主管輪訓(xùn)產(chǎn)品課程課件

1、泰康產(chǎn)品優(yōu)勢泰康產(chǎn)品優(yōu)勢與愛家之約與愛家之約 泰康個險事業(yè)部市場部 2010年10月16日主管輪訓(xùn)產(chǎn)品課程主管輪訓(xùn)產(chǎn)品課程第2頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 目錄目錄一、引言一、引言二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略三、公司產(chǎn)品體系三、公司產(chǎn)品體系四、泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢四、泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢五、愛家之約五、愛家之約第3頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是過程的結(jié)果，所以產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品是過程的結(jié)果，所以產(chǎn)品的質(zhì)量取決于過程的質(zhì)量。而體系是由過程的質(zhì)量。而體系是由“過程過程”網(wǎng)絡(luò)所組網(wǎng)絡(luò)所組成，所以產(chǎn)品的質(zhì)量也取決于體系的運行質(zhì)成，

2、所以產(chǎn)品的質(zhì)量也取決于體系的運行質(zhì)量。量。因此也可以理解為產(chǎn)品是一組將輸入轉(zhuǎn)化為因此也可以理解為產(chǎn)品是一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的相互關(guān)聯(lián)或相互作用的活動的結(jié)果。輸出的相互關(guān)聯(lián)或相互作用的活動的結(jié)果。引言引言1第4頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 引言引言2關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品LIMRALIMRA的報告稱，在不成熟的市場上，產(chǎn)品是非常的報告稱，在不成熟的市場上，產(chǎn)品是非常重要的推動因素；對不成熟的團隊而言，產(chǎn)品的重要的推動因素；對不成熟的團隊而言，產(chǎn)品的推動力是第一位的！推動力是第一位的！清晰的和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位可以助力團隊的留存和清晰的和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位可以助力團隊的留存和實動；實動；對

3、于成長中的公司而言，產(chǎn)品往往是公司品牌的對于成長中的公司而言，產(chǎn)品往往是公司品牌的重要因素，甚至是第一位的因素。重要因素，甚至是第一位的因素。第5頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品是公司的核心競爭力，公司品牌依托于公司產(chǎn)品是公司的核心競爭力，公司品牌依托于公司產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品是公司文化的主要載體，員工通過產(chǎn)品展示產(chǎn)品是公司文化的主要載體，員工通過產(chǎn)品展示公司文化，客戶通過員工、產(chǎn)品了解公司文化公司文化，客戶通過員工、產(chǎn)品了解公司文化財務(wù)穩(wěn)健、信守承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是產(chǎn)品的靈魂和財務(wù)穩(wěn)健、信守承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是產(chǎn)品的靈魂和根本，也是我們?yōu)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)壽險服務(wù)的開根本

4、，也是我們?yōu)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)壽險服務(wù)的開始始引言引言3第6頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 引言引言4 產(chǎn)品、渠道、市場是顛覆性的偉大革命力量 -陳東升 營銷管理干部要讀好兩本書一本是基本法，一本是產(chǎn)品 -劉經(jīng)倫第7頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 引言引言5第8頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 8二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略一張保單保全家一張保單保全家 從搖籃到天堂從搖籃到天堂p 市場上最好的養(yǎng)老產(chǎn)品市場上最好的養(yǎng)老產(chǎn)品p 市場上最好的健康產(chǎn)品市場上最好的健康產(chǎn)品p 市場上最好的理財產(chǎn)品市場上最好的理財產(chǎn)品p 第9頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教

5、案 泰康人壽保險股份有限公司 9三、公司產(chǎn)品體系三、公司產(chǎn)品體系 長期儲蓄就是養(yǎng)老長期儲蓄就是養(yǎng)老 “ “人生人生”系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品 財富人生財富人生永福人生永福人生盛世人生盛世人生安享人生安享人生卓越人生卓越人生 與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合愛家之約愛家之約 健康人生、泰康吉祥、世紀(jì)泰康健康人生、泰康吉祥、世紀(jì)泰康 “ “如意寶如意寶”系列系列第10頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 四、泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢四、泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢設(shè)計理念的優(yōu)勢 從搖籃到天堂泰康永遠伴隨你公司實力的優(yōu)勢 沒有一筆呆壞賬 償付能力充足 投資名列前茅品牌的優(yōu)勢 “愛家之約”一張保單保全家第11頁

