采購談判的17個(gè)技巧

1、釆購談判的 17 個(gè)技巧采購談判的 17 個(gè)技巧一，談判前要有充分的準(zhǔn)備二，只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象 可能 有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至 董事長， 依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人 員應(yīng)盡量防止 與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同 時(shí)也可防止事先將 本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。生産商通常明確要求采購員只能在木企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。 除 了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的 其實(shí)是 在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判 , 除了有心理 上的優(yōu)勢(shì)外，還可以

2、隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的 必要支援，同時(shí) 還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的 時(shí)間利用率和工作效 率。四，對(duì)等原那么不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí) 應(yīng)注 意“對(duì)等原那么，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致 相同。如 果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。五, 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn) 的采 購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 讓提供 商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)珍貴 的進(jìn)步! 永遠(yuǎn) 不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不 要流露與

3、對(duì)方合 作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣 可以比較容易獲得有 利的交易條件。六，放長線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要， 因此盡量在小處著手 滿足 對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避 免先讓對(duì) 手知道我公司的需要， 否那么對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人 員先作出讓步。 因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。七，釆取主動(dòng)，但防止讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)九，談判時(shí)要防止談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否那么根木就不必談判。 他 總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面， 采購人 員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的

4、要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá) 成的協(xié)議可 能后患無窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的， 但好的采購人員是把整個(gè)談判 內(nèi)容 化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一 點(diǎn)，有時(shí) 會(huì)繞回剛剛那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都 知道自己最好 的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你己經(jīng)為他做些什么，讓 他感 覺到你己經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判， 不要害怕 主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)而效應(yīng)，你要“斗爭到底。適當(dāng) 的時(shí)候，你也 要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并 不是說你要堅(jiān)持不 讓步，“斗爭的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策 略只不過我要盡力贏 多一點(diǎn)。十，盡量

5、以肯定的語氣與對(duì)方談話在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言 , 如 果采取否認(rèn)的語氣容易激怒對(duì)方， 讓對(duì)方好沒而子， 談判因而難 以進(jìn)行， 而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定 對(duì)方，稱贊對(duì) 方，給對(duì)方而子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。，盡量成為一個(gè)好的傾聽者般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話 購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中， 采購人 員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。十二，盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明， 大部 分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才

6、可能達(dá)成。 在相同交 涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。 因?yàn)閷?duì)方更 會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。十三，以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍， 采購人員不應(yīng)操 之過 急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再 答復(fù) 或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常 都不是很 好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三 思而后行或 “小不忍而亂大謀，讓事情拖到下次解決可能會(huì)更 好一一要知道往往 我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束 時(shí)，你就聲稱須由上級(jí) 經(jīng)理決定

7、，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮 拒絕或重新考慮一份方案。十四，交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)銷售量、市場(chǎng)占有率、成長等 上告訴對(duì)方我公司目前及未來的開展及目標(biāo)， 讓供應(yīng)商對(duì)我公司有 熱枕、 有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手 會(huì)攻擊你的 弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)， 指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)， 告訴供應(yīng)商 : “你 可以，而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商 開始調(diào)整 對(duì)他自己的 . 評(píng)價(jià)為止。十五，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分 運(yùn)用 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、 毛利 分析等

8、，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話，對(duì)方就沒方法過分夸大某些事情， 從而保護(hù)住你的 原那么。 首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目 標(biāo)是什么？ 你一定要堅(jiān)持公司的原那么，即使在不得不讓步的情況下， 也要反復(fù)強(qiáng)調(diào) 該原那么，而且這原那么是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永 遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng) 格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)?他對(duì)這方面很內(nèi)行的 感覺。十六，控制談判時(shí)間記得談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出 更大 的讓步。可能的話，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的 助理成心 進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象即他的競爭對(duì)手己經(jīng)在等 待。十七，不要誤認(rèn)為 50/50 最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 二一添做五 最 好，彼此不傷和氣，這是