場白時，提出自己的思路及講解是連貫、整體的，希望能在會后，并且預留了時間再進行交流暫停并回答：暫停并回答：能解答的直接解答，不能解答的一定要實事求是承認自己的不足，并會向公司反饋，最后會給予提問者滿意的答復。問題二：科室會進行時，問題二：科室會進行時，有人不專心聽、竊竊私語、有人不專心聽、竊竊私語、看手機等行為怎么辦？看手

11、機等行為怎么辦？ 沉著沉著-挑起興趣，講故事給他聽挑起興趣，講故事給他聽 盯著他看、打斷他盯著他看、打斷他 提問他提問他提問與交流原則：解答大家最感興趣的問題原則：解答大家最感興趣的問題 個別問題私下個別解決個別問題私下個別解決回答提問流程：感謝回答提問流程：感謝 能回答能回答 確認確認 不能回答不能回答 危機處理危機處理 感謝感謝能解答就解答，不能解答就會后單獨解答如果科主任或?qū)W術帶頭人提出的，可能和業(yè)務員的交流和拜訪有關。其它醫(yī)生的話，可能與學術分歧、業(yè)務員的不認可和競爭廠家的“槍手”客戶等有關。但不管是哪種情況一定要及時會后交流和跟蹤處理。問題：提問和交流環(huán)節(jié)，問題：提問和交流環(huán)節(jié)，出現(xiàn)

12、刁難問題怎么辦？出現(xiàn)刁難問題怎么辦？結(jié)結(jié) 束束 會會 議議科室會的結(jié)束語 感謝參會者的認真聆聽感謝參會者的認真聆聽( (點出科主任或重點人物）點出科主任或重點人物） 銷售締結(jié)銷售締結(jié) 引發(fā)科主任的總結(jié)引發(fā)科主任的總結(jié)科主任發(fā)話了？科主任發(fā)話了？科主任總結(jié)好處科主任總結(jié)好處1 1、能充分表現(xiàn)對科主能充分表現(xiàn)對科主任的尊重任的尊重2 2、此次會議的重要性此次會議的重要性3 3、允許科室用藥、允許科室用藥關于產(chǎn)品資料的發(fā)放？開會有些公司提倡先不要發(fā)產(chǎn)品資料,如果先發(fā)了,那么有些醫(yī)生就自顧自的看起資料來,注意力不集中不聽你講課,達不到你想達到的目標.不先發(fā)資料了,會后再發(fā)。關于紀念品的發(fā)放？會后發(fā)放，

13、一定簽到，并要求提供手機號碼臉皮要厚，一定借禮品機會弄到手機號碼切忌不給就算了等想法，能要一定要，但不要搞太僵，會后單獨去要，補足。1了解未參加了解未參加人員的情況，人員的情況，積極跟蹤拜積極跟蹤拜訪訪；3及時處理會及時處理會時遺留的問時遺留的問題題。2在一周內(nèi)對在一周內(nèi)對全體參會人全體參會人員跟蹤拜訪員跟蹤拜訪會后工作會后跟進第一次第一次安排在當天下午或次日上午，目的是安排在當天下午或次日上午，目的是了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。第二次第二次安排在會后第三天，目的是要及時解安排在會后第三天，目的是要及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用藥情況。藥情況。第三次第三次安排在會后第二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用安排在會后第二周，爭取實現(xiàn)科