西安開米案例分析.

1、宏觀環(huán)境分析群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)場(chǎng)格局1.人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一位因素。一個(gè)國(guó)家和地區(qū)人口總量的多少，是衡量市場(chǎng)潛在容量的重要因素。人口越多，市場(chǎng)越大。這是毋庸置疑的。讓我們來(lái)漫談開米的人口環(huán)境。1.中國(guó)擁有世界最大的人口總量，而開米已經(jīng)建立了全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)的消費(fèi)者是全民，人口總量多。2.西安開米在全國(guó)大中城市已經(jīng)建立了23個(gè)分公司。隨著科技進(jìn)步。人類的平均壽命增加，年齡結(jié)構(gòu)對(duì)開米產(chǎn)品的消費(fèi)者總量并無(wú)影響。而且由于產(chǎn)業(yè)鏈都分布在城市并且向農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)散，地理分布在此大大有利于開米的進(jìn)一步發(fā)展。3.關(guān)于家庭組成和人口性別，無(wú)論是怎樣的家庭組成，都會(huì)用到洗化用品。而操持家庭的多以女性居多，女性

2、大多都會(huì)選擇環(huán)保不傷手產(chǎn)品。所以，總的來(lái)說(shuō)，開米的人口環(huán)境很讓人看好。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境l隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)人民的收入和消費(fèi)水平也隨之而提高，因此，總的來(lái)說(shuō)，開米面對(duì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是非常樂觀的。l就目前來(lái)說(shuō)，人均的收入較之以前已經(jīng)提高了 很多倍。對(duì)于洗化用品的使用和購(gòu)買也視之平常。而開米就處在這樣一個(gè)和諧的時(shí)代。3.自然環(huán)境u從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)要受到自然環(huán)境的影響，也對(duì)自然環(huán)境負(fù)相關(guān)責(zé)任。開米公司的研發(fā)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，帶動(dòng)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)需求，具有廣闊的發(fā)展前景和強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿Α６?，西安開米堅(jiān)持以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨，實(shí)施“環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證環(huán)境管理認(rèn)證”的雙綠色發(fā)

3、展戰(zhàn)略。這樣有利于環(huán)境保護(hù)。開米運(yùn)用全綠色配方，使用可再生的植物做原料，這就解決了能源成本問題。所以，開米的自然環(huán)境也具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。4.政治法律環(huán)境u從政治環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家現(xiàn)從政治環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家現(xiàn)在全力支持國(guó)貨的發(fā)展。在全力支持國(guó)貨的發(fā)展。從稅收上上來(lái)說(shuō)從稅收上上來(lái)說(shuō) ，比其他，比其他類型的公司優(yōu)惠的多。類型的公司優(yōu)惠的多。u現(xiàn)在，國(guó)家十二五規(guī)劃大現(xiàn)在，國(guó)家十二五規(guī)劃大力發(fā)展環(huán)保型工程，開米力發(fā)展環(huán)保型工程，開米以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨，以保護(hù)使用者身體健康為以保護(hù)使用者身體健康為原則，以高新技術(shù)創(chuàng)新為原則，以高新技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，以高素質(zhì)的人才隊(duì)動(dòng)力，以高素質(zhì)的人才隊(duì)伍為保證

4、，實(shí)施綠色發(fā)展，伍為保證，實(shí)施綠色發(fā)展，和國(guó)家戰(zhàn)略不謀而合。和國(guó)家戰(zhàn)略不謀而合。u國(guó)家禁止生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品國(guó)家禁止生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品中添加有害于身體健康的中添加有害于身體健康的化學(xué)成分和物品，也禁止化學(xué)成分和物品，也禁止重金屬超標(biāo)。重金屬超標(biāo)。u從法律環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家命從法律環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家命令禁止發(fā)展和開辦中重程令禁止發(fā)展和開辦中重程度污染環(huán)境和危害國(guó)民生度污染環(huán)境和危害國(guó)民生命健康的企業(yè)和工廠。命健康的企業(yè)和工廠。u開米走的路線是環(huán)保型路開米走的路線是環(huán)保型路線，而且以保護(hù)環(huán)境為宗線，而且以保護(hù)環(huán)境為宗旨，產(chǎn)品不含磷，完全符旨，產(chǎn)品不含磷，完全符合國(guó)家要求，甚至更優(yōu)合國(guó)家要求，甚至更優(yōu)。科學(xué)技術(shù)環(huán)境

