售樓員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1、售樓員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)目錄一、關(guān)于房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)1、房地產(chǎn)基本概念2、地產(chǎn)類型3、房產(chǎn)術(shù)語(yǔ)4、商品房取得“五證”過(guò)程二、關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識(shí)1、銷售模式2、價(jià)格與稅費(fèi)3、開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作4、常用銷售物料5、某樓盤(pán)購(gòu)房費(fèi)用表舉例6、某樓盤(pán)按揭須知舉例三、關(guān)于建筑工程的專業(yè)知識(shí)1、開(kāi)發(fā)建設(shè)程序知識(shí)2、工程管理知識(shí)3、房屋建筑知識(shí)4、住宅的結(jié)構(gòu)形式知識(shí)5、其他規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)四、關(guān)于幾種概念住宅的知識(shí)五、關(guān)于面積計(jì)算與技術(shù)指標(biāo)的專業(yè)知識(shí)關(guān)于房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)一、房地產(chǎn)的基本概念1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 房地產(chǎn)也稱不動(dòng)產(chǎn)。 房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存 在形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋亍渭兊姆课?、土地房屋的綜合體

2、。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。 房地產(chǎn)是由土地、 附著在土地上的各類建筑物、 構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn) 總體。所以房產(chǎn)總是與地產(chǎn)連貫為一體的，具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型， 房地產(chǎn)大體上可以分為： 居 住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、 其他專用房地產(chǎn)等。2、房地產(chǎn)特性位置固定性 位置不可移動(dòng)性地域差別性 每一宗房地產(chǎn)價(jià)值都不相同高值耐久性 價(jià)值昂貴的消費(fèi)品保值增值性 土地稀缺性 , 致使房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì)3、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是通過(guò)土地、建筑材料、市政設(shè)施、公共配套設(shè)施、勞動(dòng)力、

3、資 金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)等諸多方面的資源的組合使用而為人類提供居住空間, 并改變?nèi)祟惿娴奈镔|(zhì)環(huán)境的一種勞動(dòng)。4、房地產(chǎn)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng) , 是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng) , 既國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或農(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地 后出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的市場(chǎng) , 出讓的土地可以使生地也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi) 發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。生地（沒(méi)有實(shí) 現(xiàn)三通一平）和熟地（已實(shí)現(xiàn)三通一平）三通一平：通水、通電、通道路 , 土地平整 七通一平：通上水（自來(lái)水） 、下水（防水、雨水排放） 、電、煤、道路、電 訊、熱、土地平整。二級(jí)市場(chǎng)：是房地

4、產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng) , 其經(jīng)營(yíng)主體為各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 , 其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 是按照城市總體規(guī)劃和小區(qū)建設(shè)規(guī)劃 , 對(duì)土地進(jìn)行初級(jí)開(kāi)發(fā)和再次開(kāi)發(fā)。然后將 開(kāi)發(fā)出來(lái)的房地產(chǎn)出售給用地、用房單位或個(gè)人。三級(jí)市場(chǎng)：是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng) , 也就 是房地產(chǎn)進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。5、房地產(chǎn)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn) 業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。 主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)， 屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)） 、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬 于第三產(chǎn)業(yè)。 這

5、兩個(gè)產(chǎn)業(yè)有著非常密切的關(guān)系， 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中， 房地產(chǎn)業(yè) 與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建筑的甲方， 建筑業(yè)是乙方； 房地產(chǎn)業(yè)是策劃者， 組織者并承擔(dān)發(fā)包任務(wù)， 建筑業(yè)則是承包單 位，按照承包合同的要求完成土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。6、國(guó)土局代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行管理的 一個(gè)政府部門(mén)。7、商品房 是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在 市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng) 與、交換的房地產(chǎn)。8、發(fā)展商開(kāi)發(fā)商專門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。9、代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)

6、成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)， 接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及為物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策 劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)， 具體內(nèi)容是指 產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、 使用、收益和處分的權(quán)利。 簡(jiǎn)單 說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入， 出售該房屋獲取增值， 將該 房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。 房屋作為不動(dòng)產(chǎn)， 與 土地是不可分割的一個(gè)整體， 房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)， 必然是房地一體進(jìn) 行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。 在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目

7、銷售中， 開(kāi)發(fā)商 擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售， 出租的房屋， 車(chē)庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)， 但像屬于小區(qū)綠地等部分的 土地及公建，對(duì)購(gòu)房者而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán) 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋 產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)買(mǎi)發(fā)票、身份證明、 企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門(mén)辦理立契手續(xù)后， 辦理過(guò)戶手續(xù)。 可以委托 中介機(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)， 不論歸誰(shuí)所有， 都必須按照登記辦法的規(guī) 定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。 經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后， 由房地產(chǎn) 管理機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證 。產(chǎn)權(quán)

8、登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段， 只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。 房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn) 面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn) 登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。13、國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部 門(mén)。14、公證處是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公正的機(jī)構(gòu)。15、房地產(chǎn)證 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。

9、17、商品房預(yù)售許可證按規(guī)定，房屋未建好之前出售均要辦理此證， 發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局 申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證） 。18、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同是由國(guó)土局統(tǒng)一編制， 用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 所有的商品房 銷售都須簽訂此合同， 內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證， 外銷的房地產(chǎn)合同必須做 公證。19、房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享有權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出 售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法 律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。 房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。 房屋的使 用權(quán)不能出售、抵押、

10、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。21、土地的所有權(quán)形式國(guó)家所有，集體所有。22、土地所有權(quán)的變更集體所有的土地經(jīng)過(guò)國(guó)家征用轉(zhuǎn)為國(guó)家所有。23、國(guó)家所有的土地包括城市市區(qū)的土地； 農(nóng)村和城市郊區(qū)中依法征收、 征用、 征購(gòu)并收歸國(guó)有 的土地；國(guó)家未確定為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂。24、集體所有的土地集體所有的土地只能由村民集體合法經(jīng)營(yíng)管理 （如舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)） 或個(gè)人承 包經(jīng)營(yíng)，不得擅自租賃或與發(fā)展商合作開(kāi)發(fā)。 如宅基地，其房不能轉(zhuǎn)讓； 宅基地、 自留地、自留山屬集體所有。25、國(guó)有土地所有權(quán)國(guó)有土地實(shí)行所有權(quán)和使用權(quán)分離制度。 國(guó)有土地可以由全民、 集體所有制 單位和個(gè)人使用