6、第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 泰康養(yǎng)老社區(qū)泰康養(yǎng)老社區(qū) 11月22日，泰康人壽董事長兼首席執(zhí)行官陳東升在參加“中國經(jīng)濟學(xué)家年度論壇”期間接受記者采訪時表示，投資養(yǎng)老領(lǐng)域是泰康人壽未來發(fā)展的核心戰(zhàn)略。陳東升說：“而我們要做的養(yǎng)老社區(qū)則是西方國家那種活躍的老人社區(qū)，是開放的社區(qū)?！标悥|升告訴記者，對于養(yǎng)老社區(qū)的投資，公司會首先選擇在北京、上海試點，泰康的目標(biāo)是，在中國每個100萬至500萬人口的超級大城市建立一家養(yǎng)老社區(qū)。 第12頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢理念的優(yōu)勢 從搖籃到天堂泰康永遠伴隨你實力的優(yōu)勢 沒有一筆呆壞

7、賬 償付能力充足 投資名列前茅品牌的優(yōu)勢 “愛家之約”一張保單保全家第13頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 泰康資產(chǎn)優(yōu)異的投資業(yè)績泰康資產(chǎn)優(yōu)異的投資業(yè)績-保險資產(chǎn)保險資產(chǎn) q保險資產(chǎn)總投資收益率連續(xù)保險資產(chǎn)總投資收益率連續(xù)7 7年在保險行業(yè)中名列前茅年在保險行業(yè)中名列前茅數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會第14頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 泰康資產(chǎn)管理公司實力雄厚的投研團隊泰康資產(chǎn)管理公司實力雄厚的投研團隊q公司現(xiàn)有員工超過200200人。q公司高管和各專委會委員共23人，平均從業(yè)年限17.217.2年，平均司齡8.58.5年。q投研團隊121121人，其中96%96%以

8、上具有碩士學(xué)位，平均從業(yè)年限8 8年。q投研團隊每年流動率均低于5%5%。從業(yè)年限從業(yè)年限流動率流動率平均從業(yè)平均從業(yè)8 8年年占占96%96%低于低于5%5%碩士以上學(xué)歷碩士以上學(xué)歷投研團隊投研團隊第15頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 連續(xù) 年全國銀行間同業(yè)拆借中心全國銀行間同業(yè)拆借中心優(yōu)秀交易成員、交易量優(yōu)秀交易成員、交易量100100強強連續(xù) 年全國銀行間債券市場全國銀行間債券市場債券自營業(yè)務(wù)優(yōu)秀結(jié)算成員債券自營業(yè)務(wù)優(yōu)秀結(jié)算成員2009年最佳資產(chǎn)管理團隊2008年最佳資產(chǎn)管理團隊年最佳收益保險產(chǎn)品連續(xù) 年2008年度經(jīng)營收益獎 2009年度最佳盈利能力獎泰康資產(chǎn)管理公

9、司所獲主要殊榮泰康資產(chǎn)管理公司所獲主要殊榮2009年全國銀行間債券市場全國銀行間債券市場類別結(jié)算成員前類別結(jié)算成員前1010名名（保險機構(gòu)類）（保險機構(gòu)類）第16頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 亞洲保險業(yè)競爭力排名報告發(fā)布亞洲保險業(yè)競爭力排名報告發(fā)布公司獲公司獲“年度最佳盈利能力年度最佳盈利能力”獎獎11月22日，21世紀(jì)亞洲金融年會暨2009亞洲保險競爭力排名研究報告發(fā)布儀式在北京舉行。會議公布了2009年亞洲保險公司競爭力排名，公司繼公司繼20082008年獲得年獲得“年度經(jīng)營收年度經(jīng)營收益獎益獎”后，再次在后，再次在“盈利能力盈利能力”分項排名中位列亞洲保險公司第一，