5、l 科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。科技的發(fā)展可以影響開米的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，開米應(yīng)用高科技環(huán)保型精細(xì)化工技術(shù)研制、生產(chǎn)與銷售，是中國(guó)最早全面開發(fā)環(huán)保型液體洗滌劑的高科技環(huán)?；て髽I(yè)。l 高新技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向尖端化，營(yíng)銷管理者必須重視科技的。 開米就很好的應(yīng)用 與證明了這個(gè)觀點(diǎn)。社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境潛移默化的影響企業(yè)的發(fā)展。文化對(duì)所有營(yíng)銷參與者的影響是多層次的，全方位的，滲透性的。 就現(xiàn)在看來(lái)，我國(guó)國(guó)民的受教育水平得到大大提高，人民的消費(fèi)習(xí)慣也有所改變，趨向于購(gòu)買環(huán)保型，植物性的溫和產(chǎn)品。開米就完全符合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。也在未來(lái)可能會(huì)有引導(dǎo)消費(fèi)流行的地位?？偠灾?，開米

6、的社會(huì)文化環(huán)境挺好的。洗滌行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 決定一個(gè)企業(yè)盈利能力的首要的和根本的因素是行業(yè)的吸引力。行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析主要寓于以下五種競(jìng)爭(zhēng)力量之中。 新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入；新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入； 替代品替代品的威脅；的威脅； 買方的討價(jià)還價(jià)能力；買方的討價(jià)還價(jià)能力； 供方的討價(jià)還價(jià)能力；供方的討價(jià)還價(jià)能力； 現(xiàn)有現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。者之間的競(jìng)爭(zhēng)。 洗滌行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析p.從新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入方面來(lái)說(shuō)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的白熱化發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因?yàn)榧尤胂礈飚a(chǎn)品行業(yè)的商家越來(lái)愈多，而其中不乏新晉大秀，因此，開米面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是特別激烈的。p從替代品的威脅方面來(lái)講。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。越來(lái)越多的替代品進(jìn)入了這

7、個(gè)行業(yè)。比如環(huán)保型潔面皂就占領(lǐng)了很大一片市場(chǎng)。這個(gè)威脅對(duì)開米來(lái)說(shuō)是必須得重視的。n從買方的討價(jià)還價(jià)能力從買方的討價(jià)還價(jià)能力來(lái)說(shuō)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的來(lái)說(shuō)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)不同地區(qū)的發(fā)展，我國(guó)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，但總的來(lái)說(shuō)，隨著商場(chǎng)但總的來(lái)說(shuō)，隨著商場(chǎng)的普及，定價(jià)制的確定，的普及，定價(jià)制的確定，人們已經(jīng)不再討價(jià)還價(jià)。人們已經(jīng)不再討價(jià)還價(jià)。u從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)。開米要走的是一條忐忑異常忐忑的道路。洗滌行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在西安開米的滌王洗衣液面世以前，中國(guó)的洗滌市場(chǎng)已被“傳統(tǒng)列強(qiáng)”瓜分。美國(guó)寶潔、英國(guó)利華、日本花王、德國(guó)漢高四家就占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)的90%。所以

8、呢 ，開米要有好的發(fā)展，走向國(guó)際化進(jìn)程還任重而道遠(yuǎn)。不過(guò)，如果有好的戰(zhàn)略和機(jī)遇，那也是指日可待的。l從供方的討價(jià)還價(jià)能力來(lái)說(shuō)。我國(guó)的洗滌行業(yè)很多，而且美國(guó)寶潔和英國(guó)利華都是屬于世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，而且在我國(guó)市場(chǎng)的而占有率多達(dá)80%，所以定價(jià)的掌握權(quán)在他們手中，開米定價(jià)得跟隨他們。討價(jià)還價(jià)能力影響不大。西安開米的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗滌行業(yè)臥虎藏龍，開米發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。美國(guó)寶潔-不可小覷的明珠n明珠的光芒-寶潔優(yōu)勢(shì) 1廣告成功方程式，寶潔在全球的媒體行業(yè)有巨額的廣告投放。比如在瑞麗，嘉人雜志，CCTV。 2品牌管理的嚴(yán)格培訓(xùn)，品牌的榮譽(yù)寶潔的重視程度那是自然不在話下，不然不會(huì)進(jìn)入世界前三強(qiáng)。 3品牌經(jīng)理承

