品類管理應(yīng)用之后臺(tái)管理篇

1、做蛹蓄力做蛹蓄力 破繭羽飛破繭羽飛 品類管理應(yīng)用之后臺(tái)管理篇品類管理應(yīng)用之后臺(tái)管理篇 Mark xugengchao后臺(tái)管理篇前言精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理單品管理 零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖業(yè)的經(jīng)營(yíng)潛力，而其中最重要的是業(yè)的經(jīng)營(yíng)潛力，而其中最重要的是挖掘商品的挖掘商品的盈利能力盈利能力，因此所謂零售管理就是細(xì)節(jié)管理其，因此所謂零售管理就是細(xì)節(jié)管理其最主要指的就是最主要指的就是單品管理單品管理，我們必須去研究、，我們必須去研究、發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個(gè)商品本身具有的或是潛在的發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個(gè)商品本身具有的或是潛在的獲利能力

2、，這就要求零售人不僅僅要有商品的獲利能力，這就要求零售人不僅僅要有商品的專業(yè)知識(shí)，懂的商品的各類屬性及成本，更需專業(yè)知識(shí)，懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精細(xì)管理精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理單品管理 從理論上來說，每一個(gè)商品從研發(fā)到被取代都有他從理論上來說，每一個(gè)商品從研發(fā)到被取代都有他的生命周期，而每一個(gè)生命周期中，都會(huì)給我們帶的生命周期，而每一個(gè)生命周期中，都會(huì)給我們帶來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者如何抓住來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)

3、營(yíng)者如何抓住每一個(gè)商品的每一個(gè)商品的最佳獲利區(qū)間最佳獲利區(qū)間（時(shí)期段），讓每一個(gè)（時(shí)期段），讓每一個(gè)商品都能得到最佳表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。沒有一個(gè)商品從一商品都能得到最佳表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。沒有一個(gè)商品從一開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因?yàn)樾詢r(jià)開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因?yàn)樾詢r(jià)比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對(duì)，季節(jié)機(jī)會(huì)比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對(duì)，季節(jié)機(jī)會(huì)錯(cuò)位等問題而被清除或被同類新商品所替代。因此，錯(cuò)位等問題而被清除或被同類新商品所替代。因此，商品的精細(xì)管理即單品管理勢(shì)在必行，力求讓所有商品的精細(xì)管理即單品管理勢(shì)在必行，力求讓所有商品在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、合理的價(jià)格、以商品在正確的

4、時(shí)間、正確的地點(diǎn)、合理的價(jià)格、以及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精細(xì)管理后臺(tái)管理篇前言 精細(xì)管理的有兩重含義，一是我們必精細(xì)管理的有兩重含義，一是我們必 須管理每一個(gè)商品在每一天、每一個(gè)周期乃至須管理每一個(gè)商品在每一天、每一個(gè)周期乃至每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等諸每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等諸元的動(dòng)態(tài)變化。二是我們必須采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)元的動(dòng)態(tài)變化。二是我們必須采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)化分析手段，在化分析手段，在“數(shù)分鐘內(nèi)數(shù)分鐘內(nèi)”了解整體商品的了解整體商品的動(dòng)銷狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確、快速的做出判斷并付動(dòng)銷狀況，及時(shí)、

5、準(zhǔn)確、快速的做出判斷并付諸實(shí)施行動(dòng)。諸實(shí)施行動(dòng)?，F(xiàn)代連鎖零售業(yè)即要Detail 又要General后臺(tái)管理篇前言課程大綱v一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 v二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施 v三、品類管理在庫存管控上的實(shí)施三、品類管理在庫存管控上的實(shí)施 v四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用 v五、品類管理在預(yù)算制定及管控方面的運(yùn)用五、品類管理在預(yù)算制定及管控方面的運(yùn)用 v六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 v七、品類管理在物流配送上的實(shí)施七、品類管理在物流配送上的實(shí)施 v八、在