11、，但須依法取得“國(guó)有土地使用證” 。土地使用權(quán)的年限：居住 用地 70 年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體 育、綜合用地及其他用地 50 年。26、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地 必須是城市規(guī)劃區(qū)范圍內(nèi)的國(guó)有土地或?qū)⒓w所有的土地依法經(jīng)過(guò)征用轉(zhuǎn) 為國(guó)有土地。 開(kāi)發(fā)商須通過(guò)土地使用權(quán)出讓、 轉(zhuǎn)讓程序取得土地使用權(quán)， 并取得 “建設(shè)用地規(guī)劃許可證” 。國(guó)有土地使用權(quán)的獲?。海?）土地使用權(quán)出讓（政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式） ：（2）土地使用權(quán)劃撥（無(wú)償），包括國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地、城市基礎(chǔ)設(shè) 施用地和公益事業(yè)用地和國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利的項(xiàng)目；（3）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓（出售

12、 / 交換/ 贈(zèng)與）。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、繼承、贈(zèng)與、遺贈(zèng) （轉(zhuǎn)移的是房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)） 。27、商品房現(xiàn)售的條件 開(kāi)發(fā)商具備企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)； 取得土地使用權(quán) 證/ 使用土地的批文；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；通過(guò)竣工驗(yàn)收； 拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；供水、供電、供熱、燃?xì)?、通信等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使 用條件，其地配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或已確定施工進(jìn)度和交 付日期；物業(yè)管理方案已落實(shí)。28、商品房取得預(yù)售許可證應(yīng)當(dāng)具備的條件（1）預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；（2）按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用 權(quán)證書(shū)：（3）

13、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程 質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)：（4）已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（5）七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程封頂；七層以上 （不含本數(shù)） 的商品房預(yù)售項(xiàng)目， 已完成 2/3 結(jié)構(gòu)工程， 并且發(fā)展商開(kāi)發(fā)建設(shè)資 金占工程總投資 30的比例；（6）已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶；（7）預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)未設(shè)定他項(xiàng)權(quán)；（8）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。29、房地產(chǎn)的登記發(fā)證制度 產(chǎn)權(quán)發(fā)生變化需進(jìn)行登記。（1）轉(zhuǎn)移、分割、抵押、繼承、租賃等；（2）登記是應(yīng)當(dāng)完成的程序，否則權(quán)利人的權(quán)利尚處于不確定狀態(tài)，容易 遭受侵

14、害；（3）沒(méi)有登記，權(quán)利人的權(quán)利仍應(yīng)受到保護(hù)。二、地產(chǎn)類型1居住區(qū)用地 是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用低的總稱。2、住宅用地 是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地 （含宅間綠地和宅間小路 等）的總稱。3、其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地， 應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配 建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。4、公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地， 是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、 為居民服務(wù)和使用的各 類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車(chē)場(chǎng)等。5、道路用地是指居住區(qū)道路、 小區(qū)路、 組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、

15、單位通勤車(chē) 等停放場(chǎng)地。6、公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求， 適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、 供居民共享的游憩 綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀、帶狀綠地等。7、道路紅線 是指城市道路（含居住區(qū)級(jí)道路）用地的規(guī)劃控制線。8、建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。9、房屋用地是指房屋以及按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施所占用的土地， 包括房屋占用的土地 和按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施占用的土地。10、住宅用地 是指供居住的各類房屋用地。11、工業(yè)用地 是指獨(dú)立設(shè)置的工廠、 車(chē)間、手工業(yè)作坊、 建筑安裝的生產(chǎn)場(chǎng)地、 排渣（灰） 場(chǎng)地等用地。12、倉(cāng)儲(chǔ)用地 是指國(guó)家、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）

16、及地方的儲(chǔ)備、中轉(zhuǎn)、外貿(mào)、供應(yīng)等各種 倉(cāng)庫(kù)、油庫(kù)、材料堆場(chǎng)及其附屬設(shè)備等用地。13、商業(yè)服務(wù)業(yè)用地 是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng) 營(yíng)的食堂、文印騰寫(xiě)社、報(bào)刊門(mén)市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。14、旅游業(yè)用的 是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂(lè)園、俱樂(lè)部、旅行社、旅游 商店、友誼商店等用地。15、綠化用地 是指公園、動(dòng)植物園、陵園、風(fēng)景名勝、防護(hù)林、水源保護(hù)林以及其他公共 綠地等用地。16、公共建筑用地 是指文化、體育、娛樂(lè)、機(jī)關(guān)、科研、設(shè)計(jì)、教育、醫(yī)衛(wèi)等用地。17、文、體、娛用地 是指文化館、博物館、圖書(shū)館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂(lè)部、影劇 院、

17、游樂(lè)場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。三、房產(chǎn)術(shù)語(yǔ)1、商品房 是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。2、經(jīng)濟(jì)適用住房是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì) 劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式， 免收土地出讓金， 對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行 減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。3、存量房 是指已被購(gòu)買(mǎi)或自建并取得所有權(quán)證書(shū)的房屋。4、再上市房 是指職工按照房改政策購(gòu)買(mǎi)的公有住房或經(jīng)濟(jì)適用住房首次上市出售的房 屋。5、住宅 是指專供居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職 工單身宿舍和學(xué)生宿舍） 等。但不包括住宅樓中作為人防用、 不住人的地下

18、室等， 也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門(mén)用途的房屋。6、準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工， 小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初 現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)、外墻裝修和進(jìn)行配 套施工階段的房屋。7、共同共有房產(chǎn) 共同共有房產(chǎn)， 指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人， 對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平 等的所有權(quán)。8、共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。9、尾房尾房又稱掃尾房。 它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物， 是空置房中的一 種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到 85以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目 的清盤(pán)銷售階段， 此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，

