休閑食品鋪貨計劃書(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上金錦弘鮮引力鋪貨計劃書（修改版）背景介紹 2014年4月份以來，上海果干市場競爭愈趨激烈，面對越來越激烈的競爭，我們未能及時作出調(diào)整，導(dǎo)致鮮引力在上海的市場的競爭力不足，市場份額急劇下降，庫存的積壓也使銷售進(jìn)入惡性循環(huán)。為了重新?lián)屨忌虾Ｊ袌?，處理庫存產(chǎn)品，加強(qiáng)終端市場控制力，提升市場競爭力，提出如下鋪貨方案。鋪貨主題 1、鑒于此次鋪貨主要為渠道重新構(gòu)建及產(chǎn)品鋪市，故前期將營銷重心放在渠道方面。待產(chǎn)品鋪市順利工作完成后，再將營銷重心轉(zhuǎn)為終端拉動。 2、強(qiáng)化產(chǎn)品本身風(fēng)味，并努力為消費(fèi)者所認(rèn)可 3、制定合理的促銷方案 4、建立有足夠輻射力的銷售渠道鋪貨產(chǎn)品鋪貨整體時間表 整

2、體時間計劃：2014年10月1日2015年1月31日 1、方案擬定階段：2014年10月1日2014年10月31日，充分領(lǐng)會公司決策層的戰(zhàn)略意圖，充分借鑒公司銷售人員的市場分析，制定出產(chǎn)品的價格體系及市場運(yùn)作方案。 2、方案確定階段：2014年11月1日2014年11月5日，將公司市場運(yùn)作方面充分傳達(dá)到每一個銷售人員，并要求他們認(rèn)真做好客戶選擇及溝通工作； 3、產(chǎn)品鋪市階段：2014年11月6日2014年12月31日，通過整合客戶的網(wǎng)絡(luò)資源，公司制定出相應(yīng)的一批及終端促銷政策來進(jìn)行鋪市，并制定出相應(yīng)的考核要求，以達(dá)到公司期望的鋪市目標(biāo)； 4、終端拉動階段：2015年1月1日 2015年1月31

3、日，通過公司對前期市場鋪市工作的考核，在鋪貨率較高的區(qū)域開展相應(yīng)的終端拉動工作。推廣范圍 上海區(qū)域內(nèi)的大型電商客戶、大型連鎖店客戶、其他終端客戶。鋪貨目標(biāo) 本次鋪貨活動，對鮮引力在上海整體品牌及市場運(yùn)作都起至關(guān)重要的作用。通過對本次鋪貨工作的開展，以達(dá)成以下幾個目標(biāo)： 1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，同時對客戶加強(qiáng)管理，認(rèn)真做好鋪貨期間的銷售過程控制工作，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在較為被動的市場局面； 2、通過此次鋪貨的大力推廣，增強(qiáng)市場的競爭力，大力提升鮮引力品牌在上海的競爭力； 3、通過此次鋪貨活動，加強(qiáng)對市場管理和操作能力，尤其注重前期產(chǎn)品鋪市和后期終端市場的拉動，不僅能提升鮮引力產(chǎn)品在上海市場的銷售，也幫助

4、金錦弘建立起完整的終端網(wǎng)絡(luò)，更為將來公司品牌運(yùn)作奠定牢固的基礎(chǔ)?；顒臃桨?1、重大客戶電商：凡進(jìn)貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿10箱贈1箱 凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品25箱贈1箱2、大型零食連鎖：凡進(jìn)貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿10箱贈1箱 凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品25箱贈1箱 采取堆頭、陳列形式輔助退貨并支付陳列費(fèi) 4、其他一般客戶： 凡進(jìn)貨鮮引力5KG散稱系列產(chǎn)品滿1箱贈10包16g 即食檸檬片 凡進(jìn)貨鮮引力定量裝系列產(chǎn)品（待確認(rèn)） 4、本獎勵政策考核時間為2014年12月15日至2015年1月31日，公司將安排專人最少進(jìn)行5次左右考核。 5、本獎勵政策為單項獎勵，不重復(fù)享受。鋪貨操作步驟

5、為確保將本次鋪貨推廣活動的成功，將從客戶選擇、產(chǎn)品鋪市、終端拉動幾個方面來做好計劃。一、客戶分類鮮引力的品牌定位屬于中高端品牌定位，必將受到更多市場客戶的重視。本次鋪貨工作，從另一角度來說也是金錦弘對終端客戶重新洗牌一種過程，我們結(jié)合區(qū)域市場負(fù)責(zé)人對每一客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，結(jié)合公司制定的市場操作策略，加上客戶良好的網(wǎng)絡(luò)和配合意識，相信我們會實現(xiàn)互動三贏的局面。1、客戶分類步驟：全面分析1）、市場區(qū)域分析：首先對電商客戶、連鎖店客戶及其他客戶進(jìn)行全面分析，確定重點(diǎn)客戶，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后確定針對各類客戶活動方案；2）、客戶篩選、分類工作：從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、配送能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行調(diào)查，篩選出幾個重點(diǎn)客