6、整體后臺(tái)管理方面品類管理的應(yīng)用八、在整體后臺(tái)管理方面品類管理的應(yīng)用v九、后臺(tái)管理新思路九、后臺(tái)管理新思路新業(yè)態(tài)店介紹新業(yè)態(tài)店介紹一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 v1、品類定位與品類角色、品類定位與品類角色v2、宏觀控制與微觀控制、宏觀控制與微觀控制v3、高效的品類促銷、高效的品類促銷v4、品類管理的商品陳列方法、品類管理的商品陳列方法非食品非食品食食 品品品類定位與品類角色形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品大賣場(chǎng)品類角色的搭配大賣場(chǎng)品類角色的搭配品類定位與品類角色中小型超市的品類角色的搭配中小型超市的品類角色

7、的搭配形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品非食品非食品食食 品品品類定位與品類角色品牌品牌功能功能價(jià)格價(jià)格品類定位與客戶需求品類定位與客戶需求宏觀控制與微觀控制庫存額庫存額銷售額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)單品數(shù)60%30%10%商品的定崗與定編商品的定崗與定編品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”雙ABC補(bǔ)貨系數(shù)排面要求（標(biāo)超）促銷星級(jí)刪除屬性A A2.52.58 8半半* *N N今年新品、強(qiáng)季節(jié)性、主推促銷今年新品、強(qiáng)季節(jié)性、主推促銷AAAA3 3812812N N一線名牌商品、相對(duì)毛利較低一線名牌商品、相對(duì)毛利較低ABAB2.52.58 8半

8、半* *N N成長(zhǎng)性商品成長(zhǎng)性商品ACAC2 26868N N高成長(zhǎng)率商品，頻繁促銷商品高成長(zhǎng)率商品，頻繁促銷商品B B1.51.54646* * *N N穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品BBBB1 14 4* *N N恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛利、缺乏促銷彈性利、缺乏促銷彈性BCBC2 24646* * * *N N成長(zhǎng)性商品，增加促銷力度成長(zhǎng)性商品，增加促銷力度BABA0.80.84242半半* *N N下降趨勢(shì)，可選擇季節(jié)性促銷下降趨勢(shì)，可選擇季節(jié)性促銷C C0.80.82323N N結(jié)構(gòu)性商品，今年新

9、品結(jié)構(gòu)性商品，今年新品( (三個(gè)月內(nèi)要到三個(gè)月內(nèi)要到B)B)CACA0 00 0Y Y目標(biāo)刪除性商品目標(biāo)刪除性商品CBCB0 00202Y Y目標(biāo)刪除性商品目標(biāo)刪除性商品CCCC1 12 2N N多屬于結(jié)構(gòu)性商品多屬于結(jié)構(gòu)性商品, ,注意控制在庫庫存量注意控制在庫庫存量SABC參數(shù)表品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)表中分類編碼中分類名稱銷售占比%毛利率毛利額單品數(shù)0010100101鍋類鍋類0.09%0.09%28.00%28.00%5835 5835 39390010200102廚具類廚具類0.12%0.12%30.00%30.00%8398 8398 969600103001

10、03餐具類餐具類0.18%0.18%28.00%28.00%11422 11422 1561560010400104茶具類茶具類0.24%0.24%28.86%28.86%15860 15860 1231230010500105清潔用品清潔用品0.35%0.35%25.36%25.36%20738 20738 2012010010600106家居用品家居用品0.42%0.42%32.00%32.00%31308 31308 1951950010700107一次性用品一次性用品0.40%0.40%20.89%20.89%19284 19284 1321320010800108季節(jié)用品季節(jié)用品0.