19、一般稱為尾房。 開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后 剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子， 這些房子或朝向不好、 采光不足、或是樓層不佳、 位處兩極。10、爛尾房 爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足，盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)， 開(kāi)發(fā)總量供大于求。 導(dǎo)致大面積空置， 無(wú)法回收前期投資， 更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)， 甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候， 而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。11、已購(gòu)公房已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買(mǎi)的公有住房。12、單位產(chǎn)權(quán)房 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。13、廉租房廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。

20、 我國(guó)的廉租房只 租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房。14、私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購(gòu)買(mǎi)、建造的住宅。在農(nóng) 村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。 公有住房通過(guò)住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人 和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。15、二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手” ，第二次交易則 為“二手”。一些無(wú)房的人，可以買(mǎi)一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄 又有小房子居住的， 可以賣(mài)掉舊房買(mǎi)新房； 而那些住房富余戶， 也能賣(mài)掉自己的 多余住房換取收益。16、期房 期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止， 在這

21、一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 期房在港澳地區(qū)稱作為“樓花” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷 售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 通常對(duì)期房 的理解是未修建好，尚不能入住的房子。17、現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證 （大產(chǎn)證）的商品房， 消費(fèi)者在這一 階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入 住的房屋。四、商品房取得“五證”過(guò)程房地產(chǎn)商具備什么條件才能銷售商品房呢？根據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)的規(guī)定， 必須 獲得五種特定許可證，這五種特定許可證就好像是房產(chǎn)銷售的“綠卡” ，缺一不 可。房地產(chǎn)商

22、在銷售商品房時(shí)應(yīng)具備“五證”即國(guó)有土地使用證 、建設(shè)用地 規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程施工許可證 、和商品房銷 售許可證。1、國(guó)有土地使用政 本證是證明土地使用已向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金， 獲得了在一定年限內(nèi) 某塊國(guó)有土地的使用權(quán)的法律憑證。按照城市房地產(chǎn)管理法的規(guī)定，房地產(chǎn) 商轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)， 必須與市縣人民政府土地管理部門(mén)簽訂土地使用權(quán)出讓合同， 并 按照出讓合同的約定支付全部土地使用權(quán)出讓金， 并依法登記領(lǐng)取土地使用權(quán)證 書(shū)。否則房地產(chǎn)商不得轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)。 有的房地產(chǎn)商在集體所有的土地上建房并出 售，這種情況下，房地產(chǎn)商肯定沒(méi)有拿到土地使用證。因?yàn)榘凑沼嘘P(guān)法律規(guī)定， 集體所有的

23、土地， 只有經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后， 該國(guó)有土地的使用權(quán)方可有 償出讓。領(lǐng)取土地使用權(quán)證書(shū)的房地產(chǎn)商， 還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的 土地用途進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。 有的房地產(chǎn)商獲得某塊地的土地使用證， 但合同約定的 土地用途不是建造商品住房， 而房地產(chǎn)商擅自改變土地用途， 在這塊土地上建造 可在市場(chǎng)上銷售的商品房，這種情況也是不合法的。2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 本證是建設(shè)單位在向土地管理部門(mén)申請(qǐng)征用、 劃撥土地前。 經(jīng)城市規(guī)劃行政 主管部門(mén)確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 核發(fā)建設(shè)用地規(guī) 劃許可證 的目的在于確保土地利用符合城市規(guī)劃， 維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃 使用土地的合法權(quán)益，

24、 為土地管理部門(mén)在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)行使權(quán)屬管理職能提供必 要的法律依據(jù)。未取得建設(shè)用的規(guī)劃許可證而占用土地的，其建設(shè)用地批準(zhǔn) 文件無(wú)效，占用的土地由縣級(jí)以上人民政府責(zé)令退回。3、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 本證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證， 國(guó)家核發(fā)建設(shè)工程規(guī) 劃許可證 的目的，是確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動(dòng)的合法地位， 保證有關(guān)建設(shè)單位和個(gè)人 的合法權(quán)益。 該證件同時(shí)也是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。 房地產(chǎn)商 如未取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證或者違反建設(shè)工程規(guī)劃許可證的規(guī)定進(jìn)行 開(kāi)發(fā)建設(shè)， 限期拆除或者沒(méi)收違法建筑物、 構(gòu)筑物或者其他設(shè)施， 對(duì)有關(guān)責(zé)任人 員，可以由其所在單位或者上級(jí)主管機(jī)關(guān)給予行政處

25、分。4、建設(shè)工程施工許可證本證明建筑施工單位符合施工各種條件， 允許其開(kāi)工的批準(zhǔn)證件。 建筑施工 是一項(xiàng)復(fù)雜地生產(chǎn)活動(dòng)， 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目得以順利實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。 涉及到監(jiān) 理、設(shè)計(jì)、資金、圖紙、建筑材料等各方面的因素。當(dāng)各種施工條件完備時(shí)，建 設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開(kāi)工項(xiàng)目向工程所在地縣級(jí)以上人民政府建設(shè)行政 主管部門(mén)辦理施工許可證手續(xù)， 領(lǐng)取施工許可證。 未取得施工許可證地不得擅自 開(kāi)工。5、商品房銷售許可證和商品房預(yù)售許可證 本證是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門(mén)允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品房 的批準(zhǔn)性證件。 商品房預(yù)售可以加快房地產(chǎn)融資、 搞活房地產(chǎn)市場(chǎng)。 但這種方式 具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性

26、和投機(jī)性，為保障購(gòu)房者的合法權(quán)益， 城市房地產(chǎn)管理法 規(guī)定房地產(chǎn)商預(yù)售商品房的， 必須向房地產(chǎn)行政管理部門(mén)辦理預(yù)售登記， 領(lǐng)取商 品房預(yù)售許可證后，才能預(yù)售商品房。此外，房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)，如房 屋已經(jīng)建成，還應(yīng)當(dāng)持有房屋所有權(quán)證書(shū)。關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識(shí)一、銷售模式1、低價(jià)開(kāi)盤(pán) 低價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷 售。特別在樓盤(pán)的綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)量相對(duì)過(guò)大，絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈， 類似產(chǎn)品多的情況下， 更應(yīng)考慮。低價(jià)開(kāi)盤(pán)有力點(diǎn)是： 便于迅速成交， 促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開(kāi) 盤(pán)也有不利點(diǎn)，如首期利潤(rùn)