10、分項排名中位列亞洲保險公司第一，榮獲2009年“年度最佳盈利能力獎”，并首次進入亞洲壽險公司綜合競爭力前十榜單，名列第六。公司從1996年成立至今，堅持以發(fā)展為第一要務(wù)，從無到有、由小變大、由弱變強，實現(xiàn)了“快速發(fā)展不失穩(wěn)健，穩(wěn)健經(jīng)營不乏創(chuàng)新”。十三年來，公司的保費規(guī)模增長達到約400倍；資產(chǎn)總額突破1900億元；客戶數(shù)量達到1800萬。特別在全球金融危機后的2009年，保險業(yè)監(jiān)管環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，公司在經(jīng)營理念上繼續(xù)堅持本土化的創(chuàng)新之路，深耕壽險，走專業(yè)化的道路，不斷提升公司的核心競爭力。公司實力不斷增長，今年首次進入中國500強百強企業(yè)，名列第84位；同時在壽險企業(yè)綜合競爭力上也厚

11、積薄發(fā)，從去年的亞洲（除日本和馬來西亞）第34位、中國第5位，一躍成為亞洲（除日本和馬來西亞）第6位、中國第4位。這一切標(biāo)志著公司在成長為國際一流的保險金融服務(wù)集團的道路上更進一步！第17頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 第18頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 泰康率先提出并實施了的新型理賠服務(wù)模式，即實現(xiàn)了理賠直付：客戶一經(jīng)出險住院，公司即派專人進行探視慰問，協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料并迅速完成必要的調(diào)查、審核，實現(xiàn)客戶出院當(dāng)日結(jié)案，實現(xiàn)客戶出院當(dāng)日結(jié)案，次日賠款支付次日賠款支付。理賠服務(wù)最好的保險公司理賠服務(wù)最好的保險公司第19頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保

12、險股份有限公司 泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢泰康產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢理念的優(yōu)勢 從搖籃到天堂泰康永遠伴隨你實力的優(yōu)勢 沒有一筆呆壞賬 償付能力充足 投資名列前茅品牌的優(yōu)勢 “愛家之約”一張保單保全家第20頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 五、愛家之約五、愛家之約-戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義 “愛家之約”的誕生，不僅是公司在產(chǎn)品形態(tài)上的一次創(chuàng)新，更是公司品牌意識的第一次覺醒和升華。 她在形式建立了她在形式建立了“一張保單保全家一張保單保全家”的全新保單形態(tài)，使人壽保險的全新保單形態(tài)，使人壽保險與中國家庭價值觀實現(xiàn)了完美結(jié)合與中國家庭價值觀實現(xiàn)了完美結(jié)合; 她詮釋了人壽保險就是安排人們未她詮釋了人壽保險就

13、是安排人們未來美滿新生活的嶄新理念來美滿新生活的嶄新理念;她使公司的發(fā)展、服務(wù)、品牌與社會責(zé)任達到她使公司的發(fā)展、服務(wù)、品牌與社會責(zé)任達到了完美的統(tǒng)一；她從最初入市，就引起了市場的強烈反響；她從誕生的了完美的統(tǒng)一；她從最初入市，就引起了市場的強烈反響；她從誕生的那一刻起，就成為泰康品牌最顯著的標(biāo)志。那一刻起，就成為泰康品牌最顯著的標(biāo)志。第21頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 愛家之約愛家之約-戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義愛家之約的品牌泰康企業(yè)文化的市場延伸“一張保單保全家”“一張保單，一輩子的幸福”引領(lǐng)保險消費理念的潮流現(xiàn)代生活觀和家庭價值觀的具體體現(xiàn)在競爭日益激烈的市場上，品牌是制勝法

