桶裝水促銷方案

1、桶裝水市場操作方案一、概述：目前，石家莊市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉(zhuǎn)階 段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識， 得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形 象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很 廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以樂百氏、夢之源、安仕為 主，價格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 價格定位本產(chǎn)品以礦物

2、質(zhì)水進軍市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關(guān)企事業(yè)單位團體采購為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運作 模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品 牌效應(yīng)，同時為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定 的銷售隊伍，礦物質(zhì)水在今年順利過渡。二、產(chǎn)品目標消費群體：1.產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北 地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、

3、石柏泉；8-12 元代表品牌：安仕、夢之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶，將價格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu)勢， 避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴大市場份額。3.目標消費群描述：消費水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人；健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；認知程度：對礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認識。三、目標市場確定：1.目前消費群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機關(guān)、企事業(yè)單位團購、 學(xué)校等。

4、2.目標市場的確定：產(chǎn)品的目標市場確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目標渠道的確定：社區(qū)行政機關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)校四、目標市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定：市區(qū)：桶水18.31 縣區(qū)：桶水18.31五、競爭分析：1. 競品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競品品牌主要有以下7種：夢之源；華藥；華潤（石藥）；安仕；老地方；白金源；樂百氏。2.競品促銷模式：1 ）票贈送方式：買十桶贈一桶；買三十桶贈臺式溫?zé)犸嬎畽C； 買五十桶贈立式溫 熱飲水機。做買贈促銷的品牌零售在 10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈。 競品中由此活 動的品牌：安仕、老地方、白金源、樂百氏。2 ）免費贈送：用戶只需交押金可免費飲用一桶水，此種促銷在市

5、場當(dāng)中只有老地方直營店開業(yè)時做的活動。3 ）買飲水機贈水票：白金源直營店做買一臺式飲水機贈送純凈水。4 ）廠家返利：競品中只有老地方返利支持為4%其他廠家返利有待于進一步調(diào)查。3.銷售模式：1 ）廠家直營+加盟：華藥、樂百氏 14家（樂百氏加盟費 3000元）；2.）加盟：安 仕、華潤（石藥）、夢之源63家；3 ）廠家直營：老地方 2家、白金源3家。（這兩種品牌都在開發(fā)經(jīng)銷商）。4.競品利潤 空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營三種品牌計算： 銷量1500件/月，房租1000元/月，通訊費200元/月，人員工資300元/月。1. 提成：1元/桶；2. 買贈促銷都以買十贈一計算；3.飲水機100元/臺計算平均

6、為：1.5元；4.房租通訊：+=0.8元；5.工資：+=0.2元；6.房租工資平均到三個品牌（0.8+0.2 ） + 3=0.33元；7.返利：老地方4 0.16元/桶。總結(jié)：通過市調(diào)及以上分析，零售在 8元以上的產(chǎn)品有各種市場支持及可操作空間； 8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，以低價位累占領(lǐng)部分 桶水市場沒有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商r客戶2.團購：經(jīng)銷商廠家團購3.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)r客戶七、營銷策略：1.市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展 10家配送商。公司直營利用人員重點開發(fā)學(xué)校、各行政機關(guān)、企事業(yè)單位團體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。

7、2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價供貨 適時提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打 造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利團購：以市場價格供貨+適當(dāng)促銷+返利八、各渠道的推廣方式及維護方式1.社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動促銷隊，須 3-4名促銷員、易拉寶 3個（品牌、產(chǎn)品知識、健身飲用水）、 帳篷1個、（4*4 ）促銷臺2個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng) 一促銷服、時間為產(chǎn)品上市后的1 2個月。 維護方式：1. 免費大贈送，（社區(qū)居民）開業(yè)當(dāng)天免費送

8、水3000桶。只須交押金即可。免費領(lǐng)取除垢劑一份。2.客戶享受累計積分換購獎品，如：手機充值卡、食用油、 戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費接送，其他費用自理。生日當(dāng)天免費獲得生日蛋糕一份。5.對送水工設(shè)立激勵制，未接到投訴電話的送水工給與獎勵，2. 縣區(qū)開發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場，具體方式同市區(qū)。3. 其他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等） 系開發(fā)市場 2.利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場3. 一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。1.針對團購用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8折優(yōu)惠。費體驗卡一張。附件一：計劃開發(fā)社區(qū)匯總表大米等。3.所