27、不高，樓盤(pán)形象難以很高提升等。2、高價(jià)開(kāi)盤(pán)高價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)第一次面對(duì)消費(fèi)者， 以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。 其 條件是：具有別人所沒(méi)有的明顯樓盤(pán)買(mǎi)點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好， 市場(chǎng)需求旺盛。 高價(jià)開(kāi)盤(pán)的利弊表現(xiàn)為： 便于獲取最大的高利潤(rùn)， 但若價(jià)位偏離 主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹(shù)立樓盤(pán)品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)；但 日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。3、一次性付款這是在以前供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)最為常見(jiàn)的銷售方式。 在現(xiàn)在買(mǎi)放市場(chǎng)時(shí) 一般多見(jiàn)于那些低價(jià)位小單位的樓盤(pán)銷售， 通常一次性付款都有優(yōu)惠， 對(duì)發(fā)展商 來(lái)說(shuō)一次性付款是解決資金危機(jī)的靈丹妙藥。4、分期付款分期付款又分免息分期付款和

28、低息分期付款。 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)免息分期付款最合 心意，而且越來(lái)越好， 但對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)卻很不利， 損失點(diǎn)利息倒是咬咬牙能挺得 過(guò)來(lái)，只是那資金回籠就不知要到哪年哪月了， 這是在淡市比較吸引人的銷售方 式。5、銀行按揭這是目前最普遍使用的付款方式， 銀行按揭的正確名稱是購(gòu)房抵押貸款， 是 購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押， 由銀行先行支付房款給發(fā)展商， 以后購(gòu)房者按 月向銀行分期支付本息。 銀行按揭業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展非常迅速， 這是因?yàn)樗蠌V 大人民的支付能力， 使得市場(chǎng)潛在需求能夠迅速轉(zhuǎn)化為有效需求。 銀行按揭是促 進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效手段。6、無(wú)貼息返本銷售購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)物業(yè)后到不定期時(shí)期后（一般是 1

29、020年）發(fā)展商按原價(jià)將本 金免息返還給業(yè)主， 而房屋產(chǎn)權(quán)仍歸業(yè)主所有。 這種銷售方式往往是在社會(huì)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展穩(wěn)定和法律保障健全的形勢(shì)下才會(huì)流行。此種方式現(xiàn)在已經(jīng)被禁止。7、先租后售客戶可以先租住， 到客戶認(rèn)為有能力買(mǎi)下房屋產(chǎn)權(quán)時(shí)， 開(kāi)發(fā)商將如數(shù)退還此 前的租金總額，并且按租住房時(shí)議定的房?jī)r(jià)出售。 這是在淡市下常用的有效手段。 先租后售的另一種情況是，租住不一定就是購(gòu)買(mǎi)者，發(fā)展商可以先將物業(yè)出租， 而后再找購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)后發(fā)展商此前所收的租金總額連同對(duì)租額的權(quán)力義 務(wù)一并轉(zhuǎn)交給購(gòu)買(mǎi)者，此種情況下的購(gòu)買(mǎi)者一般都是投資者。8、售后返租此種銷售方式是， 購(gòu)房者買(mǎi)下物業(yè)后將物業(yè)返租給發(fā)展商， 租價(jià)和

30、租期由雙 方議定，同的，購(gòu)房者也可以選擇分期付款。此種方式適合于投資者。此種方式 現(xiàn)在已經(jīng)被禁止。9、以租代售有意購(gòu)房者的客戶先租住， 按月交租金， 等租金總額達(dá)到當(dāng)初議定的房屋總 價(jià)（連本帶息）時(shí)，房屋產(chǎn)權(quán)歸該客戶所有。這種銷售方式對(duì)發(fā)展商不利，但另 一方面其市場(chǎng)承載面卻極其廣泛。 回購(gòu)銷售客戶購(gòu)買(mǎi)房屋一定時(shí)期后， 如對(duì)物業(yè) 不滿意，發(fā)展商保證按原價(jià)甚至原價(jià)加利息回購(gòu)。10、回報(bào)銷售購(gòu)房客戶須支付部分房款（一般是 30），但暫不入住，一定期限后（一般 是710年）,此房產(chǎn)歸客戶所有，等于是發(fā)展商用70%的房款回購(gòu)前十年的房 屋使用權(quán)。此種銷售方式對(duì)那些具有較充實(shí)的儲(chǔ)蓄而又希望能夠保值的人具有

31、很 大的吸引力。二、價(jià)格與稅費(fèi)1 、均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)， 即 得出每平方米的均價(jià)。 均價(jià)一般不是銷售價(jià)， 但也有例外， 前段時(shí)期某高城物業(yè) 推出的“不計(jì)樓層、朝向、以2800元/m2統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作為銷售價(jià)， 也不失為引人矚目的營(yíng)銷策略。2、基價(jià)基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)， 是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。 商品房 的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層、朝向差價(jià)后而得出。3、起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)， 是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。 多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般 以二樓或五樓作為銷售的

32、起價(jià)。 高層物業(yè)， 以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。 房產(chǎn)廣 告中常表“ XXX元/ m2起售”，以較低的起價(jià)來(lái)引起消費(fèi)者的注意。4、預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在 商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。5、一次性買(mǎi)斷價(jià)一次性買(mǎi)斷價(jià)是指買(mǎi)方與賣(mài)方商定的一次性定價(jià)。 一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售 合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)， 確定之后，買(mǎi)方和賣(mài)方必須按此履行付款或交房的義務(wù)， 不得隨意變更。6、誠(chéng)意金是指商品房在未取得預(yù)售證之前， 開(kāi)方商收取客戶可退回的款項(xiàng)。 客戶交納 誠(chéng)意金一般可以獲得開(kāi)發(fā)商的折扣承諾，即到開(kāi)發(fā)商取得預(yù)售證而公開(kāi)發(fā)售時(shí)， 客戶可以憑此額外