11、12%0.12%28.61%28.61%7953 7953 45450010900109嬰兒用品嬰兒用品0.04%0.04%29.00%29.00%2518 2518 27270011000110玩具玩具0.09%0.09%30.00%30.00%6230 6230 57570011100111文化用品文化用品0.05%0.05%28.00%28.00%3102 3102 1111110011200112圖書音像圖書音像0.04%0.04%18.00%18.00%1685 1685 87870011300113裝飾品裝飾品0.00%0.00%25.00%25.00%35 35 27270011

12、400114體育用品體育用品0.01%0.01%27.82%27.82%884 884 2727總計(jì)總計(jì)小類名稱小類名稱維度分析維度分析120101120101洗發(fā)用品洗發(fā)用品120101120101品牌、價(jià)格、規(guī)格品牌、價(jià)格、規(guī)格320105320105冷飲冷飲320105320105品牌、口味、價(jià)格品牌、口味、價(jià)格7040170401衛(wèi)生巾衛(wèi)生巾070401070401品牌、功能、規(guī)格、價(jià)格品牌、功能、規(guī)格、價(jià)格320201320201冷凍點(diǎn)心類冷凍點(diǎn)心類320201320201功能、品牌、價(jià)格功能、品牌、價(jià)格120108120108沐浴露沐浴露120108120108價(jià)格、品牌、規(guī)格價(jià)格

13、、品牌、規(guī)格120701120701護(hù)膚霜護(hù)膚霜/ /露露120701120701功能、品牌、規(guī)格功能、品牌、規(guī)格410101410101休閑膨化包裝休閑膨化包裝410101410101品牌、口味、價(jià)格品牌、口味、價(jià)格280203280203休閑鹵制品類休閑鹵制品類280203280203口味、價(jià)格口味、價(jià)格210102210102保健食品保健食品210102210102功能、品牌、規(guī)格、價(jià)格功能、品牌、規(guī)格、價(jià)格131204131204各類碗各類碗/ /盤盤131204131204功能、規(guī)格、價(jià)格功能、規(guī)格、價(jià)格200102200102袋裝蜜餞袋裝蜜餞200102200102口味、價(jià)格、品牌

14、口味、價(jià)格、品牌品類維度標(biāo)準(zhǔn)表品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)表5%25%70%3%15%82%10%30%60%ACBBBCCAA10%30%20%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編” ABC參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)操作演示操作演示主要功能：確定商品結(jié)構(gòu)；指導(dǎo)運(yùn)作手法主要功能：確定商品結(jié)構(gòu)；指導(dǎo)運(yùn)作手法主要功能：指導(dǎo)預(yù)算制作；確定品類貢獻(xiàn)主要功能：指導(dǎo)預(yù)算制作；確定品類貢獻(xiàn)品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”品類維度標(biāo)準(zhǔn)品類維度標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)操作演示操作演示主要功能：指導(dǎo)商品陳列規(guī)范；提升品類產(chǎn)出主要

15、功能：指導(dǎo)商品陳列規(guī)范；提升品類產(chǎn)出主要功能：指導(dǎo)商品汰換操作；規(guī)范品類操作主要功能：指導(dǎo)商品汰換操作；規(guī)范品類操作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”核心標(biāo)準(zhǔn)：核心標(biāo)準(zhǔn)： ABC參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)品類維度標(biāo)準(zhǔn)品類維度標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理提煉共性商品提煉共性商品制作企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)最小庫存定義最小庫存定義M圖表圖表公式公式: S =: S =排面排面( (周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大庫存定義最大庫存定義L圖表圖表公式公式: :

16、 L= =排面排面* *6 L=2M根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v 兩年的雙兩年的雙ABC數(shù)據(jù)格式數(shù)據(jù)格式v 收集所有商品的最小包裝尺寸收集所有商品的最小包裝尺寸“寬、高、厚寬、高、厚” 以厘米為基本單位以厘米為基本單位v 用貨架計(jì)算法測(cè)算貨架數(shù)和商品數(shù)（對(duì)照用貨架計(jì)算法測(cè)算貨架數(shù)和商品數(shù)（對(duì)照CAD布局圖）布局圖）v 用用“商品精選法商品精選法”在在“ABC表表”選取所需商品數(shù)選取所需商品數(shù)v 用小類定義法確定各小類用小類定義法確定各小類SKU保有數(shù)保有數(shù)v 用