6、戶；3）、實際接觸階段：通過與銷售部的溝通，確定目標(biāo)客戶及談判要點(diǎn)，從最優(yōu)客戶開始實質(zhì)性接觸。并隨時將談判相關(guān)信息反饋到個部門，以便談判工作順利進(jìn)行；4）、達(dá)成合作階段：通過對公司戰(zhàn)略目標(biāo)及近期市場操作計劃的簡要溝通，與活動意向客戶達(dá)成合作意向，市場進(jìn)入實際操作階段；5）、實際操作階段：從最初客戶進(jìn)貨到鋪市工作的開展，公司將出臺相關(guān)的推廣政策和獎勵政策的支持。銷售人員應(yīng)做好相關(guān)操作指導(dǎo)和信息反饋工作，尤其是做好操作過程中的監(jiān)督工作。2、吸引客戶方法：政策和獎勵吸引，利益誘導(dǎo)目前休閑食品市場逐漸進(jìn)入旺季，我們要在旺季進(jìn)行全面鋪貨、發(fā)展客戶、搶占終端市場。結(jié)合這次鋪貨，我們將公司發(fā)展戰(zhàn)略及鋪貨方案

7、予以簡單介紹，相信會吸引許多客戶爭相進(jìn)貨。二、產(chǎn)品鋪市、終端拉動1、 第一次鋪市時間：2014年11月6日2014年11月20日1）、鋪市目的：本次鋪市工作重點(diǎn)在于終端銷售，營銷目的在于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，在操作過程中一定注意控制好終端網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨量，絕不能出現(xiàn)終端網(wǎng)點(diǎn)過量壓貨現(xiàn)象；2）、通過此次鋪市工作的開展，要建立起良好的客情關(guān)系，注意鋪市工作中一些服務(wù)工作的開展，尤其是一定要做好定期回訪工作； 3）、此次鋪市工作客戶首批進(jìn)貨100箱以上的客戶，銷售部應(yīng)不斷跟蹤客戶銷售銷售，提供完好的客戶服務(wù)。2、第二次鋪市促銷時間：2014年11月20日2014年11月30日1）、鋪市目的：維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)客情，重點(diǎn)

8、培養(yǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)；2）、整體費(fèi)用控制：占鮮引力銷售總額的9%左右，其中終端鋪市支持費(fèi)用約1%；3）、具體鋪市促銷政策,根據(jù)前期市場促銷政策評估情況及當(dāng)時銷售情況待定；3、第三次鋪市沖量及終端拉動時間：2014年12月1日2014年12月31日1）、鋪市目的：全面提升鋪貨率，全力沖量，并做好終端拉動工作；2）、整體費(fèi)用控制：在當(dāng)期鮮引力銷售總額的8%左右；3）、具體鋪市沖量及終端拉動政策支持和獎勵政策,根據(jù)前期市場促銷政策評估情況及當(dāng)時銷售情況待定；4）、相關(guān)注意事項：、本次鋪市工作重點(diǎn)在于前期開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沖量，通過已建好的良好客情，加上合適的力度支持，全力沖量；、本次鋪市工作，各類客戶拉動工作同期進(jìn)行

9、；4、終端拉動時間：2015年1月1日 2015年1月31日前三次市場鋪貨工作，重心均為構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)上。那么在第四次鋪市工作時，重心就在于提升銷量。通過借助前兩次鋪市已拓展出的網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)的客情關(guān)系，我們在第三次鋪市時，一方面要做到鋪貨率的最大化，另一方面也要做好終端拉動工作。1）、海報張貼：通過前兩次鋪市工作的開展，我們就可以了解到市場現(xiàn)鋪貨率與市場份額。我們選擇高鋪貨率的區(qū)域進(jìn)行海報的集中張貼，尤其是終端零售店進(jìn)行針對性的張貼，爭取不浪費(fèi)每一張海報。2）、賣場促銷工作：在終端零售店開發(fā)較好的區(qū)域，金錦弘將予有獎銷售方法來直接面向消費(fèi)者進(jìn)行促銷。銷量預(yù)估與費(fèi)用分析此次鋪貨工作，是金錦弘整體營銷

10、戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)變的重要一步。公司從渠道讓利和終端促銷方面都做了很大力度。但從最初的鋪貨來說，第一、二次處于占領(lǐng)市場，目標(biāo)只為構(gòu)建起較好的營銷網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)上量會在第三次鋪市。因金錦弘原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)均不理想，此次鋪貨也是新的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程。一、銷量預(yù)估對三個鋪市階段所開展促銷政策來對客戶進(jìn)貨批次進(jìn)行預(yù)估為：1、 第一次鋪市銷售額：時間為：2014年11月6日2014年11月20日首批平均進(jìn)貨額3000元 + 鋪市后合理庫存平均進(jìn)貨1000元 = 4000元；按第一次鋪市時客戶為60家計，則為：4000元/家 X 60家=；2、 第二次鋪市銷售額： 時間為：2014年11月20日2014年11月30日此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及上量網(wǎng)點(diǎn)的培養(yǎng)，則按進(jìn)貨一次4000元計。按客戶及市場開發(fā)量為100家計： 4000元/家 X 100家 = ；3、 第三次鋪市銷售額：鋪市時間：2014年12月1日2014年12月31日此次鋪市重心在于上量，則按客戶在活動開始及活動快結(jié)束時，共進(jìn)貨二次計：5000元/次 X 2次=10000元；按運(yùn)作130個市場單位計則為： 1萬/個 X 130個 = 1