33、折扣購(gòu)房。 開(kāi)方商收取誠(chéng)意金的目的有以下幾個(gè)： 取得部分流 動(dòng)資金；吸引客戶對(duì)樓盤(pán)情況的長(zhǎng)期跟蹤和熟悉； 試探客戶的需求以作調(diào)整改進(jìn)； 試探客戶接受的心里價(jià)位；吸引炒家的進(jìn)入。7、定金 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨 幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式， 目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)， 保障債權(quán)人 的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。 根據(jù)我國(guó)有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定， 定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約定， 當(dāng) 事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生 效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20。如果購(gòu)房者交了定金之后改變注意決定不買(mǎi)， 開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由

34、不退定金； 如果開(kāi) 發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。8、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定， 應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的 貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁， 具有懲罰性和補(bǔ)償性， 但主要體現(xiàn)懲 罰性。只有當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)， 無(wú)論是否給對(duì)方造成損失， 都 要支付違約金。9、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資， 包括征地、 拆遷、各種 補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用（萬(wàn)元 /ha ）。10、住宅單位綜合造價(jià)每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資， 應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā)費(fèi) 用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、 道路、市

35、政管線、 綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的 管理費(fèi)用（元 /m2）。11. 、公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣(mài)公房的公共維修基金， 由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集， 所有權(quán)歸購(gòu)房 人，用于售出住宅樓房公共部位和公用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。12、銀行按揭是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為， 業(yè)主會(huì)付一部 分樓款， 余款由銀行代購(gòu)者支付， 購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行， 購(gòu)房者將 分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。13、契稅是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)， 就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格 的一定比例向產(chǎn)

36、權(quán)承受人征收的一次性稅收。 凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓 （土地使 用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換）都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性 質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。14、印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、 領(lǐng)受憑證征收的一種稅。 它是一種兼有行 為性質(zhì)的憑證稅， 具有征收面廣、 稅負(fù)輕、 由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完 成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。三、開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作公司在推出一個(gè)樓盤(pán) （房產(chǎn)個(gè)案） 時(shí)，在開(kāi)盤(pán)前作好充分的案前準(zhǔn)備是非常 必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務(wù)。一般在作案前準(zhǔn)備時(shí)， 先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。 把案前工作需要 完成的事項(xiàng)按

37、項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。 表格上需注明項(xiàng)目、 具體工作事項(xiàng)、 需配合單 位、時(shí)間表等。案前工作一般要完成四大項(xiàng)目： 建筑設(shè)計(jì)的確定、 工地現(xiàn)場(chǎng)的布置、 策劃執(zhí) 行、業(yè)務(wù)執(zhí)行。1. 建筑設(shè)計(jì)的確定一塊地塊在確定下來(lái)后， 發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案， 確定小區(qū)的 規(guī)劃方案。 銷售部可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的情況， 參與到建筑設(shè)計(jì) 的討論中去。建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、總平面圖、 效果圖、模型、 證照和補(bǔ)充條款等。 首先要盡快與發(fā)展商敦促設(shè)計(jì)院將總平面圖 （擴(kuò)初）等確定下來(lái)報(bào)政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行審核。 至于景觀， 發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì) 院設(shè)計(jì)，也可以請(qǐng)外面專門(mén)的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)

38、行設(shè)計(jì)。 在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同 時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖 將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。 至于模型， 在樣品出來(lái)后， 銷售部要對(duì)其進(jìn) 行嚴(yán)格的審核， 因?yàn)橐粋€(gè)好的模型， 可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)， 使客戶 產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。2. 工地現(xiàn)場(chǎng)的布置 工地現(xiàn)場(chǎng)的布置分為：場(chǎng)地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車(chē)場(chǎng)、入 口地面、庭院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì) 與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購(gòu)買(mǎi)；電話的申請(qǐng)；控臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光 的設(shè)計(jì)選購(gòu)等。其中現(xiàn)場(chǎng)主看板與戶外看板的選點(diǎn)制作以及售樓

39、處的設(shè)計(jì)與建造 是較重要的部分。 因?yàn)槭峭罚?這些都需要發(fā)展商的大力配合， 而羅馬旗則需要 策劃部門(mén)的通力合作。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前完成，一般需要約兩個(gè)月。3、策劃執(zhí)行在案前的準(zhǔn)備工作中， 策劃部門(mén)扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中， 專門(mén) 有一大項(xiàng)為策劃執(zhí)行，即為策劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOG O樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。案名及LOGO勺提報(bào)，策 劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開(kāi)始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書(shū)、海報(bào)、派夾報(bào)、 DN等，貝U應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開(kāi)始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一 般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。 整個(gè)銷售過(guò)程中勺媒體計(jì)劃， 策劃

40、部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè) 月先制定出一個(gè)初步計(jì)劃， 然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)， 再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。 第一撥的NP稿，應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前兩周提前完成，因?yàn)榈谝粨艿腘P稿是個(gè)案打響第一 炮的關(guān)鍵，應(yīng)仔細(xì)斟酌。由上所述，可以看出，策劃部再案前工作中，起了非常 重要的作用。4、業(yè)務(wù)執(zhí)行案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)， 就是義務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。 銷講的制作應(yīng)在 案前開(kāi)始時(shí)先進(jìn)行資料收集， 然后制作。 約在一個(gè)月內(nèi)完成。 售樓處的建造等完 畢后，待人員進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。與發(fā)展商的合同討論和 定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點(diǎn)。其他如：人員確定、辦公用品的購(gòu)置，則是 需管理部（辦公室）配合的項(xiàng)目。了解了案前

41、作業(yè)的流程， 制定好案前作業(yè)的時(shí)間， 我們就可以在案前工作進(jìn) 度表上把什么時(shí)段完成何種事項(xiàng)都標(biāo)注上去。 一目了然，便于時(shí)間的控制， 很好 的完成案前工作。四、常用銷售物料 銷售物料的制作一般由策劃部門(mén)協(xié)同銷售部和廣告公司、制作公司共同完 成。1. 銷售道具 位置圖、環(huán)境圖、鳥(niǎo)瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品 （可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示） 、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游 樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）廣告牌、門(mén)前指引物、展板。2、銷售手冊(cè)內(nèi)容（1）五證：商品房銷售（預(yù)售）許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃 許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證：（2）銷講；（3）