17、類別透視法計(jì)算類別站位用類別透視法計(jì)算類別站位v 用分類表計(jì)算每個(gè)單品面位用分類表計(jì)算每個(gè)單品面位品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟InnovationOperationOptimizationv品牌分配品牌分配v功能配套功能配套v價(jià)格組合價(jià)格組合v銷售排面銷售排面v毛利定位毛利定位v庫存設(shè)定庫存設(shè)定可變積木式陳列可復(fù)制性陳列步驟可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v根據(jù)根據(jù)品類角色品類角色來確定商品的陳列位置來確定商品的陳列位置v根據(jù)根據(jù)品類產(chǎn)出品類產(chǎn)出來確定商品的陳列面位來確定商品的陳列面位v根據(jù)根據(jù)季節(jié)變換季節(jié)變換來確定商品的陳列量來確定商品

18、的陳列量: : 最小庫存；安全庫存；最大庫存最小庫存；安全庫存；最大庫存v根據(jù)根據(jù)價(jià)格形象價(jià)格形象設(shè)計(jì)來確定商品的陳列順序設(shè)計(jì)來確定商品的陳列順序v根據(jù)商品的根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性來確定商品的陳列組合來確定商品的陳列組合v根據(jù)商品的根據(jù)商品的敏感度敏感度來確定商品的促銷策略來確定商品的促銷策略生動(dòng)有效的陳列引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望生動(dòng)有效的陳列引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”v 根據(jù)市場(chǎng)條件選擇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)根據(jù)市場(chǎng)條件選擇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)( (或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位) )v 根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)品類策略及選擇店鋪物業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)品類策略及選擇店鋪物業(yè)v 根據(jù)品類策略來定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色

19、根據(jù)品類策略來定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色 品類計(jì)劃與預(yù)算指標(biāo)品類計(jì)劃與預(yù)算指標(biāo)v 根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動(dòng)線布局及貨架分配根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動(dòng)線布局及貨架分配v 綜合品類策略與貨架布局綜合品類策略與貨架布局, ,規(guī)劃各品類陳列空間規(guī)劃各品類陳列空間v 商品陳列清單與商品陳列圖的制作商品陳列清單與商品陳列圖的制作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道“定崗”布局圖案例介紹“定崗”貨架陳列明細(xì)表部門部門: 副食部副食部店號(hào)店號(hào)*店店科科:個(gè)人洗化科個(gè)人洗化科貨架編號(hào)貨架編號(hào):A22分類分類: 美容護(hù)膚類美容護(hù)膚類寬寬(cm)高高(cm

20、)深深(cm)寬寬高高深深1 11139081139088888826004875吉列超滑固定刀架吉列超滑固定刀架151520204 41 11 1101010102 220202 2-10.810.816166 62 21 16 612122 224243 3-8 816.816.85 53 31 18 824241 124244 4-9 920.720.78 82 21 15 510101 110105 5-13.513.520.220.27 72 21 15 510101 110106 6-14.614.623235 52 21 18 816161 116167 7-20208 8151

21、56 62 23 336362 272728 8-30307 712124 42 23 324242 248488.18.1-30307 712124 42 25 540401 14040制表日期: 2002.9.6排面管理說明表排面管理說明表編號(hào)編號(hào) 商品代號(hào)商品代號(hào)商品描述商品描述商品尺寸商品尺寸陳列面陳列面貨架貨架用量用量商品總數(shù)商品總數(shù)條形碼條形碼單層貨架單層貨架商品總數(shù)商品總數(shù)部門：部門：副食部副食部科：科：個(gè)人洗化科個(gè)人洗化科貨架編號(hào)：貨架編號(hào)：A22貨架寬度：貨架寬度：120cm貨架高度：貨架高度：210cmBASE15CM貨架編號(hào)：貨架編號(hào)：A220 CM10 CM20 CM3

22、0 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM貨架配件用量：貨架配件用量：Base D60cm Bar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm Q

