汽車服務(wù)貿(mào)易概論教案 (6)

1、第三章汽車零配件銷售第一節(jié)汽車零配件銷售概述第二節(jié) 汽車零配件銷售模式及營銷管理體系第三節(jié)案 例 分 析第一節(jié)汽車零配件銷售概述一、汽車零配件銷售的概念及特點(diǎn)二、汽車零配件銷售的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢一、汽車零配件銷售的概念及特點(diǎn)(一)汽車零配件銷售的概念(二)汽車零配件銷售的特點(diǎn)(一)汽車零配件銷售的概念(1)配套零配件產(chǎn)品即專門供應(yīng)給整車生產(chǎn)企業(yè)、用于整車生產(chǎn)的零配件產(chǎn)品。(2)非配套零配件產(chǎn)品即尚未進(jìn)入整車配套的產(chǎn)品。(二)汽車零配件銷售的特點(diǎn)1.已形成以企業(yè)為主導(dǎo)的配件銷售流通體系2.服務(wù)站的功能進(jìn)一步加強(qiáng)3.配件特約經(jīng)銷商越來越受到重視，品牌經(jīng)營初露端倪4.隨整車四位一體的營銷模式快速發(fā)展二

2、、汽車零配件銷售的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(一)汽車零配件銷售的現(xiàn)狀(二)汽車零配件銷售的發(fā)展趨勢(一)汽車零配件銷售的現(xiàn)狀1.國際汽車零配件銷售現(xiàn)狀2.我國汽車零配件銷售現(xiàn)狀1.國際汽車零配件銷售現(xiàn)狀目前，全世界每年汽車零配件的銷售收入已經(jīng)達(dá)到5000多億美元。例如，美國2001年的零配件銷售收入為1800億美元，博世公司的全球銷售總額達(dá)到620億馬克(將近2300億元人民幣)?？梢姡嚵闩浼袌鎏N(yùn)含著豐厚的利潤。而隨著汽車工業(yè)的進(jìn)步，汽車零配件市場也必將呈現(xiàn)出更加廣闊的發(fā)展空間。2.我國汽車零配件銷售現(xiàn)狀(1)市場環(huán)境混亂，品牌保護(hù)不力我國有1700家汽車零配件企業(yè)列入國家目錄，但是專業(yè)化、多品種

3、企業(yè)不到5%，再加上實際沒有登記的企業(yè)可能達(dá)到5000家，零配件行業(yè)的“散、亂、差”現(xiàn)象較整車行業(yè)有過之而無不及。(2)技術(shù)含量不高，研發(fā)能力不強(qiáng)雖然，目前國內(nèi)絕大部分汽車零配件可以自制，如桑塔納轎車的國產(chǎn)化率已達(dá)90%以上，奧迪A6、上海別克、廣州雅閣等車型的國產(chǎn)化率也達(dá)到40%，但是由于這些汽車零配件專用性強(qiáng)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求高，因此一般汽車零配件廠家難以承接。2.我國汽車零配件銷售現(xiàn)狀(3)營銷手段陳舊，營銷方式單一就20家零配件類上市公司而言，生產(chǎn)的產(chǎn)品各不相同，有汽車輪胎、車用空調(diào)、汽車軸承、保險杠以及汽車用電子儀表等。(4)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)嚴(yán)重割裂由于歷史的原因，我國汽車行業(yè)基本延續(xù)生

4、產(chǎn)和銷售兩大環(huán)節(jié)，而售后服務(wù)則不在汽車生產(chǎn)廠家的范圍內(nèi)。(二)汽車零配件銷售的發(fā)展趨勢1.世界汽車零配件銷售的發(fā)展趨勢2.我國汽車零配件銷售的發(fā)展方向1.世界汽車零配件銷售的發(fā)展趨勢(1)國際著名汽配企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大(2)高技術(shù)、集成化和系列化是世界汽配企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向(3)國外汽車售后服務(wù)領(lǐng)域的新動向汽車服務(wù)貿(mào)易是汽車業(yè)產(chǎn)生利潤最大的領(lǐng)域。2.我國汽車零配件銷售的發(fā)展方向1)強(qiáng)化品牌意識，加大對品牌資產(chǎn)的投入，培育國內(nèi)一流、國際知名的品牌并提升品牌價值。2)汽車零配件企業(yè)通過兼并重組來擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)綜合競爭力。3)與整車廠建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。4)汽配產(chǎn)品將向電