9、有客4.登記客戶生日資料，在（月獎、季獎、年獎）維護方式同市區(qū)。1.利用公司外交關(guān)維護方式：購買桶水贈送健身房免附件二：意向客戶匯總表 附件三：桶水銷售2.協(xié)議附件四：送水員標準工作流程附件五：客戶資料信息表附件六：客戶信息反饋表附件一：篇二：桶裝水銷售戰(zhàn)略思路桶裝水銷售戰(zhàn)略思路及實施方案水，是人類賴以生存的條件之一。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個巨大的消費品市場。在，傳統(tǒng)飲用“水”（礦泉水、純凈水、山泉水等）市場充斥著幾十個品牌， 市場還需要“水”嗎？我公司能否在眾多品牌競爭中異軍突起，脫穎而出？堿性鈣離子水：在品牌方面。堿性鈣離子水有別于本土市場銷售的其它

10、水（礦泉水、純凈水、山泉水等），系有益于人體健康的堿性水，產(chǎn)品具有獨特性，目前已被有遠見或有健康意識的人所認識， 但了解的人較少。在品質(zhì)方面。堿性鈣離子水中的鈣離子原材料來自臺灣（通過美國fda衛(wèi)生認證）、生產(chǎn)設(shè)備與工藝技術(shù)先進，其產(chǎn)品質(zhì)量有保證、品質(zhì)純正，但目前尚不被人所知。在市場方面。生產(chǎn)廠家在中國大陸屈指可數(shù)，產(chǎn)品在西南市場尚處于空白。鑒于以上三個原因，注定堿性鈣離子水從它面世的那一天起，就將以其獨特的身份奠定它那不同凡響、鶴立雞群的產(chǎn)品地位和競爭優(yōu)勢，隨著時間的推移，必將在飲用水市場占到 重要地位。我們所要做的就是如何盡快讓世人盡快認知、了解和消費堿性鈣離子水。首先也應(yīng)該是朝廷知道（市

11、政府、政府、區(qū)委、人大、政協(xié)），讓它復(fù)原皇帝的女兒的本色，這樣養(yǎng)皇帝的女兒的窮人朝廷當(dāng)然會關(guān)注，那就是我們的吉康緣貿(mào)易公司。其次是讓確認皇帝女兒的機關(guān)知道。（商務(wù)局、經(jīng)濟局）。這樣可以確定金生桶裝水在品牌優(yōu)勢，順理成章為其宣傳，讓世人知道哪就是皇帝的女兒，天經(jīng)地義。第三讓生它的母親（水務(wù)局、水務(wù)局）知道。親生兒子還活著，由窮人（）收養(yǎng)著。其結(jié)果是得到水務(wù)局大力支持。為鈣離子水成為品牌特事特辦，積極主動宣傳，正名其身 份（宣傳水的特性，與其它水不一樣的地方）。第四讓它的親戚知道（發(fā)改局及政府相關(guān)部門）。達到的效果是政府人員知道了黃許鎮(zhèn)一有一個企業(yè)生產(chǎn)一種對人體健康非常有幫助且全 國獨有的水，并有

12、希望在未來成為全國知名品牌，其市場前景不可估量。通過上的運作，其產(chǎn)生的效果是：人們開始接受，認識金生桶裝水，金生桶裝水基本也就 奠定了在市（）牢不可破的桶裝水的霸主地位。這樣在其金生鈣離子水市場影響下，為了自身政務(wù)的需要，或指定金生桶裝水為會議用 水，作為地方對外宣傳的底氣。一、準備工作：1 、印制1000張以上水票，水票背面印制（今生今世金生水，堿回健康伴一生）。2 、加強銷售隊伍的選拔和培訓(xùn)。3 、完成門店的布局，準備必要的宣傳資料。4 、選定500家行政事業(yè)單位作為集團消費的潛在客戶，逐步列出清單。5 、完備各種證件、手續(xù)。6 、建議宣傳用語：喝金生水，做健康人。今生今世金生水，堿回健康

13、伴一生。喝水補鈣，健康常在。二、具體實施意見：1 、向機關(guān)開展送水月活動（2月20日-3月22日）由股東推薦選定 500家行政事業(yè)單位，借 3月22日世界水日，開展送水送健康活動。 重點是新辦公大樓。具體操作方式：（1） 公司選定經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的營銷人員（語言規(guī)范、掌握ph值試驗操作方法、著裝規(guī)范），分工包干分片區(qū)到旌陽行政事業(yè)單位開展宣傳活動與送水票活動。每單位暫定人手三張水票。其送水票順序為：政府大樓內(nèi)（政府、委、人大、政協(xié)等單位）、各社區(qū)管委會、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，然后是學(xué)校：重點是高、初、小學(xué)老師家庭用水。（2）與市、老干部局聯(lián)系開展活動。2 、與水務(wù)局聯(lián)系，借世界水日周開展活動（3月16日3

