銷售目標(biāo)管理

1、培訓(xùn)目的在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望能夠用我所知道的我所學(xué)習(xí)過的內(nèi)容，給予大家的更多思考問題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更好的學(xué)習(xí)！ 學(xué)習(xí) 運(yùn)用 總結(jié)思維轉(zhuǎn)變2 我們每個(gè)人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋去原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 這個(gè)就是我們常說的“空杯”心態(tài) 管理（一）主講人：目標(biāo)管理什么是管理什么是管理 德魯克德魯克 管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是

2、企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。二者的結(jié)合就是管理。迅速制定工作目標(biāo)，我們才能得以順利達(dá)成。什么是目標(biāo)管理什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理（目標(biāo)管理（MBO） 是通過激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。MBO理清目標(biāo)理清目標(biāo)管好過程管好過程目標(biāo)管理的原則 以目標(biāo)為導(dǎo)向 以人為中心 以成果為標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)管理亦稱“成果管理”，是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實(shí)行“自我控制”，自下而上地保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。的一種管理辦法。為什么進(jìn)行目標(biāo)

3、管理1、提高組織效率 2、為考核提供明確的依據(jù) 3、使未來變的可預(yù)期 4、目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力 5、目標(biāo)催生方法 目標(biāo)的作用目標(biāo)的作用目標(biāo)標(biāo)桿從從“要我做要我做”到到“我要做我要做” 使每個(gè)人參與到制定和改革目標(biāo)的計(jì)劃中來。使每個(gè)人參與到制定和改革目標(biāo)的計(jì)劃中來。 經(jīng)常性地以組織為單位，聽取大家對公司中重經(jīng)常性地以組織為單位，聽取大家對公司中重要事件的意見和建議。要事件的意見和建議。 讓每給人知道大家的貢獻(xiàn)是如何影響整個(gè)公司讓每給人知道大家的貢獻(xiàn)是如何影響整個(gè)公司價(jià)值的。價(jià)值的。要點(diǎn)：目標(biāo)也許不同，但方向必須一致！要點(diǎn)：目標(biāo)也許不同，但方向必須一致！從從“控制控制”到到“自我控制自我控制”-有目標(biāo)有目

4、標(biāo)，才有，才有追求，追求，才能在物競天擇的環(huán)境中獲得生存才能在物競天擇的環(huán)境中獲得生存目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)1 1、它使公司的運(yùn)作有了明確的方向，使每、它使公司的運(yùn)作有了明確的方向，使每 個(gè)人都明確了努力的目標(biāo)；個(gè)人都明確了努力的目標(biāo)；（態(tài)度）（態(tài)度）2 2、它結(jié)合了人性管理的思想，促使權(quán)力下、它結(jié)合了人性管理的思想，促使權(quán)力下 放，強(qiáng)調(diào)員工放，強(qiáng)調(diào)員工自我控制自我控制，可以充分激發(fā)，可以充分激發(fā) 員工的積極性；員工的積極性；（制度）（制度）3 3、它為業(yè)績的檢查反饋和效果評價(jià)提供了、它為業(yè)績的檢查反饋和效果評價(jià)提供了 更為客觀的基礎(chǔ)。更為客觀的基礎(chǔ)。（業(yè)績）（業(yè)績）我們必須具備的素質(zhì)我

5、們必須具備的素質(zhì) “前瞻性”的判斷能力; 領(lǐng)導(dǎo)“團(tuán)隊(duì)”的能力； 推動(dòng)“業(yè)績提升”的能力； 有效“授權(quán)”的能力； 360度“溝通”的能力； 解決“問題”的能力。目標(biāo)管理的實(shí)施步驟目標(biāo)管理的實(shí)施步驟P 計(jì)劃制定D 分解實(shí)施C 實(shí)時(shí)檢查A 行動(dòng)改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)評價(jià)目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)改進(jìn)考核目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定的原則 制制定目標(biāo)有一個(gè)定目標(biāo)有一個(gè)“黃金準(zhǔn)則黃金準(zhǔn)則”SMART原則原則。 S（Specific） 明確性明確性 M（Measurable） 衡量性衡量性 A（Acceptable） 可接受性可接受性 R（Realistic） 實(shí)際性實(shí)際性 T（Timed） 時(shí)限性時(shí)限性u主管向下屬說明部門主管向

6、下屬說明部門/ /團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)u下屬草擬自己的崗位工作目標(biāo)下屬草擬自己的崗位工作目標(biāo)u主管與下屬一起討論工作目標(biāo)主管與下屬一起討論工作目標(biāo)u確定工作目標(biāo)協(xié)議確定工作目標(biāo)協(xié)議u明確目標(biāo)考核標(biāo)明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1 1、具、具體的和可理解的體的和可理解的“這個(gè)目標(biāo)是否告這個(gè)目標(biāo)是否告訴被考核人具訴被考核人具體的要做體的要做/ /完成什么？完成什么？”2 2、有、有量化的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的考核標(biāo)準(zhǔn)“被考核人被考核人知知道如何衡量他的工作結(jié)果嗎？道如何衡量他的工作結(jié)果嗎？”3 3、切、切合實(shí)際的合實(shí)際的“這個(gè)目標(biāo)是否是具有挑戰(zhàn)性的而又可以實(shí)現(xiàn)的？這個(gè)目標(biāo)是否是具有挑戰(zhàn)性的而又可以實(shí)現(xiàn)的？”4 4

7、、時(shí)、時(shí)間性間性“被考核人被考核人應(yīng)應(yīng)該在什么時(shí)間完成該在什么時(shí)間完成？” 他有完成這個(gè)目標(biāo)所需的權(quán)限嗎？他有完成這個(gè)目標(biāo)所需的權(quán)限嗎？ 完成這個(gè)目標(biāo)需要其他人完成這個(gè)目標(biāo)需要其他人/ /部門的支持嗎？部門的支持嗎？ 這些目標(biāo)的輕重緩急，優(yōu)先次序是什么？這些目標(biāo)的輕重緩急，優(yōu)先次序是什么？ 目標(biāo)在文字闡述上清楚嗎？目標(biāo)在文字闡述上清楚嗎？定性：定性：可以是特性特性：準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完備 性、可靠性.可以是一種行為或一系列結(jié)果性運(yùn)作：完成、認(rèn)可、批準(zhǔn)、同意、通過、使用.定量：定量：一種物理單位或結(jié)果。如臺數(shù)、人次、分析報(bào)告.確定：確定：以上級認(rèn)可的最能反應(yīng)目標(biāo)本質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。目標(biāo)的執(zhí)行和控制目標(biāo)的執(zhí)行和控制 愿意做（意愿） 能夠做（能力） 應(yīng)該做（責(zé)任）意愿和責(zé)任之間偏差應(yīng)該做而不愿做的事激勵(lì)！能力和責(zé)任之間的偏差應(yīng)該做而不會(huì)做的事培訓(xùn)！達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)管理順利實(shí)施的保證目標(biāo)管理順利實(shí)施的保證激 勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)（正激勵(lì)）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)（正激勵(lì)） 認(rèn)認(rèn)可可 賞賞識識 榮榮譽(yù)譽(yù) 薪薪水水 獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金 特特殊獎(jiǎng)勵(lì)殊獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）處罰有了過錯(cuò)之后 干預(yù)出現(xiàn)差錯(cuò)之前 有言在先