23、TY=2 繪圖日期：繪圖日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354老式陳列圖的制作模型“新新”式陳列圖的制作模型“定崗”陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護(hù)方法陳列圖的維護(hù)方法1.根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商品組織表根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商品組織表2.根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖3.根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期圖變更周期4.根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面

24、陳列寬度根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面陳列寬度5.規(guī)定規(guī)定3個(gè)品種以下可以直接更改圖紙；個(gè)品種以下可以直接更改圖紙； 3個(gè)品種以上必個(gè)品種以上必須先試陳列再改圖須先試陳列再改圖品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C促銷選品與促銷貢獻(xiàn)度行行標(biāo)標(biāo)銷售銷售比例比例理論理論選品選品銷銷售售選選品品毛毛利利選選品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)選選品品A10%3433B30%4344C60%3333現(xiàn)現(xiàn)

25、狀狀銷售銷售比例比例理理論論選選品品銷銷售售選選品品毛毛利利選選品品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)選品選品A5%2321B25%3342C70%5447促銷選品與商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀現(xiàn)狀銷售比例銷售比例理論選品理論選品銷售選品銷售選品毛利選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%544732403422海報(bào)期總銷售海報(bào)期總銷售100%DM16%18%3214%3616%4018%4420%選品分配與促銷貢獻(xiàn)度選品分配與促銷貢獻(xiàn)度促銷選品與促銷占比二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施品類管理在毛利控制上的實(shí)施v1 1）商品的定價(jià)規(guī)則）商品的定價(jià)規(guī)則v2 2）品類管理策略下的）品

26、類管理策略下的“毛利綜合法毛利綜合法”v3 3）品類管理戰(zhàn)略指導(dǎo)下的）品類管理戰(zhàn)略指導(dǎo)下的“價(jià)格帶價(jià)格帶”制定制定 價(jià)格空間理論價(jià)格空間理論ABCDE1085314C商品的定價(jià)規(guī)則商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義定義-HR：高清晰度；高敏感度：高清晰度；高敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比5%；銷售額占；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度一般清晰度；一般敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比25%；銷售額占；銷售額占30%-NR：無清晰度；無敏感度：無清晰度；無敏感度 商品數(shù)占比商品數(shù)占比70%；銷售額占；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)促銷策略作為品類管

27、理的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來確定商品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。過度的價(jià)格商品的敏感度來確定商品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大的影響商品的銷售毛利，而無視競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大的影響商品的銷售毛利，而無視競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價(jià)格形象存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價(jià)格形象商品的定價(jià)規(guī)則個(gè)位定價(jià)：個(gè)位定價(jià)：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定價(jià)：十位定價(jià)：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定價(jià)：百位定價(jià)：100=99.00；150=149.00；千位定價(jià)：千位定價(jià)：1000=998.00；1500=1490.00； 3、5、8、9奇零定價(jià)法

28、奇零定價(jià)法品類管理策略下的“毛利綜合法”價(jià)格結(jié)構(gòu)：價(jià)格結(jié)構(gòu)： 所謂價(jià)格結(jié)構(gòu)就是指某系列所謂價(jià)格結(jié)構(gòu)就是指某系列商品價(jià)格上下寬度的中間差，其商品價(jià)格上下寬度的中間差，其中最高與最低這兩個(gè)價(jià)格就形成中最高與最低這兩個(gè)價(jià)格就形成了該商品系列最基本的價(jià)格結(jié)構(gòu)。了該商品系列最基本的價(jià)格結(jié)構(gòu)。 通常，在超市中最高的商品通常，在超市中最高的商品價(jià)格不好賣，然而就是由于它的價(jià)格不好賣，然而就是由于它的存在才會(huì)使其他的商品價(jià)格處于存在才會(huì)使其他的商品價(jià)格處于較有利的銷售位置，因此末位淘較有利的銷售位置，因此末位淘汰制必須考慮保留屬于價(jià)格結(jié)構(gòu)汰制必須考慮保留屬于價(jià)格結(jié)構(gòu)的商品。的商品。B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的