9、擔(dān)一切責(zé)任，企業(yè)的品牌效應(yīng)好。 4多品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，比如汰漬，舒膚佳，碧浪，蘭諾。這些旗下名牌都讓人耳熟能詳。 5。嚴(yán)格的備忘錄培訓(xùn)。明珠有瑕-寶潔的劣勢(shì) 1 寶潔最大的劣勢(shì)就在于渠道。忽視低端路線，只強(qiáng)調(diào)單一品牌的功能，某一功能收到?jīng)_擊就無(wú)法繼續(xù)，如“潤(rùn)妍”的退出?，F(xiàn)今根據(jù)市場(chǎng)需要，寶潔應(yīng)發(fā)展大品牌戰(zhàn)略深化品牌延伸，有利于對(duì)低端消費(fèi)者的吸引。 2 非中國(guó)名牌。 3 收購(gòu)中國(guó)本土品牌失敗的歷史 。 4合資規(guī)模過(guò)度擴(kuò)張忽略品牌宣傳 5缺乏強(qiáng)有力的全國(guó)性品牌 6缺乏高效的分銷渠道聯(lián)合利華-洗滌業(yè)之凰u利華之優(yōu) 1.靈活的本土化策略 2.信息管理理念 3.品牌知名度高 4.國(guó)際化人才培養(yǎng)方式 5.極限

10、式培養(yǎng)方式 6.HR 數(shù)據(jù)庫(kù)全球化 7.良好的企業(yè)形象 英國(guó)利華的瑕疵-劣勢(shì) 管理模式松散，聯(lián)合利華是一個(gè)緩慢移動(dòng)，不寬泛，并且固有的、保守的安格魯?shù)乱庵镜燃?jí)管理模式，而且，聯(lián)合利華在大部分的合資公司中沒有控股，因此在內(nèi)部管理上存有一定問題，其合資企業(yè)數(shù)量已超過(guò)14家，常常陷入意見產(chǎn)生不一致的爭(zhēng)論之中。 經(jīng)營(yíng)成本高，內(nèi)部還存在資源浪費(fèi)現(xiàn)象，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較高 品牌認(rèn)知不清楚，一系列不知名，低卷入的致品牌層次品牌導(dǎo)過(guò)多 日本花王-傲立的東方之巔 優(yōu)勢(shì)日本花王選擇戰(zhàn)略性退卻 加大中國(guó)市場(chǎng)投資力度，建立上游資源壟斷性中國(guó)戰(zhàn)略整合全球品牌資源對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行高端覆蓋，建立高端市場(chǎng)中國(guó)戰(zhàn)略 對(duì)自己低端

11、洗浴產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)與市場(chǎng)升級(jí) 日本“花王”鼓勵(lì)創(chuàng)造性花王的陰影-劣勢(shì) 產(chǎn)品戰(zhàn)略不清晰，市場(chǎng)開發(fā)欠缺，合作后一直打不開局面而失敗 產(chǎn)品單一、推廣欠佳、銷售渠道投入不足 公司投入少、與經(jīng)銷商溝通不暢的問題屢見諸于報(bào)端 每個(gè)品牌的消費(fèi)者都有自己的小心思每個(gè)品牌的消費(fèi)者都有自己的小心思 -之開米消費(fèi)者之開米消費(fèi)者開米消費(fèi)者的特點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)之一和二。 1.西安開米堅(jiān)持以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨，以保護(hù)使用者身體健康為原則，是中國(guó)洗化行業(yè)第一家“雙綠色”企業(yè)。說(shuō)明開米產(chǎn)品的消費(fèi)者比較支持健康、環(huán)保的綠色產(chǎn)品，注重健康，熱愛健康的生活方式。 2.在洗手液產(chǎn)品方面開米公司日前已開發(fā)出不同彩裝系列的800ml公共裝、500ml家庭裝、500ml新彩裝系列、250ml兒童彩裝系列及30ml便攜裝。品種有沙棘蘆薈潤(rùn)膚型、薄荷清爽型、薄荷+蘆薈型等多種新產(chǎn)品，真正做到了產(chǎn)品細(xì)分化。說(shuō)明開米產(chǎn)品的消費(fèi)者注重生活品質(zhì)，喜歡選擇品種多樣，設(shè)計(jì)人性化，能夠滿足個(gè)人各方面需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。開米消費(fèi)者的特點(diǎn)之三 3.開米產(chǎn)品去污力高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，超濃縮配方，洗滌效果不受水溫影響，洗滌效果更干凈。說(shuō)明開米的消費(fèi)者更喜歡使用效果顯著的高效產(chǎn)品，對(duì)于能一次完成