42、房源銷控表；（4）總平面圖；（5）交通位置圖；（6）戶型圖；（7）價(jià)格表；（8）付款方式；（9）交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案；（10）認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)；（11）商品房買(mǎi)賣(mài)合同標(biāo)準(zhǔn)文本；（12）物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約；（13）按揭辦理方法；（14）銀行利率表；（15）認(rèn)購(gòu)房付款一覽表；（16）辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi);（17）入住程序及收費(fèi)明細(xì)表；（18）購(gòu)房費(fèi)用速算表；（19）客戶資料表。3、銷售表格運(yùn)用(1)來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表;(2)客戶來(lái)電登記表；(3)來(lái)訪客戶登記表；(4)付款一覽表；(5)意向客戶登記表；(6)市場(chǎng)調(diào)查分析表。五、某樓盤(pán)購(gòu)房費(fèi)用表舉例類別稅費(fèi)名稱稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明備注付首 期房 款

43、時(shí) 需交 納的 稅費(fèi)契稅按房?jī)r(jià)1.5%按房管部門(mén)的政策規(guī)定取由發(fā) 展商 代收 代付商品房買(mǎi)賣(mài)合同印花稅按房?jī)r(jià)0.03%測(cè)繪/登記/工本費(fèi)500元/套律師見(jiàn)征費(fèi)每示300兀由律師行自收取有線電視安裝費(fèi)350元/套兩個(gè)端口；每增加一個(gè)端口加收50兀（為一次性收費(fèi)）煤氣管道初裝費(fèi)3500元/套煤氣熱水器安裝費(fèi)300元/套交煤氣公司保安防盜監(jiān)空系統(tǒng)安裝費(fèi)（含可視對(duì)講機(jī)）1800元/套智能化系統(tǒng)安裝費(fèi)500元/套電話工料費(fèi)300元/套信箱維護(hù)費(fèi)50元/套辦理 房屋 入住 時(shí)需 繳納 的款 項(xiàng)水電周轉(zhuǎn)金400元/套由物 業(yè)管 理公 司收 取或 代收 后按 需支 付物業(yè)維修基金3000元/套（首次）首期專項(xiàng)

44、維修資金由買(mǎi)受人 在收樓時(shí)按建筑面積先行繳 納人民幣40元/m2（非住宅的 房屋應(yīng)為50元/m2）,不足購(gòu) 房款2躺B分按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行管理費(fèi)1.5 元/ （m2 -月）最終按物價(jià)局規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收?。晦k理房屋入住時(shí)，按建筑面積預(yù)收三個(gè)月六、某樓盤(pán)按揭須知舉例本樓盤(pán)為一廣東省樓盤(pán)1、申請(qǐng)人條件（1）申請(qǐng)人必須是年滿18歲的中國(guó)籍（包括港、澳、臺(tái)）具有獨(dú)立民事能 力的個(gè)人；（2）與發(fā)展商已簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同，并同意用所購(gòu)房產(chǎn)作抵押；（3）有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，能償還貸款本息；（4）業(yè)主年齡加按揭年限不得超過(guò) 70歲。聯(lián)名供樓時(shí)，貸款年限以年幼者 計(jì)算（年幼者必須在18周歲以上且有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，否則以

45、年長(zhǎng)者計(jì)算）， 業(yè)主年齡加按揭年限超過(guò)70歲的或未加按揭年限不到18周歲的必須由另一位共 同申請(qǐng)人提供擔(dān)保。18周歲以下未成年人士不能單獨(dú)申請(qǐng)按揭貸款。2、借款人申請(qǐng)住房按揭貸款須提供的資料 （包括元原件及A4紙復(fù)印件）（1）身份證件：a、國(guó)內(nèi)人士須提供身份證和戶口簿原件及五份復(fù)印件（戶口簿復(fù)印件須首頁(yè)及業(yè)主聯(lián)）；若為集體戶口，可提供加蓋單位公章的 集體戶口復(fù)印件；非本市戶口人士須同時(shí)提供本市戶籍聯(lián)系人 地址及電話（附身份證復(fù)印件）。B、港澳同胞須提供身份證、回鄉(xiāng)證原件及五份復(fù)印件。C、臺(tái)灣同胞須提供身份證、護(hù)照、臺(tái)胞證、來(lái)往大陸通行證及五 份復(fù)印件。D外籍人士須提供身份證、護(hù)照、居留權(quán)證及五

46、份復(fù)印件（其中身份證、護(hù)照須經(jīng)過(guò)我國(guó)公證處辦理認(rèn)證并翻譯成中文） 。（ 2）單位開(kāi)具的收入證明 （最好用有公司抬頭的便箋） 或提供工資存折 （月 均收入不低于月供額的 150%）。工行牡丹信用卡金卡客戶或國(guó)家機(jī)關(guān)、 金融保險(xiǎn)、 科教文衛(wèi)、 郵電通信、 水電氣供應(yīng)、 部隊(duì)系統(tǒng)人員在提供能證明本人身份的有效 證件后，免提供單位收入證明。如辦理七成以上（不含七成）按揭需再提供存款 證明（存款證明不低于貸款的 20%）或提供股票、債券、房產(chǎn)、車(chē)產(chǎn)等證明。（ 3）若辦理公積金按揭需提供公積金卡、近期公積金繳存證明（由公積金 所在開(kāi)戶銀行開(kāi)出，必須連續(xù)繳存半年以上） 。（ 4 ）與發(fā)展商簽署的購(gòu)房協(xié)議、商