29、內(nèi)在結(jié)構(gòu)：20201515 3.8 3.812121818 8.8 8.89.89.8 5.8 5.8 6.8 6.825255 52 2品類管理策略下的“毛利綜合法”品牌策略： 一線品牌沖銷售，做形象； 二線品牌保銷量，賺毛利； 三線品牌配結(jié)構(gòu)，待培養(yǎng)。品牌結(jié)構(gòu): 保有一線品牌，(保持對(duì)等和不對(duì)等平衡) 扶持二線品牌， 培養(yǎng)三線品牌。B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：功能結(jié)構(gòu) 零售行業(yè)要重視商品寬度，而寬度都是靠功能來實(shí)現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系列商品并不產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)B B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218

30、 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒紙卷筒紙濕巾紙濕巾紙手帕紙手帕紙品類管理策略下的“毛利綜合法”三、品類管理在庫存管控上的實(shí)施三、品類管理在庫存管控上的實(shí)施三、品類管理在庫存管控上的實(shí)施v1）“后臺(tái)管理時(shí)代下后臺(tái)管理時(shí)代下”的庫存管控的庫存管控v2）門店庫存管控法）門店庫存管控法v3）采購(gòu)庫存控制手法及）采購(gòu)庫存控制手法及DC itemA整體缺貨率整體缺貨率5%A：-3%B：3%C：10%BC-3%3%10%品類管理在庫存管控上的實(shí)施v1）“后臺(tái)管理時(shí)代下后臺(tái)管理時(shí)代下”的庫存管控的庫存管控AABC10%5%5%品類管理在庫存管控上的實(shí)施實(shí)戰(zhàn)案

31、例實(shí)戰(zhàn)案例自動(dòng)補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數(shù)排面單品數(shù)3.補(bǔ)貨周期補(bǔ)貨周期4.箱裝規(guī)格箱裝規(guī)格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數(shù)近三年同期周銷售量參數(shù)7.季節(jié)銷售參數(shù)季節(jié)銷售參數(shù)8.團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素9.商品保質(zhì)期參數(shù)商品保質(zhì)期參數(shù)銷售趨勢(shì)分析圖銷售趨勢(shì)分析圖0303015-15時(shí)間時(shí)間銷售銷售四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用四、品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用v1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)v2）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開店與

32、戰(zhàn)術(shù)開店戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店 1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細(xì)選品精細(xì)選品80、12、5、1、1、1原則原則80%基本商品基本商品12%結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品5%季節(jié)性補(bǔ)償商品季節(jié)性補(bǔ)償商品1%開店特價(jià)選品開店特價(jià)選品1%當(dāng)?shù)靥厣唐费a(bǔ)償當(dāng)?shù)靥厣唐费a(bǔ)償1%當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償大賣場(chǎng)選品搭配大賣場(chǎng)選品搭配品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用BDC; 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細(xì)選品精細(xì)選品90、5、3、1、1原則原則90%基本商品基本商品5%結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品

33、3%季節(jié)性補(bǔ)償商品季節(jié)性補(bǔ)償商品1%開店特價(jià)選品開店特價(jià)選品1%當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償中小型超市選品搭配中小型超市選品搭配1）新開店鋪的商品選品）新開店鋪的商品選品(快速模塊集成快速模塊集成)品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開業(yè)方面的應(yīng)用v2）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法）品類管理思路指導(dǎo)下的開店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店戰(zhàn)略開店與戰(zhàn)術(shù)開店 A.連鎖模式連鎖模式超市的角色超市的角色B.綜合業(yè)態(tài)模式綜合業(yè)態(tài)模式超市的角色超市的角色C.商業(yè)房地產(chǎn)模式商業(yè)房地產(chǎn)模式超市的角色超市的角色D.網(wǎng)購(gòu)模式網(wǎng)購(gòu)模式超市的角色超市的角色五、品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用五、品類管理在預(yù)

34、算制定方面的運(yùn)用品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法v2）各部門預(yù)算分解方法）各部門預(yù)算分解方法實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)戰(zhàn)案例品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法年銷售趨勢(shì)圖年銷售趨勢(shì)圖0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)