14、月22日）（1）公司擬定一份針對好水對人體的好處的宣傳文件稿，由水務(wù)局主導(dǎo)宣傳。（2）借世界水日，由水務(wù)局宣傳，公司提供贊助。具體是在宣傳標語或電視宣傳口號下方打公司的名字（全稱是吉康緣貿(mào)易公司提供贊助）。（3） 公司自我宣傳。在世界水日到來前一個星期與市內(nèi)老年腰鼓隊聯(lián)系，每天在主要街 道進行宣傳。公司提供線路，規(guī)范的宣傳標語，產(chǎn)品展示在車上，公司員工著裝參加宣傳。（4）在3月22日世界水日當(dāng)天，或租宣傳車重點宣傳。3 、小區(qū)宣傳重點是示范宣傳。選定喝鈣離水、或吃鈣離子膠囊后，有突出效果的人所居住小區(qū)，以 此為切入點進行宣傳。達到以點帶面的效果。通過以上運作，我們試想，黃帝的女兒還愁嫁嗎？篇三

15、：桶裝水經(jīng)營方案桶裝水經(jīng)營方案為進一步提升各項目整體物業(yè)服務(wù)水平，為業(yè)主提供更便利的生活服務(wù)，增設(shè)便民服務(wù) 項目、開拓物業(yè)附營渠道，體現(xiàn)增值服務(wù)，現(xiàn)制定各項目的送水經(jīng)營方案。一、送水經(jīng)營的可行性 （一）物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢1 、各項目擁有業(yè)主信息資源的獨享優(yōu)勢，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務(wù)與業(yè)主的生活緊密結(jié)合；2 、各項目為業(yè)主提供服務(wù)的情感優(yōu)勢，物業(yè)服務(wù)人員在接待走訪時可以隨時溝通或推薦；3 、通過物業(yè)公司的推介， 可以在業(yè)主的心目中達到先入為主的目的；4、公司所管項目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢，合作的單位和機會大大增加。（二）物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢1

16、 、物業(yè)內(nèi)部經(jīng)營無需增加門店，減少了門面租金；2 、通過物業(yè)服務(wù)人員的日常工作及時提供送水服務(wù)，可以減少人員成本、 運輸、通訊等方面的成本；3 、減少廣告宣傳的成本，我們可在前臺辦理入伙、裝修手續(xù)時及日常物業(yè)服務(wù)中進行宣 傳。（三）物業(yè)服務(wù)的增值必需性1 、對于部分優(yōu)質(zhì)客戶，在物業(yè)服務(wù)過程中，可以進行獎勵性的回贈服務(wù)；2、對于部分業(yè)主，可以對物業(yè)服務(wù)過程中不周到的地方進行補償性的贈送服務(wù)，免除物管費的打折處理。送水服務(wù)投入較少而能實現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務(wù)帶來附加的服務(wù)價值，給 業(yè)主帶來方便，有較大的可行性。二、運作方式（一）飲水機的租賃1 、零租金租賃方式（飲水機由公司統(tǒng)一調(diào)配至各物

17、管處 ）：飲水機均屬品牌質(zhì)量保證、廠家上門維修機器；收取押金，用完退機器退押金；不同價 位機器租賃要求客戶購買不同數(shù)量預(yù)售水。2 、義務(wù)清洗飲水機促銷方式（適用客戶：老客戶或挖墻角客戶）定期清洗飲水機（臭氧機由公司統(tǒng)一調(diào)配至各物管處 ）：臭氧機均屬品牌質(zhì)量保證機器；季度清洗一次，聯(lián)絡(luò)客戶感情，鞏固老客戶，增加新開客戶。（ 二）配送要求1 、15分鐘送水上門承諾（適用客戶：所有客戶）承諾送水時間一一15分鐘送水上門：承諾時間界定、宣傳推廣這個承諾；早 8: 00 晚8點（夏）7點（冬）送水承諾、宣傳推廣。2 、宣傳要求（三）物業(yè)送水人員管理辦法為了對送水人員進行規(guī)范管理，為客戶提供優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)，

18、樹立良好企業(yè)形象，特制訂 本辦法：送水人員除配送過程外， 要堅守工作崗位， 未經(jīng)允許不得擅自脫崗。送水人員在配送過程中，要優(yōu)化線路，節(jié)約送水時間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急 情況，要及時通知。送水人員要根據(jù)情況， 盡可能多地攜帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時間。嚴格按照管理規(guī)定的出入庫手續(xù)出入庫。服從派工安排，對工作要認真負責(zé)， 加強安全防范意識。送水人員要講究衛(wèi)生， 保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語，與客戶文明溝通，不拿客戶一針一線，不得與客戶發(fā)生語言 及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶家后，不能隨便進入，視情況是否穿鞋套。送水人員在打開水桶蓋時，要戴專用手套