14、寶，品牌承載理念，理念引導(dǎo)需求第22頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 家庭套餐家庭保障計劃(2002年4月10日)p 推出了三款組合套餐，因保費豁免功能而受到歡迎 p 開展了全國的愛家路演行動。家庭自助餐愛家之約(2002年9月23日)p 取消了必選限制和主附險捆綁，新增了減額繳清和保單貸款功能p 在首都機場發(fā)布愛家廊橋廣告。保險超市愛家之約2005(2005年5月1日)p 增加了新險種至19個,增加了靈活性，強化了保障功能，實現(xiàn)險種追加功能，附加險可延續(xù)。p 舉辦了愛家之約的六一晚會推廣活動超市擴建愛家之約（幸福版）升級(2009年3月)p 增加了新險種至20個。愛家之約（

15、幸福版）擴容財富愛家計劃(2010年9月1日)p 增加了新險種至24個。愛家之約愛家之約-歷史回顧歷史回顧愛家之約的演進過程第23頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 愛家之約愛家之約-歷史回顧歷史回顧歷史數(shù)據(jù)的結(jié)論：歷史數(shù)據(jù)的結(jié)論： 愛家之約的歷次變遷與推廣，均取得了較為理想的效果愛家之約的歷次變遷與推廣，均取得了較為理想的效果，得到了市場的肯定與歡迎；，得到了市場的肯定與歡迎； 愛家之約相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)險件均、件數(shù)的提愛家之約相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)險件均、件數(shù)的提升，以及對傳統(tǒng)險的銷售帶動都發(fā)揮了積極作用；升，以及對傳統(tǒng)險的銷售帶動都發(fā)揮了積極作用；第24頁第二期主

16、管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 中國的文化，是一種以中國的文化，是一種以“家家”為元素的文化。中國文化以家庭為主，為元素的文化。中國文化以家庭為主，是以家為單位的經(jīng)濟實體并充當(dāng)社會角色，是以家為單位的經(jīng)濟實體并充當(dāng)社會角色，“家庭是社會的細胞家庭是社會的細胞”就是專就是專為中華文化圈而設(shè)定的語境。為中華文化圈而設(shè)定的語境。 在中國，每個人必須依附于某個家庭而存在。故結(jié)婚是在中國，每個人必須依附于某個家庭而存在。故結(jié)婚是“成家成家”的標(biāo)的標(biāo)志，沒成婚之人，都被視作其父母家的人。對外，是一個政治經(jīng)濟的共同志，沒成婚之人，都被視作其父母家的人。對外，是一個政治經(jīng)濟的共同體。體。 有人給家下

17、定義：有人給家下定義：家是寄托溫情的港灣，是存在著家長權(quán)威和相互寬家是寄托溫情的港灣，是存在著家長權(quán)威和相互寬容的組織，是扶助成長和老有所養(yǎng)的依靠。容的組織，是扶助成長和老有所養(yǎng)的依靠。愛家之約愛家之約-市場價值市場價值第25頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 愛家之約為家庭理財服務(wù)提供的切實利益 一張保單保全家，提供了一個家庭在保險事務(wù)上的簡便和效率； 一張保單保全家，突破了很多規(guī)則限制，給家庭帶來了實質(zhì)的便利和優(yōu)惠； 一張保單保全家，給以客戶服務(wù)為中心的營銷理念和實實踐帶來新的思維和空間。愛家之約愛家之約-市場價值市場價值第26頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限

18、公司 愛家之約愛家之約-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：“愛家之約愛家之約”是一種生活方式，一種選擇，一種主張，一種號召是一種生活方式，一種選擇，一種主張，一種號召幸福源于愛家幸福源于愛家第27頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 愛家之約愛家之約-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 愛家之約以其愛家之約以其“一張保單保全家一張保單保全家”所獨創(chuàng)的所獨創(chuàng)的保單表現(xiàn)形式，以及其平均為客戶節(jié)約保單表現(xiàn)形式，以及其平均為客戶節(jié)約10%10%到到20%20%的保險成本，為客戶的保險成本，為客戶提供了一個提供了一個幸福幸福家庭在保險家庭在保險事務(wù)上的簡便和效率事務(wù)上的簡便和效率，為中