35、用v1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用v2）各部門預(yù)算分解方法）各部門預(yù)算分解方法 末位淘汰法（案例）末位淘汰法（案例） 淘汰滯銷品；淘汰滯銷品； 引進(jìn)新商品；引進(jìn)新商品； 選選AB類促銷；類促銷； 對(duì)對(duì)AB類擴(kuò)面。類擴(kuò)面。六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v1）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)v2）信息系統(tǒng)品類管理策略下的作用）信息系統(tǒng)品類管理策略下的作用系統(tǒng)自動(dòng)生成，系統(tǒng)自動(dòng)生成，EC平臺(tái)的搭建）平臺(tái)的搭

36、建） 品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v系統(tǒng)只做一件事：有規(guī)律；海量的數(shù)據(jù)信息，系統(tǒng)只做一件事：有規(guī)律；海量的數(shù)據(jù)信息，但是具體數(shù)據(jù)的要求，報(bào)表的意義卻需要人腦但是具體數(shù)據(jù)的要求，報(bào)表的意義卻需要人腦來提供。來提供。 v“工作工作”=人腦人腦+電腦電腦=10%+90% v人找客觀事物的規(guī)律并制定規(guī)則；機(jī)器按人制人找客觀事物的規(guī)律并制定規(guī)則；機(jī)器按人制定規(guī)則做！定規(guī)則做！ 人管人制度管人系統(tǒng)管人品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v1）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理?v銷售、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同期比銷售、

37、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同期比v商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析v庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流v缺斷貨狀況報(bào)表缺斷貨狀況報(bào)表(OUT OF STOCK)v顧客需求調(diào)查與促銷分析報(bào)告顧客需求調(diào)查與促銷分析報(bào)告v市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)策略研究市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)策略研究品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)最大銷量周報(bào)表最大銷量周報(bào)表(MMSR)周庫存預(yù)警報(bào)告周庫存預(yù)警報(bào)告(WSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用v每日銷售實(shí)況及去年同期比較每日銷售實(shí)況及去年同期比較v周至今總銷售實(shí)況及去年同期比較周至今總銷售實(shí)況及去年同期比較v年至今總銷售實(shí)況及去年同期比較年至今總銷售實(shí)況

38、及去年同期比較v每日毛利額實(shí)況及去年同期比較每日毛利額實(shí)況及去年同期比較v每日來客數(shù)實(shí)況及去年同期比較每日來客數(shù)實(shí)況及去年同期比較v每日客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較每日客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較(DSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用1)商品結(jié)構(gòu)分析功能商品結(jié)構(gòu)分析功能2)缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補(bǔ)貨功能缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補(bǔ)貨功能3)促銷選品促銷選品;促銷銷售分析促銷銷售分析;促銷效果考核促銷效果考核4)庫存控制功能庫存控制功能(大倉(cāng)和門店庫存預(yù)警大倉(cāng)和門店庫存預(yù)警)5)銷售銷售;毛利的數(shù)據(jù)分析功能毛利的數(shù)據(jù)分析功能6)商品的汰換率控制功能商品的汰換率控制功能7)新店選品功能新店選品功能8)預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來源預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來源(MMSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 DC庫存預(yù)警庫存預(yù)警 門店庫存預(yù)警門店庫存預(yù)警 采購(gòu)庫存周轉(zhuǎn)、庫存控制采購(gòu)庫存周轉(zhuǎn)、庫存控制(WSR)七、品類管理在物流配送上的實(shí)施七、品類管理在物流配送上的實(shí)施品類管理在物流配送上的實(shí)施v1 1）物流配送的配置需求）物流配送的配置需求v2 2）物流配送中心在品類管理戰(zhàn)略下的作）物流配送中心在品類管理戰(zhàn)略下的作用及運(yùn)作方法用及運(yùn)作方法 目 錄2、分揀加工控制3、儲(chǔ)存控制4、冷鏈配送1、收貨拆零控制品