19、，避免空手開蓋時客戶誤會。將桶裝水放上飲水機后，要及時將桶裝水品牌標識轉(zhuǎn)到朝外的一面。送水人員在對簽水本時，要認真填寫，并讓客戶簽名確認，方便以后工作。 送水人員收取的水費和水桶押金，要及時上交，不得拖延或挪作他用。認真學(xué)習(xí)公司推出的各項優(yōu)惠活動及業(yè)務(wù)常識，在送水過程中不斷的拓展業(yè)務(wù) ，發(fā)展客戶。負責(zé)送水車輛及相關(guān)工具的保管和養(yǎng)護，不得私自外借。在工作中時刻維護企業(yè)形象及利益。（四）管理處水倉庫管理規(guī)定為了確保正常出入庫秩序，特制定以下規(guī)章：1 、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達后，送水工在取水登記表上登記簽字，方可提水，否則一概拒絕出庫。2 、水本已轉(zhuǎn)至管理處的業(yè)主如電話訂水，送水工需

20、在索取該業(yè)主水本，并在取水登記表上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請業(yè)主在水本上簽字確認； 同時送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3 、任何人不得違反正常出庫手續(xù)私自出庫。（五）水廠訂水流程圖備注：1. 此流程在夏季全程消耗時間為 48小時之內(nèi)，其他季節(jié)在24小時之內(nèi)；2.水站負責(zé)人要及時查看庫存，及時訂水，避免斷水；3.對簽入庫單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠保管存根聯(lián)。（六）桶裝水配送流程圖備注：1.從業(yè)主訂水電話放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時間應(yīng)為1015分鐘；2. 送水員將水送達業(yè)主家后，視情況是否進入或戴鞋套進入

21、；3.送水員裝水時要輕拿輕放，裝好后將水桶標簽朝外。三、業(yè)務(wù)結(jié)算方式1、業(yè)主購水結(jié)算小區(qū)業(yè)主訂購送水結(jié)算卡具體操作：業(yè)主可根據(jù)自身需要一次性向管理處訂購相應(yīng)數(shù)量/品牌的桶裝水（可由客服代辦）；管理處收到相關(guān)費用后開具訂水費用收據(jù)，并向監(jiān)控室派送送水 結(jié)算卡，送水員根據(jù)送水結(jié)算卡，要求業(yè)主簽收，而后收回空桶，管理處根據(jù)送水結(jié) 算卡記錄，扣除業(yè)主訂購費用。（首次訂購需交納水桶押金：50元）小區(qū)業(yè)主臨時購水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購水電話（無送水結(jié)算卡）購水，送水員匯同客服員向業(yè)主收取桶裝水費用，并收取水桶押金：50元（非管家值班時間，可由送水員代辦），而后交由監(jiān)控室值班員統(tǒng)一與財

22、務(wù)部結(jié)算。2 、業(yè)務(wù)提成結(jié)算結(jié)算頻次客服中心每月10前結(jié)算上一月度送水費用。月度總利潤核算：（月度總進水?dāng)?shù)量-自用數(shù)量-管理失誤/管理費激勵贈送數(shù)量-監(jiān)控中心庫存數(shù)量）=業(yè)主購水?dāng)?shù)量X桶裝水利潤=月度總利潤物業(yè)公司提成核算：月度總利潤X 30%管理處提成核算：月度總利潤X 40%提成核算：責(zé)任區(qū)樓棟業(yè)主購水總數(shù)X 15%送水員提成核算：業(yè)主購水總數(shù)量X 15%四、桶裝水出入庫管理（一）入庫管理1 、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2 、安管監(jiān)控室負責(zé)簽收并保管桶裝水（建立入庫記錄）。3、財務(wù)負責(zé)核實入庫記錄， 并與桶裝水公司結(jié)算費用。（二）出庫管理1 、安管監(jiān)控室值班員根據(jù)管理處通知或業(yè)主樓宇

23、對講信息要求登記送水信篇四：桶裝水銷售方案桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價格二：借用飲水機、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機和桶，如有需要可采取收取押金的形式進行。如大客戶借 機借桶必須核定銷售用水?dāng)?shù)量，根據(jù)具體情況進行借用，并辦理相關(guān)借機借桶手續(xù)。飲水機與水桶的押金具體明細：三行立式飲水機 110元/臺 三行臺式飲水機 60元/臺；礦泉水桶30元/只天然泉水桶20元/只；三：經(jīng)銷點返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進行返利（二選一）。返利金額結(jié)算時，礦泉水?dāng)?shù)量與天然泉水?dāng)?shù)量單獨計算，返利金額資金公司財務(wù)部以 銀行轉(zhuǎn)賬的方式給經(jīng)銷商。1 :季度返利，以一個季度為結(jié)算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達到銷售量就實行返利， 季度銷售數(shù)量及返利金額如下表所示。2 :年度返利客戶，要簽訂經(jīng)銷協(xié)議。四：專賣店政策鼓勵部分經(jīng)銷點實行專賣，對完全只賣某某某礦泉水及