采購供應(yīng)鏈談判基本技巧

1、采購供應(yīng)鏈談判根本技巧采購供應(yīng)鏈談判根本技巧一、殺價技巧1. 欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫 使 對方讓步。2. 考驗?zāi)土?。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能 堅 持，誰就是最后的勝利者。3. 百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，指出毛病一算筐，借此挫低供 應(yīng) 商的士氣，殺價目的或許可以得逞。4. 循循善誘。即施以哄勸，希望供應(yīng)商提供較廉價的價格，保證 給 他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。二、討價還價技巧1?化零為整。采購人員在還價時可以將價格集中起來，化零為整，化大為小， 這 樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù) 目進行 報價更好

2、的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位 的價格，加 大計量單位。2. 過關(guān)斬將。就是采購談判人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常如果對議價 的 結(jié)果不太滿意，采購人員可以請求高層采購經(jīng)理邀約供應(yīng)商的業(yè) 務(wù)經(jīng)理 而談，或直接由采購方的高層主管與對方的高層主管直接對 話。因為， 高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及 地位崇高，甚至 與供應(yīng)商的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。3. 壓迫降價就是在采購方占優(yōu)勢的情況下， 以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價 格， 并不征詢供應(yīng)商的 ' 意見。這通常是在供應(yīng)商處于產(chǎn)品銷路欠佳 , 有存貨 積壓，急于出手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象，或競爭十分

3、劇烈 , 以致發(fā)生虧 損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺 手銅。4. 敲山震虎。在價格談判中， 巧妙地暗示對方存在的危機， 暗示對方不利的因 素， 從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲 得認同， 這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止，讓 供應(yīng)商覺得采 購方并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，這樣有利于雙方的 合作，而且還價也 就顯得天經(jīng)地義。5. 欲擒故縱。買賣雙方勢力均衡，采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購置的意愿，不要明 顯 表露非買不可的心態(tài)，否那么假設(shè)被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將 使采購 人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“假設(shè)即假設(shè)離的 姿態(tài)，從試 探性的詢價

4、著手。假設(shè)能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿， 再要求更低的價 格，并做出不容許即行放棄或另行尋求其他來源的 表示，通常如果采購 人員的需求相當(dāng)緊迫，應(yīng)可同意略加價格迅速 成交。假設(shè)采購人員并非迫 切需求，可說明絕不加價之意，供應(yīng)商極 可能同意買方的低價要求。6. 差額均攤。如果雙方互不相讓， 交易很容易失敗， 采購方無法獲得必需的商 品， 供應(yīng)商喪失了獲取利潤的時機，雙方都是輸家。因此，為了促 成雙方的 交易，最好的方式就是采取“中庸之道，即將雙方議價 的差額各承擔(dān) 一半，結(jié)果雙方都是贏家。7. 迂回戰(zhàn)術(shù)。供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才 能 奏效。當(dāng)然，此種是否成功有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。&釜底抽薪。為了防止供應(yīng)商在處于優(yōu)勢下牟取暴利，采購人員可以要求供應(yīng) 商 提供所有成木資料。以國外貨品而言，那么請總代理商供應(yīng)商提 供一 切進口單據(jù)，用來查核真實的本錢，然后給予合理的利潤作為 采購的價 格。9.供應(yīng)商要提高價格時。由于環(huán)境的快速變遷，往往造成供應(yīng)商有機可乘，占有優(yōu)勢，形 成 賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大。如果