19、國保險業(yè)注入一股清，為中國保險業(yè)注入一股清流，在共享和諧家庭，共建和諧社會的偉大使命流，在共享和諧家庭，共建和諧社會的偉大使命中承擔(dān)著自己的角色。中承擔(dān)著自己的角色。市場定位：市場定位：第28頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 突破了傳統(tǒng)壽險中以“個人”為投保單位的方式，是以家庭為投保單位，以家庭經(jīng)濟支柱為投保人，家庭所有成員均可成為被保險人的保險，可以滿足全家人的整體保障及家庭財務(wù)規(guī)劃的需求，大大簡化了投保手續(xù)，也方便保險單的后期管理 ； 其形式并非是一種靜止的狀態(tài) 。當(dāng)保險需求發(fā)生變化，通過保單升級，增加更多的險種，充分滿足不斷變化的保險需求。產(chǎn)品概念：產(chǎn)品概念：愛家之家愛

20、家之家-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一張保單保全家一張保單保全家第29頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 以家為單位，鎖定客戶群，降低展業(yè)成本； 以創(chuàng)造價值為目標(biāo)，進行產(chǎn)品功能完善; 銷售模式升級，提升個人銷售技能 ，引導(dǎo)銷售方式轉(zhuǎn)型;愛家之約愛家之約-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品導(dǎo)向：產(chǎn)品導(dǎo)向：第30頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 一個定義： 一張保單保全家！ 兩個人，兩個險，其中一個是主險，兩個人，兩個險，其中一個是主險，保費要過三千元！保費要過三千元！愛家之約產(chǎn)品特點愛家之約產(chǎn)品特點-一個定義一個定義第31頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 平均為家庭節(jié)省

21、平均為家庭節(jié)省10-20%10-20%的保費的保費投保簡便，一人買主險，全家附險隨便選投保簡便，一人買主險，全家附險隨便選附險可獨立延續(xù)，保單可升級。附險可獨立延續(xù)，保單可升級。愛家之約產(chǎn)品特點愛家之約產(chǎn)品特點-三大賣點三大賣點第32頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 家庭套餐最優(yōu)惠，全家附險隨意選家庭套餐最優(yōu)惠，全家附險隨意選更實惠更實惠更全面更全面 一張保單保全家，保障理財全涵蓋一張保單保全家，保障理財全涵蓋更方便更方便投保簡便易打理，按需組合能升級投保簡便易打理，按需組合能升級更放心更放心更放心更放心 多重豁免雙保險，附險延續(xù)福相伴多重豁免雙保險，附險延續(xù)福相伴愛家之約產(chǎn)

22、品特點愛家之約產(chǎn)品特點-四大特色四大特色第33頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 一、一張保單保全家一、一張保單保全家二、一人選主險，全家附險隨便選二、一人選主險，全家附險隨便選 突破傳統(tǒng)壽險的以“個人”為投保單位的形式，以“家庭”為投保單位，涵蓋身價、意外、重疾、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療保障及保費豁免、理財?shù)榷喾N功能。讓家庭擁有全面的保障且更加快捷、簡單、實惠，也方讓家庭擁有全面的保障且更加快捷、簡單、實惠，也方便后期管理。便后期管理。 在“愛家之約”中，只要有一人購買主險，其它家庭成員均可添加實惠的意外、醫(yī)療等附加險。突破以往客戶不能單獨購買附加險的限制，避免家庭成員保障的缺失，大大的減輕了保費的負擔(dān)，這正是給予客這正是給予客戶最大優(yōu)惠。戶最大優(yōu)惠。愛家之約產(chǎn)品特點愛家之約產(chǎn)品特點-七大優(yōu)勢七大優(yōu)勢第34頁第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險股份有限公司 三、隨心選擇，量