5、子化、模塊化方向發(fā)展。5)培育服務(wù)市場，促進(jìn)汽配行業(yè)發(fā)展。6)企業(yè)在采購銷售的過程中，要積極嘗試電子商務(wù)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，加強(qiáng)物流管理，縮短與國外的差距。第二節(jié) 汽車零配件銷售模式及營銷管理體系一、汽車零配件銷售模式二、汽車零配件的營銷管理體系一、汽車零配件銷售模式(一)國外汽車零配件銷售的主要模式(二)我國汽車零配件銷售的主要模式(一)國外汽車零配件銷售的主要模式目前國際上汽車售后市場的經(jīng)營模式有兩種：“四位一體”和“連鎖經(jīng)營”模式?！八奈灰惑w”制的汽車服務(wù)起源于歐洲。歐洲的城市密布，城市間距離短，交通便利，汽車工業(yè)發(fā)達(dá)，各種服務(wù)設(shè)施完備。在汽車保有結(jié)構(gòu)方面的特點(diǎn)是車型集中，每種車型有較

6、大的保有量。僅以德國為例，人口8100萬，汽車擁有量5000萬輛，其中轎車4200萬輛，品牌多集中為歐洲本土的大眾、奔馳、寶馬等汽車集團(tuán)旗下，故“四位一體”的經(jīng)營模式得以存在和發(fā)展。(二)我國汽車零配件銷售的主要模式1.汽配城2.特約經(jīng)銷商和特約維修站3.零配件生產(chǎn)商建立的品牌經(jīng)銷店4.路邊的汽配經(jīng)銷點(diǎn)和快修點(diǎn)二、汽車零配件的營銷管理體系(一)建立以汽配品牌連鎖為重點(diǎn)的營銷體系(二)建立汽車零配件的管理體制(一)建立以汽配品牌連鎖為重點(diǎn)的營銷體系目前，我國的汽車零配件售后服務(wù)市場目前正處在快速發(fā)展的時期，正在由混亂走向規(guī)范、由單一功能走向多元功能，逐步趨于成熟和完善。而消費(fèi)者也漸漸理性化，對于

7、汽配服務(wù)提出了更高的要求。這種在激烈的競爭和快速的變革中不斷發(fā)展的現(xiàn)狀，決定了我國汽車售后服務(wù)市場在相當(dāng)長的時期內(nèi)，將是多種營銷模式并存的格局。(二)建立汽車零配件的管理體制1.逐漸取締路邊汽配經(jīng)銷點(diǎn)和快修店2.建立完善的法規(guī)體系和行業(yè)規(guī)范3.建立統(tǒng)一的管理部門和嚴(yán)格的管理體制第三節(jié)案 例 分 析北京中汽聯(lián)合汽配貿(mào)易有限公司的營銷模式和經(jīng)營理念，對進(jìn)口汽配流通業(yè)今后的發(fā)展進(jìn)行了有益的探索，一種嶄新的銷售模式隨著專賣店的加盟開始進(jìn)入人們的視野。2003年2月24日，北京世紀(jì)遠(yuǎn)洋賓館會議廳，“中聯(lián)汽配”營銷體系建設(shè)暨株式會社日立制作所、三菱電機(jī)株式會社授權(quán)簽字儀式在此舉行。加上2002年11月日本電裝公司的授權(quán)，至此，“中聯(lián)汽配”公司獲得了在中國市場經(jīng)營日本三大汽配巨頭產(chǎn)品的正式授權(quán)。業(yè)內(nèi)分析家認(rèn)為，我國汽配市場正進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，何去何從還得有待于市場檢驗。這場合