47、品房買(mǎi)賣(mài)合同、首期樓款和定金的收據(jù) 或發(fā)票。3、辦理程序（ 1 ）客戶選定樓宇單元后，按認(rèn)購(gòu)書(shū)規(guī)定時(shí)間交付首期樓款后，與發(fā)展商 簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同（2）客戶按規(guī)定的時(shí)間帶齊第二條所要求的資料原件及復(fù)印件到銀行指定 的律師事務(wù)所辦理按揭手續(xù)并繳交有關(guān)按揭費(fèi)用；（ 3）銀行審批（在銀行審批過(guò)程，若需提供補(bǔ)充資料，敬請(qǐng)客戶配合） ；（ 4）審批完成后，由律師所代辦公證、抵押登記和保險(xiǎn)手續(xù)；（ 5）銀行發(fā)放按揭貸款， 由律師所通知客戶供款日期及領(lǐng)回合同、 保險(xiǎn)單、 借據(jù)、還款計(jì)劃表等有關(guān)資料。4、銀行提供的貸款額度、年限、利率（ 1）本市居民若收入、工走穩(wěn)定（如國(guó)家機(jī)關(guān)、金融保險(xiǎn)、科教文衛(wèi)、郵 電通信

48、、水電氣供應(yīng)、部隊(duì)系統(tǒng)人員等） ，且資信良好并獲得銀行認(rèn)可；外地居 民、港澳臺(tái)外籍人士若在本市有固定工作、 穩(wěn)定的收入和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 房屋 貸款額最高可達(dá)房?jī)r(jià)的八成， 貸款年限最長(zhǎng)可達(dá)三十年， 商鋪按揭貸款額最高為 商鋪售價(jià)的六成，貸款年限最長(zhǎng)為十年， 車(chē)位按揭貸款額最高為車(chē)位售價(jià)的六成， 貸款年限最長(zhǎng)為十年。（ 2）同一申請(qǐng)人向銀行申請(qǐng)按揭貸款超過(guò)兩套房產(chǎn)（包括商鋪）的，借款 人須將同時(shí)供兩套以上房產(chǎn)的情況如實(shí)向銀行講明， 兩套房不可同時(shí)都做八成按3）公積金貸款額根據(jù)公積金繳存情況計(jì)算， 最高可申請(qǐng) 25 萬(wàn)，額度不足可申請(qǐng)組合貸款（總成數(shù)不超過(guò)七成） ，期限最長(zhǎng)不超過(guò)三十年且業(yè)主年齡加

49、按 揭年限不得超過(guò)男 60 歲，女 55 歲（特殊工種另計(jì)）。商鋪按揭不能申請(qǐng)公積金 貸款或組合貸款。（4）所有按揭貸款申請(qǐng)是否通過(guò)以銀行最終審批結(jié)果為準(zhǔn)，利率按中國(guó)人 民銀行公布利率執(zhí)行， 暫不做期限為一年的按揭。 申請(qǐng)車(chē)位按揭的， 車(chē)位與住宅 一同購(gòu)買(mǎi)， 并確定是自用的， 其按揭貸款可執(zhí)行個(gè)人住房貸款利率， 否則執(zhí)行期 限利率。（5）貸款期內(nèi)可隨時(shí)與工商銀行協(xié)商變通還款方式。 注：提前還款必須在開(kāi)始供款半年后才能辦理 （提前還款分全部提前還款和 部分提前還款兩種）。5、辦理按揭所需費(fèi)用 （人民幣）（1）抵押登記及他項(xiàng)權(quán)證辦理費(fèi)： 150 元/ 份。（2）合同公證費(fèi)： 300元/ 份（公積金

50、貸款或組合貸款須再繳交授權(quán)委托書(shū) 公正費(fèi) 200 元）。（3）律師費(fèi)：500元/ 份（公積金貸款或組合貸款須繳交， 純商業(yè)貸款免收）。（4）印花稅：貸款金額X 0.005 %。（5） 房屋抵押保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額的 1.2倍X保險(xiǎn)費(fèi)率X年限，保險(xiǎn)費(fèi)率：2 年以內(nèi)，1%0； 35 年，0.9 %0； 610 年，0.8 %0； 11 20 年，0.6 %。； 21 年以 上, 0.5 %。6、注意事項(xiàng)（1）客戶交完首期簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，請(qǐng)與當(dāng)日或七日內(nèi)到開(kāi) 發(fā)商指定銀行辦理按揭手續(xù)；（ 2）以上費(fèi)用須備現(xiàn)金并與辦理按揭手續(xù)時(shí)交齊；（ 3）聯(lián)名購(gòu)房者必須再簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同和辦理按揭手續(xù)時(shí)全部到

51、齊； 18 歲以下可由其監(jiān)護(hù)人代簽；（4）以上按揭須知內(nèi)容將隨銀行的最新要求為準(zhǔn)。關(guān)于建筑工程的專業(yè)知一、開(kāi)發(fā)建設(shè)程序知識(shí)1、基本建設(shè)程序 一個(gè)項(xiàng)目從計(jì)劃建設(shè)到建成交付使用一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段， 決策、準(zhǔn)備和實(shí) 施三大階段。（1）提出項(xiàng)目建議書(shū)（經(jīng)批準(zhǔn)為立項(xiàng)） ；（2）選定建設(shè)地點(diǎn)（選址） ；（3）進(jìn)行可行性研究（經(jīng)批準(zhǔn)為決策） ；（4）設(shè)計(jì)階段；（5）組織施工；（6）均工驗(yàn)收；（7）交付使用。2、房地產(chǎn)項(xiàng)目辦理建設(shè)用地的流程（1）申請(qǐng)定點(diǎn)，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證 。（2）申請(qǐng)用地，評(píng)估地價(jià)、簽國(guó)有土地出讓合同 ，辦理建設(shè)用地批準(zhǔn) 書(shū)。（3）辦理征地、補(bǔ)償、拆遷手續(xù)。交繳有關(guān)費(fèi)用。（4）交清地價(jià)

52、，辦理地籍登記，核發(fā)國(guó)有土地使證 。3、設(shè)計(jì)及報(bào)建階段（1）總規(guī)設(shè)計(jì)總平面報(bào)審。（2）修建性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)詳規(guī)報(bào)審。 （五圖一書(shū)設(shè)計(jì)： 總規(guī)圖、綠化圖、 道路圖、豎向圖、管線平衡圖、設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)） 。（3）建筑單體方案設(shè)計(jì)建筑方案審查。（4）擴(kuò)初設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)審查。（5）報(bào)建施工圖設(shè)計(jì)施工圖報(bào)建。 專業(yè)報(bào)建意見(jiàn)教育意見(jiàn)、市政意見(jiàn)、人防意見(jiàn)、消防意見(jiàn)、環(huán)保意見(jiàn)、 衛(wèi)生意見(jiàn)、綠委意見(jiàn)，取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證 。4、商品房預(yù)售許可證（1）取得商品房預(yù)售許可證所需的工程形象：七層以下（含本數(shù)）的商品 房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已 完成 2/3 的結(jié)構(gòu)工程。（2）取得

53、商品房預(yù)售許可證所需的開(kāi)發(fā)證照：建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)、國(guó)有土地 使用證、建設(shè)工程報(bào)建審核書(shū)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證。5、竣工驗(yàn)收（1）工程竣工驗(yàn)收：是指建設(shè)工程依照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及工程建設(shè)規(guī) 范、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定， 已全部完成工程設(shè)計(jì)文件要求和合同約定的各項(xiàng)內(nèi)容， 建設(shè)單 位已取得政府有關(guān)部門(mén)（或其委托機(jī)構(gòu)）出具的工程施工質(zhì)量、消防、規(guī)劃、環(huán) 保、城建檔案等驗(yàn)收文件或準(zhǔn)許使用文件后， 組織工程竣工驗(yàn)收并編制完成 建 設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 。工程竣工驗(yàn)收實(shí)行備案制度。（2）工程竣工驗(yàn)收備案：工程竣工驗(yàn)收備案必須完成的驗(yàn)收項(xiàng)目有：質(zhì)監(jiān) 驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、消防驗(yàn)收、環(huán)保驗(yàn)收、電梯驗(yàn)收、市政驗(yàn)收、

54、燃起驗(yàn)收。（3）綜合驗(yàn)收：綜合驗(yàn)收必須完成的項(xiàng)目有：竣工驗(yàn)收備案表、規(guī)劃驗(yàn)收、 消防驗(yàn)收、人防驗(yàn)收、永久供水證明、永久供電證明、燃?xì)怛?yàn)收、電信驗(yàn)收、通 郵申報(bào)表、公建配套項(xiàng)目竣工移交、化糞池驗(yàn)收、市政驗(yàn)收、環(huán)保檢測(cè)。6、交付使用 （ 交樓）（1）商品住宅交付使用時(shí)，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)向購(gòu)房業(yè)主出示綜合驗(yàn)收合 格證，提供商品住宅交樓書(shū)（建委監(jiān)制） 、商品住宅質(zhì)量保證書(shū)和商品住宅使用 說(shuō)明書(shū)（一證三書(shū)） 。（2）根據(jù) 2000年 1月30日施行的建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例 （國(guó)務(wù)院令第 279 號(hào)），商品住宅質(zhì)量保證書(shū)的最低保修期明確如下：地基和主體結(jié)構(gòu)：設(shè)計(jì)文件規(guī)定的合理使用年限；屋面防水： 5 年；墻

55、面、 廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏： 5 年；地面空鼓開(kāi)裂、天面飾面開(kāi)裂： 2 年；門(mén)窗翹裂、五金件損壞： 2 年；管道堵塞： 2 年；衛(wèi)生潔具： 1 年；燈具、 電器開(kāi)關(guān)； 6 個(gè)月。（3）商品住宅質(zhì)量保證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)的組成，包括以下幾個(gè)部分：封 面；交樓書(shū)驗(yàn)核單位、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位和建設(shè)單位質(zhì) 量保修受理部門(mén)； 住宅基本設(shè)置和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) （按戶型填寫(xiě)， 每個(gè)戶型單獨(dú)填一張 表）；住宅質(zhì)量保證書(shū)；住宅使用說(shuō)明書(shū)。二、工程管理知識(shí)1、工程建設(shè)項(xiàng)目的組成及劃分單項(xiàng)工程、單位工程、 分部工程及分項(xiàng)工程。 單項(xiàng)工程是建設(shè)項(xiàng)目的組成部 分；單位工程是單項(xiàng)工程的組成部分； 分

56、部工程是單位工程的組成部分； 分項(xiàng)工 程是分部工程的組成部分。2、建設(shè)施工場(chǎng)地必備的工程開(kāi)工條件 三通一平（通水、通電、通路、場(chǎng)地平整）或加上通氣、 通汽構(gòu)成五通一平。3、常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題屋面漏水、廚房及廁所漏水、 地下室滲水、 窗框滲水、天花開(kāi)裂、墻體裂縫。4、工程進(jìn)度管理 （1）工程主要形象進(jìn)度：基礎(chǔ)完成、預(yù)售形象進(jìn)度、封頂、外立面完成、 工程竣工。（2）銷售區(qū)域形象：售樓部、樣板房、銷售通道（看樓通道） 。三、房屋建筑面積1、建筑的含義一是建筑物和構(gòu)筑物的通稱； 二是建造活動(dòng)； 三是工程技術(shù)和建筑藝術(shù)的綜 合創(chuàng)作。構(gòu)成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技術(shù)、建筑形象，通常稱為建筑 的三要素。2、建筑物的分類（1）按建筑物的用途分類分為民用建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑。（2）按建筑物的層數(shù)或高度分類：a、低層建筑：13層；b、多層建筑：46層；c、中高層建筑：79層；d、高層建筑：10層以上；e、小高層建筑：一般是1018層；f、超高層：100 m以上。3、容積率、建筑密度、建筑高度、綠地率1）容積率：是控制地塊建筑強(qiáng)度的重要指標(biāo)， 等于地塊總建筑面積 / 地塊面積。（2）建筑密度：是控制地塊空地（綠化、道路、廣場(chǎng)等）數(shù)量的重要指標(biāo)， 等于地塊總建筑基底面積 / 地塊面積。（3）建筑高度（建筑限高）：室外地面到其檐口